¿Cuánto tiempo permanecen en el mercado los compradores de empresas?
¿Cuál es el cronograma para que un comprador tome la decisión de continuar con la adquisición de un negocio o cancelar su búsqueda? Profundicemos en esta cuestión.
Los compradores suelen dividirse en dos categorías: empresas y particulares .
Empresas: cuando las empresas optan por crecer a través de adquisiciones en lugar de una expansión orgánica, a menudo permanecen activas en el mercado indefinidamente o hasta que su estrategia cambia. A diferencia de las personas que podrían estar explorando casualmente, las empresas están más comprometidas. Los compradores financieros, como parte de su proceso de gestión de fondos, realizan adquisiciones continuamente. Sin embargo, esto varía según el ciclo de vida y la composición de su fondo. Los grupos de capital privado , con múltiples fondos en distintas etapas, están en una búsqueda perpetua de adquisiciones.
Individuos: La duración de la permanencia de los compradores individuales en el mercado varía mucho debido a diversos factores. Algunos permanecen activos durante años.
¿Qué factores impactan el tiempo de un individuo en el mercado? ¿Existe una distinción entre compradores novatos y propietarios de negocios experimentados? ¿Cuándo la duración de la búsqueda se vuelve excesiva? ¿Cómo se puede medir el nivel de motivación de un comprador? ¿Y cómo evitar a los que simplemente están explorando?
Si está vendiendo su negocio, comprender estos distintos tipos de compradores, sus motivaciones y puntos de vista puede iluminar su comportamiento. Con esta información, podrá evaluar mejor si un comprador está realmente comprometido o simplemente está probando el terreno.
¿Tienes curiosidad por saber más? Sigue leyendo.
Compañías
Ahora centrémonos en las empresas.
Empresas que crecen a través de adquisiciones
Después de tomar la decisión de buscar el crecimiento a través de adquisiciones en lugar de medios orgánicos, las empresas suelen permanecer activas en el mercado indefinidamente, a menos que su estrategia cambie. A diferencia de los individuos, las empresas están más comprometidas y es menos probable que participen en exploraciones casuales.
Compradores financieros
Los grupos de capital privado (PEG) y otros compradores financieros participan constantemente en adquisiciones de empresas como parte integral de su proceso de gestión de fondos. Esta actividad varía según la etapa actual del ciclo de vida de su fondo. Dado que la mayoría de los grupos de capital privado operan múltiples fondos en diferentes fases de desarrollo, mantienen una búsqueda continua de adquisiciones adecuadas.
Individuos
Ahora, profundicemos en los compradores individuales.
El tiempo durante el cual los compradores individuales permanecen activos en el mercado varía significativamente, influenciado por varios factores clave . Es importante tener en cuenta que es posible que muchos propietarios de empresas no se den cuenta del amplio período de tiempo durante el cual los compradores individuales continúan su búsqueda de un negocio adecuado. De hecho, algunos compradores individuales participan persistentemente en el mercado durante varios años.
Exploremos los factores contribuyentes en detalle.
Nivel de motivación
Las motivaciones de los compradores exhiben un amplio espectro. Algunos compradores muestran una gran determinación, definen objetivos claros y ejecutan rápidamente una compra comercial. Por el contrario, hay compradores que toman decisiones impulsivas, motivados por un día difícil en su trabajo actual, sólo para reconsiderarlas la semana siguiente. Estos compradores frecuentemente entran y salen del mercado.
Compradores por primera vez versus propietarios de negocios anteriores
Los compradores con experiencia previa en propiedad empresarial son expertos en tomar decisiones incluso con información incompleta. Su probabilidad de extender una oferta para un negocio es mayor en comparación con aquellos que son nuevos en la propiedad de un negocio. Estos compradores experimentados reconocen que ningún negocio es perfecto y reconocen que no habrían vendido su propio negocio si fuera "perfecto".
