Ganancias al comprar o vender una empresa | Guía completa

Noticias de última hora: En el mundo de las transacciones comerciales, hay momentos en que compradores y vendedores están en desacuerdo sobre el valor de una empresa.

Naturalmente, los vendedores apuntan al precio más alto posible, mientras que los compradores pueden albergar inquietudes sobre el potencial de crecimiento prometido por la empresa, así como sobre su capacidad para retener clientes y personal clave.

Introduzca el earnout.

Un earnout es una herramienta valiosa para cubrir la diferencia de valoración y cerrar el trato. Es un acuerdo financiero en el que el comprador se compromete a pagar al vendedor una suma predeterminada si se alcanzan objetivos específicos posteriores al cierre.

En el complejo mundo de la compraventa de empresas, alcanzar un consenso sobre el precio justo puede resultar complicado. Los earnouts son una solución común en diversas estructuras de transacción.

Este artículo pretende ilustrarle sobre qué implica exactamente un earn-out, cómo se integra perfectamente en la venta de una empresay las múltiples consideraciones que tanto compradores como vendedores deben tener en cuenta al respecto. Profundizaremos en sus objetivos generales, beneficios y obstáculos, exploraremos sus componentes esenciales, analizaremos las implicaciones legales y fiscales, y describiremos cómo estos acuerdos influyen en las estructuras de las operaciones.

Además, en este artículo proporcionaremos respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son los principales objetivos de los earn-outs?
• ¿Qué alternativas existen para sustituir los earnouts?
• ¿Cómo se pueden gestionar eficazmente los earn-outs?
• ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de utilizar earnouts?
• ¿Qué métodos se emplean para calcular el monto de earnout apropiado?
• ¿Cómo se estructura la documentación para un earnout?
• ¿Qué variables influyen en la probabilidad de incorporar un earnout en su transacción?
• ¿Cómo se integran perfectamente los earn-outs en el marco de acuerdos más amplios?
• ¿Cuáles son algunas estructuras de acuerdos típicos en los que las ganancias diferidas son una característica?
• ¿Cuándo se deben evitar los earnouts?
• ¿Qué medidas pueden adoptar los vendedores para protegerse contra los earn-outs?
• ¿Cuáles son los elementos fundamentales de un earnout?
• ¿Cuáles son las implicaciones contables y fiscales de los acuerdos de earn-out?

Vamos a embarcarnos en una exploración exhaustiva…

Descripción general

¿Qué es un Earnout?

Un acuerdo de pago variable (earnout) representa una estructura de pago única en la que la compensación del vendedor depende de eventos específicos posteriores al cierre, vinculados al desempeño de la empresa adquirida. Esta contingencia puede adoptar diversas formas, como objetivos de ingresos, de EBITDA o incluso indicadores no financieros como la retención de empleados clave o la emisión de patentes.

Si bien los pagos condicionados al rendimiento son relativamente poco comunes en transacciones pequeñas, suelen entrar en juego en operaciones de tamaño mediano. En ciertos casos, como veremos a continuación, estos pagos pueden estar vinculados a una parte sustancial, potencialmente hasta el 25%, del precio total de compra.

Para que un vendedor pueda optar a un earnout, debe cumplir o superar objetivos o hitos predefinidos. Estos objetivos pueden abarcar métricas financieras como umbrales de ingresos, márgenes brutoso metas de beneficio neto. Alternativamente, pueden incluir criterios no financieros como la aceptación del mercado, logros técnicos o aprobaciones regulatorias dentro de un plazo específico, que suele oscilar entre uno y cinco años tras el cierre. Una fórmula de earnout bien estructurada se caracteriza por su claridad, mensurabilidad, objetividad y resiliencia ante la manipulación por parte de cualquiera de las partes.

Los earn-outs generalmente se pueden clasificar en una de dos motivaciones principales, cada una con propósitos distintos:

• Incentivos: Los pagos condicionados al rendimiento están diseñados para fomentar la participación activa del vendedor en el crecimiento del negocio tras el cierre de la transacción. Suelen emplearse cuando el vendedor conserva el control del negocio y ambas partes coinciden en su valoración. En estos casos, el pago condicionado no se utiliza para subsanar discrepancias en la valoración ni para mitigar riesgos. En cambio, constituye un poderoso incentivo para que el vendedor maximice los ingresos y beneficios de la empresa en beneficio del comprador.
• Mitigación de riesgos: Por otro lado, los pagos condicionados a la mitigación de riesgos ofrecen mayor seguridad al comprador. Estos se aplican cuando existe desacuerdo sobre la valoración de la empresa o cuando el negocio presenta riesgos complejos. En estos casos, el pago condicionado funciona como un mecanismo para conciliar las diferencias de precio o como una protección contra los riesgos inciertos inherentes al negocio.

Ventajas de los Earnouts

Los Earnouts ofrecen una serie de ventajas atractivas:

• Asignación de riesgo vs. recompensa: Los contratos de pago variable (earnouts) son excelentes para distribuir el riesgo y la recompensa de manera equitativa entre el comprador y el vendedor, especialmente cuando estos elementos son difíciles de medir con precisión durante las negociaciones iniciales. Ofrecen al comprador la oportunidad de brindar una recompensa potencialmente mayor al vendedor, al tiempo que mitigan su propio riesgo. Por ejemplo, si el EBITDA de la empresa supera las expectativas estipuladas en el contrato, el comprador se compromete al precio de compra más alto. Por el contrario, si el EBITDA es inferior, el comprador se atiene al precio de compra más bajo.
• Superando las diferencias de valoración: Los pagos condicionados al rendimiento (earnouts) se destacan como catalizadores indispensables para superar las discrepancias de valoración en las transacciones de fusiones y adquisiciones. Amplían las posibilidades de negociación al permitir escenarios donde compradores y vendedores pueden no coincidir en la valoración de la empresa objetivo, pero aun así encontrar puntos en común para la transacción. Los pagos condicionados al rendimiento resultan invaluables cuando existe una divergencia de opiniones sobre las perspectivas futuras de un negocio. Esta herramienta permite que un mayor número de partes concreten acuerdos que de otro modo no se realizarían. Por ejemplo, un comprador podría tener reservas sobre las proyecciones de crecimiento de un vendedor, lo que dificultaría su disposición a pagar una prima por la expansión esperada del negocio. Aquí entra en juego el pago condicionado al rendimiento, que puede condicionar una parte del precio de compra al crecimiento futuro, brindando al comprador seguridad y la posibilidad de pagar una suma mayor si el rendimiento supera las expectativas. En ciertas transacciones, los pagos condicionados al rendimiento se convierten en la clave para que el acuerdo se concrete. Desde la perspectiva del comprador, los pagos condicionados al rendimiento abren la puerta a la posibilidad de obtener más si el rendimiento futuro supera las predicciones.
• Cuantificación del potencial: Los vendedores suelen argumentar a favor de una valoración más alta basada en el potencial sin explotar de un negocio. Por el contrario, los compradores pueden dudar en respaldar este valor elevado, alegando beneficios no materializados. Surge una solución sencilla: el comprador paga al vendedor por el potencial solo cuando este se materializa. Esto no solo reduce el riesgo para el comprador, sino que también le permite considerar un precio de compra potencialmente más alto.
• Gestión de la incertidumbre: Los pagos condicionados al resultado final (earnouts) entran en juego cuando la incertidumbre ensombrece los acontecimientos futuros. ¿Se materializarán los ingresos proyectados? ¿Se podrá retener a los empleados y clientes clave? ¿Se concederá la tan ansiada patente o aprobación de la FDA? En situaciones donde el vendedor desea vender y el comprador está ansioso por adquirir, los pagos condicionados al resultado final ofrecen una solución única para afrontar esta incertidumbre. Estos pagos vinculan una parte del precio de compra a la ocurrencia o no ocurrencia de eventos futuros. Los pagos condicionados al resultado final son especialmente efectivos cuando ambas partes se enfrentan a la imprevisibilidad de eventos que podrían impactar significativamente el valor del negocio. Cuando la certeza de un evento futuro crucial sigue siendo incierta, los pagos condicionados al resultado final intervienen para disipar la ambigüedad.
• Alineación: Los contratos de pago variable (earnouts) se presentan como una herramienta poderosa para fomentar la alineación entre comprador y vendedor, especialmente cuando el vendedor continúa gestionando el negocio tras el cierre de la operación. Crean un incentivo convincente para que el vendedor se involucre plenamente durante la transición y posteriormente, sobre todo si se compromete a apoyar al comprador mediante un acuerdo de consultoría. En muchas transacciones de empresas medianas donde las firmas de capital privado (PE) asumen el rol del comprador, es habitual que una parte sustancial, generalmente entre el 10 % y el 25 %, del precio de compra esté vinculada a un contrato de pago variable. Esta decisión estructural no solo motiva al vendedor a permanecer en el proyecto e impulsar el valor del negocio, sino que también refuerza las perspectivas de éxito del comprador en la adquisición. Es una situación beneficiosa para ambas partes.
• Ventajas fiscales: La naturaleza contingente de los pagos condicionados al resultado final ofrece una ventaja fiscal al aplazar la tributación hasta que se reciba el pago. Este enfoque reduce la carga impositiva inmediata que suele acompañar al cierre de la venta. Además, resulta beneficioso para los accionistas del vendedor, ya que pospone las obligaciones tributarias relacionadas con dicho pago.

Desventajas de los Earnouts

Si bien los earnouts pueden parecer inicialmente atractivos como herramientas para reducir las brechas de precios y fomentar la alineación, es crucial reconocer que conllevan una serie de posibles inconvenientes. Los earnouts se mencionan con frecuencia durante las negociaciones, pero rara vez se formalizan.

En transacciones de menor cuantía, es común mencionar la posibilidad de un pago variable en función del rendimiento (earnout) desde el principio. Sin embargo, las partes suelen descartar la idea una vez que se adentran en el complejo proceso de elaborar un earnout bien definido. Debido a esta complejidad, los earnouts son más populares entre los compradores financieros, se utilizan con menos frecuencia por los compradores corporativos y rara vez por los compradores individuales.

El concepto de un acuerdo de pago variable es sencillo, pero su ejecución y redacción son complejas: son intrincados, difíciles de supervisar y suelen dar lugar a disputas y desacuerdos. Es raro encontrar un acuerdo de este tipo que no sea objeto de escrutinio, discusiones o incluso acciones legales. Estos acuerdos son susceptibles de diversas interpretaciones y, en ocasiones, pueden dar lugar , a manipulaciones por parte de las partes involucradas. Si bien pueden facilitar acuerdos inmediatos, sin una redacción meticulosa, pueden transformar fácilmente un acuerdo de hoy en una discordia de mañana.

• Riesgo de manipulación: Los earn-outs, especialmente aquellos vinculados a las ganancias, pueden ser vulnerables a la manipulación. Las partes pueden intentar influir en el resultado ajustando los gastos o los ingresos. Por ejemplo, en un earn-out basado en el EBITDA , un comprador podría reducir el earn-out gastando en exceso en ciertos artículos que generan beneficios a largo plazo, pero que impactan el EBITDA actual. Por el contrario, un vendedor podría centrarse en las ganancias a corto plazo para inflar las ganancias. Para mitigar este riesgo, es esencial prestar atención a las definiciones de gastos y establecer directrices claras sobre qué se puede y qué no se puede ajustar.
• Interpretación: Los acuerdos de pago por resultados suelen depender de indicadores financieros específicos, como el EBITDA. Sin embargo, la interpretación de estos indicadores puede variar. Pueden surgir dudas sobre si debe utilizarse el EBITDA ajustado o el no ajustado, el salario adecuado del propietario o si ciertos gastos pueden deducirse. Para evitar disputas, los acuerdos de pago por resultados deben definir estos términos con claridad, sin dejar margen para la interpretación.
• Complejidad: Elaborar un acuerdo sólido de earn-out requiere un profundo conocimiento de los posibles problemas y un enfoque proactivo para abordarlos. Por ejemplo, las preocupaciones sobre el crédito comercial pueden resolverse estipulando que las ganancias se reduzcan por el aumento de las cuentas por cobrar pendientes a partir de cierta antigüedad. Sin embargo, pueden surgir situaciones imprevistas, como la recepción de un pago cuantioso justo después del plazo establecido. Para cubrir estos escenarios, el acuerdo debe incluir mecanismos de resolución.
• Se requiere una supervisión estricta: La vigilancia es fundamental debido al potencial de manipulación. Una vez que el comprador toma el control, puede resultar difícil para el vendedor supervisar las operaciones comerciales, especialmente si se ha retirado de la dirección. El riesgo de manipulación aumenta cuando el comprador sabe que es improbable que se realice una supervisión rigurosa.
• Disputas comunes: Los acuerdos de pago variable suelen generar disputas posteriores al cierre, lo que implica costos y tiempo considerables, ya sea que se resuelvan mediante arbitraje o litigio. Es fundamental establecer un mecanismo de resolución de disputas bien definido en el acuerdo de compra o de pago variable. En ocasiones, estos acuerdos pueden derivar en situaciones donde ambas partes se culpan mutuamente, razón común por la que los asesores profesionales desaconsejan su uso. En ciertos casos, las partes retrasan el acuerdo sobre el precio de compra, recurriendo a los pagos variables como solución, a menudo después del cierre. Es recomendable establecer el valor del negocio lo antes posible en las negociaciones para evitar recurrir a los pagos variables como último recurso.
• Impacto en la sinergia e integración: Los pagos condicionados al rendimiento funcionan mejor cuando la empresa adquirida mantiene su independencia con la administración existente después de la transacción. La integración complica las cosas, especialmente si es integral. Una integración extensa dificulta la evaluación del desempeño financiero de la empresa objetivo. La falta de integración impide la sinergia, lo que puede inflar el precio de compra. Esta falta de sinergia puede frustrar tanto al vendedor como al comprador. Los compradores pueden considerar eliminar funciones duplicadas como contabilidad, legal y recursos humanos. Deben tomarse decisiones sobre si mantener estas funciones dentro de la empresa objetivo o en su propia entidad. La asignación de costos para funciones duplicadas se convierte en un desafío cuando existen en una sola entidad. Los pagos condicionados al rendimiento pueden complicar los esfuerzos de integración, lo que podría frustrar al comprador y afectar la eficiencia operativa. Sin sinergias, los compradores a menudo se ven obligados a ofrecer el valor justo de mercado (VJM) por la empresa.
• Competencia de gestión: Cuando la gerencia del comprador toma las riendas tras el cierre de la operación, existe el riesgo de un desempeño subóptimo que puede afectar el pago variable. Es posible que el negocio no prospere como lo haría bajo el control del vendedor, lo que podría generar disputas si no se alcanzan los objetivos de pago variable. Una solución es permitir que el negocio permanezca bajo el control del comprador o establecer normas y estándares operativos claros. Sin embargo, estas medidas podrían no mitigar por completo las consecuencias de una gestión deficiente.
• Enfoque a corto plazo: Los earnouts pueden incentivar a los vendedores a priorizar las ganancias a corto plazo sobre los objetivos a largo plazo. El incentivo económico para maximizar el valor de los earnouts puede llevar a los vendedores a priorizar las ganancias inmediatas en detrimento de factores como la calidad del producto y la retención de clientes/empleados.
• Incentivos adversos: El objetivo del comprador es minimizar el costo del pago variable, mientras que el vendedor busca maximizar su valor. Esto puede generar incentivos desalineados, especialmente cuando el pago variable es sustancial. Si bien algunos intereses pueden coincidir, como un aumento en el EBITDA que beneficie a ambas partes, pueden surgir desacuerdos en decisiones clave. Por ejemplo, el comprador puede preferir el crecimiento a largo plazo, mientras que el vendedor prioriza las ganancias a corto plazo. Esta tensión puede mitigarse si el vendedor mantiene el control durante el período de pago variable.
• Fluctuaciones en los tipos impositivos: Los importes de los pagos diferidos suelen tributar en el momento de su recepción, y existe el riesgo de que los tipos impositivos cambien entre el cierre de la operación y el período de pago diferido, especialmente durante las épocas electorales.

