Vender un negocio | Cómo seleccionar compradores individuales

En el mundo del periodismo prevalece un dicho: “ Si tu madre dice que te quiere, compruébalo. Este principio rector subraya la importancia de verificar los hechos antes de aceptarlos como verdad.

Del mismo modo, el ámbito de atraer compradores potenciales para su negocio sigue una doctrina similar. Si bien un comprador puede afirmar su preparación financiera o tolerancia al riesgo, una investigación prudente es esencial. ¿Pueden sus afirmaciones resistir el escrutinio? ¿Son sus motivaciones tan genuinas como parecen?

Este artículo completo profundiza en las consultas principales que desentrañan la solidez financiera, la autenticidad, los incentivos y más de sus pretendientes. Abordar preguntas fundamentales como:

• ¿Cuándo es el momento ideal para seleccionar compradores?
• ¿Cómo se evalúa la elegibilidad financiera de un comprador?
• ¿Qué métodos existen para medir el compromiso de un comprador?
• ¿El enfoque difiere entre los propietarios de empresas primerizas y los experimentados?
• ¿Cómo se puede determinar el umbral de riesgo de un comprador?
• ¿Las expectativas del comprador son fundamentadas y pragmáticas, evitando la búsqueda de la perfección?
• ¿Tiene importancia la duración de la presencia en el mercado de un comprador?

Embárquese en un viaje de conocimiento y certeza mientras descubre los niveles de comprensión necesarios para comprender el panorama de su comprador potencial.

Evalúe a los compradores individuales antes de evaluar una oferta

El veredicto sobre una oferta de 2 millones de dólares depende de la fuente.

Si proviene de un comprador con un patrimonio neto de apenas 100.000 dólares, enredado en un historial de delitos graves y quiebra reciente, es pragmático ver las negociaciones con escepticismo. Por el contrario, cuando una propuesta totalmente en efectivo surge de un empresario experimentado que cuenta con un impresionante puntaje FICO de 800 y experiencia relevante, la exploración puede estar justificada. Esta evaluación exigente lo dirige hacia una decisión informada, arraigada en la credibilidad y el potencial del comprador.

Compradores de pantalla financieramente

Un problema frecuente surge cuando muchos compradores subestiman el compromiso financiero necesario para adquirir un negocio. Una parte importante de estos compradores potenciales carece de capital adecuado. En consecuencia, es común un período prolongado de compromiso debido a sus insuficientes recursos líquidos para la compra.

Además, un número considerable de estos compradores con dificultades financieras extienden ofertas sujetas a financiación bancaria. Lamentablemente, una parte sustancial de estas propuestas enfrentan el rechazo de los bancos, a menudo después de intervalos prolongados.

Por lo tanto, resulta imperativo realizar evaluaciones financieras de los compradores. Esta práctica garantiza que exista la capacidad financiera necesaria para facilitar una transacción exitosa. Al hacerlo, conservará su valioso tiempo y esfuerzos, canalizándolos de manera efectiva hacia negociaciones que sean genuinamente prometedoras.

Nivel de motivación del comprador de pantalla

Algunos compradores hacen malabarismos con sus trabajos habituales mientras exploran discretamente perspectivas comerciales durante las horas de trabajo. El correo electrónico se convierte en el medio preferido para la correspondencia. Por el contrario, hay quienes se inclinan por las conversaciones telefónicas para un intercambio más interactivo.

Para los clientes potenciales locales , una actitud cortés consiste en proponer una visita in situ a su empresa. Esta iniciativa tiene un doble propósito: un recorrido informativo y respuestas directas a sus consultas. Esta metodología distingue efectivamente a los soñadores ocasionales de los compradores serios . En esta dinámica recíproca, brinde información integral y, al mismo tiempo, invítelos a invertir tiempo en una cita en persona. Este enfoque subraya su compromiso con compromisos significativos.

Trate a los compradores primerizos y a los propietarios de negocios anteriores de manera diferente

Los compradores primerizos presentan un potencial prometedor , siempre que pasen a la acción. Sin embargo, evaluar su tolerancia al riesgo sigue siendo una tarea compleja.

Los compradores experimentados , que han experimentado la propiedad empresarial, están bien versados ​​en la toma de decisiones en medio de datos incompletos. Esta zona de confort impulsa su probabilidad de ampliar las ofertas a las empresas. Estos empresarios experimentados también son conscientes de que el negocio perfecto no existe.

Por el contrario, los empleados a menudo carecen de comprensión de las complejidades de la propiedad empresarial y rara vez operan con el “ instinto ” o las decisiones de información parcial que exigen. Su aversión al riesgo podría superar a la de los propietarios experimentados.

Tolerancia al riesgo del comprador de pantalla

Evaluar la tolerancia al riesgo de un comprador por primera vez plantea desafíos, pero existe una prueba sencilla para medir su capacidad de asumir riesgos. Un comprador altamente motivado posee la fuerza y ​​la determinación para vencer sus aprensiones y, en última instancia, reunir el coraje para extender una oferta. Dado que cualquier adquisición de negocio implica cierto riesgo, acompañado de miedo, es imperativo que el comprador enfrente estas incertidumbres.

Después de varias reuniones con un comprador, durante las cuales busca cantidades cada vez mayores de información sobre su negocio, surge una estrategia potente para evaluar su tolerancia al riesgo y su capacidad para enfrentar el miedo: incitar al comprador a presentar una oferta. Aquellos que estén dispuestos a dar el salto darán un paso adelante, mientras que aquellos más reacios al riesgo sucumbirán al miedo y se desvanecerán. Enfrentar este miedo de frente es esencial para que un comprador avance en el camino de la adquisición de negocios .

Evite compradores que busquen el negocio perfecto

Tenga cuidado con los compradores cuyo objetivo es adquirir el negocio “impecable” y erradicar todas las formas de riesgo. Estos compradores rara vez realizan una compra.

Este tipo de comprador es fácilmente reconocible, pero difícil de definir con precisión. Sus rasgos se vuelven evidentes al encontrarse. Han recorrido el mercado durante tres años, revisando más de cien negocios en venta. Si bien inicialmente pueden mostrar un inmenso interés en su negocio, solicitarán reuniones repetidamente, solo para echarse atrás en el último momento cuando perciban que su negocio no es "perfecto".

Interactúe con estos compradores informándoles sobre la inexistencia de un negocio impecable. Comparta su propia experiencia al tener percepciones similares antes de convertirse en propietario de un negocio.

Aborde abiertamente las aprensiones del comprador. Extienda la empatía, al mismo tiempo que los insta a dar el paso decisivo. Limite sus interacciones con el comprador a tres o cuatro reuniones, a menos que presente una oferta para su negocio, lo que sirve como la prueba de fuego definitiva.

Evite compradores que hayan estado en el mercado durante demasiado tiempo

Los compradores deben identificar una empresa y extender una oferta en un plazo de seis a 12 meses. Lo ideal es que el proceso de cierre se lleve a cabo en el plazo de un año desde el inicio. Si un comprador ha excedido la marca de un año en su búsqueda, pueden surgir problemas potenciales. En algunos casos, nos encontramos con compradores que han estado buscando durante uno o dos años, pero normalmente desaconsejamos considerar a aquellos que han superado la marca de los dos años. El rango de uno a dos años es incierto, mientras que un comprador que supere los dos años genera preocupación.