Ajuste de estados financieros: una guía completa

Si eres un empresario típico, seguramente has estructurado las operaciones de tu empresa para minimizar los impuestos. Es posible que te hayas otorgado a ti mismo y a tu familia diversos beneficios, hayas contratado a familiares y hayas deducido gastos relacionados con el negocio; todo ello contribuye a reducir las ganancias y, por consiguiente, el valor total de tu empresa. Estas prácticas, entre otras, tienen como objetivo mantener al mínimo tanto las ganancias como las obligaciones fiscales, a veces de forma artificial.

Sin embargo, cuando llega el momento de evaluar con precisión el valor de su empresa, es fundamental "normalizar" o realizar los ajustes necesarios a sus estados financieros. Este proceso de normalización implica realizar varias modificaciones a sus de su empresa el verdadero potencial de ganancias

Los ajustes típicos incluyen:

• Tu salario y beneficios
• Salarios y beneficios para los miembros de la familia
• Es poco probable que los ingresos o gastos persistan después de la venta
• Gastos personales, como vehículo personal, seguros, teléfono móvil, cuidado de niños, gastos médicos y de viaje
• Depreciación
• Amortización
• no operacionales relacionados con inversiones u otras actividades
• comerciales préstamos
• Costos excepcionales únicos o no recurrentes
• Ingresos no operacionales

Eliminar las ventajas, los beneficios y los gastos específicos del propietario es fundamental para ofrecer a los posibles compradores una imagen precisa del flujo de caja disponible de su negocio.

Ajustar con precisión sus finanzas le permite alinear su negocio sin problemas con otras empresas utilizando las Ganancias Discrecionales del Vendedor (SDE) o las Ganancias Antes de Intereses, Impuestos, Depreciación y Amortización (EBITDA).

El SDE se erige como el criterio predominante adoptado por compradores astutos, corredores de bolsay numerosos profesionales expertos para evaluar el valor de empresas con ingresos anuales inferiores a 5 millones de dólares. Mientras tanto, el elevado EBITDA lidera la evaluación de empresas con ingresos anuales superiores a 5 millones de dólares.

El arte de refinar sus estados financieros constituye una piedra angular fundamental a la hora de orquestar su negocio para una venta transformadora.

Los potenciales compradores orquestan una armoniosa comparación, utilizando el SDE o el EBITDA . Este análisis les permite percibir el valor de una empresa basado en su rentabilidad real, que trasciende los límites de la mera renta imponible. ¿El resultado? Una yuxtaposición meticulosamente precisa que revela la verdadera esencia de cada empresa.

Así que, arremanguémonos y sumerjámonos en las profundidades de este proceso transformador…

Definiciones de Ajuste de Estados Financieros

• Los gastos discrecionales abarcan los costos cubiertos por la empresa que otorgan una ventaja personal al propietario. Para ser elegibles, estos gastos deben beneficiar exclusivamente al propietario, excluyendo cualquier beneficio para la empresa o su personal. Estos desembolsos deben ser cubiertos por la empresa y deben estar claramente descriptos como gastos en el estado de resultados.
• Los gastos extraordinarios se refieren a desembolsos excepcionales realizados por la empresa, que probablemente no se repitan y que se documentan minuciosamente como tales. Algunos ejemplos incluyen costos relacionados con desastres naturales, traslados de negocios o procesos judiciales. Quedan excluidos de esta categoría iniciativas como una de marketing o los honorarios por la contratación de un gerente sustituto.
• Los ingresos y gastos no operativos van más allá de las operaciones comerciales habituales e incluyen flujos de ingresos o costos únicos. Esto puede incluir intereses generados por inversiones, ingresos por la desinversión de equipos fuera de uso o liquidaciones de reclamaciones de seguros. Estos aspectos no operativos también deben eliminarse.
• Los ingresos y gastos no recurrentes engloban los elementos atípicos o puntuales que no prevén recurrencia. Consideremos honorarios, costos de reubicación o gastos derivados de una catástrofe natural. Por otro lado, los ingresos no recurrentes incluyen los ingresos derivados de ventas sustanciales de activos o acuerdos de seguros.

Lista de ajustes de muestra

Ajustes que generalmente son permitidos y se pueden ajustar.

Ajustes de racionalización: revelando claridad en categorías específicas.

