¿Qué es una "calle principal" frente a una empresa del mercado medio?

¿Es su empresa una operación próspera de “calle principal” o una potencia dinámica del mercado intermedio?

Cuando se trata de vender su empresa, comprender esta distinción es fundamental.

El nivel al que opera su empresa, ya sea una pequeña o mediana empresa, es la clave para determinar su valor y el proceso de venta más eficaz. Estos dos mercados difieren significativamente en términos del comprador final y sus objetivos para la adquisición.

En Main Street encontrará una amplia gama de negocios, desde encantadores establecimientos familiares como restaurantes, cafeterías y empresas de jardinería hasta eficientes centros de servicio para automóviles y camiones, tiendas de conveniencia, franquicias y varios pequeños establecimientos de servicios. negocios. Sin embargo, los negocios de Main Street a menudo se perciben como un poco más riesgosos, lo que resulta en múltiplos de ventas más bajos en comparación con los negocios del mercado intermedio.

El mercado medio, por otro lado, abarca empresas manufactureras, empresas de distribución, mayoristas y grandes empresas de servicios. Dentro del mercado medio, existen segmentos medio bajo, medio y medio alto. Los compradores tienden a considerar que las empresas del mercado intermedio son menos riesgosas que sus contrapartes más pequeñas, lo que genera mayores múltiplos de venta.

Comprender estas diferencias le permitirá centrarse en las estrategias adecuadas para maximizar el valor de su negocio.

En este artículo, proporcionamos respuestas interesantes a preguntas importantes:

• ¿Cuáles son las principales diferencias entre las pequeñas y medianas empresas?
• ¿Existen diferentes tipos de compradores para pequeñas y medianas empresas?
• ¿Los diferentes tipos de compradores tienen objetivos distintos según el tamaño de la empresa?
• ¿Es el proceso de venta diferente para las empresas de la calle principal y del mercado medio?
• ¿Cómo diferencian la mayoría de los corredores entre pequeñas y medianas empresas?
• ¿Cuáles son los criterios principales utilizados para distinguirlos?
• ¿Es probable que su empresa sea considerada una empresa del mercado medio o de la calle principal?
• ¿Qué puede hacer para asegurarse de que su empresa sea percibida con confianza como una empresa del mercado intermedio, lo que le permitirá maximizar su valor?

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La principal distinción entre una pequeña y una mediana empresa

La distinción fundamental entre estos dos mercados radica en el perfil del comprador final y sus objetivos de compra o adquisición.

En el caso de que el comprador sea una persona que busque un reemplazo de ingresos y tenga la intención activa de trabajar a tiempo completo en el negocio en lugar de verlo como una mera inversión, el negocio entraría en la categoría de negocios de Main Street .

Por otro lado, si el comprador potencial es una institución, como un grupo de capital privado, un competidor u otra entidad comercial, y su plan implica emplear un equipo de gestión dedicado para administrar el negocio, entonces es probable que se le clasifique como una negocio del mercado medio.

La importancia de diferenciar entre pequeñas y medianas empresas

Comprender la diferencia entre pequeñas y medianas empresas es crucial a la hora de vender su empresa, ya que dicta el enfoque y los compradores potenciales. El proceso de venta varía significativamente para cada tamaño y tipo de empresa, particularmente en cómo se comercializa.

Las pequeñas empresas suelen comercializarse en sitios web de venta de empresas con un precio fijo, dirigido a una amplia audiencia de compradores potenciales. Es posible que estas empresas no requieran habilidades especializadas para operar, lo que las hace accesibles a un grupo más grande de compradores calificados.

Por el contrario, las medianas empresas suelen requerir un enfoque más específico. Esto implica crear una lista de compradores potenciales y comunicarse con ellos directamente. Si bien existen portales de negocios en venta específicos para el mercado intermedio, la mayoría de los asesores de fusiones y adquisiciones no dependen únicamente de ellos.

