Vender un negocio | Cómo seleccionar compradores individuales
En el mundo del periodismo, hay un dicho muy vigente: « Si tu madre dice que te quiere, compruébalo ». Este principio rector subraya la importancia de verificar los hechos antes de aceptarlos como ciertos.
De igual manera, la captación de compradores potenciales para su negocio sigue una doctrina similar. Si bien un comprador puede afirmar su solvencia financiera o tolerancia al riesgo, es fundamental realizar una investigación prudente. ¿ Resisten sus afirmaciones un análisis minucioso? ¿Son sus motivaciones tan genuinas como parecen?
Este artículo completo profundiza en las preguntas clave que desentrañan la solidez financiera, la autenticidad, los incentivos y más de sus pretendientes. Aborda cuestiones cruciales como:
- ¿Cuál es el momento ideal para evaluar a los compradores?
- ¿Cómo se evalúa financiera de un comprador ?
- ¿Qué métodos existen para medir el compromiso de un comprador?
- de empresas primerizos y los experimentados ?
- ¿Cómo se puede determinar el umbral de riesgo de un comprador?
- ¿Las expectativas del comprador son fundamentadas y pragmáticas y evitan la búsqueda de la perfección?
- Tiene importancia la duración de la de un comprador en el mercado
Embárcate en un viaje de conocimiento y certeza mientras desentrañas las capas de comprensión necesarias para comprender el panorama de tu comprador potencial.
Examine a los compradores individuales antes de evaluar una oferta
El veredicto sobre una oferta de 2 millones de dólares depende de la fuente.
Si la propuesta proviene de un comprador con un patrimonio neto de tan solo $100,000, con antecedentes penales y una reciente quiebra, es pragmático ver las negociaciones con escepticismo. Por el contrario, cuando una propuesta en efectivo proviene de un empresario experimentado con una impresionante puntuación FICO de 800 y experiencia relevante, puede ser necesario explorarla. Esta evaluación rigurosa le permitirá tomar una decisión informada, basada en la credibilidad y el potencial del comprador.
Evaluar financieramente a los compradores
Un problema frecuente surge cuando muchos compradores subestiman el compromiso financiero necesario para adquirir un negocio. Una parte significativa de estos compradores potenciales carece de capital suficiente. En consecuencia, es común que el proceso de compra se prolongue debido a la falta de liquidez para la compra.
Además, un número considerable de estos compradores con limitaciones financieras presentan ofertas sujetas a la financiación bancaria. Lamentablemente, una parte sustancial de estas propuestas son rechazadas por los bancos, a menudo tras largos periodos.
Por lo tanto, es imperativo realizar evaluaciones financieras de los compradores . Esta práctica garantiza que cuenten con la capacidad financiera necesaria para facilitar una transacción exitosa. De esta manera, usted ahorra tiempo y esfuerzo valiosos, canalizándolos eficazmente hacia negociaciones que resulten realmente prometedoras.
Nivel de motivación del comprador de pantalla
Algunos compradores compaginan hábilmente sus trabajos habituales con la discreta exploración de de negocio durante su horario laboral. El correo electrónico se convierte en su medio predilecto para la correspondencia. Por el contrario, hay quienes prefieren las conversaciones telefónicas para un intercambio más interactivo.
Para los clientes potenciales locales , un enfoque cortés consiste en proponer una visita in situ a su negocio. Esta iniciativa tiene un doble propósito: un recorrido informativo y respuestas directas a sus consultas. Esta metodología distingue eficazmente a los compradores ocasionales de los compradores serios . En esta dinámica recíproca, proporcione información completa y, al mismo tiempo, invítelos a invertir tiempo en una cita en persona. Este enfoque subraya su compromiso con las interacciones significativas.
Trate a los compradores primerizos y a los antiguos propietarios de empresas de manera diferente
Los compradores primerizos muestran un potencial prometedor , siempre que actúen. Sin embargo, evaluar su tolerancia al riesgo sigue siendo una tarea compleja.
Los compradores experimentados , tras haber gestionado la propiedad de un negocio, son expertos en la toma de decisiones con datos incompletos. Esta zona de confort aumenta su probabilidad de ofrecer ofertas a empresas. Estos emprendedores experimentados también son conscientes de que el negocio perfecto no existe.
Por el contrario, los empleados a menudo carecen de la comprensión de las complejidades de la propiedad empresarial y rara vez actúan con la intuición o la información parcial que exigen las decisiones. Su aversión al riesgo podría superar a la de los propietarios experimentados.
Tolerancia al riesgo del comprador de pantalla
Evaluar la tolerancia al riesgo de un comprador primerizo plantea desafíos, pero existe una prueba sencilla para medir su capacidad de asumir riesgos. Un comprador altamente motivado posee la fuerza y la determinación para superar sus aprensiones y, en última instancia, reunir el coraje para hacer una oferta. Dado que cualquier adquisición empresarial conlleva cierto riesgo, acompañado de miedo, es imperativo que el comprador enfrente estas incertidumbres.
Tras varias reuniones con un comprador , durante las cuales este busca cada vez más información sobre su negocio, surge una estrategia eficaz para evaluar su tolerancia al riesgo y su capacidad para afrontar el miedo: instarlo a presentar una oferta. Quienes estén listos para dar el salto darán un paso al frente, mientras que quienes sean más reacios al riesgo cederán al miedo y se desvanecerán. Afrontar este miedo de frente es esencial para que un comprador avance en el proceso de adquisición de un negocio .
Evite a los compradores que buscan el negocio perfecto
Tenga cuidado con los compradores cuyo objetivo es adquirir un negocio impecable y eliminar cualquier tipo de riesgo. Estos compradores rara vez concretarán una compra.
Este tipo de comprador es fácilmente reconocible, pero difícil de definir con precisión. Sus rasgos se hacen evidentes al conocerlo. Han explorado el mercado durante tres años, revisando más de cien negocios en venta. Si bien al principio pueden mostrar un gran interés en su negocio, solicitarán reuniones repetidamente, solo para echarse atrás en el último momento cuando perciban que su negocio no es perfecto.
Interactúe con estos compradores explicándoles que no existe un negocio impecable. Comparta su propia experiencia con percepciones similares antes de convertirse en propietario de un negocio .
Aborde abiertamente las inquietudes del comprador. Muestre empatía y anímelo a tomar la decisión. Limite sus interacciones con el comprador a tres o cuatro reuniones, a menos que presente una oferta por su negocio, lo cual constituye la prueba de fuego definitiva.
Evite a los compradores que han estado en el mercado durante demasiado tiempo
Los compradores deben identificar una empresa y presentar una oferta en un plazo de seis a doce meses. Idealmente, el proceso de cierre debería tener lugar en un plazo de un año desde el inicio. Si un comprador ha superado el año de búsqueda, podrían surgir problemas. En algunos casos, encontramos compradores que llevan buscando entre uno y dos años, pero generalmente desaconsejamos considerar a quienes han superado los dos años. El plazo de uno a dos años es incierto, y un comprador que supere los dos años genera inquietud.
