Conceptos básicos de fusiones y adquisiciones | Buscar compradores para su empresa

¿Qué herramienta es la adecuada para vender su empresa: una caña de pescar o un rifle?

Usar una caña de pescar implica lanzar el sedal, poner el cebo y esperar pacientemente a que pique un pez. En el ámbito de las ventas, la estrategia de la "caña de pescar" consiste en promocionar discretamente la empresa a través de diversas plataformas, como medios digitales, publicaciones especializadas y periódicos. Es un enfoque pasivo, similar al de un pescador que espera pacientemente a que un pez pique el anzuelo.

Por otro lado, vender un negocio con un rifle exige precisión. Significa identificar al objetivo, rastrearlo, atacarlo directamente y dar en el blanco. Este método es activo e inmersivo, aunque requiere más recursos en términos de tiempo y costo. Requiere planificación cuidadosa, precisión, disciplina y, sobre todo, confidencialidad.

En algunos casos, una combinación de ambas estrategias puede funcionar. Sin embargo, cabe destacar que las pequeñas empresas, con ingresos anuales inferiores a 10 millones de dólares, suelen ser adquiridas por particulares (entre el 95 % y el 99 % de las veces) y tienen menos probabilidades de ser compradas por grandes corporaciones. Por lo tanto, la estrategia de "pesca" resulta más adecuada en estos casos. Por el contrario, las empresas medianas suelen atraer a compradores corporativos y firmas de capital privado, lo que hace que la estrategia de "caza" sea más apropiada.

El siguiente paso es determinar la forma más eficiente de llegar a su mercado. ¿Se dirige directamente a ellos o es más efectivo anunciar su negocio en canales de medios específicos dirigidos a quienes buscan activamente adquisiciones?

En este artículo, lo guiamos para identificar los compradores más probables para su negocio y elaborar una estrategia de marketing para llegar a ellos de manera efectiva.

¿Estás listo? Emprendamos este viaje, ya sea de caza, pesca o una combinación de ambas, para conseguir el mejor trato para tu negocio.

¿Cuál es el método más eficiente para contactar con los compradores?

Pequeñas empresas: Dado que las pequeñas empresas suelen atraer a compradores individuales, la forma más inteligente y económica de conectar con estos potenciales compradores es a través de canales de comunicación segmentados. Se trata de plataformas donde personas que ya han mostrado interés en comprar negocios ; piénselo como una especie de "pesca". En esencia, este grupo de compradores potenciales ya está reunido, lo que simplifica el proceso y optimiza la rentabilidad.

Empresas medianas: Por el contrario, la estrategia más eficaz para vender una empresa mediana, que suele atraer la atención de corporaciones y firmas de capital privado, es una combinación dinámica de contacto proactivo y marketing estratégico, similar a una mezcla de "caza" y "pesca".

Cuándo buscar compradores

Para las pequeñas empresas, la forma más eficiente y económica de vender es promocionar discretamente su negocio en plataformas especializadas en la venta de empresas. A la hora de atraer compradores, piense en ello como en "pescar": estos portales especializados y canales de comunicación específicos se convierten en sus herramientas más eficaces.

En lo que respecta a los particulares, la segmentación rentable se logra principalmente mediante anuncios. Acercarse directamente a las personas o intentar captarlas para que compren su negocio no es una estrategia práctica ni realista.

Cuándo buscar compradores

La búsqueda de compradores es una estrategia práctica al vender un negocio que probablemente será adquirido por otra empresa.

Al adoptar este enfoque, es fundamental centrar los esfuerzos en objetivos que estén plenamente preparados, dispuestos y con capacidad financiera para actuar. Investigar el historial de adquisiciones de la empresa es clave. Cuantas más adquisiciones haya realizado recientemente, mayor será la probabilidad de que considere otra compra.

En general, las empresas pequeñas, con ingresos anuales inferiores a 10 millones de dólares, no suelen estar preparadas ni dispuestas a invertir cientos de miles o millones de dólares en la adquisición de competidores. Si bien existen excepciones, las empresas medianas y grandes son las que suelen impulsar el crecimiento mediante adquisiciones.

¿Es el tamaño de la empresa un factor crítico en la caza?

Es fundamental actuar con cautela cuando empresas pequeñas, con ingresos anuales inferiores a 10 millones de dólares, muestran interés en adquirir su negocio. Contrariamente a la creencia popular, las empresas pequeñas rara vez adquieren otras empresas. ¿Por qué? Porque suelen estar centradas en resolver problemas inmediatos y en captar nuevos clientes importantes, lo que limita sus recursos y capacidad para desarrollar y ejecutar estrategias de adquisición de forma proactiva.

Las empresas más pequeñas priorizan principalmente el crecimiento orgánico, aumentando gradualmente de marketing y publicidad. Muchas operan de forma algo caótica, buscando constantemente el siguiente acuerdo o cliente importante. Suelen carecer de las sustanciales de efectivo necesarias para una expansión impulsada por adquisiciones. Intentar vender su negocio a empresas más pequeñas puede resultar ineficaz y consumir un tiempo valioso.

Cuando se trata de empresas grandes, el tamaño realmente juega un papel importante en la ecuación.

El criterio principal que emplean estas grandes empresas para evaluar la viabilidad de una adquisición es el EBITDA, con un umbral mínimo normalmente fijado en 1 millón de dólares.

¿Por qué?, se preguntarán. La razón es bastante sencilla: la inversión de tiempo y los honorarios se mantienen relativamente constantes, ya sea que se trate de una transacción de un millón de dólares o de una de veinticinco millones. De hecho, los honorarios para operaciones de mayor envergadura, si bien son ligeramente superiores, representan un porcentaje decreciente en relación con el tamaño de la transacción.

Por ejemplo, una operación de 1 millón puede generar comisiones y gastos de 50.000 dólares o incluso más (lo que equivale a aproximadamente el 5% del valor de la operación), mientras que una transacción de 25 millones de dólares podría implicar comisiones que oscilan entre 150.000 y 300.000 dólares (lo que representa entre el 0,6% y el 1,2%). Esto demuestra que, en términos de rentabilidad, optar por operaciones de mayor envergadura es la opción más acertada.

Para ponerlo en perspectiva, una empresa necesitaría invertir en 25 empresas, cada una con un flujo de caja anual de al menos un millón de dólares, para lograr el mismo impacto que adquirir una sola empresa con un flujo de caja anual de 25 millones de dólares. Por lo tanto, optar por adquisiciones de mayor envergadura resulta más eficiente, no solo en términos de costes, sino también en la gestión del tiempo.

Resumen

Cuando se trata de vender su negocio, el primer paso es identificar el tipo de comprador más adecuado para su empresa.

Si su comprador ideal es un particular, entonces emplear una estrategia de "pesca" resulta ser el enfoque más eficaz para vender su negocio.

Por otro lado, si su comprador objetivo es una empresa, entonces la estrategia de "caza" se convierte en la opción principal para una venta empresarial.