• Contabilidad: Cualquier honorario incurrido no relacionado con el negocio o que involucre a otras entidades o asuntos personales.
• Amortización: La totalidad de los gastos de amortización.
• Tarifas de trueque: Cargos vinculados a los acuerdos de trueque, incluidos los ingresos asociados.
• Cuidado infantil: Pagos por cuidado infantil no relacionados con operaciones comerciales.
• Educación Continua: Gastos de educación continua sin relevancia para las funciones del negocio.
• Costo de bienes: costos de artículos adquiridos personalmente, no utilizados para el negocio.
• Depreciación: La gama completa de cargos por depreciación.
• Entretenimiento: Todos los costos de entretenimiento personal y gastos relacionados.
• Seguro: Gastos relacionados con necesidades personales, como seguro médico, de automóvil, dental y de vida.
• Interés: Todos los costos de intereses, a menos que exista una necesidad específica de la industria (por ejemplo, financiamiento mínimo para concesionarios de automóviles).
• Legal: Honorarios legales personales en su totalidad.
• Comidas: Cualquier gasto personal de comida.
• Médico: Todos los gastos médicos personales.
• Membresías: Cuotas por membresías personales no alineadas con asuntos de negocios.
• Gastos únicos: inversiones en nuevos equipos, gastos iniciales, ampliaciones, reparaciones importantes y honorarios legales aislados.
• Salario del propietario: Sus ingresos declarados en el formulario W-2 o 1099, incluidos los impuestos sobre la nómina pagados por la empresa , excluyendo retiros o distribuciones. Este monto se aplica al cálculo del SDE, mientras que la normalización del EBITDA refleja del mercado .
• Nómina (Otros): Impuestos sobre la nómina relacionados con su salario y el de los miembros de su familia que no trabajan.
• Uso personal del vehículo: costos de gastos, pagos, combustible, seguros y reparaciones del automóvil para fines no comerciales .
• Alquiler: Ajuste por propiedad propia, normalizando el alquiler a de mercado .
• Reparaciones: Gastos de bienes personales o reparaciones del hogar.
• Salario: Salarios dirigidos a familiares que no trabajan.
• Suministros: suministros personales, comestibles y artículos similares.
• Impuestos: Tanto el impuesto sobre la renta personal como el impuesto sobre la renta de sociedades.
• Teléfono: Costos vinculados al uso del teléfono celular personal.
• Viajes: Gastos relacionados con compromisos de viaje personales o no esenciales.

Ajustes que generalmente no están permitidos o no se pueden ajustar.

• Alquiler: En caso de propiedad, ajuste el alquiler para que refleje las tasas vigentes en el mercado. El enfoque aquí es el costo del alquiler, no los gastos de propiedad.
• Familiares no remunerados: Las remuneraciones de los familiares activos deben reflejar los estándares vigentes del mercado. Por el contrario, las remuneraciones de los familiares no activos justifican su reincorporación.
• Empleados: Abordar las desigualdades equiparando los salarios de los empleados mal remunerados, especialmente los de los miembros de la familia, con los estándares de mercado vigentes.

Aquí hay una lista de ajustes que podrían ser ajustables:

• Deudas incobrables: Para encontrar el equilibrio, las deudas incobrables excesivas pueden normalizarse. Recuerde que la moderación es clave; su eliminación total podría no ser compatible con el pasado ni el futuro de su negocio.
• Contribuciones benéficas: Los propietarios suelen incorporar donaciones a sus negocios, anticipando ganancias. Por ejemplo, el dueño de un restaurante que patrocina a un equipo local gana visibilidad. Sin embargo, las contribuciones sin vínculos comerciales encuentran un espacio diferente, como las donaciones privadas a su iglesia.
• Educación continua: No todas las iniciativas educativas justifican la eliminación; la discreción es fundamental. Elimine los gastos personales y no relacionados, pero excluya aquellos que mantienen la relevancia empresarial.
• Cuotas y suscripciones: Los gastos personales deben mantenerse al margen de la actividad empresarial. Cuando los beneficios no se extienden a su empresa, es momento de separarse.
• Jubilación: El mantenimiento de los fondos de jubilación para usted y sus familiares se mantiene intacto. No hay desvíos aquí; evite el mantenimiento del plan centrado en los empleados.
• Viajes: Recorra la delgada línea entre los viajes de negocios esenciales y las expediciones personales. Separar ambos extremos garantiza claridad sin desviarse del rumbo.

