¿Cuánto tiempo permanecen en el mercado los compradores de empresas?
¿Cuál es el plazo para que un comprador tome la decisión de adquirir una empresa o de abandonar la búsqueda? Profundicemos en esta pregunta.
Los compradores generalmente se dividen en dos categorías: empresas y particulares .
Empresas: Cuando las empresas optan por el crecimiento mediante adquisiciones en lugar de la expansión orgánica, suelen permanecer activas en el mercado indefinidamente o hasta que su estrategia cambia. A diferencia de quienes exploran de forma casual, las empresas se comprometen más. Los inversores financieros , como parte de su proceso de gestión de fondos, realizan adquisiciones continuamente. Sin embargo, esto varía según el ciclo de vida y la composición de su fondo. Los grupos de capital privado , con múltiples fondos en distintas etapas, buscan constantemente adquisiciones.
Individuos: La permanencia de los compradores individuales en el mercado varía considerablemente debido a diversos factores. Algunos permanecen activos durante años.
¿Qué factores influyen en el tiempo que una persona pasa en el mercado? ¿Existe una diferencia entre compradores novatos y empresarios experimentados ? ¿Cuándo se vuelve excesiva la duración de la búsqueda? ¿Cómo se puede medir el nivel de motivación de un comprador? ¿Y cómo se puede evitar a quienes simplemente están explorando?
Si está vendiendo su negocio , comprender estos distintos tipos de compradores, sus motivaciones y puntos de vista puede ayudar a comprender mejor su comportamiento. Con esta información, podrá evaluar si un comprador está realmente comprometido o simplemente tantea el terreno.
¿Quieres saber más? Sigue leyendo.
Empresas
Ahora centrémonos en las empresas.
Empresas que crecen mediante adquisiciones
Tras decidir buscar el crecimiento mediante adquisiciones en lugar de por vías orgánicas, las empresas suelen permanecer activas en el mercado indefinidamente, a menos que cambien su estrategia. A diferencia de las personas, las empresas son más comprometidas y menos propensas a la exploración casual.
Compradores financieros
de capital privado (PEG) y otros compradores financieros participan constantemente en la adquisición de empresas como parte integral de su proceso de gestión de fondos. Esta actividad varía según la etapa del ciclo de vida de su fondo. Dado que la mayoría de los grupos de capital privado operan múltiples fondos en diferentes fases de desarrollo, mantienen una búsqueda constante de adquisiciones adecuadas.
Individuos
Ahora, profundicemos en los compradores individuales .
El tiempo que los compradores individuales permanecen activos en el mercado varía considerablemente, influenciado por varios factores clave . Es importante destacar que muchos empresarios podrían no ser conscientes del largo plazo durante el cual los compradores individuales continúan buscando un negocio adecuado. De hecho, algunos compradores individuales participan en el mercado de forma persistente durante varios años.
Exploremos en detalle los factores que contribuyen.
Nivel de motivación
Las motivaciones de los compradores son muy diversas. Algunos compradores muestran una fuerte determinación, definen objetivos claros y ejecutan rápidamente una compra. Por el contrario, hay compradores que toman decisiones impulsivas, motivados por un día difícil en su trabajo actual, y luego reconsideran su decisión la semana siguiente. Estos compradores entran y salen del mercado con frecuencia.
Compradores primerizos vs. antiguos propietarios de negocios
Los compradores con experiencia previa en la propiedad de negocios son expertos en tomar decisiones incluso con información incompleta. Su probabilidad de presentar una oferta por un negocio es mayor en comparación con quienes son nuevos en la propiedad de un negocio. Estos compradores experimentados reconocen que ningún negocio es perfecto y que no habrían vendido el suyo si fuera "perfecto".