Las estrategias de marketing para vender pequeñas y medianas empresas se adaptan a las necesidades únicas de cada cliente, incluida la personalización del Memorando de información confidencial (CIM), la creación de un perfil teaser y el tratamiento de estructuras de acuerdos matizadas.

Distinguiendo entre las empresas tradicionales y las medianas empresas: información para agentes comerciales y asesores de fusiones y adquisiciones

El uso de ingresos, flujo de caja, EBITDA u otras medidas financieras, en lugar de describir al comprador, se debe a que los corredores y asesores quieren comunicar criterios fácilmente comprensibles a los clientes potenciales. Prefieren factores objetivos y cuantificables que puedan transmitirse fácilmente, en lugar de criterios subjetivos como identificar al comprador específico para su negocio.

Al determinar si una empresa se clasifica como “pequeña” o “mediana”, los corredores y asesores rara vez utilizan los ingresos netos u otras medidas de flujo de efectivo (EBITDA, SDE, etc.) como pautas. Esto se debe a que no son tan objetivos como los ingresos, que son un predictor más preciso de si el negocio cae dentro de la categoría "Main Street" o del mercado medio.

El uso de EBITDA y SDE para seleccionar clientes potenciales es poco común entre los corredores debido a su falta de objetividad y a los cálculos que requieren mucho tiempo. La mayoría de los empresarios están familiarizados con sus ingresos netos, pero es posible que no sepan cómo calcular con precisión el SDE o el EBITDA ajustado.

Para simplificar la categorización, algunos intermediarios se basan en los ingresos o en el precio de venta como mecanismo general de selección. Sin embargo, no existe una solución perfecta y perfeccionar aún más los criterios de selección requiere una discusión más profunda con el empresario.

Por ejemplo, una gasolinera o un negocio mayorista que genera 5 millones de dólares en ingresos anuales es distinto de un bufete de abogados que genera los mismos ingresos. Los corredores a menudo se especializan en vender negocios dentro de un cierto rango de ingresos, como “entre $ 5 millones y $ 100 millones en ingresos anuales”, ya que la mayoría de los empresarios conocen los ingresos de su negocio pero es posible que no conozcan su EBITDA de inmediato.

Categorizar adecuadamente una empresa para la venta, ya sea pequeña o mediana, presenta un desafío constante para los corredores, ya que no todas las empresas encajan perfectamente en los parámetros financieros objetivos para la clasificación del mercado principal o del mercado medio. Como resultado, la selección inicial de clientes potenciales sigue siendo una ciencia inexacta para la mayoría de los corredores, asesores de fusiones y adquisiciones y banqueros de inversión.

Once distinciones entre empresas de la calle principal y del mercado medio

Once características clave de las empresas del mercado medio:

