¿Cuánto tiempo permanecen los compradores de empresas en el mercado?

¿Cuál es el plazo para que un comprador tome la decisión de adquirir una empresa o de abandonar la búsqueda? Profundicemos en esta pregunta.

Los compradores generalmente se dividen en dos categorías: empresas y particulares.

Empresas: Cuando las empresas optan por crecer mediante adquisiciones en lugar de mediante la expansión orgánica, suelen permanecer activas en el mercado indefinidamente o hasta que su estrategia cambie. A diferencia de los particulares, que pueden explorar opciones de forma esporádica, las empresas están más comprometidas. Los inversores financieros, como parte de su proceso de gestión de fondos, realizan adquisiciones de forma continua. Sin embargo, esto varía según el ciclo de vida y la composición de su fondo. Los grupos de capital privado, con múltiples fondos en distintas etapas, se encuentran en una búsqueda constante de adquisiciones.

Individuos: La permanencia de los compradores individuales en el mercado varía considerablemente debido a diversos factores. Algunos permanecen activos durante años.

¿Qué factores influyen en el tiempo que una persona dedica al mercado? ¿Existe alguna diferencia entre compradores novatos y empresarios experimentados? ¿Cuándo se considera excesiva la duración de la búsqueda? ¿Cómo se puede medir el nivel de motivación de un comprador? ¿Y cómo se puede evitar a quienes solo están explorando?

Si estás vendiendo tu negocio, comprender los distintos tipos de compradores, sus motivaciones y puntos de vista puede ayudarte a entender su comportamiento. Con esta información, podrás evaluar mejor si un comprador está realmente interesado o simplemente tanteando el terreno.

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Empresas

Ahora centrémonos en las empresas.

Empresas que crecen mediante adquisiciones

Tras decidir buscar el crecimiento mediante adquisiciones en lugar de por vías orgánicas, las empresas suelen permanecer activas en el mercado indefinidamente, a menos que cambien su estrategia. A diferencia de las personas, las empresas son más comprometidas y menos propensas a la exploración casual.

Compradores financieros

Los grupos de capital privado (PEG) y otros compradores financieros realizan adquisiciones de empresas de forma habitual como parte integral de su proceso de gestión de fondos. Esta actividad varía según la etapa del ciclo de vida en la que se encuentre su fondo. Dado que la mayoría de los grupos de capital privado gestionan múltiples fondos en diferentes fases de desarrollo, mantienen una búsqueda constante de adquisiciones adecuadas.

Individuos

Ahora, profundicemos en los compradores individuales.

La duración de la actividad de los compradores individuales en el mercado varía considerablemente, influenciada por diversos factores clave. Es importante destacar que muchos empresarios desconocen el largo periodo de tiempo que los compradores individuales dedican a la búsqueda de un negocio adecuado. De hecho, algunos compradores individuales participan activamente en el mercado durante varios años.

Exploremos en detalle los factores que contribuyen.

Nivel de motivación

Las motivaciones de los compradores son muy diversas. Algunos compradores muestran una fuerte determinación, definen objetivos claros y ejecutan rápidamente una compra. Por el contrario, hay compradores que toman decisiones impulsivas, motivados por un día difícil en su trabajo actual, y luego reconsideran su decisión la semana siguiente. Estos compradores entran y salen del mercado con frecuencia.

Compradores primerizos vs. antiguos propietarios de negocios

Los compradores con experiencia previa como propietarios de negocios son expertos en tomar decisiones incluso con información incompleta. Su probabilidad de presentar una oferta por un negocio es mayor que la de aquellos que se inician en la gestión empresarial. Estos compradores experimentados reconocen que ningún negocio es perfecto y admiten que no habrían vendido el suyo si lo hubiera sido.

Por otro lado, los empleados suelen carecer de la perspectiva de ser dueños de un negocio. Su familiaridad con las decisiones basadas en datos limitados o en la intuición puede ser reducida. Además, al ser empleados, tienden a ser reacios al riesgo. En consecuencia, están menos predispuestos a presentar ofertas por un negocio en comparación con quienes ya han sido dueños de uno.

