Depósito de garantía | Conceptos básicos de fusiones y adquisiciones
Introducción
Los depósitos de garantía son una característica común en las ventas de las pequeñas empresas, pero tienden a ser menos frecuentes en las transacciones del mercado medio . Sirven como una señal tangible del compromiso del comprador, mostrando su interés genuino en adquirir su negocio.
Sin embargo, cuando se trata de grupos de capital privado y compradores corporativos experimentados, los depósitos de garantía casi nunca están sobre la mesa. Estas entidades consideran el tiempo y esfuerzo que invierten en la debida diligencia como una demostración equivalente de su seriedad.
En el caso de un comprador individual, especialmente uno que es nuevo en la propiedad de un negocio, abogar por un depósito de garantía se vuelve primordial . Dado que el comprador probablemente solicitará amplia información sobre su negocio, salvaguardar los datos confidenciales es crucial y un depósito de garantía ofrece esa protección.
Entonces, ¿por qué no debería anticipar una garantía de parte de compradores corporativos o de capital privado experimentados?
Las firmas de capital privado son expertas en el arte de comprar y vender empresas, y su reputación es la pieza clave de su éxito.
Sin embargo, es imperativo actuar con la debida diligencia cuando se trata de empresas que afirman ser entidades de inversión o de capital privado. Con frecuencia nos topamos con afirmaciones de este tipo, y no todas son válidas. Es esencial examinar estas entidades y confirmar su compromiso financiero antes de aceptar una carta de intención (LOI) de ellas.
En cuanto a los compradores corporativos, especialmente los competidores , podemos solicitar un depósito de garantía a empresas más pequeñas que no estén familiarizadas con las adquisiciones comerciales. Si una empresa tiene un historial de adquisiciones exitosas, la norma es renunciar al requisito de depósito de garantía, ya que ya ha demostrado su capacidad para completar dichas transacciones.
¿Se pregunta cuál es el monto típico de un depósito de garantía o cómo afrontar situaciones en las que un comprador potencial se resiste a proporcionar uno? Profundizaremos en estos y otros asuntos relacionados con las garantías en el próximo artículo.
Resumen del proceso
Tras la aceptación por parte del vendedor de la carta de intención o de la oferta de compra , el comprador normalmente garantizará el depósito de garantía a través de un tercero de confianza, a menudo una empresa de depósito en garantía . Si bien el depósito de garantía estándar ronda el 5% del precio de compra, es importante tener en cuenta que esta cantidad está abierta a negociación.
Es fundamental reconocer que un depósito de garantía más elevado tiene una influencia significativa y tiende a fomentar una atmósfera más colaborativa con el vendedor. Por el contrario, la ausencia de un depósito de garantía puede potencialmente obstaculizar la cooperación del vendedor.
¿Recomiendan obtener una garantía?
Abogamos constantemente por solicitar un depósito de garantía, especialmente cuando se trata de un comprador individual, a menos que tenga un historial de múltiples adquisiciones exitosas. La razón detrás de los depósitos de garantía es doble:
- Proporcionan evidencia tangible de que el comprador está realmente comprometido a adquirir su negocio.
- En el caso de que un comprador incumpla el acuerdo de compra después de la eliminación de la diligencia debida y otras contingencias, el depósito de garantía a menudo sirve como compensación para el vendedor.
Es una práctica prudente buscar siempre un depósito de garantía. Hacerlo no sólo subraya la buena fe del comprador sino que también significa su mayor compromiso a nivel psicológico. Teniendo en cuenta la importante cantidad de confidencial y financiera intercambiada durante el proceso, solicitar un depósito de garantía está totalmente justificado.
Montos típicos de depósito de garantía
¿Consideraría usted, como propietario de un negocio, seriamente una oferta por su negocio de $1.000.000 si viniera con un simple depósito de buena fe de $5.000? ¿Estaría dispuesto a inmovilizar su negocio durante 30, 45, 60 días o incluso más, con sólo 5.000 dólares en depósito en garantía?
Normalmente, un depósito de garantía asciende al 5% del precio de compra de la empresa, pero es importante tener en cuenta que esta cifra está abierta a negociación. Las ofertas que vienen con un depósito de garantía más sustancial tienen más peso y, a menudo, son las preferidas de los vendedores. Muchos compradores entienden esto y están dispuestos a ofrecer un depósito mayor. Por lo general, un tercero, como una empresa de depósito en garantía o un abogado, retiene el depósito de garantía.
¿Me quedo con el depósito si el comprador se echa atrás?
Existe una idea errónea común entre los vendedores de que, en caso de incumplimiento del comprador, recibirán automáticamente el depósito de garantía. Sin embargo, esta suposición no es exacta. La liberación del depósito de un tercero requiere el acuerdo mutuo tanto del vendedor como del comprador. En los casos en los que no haya consenso, es posible que deba emprender acciones legales para garantizar su publicación.