Por otro lado, los empleados a menudo carecen de la perspectiva de ser propietarios de un negocio. Su familiaridad con las decisiones basadas en datos limitados o en la intuición puede ser limitada. Además, al ser empleados actuales, se inclinan inherentemente hacia la aversión al riesgo. En consecuencia, son menos propensos a presentar ofertas para una empresa en comparación con aquellos que anteriormente fueron propietarios de una empresa.
El atractivo del sueño americano
El deseo de poseer un negocio está muy extendido. Si le pregunta al estadounidense promedio sobre sus aspiraciones, muchos expresarán su sueño de convertirse en empresario. La cultura estadounidense celebra activamente a los propietarios de negocios hechos a sí mismos, mostrándolos a través de diversos canales de medios como periódicos, revistas, películas, redes sociales y plataformas en línea.
Nombres como Elon Musk, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson, Larry Page, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Jeff Bezos, Sam Walton son familiares, y las empresas que crearon resuenan en la mente de casi todos los estadounidenses.
Sin embargo, es posible que figuras menos conocidas como Douglas McMillon , Rex Tillerson, John Hammergren, Stephen Hemsley, Larry Merlo y Mary Barra no le suenen. A pesar de haber liderado empresas de Fortune 50 como directores ejecutivos, a menudo pasan desapercibidos. Esta discrepancia surge porque los empresarios son venerados, mientras que a los directores ejecutivos con frecuencia se les pasa por alto.
En el sueño americano , ser propietario de una empresa tiene prioridad sobre conseguir el trabajo perfecto. En consecuencia, numerosos individuos aspiran a adquirir un negocio. Sin embargo, la desafortunada realidad es que la mayoría no se atreverá a dar el paso; por eso se lo denomina “sueño” estadounidense y no “realidad” estadounidense. Nuestra estimación sugiere que menos del 5% de las personas que aspiran a comprar una empresa lograrán ese objetivo.
Finanzas
Un número importante de compradores tiende a tener expectativas poco realistas en cuanto al capital necesario para adquirir un negocio. En realidad, muchos de ellos carecen de capital suficiente para realizar la compra. Esto a menudo lleva a pasar largos períodos de tiempo en el mercado, mientras se enfrentan al desafío de la insuficiencia de los fondos líquidos necesarios para comprar un negocio. Estos compradores, que están descapitalizados, podrían presentar ofertas sujetas a financiación bancaria. Sin embargo, vale la pena señalar que la mayoría de estos acuerdos enfrentan el rechazo de los bancos, a menudo varios meses después.
Ofertas que salieron mal
Además, hay casos en los que un acuerdo enfrenta desafíos. Un comprador hace una oferta por un negocio y el vendedor acepta. Posteriormente, el comprador dedica mucho tiempo a negociar los términos y realizar una debida diligencia exhaustiva, solo para presenciar cómo la transacción se desmorona debido a varios factores. Una parte considerable de estos compradores opta por volver a interactuar con el mercado en un momento posterior.
Tenga cuidado con los compradores que han estado buscando demasiado tiempo
Tenga cuidado con los compradores que permanecen en el mercado durante un período prolongado. Los compradores suelen prolongar su búsqueda por dos razones principales:
- La búsqueda de un negocio impecable: muchos compradores buscan un negocio sin defectos. Sin embargo, este tipo de negocio es prácticamente inexistente. Si estuviera disponible, probablemente no estaría a la venta o habría sido adquirido rápidamente por un amigo o competidor.
- Aversión al riesgo: el miedo a dar el salto frena a numerosos compradores. Adquirir un negocio exige afrontar los miedos y dar un paso decisivo. Al final hay que apretar el gatillo. Desafortunadamente, para muchos compradores primerizos, la perspectiva de emitir un cheque multimillonario es una propuesta intimidante.
Numerosos compradores se proponen para el Año Nuevo comprar un negocio. Nos encontramos con una persona que tenía como objetivo comprar un negocio en el plazo de un año. Incluso creó una dirección de correo electrónico como [email protected] a principios de año. Sin embargo, tuvo que cambiar su dirección de correo electrónico tres veces porque tardó tres años en finalmente adquirir un negocio.