Por otro lado, los empleados a menudo carecen de la perspectiva de ser dueños de un negocio . Su familiaridad con decisiones basadas en datos limitados o en la intuición puede ser limitada. Además, al ser empleados actuales, tienden inherentemente a la aversión al riesgo. En consecuencia, son menos propensos a presentar ofertas para una empresa en comparación con quienes ya han sido dueños de una.
El atractivo del sueño americano
El deseo de tener un negocio propio está muy extendido. Si le preguntas al estadounidense promedio sobre sus aspiraciones, muchos expresarán el sueño de convertirse en emprendedores. La cultura estadounidense celebra activamente a los emprendedores que han logrado su éxito, presentándolos a través de diversos medios como periódicos, revistas, películas, redes sociales y plataformas en línea.
Nombres como Elon Musk, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson, Larry Page, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Jeff Bezos, Sam Walton son familiares y las empresas que crearon resuenan en la mente de casi todos los estadounidenses.
Sin embargo, figuras menos conocidas como Douglas McMillon , Rex Tillerson, John Hammergren, Stephen Hemsley, Larry Merlo y Mary Barra quizá no les suenen. A pesar de haber liderado empresas de la lista Fortune 50 como directores ejecutivos, a menudo pasan desapercibidos. Esta discrepancia surge porque los emprendedores son venerados, mientras que los directores ejecutivos suelen ser ignorados.
En el Sueño Americano , ser dueño de un negocio es más importante que conseguir el trabajo perfecto. Por lo tanto, muchas personas aspiran a adquirir un negocio. Sin embargo, la triste realidad es que la mayoría no se arriesga; por eso se le llama el "sueño" americano y no la "realidad" americana. Nuestra estimación sugiere que menos del 5% de las personas que aspiran a comprar un negocio realmente lo lograrán.
Finanzas
Un número significativo de compradores tiende a tener expectativas poco realistas en cuanto al capital necesario para adquirir un negocio. En realidad, muchos carecen del capital suficiente para realizar la compra. Esto suele llevar a largos periodos en el mercado, ya que lidian con el desafío de la falta de fondos líquidos necesarios para la compra de un negocio . Estos compradores, con bajo capital, podrían presentar ofertas sujetas a financiación . Sin embargo, cabe destacar que la mayoría de estas operaciones son rechazadas por los bancos, a menudo varios meses después.
Acuerdos que salieron mal
Además, hay casos en los que una operación enfrenta desafíos. Un comprador presenta una oferta por un negocio y el vendedor acepta. Posteriormente, el comprador dedica un tiempo considerable a negociar los términos y realizar una diligencia debida , solo para presenciar el fracaso de la transacción debido a diversos factores. Una parte considerable de estos compradores decide volver a participar en el mercado posteriormente.
Cuidado con los compradores que han estado buscando demasiado tiempo
Tenga cuidado con los compradores que permanecen en el mercado durante un período prolongado. Los compradores suelen prolongar su búsqueda por dos razones principales:
- La búsqueda de un negocio impecable: Muchos compradores buscan un negocio sin defectos. Sin embargo, este tipo de negocio es prácticamente inexistente. Si existiera, probablemente no estaría a la venta o habría sido adquirido rápidamente por un amigo o competidor.
- Aversión al riesgo: El miedo a dar el salto frena a muchos compradores. Adquirir un negocio exige afrontar los propios miedos y tomar una decisión. Finalmente, hay que apretar el gatillo. Desafortunadamente, para muchos compradores primerizos, la perspectiva de firmar un cheque multimillonario resulta intimidante.
Numerosos compradores se propusieron comprar un negocio en Año Nuevo. Conocimos a una persona que quería hacerlo en un año. Incluso creó una dirección de correo electrónico como [email protected] a principios de año. Sin embargo, tuvo que cambiarla tres veces porque tardó tres años en adquirir un negocio.
Aplicaciones prácticas
Motivación
Una vez que comprenda la naturaleza del comprador con el que se relaciona (comprendiendo sus comportamientos y expectativas), es hora de profundizar. Al igual que los compradores realizan la debida diligencia sobre usted y su negocio, es imperativo que usted la realice sobre ellos. Parte de su investigación inicial debe incluir evaluar las motivaciones del comprador.