Cómo determinar el monto adecuado de un Earnout

En el ámbito de las fusiones y adquisiciones (M&A), los asesores desempeñan un papel fundamental en la facilitación de las transacciones. Sus responsabilidades van más allá de la valoración, abarcando diversos aspectos críticos que requieren una atención meticulosa. A continuación, se detalla su función y las complejidades de los pagos condicionados al rendimiento (earnouts):

• Valoración preliminar: La tarea inicial de un asesor de fusiones y adquisiciones es proporcionar una valoración preliminar. Esta evaluación va más allá de una sola cifra; debe presentar un rango de valores potenciales. Además, el asesor analiza las posibles estructuras de la transacción, realiza un análisis exhaustivo de los ingresos en efectivo, estudia las implicaciones fiscales y evalúa los factores de riesgo que podrían llevar a la implementación de un pago variable condicionado al cumplimiento de objetivos (earn-out).
• El propósito de los pagos condicionados al valor de la empresa: Estos pagos, una práctica común en las fusiones y adquisiciones, cumplen una doble función. Pueden diseñarse para mitigar riesgos o incentivar al vendedor. Los pagos condicionados al valor de la empresa para mitigar riesgos suelen ser previsibles, mientras que aquellos diseñados para motivar la participación continua del vendedor en el negocio pueden ser menos predecibles. Es importante destacar que un pago condicionado al valor de la empresa debe incrementarlo en lugar de disminuirlo, ya que actúa como incentivo.
• Evaluación de la viabilidad de un pago variable: Con una valoración preliminar, el vendedor puede evaluar la viabilidad de incorporar un pago variable. Esto le permite responder eficazmente cuando las estructuras de acuerdos propuestas incluyen este mecanismo. Es fundamental reconocer que la valoración no es una cifra fija, sino un rango, y predecir los detalles de un pago variable puede ser complejo. Las estrategias para superar las diferencias de precio pueden adoptar diversas formas, siendo el pago variable solo una de ellas.
• Probabilidad de Cumplimiento de Objetivos: Cuando un comprador propone un earnout, el vendedor debe evaluar la probabilidad de cumplir los objetivos especificados y, en consecuencia, recibir los pagos del earnout. Normalmente, la probabilidad de alcanzar estos objetivos es mayor durante el primer año y disminuye gradualmente con el tiempo.
• Desafíos en la valoración: Valorar un pago contingente en términos actuales es complejo debido a su imprevisibilidad inherente. Los métodos tradicionales de flujo de caja descontado pueden arrojar valores bajos debido a las altas tasas de descuento necesarias para tener en cuenta los riesgos asociados al pago contingente. Esta complejidad dificulta la comparación directa de dos pagos contingentes desde una perspectiva financiera o el uso de fórmulas en una hoja de cálculo. Por lo tanto, cuando se propone un pago contingente, los vendedores deben determinar su importancia en la transacción, ya sea como un componente fundamental o como un beneficio adicional.

Documentación de ganancias

Los earn-outs desempeñan un papel fundamental en las transacciones de fusiones y adquisiciones y exigen una documentación meticulosa en dos momentos cruciales:

Carta de Intención (LOI): En las primeras etapas de la negociación, los compradores evalúan una empresa y, a menudo, contemplan una estructura de acuerdo que aborde eficazmente los riesgos y oportunidades inherentes. Los pagos por ganancias pueden ser un elemento destacado de esta estructura, especialmente cuando el riesgo percibido es alto.

Un error común entre los vendedores es aceptar cláusulas vagas sobre el pago variable en la carta de intención, como por ejemplo: «El precio de compra incluirá un pago variable de hasta 5 millones de dólares adicionales, con objetivos que se definirán durante la debida diligencia». La claridad es fundamental en esta etapa. Los componentes del pago variable, incluyendo su importe, las métricas de medición, los umbrales, el control sobre el negocio, las condiciones de pago y demás, deben definirse y documentarse explícitamente.

Los vendedores tienen un considerable poder de negociación antes de aceptar una oferta, y es crucial aprovechar esta ventaja. Aceptar términos ambiguos o condiciones demasiado restrictivas, como periodos de exclusividad prolongados, puede mermar su poder de negociación. A medida que la debida diligencia , suelen surgir cuestiones sin resolver, que van reduciendo gradualmente el atractivo del acuerdo. Para evitarlo, los vendedores deben dedicar un esfuerzo considerable a aclarar el pago variable y otros aspectos clave antes de firmar la carta de intención.

Contrato de compraventa: Posteriormente, generalmente durante la de debida diligencia , las partes, a menudo representadas por el asesor legal del comprador, comienzan a redactar el contrato de compraventa y el contrato de pago variable. En esta etapa, la participación de abogados especializados en fusiones y adquisiciones y contadores públicos certificados es fundamental. Incluso un pequeño error en la redacción del contrato de pago variable puede tener consecuencias financieras sustanciales, que podrían ascender a cientos de miles de dólares.

Factores que afectan la prevalencia de los earnouts

Influencia de la economía: La prevalencia de los pagos condicionados al rendimiento suele reflejar el estado de la economía. En un mercado de compradores, donde estos tienen la ventaja, estos pagos se vuelven más comunes. Por el contrario, en un mercado de vendedores, estos pueden obtener precios de compra más altos sin necesidad de dichos pagos. Esto es especialmente cierto cuando la empresa está bien comercializada, atrae a múltiples compradores competitivos y presenta mínimas incertidumbres.

Por el contrario, un mercado de compradores tiende a introducir estructuras de negociación con mayores restricciones. Estas pueden incluir declaraciones y garantías más estrictas, umbrales financieros más bajos, períodos de supervivencia de indemnización más largos, cuentas de depósito en garantía más grandes y pagos a plazos más sustanciales. La razón de estos cambios se debe, en parte, a las limitadas opciones del vendedor en una economía lenta, mientras que el comprador asume mayores riesgos en un mercado menos favorable. En consecuencia, los compradores pueden intentar redistribuir parte de este riesgo mediante la incorporación de pagos a plazos.

Tendencias específicas de la industria: El uso de los pagos por ganancias varía según la industria. Sectores de servicios profesionales como la salud, el derecho y la contabilidad, donde la retención de clientes y empleados es fundamental, suelen emplearlos. Una parte significativa del precio de compra podría depender de los pagos por ganancias, que dependen de la retención de clientes o personal. Las industrias expuestas a riesgos relacionados con los productos, como la farmacéutica, que depende de la aprobación de patentes o de la FDA, también suelen incluir los pagos por ganancias como componentes integrales del precio de compra.

En sectores de alta tecnología, donde las empresas pueden experimentar un rápido crecimiento, a veces a tasas del 50 % al 100 % anual, los compradores podrían inclinarse a pagar una prima, pero solo si esta tendencia de crecimiento persiste. En tales casos, los earnouts representan una solución pragmática para abordar esta incertidumbre, además de reducir el precio de compra o remunerar al vendedor con acciones de la entidad tras la adquisición. De igual manera, las empresas centradas en servicios suelen optar por los earnouts cuando la preocupación por la retención de clientes o empleados es acuciante.

El tamaño importa: Los pagos condicionados al rendimiento (earnouts) son más comunes en el mercado medio y entre las grandes corporaciones que cotizan en bolsa. En la venta de empresas públicas, los compradores suelen compensar a los vendedores con sus propias acciones, una estrategia similar a los pagos condicionados al rendimiento, ya que otorga al vendedor una participación en la entidad adquirente. Este enfoque, conocido como reorganización de tipo B, ofrece la clara ventaja del aplazamiento de impuestos tanto para el comprador como para el vendedor. Sin embargo, en la práctica, los pagos condicionados al rendimiento son notablemente más frecuentes en el mercado medio. He aquí el porqué:

• Alineación de incentivos: Los pagos por ganancias pueden constituir incentivos atractivos para la propiedad y la gestión tras el cierre. Esto es viable porque las partes interesadas existentes pueden mantener el control del negocio tras la adquisición.
• Entidades independientes: las empresas del mercado medio con frecuencia continúan operando como entidades independientes después de la venta, un factor crucial para un monitoreo efectivo de las ganancias.
• Brecha de información: Las empresas medianas de propiedad privada a menudo tienen información disponible limitada, lo que hace que la evaluación de riesgos sea más difícil.
• Transacciones de intercambio de acciones: Cabe destacar que las adquisiciones mediante intercambio de acciones (reorganizaciones de tipo B) no suelen ser adecuadas para la mayoría de las empresas medianas. Esto se debe principalmente a que la parte adquirente a menudo no cotiza en bolsa y el vendedor generalmente busca una compra en efectivo.

La integración importa: Lamentablemente, los earn-outs son más frecuentes en escenarios donde las empresas adquiridas siguen siendo entidades independientes tras la adquisición, con una integración mínima entre el comprador y la empresa objetivo. Esta limitación es lamentable, ya que implica que el vendedor pierde la posible compensación por sinergias. Sin una integración sustancial, las oportunidades de sinergia disminuyen, lo que podría resultar en un precio de compra más bajo para el comprador.

Influencia del liderazgo corporativo: Curiosamente, algunos argumentan que los directores ejecutivos con afiliación, a menudo percibidos como más conservadores en su enfoque, son menos propensos a realizar adquisiciones en comparación con sus homólogos demócratas. Cuando sí realizan adquisiciones, es más probable que involucren empresas del mismo sector, respaldadas por datos financieros y operativos sólidos. Además, tienden a preferir las transacciones en efectivo a los pagos condicionados al resultado final al estructurar acuerdos, lo que refleja sus preferencias particulares.

Earnouts y estructura del acuerdo

Cómo encajan los Earnouts en la estructura general del acuerdo

En el ámbito de las estructuras de acuerdos, a menudo se entrelaza un entramado de elementos que abarcan efectivo, deuda, earnouts, contratos de consultoría, contratos de trabajo, fideicomisos y más. Para desenvolverse eficazmente en este panorama, es fundamental comprender cómo los earnouts se integran a la perfección en la estructura general del acuerdo. Al evaluar el atractivo de una oferta, cada faceta de la transacción merece ser desglosada en dos categorías fundamentales: elementos contingentes, como los earnouts, y componentes no contingentes.

Las transacciones en el mercado intermedio, en particular, suelen constar de tres componentes principales: efectivo, earnouts y depósito en garantía. Normalmente, el efectivo se lleva la mayor parte, representando entre el 70 % y el 80 % del valor total de la transacción. Mientras tanto, los earnouts y los depósitos en garantía, en conjunto, constituyen el 20 % o 30 % restante del precio de compra. Sin embargo, cabe destacar que, en ocasiones, los earnouts pueden ascender hasta representar hasta el 75 % del precio de compra.

El escenario óptimo para los vendedores implica un pago inicial en efectivo, que refleje la valoración actual de la empresa, reducido por la proporción de earnouts diseñados para cubrir riesgos sustanciales e impredecibles. La compensación restante se alinea en forma de earnouts, hábilmente diseñados para motivar e incentivar a los vendedores, en particular a aquellos que estén preparados para seguir al mando tras el cierre.