El atractivo del sueño americano

El deseo de tener un negocio propio está muy extendido. Si le preguntas al estadounidense promedio sobre sus aspiraciones, muchos expresarán su sueño de convertirse en emprendedores. La cultura estadounidense celebra activamente a los empresarios que se han hecho a sí mismos, dándoles visibilidad a través de diversos medios de comunicación como periódicos, revistas, películas, redes sociales y plataformas en línea.

Nombres como Elon Musk, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson, Larry Page, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Jeff Bezos, Sam Walton son familiares y las empresas que crearon resuenan en la mente de casi todos los estadounidenses.

Sin embargo, figuras menos conocidas como Douglas McMillon, Rex Tillerson, John Hammergren, Stephen Hemsley, Larry Merlo y Mary Barra quizás no resulten familiares. A pesar de haber dirigido empresas de la lista Fortune 50 como directores ejecutivos, a menudo permanecen en el anonimato. Esta discrepancia surge porque los emprendedores son venerados, mientras que los directores ejecutivos suelen pasar desapercibidos.

En el sueño americano, ser dueño de un negocio tiene prioridad sobre conseguir el trabajo perfecto. Por consiguiente, muchas personas aspiran a adquirir una empresa. Sin embargo, la triste realidad es que la mayoría no se atreve a dar el paso; por eso se le llama el "sueño" americano y no la "realidad". Estimamos que menos del 5% de las personas que aspiran a comprar un negocio realmente lo lograrán.

Finanzas

Un número considerable de compradores suele tener expectativas poco realistas respecto al capital necesario para adquirir un negocio. En realidad, muchos carecen del capital suficiente para realizar la compra. Esto suele derivar en largos periodos de tiempo en el mercado, mientras se enfrentan al reto de la falta de liquidez necesaria para la adquisición. Estos compradores, con escaso capital, podrían presentar ofertas condicionadas a la financiación bancaria. Sin embargo, cabe destacar que la mayoría de estas operaciones son rechazadas por los bancos, a menudo varios meses después.

Acuerdos que salieron mal

Además, hay ocasiones en que una transacción se topa con dificultades. Un comprador presenta una oferta por un negocio y el vendedor la acepta. Posteriormente, el comprador dedica mucho tiempo a negociar los términos y a realizar una exhaustiva auditoría, solo para ver cómo la transacción se desmorona debido a diversos factores. Una parte considerable de estos compradores opta por volver a intentarlo en el mercado más adelante.

Cuidado con los compradores que han estado buscando demasiado tiempo

Tenga cuidado con los compradores que permanecen en el mercado durante un período prolongado. Los compradores suelen prolongar su búsqueda por dos razones principales:

• La búsqueda de un negocio impecable: Muchos compradores buscan un negocio sin defectos. Sin embargo, este tipo de negocio es prácticamente inexistente. Si existiera, probablemente no estaría a la venta o habría sido adquirido rápidamente por un amigo o competidor.
• Aversión al riesgo: El miedo a dar el salto frena a muchos compradores. Adquirir un negocio exige afrontar los miedos y tomar una decisión firme. Tarde o temprano, hay que dar el paso. Desafortunadamente, para muchos compradores primerizos, la perspectiva de firmar un cheque multimillonario resulta intimidante.

Muchos compradores se proponen como propósito de Año Nuevo adquirir un negocio. Conocimos a una persona que se propuso comprar uno en el plazo de un año. Incluso creó una dirección de correo electrónico como BuyABusinessin2xxx@gmail.com al comienzo del año. Sin embargo, tuvo que cambiarla tres veces porque tardó tres años en conseguir finalmente el negocio.

Aplicaciones prácticas

Motivación

Una vez que comprenda la naturaleza del comprador con el que interactúa —entendiendo sus comportamientos y expectativas—, es momento de profundizar. Así como los compradores realizan una investigación exhaustiva sobre usted y su negocio, es fundamental que usted también la realice sobre ellos. Parte de su investigación inicial debe consistir en evaluar las motivaciones del comprador.

