Conceptos básicos de fusiones y adquisiciones | Manejo de reuniones con compradores
¿Qué ocurre una vez que el comprador recibe un Memorando de información confidencial (CIM) para una empresa?
A continuación se muestra la secuencia simplificada de pasos para seleccionar y reunirse con un comprador:
- El comprador se somete a una selección previa y firma un acuerdo de confidencialidad (NDA).
- El comprador recibe el CIM.
- El comprador plantea preguntas iniciales, respondidas por teléfono.
- Reunión presencial entre comprador y vendedor.
- Las llamadas telefónicas o reuniones posteriores continúan hasta que el comprador extiende una oferta u opta por no continuar con la compra.
Cuando interactúe con compradores potenciales, recuerde la regla de oro: trate a los demás como le gustaría que lo trataran a usted. Específicamente:
- Mantenga el profesionalismo y el respeto por su tiempo y requisitos durante la programación, transmitiendo su profesionalismo y cooperación sin ser demasiado complaciente.
- Garantice la preparación al tener acceso a su computadora y CIM para atender rápidamente sus consultas.
- Si conversa con el comprador por teléfono o en una conferencia telefónica, seleccione un ambiente tranquilo.
- Asigne tiempo suficiente para llevar a cabo la reunión sin interrupciones.
Sigamos adelante…
Establecer una reunión
Los posibles compradores suelen preferir abordar consultas específicas por teléfono antes de concertar una cita en persona para inspeccionar el negocio.
El objetivo principal de esta conversación telefónica es orquestar un encuentro físico, ya que las probabilidades de cerrar un trato exitoso aumentan cuando se está cara a cara con un comprador potencial.
Iniciar una reunión cara a cara brinda la oportunidad de establecer una base de confianza. Animar al comprador a invertir su tiempo en dicha reunión resulta ser el método más eficaz para medir su nivel de compromiso.
Si bien es aceptable abordar algunas preguntas de antemano, es prudente guiar suavemente al comprador hacia una cita cara a cara para explorar el negocio y abordar cualquier consulta.
En nuestro Memorando de Información Confidencial (CIM), incluimos deliberadamente sólo dos o tres imágenes. ¿Porque preguntas? Despertar la curiosidad del comprador, dejándole un motivo de peso para reunirse en persona y descubrir el negocio de primera mano.
Orden del día de la reunión
Presente rápidamente su empresa al comprador después de una breve introducción inicial.
Normalmente, en esta etapa, el comprador aún no ha visto el negocio y está ansioso por emprender una gira. Evite quedarse con conversaciones triviales, ya que el principal interés del comprador radica en experimentar el negocio de primera mano. Respete su tiempo y el suyo propio mostrando rápidamente el negocio antes de entablar más conversaciones.
Nuestros clientes han descubierto que estas reuniones iniciales con los compradores son relajadas y sin estrés . Los compradores están interesados en observar su negocio y es posible que tengan algunas preguntas pendientes que no están cubiertas en el Memorando de información confidencial (CIM). Nuestro CIM está cuidadosamente diseñado para abordar de manera preventiva consultas comunes, agilizando el proceso.
Anima al comprador a plantear cualquier consulta que pueda tener y responderle con la máxima claridad y sencillez. El recorrido ofrece una excelente oportunidad para el descubrimiento mutuo al preguntar sobre el comprador y compartir ideas sobre usted mismo.
Mientras guía el recorrido, brinde información completa sobre su negocio y sus operaciones. Infunde un sentimiento de orgullo compartiendo anécdotas intrigantes sobre su historia . Siéntase libre de impartir sabiduría sobre cómo fomentar el crecimiento empresarial y discutir con franqueza sus preferencias y reservas con respecto a la empresa.
Cosas que se deben evitar
- Presentar sus declaraciones de impuestos y extractos bancarios
- Profundizar en los entresijos financieros de la transacción durante la presentación
- Revelar secretos comerciales o de propiedad
- Articular negociaciones sobre el precio de compra.