Estructuras de acuerdos típicos

¿Qué papel cumplen los earnouts en el contexto más amplio de la estructura de un acuerdo? Analicemos algunos principios vigentes sobre los componentes fundamentales del precio de compra

Transacciones pequeñas: aquellas con un precio de compra de $5 millones o menos

• Efectivo: El efectivo representa la mayor parte del pago en prácticamente todas las transacciones. Para operaciones pequeñas, el pago inicial suele oscilar entre el 50 % y el 100 %. Es muy raro encontrar transacciones con un pago inicial inferior al 50 %. Si el vendedor ofrece financiación , lo habitual es un pago inicial de entre el 60 % y el 70 %.
• Financiamiento de terceros: Las transacciones pequeñas suelen requerir financiamiento bancario. Si se utiliza financiamiento de terceros, este se entrega al vendedor en efectivo al momento del cierre. Es importante destacar que cuando un tercero, como un banco, constituye una garantía sobre los activos de la empresa, el pagaré del vendedor pasa a tener prioridad inferior a la del prestamista principal. En el las pequeñas empresas , el préstamo SBA 7(a) es la forma más común de financiamiento de terceros, con un límite aproximado de $5 millones. Cabe mencionar que los pagos adicionales por resultados también pueden depender de la aprobación del prestamista.
• Financiamiento del vendedor: Las transacciones más pequeñas suelen incluir financiamiento del vendedor mediante un pagaré, que representa aproximadamente entre el 70 % y el 80 % de todas las operaciones. Estos pagarés suelen tener una duración de tres a cinco años, con tasas de interés que oscilan entre el 5 % y el 8 %. Es fundamental comprender que el financiamiento del vendedor difiere de los pagos condicionados al rendimiento (earnouts), dado su monto y calendario de pagos predeterminados. Por el contrario, un pago condicionado al rendimiento depende de un evento futuro, lo que hace que el monto sea impredecible. Si los pagos están sujetos a eventos, se clasifican como pagos condicionados al rendimiento en lugar de pagarés.
• Depósitos en garantía: Las transacciones de menor cuantía suelen prescindir de depósitos en garantía o retenciones, principalmente debido a la prevalencia del financiamiento del vendedor. Este financiamiento suele sustituir a los depósitos en garantía o retenciones, aprovechando el derecho de compensación, disponible en la mayoría de los estados. Este derecho permite al comprador compensar las indemnizaciones u otras reclamaciones (por ejemplo, declaraciones falsas, fraude, etc.) con cualquier importe pendiente en un pagaré del vendedor.
• Pagos condicionados al rendimiento: Los pagos condicionados al rendimiento son una rareza en las adquisiciones de menor tamaño, posiblemente debido a la relativa falta de experiencia de las partes en este ámbito. Se encuentran en menos del 5 % de las transacciones pequeñas. Su escasez puede atribuirse a la complejidad y el coste asociados a la negociación y la redacción meticulosa de estos pagos. En el mercado medio, los compradores, en particular de capital privado , tienen amplia experiencia en la elaboración de estos pagos y están dispuestos a remunerar a sus asesores profesionales en consecuencia. Por el contrario, las partes interesadas en transacciones más pequeñas tienden a optar por estructuras de acuerdos simplificadas, con el objetivo de minimizar los honorarios.

Profundicemos en algunas estructuras de acuerdos típicas que suelen encontrarse en el ámbito de las transacciones más pequeñas:

Escenario 1:

• 100% de anticipo en efectivo

Escenario 2:

• 50% de anticipo en efectivo
• Financiamiento del vendedor del 50% durante 60 meses a una tasa de interés del 6%

Escenario 3:

• 70% de anticipo en efectivo
• Financiamiento del vendedor del 30% durante 36 meses a una tasa de interés del 6%

Escenario 4:

• 20% de anticipo en efectivo
• Financiamiento bancario del 60 % a través de un préstamo SBA 7(a), desembolsado al vendedor en efectivo al cierre
• Pagaré del vendedor al 10 % a 36 meses a una tasa de interés del 6 % – subordinado al prestamista de la SBA y puesto en estado de espera total (lo que implica que el vendedor no puede recibir ningún pago hasta que el prestamista de la SBA esté completamente compensado)

Ahora, exploremos la dinámica de las transacciones de tamaño mediano, que normalmente se encuentran dentro del rango de precio de compra de $5 a $50 millones:

• Efectivo: El efectivo sigue siendo el método de contraprestación predominante en las transacciones del mercado medio, representando entre el 70% y el 100% del total para las operaciones más grandes.
• Acciones: Las transacciones en bolsa se vuelven más comunes en operaciones de gran volumen, especialmente cuando el comprador es una entidad que cotiza en bolsa. Los vendedores generalmente prefieren acciones líquidas y con alta liquidez. La reinversión de acciones también se aplica en este caso, donde el vendedor conserva una parte del capital de la empresa objetivo. Por ejemplo, un comprador puede adquirir el 70% de sus acciones o capital durante el cierre de la operación, mientras que el vendedor conserva el 30% restante, un proceso conocido como reinversión del capital del vendedor.
• Financiamiento de terceros: Si bien es menos frecuente que en transacciones más pequeñas, el financiamiento bancario sigue siendo una opción a considerar, y su naturaleza y alcance dependen del tipo de comprador, ya sea financiero o estratégico. El financiamiento de terceros generalmente se realiza mediante un pago en efectivo al vendedor al momento del cierre. En los casos que involucran un pagaré del vendedor, este suele estar subordinado a los créditos del prestamista principal, y los pagos condicionados al resultado final pueden requerir la aprobación del prestamista.
• Financiamiento del vendedor: en transacciones de tamaño mediano, el financiamiento del vendedor se usa un poco menos, generalmente entre el 10% y el 30% del precio total de compra.
• Depósito en garantía: Los depósitos en garantía, o retenciones, se utilizan habitualmente en transacciones de mercado medio para financiar posibles reclamaciones de indemnización derivadas del incumplimiento por parte del vendedor de las declaraciones y garantías estipuladas en el contrato de compraventa. Estos depósitos suelen oscilar entre el 10 % y el 25 % del precio de compra y se ajustan al periodo de vigencia de dichas declaraciones y garantías, que generalmente abarca de 12 a 24 meses.
• Pagos condicionados al rendimiento: Después del efectivo, los pagos condicionados al rendimiento se presentan como uno de los componentes más frecuentes en las fusiones y adquisiciones (M&A) de empresas medianas. Estos pagos suelen representar entre el 10 % y el 25 % del precio total de compra.

A continuación se presentan algunas estructuras comerciales típicas que suelen encontrarse en transacciones del mercado medio:

Escenario 1:

• 80% en efectivo por adelantado
• 20% de ganancia

Escenario 2:

• 60% en efectivo por adelantado
• 20% de ganancia
• 20% de depósito en garantía (retención)

Escenario 3:

• 50% en efectivo por adelantado
• Financiación del vendedor del 20% durante 48 meses al 6% de interés
• 20% de ganancia
• 10% de depósito en garantía

Escenario 4:

• 50% en efectivo por adelantado
• 30% de financiación de terceros
• 20% de depósito en garantía

Objetivos de los Earnouts

Objetivos principales de un Earnout

Estos son los objetivos generales detrás del uso de una estrategia de earn-out en transacciones de fusiones y adquisiciones, que son aplicables en todos los ámbitos:

• Superar las diferencias de valoración: Los pagos condicionados al rendimiento ( earnouts) son una herramienta valiosa para resolver desacuerdos sobre el valor de una empresa. Entran en juego cuando el vendedor cree que la empresa posee un importante potencial sin explotar, que probablemente se materializará en un futuro próximo. En épocas de mercados de fusiones y adquisiciones dinámicos, donde los precios elevados solo se justifican con un componente de pago condicionado al rendimiento, estos pagos cubren eficazmente la brecha entre lo que un comprador está dispuesto a pagar según sus perspectivas y el valor derivado del desempeño financiero actual. Estos pagos contingentes, como los pagos condicionados al rendimiento, permiten a las partes distribuir el riesgo asociado al desempeño futuro. Recompensan al vendedor si se cumplen objetivos específicos, al tiempo que minimizan el riesgo del comprador en caso de que no se alcancen dichos objetivos.
• Gestión de la incertidumbre: Sin un acuerdo de pago variable, el método principal para abordar la incertidumbre es reducir el precio de compra. Riesgo y recompensa están intrínsecamente ligados; un mayor riesgo implica una menor recompensa para compensar la mayor incertidumbre. Los acuerdos de pago variable ofrecen una solución única al reducir el riesgo de incertidumbre del comprador y, por lo tanto, permitir que el vendedor obtenga mayores beneficios. Por ejemplo, si una empresa presenta un potencial de crecimiento sustancial, un acuerdo de pago variable permite que el vendedor sea compensado si este potencial se materializa.
• Alinear intereses: Los pagos condicionados al resultado final (earnouts) son un instrumento eficaz para alinear los intereses tanto del comprador como del vendedor. Suelen servir como incentivos para que el vendedor siga participando activamente en la gestión del negocio tras el cierre de la transacción, especialmente cuando el comprador es una entidad financiera. Los earnouts también corrigen el desequilibrio de información: los vendedores suelen tener un conocimiento más profundo del negocio y ejercen mayor influencia si continúan como directores ejecutivos. Por consiguiente, los earnouts pueden brindar al comprador la seguridad de que el vendedor contribuirá a una transición sin contratiempos. Además, pueden utilizarse para retener y motivar a los directivos clave de la empresa objetivo.
• Mitigación de riesgos: Al disminuir la incertidumbre, los pagos condicionados al rendimiento (earnouts) reducen simultáneamente el riesgo para el comprador. Por ejemplo, el riesgo del comprador puede mitigarse reteniendo una parte del precio de compra hasta que se alcancen hitos cruciales, como la transición exitosa de clientes, la resolución de litigios o la obtención de aprobaciones regulatorias como la autorización de la FDA. Los pagos condicionados al rendimiento sirven como salvaguarda contra el sobrepago cuando el valor futuro del negocio sigue siendo incierto. Es menos probable que los compradores paguen de más con una estructura de pago condicionado al rendimiento, ya que esta mitiga su riesgo. Esta reducción del riesgo, a su vez, permite a los compradores ofrecer un precio de compra más generoso.
• Alinear el tiempo: Muchos emprendedores expresan el deseo de vender su empresa tras el próximo logro significativo. ¿La solución? Vender la empresa ahora, pero incorporando un pago por ganancias que recompense al vendedor al alcanzar ese hito futuro. En muchos casos, contar con el respaldo, el nombre o la reputación de un competidor más grande aumenta las posibilidades de cerrar ese próximo gran acuerdo.

Objetivos específicos de un Earnout

Este es un objetivo específico de emplear un earnout en una transacción de fusiones y adquisiciones en particular:

Mitigación de riesgos específicos del negocio

Riesgo del cliente: Los pagos condicionados al rendimiento (earnouts) resultan eficaces para reducir riesgos, especialmente en empresas con una alta concentración de clientes. Durante la fase de transición, pueden producirse pérdidas de clientes, sobre todo si hay cambios en el personal con el que los clientes mantienen relaciones. Cuando una empresa depende en gran medida de unos pocos clientes para la mayor parte de sus ventas, o cuando su valor principal reside en la base de clientes, es prudente condicionar una parte del precio de compra a la retención de estos clientes tras el cierre de la operación. Esta situación suele darse cuando una empresa depende de los ingresos de clientes sin contratos a largo plazo o cuando se avecina una renovación importante de un contrato. Las preocupaciones del comprador respecto a la concentración de clientes suelen surgir cuando esta supera el 10 % de los ingresos totales. Se convierte en una preocupación significativa cuando supera el 20 %-30 %. Si la concentración de clientes supera el 30 %-50 %, la venta de la empresa podría ser viable únicamente si el propietario está dispuesto a que una parte sustancial del precio de compra dependa de la retención de clientes. Si bien existen otras formas de abordar la retención de clientes, los pagos condicionados al rendimiento ofrecen el mayor potencial para maximizar el precio de compra del vendedor.

Riesgo de empleados clave: Aunque menos común que mitigar los riesgos de concentración de clientes, los pagos condicionados al rendimiento también pueden emplearse para reducir los riesgos de retención de empleados clave. La principal herramienta para abordar el riesgo de que los empleados clave se marchen tras la venta es un acuerdo de retención. Estos acuerdos describen bonificaciones específicas que se pagan a los empleados en hitos designados después del cierre. Por ejemplo, un vendedor podría ofrecer a los empleados clave una bonificación equivalente al 10 %-20 % de su salario anual y basarla en su antigüedad. El monto puede ser más sustancial para los empleados instrumentales. Las bonificaciones generalmente se desembolsan a intervalos de 90, 180 y 360 días después del cierre. Es crucial mantener la equidad entre los empleados para evitar el resentimiento. El desembolso gradual de las bonificaciones garantiza que los empleados se mantengan comprometidos y evita que se marchen con la bonificación para establecer negocios de la competencia. Algunos compradores también incentivan a los empleados con opciones u otras formas de participación accionaria para asegurar su compromiso con la empresa.

Riesgo del producto: Si bien es relativamente poco común en las transacciones de fusiones y adquisiciones, los riesgos relacionados con el producto pueden gestionarse eficazmente mediante acuerdos de pago variable cuando surgen. Por ejemplo, si un vendedor ha desarrollado un nuevo producto cuyo lanzamiento está previsto tras el cierre de la operación, un comprador potencial podría proponerle pagarle un porcentaje de las ventas del producto. Esto es especialmente relevante cuando la empresa ha invertido considerablemente en el desarrollo y las pruebas del producto. Un acuerdo similar podría estructurarse para compensar al vendedor al obtener una patente o la aprobación de la FDA para un producto.

Riesgo de terceros: Los riesgos asociados a terceros son frecuentes en las transacciones del mercado medio. Sin embargo, la mayoría de las partes suelen abordar estos riesgos antes del cierre, especialmente cuando la aprobación de terceros es un requisito previo. En los casos en que el cierre puede proceder sin el consentimiento de terceros, pero aún existen riesgos potenciales asociados a estos (por ejemplo, la preocupación por aumentos oportunistas del alquiler por parte del arrendador), los pagos a plazos pueden servir como herramienta de mitigación de riesgos. Por el contrario, si la transacción depende de la aprobación de terceros, como la autorización regulatoria o de una licencia , los pagos a plazos generalmente no son una estrategia adecuada.

Abordar los riesgos transaccionales generales y la estructura del acuerdo

Una alternativa al depósito en garantía: Los pagos condicionados al resultado final (earnouts) suelen servir como alternativa a los depósitos en garantía o retenciones tradicionales en las operaciones de fusiones y adquisiciones. El grado en que los earnouts sustituyen a los depósitos en garantía depende de la probabilidad de que el vendedor reciba el pago condicionado. Para optar por un earnout en lugar de un depósito en garantía o una retención, debe existir una probabilidad relativamente alta de que el vendedor obtenga una parte sustancial del importe del earnout. Por ejemplo, si el importe adecuado del depósito en garantía para la transacción se fijó en 500.000 dólares, ambas partes deberían prever razonablemente que el vendedor tiene buenas posibilidades de ganar al menos 500.000 dólares mediante el earnout. Si se producen incumplimientos de las declaraciones y garantías, dichos importes pueden compensar lo que le corresponde al vendedor a través del earnout. En los casos en que no haya depósito en garantía y la probabilidad de que el vendedor obtenga un importe significativo del earnout sea baja, el comprador puede percibir que el vendedor considera el earnout más como una bonificación y puede carecer de la motivación necesaria para gestionar las reclamaciones de indemnización, especialmente si el earnout es el único recurso para financiar dichas reclamaciones.

