Negociar la carta de intención

El precio y las condiciones que finalmente obtenga se ven significativamente más influenciados por su firme negociación de la carta de intención (LOI) que por su negociación del contrato de compraventa. Tenga esto en cuenta. Para la mayoría de los vendedores, sus habilidades de negociación en la LOI son más importantes que las del contrato de compraventa. Firmar una LOI sólida que proteja firmemente sus intereses es como ganar la posesión del balón a solo 30 yardas de la zona de anotación, mientras que optar por una LOI débil es como comenzar desde su propia línea de 20 yardas, con 80 yardas desafiantes por delante.

Tenga la seguridad de que este artículo le proporcionará el conocimiento integral necesario para dominar el arte de negociar la carta de intención.

Consejos para negociar la LOI

Equilibrio de fuerzas

La dinámica de poder experimenta una transformación significativa una vez que el vendedor concede la exclusividad al comprador. Este cambio sitúa la ventaja claramente del lado del comprador, ya que en juego si las negociaciones fracasan. Si el comprador decide retirarse, tiene relativamente poco que perder. Sin embargo, para el vendedor, dar un paso atrás significa comenzar las negociaciones desde cero, un proceso que puede resultar desafiante, sobre todo porque los compradores potenciales pueden percibir el negocio con malos ojos.

Dada esta profunda alteración del equilibrio de poder, es fundamental invertir tiempo suficiente en la elaboración de una carta de intención (LOI) excepcionalmente específica. No definir meticulosamente los términos de una LOI puede tener consecuencias nefastas. El comprador suele preferir una LOI con un esquema impreciso para permitir una interpretación amplia. Cuanto menos precisa sea la LOI, mayor será el margen del comprador para renegociar los términos en una etapa posterior de la transacción. Para contrarrestar esta vulnerabilidad, es esencial precisar la mayor cantidad posible de detalles en la LOI.

Al mismo tiempo, una carta de intención (LOI) con una oferta atractiva para su negocio puede ser una herramienta valiosa en la negociación de precios con otros compradores potenciales. Una gestión adecuada de la LOI puede crear un escenario de subasta competitivo, lo que podría aumentar el valor de su negocio .

Tome su tiempo

Aunque muchas cartas de intención (LOI) pueden parecer tentadoras al principio, es fundamental mantener cierto escepticismo. La atractiva oferta que presenta el comprador podría servir como estrategia para asegurar su compromiso antes de presentar una oferta más baja una vez que ya no esté en el mercado . Incluso si el comprador no tiene motivos engañosos, podría tener dificultades para obtener la financiación necesaria para completar la transacción.

Por lo tanto, es fundamental ser paciente durante el de negociación de la carta de intención (LOI) . La mayoría de los compradores podrían presionar para un acuerdo rápido de LOI y su compromiso de exclusividad. Sin embargo, es crucial no ceder a esta presión. Esta fase representa la última oportunidad de la transacción, donde usted mantiene una sólida posición negociadora. Independientemente de la urgencia que transmita el comprador, es prudente proceder con cautela y deliberación al abordar los términos de la LOI.

Muévete rápido

Si bien es importante tomarse el tiempo necesario al negociar la carta de intención, es igualmente crucial actuar con rapidez una vez que se seque la tinta. ¿Por qué?, se preguntará. Porque el tiempo tiende a perjudicar incluso los acuerdos más prometedores. Cuanto más tiempo permanezca abierta la transacción, mayor será la posibilidad de que surjan complicaciones. El comprador podría encontrarse con problemas imprevistos dentro de la empresa, o cambios externos en la economía y el sector podrían afectar su valoración .

carta de intención (LOI), incluyendo la mayoría de sus términos, como el precio, no es vinculante, deja margen para modificaciones de última hora hasta que se finalice contrato de compraventa Aquí es donde el factor tiempo de cierre . Cuanto más tiempo transcurra entre la firma de la LOI y el cierre, más posibilidades tendrá el comprador de descubrir información que pueda disminuir su valoración . Los compradores permanecen atentos a cualquier descubrimiento negativo hasta el momento del cierre. Mantener un ritmo rápido es su mejor defensa: cuanto más rápido proceda, menos oportunidades de contratiempos tendrá y mayor será la probabilidad de maximizar el precio de venta. Entonces, ¿cómo lograr esto? Manteniendo al comprador involucrado y entusiasmado durante toda la transacción.