1. Diversidad industrial: las empresas del mercado intermedio prosperan en diversas industrias, incluidas las de servicios, fabricación, distribución, venta mayorista y tecnología. Las empresas minoristas son relativamente raras en este segmento.
2. Flujo de caja sólido: los compradores institucionales suelen buscar empresas con un flujo de caja mínimo de entre 1 y 5 millones de dólares al año.
3. Flexibilidad de ingresos: los ingresos varían según la industria y los márgenes de beneficio bruto. Los adquirentes suelen utilizar los ingresos como herramienta para preseleccionar objetivos potenciales. Por ejemplo, si los márgenes netos son del 10% y el comprador requiere 1 millón de dólares en EBITDA, se centran en empresas con al menos 10 millones de dólares en ingresos anuales. Si los márgenes netos son del 30% y el comprador necesita 5 millones de dólares en EBITDA, se dirige a empresas con al menos 15 millones de dólares en ingresos anuales.
4. Historia establecida: Las empresas del mercado intermedio tienen un historial de longevidad, ya que se han establecido durante períodos considerables.
5. Gestión sólida: las empresas del mercado intermedio cuentan con un equipo de gestión sólido o pueden tener niveles de gestión bien definidos, y pueden tener una fuerza laboral sindicalizada.
6. Ventaja competitiva: estas empresas a menudo poseen una ventaja competitiva o tecnología patentada, lo que las convierte en objetivos atractivos para la adquisición. Además, es más probable que posean propiedad intelectual valiosa, como patentes, secretos comerciales o marcas comerciales.
7. Documentación completa: las empresas del mercado intermedio mantienen una documentación interna exhaustiva y sus estados financieros con frecuencia están sujetos a auditorías o revisiones.
8. Propiedad experimentada: los propietarios de empresas del mercado intermedio suelen ser muy sofisticados, conocedores y experimentados. Emplean una amplia gama de asesores profesionales y la propiedad puede estar distribuida entre varias personas con diferentes clases de capital. La gestión de medianas empresas requiere una gama más amplia de habilidades y experiencia de gestión. La mayoría de los propietarios han perfeccionado su capacidad para lograr resultados a través de otros y dedican más tiempo a trabajar en el negocio que en él.
9. Financiamiento accesible: los propietarios de empresas del mercado intermedio a menudo disfrutan de un mejor acceso al capital a tasas de interés más bajas.
10. EBITDA como métrica de valoración: El EBITDA es la métrica más común utilizada para valorar las empresas del mercado intermedio.
11. Compradores atractivos: las empresas del mercado intermedio atraen el interés de otras empresas, incluidos competidores directos o indirectos, y empresas de inversión como grupos de capital privado.

Estas características clave distinguen a las empresas del mercado intermedio, lo que las convierte en perspectivas buscadas tanto para compradores institucionales como para inversores.

Once características de los negocios de la calle principal:

1. Enfoque de la industria: Las empresas de Main Street operan principalmente en los sectores minorista y de servicios.
2. Flujo de caja/EBITDA/SDE: Estos negocios generan un flujo de caja anual inferior a $1 millón.
3. Rango de ingresos: Las empresas de Main Street suelen generar ingresos anuales entre $5 millones y $10 millones.
4. Historia: aunque suelen ser más pequeñas, las empresas de Main Street pueden variar en antigüedad y algunas son empresas más nuevas.
5. Estructura del personal: las empresas de Main Street suelen tener un pequeño equipo de gestión o dependen en gran medida del propietario. La fuerza laboral rara vez está sindicalizada.
6. Ventaja competitiva: las empresas tradicionales generalmente carecen de ventajas competitivas sólidas o de tecnología patentada.
7. Documentación: La documentación interna es limitada en las empresas de Main Street y la mayor parte del conocimiento está en manos del propietario. Las finanzas a menudo se compilan en lugar de revisarse o auditarse.
8. Perfil de propiedad: los propietarios de empresas de Main Street suelen ser menos sofisticados y estas empresas suelen ser de propiedad local.
9. Enfoque de financiamiento: Los propietarios a menudo financian ellos mismos los negocios de Main Street, utilizando préstamos garantizados personalmente, tarjetas de crédito o préstamos de amigos.
10. Métrica de valoración: SDE es la métrica más común utilizada para valorar las empresas de Main Street.
11. Perfil del comprador: Los compradores de pequeñas empresas suelen ser antiguos propietarios de empresas o ejecutivos corporativos que buscan una nueva oportunidad.

Es fundamental señalar que estas son pautas generales para distinguir entre pequeñas y medianas empresas. Es posible que algunas empresas del mercado intermedio no generen ingresos, mientras que ciertas empresas de Main Street pueden presumir de ingresos de entre 10 y 20 millones de dólares al año.

En nuestra correduría, tenemos experiencia tanto en el mercado principal como en el medio bajo, ya que reconocemos que las empresas con ingresos anuales que oscilan entre $1 millón y $20 millones se pueden vender utilizando cualquiera de los dos enfoques. Ya sea que el comprador sea un individuo o una institución, comprender las diferencias entre las empresas tradicionales y las medianas empresas es crucial para dirigir sus esfuerzos de marketing de manera efectiva y vender su negocio con éxito.