Dependencia de las declaraciones: Cuando un comprador no confía en las declaraciones del vendedor o tiene dificultades para verificar sus afirmaciones, puede optar por aportar menos efectivo al cierre de la transacción y estructurar una mayor parte del precio como un pago variable. En este contexto, el pago variable se utiliza principalmente como herramienta de mitigación de riesgos.

Estructuración creativa de acuerdos: Los earn-outs también son una herramienta muy eficaz para diseñar estructuras de transacción innovadoras que, de otro modo, no se materializarían. Un escenario común es la venta de una empresa a personas con información privilegiada, como empleados o familiares, que carecen de la liquidez inmediata para adquirirla directamente. En estos casos, la empresa puede venderse mediante un acuerdo de earn-outs, otorgando el control gradualmente a las personas con información privilegiada a medida que se realizan los pagos. Esta transferencia gradual de control puede facilitarse mediante la venta gradual de capital (por ejemplo, acciones) al comprador. Este enfoque ofrece al vendedor la ventaja de mantener el control hasta recibir una parte significativa de los pagos.

El control se suele transferir una vez que el vendedor ha recibido entre el 50 % y el 99 % de los pagos. Se pueden incluir varias cláusulas de protección en el acuerdo de pago diferido y el acuerdo de accionistas para salvaguardar los intereses del vendedor en la empresa, como derechos de arrastre, acciones de doble clase con diferentes derechos de voto y una cláusula de compraventa . Una ventaja inherente de esta estructura es que el vendedor puede recuperar rápidamente el control de la empresa si el comprador incumple con los pagos. Dado que el vendedor sigue siendo el accionista mayoritario, mantener el control no requiere acciones legales en caso de incumplimiento por parte del comprador.

Cabe destacar que este enfoque suele recomendarse cuando ningún otro comprador está dispuesto a adquirir el negocio. Se recomienda precaución al considerar la venta de un negocio mediante un pago a familiares. Esta situación puede generar un estrés considerable en el comprador, especialmente si la jubilación del vendedor depende del éxito continuo del negocio. La jubilación del vendedor podría depender de las decisiones de sus familiares, y el deseo de mantener el control sobre un negocio que ha dirigido durante décadas puede ser abrumador. Estas circunstancias y presiones pueden tensar las relaciones y deben abordarse con mucha consideración.

Cuándo no se deben utilizar los Earnouts

Los pagos condicionados al rendimiento no deben utilizarse únicamente como escudo para los compradores frente a las incertidumbres externas inherentes a la gestión de un negocio. Si bien suelen contribuir a mitigar la incertidumbre, su diseño no debe tener como objetivo proteger a los compradores de los riesgos económicos y de mercado más amplios propios de cualquier comercial . Es fundamental actuar con cautela durante las negociaciones para garantizar que estos pagos se utilicen adecuadamente y no transfieran los riesgos generales del negocio al vendedor tras el cierre de la operación. Sin embargo, establecer un límite claro al respecto puede resultar complejo.

Por ejemplo, si una empresa que genera $2 millones en EBITDA se valora con un valor base de $10 millones y un múltiplo de 5,0 en ausencia de incertidumbre, el vendedor no debería aceptar una oferta con un earnout que valore a la empresa con un múltiplo base de 3,0 ($6 millones) mientras ofrece la posibilidad de que el vendedor gane $4 millones mediante un earnout. Por el contrario, si la misma empresa está a punto de conseguir un cliente importante que incrementará sus ingresos en un 25%, podría ser conveniente estructurar una parte del precio de compra como un earnout condicionado a la adquisición de ese nuevo cliente. En tal caso, el valor base debería mantenerse en $10 millones y se podría establecer un earnout en función de la adquisición exitosa del nuevo cliente.

Los earnouts deben abordar principalmente incertidumbres y situaciones específicas en las que el vendedor esté dispuesto a asumir los riesgos asociados. Si no existe una incertidumbre específica dentro del negocio (como riesgo de clientes, empleados o productos) más allá de las condiciones económicas y de mercado generales, es poco probable que un earnout sea una opción razonable.

Además, los pagos condicionados al rendimiento no deben utilizarse para posponer la valoración de una empresa. Si bien pueden ayudar a superar las discrepancias en la valoración, las partes no deben eludir las conversaciones sobre el precio de compra al negociar la carta de intención. Aunque esta tendencia es común entre los compradores novatos y reacios al riesgo, tiene menos influencia entre los compradores experimentados, como las firmas de capital privado. Los compradores inexpertos suelen proponer pagos condicionados al rendimiento vagos en la carta de intención debido a su aversión al riesgo o a su reticencia a determinar el verdadero valor de la empresa. En esencia, están aplazando su decisión de valoración, lo que, de no controlarse, puede poner en peligro el acuerdo en el futuro.

Consejos para usar Earnouts

Requisitos previos para utilizar un Earnout

Se deben establecer firmemente ciertos requisitos previos antes de que las partes puedan contemplar seriamente la inclusión de un earnout en su acuerdo.

Efectivo al cierre: Es fundamental que el vendedor reciba una cantidad adecuada de efectivo al momento del cierre, excluyendo el pago por adelantado, para garantizar su satisfacción. En la mayoría de los casos, los vendedores deben estar preparados para considerar cualquier monto especificado en el acuerdo de pago por adelantado como una bonificación, en lugar de un componente crucial del precio de compra. La naturaleza incierta de los ingresos por pago por adelantado implica que los vendedores no deben depender excesivamente de ellos, ni financiera ni emocionalmente.

Confianza en el comprador: Dado que los pagos condicionados al rendimiento (earnouts) son susceptibles de interpretación y posible manipulación por cualquiera de las partes, la confianza juega un papel fundamental. Establecer confianza es primordial tanto para el comprador como para el vendedor. Sin ella, el vendedor podría verse en la necesidad de una supervisión estricta para prevenir la manipulación de los pagos condicionados. Incluso con una supervisión rigurosa, estos pagos pueden ser manipulados, lo que deja al vendedor con recursos limitados, a menudo mediante los procedimientos de resolución de disputas estipulados en el contrato de compraventa. Cabe destacar que los pagos condicionados al rendimiento suelen dar lugar a disputas, pero mantener una relación justa y de confianza entre las partes puede agilizar y simplificar significativamente los procesos de resolución. En ausencia de confianza, las disputas pueden convertirse en asuntos costosos y prolongados.

Para los vendedores que consideran jubilarse, la confianza se vuelve aún más crucial. Los vendedores jubilados suelen priorizar la tranquilidad, y lo último que desean es lidiar con una relación tóxica marcada por la amenaza de litigios prolongados. Paradójicamente, la confianza es el medio más eficaz para evitar complicaciones relacionadas con los earn-outs. Los compradores suelen proponer earn-outs debido a la falta de confianza en las afirmaciones del vendedor. Por lo tanto, ya sea vendedor o comprador, es esencial proyectarse como una persona serena y confiable en todas las interacciones. Controlar las emociones es fundamental, ya que incluso un solo enfado puede poner en peligro la estructura de la transacción.

La honestidad es la piedra angular de la confianza, especialmente en las transacciones comerciales. En la venta de un negocio, nada supera la veracidad absoluta en términos de fiabilidad. Los posibles compradores son expertos en realizar una exhaustiva diligencia debida, sin dejar ningún cabo suelto. Incluso la más mínima inconsistencia difícilmente escapará a su escrutinio. Si un comprador percibe alguna falta de total franqueza por parte del vendedor, reforzará el acuerdo con garantías adicionales, a menudo mediante mecanismos como pagos condicionados al resultado final, depósitos en garantía y declaraciones y garantías. Lo que en un principio parecía una propuesta atractiva puede desmoronarse rápidamente. Los compradores introducirán numerosas cláusulas para mitigar las consecuencias de posibles falsedades y los riesgos asociados. En el peor de los casos, podrían retirarse del acuerdo por completo. Sin embargo, cuando un comprador cree estar tratando con un vendedor honesto, concienzudo y fiable, tiende a proponer una estructura de acuerdo más conservadora con un mayor pago inicial en efectivo.

La confianza también cobra una importancia crucial en situaciones en las que el comprador asumirá el control de las operaciones tras el cierre. El vendedor debe depositar su confianza en la competencia y la capacidad del comprador para gestionar eficazmente el negocio en esta nueva fase. Además, debe tener fe en la dirección estratégica del comprador o estar dispuesto a ceder el control por completo. Para muchos emprendedores acostumbrados a llevar el timón durante décadas, ceder el control puede ser todo un reto. La confianza es igualmente crucial en el contexto de las fusiones, donde las perspectivas del vendedor dependen de la acertada ejecución de la estrategia del comprador. Si el comprador carece de las habilidades esenciales necesarias para una operación empresarial sólida, el vendedor corre el riesgo de distanciarse de clientes y empleados clave, lo que podría afectar significativamente los pagos por ganancias.

En caso de que el comprador proponga un acuerdo de pago variable, resulta imprescindible que la debida diligencia sea recíproca; es decir, que el vendedor realice una evaluación exhaustiva del comprador, tanto a nivel operativo como financiero. Se deben analizar detenidamente las habilidades interpersonales, como la comunicación y la capacidad de gestión, especialmente si la relación prevista se extiende más allá de la fase de cierre, como en el caso de una asociación a largo plazo. Si el comprador ha realizado adquisiciones previas, el vendedor tiene todo el derecho a solicitar el contacto con los antiguos propietarios de las empresas adquiridas, una solicitud razonable y que suele ser concedida.

El control también ocupa un lugar preponderante en el panorama de los acuerdos de earn-out, a menudo propiciando disputas. El control del negocio equivale al poder de influir en el earn-out. Si el vendedor conserva el control de las operaciones comerciales posteriores al cierre, debería ejercer un grado significativo de influencia sobre ellas. Por otro lado, si el comprador asume el control, obtiene la capacidad de manipular las ganancias para reducir el importe del earn-out. Esto puede lograrse fácilmente si el comprador es propietario de otra empresa, lo que permite la transferencia de ingresos o gastos entre ambas entidades. Si bien las métricas de primer nivel, como los ingresos, son difíciles de manipular, las métricas de nivel inferior, como el EBITDA, son más susceptibles a tales alteraciones. En cualquier caso, todos los earn-outs siguen siendo susceptibles a la manipulación, lo que subraya la importancia crucial del control en cualquier acuerdo de earn-out.

El control sobre el curso de un acuerdo de earn-out suele abordarse mediante la incorporación de un lenguaje específico en el contrato que dicta cómo debe operar la parte que gestiona el negocio. Por ejemplo, el contrato puede estipular que el comprador debe «gestionar el negocio de manera que maximice el importe del earn-out» o «evitar minimizarlo intencionalmente mediante las operaciones comerciales». Este lenguaje amplio, pero esencial, entra en juego cuando existen múltiples tácticas para manipular el earn-out.

Independiente (sinergias mínimas): Una de las principales limitaciones de los pagos condicionados al rendimiento (earnouts) radica en su capacidad para respaldar los esfuerzos de integración. Una vez que la empresa objetivo se integra a la empresa matriz, evaluar el desempeño de los pagos condicionados puede resultar sumamente difícil, si no completamente inviable. Los pagos condicionados al rendimiento son más adecuados cuando la empresa en cuestión permanece autónoma tras el cierre de la operación o continúa funcionando como una filial independiente bajo el paraguas del comprador, especialmente cuando el equipo directivo existente se mantiene.

Por lo tanto, los earnouts generalmente se reservan para empresas que se espera que mantengan su estatus independiente después de la operación o para escenarios en los que el earnout pueda evaluarse objetivamente. Algunos ejemplos incluyen:

• Un earnout contingente sobre las ventas unitarias de un producto (por ejemplo, $1,00 por venta de cada unidad de ABC Software).
• Retención de empleados o clientes cruciales.
• Alcanzar hitos específicos como el lanzamiento de un producto o conseguir una patente o aprobación de la FDA.

Las métricas financieras amplias, como los ingresos o el EBITDA, plantean desafíos considerables cuando se integran dos empresas.

En los casos en que se anticipan sinergias entre la empresa objetivo y el adquirente, una alternativa viable que suele considerarse es una estructura de transacción de acciones por acciones. Sin embargo, esta opción suele ser más atractiva para el vendedor si el adquirente es una empresa que cotiza en bolsa con un mercado consolidado para sus acciones. Desde la perspectiva del comprador, esta estructura ofrece la ventaja de utilizar el capital como medio de pago de la transacción, lo que fomenta una sólida alineación de intereses entre el comprador y el vendedor.

Motivación: Si el propietario pretende continuar con el negocio tras la venta, es fundamental que mantenga una alta motivación. Si el vendedor está agotado, optar por una estructura de pago variable podría no ser recomendable, a menos que el negocio no dependa excesivamente de su implicación personal. Los vendedores deben ser prudentes al expresar su nivel de agotamiento, ya que los compradores podrían desconfiar si perciben que su motivación disminuye tras la venta. Los compradores también podrían mostrarse preocupados si el vendedor parece poco entusiasmado con la posibilidad de obtener el pago variable. Demostrar un firme compromiso con la ejecución del plan estratégico necesario para el pago variable puede disipar estas preocupaciones.

Ubicación: Las transacciones internacionales o transfronterizas pueden introducir complejidades significativas en la estructura de los acuerdos de pago diferido. Si bien las normas legales internacionales convergen cada vez más con las leyes estadounidenses en estos casos, las adquisiciones que involucran a empresas nacionales pueden tener implicaciones legales si la empresa objetivo tiene operaciones internacionales sustanciales. En los casos en que un comprador extranjero adquiere una empresa con sede en EE. UU., la transacción generalmente se rige por la jurisdicción de abogados estadounidenses, y el asesor legal del vendedor no necesariamente requiere conocimientos especializados en derecho internacional. Por el contrario, cuando una empresa con sede en EE. UU. adquiere una entidad extranjera, es recomendable contratar asesoría legal extranjera. No obstante, estas transacciones suelen presentar similitudes en cuanto a manejo y documentación con las operaciones nacionales, aunque ciertos matices específicos pueden requerir atención.