- Participar en conversaciones sobre términos de transacción adicionales
La importancia de la honestidad
Abrace la franqueza. Su credibilidad ante el comprador se fortalece cuando reconoce abiertamente las deficiencias de su negocio o cualquier área que no favorezca particularmente.
Por ejemplo, resalte aspectos que el comprador podría contemplar mejorar después de la adquisición, como adoptar estrategias de marketing contemporáneas para mejorar los esfuerzos promocionales de la empresa.
La importancia de la coherencia
Sumérgete en tu Memorando de Información Confidencial (CIM) para interiorizar a fondo su contenido. Es fundamental mantener una coherencia inquebrantable al transmitir información sobre su empresa a compradores potenciales, ya que cualquier disparidad no pasará desapercibida. Las inconsistencias en sus declaraciones pueden infundir dudas en la mente del comprador, poniendo en peligro la venta.
Por ejemplo, si su CIM establece un margen de beneficio del 35% pero luego usted afirma que es del 40% durante su reunión con el comprador, es posible que este se sienta obligado a examinar todas sus afirmaciones, lo que disminuirá su confianza en sus declaraciones. La coherencia es clave para generar confianza y asegurar una transacción exitosa.
¿Cuál es el siguiente paso?
Evite abrumar al comprador con una avalancha de información en la reunión inicial. Es fundamental mantener una duración óptima de la reunión. Hágale saber al comprador que si expresa interés y regresa para una reunión posterior, usted revelará facetas más intrigantes de su negocio.
Si el comprador se siente cautivado, volverá para seguir conversando. Si bien algunos compradores pueden extender una oferta después de la reunión inicial, otros no. Es aconsejable no impulsar la venta del negocio durante el primer encuentro.
No existe una fórmula única para todos, pero normalmente el número correcto de reuniones se sitúa entre una y cuatro . El objetivo principal de la primera reunión es allanar el camino para la segunda, y la segunda reunión prepara el terreno para la tercera, y así sucesivamente. Desarrollar una progresión paso a paso en sus interacciones puede conducir a una transacción más fluida y exitosa .
¿Cuándo es el momento de seguir adelante?
¿El comprador solicita una sexta o séptima reunión? En tales casos, es prudente priorizar su tiempo y explorar otros compradores interesados.
Tenga en cuenta que al vender un negocio, está brindando declaraciones sobre sus ingresos y aspectos relacionados. Por lo general, estas representaciones no se fundamentan hasta que el comprador hace una oferta, lo que hace innecesarias las reuniones extensas. El período designado para el escrutinio y la validación exhaustivos de los datos de su empresa se conoce como diligencia debida.
Unas cuantas reuniones deberían ser suficientes para que el comprador determine su inclinación a hacer una oferta y seguir avanzando. Si el comprador sigue indeciso después de la cuarta o quinta reunión, es poco probable que reuniones adicionales influyan en su decisión. En algún momento, el comprador debe afrontar sus incertidumbres y dar un acto de fe. Una información extensa rara vez alivia las aprensiones del comprador.
Preguntas frecuentes
¿Es imprescindible un encuentro cara a cara con el comprador?
Por supuesto, recomendamos encarecidamente conocer al comprador en persona. Este paso sirve como un proceso de investigación crucial para garantizar el interés y la seriedad genuinos del comprador. En la era digital, no faltan “guerreros de Internet y del teclado” que examinan los negocios en línea, pero el encuentro cara a cara distingue a los comprometidos de los curiosos. Es una parte integral de nuestro proceso de selección por fases, lo que nos permite evaluar su nivel de compromiso.
¿Por qué mi comprador solicita amplia información y múltiples reuniones?
El miedo, en particular el miedo a lo desconocido, es una de las barreras más importantes para las ventas de las pequeñas empresas. Es posible que el comprador nunca se haya aventurado a ser propietario de un negocio y tenga miedo de dar el paso. Su función es aliviar sus preocupaciones e infundirles confianza. Si ofrece financiación como parte de la venta, puede asegurarles que su confianza en el negocio es la razón por la que está dispuesto a financiarlo. Enfatice que una vez que se haga una oferta, habrá tiempo suficiente para llevar a cabo la debida diligencia exhaustiva.