Presente constantemente al comprador información actualizada que resalte el atractivo de su negocio. Esto podría incluir nuevos prospectos en su cartera de ventas, avances en el sector, posibles desarrollos de productos o cualquier aspecto de su negocio que pueda despertar el interés del comprador.

El escenario ideal es aquel en el que demuestra que su negocio sigue prosperando tras aceptar la carta de intención, lo que le hará reconsiderar la idea de venderlo por completo. Transmita la idea de que si el comprador se retira, no supone un gran revés, ya que podría dedicar unos meses más a aprovechar estas oportunidades antes de volver a poner su negocio en venta a un precio más alto.

Prevención del recomercio

La principal preocupación para usted, el vendedor, una vez aceptada la carta de intención (LOI), gira en torno a la posibilidad de que el comprador reabra las negociaciones sobre términos críticos tras la diligencia . En mi experiencia, esta situación se presenta aproximadamente entre el 20 % y el 30 % de las veces.

Es fundamental reconocer que tanto el precio como las condiciones están inherentemente sujetos a ajustes según lo que el comprador descubra durante la fase de diligencia debida. El precio acordado en la carta de intención (LOI) representa el importe máximo que puede esperar recibir. Sin embargo, el proceso de diligencia debida y las negociaciones posteriores del contrato de compraventa suelen dar lugar a revisiones a medida que surgen problemas y desafíos. La pregunta clave es: ¿qué cambiará y en qué medida? La respuesta depende de los hallazgos durante la diligencia debida y de las posturas de negociación adoptadas tanto por usted como por el comprador. Generalmente, cuanto más entusiasmado esté el comprador por adquirir su negocio, menos probable será que las condiciones sufran modificaciones significativas.

La renegociación, o el acto de renegociar, generalmente ocurre debido a dos razones principales:

• El comprador descubre problemas no revelados durante la diligencia debida . Por ejemplo, podría descubrir que sus estados financieros no se elaboraron de acuerdo con los principios de contabilidad generalmente aceptados (PCGA). Quizás descubra que algunos empleados clave no planean quedarse después de la venta, o que usted omitió mencionar la ausencia de acuerdos de no competencia o no solicitación con miembros cruciales del personal. En tales casos, es natural esperar renegociaciones de los términos de la transacción.
• El comprador busca un precio de compra reducido o condiciones más favorables. Esto podría formar parte de su estrategia inicial, o podría percibirlo como una posición potencialmente vulnerable, lo que lo hace más propenso a buscar renegociaciones.

La renegociación resulta eficaz porque el comprador entiende que, si decide retirarse del acuerdo, volverá al mercado o a negociar con otros compradores potenciales. Lamentablemente, este cambio puede perjudicar la imagen de su negocio. Para los nuevos compradores, puede parecer inherentemente defectuosa, lo que podría resultar en ofertas de compra más bajas debido a la percepción de mayores riesgos. La pregunta recurrente será: ¿Por qué se echó atrás el comprador anterior? Independientemente de su explicación, es probable que el nuevo comprador aborde la situación con cierto escepticismo.

Es importante tener en cuenta que la renegociación no se centra únicamente en el precio de venta. En ocasiones, también pueden renegociarse otros términos. Por ejemplo, el comprador podría sugerir un de pago anticipado para mitigar el riesgo o proponer modificaciones a diversos términos, como el importe del anticipo o los detalles de un depósito en garantía o un pagaré.

Para protegerse contra el recomercio, considere estas medidas proactivas:

• Invierta tiempo en negociar la LOI, asegurándose de que sea lo más específica posible.
• Incorpore plazos claros dentro de la LOI.
• Comprométete con el período de exclusividad más breve posible.
• Una vez que haya aceptado la LOI, actúe con rapidez.
• Prepárese diligentemente para el proceso de diligencia debida; esta preparación puede agilizar los procedimientos y disminuir la probabilidad de renegociación.

Dirigir el negocio

Una carta de intención firmada marca el inicio de un viaje, no el destino final. Incluso después de firmarla, debe concentrarse firmemente en gestionar su negocio como si la venta no estuviera a la vista. Su objetivo principal debe ser mantener la rentabilidad y fomentar constantemente una sólida cartera de ventas.