Independientemente del marco legal, contar con un sistema eficiente de resolución de disputas es fundamental. Los acuerdos de pago variable suelen ser menos populares en países donde el cumplimiento de los contratos es relativamente laxo. En la mayoría de las transacciones internacionales, es práctica común seleccionar una jurisdicción para la cláusula de elección de ley con el fin de evitar disputas. Estos matices también pueden influir en la dinámica de un acuerdo de pago variable. Por ejemplo, una cláusula neutral de elección de ley puede disuadir al vendedor de iniciar disputas, al tiempo que podría alentar al comprador a poner a prueba los límites, sabiendo que el vendedor no está dispuesto a litigar.

Consejos para redactar un Earnout

• Tenga cuidado con las ofertas no solicitadas: Cuando los dueños de negocios reciben ofertas no solicitadas, es importante estar alerta. Estas ofertas suelen incluir pagos condicionados al éxito que representan una parte significativa del precio de compra. Muchos vendedores, especialmente aquellos sin amplia experiencia, pueden tener dificultades para evaluar el verdadero valor de dichas ofertas. En estos casos, es recomendable contar con la asesoría de un experto en fusiones y adquisiciones, un abogado y un contador público certificado para evaluar la oferta minuciosamente. Las ofertas no solicitadas rara vez representan el precio más alto posible y, por lo general, provienen de compradores oportunistas que buscan una ganga. El valor máximo de un negocio generalmente se alcanza mediante un proceso de subasta controlado, donde se contacta confidencialmente a numerosos compradores potenciales.
• Tamaño adecuado del earnout: El tamaño del earnout debe corresponder al nivel de riesgo inherente al negocio. Por ejemplo, si un negocio depende en gran medida de un solo cliente para el 80% de sus ingresos, sería lógico que el earnout constituyera una parte significativa del precio de compra. Por el contrario, si el negocio presenta un riesgo relativamente bajo y carece de incertidumbres importantes, el earnout debería servir como herramienta para incentivar al vendedor en lugar de transferirle los riesgos operativos posteriores al cierre.
• Considera la duración: Es fundamental actuar con cautela respecto a la duración de los pagos diferidos. Si bien en algunos casos pueden extenderse hasta cinco años, esto es relativamente raro. Por lo general, los pagos diferidos que superan los tres años deben abordarse con precaución.
• La flexibilidad es clave: En los casos en que una empresa conlleva riesgos sustanciales e inciertos, ambas partes deben estar preparadas para mostrar flexibilidad al estructurar la transacción. Esto podría implicar reducir el precio de compra para compensar el mayor riesgo o incorporar mecanismos de protección en el acuerdo para mitigar la exposición del comprador.
• El momento oportuno es clave: para maximizar el precio de compra, suele ser ventajoso retrasar la venta hasta que los beneficios del negocio se hayan materializado. Cuanto mayor sea el potencial aprovechado y menores los riesgos, mayor será el precio de compra que se podrá negociar. Por el contrario, si el potencial no aprovechado y las incertidumbres se transfieren al comprador, es probable que el vendedor reciba una valoración menor por su negocio.
• Definición precisa de la métrica: Los pagos condicionados a los ingresos suelen ser menos susceptibles a la manipulación, más fáciles de supervisar y preferibles para los vendedores. Si el pago condicionado está vinculado a una métrica de rentabilidad, es fundamental contar con una medición clara y bien definida. Además, las responsabilidades de la gestión empresarial, contable y financiera deben asignarse cuidadosamente entre el comprador y el vendedor.
• Umbrales realistas: evite estructuras de earn-out excesivamente agresivas o de todo o nada, que pueden introducir complejidad y riesgo innecesarios en el acuerdo.

Consejos para evitar un earn-out para el vendedor

Preparación de preventa

Gestión proactiva de riesgos: Para evitar las cláusulas de pago anticipado como vendedor, la preparación proactiva es clave. Realice una evaluación empresarial exhaustiva para identificar los posibles factores de riesgo que podrían desencadenar propuestas de pago anticipado en una operación. Al minimizar estos riesgos antes de contactar a los compradores, puede reducir significativamente la probabilidad de negociaciones de pago anticipado. Los compradores son más propensos a proponer cláusulas de pago anticipado cuando tienen menos confianza en su negocio.

Independencia del propietario: Un aspecto crucial es el grado de dependencia del propietario. Si su negocio se percibe como altamente dependiente de usted, con relaciones personales con empleados y clientes, y su identidad estrechamente ligada al negocio, los compradores podrían considerarlo arriesgado. Estas percepciones pueden derivar en ofertas de compra o propuestas de pago diferido más bajas. Sin embargo, si ha conformado un equipo directivo sólido y su negocio opera de forma independiente, es más probable que reciba una mayor parte del efectivo al cierre de la operación.

Valor a largo plazo: Incluso si no planea una venta inmediata, minimizar los riesgos empresariales es una estrategia inteligente desde el punto de vista operativo. Esta gestión proactiva de riesgos no solo reduce la posibilidad de pagos diferidos, sino que también aumenta el valor general de su empresa. Recuerde que el valor está estrechamente ligado al equilibrio entre los rendimientos potenciales y los riesgos, por lo que reducir los riesgos, por naturaleza, incrementa el valor de su empresa.

Diligencia debida previa a la venta:

Antes de iniciar el proceso de venta, es fundamental realizar una debida diligencia previa a la venta. Esta medida preventiva refleja el proceso de debida diligencia y busca descubrir posibles problemas que este probablemente identifique. Al abordar proactivamente estas inquietudes antes de poner su negocio a la venta, puede minimizar los riesgos y aumentar su atractivo en el mercado. Si bien la carta de intención inicial del comprador puede no incluir una cláusula de pago condicionado, si encuentra problemas significativos no revelados durante la debida diligencia, podría intentar mitigar estos riesgos reduciendo el precio de compra o proponiendo un pago condicionado. No es raro que los pagos condicionados surjan como solución cuando aparecen problemas imprevistos más adelante en la transacción. Para contrarrestar esto, contratar a un tercero, como un contador, un abogado o un asesor de fusiones y adquisiciones, para que realice la debida diligencia previa a la venta y ayude a resolver los problemas identificados es una estrategia crucial.

Postura y impulso de negociación

Estrategias para la prevención de earn-outs: Además de realizar la debida diligencia previa a la venta, dos herramientas poderosas para evitar earn-outs son una sólida posición negociadora y habilidades de negociación efectivas. Una sólida posición negociadora surge de tener múltiples compradores potenciales y la libertad de decidir si vender o no. Mantener una actitud serena durante las negociaciones es clave para mantener esta postura, ya que la honestidad y la confianza son fundamentales para la prevención de earn-outs.

Gestión de expectativas: Es fundamental establecer expectativas claras con los compradores, idealmente a través de un intermediario externo como un asesor de fusiones y adquisiciones, inmediatamente después de la aceptación de la Carta de Intención (LOI). Esto incluye dejar claro que renegociar el acuerdo tras su aceptación no es una opción.

Mantener el impulso: El impulso durante el proceso de venta es crucial. Algunos compradores ralentizan las negociaciones intencionalmente, con la esperanza de desgastar al vendedor tras meses de conversaciones exclusivas. Esto puede dejar a los vendedores en una posición vulnerable, susceptibles a cambios de última hora.

Prevención de la renegociación: La renegociación, en la que los compradores intentan renegociar el precio de compra durante la fase final de la debida diligencia, puede evitarse preparando minuciosamente su negocio para la venta. Al minimizar las posibles deficiencias que los compradores podrían aprovechar y al mantenerse firme en las negociaciones, transmitirá el mensaje de que no cederá fácilmente ante tales tácticas.

Preparación emocional: Como vendedor, es fundamental comprender la rigurosidad de la debida diligencia y estar emocionalmente preparado para este proceso. Los compradores realizarán investigaciones minuciosas, y usted debe mantener la calma y la transparencia en todo momento, evitando reacciones exageradas o secretismo que puedan generar inquietudes y aumentar la probabilidad de propuestas de pago diferido.

Alternativas a considerar

Los earnouts no son una solución universal. No se adaptan a todas las operaciones. Su objetivo principal es resolver las diferencias de precios, gestionar los riesgos y motivar al vendedor. Cuando existe una disparidad en las expectativas de precios, es crucial identificar la causa subyacente y seleccionar el enfoque adecuado para abordarla. La clave está en alinear la estructura del acuerdo con los objetivos de las partes. Generalmente, los compradores buscan asegurar que los vendedores mantengan su compromiso. Normalmente, se emplea una combinación de estrategias para reducir los riesgos y mantener la participación del vendedor.

Equidad

La participación accionaria es una opción adecuada si el vendedor planea permanecer en el negocio a largo plazo y mantener el control. Por lo general, implica que el vendedor renueve una parte de sus acciones. Por ejemplo, el comprador podría adquirir el 70% de las acciones del vendedor, dejando a este último con una participación del 30%. Cuando se trata de pagos condicionados a resultados a largo plazo, de cinco años o más, suele ser más práctico optar por incentivos de participación accionaria. El principal beneficio de la participación accionaria es su capacidad para alinear los incentivos de manera efectiva a largo plazo, ya sea por 5, 10 o incluso 20 años. Anima al vendedor a considerar tanto las ganancias a corto plazo (distribuciones) como el crecimiento a largo plazo del valor del negocio. Las partes también deben definir cómo el vendedor liquidará eventualmente sus acciones, generalmente a través de una salida, siendo esenciales los estatutos, los acuerdos de accionistas y los acuerdos de compraventa bien redactados.

Bonificaciones de empleo

Las bonificaciones por empleo comparten similitudes con las ganancias por venta, pero encuentran su nicho cuando el vendedor asume un rol bien definido dentro de la empresa, como la participación continua en las estrategias de marketing. Mientras que las ganancias por venta suelen basarse en métricas empresariales generales, como los ingresos y el EBITDA, las bonificaciones por empleo se centran en aspectos específicos de la empresa. Este enfoque es más adecuado cuando la participación del vendedor tras el cierre no implica responsabilidades gerenciales, sino que se centra en roles específicos, no gerenciales.

Acuerdo de consultoría

Los contratos de consultoría se asemejan a las bonificaciones por empleo, pero tienen un propósito diferente: facilitar la transición empresarial del vendedor al comprador. Normalmente, estos contratos implican que el vendedor proporcione asistencia puntual al comprador por hora, con disponibilidad continua para asuntos relacionados con la transición por teléfono o correo electrónico. Este acuerdo es ideal cuando el comprador busca apoyo a largo plazo del vendedor para la transición, especialmente si este no participará en las operaciones diarias de la empresa. Cabe destacar que tanto los contratos de empleo como los de consultoría tienen una ventaja fiscal para el vendedor, ya que los pagos están sujetos al impuesto sobre la renta ordinario, aunque son deducibles para el comprador.

Fideicomisos y retenciones

En un acuerdo de depósito en garantía, ambas partes designan a un agente de depósito en garantía externo imparcial, responsable de retener una parte del precio de compra, generalmente entre el 10 % y el 25 %. Esta suma reservada se reserva para atender cualquier reclamación de indemnización posterior al cierre que pueda surgir. Permanece en depósito en garantía durante un período específico, que suele durar de 12 a 24 meses, conocido como "período de supervivencia". Este fondo se rige por un acuerdo formal de depósito en garantía y solo puede liberarse mediante acuerdo mutuo entre el comprador y el vendedor, que detalla las condiciones para su liberación y los procedimientos de resolución de disputas.

Los depósitos en garantía están intrínsecamente vinculados a las declaraciones y garantías definidas en el contrato de compraventa. Sirven como salvaguarda, garantizando que el comprador pueda recuperar fácilmente los daños y perjuicios en caso de que el vendedor haya incurrido en actividades fraudulentas, haya realizado declaraciones falsas sustanciales o haya proporcionado información inexacta sobre la empresa. Curiosamente, un contrato de pago a plazos (earnout) puede integrarse perfectamente con un contrato de depósito en garantía, permitiendo que los pagos de este se mantengan en depósito hasta su vencimiento, lo que garantiza al vendedor la disponibilidad de fondos cuando llegue el momento. Además, en algunos casos, los pagos a plazos (earnouts) pueden utilizarse en lugar de los depósitos en garantía tradicionales, y cualquier reclamación de indemnización puede compensarse con los pagos de este contrato.

Declaraciones y garantías (R&W)

Las declaraciones y garantías constituyen una parte sustancial del típico contrato de compraventa de fusiones y adquisiciones en el mercado medio, representando aproximadamente la mitad de su contenido. Las declaraciones implican la manifestación de hechos pasados ​​o presentes, mientras que las garantías abarcan la promesa de que dichos hechos se mantendrán. Sirven para obligar al vendedor a revelar información crucial sobre la empresa antes de la formalización del contrato de compraventa.

Si posteriormente se descubre que alguna de estas declaraciones y garantías es inexacta o se incumple, es decir, si el vendedor, a sabiendas o sin saberlo, proporcionó información falsa al comprador, este tiene derecho a solicitar una indemnización. Los detalles de las declaraciones y garantías pueden ser objeto de intensa negociación en la mayoría de las transacciones. A menudo incluyen umbrales, tanto mínimos como máximos, y otras condiciones que dan lugar a una reclamación de indemnización.

Por ejemplo, si existe un umbral mínimo, a menudo denominado "piso", establecido en $25,000, el comprador no podrá solicitar indemnización por reclamaciones inferiores a esta cantidad. Las declaraciones y garantías sirven esencialmente como una herramienta de asignación de riesgos entre el comprador y el vendedor. Cuando el comprador tiene inquietudes particulares sobre riesgos específicos asociados con el negocio, estas suelen abordarse mediante declaraciones y garantías concisas en el contrato, eliminando así la necesidad de un pago por adelantado. Además, estas declaraciones y garantías pueden estar respaldadas por un acuerdo de depósito en garantía para mayor seguridad.