El comprador se niega a proporcionar un depósito de garantía. ¿Es esto común?
¿Qué hay detrás de la negativa del comprador? ¿No debería insistir en un depósito de garantía en todos los casos?
Hay dos razones fundamentales por las que un comprador podría negarse a proporcionar un depósito de garantía. Uno es legítimo y el otro no. Profundicemos en ambos.
Razón #1: El comprador es un grupo de capital privado, un competidor o una empresa más grande.
Clasifiquemos colectivamente a este grupo como "empresas". Sin embargo, es importante aclarar que no nos referimos a pequeñas empresas, como una tienda minorista local que busca expandirse, a menos que tengan un historial de múltiples adquisiciones. En el caso de pequeñas empresas sin experiencia previa en adquisiciones, deben ser tratadas como individuos (consulte el punto 2 a continuación).
Entonces, ¿por qué estas “empresas” a menudo se resisten a realizar un depósito de garantía? La respuesta es bastante sencilla: perciben su compromiso financiero con la debida diligencia como un sustituto equitativo de un depósito de garantía. Y, de hecho, tienen razón.
En esencia, creen que los recursos invertidos en la realización de la debida diligencia sirven como una muestra tangible de su sincera intención. Estos costos pueden acumularse rápidamente, desde decenas de miles de dólares para transacciones más pequeñas hasta cientos de miles para las más grandes. Estos gastos a menudo incluyen pagos a asesores externos como contadores, abogados y consultores, además del personal interno.
Por el contrario, los individuos suelen encargarse ellos mismos de la debida diligencia y rara vez contratan a expertos externos, aparte quizás de un contador. En consecuencia, sus costos de diligencia debida tienden a ser considerablemente más bajos que los de los compradores corporativos.
Si bien hay casos excepcionales en los que el motivo principal de un competidor es obtener conocimientos competitivos, existen medidas de protección para salvaguardar sus intereses en tales escenarios. En tales casos, es esencial un escrutinio meticuloso de las acciones del comprador.
¿Están invirtiendo en asesores profesionales o están buscando rápidamente información confidencial como su lista de clientes o datos de propiedad exclusiva?
Además, tiene la opción de divulgar información a los compradores gradualmente, reservando datos altamente confidenciales para su divulgación más adelante en el proceso de diligencia debida.
Vale la pena señalar que los depósitos de garantía son una rareza en las transacciones de tamaño mediano , excepto cuando el vendedor tiene una posición negociadora dominante o varias partes compiten por la atención del vendedor. De lo contrario, en el ámbito de las ventas de empresas más grandes, los depósitos de garantía no suelen ser la norma.
Razón #2: Un individuo no habla en serio o está abrumado por el miedo.
La segunda razón no se sostiene. Si bien es comprensible que un comprador pueda tener preocupaciones, ceder ante su desgana sólo generará expectativas poco realistas y complicará su gestión durante el resto de la transacción. Cuando una persona se niega a proporcionar un depósito de garantía, procedemos con cautela o, en algunos casos, es posible que no procedamos en absoluto.
Nuestra decisión de trabajar con un comprador en particular depende de las circunstancias específicas. Si el individuo es un empresario experimentado con un historial de propiedad de múltiples negocios, particularmente si no tiene un negocio competitivo, nos inclinamos a trabajar con él. Sin embargo, evaluamos cuidadosamente si concedemos exclusividad a este comprador.
Si el comprador posee un negocio competidor y necesita acceso a información confidencial, insistimos firmemente en un depósito de garantía. En tales casos, dedicamos un esfuerzo sustancial a elaborar y negociar la carta de intención (LOI) , incorporando disposiciones protectoras como hitos y cláusulas que abordan cualquier intento de renegociación.
Por el contrario, cuando se trata de un profesional corporativo en transición al espíritu empresarial sin propiedad empresarial , solicitamos diplomáticamente un depósito de garantía. Si bien podemos brindar garantías hasta cierto punto, tomamos precauciones para no comprometernos demasiado en este sentido. Si el comprador no está dispuesto a realizar un depósito de garantía reembolsable, lo consideramos poco serio y avanzamos en consecuencia.
Es esencial mantener en perspectiva las motivaciones y acciones del comprador. ¿Parece el comprador genuinamente comprometido? ¿Poseen un negocio competidor? ¿Están financieramente calificados? ¿Cuánto capital líquido están dispuestos a invertir? ¿Cuántos otros negocios han explorado? ¿Cuánto tiempo lleva en curso su búsqueda de un negocio? ¿Han hecho alguna oferta anterior? ¿Están sus expectativas basadas en la realidad?
Evaluar las intenciones de un comprador puede ser una tarea desafiante, especialmente si no se cuenta con una amplia experiencia en la venta de negocios. Si no está seguro, buscar el consejo de un profesional experimentado es un paso prudente para garantizar su protección.