Si los ingresos o la rentabilidad de su negocio experimentan una caída tras aceptar la carta de intención, es razonable prever la inclinación del comprador a solicitar ajustes de precio o plazo. Para evitar estas situaciones, es fundamental hacer todo lo posible por mantener los ingresos y la rentabilidad de su negocio tras la aceptación de la carta de intención. Al prepararse diligentemente para el proceso de diligencia debida con suficiente antelación a la venta, puede asegurarse de que no desvíe su atención del negocio ni afecte negativamente a sus fuentes de ingresos.

Lea el comprador

No existe una carta de intención (LOI) universal. Si cree que el comprador podría tener inquietudes específicas, como una atención especial a las declaraciones y garantías o al acceso a sus empleados durante la diligencia debida, es crucial abordar estas cuestiones de forma proactiva en la LOI. Es mucho más ventajoso que cualquier posible obstáculo para el acuerdo surja en esta etapa que comprometer a su empresa en una pausa de tres meses, acompañada de gastos significativos para la diligencia debida, solo para ver cómo el acuerdo fracasa posteriormente debido a cuestiones delicadas sin resolver. Aquí es donde la experiencia juega un papel fundamental: un intermediario de fusiones y adquisiciones o un de inversión puede desempeñar un papel crucial para prever las posibles inquietudes del comprador y facilitar las negociaciones para garantizar que estas se aborden eficazmente en la LOI.

Prepárese para la diligencia debida

Prepararse eficientemente para la diligencia debida puede agilizar considerablemente todo el proceso. Algunos compradores presentan a los vendedores extensas listas de verificación de diligencia debida, que incluyen cientos de solicitudes de documentos. Para algunos vendedores, la simple tarea de recopilar estos documentos necesarios puede llevar más de un mes. Es precisamente esta fase la que, en ocasiones, puede extender la diligencia debida a dos meses o incluso más, siendo frecuentes los retrasos provocados por el vendedor.

Para mitigar estas posibles demoras, es fundamental que los documentos clave que la mayoría de los compradores solicitarán no solo estén listos, sino que también sean fácilmente accesibles en el momento de aceptar la carta de intención. Estos documentos deben organizarse meticulosamente e idealmente almacenarse en una sala de datos virtual o en un lugar de fácil acceso para terceros. Dado el largo proceso que requiere esta tarea, se recomienda iniciarlo de tres a seis meses antes de iniciar el proceso de venta. Una preparación inadecuada podría, de hecho, resultar en una diligencia debida que afecte negativamente el enfoque de su negocio, lo que podría provocar fluctuaciones en los ingresos.

Confidencialidad

Si bien un acuerdo de confidencialidad ofrece cierta protección , es importante reconocer que no es infalible. Al manejar información sensible durante el proceso de diligencia debida, especialmente cuando el comprador es un competidor directo, es fundamental actuar con cautela.

Si considera necesario revelar detalles tan sensibles, es recomendable esperar hasta las últimas etapas del proceso de diligencia debida. Idealmente, para entonces, todas las contingencias importantes deberían estar resueltas y el comprador debería haber dado su conformidad con la finalización exitosa de la diligencia debida, excepto los detalles más confidenciales.

Si el comprador solicita acceso a información confidencial antes de presentar una oferta formal, considere animarlo a presentar una oferta primero. Cada vez que solicite información adicional, considérelo una oportunidad para solicitar una oferta formal a cambio. Por ejemplo, si el comprador solicita datos confidenciales, puede responder con seguridad diciendo: "He recopilado diligentemente toda la información necesaria para la diligencia debida en una sala de datos virtual segura. Tendrá acceso inmediato a esta información en cuanto lleguemos a un acuerdo sobre una carta de intención".

Divulgación

Es fundamental ser sincero sobre cualquier problema en su negocio antes de que el comprador presente una oferta. Si espera para revelar información negativa nueva después de aceptar la carta de intención, es casi seguro que se modificarán los términos del acuerdo. La clave es ser sincero cuanto antes. Al revelar dicha información al principio del proceso de negociación, puede mantener el control de la narrativa y presentar el problema de forma favorable. No revelar problemas importantes permite que el comprador los explote una vez que salgan a la luz más adelante.