Reorganización tipo B

Una reorganización de Tipo B implica un intercambio de acciones, donde el comprador intercambia las acciones del vendedor por acciones de su propia empresa, lo que implica, en esencia, un intercambio de participaciones. En este acuerdo, el vendedor adquiere acciones de la empresa del comprador y, a su vez, el comprador adquiere la propiedad de la empresa del vendedor. Cabe destacar que la empresa objetivo (vendedora) continúa operando de forma independiente como filial del comprador.

Esta estructura es más adecuada cuando el vendedor es una empresa que cotiza en bolsa con acciones fácilmente negociables o cuando no necesita liquidez inmediata y percibe beneficios estratégicos en fusionarse con el comprador. Si las acciones no se negocian fácilmente, el vendedor podría encontrarse con acciones menos líquidas, lo que dificultaría su conversión en efectivo. Normalmente, existen restricciones sobre cuándo el vendedor puede vender estas acciones, y podría solicitar "derechos de registro" para mejorar su capacidad de venta.

La principal ventaja de una reorganización de tipo B es su naturaleza de impuestos diferidos, ya que el vendedor no incurre en impuestos hasta que finalmente vende las nuevas acciones.

Financiación del vendedor

En lugar de optar por un earnout, otro enfoque consiste en estructurar una parte del precio de compra como un pagaré o pagaré. Este método ofrece la ventaja de un "derecho de compensación", que permite al comprador compensar las cantidades adeudadas en virtud del pagaré con las reclamaciones de indemnización. En esencia, le permite al comprador deducir cualquier reclamación de indemnización del pagaré. Esto puede generar argumentos en contra de la necesidad de un depósito en garantía o una retención, dada la protección que ofrece el derecho de compensación en el pagaré.

Además, las partes pueden incorporar cláusulas de no hacer en el pagaré para reducir los pagos si el rendimiento de la empresa disminuye, aunque estas cláusulas son relativamente poco comunes. Es importante destacar que estructurar parte del precio de compra como un pagaré del vendedor es más adecuado cuando al comprador le preocupa la exactitud de las declaraciones y garantías del contrato de compraventa. Sin embargo, no suele ser un sustituto directo de un earnout, ya que el derecho de compensación está vinculado principalmente a las cláusulas de indemnización del contrato de compraventa y puede no afectar al rendimiento financiero de la empresa.

Regalías y tasas de licencia

Las regalías y las tasas de licencia se aplican con mayor eficacia cuando se vinculan a la venta de productos, especialmente cuando el vendedor está a punto de lanzar un nuevo producto, lo que dificulta la predicción de ingresos. Este enfoque también resulta muy práctico cuando el vendedor cuenta con una gama de productos en diversas etapas de desarrollo, ya sean parte del portafolio de la empresa o empresas independientes. Recientemente, me encontré con una situación que encajaba con esta descripción: un minorista en línea especializado en autopartes patentadas. Si bien un significativo 90% de sus ingresos provenía de una línea de productos, contaba con una segunda línea en desarrollo que contribuiría con entre el 30% y el 40% de los ingresos una vez lanzada. Exploramos la opción de segregar esta línea de productos en una empresa independiente, pero resultó ser una tarea compleja. En cambio, descubrimos que implementar un acuerdo de regalías o tasas de licencia era la solución más pragmática y eficaz.

Recuperaciones o Earnout inverso

Una recuperación es esencialmente lo contrario de una cláusula de pago anticipado (earnout). En un acuerdo de recuperación, el vendedor recibe el pago completo al cierre y está obligado a reembolsar al comprador si no se alcanzan los objetivos específicos del acuerdo. Cabe destacar que las recuperaciones no suelen ser bien recibidas ni por compradores ni por vendedores. Los compradores pueden ser reacios a reclamar fondos, y los vendedores pueden considerar indeseable devolver el dinero que probablemente ya han utilizado. Las recuperaciones son más frecuentes cuando se proporcionan fondos a una empresa para fines de expansión y el propietario no los ha utilizado como se pretendía inicialmente.

Elementos clave de un Earnout

Tamaño

Los earnouts suelen constituir una parte del precio de compra, que suele oscilar entre el 10% y el 25%. Sin embargo, en algunos casos se puede considerar un earnout mayor. Estas situaciones incluyen:

• Vender el negocio a personas internas, como empleados o familiares, que quizás no tengan el efectivo necesario para un pago inicial sustancial.
• Afrontar riesgos excepcionalmente altos, como tener una concentración de clientes superior al 30% o riesgos concentrados asociados a productos o retención de empleados.

Medida (métrica)

La piedra angular de un earn-out es su fórmula subyacente. Independientemente de la métrica elegida, siempre existe margen de interpretación y posible manipulación por parte de las partes involucradas. Sin embargo, optar por una métrica objetivamente definida y verificable por un tercero minimiza este riesgo.

Al seleccionar la métrica, es crucial considerar las operaciones comerciales posteriores al cierre. ¿Quién estará a cargo, el comprador o el vendedor? ¿Se fusionará la empresa con otra? ¿Cuáles son las principales preocupaciones del comprador? ¿El earnout busca mitigar el riesgo o motivar al vendedor? Comprender la dinámica de estas transacciones y las motivaciones subyacentes es esencial para estructurar un earnout exitoso.

Dependiendo de las circunstancias, los ingresos pueden ser la opción correcta, mientras que en otros escenarios, métricas como el EBITDA o factores no financieros podrían ser más adecuadas. No existe una solución universal, pero una decisión bien informada puede resultar en un acuerdo de earn-out más efectivo.

Métricas financieras

Los earnouts pueden adoptar diversas formas, dependiendo de los ingresos, la ganancia bruta, la ganancia neta o sus variaciones. Normalmente, los vendedores se inclinan por los earnouts basados ​​en los ingresos, mientras que los compradores tienden a preferir los basados ​​en las ganancias, ya que estas son su principal preocupación. Es lógico alinear el earnout con lo que el comprador más valora y puede permitirse razonablemente. Pero ¿qué sucede si una empresa genera ingresos sustanciales pero carece de rentabilidad? ¿Cómo se financiaría el earnout en tal situación?

Para los vendedores que no conservarán el control tras el cierre de la operación, un acuerdo de pago variable basado en los ingresos podría ser la opción más acertada. Si dicho acuerdo se basa en las ganancias y el comprador gestiona el negocio, se abre la puerta a una posible manipulación de los gastos, lo que aumenta el riesgo de disputas.

La simplicidad es clave. Los acuerdos de pago por ganancias complejos suelen generar disputas. Los vendedores suelen preferir métricas de rendimiento sencillas, como ventas, unidades vendidas o ganancias brutas. Estas métricas son menos propensas a la manipulación que las basadas en las ganancias. De hecho, las métricas basadas en ingresos se utilizan aproximadamente el doble que las basadas en ganancias, lo que simplifica el proceso y reduce la probabilidad de desacuerdos.

Independientemente de la métrica financiera elegida, pueden persistir desacuerdos sobre los métodos de medición o la asignación de gastos. Cuanto más complejos sean el acuerdo y el cálculo, mayor será la probabilidad de disputas. Optar por métricas con una posición más alta en la cuenta de resultados, como los ingresos, suele minimizar los conflictos.

Ingresos: Basar un pago variable en los ingresos puede presentar dificultades, ya que el crecimiento de los ingresos puede no estar alineado con la rentabilidad. Un negocio podría experimentar un crecimiento sustancial de los ingresos sin generar ganancias, o podría volverse altamente rentable con un crecimiento de ingresos más lento. Los pagos variables centrados en los ingresos incentivan a los vendedores a aumentar las ventas, descuidando potencialmente la gestión de costos. Este enfoque exclusivo en los ingresos podría ir en detrimento de aspectos cruciales como la retención de empleados y la calidad del producto. Dado que las métricas basadas en los ingresos no consideran los gastos, los vendedores podrían priorizar un alto gasto en publicidad, marketing u otras actividades que generen costos. También podrían bajar los precios, afectando la rentabilidad, o extender el crédito comercial para maximizar los ingresos. Si bien las métricas de ingresos son menos susceptibles a la manipulación, su principal desventaja es que no consideran el resultado final: las ganancias.

Utilidad bruta: En escenarios con precios flexibles, los compradores podrían optar por earnouts vinculados a la utilidad bruta, especialmente en sectores centrados en las ventas. Al igual que los earnouts basados ​​en los ingresos, los objetivos de utilidad bruta presentan algunos desafíos. Sin embargo, son más adecuados en sectores donde los márgenes brutos son fundamentales y donde prevalecen los precios personalizados.

Utilidad (EBITDA, Utilidad Neta): Los earnouts basados ​​en mediciones de utilidad, como el EBITDA o la utilidad neta, requieren definiciones meticulosas de utilidad. Deben describirse claramente numerosos factores, como impuestos sobre la renta, distribuciones, amortización, fondo de comercio, cláusulas de no competencia, intereses, beneficios y deducciones. También debe especificarse el tratamiento de los gastos de capital y la capacidad de amortizar el fondo de comercio o los gastos de no competencia. Si el vendedor continúa operando el negocio, deben establecerse directrices para su salario anual. En caso de adquisición por parte de un competidor, la asignación de los gastos generales corporativos entre empresas debe estar clara. Definir la utilidad e implementar reglas para maximizar el valor de los earnouts es esencial para que los earnouts basados ​​en utilidades sean eficaces.

Regalías (Número de unidades): Las ganancias basadas en regalías compensan a los vendedores por unidad de producto vendida, lo que ofrece un método de medición sencillo. Este enfoque es ideal para transacciones en las que los compradores buscan recompensar a los vendedores en función del éxito del lanzamiento de productos.

Independientemente de la métrica financiera elegida, las partes también deben abordar las siguientes consideraciones:

• ¿Cómo se realiza la medición del earnout? ¿Siguiendo los PCGA o un enfoque PCGA modificado?
• ¿Cómo afectan las deudas incobrables al cálculo de las ganancias por amortización? ¿Se crean reservas para deudas incobrables o se deducen de las ganancias al momento de la cancelación? ¿Cuál es el plazo de cancelación (por ejemplo, 30, 60 o 90 días)?
• ¿Qué métodos contables posteriores al cierre se emplearán para la operación objetivo? ¿Mantendrá el comprador las políticas contables vigentes? ¿Se elaborarán los estados financieros según el método de caja o de acumulación? ¿El pago de ganancias se basará en los estados financieros o en las declaraciones de impuestos?

Métricas no financieras

Los hitos y objetivos no financieros pueden servir de base para las ganancias totales en ciertas transacciones. Estos hitos pueden abarcar una amplia gama de eventos o resultados específicos. Para garantizar la claridad y minimizar posibles discrepancias, cualquier métrica o hito no financiero debe ser lo más específico y objetivo posible.

A continuación se muestran algunos ejemplos:

• Retención de clientes clave: los earn-outs se pueden estructurar para liberarse en etapas a medida que se retienen los clientes clave.
• Retención de empleados clave: los pagos por concepto de ganancias pueden estar condicionados a la retención de personal directivo crítico u otro personal clave.
• Lanzamiento de producto: los vendedores pueden recibir bonificaciones por ganancias por lograr un lanzamiento de producto exitoso.
• Aprobaciones de terceros: las ganancias pueden vincularse a la obtención de aprobaciones de terceros, como propietarios o autoridades gubernamentales.
• Patentes: Los pagos por concepto de ganancias pueden basarse parcial o totalmente en la obtención de la aprobación final para una patente de la USPTO.
• Aprobación de la FDA: los earn-outs pueden vincularse a la obtención exitosa de la aprobación de la FDA.

Umbrales

Algunos earnouts se estructuran con condiciones específicas para que el vendedor reciba los pagos. Estas condiciones pueden incluir alcanzar un umbral mínimo de ingresos o promediar el rendimiento a lo largo de varios años. Los earnouts pueden adoptar diversas formas, desde acuerdos de todo o nada hasta pagos proporcionales. En algunos casos, los vendedores reciben pagos periódicos durante el período de earnout. Sin embargo, a menudo surgen disputas cuando el rendimiento no alcanza los mínimos especificados.

Normalmente, los earnouts se pagan como un porcentaje de una métrica financiera, en lugar de seguir un modelo de todo o nada. Pero ¿qué sucede cuando hay fluctuaciones en los ingresos o el EBITDA? Por ejemplo, si un earnout otorga al vendedor el 3% de los ingresos solo si los ingresos anuales superan los $10 millones, ¿cómo se debe calcular el importe si la empresa genera $12 millones el primer año, $20 millones el segundo y $8 millones el tercero? ¿Los años de altos ingresos compensan los de bajos ingresos? ¿Existe un límite al alza si los ingresos alcanzan los $100 millones? La estructura de los earnouts plurianuales suele personalizarse para cada operación, sin un enfoque estandarizado.

A continuación se presenta un resumen de los métodos principales para establecer umbrales de earnout:

Mínimos (Límites mínimos): Con una estructura de pago por límite mínimo, el pago por resultados solo se realiza cuando se alcanza un objetivo específico. Si no se alcanza el objetivo, no hay pago. Los límites mínimos son recomendables cuando los umbrales son muy bajos. Por ejemplo, si el límite mínimo se establece en 10 millones de dólares, el vendedor no recibiría ningún pago por resultados si los ingresos caen por debajo de esa cantidad, pero sí lo recibiría si la superan. En este caso, el pago por resultados podría estructurarse para que el vendedor reciba el 5 % de los ingresos solo cuando estos superen los 10 millones de dólares.

Niveles: Los pagos escalonados implican una serie de objetivos. El importe del earnout puede aumentar o disminuir a medida que se alcanza cada objetivo. Por ejemplo, el earnout podría pagar al vendedor el 5% del EBITDA hasta $3 millones, el 6% del EBITDA hasta $5 millones y el 7% del EBITDA si supera los $7 millones anuales.

Límites máximos (caps): Un cap establece un límite superior para el monto del pago variable, lo que aumenta la responsabilidad total del comprador. Los caps pueden aplicarse anualmente o durante toda la duración del pago variable. Por ejemplo, un pago variable puede otorgar al vendedor el 5% del EBITDA hasta un máximo de $5 millones. Si la empresa genera $10 millones en EBITDA, el vendedor ganaría $250,000 ($5 millones x 5% = $250,000). Alternativamente, el pago variable podría otorgar al vendedor el 5% del EBITDA, sin que el valor total del pago variable supere $1 millón durante su vigencia.

