El período de transición y capacitación en fusiones y adquisiciones

Aunque a menudo se pasa por alto, la fase en la que la propiedad del negocio pasa al comprador es un momento crucial en la transacción de venta.

En el peor de los casos, una formación inadecuada puede provocar el fracaso del comprador, lo que podría provocar el cierre de la empresa y pérdidas financieras sustanciales. Por el contrario, en el mejor de los casos, una transición perfecta allana el camino para el éxito del nuevo propietario.

Sin duda, el último escenario es el preferido. Así es como nos aseguramos de que el escenario esté preparado con confianza...

¿Por qué es importante el periodo de formación a la hora de comprar o vender un negocio?

Un período de formación sirve como una herramienta crucial para que los compradores garanticen el éxito en su nuevo negocio proporcionándoles los conocimientos y habilidades necesarios. En muchas transacciones comerciales, está involucrada la financiación del vendedor éxito del comprador sea esencial para evitar futuros impagos.

Esta fase de formación facilita una transición más fluida para el nuevo propietario del negocio. Si bien los compradores pueden sentir entusiasmo por su nueva empresa, es posible que carezcan de las habilidades específicas necesarias para gestionarla de forma eficaz.

El vendedor suele poseer un valioso conocimiento operativo del negocio. Durante el período de formación, se imparten estos conocimientos, ofreciendo al comprador información sobre los “trucos del oficio” y los factores que han contribuido al éxito del negocio.

Naturalmente, cada nuevo propietario pretende imprimir su propia identidad en la empresa a lo largo del tiempo. Sin embargo, una breve educación sobre los aspectos fundamentales del negocio sólo puede mejorar su potencial de éxito.

Conocer y diseñar un plan de transición

Antes del cierre, es imperativo que las partes involucradas se reúnan y describan meticulosamente los detalles del próximo período de capacitación y transición. Este paso preparatorio permite debates en profundidad sobre el proceso de transición, lo que garantiza un traspaso de poder sin contratiempos y bien organizado.

La comunicación efectiva es de suma importancia durante esta fase. Las partes deben discutir abiertamente sus expectativas para evitar acontecimientos inesperados en el futuro. Nos hemos encontrado con casos en los que un comprador continuó con su trabajo anterior después del cierre, asumiendo que el vendedor mantendría las operaciones comerciales durante el período de capacitación. Celebrar una reunión con el vendedor puede mitigar posibles malentendidos de esta naturaleza.

Agenda sugerida para la sesión

A medida que se desarrolla el período de formación, varios factores cruciales merecen una consideración clara:

• Responsabilidad operativa: Inmediatamente después del cierre, es posible que el comprador no posea todos los conocimientos y habilidades para tomar las riendas del negocio. Por lo tanto, es esencial que las partes determinen quién supervisará las operaciones comerciales durante esta fase de capacitación para garantizar una transición sin problemas.
• Compromiso con la Transición: El comprador debe transmitir su compromiso inquebrantable de asumir las operaciones comerciales desde el primer día. Esto implica concluir diligentemente cualquier obligación existente para dedicar completamente su atención al negocio después del cierre. Aprovechar el conocimiento del vendedor se vuelve primordial, lo que requiere una lista limpia de responsabilidades antes de que comience la transición.
• Definición de la capacitación: Dada la falta de familiaridad del comprador con el negocio, un esfuerzo de colaboración con el vendedor es vital para delinear una agenda de capacitación integral.
• Personal de capacitación: Las discusiones deben abarcar quién dirigirá la capacitación. En muchos casos, los empleados pueden desempeñar un papel importante a la hora de facilitar el proceso.
• Soporte posterior a la capacitación: además, es aconsejable discutir la disponibilidad del vendedor para abordar cualquier consulta posterior a la capacitación. Recomendamos estructurar esta asistencia en base a consultas por horas, atendiendo a la conveniencia del vendedor. Nuestro paquete de cierre incluye un acuerdo de capacitación estándar que aborda este tema.

Con un enfoque seguro de estos elementos, la fase de formación se convierte en un activo estratégico para una transición exitosa.

El plan de formación escrito

La eficacia en la fase de formación depende de un enfoque sistemático:

Redacción del plan de formación: el vendedor debe comenzar a delinear el plan de formación durante el período de diligencia debida. Esto permite al comprador buscar aclaraciones sobre las operaciones comerciales, que pueden servir como base para la agenda de capacitación.

Centrándose en el conocimiento esencial: el acuerdo de capacitación debe diseñarse cuidadosamente para dotar al comprador de los conocimientos y habilidades vitales necesarios para una gestión empresarial eficaz. Si bien los empleados suelen cubrir aspectos técnicos, la orientación del vendedor es fundamental en las tareas de gestión, especialmente en áreas como marketing y gestión de proveedores/clientes. Este período también presenta una oportunidad para que el comprador establezca relaciones con empleados clave.

Capacitación posterior a la introducción: cuando concluye la fase inicial, una parte importante de la capacitación puede pasar a interacciones por correo electrónico y teléfono. Es fundamental definir la duración del soporte que el comprador puede esperar, junto con las limitaciones y expectativas.