Los siguientes gastos no deben eliminarse ni pueden ajustarse:

• Publicidad: El atractivo de reducir costos a menudo lleva a los propietarios a recortar los gastos en publicidad debido a la percepción de falta de retorno. Sin embargo, una perspectiva sensata reconoce que una publicidad exitosa depende de riesgos calculados. El precio de hacer negocios incluye estos riesgos, y el fracaso no es razón suficiente para abandonarlos. Los futuros propietarios heredarán la responsabilidad de la publicidad, sabiendo que incluso las campañas fallidas son parte del proceso.
• Ingresos en efectivo: Los ingresos en efectivo velados exigen una comprobación corroborativa a través de canales alternativos.
• Entretenimiento y comidas: Cultivar relaciones a menudo se materializa en las mesas de los restaurantes. Descartar estos gastos únicamente por su carácter opcional descuida su valor estratégico.
• Membresía: Las cuotas de membresía, especialmente aquellas vinculadas a clubes opcionales como los clubes de campo, merecen un examen minucioso.
• Alquiler: el precio del alquiler se mantiene estable e inalterado, contrato de arrendamiento supera los estándares del mercado,
• Salarios: Los salarios, un intrincado entramado de compensaciones, no deberían convertirse en un sistema de sobrepagos. La clave está en el discernimiento, identificando áreas susceptibles de recortes prudentes.

Consejos para realizar ajustes

Sea minucioso

Tenga en cuenta que la brevedad y la fundamentación son los pilares de un ajuste eficaz. El conjunto de gastos de su empresa se fortalece con una documentación meticulosa y precisa.

Un ajuste excesivo o inexacto puede generar dudas sobre toda su propuesta ante los ojos del comprador. Esto subraya la importancia de contar con un tercero imparcial como Morgan & Westfield. Su experiencia en este ámbito garantiza ajustes precisos y una evaluación exacta de su SDE o EBITDA.

La profundidad de sus conocimientos y la sólida documentación que presenta para fundamentar sus reclamaciones de gastos forman la base para una venta rápida y lucrativa de su negocio.

Sea conservador

Al vender su negocio, es fundamental adoptar un enfoque prudente en los ajustes financieros. Numerosas razones subrayan la importancia de esta estrategia.

Optar por una postura conservadora permite que el comprador perciba un panorama más amplio de prudencia en sus transacciones. Su de diligencia debida puede agilizarse, lo que refleja confianza en su presentación general. Por el contrario, un enfoque agresivo puede generar un escrutinio más minucioso y un análisis exhaustivo.

El valor se presenta como una danza con el riesgo. Un menor riesgo eleva el valor.

Un comprador que contrata a un vendedor conservador visualiza una transacción con menor riesgo. Esta percepción puede llevar a la disposición a ofrecer un de valoración que el de un vendedor agresivo.

Es fundamental tener en cuenta que, en el contexto de la venta de una empresa, el término “agresivo” se refiere a la naturaleza de las declaraciones que se realizan.

Por ejemplo, una declaración agresiva podría afirmar: «Sin duda, lograremos un crecimiento durante los próximos cinco años».
En cambio, una declaración conservadora podría indicar: «Hemos registrado un crecimiento constante de los ingresos de entre el 18 % y el 22 % en los últimos tres años, y aspiramos a mantener esta trayectoria. No obstante, somos conscientes del entorno económico y competitivo, y nuestras estimaciones siguen siendo solo eso: estimaciones».

Si su enfoque se inclina excesivamente hacia la indulgencia, los compradores pueden introducir cláusulas de "declaraciones y garantías" en el contrato de compraventa para salvaguardar sus intereses después del cierre de la operación.

Estas cláusulas podrían incluir la garantía de que sus reclamaciones se ajustan a su leal saber y entender. Si estas declaraciones posteriormente resultan inexactas, pueden persistir, lo que podría generar repercusiones incluso después de cerrar el trato. Litigar o compensar pérdidas con pagos futuros podría hacerse realidad.

Un enfoque optimizado para los ajustes se traduce en una presentación impecable de sus estados financieros al momento de la transición. Una visión integral de su estado de resultados es fundamental, prestando especial atención al volumen total de ajustes realizados. Menos ajustes indican una situación financiera más favorable.

Tras un primer vistazo a su estado de resultados, el número total de ajustes se convierte en uno de los factores que influyen en la evaluación que un comprador hace de su negocio eficiente y rentable de diligencia debida , lo que aumenta el atractivo de su empresa.

En su afán por optimizar sus finanzas, considere omitir los ajustes inferiores a $500. El objetivo no es solo reducir la suma, sino simplificar el recuento de ajustes individuales. Si bien los cambios menores a $500 tienen un impacto mínimo en el flujo de caja, crean una imagen más clara en su estado de resultados. Esta apariencia más limpia resulta atractiva para los posibles compradores, proyectando un proceso de debida diligencia más fluido y justificando potencialmente una valoración.