¿Qué tan evidente es su motivación? ¿Responden con prontitud a sus llamadas y correos electrónicos? ¿Les entusiasma progresar o tienden a criticar excesivamente su negocio?

A menudo nos encontramos con compradores que muestran una crítica excesiva, rozando el cinismo, como si quisieran demostrar superioridad intelectual. Puede que disfruten analizando su negocio. Sin embargo, esta actitud crítica podría indicar que carecen de verdaderas intenciones de compra.

¿Alguna vez has probado un coche, visitado una jornada de puertas abiertas o simplemente mirado escaparates de un artículo caro sin intención de comprarlo? Si es así, probablemente te mostraste distante, demasiado crítico o escéptico ante el vendedor. Quizás analizaste la calidad de la prueba de conducción o comentaste el tamaño de la habitación durante la jornada de puertas abiertas. Es probable que tu interés genuino no se notara. De manera similar, los posibles compradores de negocios emiten señales inequívocas de sus intenciones.

¿Cuál es la forma más precisa de medir el nivel de motivación de un comprador? Un comprador motivado supera los obstáculos con entusiasmo. Devuelve llamadas y correos electrónicos con prontitud. A pesar de los posibles obstáculos, irradia entusiasmo para seguir adelante. No tendrá que perseguir a los compradores motivados; al contrario, ellos lo perseguirán con entusiasmo.

En 1964, se le pidió al juez Potter Stewart que definiera la pornografía dura, y respondió: “Hoy no intentaré definir con más detalle los tipos de material que entiendo que se aceptan… pero lo sé cuando lo veo…”

Nuestra postura es similar a la de identificar a un comprador motivado. Podemos reconocerlo cuando lo encontramos. Si persiste la incertidumbre, es probable que no esté realmente comprometido con la compra de un negocio.

Compradores primerizos vs. antiguos propietarios de negocios

Los compradores primerizos pueden ser excelentes clientes potenciales, siempre y cuando se comprometan con la compra. Sin embargo, evaluar su tolerancia al riesgo es un desafío. Una motivación débil puede verse fácilmente superada por las dudas. Dado que toda compra de un negocio conlleva un riesgo inherente, es necesario afrontar los miedos directamente. Un comprador solo se decidirá a comprar si supera sus temores.

Para antiguos propietarios de negocios

Los compradores que ya han tenido la experiencia de ser dueños de un negocio y han alcanzado el sueño americano tienden a mostrar una motivación más clara. Sus expectativas suelen ser más sólidas que las de quienes no han tenido esa experiencia.

Evaluación financiera

Evaluar la preparación financiera de un comprador es sencillo.

Hazles dos preguntas fundamentales:

1. ¿Cuánto dinero en efectivo tienes?
2. ¿Cual es su patrimonio neto?

Plazos

Los compradores deben tener la capacidad de identificar un negocio y presentar una oferta en un plazo de seis a doce meses. Idealmente, el proceso de compra y el cierre de la operación deberían completarse dentro del año siguiente al inicio del proceso. Cualquier comprador que exceda este plazo podría enfrentar problemas.

En ocasiones, nos encontramos con compradores que llevan uno o dos años buscando una vivienda. Generalmente, consideramos que la viabilidad de un comprador se ve comprometida si su búsqueda se prolonga más de dos años. Un periodo de uno o dos años representa una probabilidad del 50/50.

Es importante tener en cuenta que la duración de la búsqueda de un comprador difiere significativamente del tiempo que su negocio podría permanecer en el mercado. El tiempo que se tarda en vender un negocio es un asunto distinto. Este análisis se centra en los factores que influyen en la duración de la búsqueda de un comprador para encontrar el negocio adecuado. Comprender mejor a los compradores potenciales aumentará considerablemente sus posibilidades de éxito en la venta de su negocio.

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