Aplicaciones prácticas
Motivación
Una vez que comprenda la naturaleza del comprador con el que está interactuando (comprendiendo sus comportamientos y expectativas), es hora de profundizar más. Así como los compradores realizan la debida diligencia con usted y su negocio, es imperativo que usted realice la debida diligencia con ellos. Parte de su investigación inicial debería implicar la evaluación de las motivaciones del comprador.
¿Qué tan evidente es su motivación? ¿Responden rápidamente a sus llamadas y correos electrónicos? ¿Están entusiasmados con el progreso o tienden a criticar excesivamente su negocio?
A menudo nos encontramos con compradores que exhiben críticas excesivas , rayanas en el cinismo, como para establecer una superioridad intelectual. Es posible que les guste analizar su negocio. Sin embargo, esta actitud crítica podría significar que carecen de intenciones genuinas de compra.
¿Alguna vez ha probado un automóvil, ha visitado una jornada de puertas abiertas o ha “mirado escaparates” de un artículo caro que no tenía intención de comprar? Si es así, probablemente le pareció distante, demasiado crítico o escéptico al vendedor. Es posible que haya analizado la calidad de la prueba de manejo o haya comentado sobre el tamaño de la habitación durante la jornada de puertas abiertas. El interés auténtico probablemente no se manifestó. De manera similar, los posibles compradores de negocios emiten señales inequívocas de su intención.
¿Cuál es la forma más precisa de medir el nivel de motivación de un comprador? Un comprador motivado afronta los obstáculos de buena gana. Devuelven rápidamente las llamadas y los correos electrónicos. A pesar de los posibles obstáculos, irradian entusiasmo por seguir adelante. No necesitará perseguir compradores motivados; en cambio, te perseguirán ansiosamente.
En 1964, se le pidió al juez Potter Stewart que definiera la pornografía dura, y él respondió: "Hoy no intentaré definir más los tipos de material que entiendo que deben aceptarse... pero lo sé cuando lo veo..."
Nuestra postura es similar a la hora de identificar un comprador motivado. Podemos reconocer uno cuando lo encontramos. Si la incertidumbre persiste, es probable que no estén realmente comprometidos a comprar un negocio.
Compradores por primera vez versus propietarios de negocios anteriores
Los compradores primerizos pueden ser excelentes prospectos, suponiendo que se comprometan con la compra. Sin embargo, evaluar su tolerancia al riesgo es un desafío. La débil motivación puede fácilmente verse compensada por las aprensiones. Dado que toda compra empresarial conlleva un riesgo inherente, es necesario afrontar los miedos de frente. Un comprador sólo dará el paso si supera sus aprensiones.
Para propietarios de negocios anteriores
Los compradores que ya han experimentado la propiedad de un negocio y han perseguido el sueño americano tienden a mostrar una motivación más clara. Sus expectativas son generalmente más sólidas en comparación con las de quienes no han tenido esa experiencia.
Evaluación financiera
Evaluar la preparación financiera de un comprador es sencillo.
Hágales dos preguntas fundamentales:
- ¿Cuánto efectivo líquido posee?
- ¿Cuál es tu patrimonio neto?
Plazos
Los compradores deben tener la capacidad de detectar un negocio y extender una oferta en un plazo de seis a 12 meses . Idealmente, completar el proceso de compra y cerrar el trato debería ocurrir dentro de un año de iniciado el proceso. Cualquier comprador que exceda este plazo podría tener problemas.
A veces nos encontramos con compradores que llevan uno o dos años en el mercado. Normalmente, consideramos que la viabilidad de un comprador está comprometida si su búsqueda supera los dos años. El lapso de uno a dos años es una propuesta 50-50.
Es importante tener en cuenta que la duración de la búsqueda de un comprador difiere significativamente del tiempo potencial que su empresa podría pasar en el mercado. El tiempo que lleva vender su negocio es un asunto distinto. Esta discusión gira en torno a los factores que influyen en la duración de la búsqueda del negocio adecuado por parte de un comprador. Mejorar su comprensión de los compradores potenciales mejorará significativamente su éxito en la venta de su negocio.