Al minimizar los ajustes, te posicionas como un empresario con quien es muy fácil trabajar, alguien que realiza negocios con transparencia y honestidad. Estas acciones generan confianza, reducen el riesgo y maximizan el valor durante el proceso de venta del negocio. Incluso existe la posibilidad de simplificar el de diligencia debida .

El punto culminante de este proceso consiste en esforzarse por evitar cualquier ajuste, idealmente dos o tres años antes de la venta. Esta estrategia incrementa el valor de su negocio y aumenta las probabilidades de obtener financiación para el comprador. Esto podría transformar un escenario de pagos posteriores a la venta en un éxito rotundo al cierre de la operación.

Para quienes anhelan maximizar el precio de compra, les espera una astuta maniobra. Adopten una postura conservadora en cuanto a los ajustes, pero adopten con audacia un múltiplo de valoración agresivo. Esta estrategia requiere una posición sólida, fundamentada en un razonamiento sólido, para justificar el múltiplo de opción más alto.

El camino para asegurar ese múltiplo más alto (Empresa B) a menudo reside en presentar su negocio como un ejemplo de riesgo reducido. Un enfoque doble es fundamental: su negocio no solo debe irradiar características de bajo riesgo, sino que sus interacciones deben reflejar moderación y modestia. Sin embargo, como en un baile de salón, evite caer en excesos. Infunda optimismo conservador en su comportamiento, ya que la humildad, cuando se exagera, puede convertirse en un arma de doble filo.

Las estrategias descritas anteriormente ofrecen una ventaja táctica: mantener en reserva posibles ajustes, listos para revelar si la situación lo amerita. Guarde estos ajustes en su bolsillo, conscientes de su presencia, pero sin mencionarlos, hasta que la necesidad los amerite.

Si la de diligencia debida revela desafíos, aproveche la oportunidad para un diálogo franco. Reúnase con el comprador, reajuste y analice los gastos que conscientemente se abstuvo de ajustar. Explique las razones de esta restricción, enfatizando su búsqueda de una precisión conservadora. Esta transparencia puede ejercer una influencia significativa, pudiendo redefinir los términos y definir los resultados.

De hecho, la combinación de conservadurismo y humildad tiene sus propias recompensas, lo que subraya la sabiduría de este camino estratégico.

Cómo producir fácilmente una lista detallada de ajustes

Elaborar una lista completa de ajustes es un proceso sencillo. Comience exportando su estado de resultados (o libro mayor) desde su software de contabilidad a una plataforma versátil como Microsoft Excel. Los usuarios de QuickBooks pueden aprovechar la función "Detalle de estado de resultados". Esta exportación amplía cada transacción dentro de su estado de resultados, ofreciendo una visión completa.

Una vez que estos datos se encuentran en Excel, un método sencillo pero eficaz resulta muy útil: simplemente marcar con una "X" o resaltar las filas pertinentes. La ventaja de este método radica en su meticulosa organización, que genera un informe detallado y bien estructurado, listo para ser analizado durante la de diligencia debida .

Presente este informe a los posibles compradores y observe cómo la claridad se despliega ante sus ojos. El arte de vincular los ajustes con las entradas específicas de su software se convierte en una sinfonía perfecta. Si bien el informe transmite transparencia, es recomendable anticipar las solicitudes de documentos originales. En caso de ser necesario, esté preparado para generar facturas o recibos detallados, prueba de su preparación y dedicación a una contabilidad impecable.

¿Cuándo debo proporcionar un estado de resultados normalizado hasta el momento a los compradores?

Nuestro asesor estratégico recomienda proporcionar a los posibles compradores datos de ventas brutos correspondientes al año en curso. La clave reside en mantener un enfoque pragmático, reservando los ajustes financieros acumulados para negociaciones con compradores comprometidos. Al seguir este enfoque, se evita la necesidad de actualizar periódicamente los estados financieros a lo largo del año.

Proporcionar a los compradores las cifras de ventas brutas del año en curso suele ser suficiente. Mejore su presentación ofreciendo también una comparación interanual, una perspectiva invaluable. Por ejemplo: suponiendo que es septiembre, proporcione al comprador los datos de ventas brutas de enero a agosto del año anterior y del año en curso.

Este gesto considerado permite al comprador discernir la trayectoria de su negocio en comparación con años anteriores, lo que permite formular una proyección informada para el año en curso. Este enfoque se basa en el supuesto de una estructura de gastos estable, armonizando el pasado y el presente para una evaluación perspicaz.