Adaptación a los detalles: cada acuerdo de compra y capacitación es único y refleja la naturaleza distintiva de cada empresa y comprador. Los diversos conjuntos de habilidades y niveles de experiencia influyen aún más en los detalles del acuerdo de formación.

En última instancia, el objetivo es preparar al comprador para el éxito, fomentando un resultado mutuamente beneficioso para ambas partes. Una lista bien estructurada de temas críticos a cubrir durante el período de capacitación facilita una transición sin problemas y ayuda a determinar la duración necesaria de la capacitación.

Para garantizar una transición perfecta, considere documentar lo siguiente:

1. Temas de capacitación integral: recopile una lista de todos los temas esenciales para el período de capacitación, que cubra áreas como servicio al cliente, tareas de oficina, contabilidad, asuntos legales y gestión de empleados, incluida la contratación, la incorporación y la capacitación.
2. Agenda de capacitación estructurada: desarrolle una agenda bien organizada que describa los procedimientos, herramientas y habilidades que el comprador debe dominar. Esta agenda sirve como hoja de ruta para el proceso de formación.
3. Cronogramas para mayor claridad: Establezca cronogramas claros no solo para el proceso de capacitación general sino también para cada paso individual dentro del mismo. Esto ayuda a mantener la concentración y garantiza el seguimiento del progreso.
4. Establecimiento de prioridades: Priorice los elementos de la agenda para guiar al comprador sobre lo que requiere atención inmediata y lo que se puede abordar más adelante en la capacitación.
5. Método de capacitación: defina los métodos de capacitación, ya sea a través de documentación escrita, instrucción en persona o tutoriales en video grabados para procesos complejos, lo que permitirá al comprador consultarlos según sea necesario.
6. Responsabilidad y documentación: mantenga una hoja de cálculo de capacitación bien estructurada, marcando los elementos como completados para realizar un seguimiento del progreso. Conserve este registro como referencia en caso de futuras ediciones. Además, el comprador debe conservar todos los materiales de capacitación proporcionados por el vendedor como referencia durante la transición.

Un plan de formación claramente definido fomenta la eficiencia y garantiza una transferencia exitosa de responsabilidades.

¿Cuánto tiempo debe durar el período de formación?

La duración del período de formación es variable y depende de la complejidad del negocio y de los requisitos específicos del comprador.

Para operaciones relativamente sencillas, unas pocas semanas de formación pueden ser suficientes. Por el contrario, las empresas más complejas pueden necesitar varios meses o incluso años de capacitación para garantizar una transición sin problemas.

Normalmente, el precio de compra incluye un período de formación predeterminado. Además, los vendedores suelen ampliar la opción de soporte de consultoría continuo, facturado por horas, en caso de que el comprador requiera asistencia más allá del período de capacitación formal. A medida que pasa el tiempo, gran parte de la capacitación puede pasar a la comunicación por correo electrónico y por teléfono, lo que permite flexibilidad y conveniencia.

Consejos adicionales para garantizar una transición sin problemas

Enfoque de entrenamiento. Estos acuerdos tienen únicamente fines de capacitación y consultoría, y no para que el vendedor realice tareas operativas dentro del negocio. Solicitar al vendedor que realice tareas rutinarias puede tensar la relación comprador-vendedor, que debería girar principalmente en torno al intercambio de conocimientos y el desarrollo de habilidades.

Acuerdo explícito. El acuerdo de compra definitiva (DPA) debe incorporar una cláusula de “acuerdo de formación” bien definida entre el vendedor y el comprador. Esta cláusula no debe dejar lugar a ambigüedades, describiendo la duración de la capacitación, especificando el número de horas y definiendo los términos bajo los cuales se brindará la capacitación. No establecer estos detalles puede dar lugar a disputas posventa, y los vendedores pueden incluso enfrentar acciones legales si se les acusa de capacitación inadecuada.

Documentación de finalización. Es imperativo obtener un reconocimiento por escrito del comprador al finalizar el período de formación. Esta documentación sirve como protección contra posibles disputas. Desatender este paso vital podría dejar espacio para que el comprador alegue una capacitación insuficiente como base para incumplir los pagos. Gestionar la relación post-venta, particularmente en relación al periodo de formación, es de suma importancia. Nuestro paquete de acuerdo de capacitación incluye una disposición para la firma del comprador al finalizar exitosamente la capacitación.

¿Debo empezar a capacitar al comprador antes de cerrar?

Actualmente estoy en el proceso de vender mi negocio y el comprador me ha preguntado sobre cómo comenzar la capacitación antes del cierre oficial. ¿Recomienda esto y cuáles son los riesgos asociados?

En definitiva, no recomendamos iniciar la formación antes del cierre.

¿Porqué es eso?

La razón principal es el arrepentimiento del comprador. En la gran mayoría de los casos que hemos encontrado, cuando los vendedores comenzaron a capacitar a los compradores antes del cierre, esto a menudo provocó el arrepentimiento del comprador y, posteriormente, la cancelación de la transacción. El miedo tiende a ser un factor importante.