¿Qué tan evidente es su motivación? ¿Responden con prontitud a sus llamadas y correos electrónicos? ¿Les entusiasma progresar o tienden a criticar excesivamente su negocio?
A menudo nos encontramos con compradores que muestran una crítica excesiva , rozando el cinismo, como si quisieran demostrar superioridad intelectual. Puede que disfruten analizando su negocio. Sin embargo, esta actitud crítica podría indicar que carecen de verdaderas intenciones de compra.
¿Alguna vez has probado un coche, has visitado una jornada de puertas abiertas o has echado un vistazo a los escaparates de un artículo caro que no tenías intención de comprar? Si es así, probablemente el vendedor te haya mostrado distante, demasiado crítico o escéptico. Quizás hayas analizado la calidad de la prueba de conducción o comentado sobre el tamaño de la sala durante la jornada de puertas abiertas. Probablemente no se notó un interés genuino. De igual manera, los posibles compradores de negocios emiten señales inequívocas de su intención.
¿Cuál es la forma más precisa de medir el nivel de motivación de un comprador? Un comprador motivado supera los obstáculos con entusiasmo. Devuelve llamadas y correos electrónicos con prontitud. A pesar de los posibles obstáculos, irradia entusiasmo para seguir adelante. No tendrá que perseguir a los compradores motivados; al contrario, ellos lo perseguirán con entusiasmo.
En 1964, se le pidió al juez Potter Stewart que definiera la pornografía dura, y respondió: “Hoy no intentaré definir con más detalle los tipos de material que entiendo que se aceptan… pero lo sé cuando lo veo…”
Nuestra postura es similar a la de identificar a un comprador motivado. Podemos reconocerlo cuando lo encontramos. Si persiste la incertidumbre, es probable que no esté realmente comprometido con la compra de un negocio.
Compradores primerizos vs. antiguos propietarios de negocios
Quienes compran por primera vez pueden ser excelentes prospectos, siempre que se comprometan con la compra. Sin embargo, evaluar su tolerancia al riesgo es un desafío. Una motivación débil puede verse fácilmente superada por las aprensiones. Dado que toda compra de negocios conlleva un riesgo inherente, es necesario afrontar los miedos directamente. Un comprador solo se lanzará si supera sus aprensiones.
Para antiguos propietarios de negocios
Los compradores que ya han tenido la experiencia de ser dueños de un negocio y han alcanzado el sueño americano tienden a mostrar una motivación más clara. Sus expectativas suelen ser más sólidas que las de quienes no han tenido esa experiencia.
Evaluación financiera
Evaluar la preparación financiera de un comprador es sencillo.
Hazles dos preguntas fundamentales:
- ¿Cuánto efectivo posee?
- ¿Cual es su patrimonio neto?
Plazos
Los compradores deben tener la capacidad de identificar una empresa y presentar una oferta en un plazo de seis a doce meses . Idealmente, la finalización del proceso de compra y el cierre del trato deberían ocurrir en un plazo de un año desde su inicio. Cualquier comprador que exceda este plazo podría tener problemas.
En ocasiones, nos encontramos con compradores que llevan uno o dos años en el mercado. Normalmente, consideramos que la viabilidad de un comprador se ve comprometida si su búsqueda supera los dos años. Un periodo de uno a dos años es una cuestión de igualdad.
Es importante tener en cuenta que la duración de la búsqueda de un comprador difiere significativamente del tiempo que su empresa podría pasar en el mercado . El tiempo que se tarda en vender su negocio es un asunto aparte. Este análisis se centra en los factores que influyen en la duración de la búsqueda de un comprador para el negocio adecuado. Mejorar su comprensión de los compradores potenciales mejorará significativamente su éxito en la venta de su negocio .
