¿Los compradores de empresas pagan por el potencial?

Soy dueño de una pequeña empresa prometedora con un considerable potencial sin explotar. Nuestra cartera de propiedad intelectual, que incluye valiosas patentes y secretos comerciales cuidadosamente guardados, es un testimonio de este potencial de crecimiento. ¿Los posibles compradores reconocerán e invertirán en esta capacidad inherente, o su valoración girará principalmente en torno al flujo de caja actual generado por mi negocio?

Profundicemos en la esencia de lo que realmente buscan los compradores y por qué.

Comenzaremos estableciendo algunos hechos innegables:

• Hecho #1: Cuanto más cerca esté el potencial de la realización, validación y generación de ingresos, mayor será el valor que le atribuyan los compradores.
• Hecho #2: Los compradores se inclinan por negocios establecidos con flujos de ingresos y flujo de efectivo probados, donde el potencial ya se ha materializado, en lugar de permanecer en el ámbito de lo "no realizado".
• Hecho #3: Prácticamente todos los negocios tienen un potencial latente. Cuanto más próximo esté el potencial de su negocio a materializarse, mayores serán las posibilidades de que se traduzca en valor.
• Hecho #4: Las ideas nacientes tienen un valor mínimo a los ojos de los compradores potenciales.

Ilustremos esto con algunos escenarios de potencial:

1. Dirigirse a un nuevo segmento de clientes: Acme Corporation prevé una expansión significativa al llegar a un segmento de clientes previamente inexplorado. Sin embargo, esta noción aún está en sus inicios y carece de un historial de ventas exitosas dentro de este segmento.
2. Presentación de un producto o servicio novedoso: Acme Corporation cree que la introducción de un producto nuevo podría generar un crecimiento sustancial de los ingresos. Actualmente, este producto se limita a la conceptualización, desprovisto de desarrollo, pruebas de usuario, validación o generación de ingresos.
3. Pionero en una idea de producto revolucionaria: Ralph concibe una idea de producto innovadora con potencial para combatir el cáncer. Si bien se cuenta con un plan de negocios integral, el progreso se estanca en la etapa de la idea, sin validación ni ventas.
4. Embarcarse en una idea de negocio innovadora: Roger ha lanzado un negocio visualmente prometedor, invirtiendo más de un millón de dólares. Sin embargo, a pesar de alcanzar el punto de equilibrio, los ingresos siguen ausentes. Roger cree en el potencial sin explotar, pero la rentabilidad sigue siendo difícil de alcanzar.

Si bien estas pueden parecer vías potenciales, la realidad de vender un negocio revela una perspectiva diferente. Descubrirá que la mayoría de los compradores no están dispuestos a asignar un valor sustancial a ese potencial. Entonces, ¿bajo qué circunstancias los compradores realmente reconocen y pagan por el potencial? ¿Cómo puede posicionar el potencial de su negocio para alcanzar el valor merecido? Continúe leyendo para descubrir si los compradores están dispuestos a invertir en potencial y cuándo, y en caso afirmativo, las condiciones específicas que lo facilitan.

Características del potencial

A continuación se detallan los atributos fundamentales indicativos del potencial:

• El concepto, en esta etapa, permanece en una forma incipiente, desprovisto de planes concretos o datos que lo respalden. En términos de ejecución se han logrado avances mínimos y está pendiente de validación. El proceso de implementación real aún no ha comenzado.
• La entidad en cuestión, ya sea un negocio, división, producto, servicio o concepto, aún no ha generado ingresos.

Si bien una idea puede ser prometedora, su potencial no se puede verificar hasta que la generación de ingresos se vuelve evidente. En ausencia de perspectivas de ingresos comprobadas, la idea, por muy convincente que sea, conserva su estatus simplemente como eso: una idea. En consecuencia, es probable que la mayoría de los posibles compradores atribuyan un valor limitado en tales escenarios.

¿Qué quieren los compradores?

¿Y cuál constituye su interés de inversión?

Los compradores buscan:

• Ingresos futuros asegurados anclados dentro de un marco contractual. Sin embargo, la valoración puede aumentar significativamente cuando programa estratégicamente la venta después del reconocimiento de ingresos en sus registros financieros.
• Un producto en desarrollo activo que ya se ha traducido en ingresos. La potencia de la validación influye directamente en la prima que los compradores están dispuestos a ofrecer. Esto se amplifica aún más si cuenta con un historial de desarrollo y lanzamiento de productos exitosos.
• Sinergias potenciales. Sin embargo, es fundamental tener en cuenta que los compradores tienden a tener en cuenta las sinergias sólo cuando las circunstancias los obligan. Normalmente, son las empresas más grandes las que se plantean pagar por esas sinergias, especialmente en escenarios de adquisiciones competitivos.

¿No compran ideas los capitalistas de riesgo?

Ciertamente, pero aquí está el giro.

No es únicamente la idea lo que está a la venta. Los compradores también están invirtiendo en un equipo dedicado a transformar esa idea en realidad. Los capitalistas de riesgo suelen optar por una participación minoritaria, respaldando una empresa en la que el equipo propietario existente permanece intacto para hacer realidad el concepto.

Por lo tanto, los capitalistas de riesgo no se limitan aceptar una idea; su inversión está dirigida a un negocio y su equipo comprometido, orientado a la ejecución a largo plazo. Durante las rondas de financiación iniciales, el énfasis suele centrarse en la destreza del equipo por encima de la idea en sí. Si su plan implica concebir una idea innovadora y delegársela a un tercero para su ejecución, es hora de comprobar la realidad. Esta ruta produciría beneficios limitados, ya que vender una idea para su ejecución externa rara vez se traduce en una compensación sustancial.

Pasos de acción

Teniendo en cuenta estas ideas, aquí está nuestro consejo experimentado:

• Cuando albergue un potencial sin explotar, no dude en destacarlo ante posibles compradores. Sin embargo, es importante reconocer que cuanto más cruda y no verificada sea una oportunidad, menos sustancial será la compensación anticipada.
• Considere las ideas como un atractivo adicional. Utilícelos para inspirar a compradores potenciales a dar el paso, pero no anticipe retornos inmediatos por ideas que carecen de justificación de ingresos.
• Para obtener una descripción más vívida del potencial, condenselo en un plan de negocios conciso de una o dos páginas. Exponga sus suposiciones respaldadas por datos concretos. Mejor aún, emprenda una serie de experimentos del mundo real para validar estas suposiciones.
• Si la noción de sinergias parece factible, es aconsejable contar con la orientación de un asesor de fusiones y adquisiciones. Pueden evaluar la existencia de potencial sinérgico y organizar una subasta privada, fomentando la competencia entre múltiples compradores que compiten por su empresa.

Si bien su percepción del potencial de su negocio es vital, es vital reconocer que esto por sí solo no servirá como un argumento de venta sólido . Los compradores se sienten atraídos principalmente por los ingresos tangibles y la rentabilidad. Por lo tanto, cuanto más eficazmente muestre las perspectivas de generación de ingresos integradas en las oportunidades de crecimiento de su negocio, más convincente será su propuesta para los posibles compradores.