¿Pero por qué sucede esto?

Dirigir un negocio no es tarea fácil. Si un comprador echa un vistazo a las complejidades de administrar el negocio antes de comprometerse por completo, muchos de ellos tienden a cambiar de opinión cuando los desafíos prácticos se vuelven evidentes.

Vender y comprar un negocio implica inherentemente riesgos. En cada etapa de la transacción, ambas partes deben asumir compromisos firmes para proceder con la venta. Al solicitar una formación temprana, el comprador básicamente intenta evitar dar ese salto final. En esencia, están preguntando si pueden probar su negocio antes de hacer oficial la compra.

¿Cómo debería abordar esta situación con el comprador?

Es fundamental explicar al comprador que la formación temprana conlleva varios riesgos. Una preocupación importante es la posibilidad de que sus empleados y clientes se enteren de la venta inminente. Si lo hacen y el comprador decide no continuar con la compra, usted podría incurrir en pérdidas financieras, como perder empleados y clientes. Además, se le pedirá que comparta información confidencial durante el período de capacitación, información que solo debe divulgarse una vez que el comprador esté completamente comprometido con el trato.

El comprador podría percibir esto como una oportunidad para ampliar la diligencia debida, lo que podría llevar a negociaciones por un precio más bajo si descubre problemas adicionales durante el período de capacitación. En algunos casos, los compradores pretenden obtener una ventaja para poder estar operativos el día del cierre.

Sin embargo, es fundamental tener en cuenta que en aproximadamente el 90% de los casos en los que ambas partes acuerdan comenzar una capacitación temprana y se establecen mecanismos para proteger al vendedor, luego cambian de opinión y consideran que no vale la pena. Si el comprador expresa interés en una formación temprana, es aconsejable abordar y desalentar la idea con prontitud.

Si decide continuar con la capacitación temprana, aquí hay algunos mecanismos para mitigar sus riesgos:

1. Diferentes fechas de cierre versus cambio de posesión: considere tener el cierre y el “ cambio de posesión ” (COP) en fechas separadas. Por ejemplo, la transacción podría cerrarse el 1 de enero, mientras que el COP ocurre más tarde (por ejemplo, el 31 de enero).
2. Tarifa de capacitación no reembolsable: Cobra al comprador una tarifa no reembolsable por la capacitación inicial. Si el cierre no se produce antes de que comience la capacitación, esta tarifa debe acreditarse al precio de compra en el momento del cierre. Asegúrese de que su abogado redacte un lenguaje lo suficientemente sólido como para que la tarifa sea realmente no reembolsable. Tenga cuidado, ya que pueden surgir disputas legales si surgen defectos comerciales no revelados durante este período. Comience a entrenar solo después de recibir el pago.
3. Formación no operativa: centrarse en formar al comprador en aspectos no operativos del negocio, como procesos contables o de recursos humanos, que normalmente conllevan menores riesgos. Lo ideal es realizar esta capacitación fuera del sitio, lejos de empleados y clientes. Evite permitir que el comprador interactúe con los empleados durante la capacitación. Además, proporcione al comprador materiales de capacitación complementarios como libros, manuales, cursos o capacitación ofrecidos por asociaciones comerciales. El comprador también puede empezar a familiarizarse con cualquier software relacionado con la empresa.
4. Acuerdos de no competencia, no divulgación y no captación: Pídale a su abogado que prepare acuerdos sólidos de no competencia, no divulgación y no captación para que el comprador los firme antes de que comience la capacitación. Verifique la legalidad de un acuerdo de no competencia en su estado. El acuerdo de no captación debe impedir que el comprador solicite clientes y empleados.
5. Verifique el crédito y las referencias del comprador: antes de iniciar la capacitación, realice una verificación exhaustiva del crédito y las referencias del comprador. El comprador debe tener un historial crediticio impecable y todas las referencias proporcionadas deben verificarse.
6. Verificación de antecedentes: considere contratar a un investigador privado local para que realice una verificación de antecedentes del comprador antes de que comience la capacitación. Además, obtenga una identificación (como una licencia de conducir) del comprador antes de considerar la capacitación temprana.

Si bien estas estrategias pueden ayudar a reducir los riesgos al capacitar a un comprador antes del cierre, generalmente no se recomiendan. Evite darle al comprador la oportunidad de desarrollar su arrepentimiento. A lo largo del proceso de venta, el comprador debe adquirir suficiente información sobre el negocio para comprometerse con confianza al cierre.

Resumen

El convenio de formación tiene una gran importancia en el proceso de venta de empresas. El período de formación que usted proporcione al comprador juega un papel crucial para garantizar el éxito del nuevo propietario. Al delinear los términos y condiciones del acuerdo de capacitación, es esencial considerar cuidadosamente el tipo de capacitación que beneficiará al comprador y el nivel de compromiso que usted puede brindar de manera realista. Establecer plazos claros y manejables es primordial para cumplir eficazmente con los objetivos y metas del periodo formativo.