Es importante recordar que prácticamente todas las empresas enfrentan desafíos y, con una cuidadosa consideración, la mayoría de estos desafíos pueden plantearse de manera positiva.

Minuciosidad

Lo ideal es que la carta de intención abarque todos los términos principales de la transacción, sin dejar margen para que se negocien cláusulas posteriores. Como he destacado anteriormente, las negociaciones en etapas posteriores suelen resultar en condiciones menos favorables para el vendedor.

Es fundamental comprender que el contrato de compraventa se desarrolla naturalmente a partir de la carta de intención. En las negociaciones más fluidas, todos los términos críticos se negocian en la carta de intención, y el contrato de compraventa sirve para detallarlos con mayor detalle, sin añadir nuevos elementos a la transacción. Si bien se prevén algunas negociaciones entre las partes en cualquier contrato de compraventa, estas deben minimizarse y centrarse principalmente en aspectos legales.

La carta de intención menos recomendable es aquella que ofrece un rango de precios u omite detalles cruciales de la transacción, como el monto del depósito en garantía, cláusulas significativas de pago a plazos o los términos de un pagaré. Algunas cartas de intención incluso incluyen cláusulas que permiten modificar el precio de compra según lo que el comprador descubra durante la diligencia debida.

Si bien los compradores pueden preferir cartas de intención (LOI) vagas, su objetivo debe ser consolidar cada término clave de la transacción antes de considerar la aceptación. Por ejemplo, algunos compradores pueden proponer una cláusula que indique que «el rol y la remuneración del vendedor se determinarán durante la diligencia debida». Es crucial evitar este tipo de acuerdos indefinidos. Hemos visto casos en los que compradores de empresas con un EBITDA de entre 2 y 3 millones de dólares sugieren pagar al vendedor solo 100.000 dólares al año para que continúe operando el negocio.

Para protegerse contra tales escenarios, es prudente incluir en la carta de intención (LOI) una cláusula que especifique que ciertos términos deben acordarse en un plazo determinado (por ejemplo, 20 días) a partir de su firma. Cada término significativo debe estar explícitamente cubierto en la LOI, evitando cualquier ambigüedad o confusión. La claridad es clave, y se debe procurar eliminar cualquier vaguedad o incertidumbre; por ejemplo, si el capital circulante forma parte del precio, la LOI debe definir con precisión cómo se calcula y qué abarca.

Ajustes del capital de trabajo

Uno de los desafíos más importantes para muchos vendedores es lo que comúnmente se conoce como "ajuste del capital circulante". En la gran mayoría de las transacciones en el mercado intermedio, el precio de compra incorpora el capital circulante. Sin embargo, la verdadera complejidad radica en definir con precisión cómo se determinará el capital circulante. Normalmente, las partes involucradas elaboran una estimación inicial del valor del capital circulante al cierre. Posteriormente, el comprador realiza una evaluación 60 días después del cierre, lo que resulta en un ajuste del precio de compra basado en la diferencia entre la estimación previa al cierre y el cálculo final.

Para evitar la posible bomba de tiempo que supone un ajuste del capital circulante, la redacción de la carta de intención que describe el cálculo del capital circulante debe procurar la máxima especificidad. El capital circulante suele abarcar la diferencia entre el activo circulante (incluidos el inventario, las cuentas por cobrar y los gastos pagados por anticipado) y el pasivo circulante (que comprende las cuentas por pagar y otras deudas ).

Los matices del cálculo de cada elemento del capital de trabajo están abiertos a interpretación. Por ejemplo, ¿debe incluirse todo el inventario en el cálculo o solo el inventario fácilmente comercializable? ¿Cómo determinamos qué se considera inventario comercializable: después de 30, 90 o 180 días? ¿Qué ocurre con las cuentas por cobrar? ¿El comprador asume la responsabilidad del 100 % de sus cuentas por cobrar? ¿Y cómo afecta una reserva para deudas incobrables a este cálculo? ¿Cómo calculamos la deuda a corto plazo? ¿Incluye una línea de crédito? ¿Y cómo se consideran las fluctuaciones estacionales del negocio? El monto real del capital de trabajo al cierre se desconoce hasta la finalización de la auditoría de su balance general, que generalmente ocurre entre 60 y 90 días después del cierre.