Combinaciones: Las estructuras de earnout pueden combinar cliffs, tiers y topes. Por ejemplo, un earnout podría estructurarse de la siguiente manera:

• EBITDA por debajo de 1 millón de dólares = 0% (precipicio)
• EBITDA entre $1-3 millones = 3% (nivel 1)
• EBITDA entre $3-5 millones = 5% (nivel 2)
• EBITDA superior a $5 millones = 0% (cap)

Exploremos algunos matices adicionales en las estructuras de earnout:

Escalas móviles: En situaciones donde parece improbable alcanzar un punto crítico durante el año, esto puede desmotivar al vendedor. Una escala móvil ofrece una alternativa más motivadora. Le proporciona una bonificación, incluso si la métrica está muy por debajo del objetivo.

Métricas mixtas: Los contratos de pago variable pueden incorporar varias métricas simultáneamente. Por ejemplo, un contrato de pago variable podría otorgar al vendedor el 3 % de los ingresos que superen los 10 millones de dólares, pero solo si el EBITDA excede los 2 millones de dólares (el umbral). Este ejemplo combina las métricas de ingresos y EBITDA. Sin embargo, es fundamental tener en cuenta que los contratos de pago variable con múltiples métricas pueden volverse complejos rápidamente.

Umbrales acumulativos: Algunos contratos de pago por resultados (earnouts) incluyen umbrales de rendimiento acumulativos. En este caso, el vendedor debe compensar las deficiencias por debajo del umbral en cualquier período antes de recibir el pago completo. Por ejemplo, si el pago le otorga al vendedor el 1 % de los ingresos que superen los $10 millones, y el vendedor genera solo $8 millones en ingresos durante el primer año, deberá generar $12 millones en el segundo año para comenzar a acumular el pago. Además, si la empresa supera las métricas, cualquier excedente puede transferirse de un año a otro. En el ejemplo mencionado, si el vendedor genera $12 millones en el primer año, recibiría un pago incluso si solo genera $9 millones en el segundo año, ya que $2 millones se transferirían del primer período. Esto a veces se denomina "cláusula de arrastre", donde los excedentes se transfieren para cumplir con los mínimos en años futuros. Por otro lado, una cláusula de compensación de pérdidas permitiría al vendedor aplicar los excedentes del año en curso a las deficiencias de años anteriores, lo que le permitiría subsanar los objetivos no alcanzados en el pasado. En esencia, distribuye los ingresos o ganancias a lo largo de todo el período, en lugar de limitar el pago variable a un plazo específico.

Periodo de tiempo

Profundicemos en el concepto del período de medición en los earnouts:

Periodo de medición: El periodo de medición sirve como base para calcular el pago por resultados, determinando el plazo durante el cual se evaluará el desempeño. En el ámbito de las transacciones, es común encontrar periodos de medición que abarcan de uno a tres años, lo que representa aproximadamente dos tercios de los casos. Dentro de este periodo, puede haber múltiples factores desencadenantes de pago, lo que añade complejidad a la estructura del pago por resultados. Por ejemplo, consideremos un periodo de medición de tres años con pagos anuales, cada uno condicionado al cumplimiento de umbrales predefinidos, como mínimos, máximos u objetivos escalonados. Por lo general, estos factores desencadenantes de pago se alinean con el ciclo de informes financieros, coincidiendo a menudo con los años calendario o fiscales (por ejemplo, de enero a febrero).

Plazos cortos vs. largos: La elección entre periodos de medición más cortos o más largos conlleva distintas implicaciones. Los plazos más cortos suelen implicar menos variables, lo que ofrece una vía más clara para el cálculo de los earn-outs. Por el contrario, los plazos más largos introducen mayor incertidumbre, haciéndolos susceptibles a eventos externos que puedan afectar el rendimiento. En teoría, los periodos de earn-out más largos pueden tener un valor presente menor al evaluarse mediante el análisis de flujo de caja descontado. Además, la mayor duración aumenta la posibilidad de disputas. Sin embargo, las circunstancias pueden justificar un periodo de medición más largo, especialmente si el vendedor y el equipo directivo pretenden supervisar el negocio durante un periodo prolongado. En tales casos, los compradores pueden optar por subvenciones de capital en lugar de earn-outs. Asimismo, algunos compradores indexan los earn-outs a largo plazo a la inflación, garantizando que reflejen el crecimiento real y excluyendo los efectos inflacionarios.

Control

Cambio en el control accionario: Dado que el pago variable depende del desempeño posterior al cierre, es crucial reconocer que el control accionario del negocio ha pasado al comprador. Para mitigar los posibles conflictos derivados de este cambio, los compradores suelen otorgar a los vendedores cierto grado de control sobre las operaciones diarias durante el período de pago variable. Esta medida impide que los compradores manipulen el negocio para minimizar los pagos variables. El grado de control otorgado al vendedor varía significativamente y depende de las particularidades de cada transacción. Los vendedores pueden conservar la autoridad sobre decisiones estratégicas clave, mantener el control sobre las prácticas contables o asegurar el acceso a información financiera vital.

Salvaguardias contractuales: Además de estas disposiciones, los acuerdos de pago variable suelen incluir cláusulas que obligan al comprador a operar el negocio sin menoscabar el valor del pago variable o a gestionarlo de forma que se maximice su potencial. Este lenguaje garantiza que el comprador siga prácticas consistentes y evite acciones perjudiciales para el rendimiento del pago variable. Incluso en ausencia de obligaciones contractuales explícitas, muchas leyes estatales imponen un deber implícito de buena fe, prohibiendo a los compradores manipular intencionadamente el pago variable.

Rol estratégico tras el cierre: Los vendedores deben definir proactivamente su rol preferido en la empresa tras el cierre. Identificar sus fortalezas, pasiones y áreas de máxima contribución es fundamental. Esto no implica necesariamente permanecer como CEO; muchos compradores valoran a los vendedores que se centran en aspectos del crecimiento de los ingresos, como ventas y marketing. Al delegar responsabilidades de gestión y dedicar el 100% de su esfuerzo a áreas orientadas a los ingresos, los vendedores pueden influir significativamente en el crecimiento del negocio y, por consiguiente, en el pago adicional. Aproveche sus competencias principales, especialmente aquellas que le apasionan, ya sea la promoción del producto, la participación en el sector, la creación de contenido, la formación en ventas, el marketing u otra faceta del negocio.

Los controles y derechos dentro de un acuerdo de earnout pueden extenderse a varias áreas críticas, cada una de las cuales requiere una delimitación clara:

Control estratégico: El comprador puede optar por otorgar al vendedor cierto grado de control estratégico sobre el negocio. Esta influencia estratégica permite al vendedor participar en decisiones que definen el futuro de la empresa, especialmente aquellas que implican inversiones a largo plazo con repercusiones más allá del período de pago por resultados. Estas decisiones estratégicas pueden abarcar aspectos como la calidad del producto, el desarrollo de la marca y la investigación y el desarrollo (I+D), en contraposición a objetivos a corto plazo como las ventas y el marketing. Es prudente establecer presupuestos mínimos para ventas y marketing a fin de evitar disputas. Las decisiones sobre la plantilla también pueden ser motivo de controversia, ya que pueden afectar significativamente a los beneficios. Como alternativa, el acuerdo puede estipular que los cambios importantes en el modelo de negocio durante el período de pago por resultados requieren consentimiento mutuo. Sin embargo, las restricciones excesivas a la flexibilidad operativa pueden dificultar la ejecución. Los vendedores deben tener en cuenta que la mayoría de los compradores son reacios a aceptar restricciones operativas estrictas. Como alternativa, ciertos costes a largo plazo incurridos por el comprador, como los de I+D o los honorarios legales para la adquisición de patentes, pueden excluirse del cálculo del pago por resultados.

Control financiero: El control financiero está estrechamente ligado al control estratégico. Cuando un comprador posee varias empresas, podría redirigir ingresos o gastos entre ellas, lo que afectaría el monto del pago variable. Otorgar al vendedor el control sobre aspectos financieros como el presupuesto y los gastos puede mitigar las preocupaciones sobre una posible manipulación. Es fundamental abordar el impacto de la financiación y los gastos por intereses en el acuerdo de pago variable. Entre las consideraciones se incluyen la financiación del negocio, la suficiencia del capital de trabajo y la fuente de efectivo adicional en caso necesario.

Control contable: Las prácticas contables ejercen una influencia sustancial sobre las ganancias declaradas de una empresa. La aplicación de los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (PCGA) permite discreción en áreas como los métodos de depreciación y la contabilidad de gastos. Pueden surgir preguntas sobre el tratamiento de los pasivos contingentes, el establecimiento de provisiones para deudas incobrables, la contabilización de gastos de capital según la Sección 179 y la asignación de gastos generales corporativos en escenarios de gastos compartidos. El vendedor debe reconocer cómo estas prácticas pueden afectar las ganancias y, por consiguiente, el pago contingente. Si bien muchos acuerdos de pago contingente especifican la continuación de las prácticas contables históricas, es recomendable que el vendedor solicite la opinión de su contador público certificado sobre la redacción del pago contingente en relación con las preparaciones. Aunque la depreciación podría ser menos relevante si la métrica del pago contingente se basa en los ingresos o el EBITDA, el comprador conserva la capacidad de manipular los montos del pago contingente si no existen restricciones en las prácticas contables. El acceso a la información contable y financiera, a menudo denominado de auditoría , también debe abordarse en los términos del pago contingente para garantizar la transparencia.

Pago

El acuerdo de pago debe especificar claramente la frecuencia de pago, ya sea trimestral, anual o de otro tipo, y el método de pago, que puede ser en efectivo, acciones o pagarés. Para los pagos anuales, se deben especificar las fechas de pago precisas. ¿Se desembolsarán 60 o 90 días después del cierre del ejercicio? También deben describirse los planes de contingencia para posibles disputas.

En los casos en que el pago implique una combinación de formas, se debe establecer una fórmula bien definida para calcular la tasa de conversión entre ellas. Además, es fundamental determinar la fuente de los fondos para los pagos de earnout. ¿Este importe se considera un gasto adicional que afecta los cálculos futuros de earnout? En otras palabras, ¿se deduce el earnout de las ganancias al calcular los pagos posteriores?

Resolución de disputas

El contrato de pago a plazos debe establecer directrices claras e inequívocas para la resolución de disputas relacionadas con el pago a plazos. Normalmente, los pagos a plazos se integran en el contrato de compraventa, y los procedimientos de resolución de disputas se rigen por este. Como alternativa, las partes pueden redactar un contrato de pago a plazos independiente que describa los distintos métodos de resolución de disputas no contemplados en el contrato de compraventa.

Los abogados suelen tener preferencias específicas en cuanto a los mecanismos de resolución de disputas. Algunos abogan firmemente por la mediación, mientras que otros prefieren el arbitraje. En ocasiones, se prefiere el arbitraje porque suele ser más rápido, rentable y permite a las partes seleccionar un árbitro con experiencia relevante en la disputa. Los abogados también pueden considerar los costos asociados con instituciones como la Asociación Americana de Arbitraje.

Además de las opciones convencionales de resolución de disputas, el acuerdo debe incluir disposiciones para la confirmación por parte de terceros. Esto implica contratar a un tercero independiente, como una firma de contadores públicos, para que tome decisiones imparciales. El grado de vinculación de estas decisiones debe estar claramente definido en el acuerdo.

Por último, se deben examinar en profundidad las posibles implicaciones de incluir una cláusula según la cual el perdedor paga los honorarios del abogado, ya que el enfoque óptimo puede estar en algún punto entre los extremos en caso de una disputa.

Protecciones para garantizar el pago

Dado que un earnout representa una parte diferida del precio de compra, los vendedores pueden buscar medidas de protección para asegurar su pago. Los earnouts suelen constituir obligaciones contractuales sin garantía, a diferencia de las garantías que ofrecen los pagarés y los contratos de garantía. No obstante, existen disposiciones que pueden incorporarse para proteger los intereses del vendedor.

Una opción es incluir una disposición que restrinja las distribuciones o préstamos a los accionistas hasta que se completen los pagos de las ganancias. Esto prioriza los pagos de las ganancias antes de que la empresa matriz extraiga fondos del negocio.

Otro enfoque consiste en reservar o depositar en garantía el importe de las ganancias a medida que se generan. Por ejemplo, si el acuerdo de ganancias estipula el pago del 1% de los ingresos superiores a $5 millones, se puede reservar el 1% una vez que se supere este umbral. Este importe se puede asignar con prontitud para garantizar su disponibilidad.

En los casos en que el comprador sea una persona física, puede ser prudente solicitar garantías personales tanto del comprador como de su cónyuge para garantizar el pago a plazos. Sin embargo, garantizar la obligación de pago a plazos con los activos de la empresa es una disposición menos común, ya que pocos compradores se inclinan a aceptar tales condiciones.

Disposiciones varias

Determinar las partes involucradas en el pago de ganancias es un paso crucial. En casos con múltiples partes, es esencial establecer cómo se distribuirán los pagos de ganancias entre ellas. También deben considerarse contingencias, como escenarios en los que el vendedor no pueda continuar operando el negocio por razones de salud y el comprador asuma el control. En tales casos, ¿el vendedor seguiría recibiendo los pagos de ganancias según lo acordado?

Además, debe abordarse el impacto de la adquisición de una empresa . Si la empresa es adquirida por un nuevo comprador, ¿se asignarían las obligaciones de pago a la nueva entidad y quién sería responsable de cumplir con los compromisos de pago?

Es recomendable planificar contingencias ante imprevistos, como desastres naturales o situaciones geopolíticas inesperadas. Si bien es imposible predecir todos los escenarios posibles, los acuerdos de pago anticipado (earnout) pueden renegociarse cuando surgen imprevistos. Sin embargo, este proceso se facilita enormemente cuando existe una sólida base de buena voluntad y confianza entre el comprador y el vendedor. Una buena relación de trabajo garantiza que la mayoría de los desacuerdos se resuelvan de forma rápida y amistosa.