Hitos a considerar incluir en la LOI

Para una transacción más fluida y para proteger sus intereses durante el período de exclusividad, recomiendo encarecidamente incorporar los siguientes hitos, plazos y cláusulas en su carta de intención. Estos deben organizarse en orden cronológico aproximado, y si no se cumple alguno de ellos, el comprador deberá renunciar a su exclusividad.

• Comprobante de Financiamiento (Tres Días): Este paso es crucial, especialmente cuando existen dudas sobre el acceso del comprador a fondos líquidos para cubrir el pago inicial, en particular si están obteniendo financiamiento o usando efectivo . He encontrado numerosas situaciones en las que el comprador parecía estar financieramente calificado para completar la transacción, pero finalmente carecía de los fondos necesarios. En algunos casos, esta revelación ocurrió después de que los vendedores ya habían incurrido en honorarios legales sustanciales y habían retirado su negocio del mercado por un período prolongado, a menudo alrededor de 90 días. Es particularmente irritante cuando grupos de inversión sin fondos o partes competidoras buscan financiamiento discretamente sin divulgación previa. Para prevenir tales situaciones, considere incluir lo siguiente: "Para demostrar la capacidad del Comprador para completar la transacción, el Comprador deberá proporcionar extractos bancarios (o evidencia alternativa considerada aceptable por el Vendedor) que demuestren acceso inmediato a fondos suficientes para ejecutar la transacción de acuerdo con los términos descritos en esta carta de intención".

Para garantizar una transacción fluida y transparente, recomiendo incluir los siguientes hitos, plazos y cláusulas en su carta de intención, especialmente si ha acordado un período de exclusividad. Estas disposiciones, organizadas en orden cronológico aproximado, actúan como garantía, y su incumplimiento podría resultar en la pérdida de la exclusividad para el comprador.

• Presentación de la Carta de Compromiso Firme del Prestamista (45 Días): En casos que impliquen una contingencia financiera, es imperativo que el comprador presente con prontitud una carta de compromiso firme (no solo una carta de preaprobación). Una carta de compromiso firme representa el compromiso inequívoco del prestamista de otorgar una cantidad específica de deuda bajo términos definidos. Si bien puede incluir algunas condiciones, esta carta le ofrece la garantía de que el comprador puede obtener la financiación necesaria. Si el comprador planea obtener financiación a través de la Administración de Pequeñas Empresas (SBA), 45 días a partir de la firma de la carta de intención es un plazo razonable para obtener una carta de compromiso firme. En otros casos, el comprador debe consultar con su banco para determinar la duración prevista. Esta cláusula es fundamental, ya que establece expectativas claras entre las partes. He visto situaciones en las que los compradores mantuvieron sus planes de financiación opacos hasta pocos días antes del cierre, lo que revela su incapacidad para obtener financiación. Incluir esta cláusula le protege contra sorpresas de última hora e inversiones innecesarias si el comprador no puede obtener financiación.
• Primer borrador del contrato de compraventa (30-45 días): El comprador debe iniciar la preparación del contrato de compraventa durante la debida diligencia. El objetivo de esta cláusula es evitar que el comprador presente un contrato de compraventa unilateral a última hora como estrategia de negociación. Al estipular esta cláusula, se obliga al comprador a presentar el contrato de compraventa en un plazo razonable, lo que permite evaluar su imparcialidad y razonabilidad desde el principio del proceso.
• Aprobación de la diligencia debida exitosa (según lo especificado): Es fundamental exigir al comprador que confirme explícitamente la finalización exitosa de la diligencia debida una vez transcurrido el período correspondiente. Esta cláusula obliga al comprador a revelar cualquier inquietud o problema identificado durante la fase de diligencia debida. Esto le impide ocultar estos asuntos hasta el último momento, días antes del cierre, y utilizarlos posteriormente como táctica de negociación en la transacción.
• Fecha de cierre (90 días): Todas las cartas de intención (LOI) deben incluir una fecha de cierre claramente definida, una fecha límite inapelable que signifique la terminación de la carta de intención y la exclusividad. Por ejemplo, puede decir: «El cierre se realizará el xx/xx/20xx o antes». Esta disposición evita retrasos intencionales por parte del vendedor y subraya la importancia de cumplir con los plazos acordados. Por supuesto, el consentimiento mutuo puede extender la fecha de cierre en caso de retrasos legítimos, pero este requisito evita que el comprador emplee tácticas dilatorias para agotar las negociaciones .