Implicaciones legales, contables y fiscales

Contratación de profesionales

Cuando se trata de contratar asesores profesionales para sus negocios, mi principal recomendación es clara: trabaje exclusivamente con asesores experimentados, especialmente aquellos con amplia trayectoria en la compraventa de empresas. Sorprendentemente, optar por un asesor aparentemente económico pero sin experiencia práctica puede resultar mucho más costoso que invertir en la experiencia de los asesores más caros, pero con mayor trayectoria.

Permítanme ilustrar esto con un escenario común que involucra a opiniones no solicitadas sobre el valor de una empresacontadores públicos certificados métodos como el flujo de caja descontado (DCF), que no se ajustan a la realidad de las pequeñas y medianas empresas. Por ejemplo, es posible que un CPA sugiera que un múltiplo razonable para una empresa es de siete a nueve veces el EBITDA, cuando, en realidad, los múltiplos de mercado están más cerca de tres o cuatro veces. Desafortunadamente, este tipo de evaluaciones bienintencionadas pero inexactas no son infrecuentes en el mundo de los CPA. Por lo tanto, si un CPA o cualquier otro asesor se atreve a opinar sobre el valor de su empresa, es totalmente justo preguntar sobre su participación personal en transacciones de esta naturaleza.

Vender un negocio es un proceso delicado que implica numerosas concesiones. El precio está intrínsecamente ligado al equilibrio entre riesgo y beneficio. Cuando los riesgos percibidos son elevados, los compradores pueden proponer un precio de compra más bajo o intentar mitigarlos mediante la estructuración de la transacción, como los pagos condicionados al rendimiento o las sólidas declaraciones y garantías. Para que su asesor le guíe eficazmente a través de este complejo proceso, debe comprender a fondo su negocio desde una perspectiva operativa. De esta forma, podrá evaluar adecuadamente cómo los mecanismos propuestos por el comprador se integran con la estructura general de la transacción.

Sus asesores también deben comprender los riesgos inherentes a su negocio, especialmente aquellos que los compradores potenciales podrían percibir. Tenga en cuenta que la percepción del riesgo de un comprador puede variar considerablemente de una persona a otra. La capacidad de su asesor para comprender estas dinámicas le permite discernir cómo las propuestas del comprador se relacionan con la estructura integral del acuerdo y su evaluación de riesgos. En consecuencia, su asesor puede proponer estructuras de acuerdo alternativas que se ajusten a los objetivos de ambas partes.

Los mejores asesores se caracterizan por su amplia y pertinente experiencia. Comprenden a fondo su negocio e industria y se adaptan a las necesidades de todas las partes involucradas. Negociar un acuerdo implica afrontar innumerables concesiones, exigiendo flexibilidad y concesiones tanto de usted como de su asesor para cerrarlo con éxito. Al mismo tiempo, su asesor debe poseer la experiencia necesaria para identificar casos en los que las exigencias del comprador son irrazonables, aconsejándole cuándo es prudente mantenerse firme.

Esta comprensión es fundamental para que puedan brindar información valiosa sobre la estructura de la transacción, en lugar de simplemente acceder a sus solicitudes. Los asesores más valiosos asumen un rol técnico, aprovechando su amplia experiencia para contribuir mucho más allá de su mandato principal. Esto es especialmente crucial cuando una estructura de transacción incorpora un earn-out, conocido por su complejidad. No contrate a un asesor que trate su transacción como una oportunidad de aprendizaje; en su lugar, asegúrese de contar con asesores con amplia experiencia relevante en la elaboración y negociación de earn-outs.

Asesores de fusiones y adquisiciones

Contratar a un asesor de fusiones y adquisiciones ofrece una ventaja crucial en su función de intermediario. Al contratar a un intermediario para que negocie en su nombre, usted gana la capacidad de preservar la buena voluntad y desactivar posibles conflictos con la otra parte. Esto resulta especialmente valioso cuando tanto el comprador como el vendedor prevén una relación duradera tras el cierre. Las negociaciones sobre el precio pueden volverse rápidamente conflictivas, pero un asesor de fusiones y adquisiciones experto puede mantener la calma en estas conversaciones de alto riesgo, protegiéndole del estrés de la negociación directa. Esto, a su vez, le permite centrarse en su negocio y minimizar la posibilidad de desacuerdos interpersonales con el comprador. Este aspecto se vuelve aún más crítico si su transacción incluye un earnout.

Además, un banquero de inversión puede desempeñar un papel fundamental al ofrecer una estimación inicial del valor de su empresa y proponer estructuras de transacción preliminares. Esto incluye evaluar la probabilidad y el alcance de un pago adicional condicionado a resultados en las ofertas de los compradores. También pueden evaluar su negocio, identificar posibles factores de riesgo que un comprador pueda percibir y diseñar una estrategia para mitigar estas preocupaciones. Idealmente, establecer una relación con su asesor de fusiones y adquisiciones con varios años de anticipación permite obtener orientación estratégica sobre acciones para aumentar de su negocio a lo largo del tiempo.

Al colaborar con asesores de fusiones y adquisiciones, es fundamental comprender el cronograma de su compensación en relación con el pago de ganancias. La mayoría de los asesores suelen anticipar el pago una vez que usted recibe los fondos del pago de ganancias. Sin embargo, algunos asesores podrían estar dispuestos a colaborar con usted para estimar el monto del pago de ganancias y negociar un acuerdo de pago anticipado, agilizando así los aspectos administrativos de la supervisión del pago de ganancias.

Consideraciones legales

Cuando se trata de vender un negocio, contratar los servicios de un abogado es indispensable, a menos que se trate de una pequeña empresa, cuyo precio de compra suele ser inferior a un millón de dólares. En el contexto de una transacción con un acuerdo de pago variable, es fundamental que el abogado cuente con experiencia práctica en la negociación de acuerdos que se ajusten a la envergadura de la empresa.

La colaboración entre su abogado y su contador es fundamental a la hora de evaluar y negociar los detalles del earn-out. Este tipo de contrato implica complejidades legales y contables, lo que requiere un esfuerzo conjunto entre estos profesionales para garantizar una estructura meticulosa.

Es fundamental reconocer que ningún contrato puede brindar protección integral a ambas partes involucradas. La multitud de variables e incertidumbres impide predecir y abordar de forma preventiva todos los escenarios posibles. Por lo tanto, su abogado debe mantener cierto grado de flexibilidad, y la confianza entre usted y el comprador es fundamental.

Dada la complejidad de los acuerdos de pago por ganancias, las disputas legales son frecuentes. Por lo tanto, es fundamental que su abogado comprenda a fondo los desafíos comunes y los posibles problemas que pueden surgir en estos acuerdos.

A continuación se muestra una lista completa de preguntas y posibles inquietudes que un vendedor debe abordar de manera proactiva:

• ¿Quién cubre los honorarios de los abogados en caso de disputa y qué sucede si una de las partes prevalece?
• ¿Cuál es el método preferido para la resolución de disputas: mediación, arbitraje o litigio?
• ¿Qué papel desempeñan los terceros en la resolución de disputas y son sus decisiones jurídicamente vinculantes?
• ¿Es posible recuperar los pagos de earnout según otros términos delineados en el contrato de compra?
• ¿En qué forma se realizan los pagos de ganancias futuras y cómo se asigna el precio para fines de impuestos a la renta federales y estatales?
• ¿Qué sucede si hay un cambio de control después del cierre? ¿El acuerdo de earn-out se rescinde, se asigna al comprador o implica una comisión por rescisión? Cabe destacar que aproximadamente la mitad de los earn-outs se aceleran tras un cambio de control.
• ¿Tiene el comprador derecho a compensar el pago anticipado por reclamaciones de indemnización u otros incumplimientos estipulados en el contrato de compraventa? Alternativamente, ¿podría tener derecho a compensarlo con pagos anticipados futuros?
• ¿Los pagos de earnout se colocarán en depósito en garantía?
• Si el comprador asume el control del negocio, ¿ofrecerá declaraciones y garantías sobre su capacidad para operar el negocio de manera eficaz?

Consideraciones contables para el comprador y el vendedor

Un contador juega un papel fundamental en la elaboración de un acuerdo de earnout, principalmente debido a las complejas consideraciones contables e impositivas involucradas.

De acuerdo con los principios de contabilidad generalmente aceptados (PCGA), el comprador está obligado a estimar el valor razonable de un earn-out y reflejarlo como un pasivo en el balance general de apertura. Este pasivo sirve como estimación de lo que el comprador probablemente adeudará al vendedor según el acuerdo de earn-out. El pasivo permanece en el balance general hasta su liquidación y debe reevaluarse periódicamente para ajustarse a los pagos previstos al vendedor.

La complejidad de estas normas contables explica por qué los earn-outs son relativamente poco comunes en las empresas que cotizan en bolsa. Cualquier aumento en el importe de los earn-outs se registra como una pérdida en la cuenta de resultados del comprador, lo que resulta en una reducción de las ganancias y el beneficio por acción (BPA). En lugar de los earn-outs, las empresas que cotizan en bolsa suelen optar por compensar al vendedor con acciones de la entidad fusionada, con el objetivo de incentivar al equipo directivo tras el cierre. Gestionar el capital es notablemente más sencillo que gestionar un earn-out y no afecta a la cuenta de resultados ni al BPA.

Consideraciones fiscales para el comprador y el vendedor

El tratamiento fiscal de los pagos a plazos tiene un peso significativo tanto para el comprador como para el vendedor, lo que da lugar a importantes consideraciones. Los vendedores se preguntan principalmente si los pagos se clasificarán como ganancias de capital o ingresos ordinarios. Por otro lado, a los compradores les preocupa la deducibilidad del pago a plazos. Lamentablemente, la respuesta a estas preguntas suele ser un "depende", y el panorama fiscal se caracteriza por una mezcla de interpretaciones jurisprudenciales. Por lo tanto, es fundamental que ambas partes consulten a sus asesores fiscales desde la fase inicial del proceso.

Como regla general, los pagos a plazos suelen reconocerse como ganancias de capital y forman parte del precio de compra. Por el contrario, la mayoría de las formas de compensación individual, como los contratos de consultoría, suelen estar sujetas al impuesto sobre la renta ordinario. Si el pago es deducible para el comprador, a menudo implica que el vendedor pague impuestos al impuesto sobre la renta ordinario. Esto, naturalmente, genera una divergencia de preferencias: los compradores prefieren los pagos deducibles y los vendedores prefieren que las ganancias por dividendo se graven al impuesto sobre la renta ordinario.

Las posibles implicaciones fiscales para ambas partes deben considerarse cuidadosamente. Por ejemplo, comparar la categoría impositiva marginal del vendedor con la probable tributación del comprador puede ayudar a minimizar la carga fiscal total, independientemente de quién sea responsable del pago. En otras palabras, con una planificación fiscal eficaz, es posible ampliar el pastel asignando los pagos de ganancias a la parte con la posición fiscal más favorable y luego compartiendo equitativamente los beneficios fiscales entre ambas partes.

También cabe destacar que las implicaciones fiscales pueden evolucionar con el tiempo, especialmente con los cambios de administración presidencial. Un contador o contador público certificado (CPA) debe evaluar si las tasas impositivas se basan en las tasas vigentes o en las aplicables al momento de la venta de la empresa.

Resumen de las implicaciones fiscales y consideraciones sobre las ganancias por dividendos

• Asignación: En el contexto de los compradores, los pagos condicionados al rendimiento (earnouts) suelen clasificarse como «exceso del precio de compra». Esta asignación puede destinarse a los activos adquiridos o al fondo de comercio (con amortización a 15 años). Posteriormente, se contabiliza como gasto o se capitaliza (se deprecia) según las normas que rigen esa clase de activo específica. Es fundamental que ambas partes lleguen a un acuerdo sobre la asignación, que debe incluir un valor estimado para el pago condicionado al rendimiento.
• Deducibilidad para el comprador: Cuando se estructura como una forma de ingreso por compensación, el pago variable se convierte en deducible para el comprador y se refleja como un gasto en su estado de resultados. Al mismo tiempo, el vendedor lo considera ingreso ordinario. Por lo general, si es deducible para el comprador, se considera ingreso ordinario para el vendedor. Caracterizar el pago variable como parte del precio de compra implica que el vendedor lo considere una ganancia de capital, por lo que no es deducible para el comprador.
• Distribución de ingresos: Los pagos a plazos también ofrecen la opción de distribuir los ingresos del vendedor, lo que facilita la mitigación de impuestos en situaciones en las que, de otro modo, el vendedor podría enfrentarse a tasas impositivas marginales más altas. Generalmente, unos ingresos más altos implican una mayor carga impositiva como porcentaje de los ingresos. Al recibir pagos a lo largo de varios años, los vendedores pueden distribuir sus ingresos uniformemente, evitando picos en ciertos años y, por lo tanto, manteniéndose dentro de los tramos impositivos marginales más bajos.
• Ingresos por compensación: Los pagos condicionados a la continuidad del vendedor en el negocio se consideran una forma de compensación y se registran como gastos en el del comprador . El vendedor, a su vez, los reconoce como ingresos ordinarios. A efectos fiscales, es fundamental que el pago condicionado no dependa de la continuidad laboral del vendedor y que se aplique el mismo trato a todos los accionistas, independientemente de su participación.
• Intereses imputados: Si el vendedor no cobra intereses al comprador sobre el monto estimado del pago diferido, una parte de cada pago diferido queda sujeta a las reglas de intereses imputados. Básicamente, el IRS considera el pago diferido como un préstamo del vendedor al comprador y exige el cobro de intereses sobre dicho préstamo. Si no se cobran intereses, el IRS los imputa, lo que resulta en que una parte de los pagos diferidos se grave a las tasas de ingresos ordinarios. Esto se aplica incluso cuando los pagos se realizan en acciones, que generalmente se gravan a las tasas de ganancias de capital. La única forma de evitar los intereses imputados es que el vendedor aplique un interés mínimo sobre el monto estimado del pago diferido; si bien esto puede resultar en impuestos reales bajos, el cumplimiento de estas reglas es fundamental.
• Pagos Diferidos: Los pagarés diferidos con elementos de contingencia, a menudo presentes en los pagos a plazo, suelen considerarse ganancias de capital para el vendedor. En los casos en que los pagos diferidos carecen de intereses, se consideran parcialmente ingresos por intereses (gravados como ingresos ordinarios) y parcialmente ingresos por venta (gravados a las tasas de ganancias de capital).