Es recomendable incluir una cláusula en la carta de intención que estipule la pérdida de exclusividad para el comprador si no cumple con los plazos propuestos. Esta disposición puede integrarse perfectamente en la sección de exclusividad de cualquier carta de intención, utilizando un lenguaje similar al siguiente:

“…siempre que el Comprador cumpla con los plazos subsiguientes. En caso de incumplimiento de alguno de los siguientes plazos, las partes podrán continuar las negociaciones para la transacción y avanzar hacia el cierre; sin embargo, la exclusividad se perderá inmediatamente.”

El objetivo principal de establecer estos hitos definidos es fomentar un progreso rápido una vez firmada la carta de intención. La inclusión de estos hitos sirve como factor motivador para el comprador, ya que su incumplimiento conlleva la pérdida de exclusividad, una potente herramienta de negociación. Esto impulsa al comprador a mantener un ritmo constante para garantizar el cumplimiento de los plazos especificados. Si se desea mayor flexibilidad, se puede considerar extender los plazos entre un 30 % y un 50 % adicional.

Para facilitar el proceso de negociación, también podría considerar la incorporación de posibles cuestiones contenciosas como hitos adicionales. A continuación, se presentan algunos ejemplos de cuestiones que deben abordarse con prontitud:

• Asignación del precio de compra: determinar cómo se asignará el precio de compra.
• Contratos de Consultoría y Empleo: Establecer cualquier contrato de consultoría y/o empleo entre el comprador y el vendedor.
• Arrendamiento de Bienes Inmuebles: Si usted es propietario del inmueble y tiene intención de arrendarlo al comprador , deberá resolver los términos del arrendamiento.
• Acuerdo de no competencia: Si planea permanecer en la industria, definir los términos de un acuerdo de no competencia.

Estos hitos adicionales pueden servir como medidas proactivas para evitar la renegociación . Considere incluir una cláusula en la carta de intención que estipule la terminación inmediata de la exclusividad si alguna de las partes intenta modificar significativamente los términos de la transacción por cualquier motivo.

La medida en que estos hitos puedan incorporarse a la carta de intención depende de su capacidad de negociación. Si su posición es sólida, tendrá mayores posibilidades de obtener estas medidas de protección.

Resumen – Carta de intención

A continuación, se presenta un resumen conciso de los consejos clave para navegar el proceso de negociación de LOI:

• Equilibrio de poder: Invierta tiempo en elaborar una carta de intención (LOI) muy específica. La precisión es su aliada; minimiza el margen de renegociación posterior del comprador.
• Tómese su tiempo: Evite apresurarse en las negociaciones de la carta de intención, incluso si el comprador parece urgente. Su posición negociadora se mantiene sólida en esta etapa.
• Actúe con propósito: Una vez firmada la carta de intención, cambie de rumbo rápidamente. Un período de transacción prolongado aumenta el riesgo de complicaciones.
• Prevención de renegociaciones: El precio y las condiciones pueden variar durante la debida diligencia. Para evitar cambios desfavorables:

– Negocie la carta de intención con precisión y rigor.
– Establezca plazos claros en la carta de intención.
– Opte por el período de exclusividad más breve posible.
– Mantenga el impulso una vez aceptada la carta de intención.
– Prepárese diligentemente para la fase de diligencia debida.

• Mantenga el impulso empresarial: Tras firmar la carta de intención, mantenga su negocio en marcha como si no hubiera ninguna venta inminente. Su principal objetivo es mantener la rentabilidad. Una preparación adecuada para la diligencia debida garantiza que no desvíe su atención.
• Adaptar la carta de intención: Reconocer que no existe una carta de intención universal. Si prevé que el comprador tendrá ciertas sensibilidades, como inquietudes sobre las declaraciones y garantías o el acceso de los empleados durante la diligencia debida, aborde estas cuestiones de forma proactiva en la carta de intención.
• Agilizar la diligencia debida: Prepararse meticulosamente para la diligencia debida agiliza el proceso. Los retrasos provocados por el vendedor son un problema común. Los documentos esenciales, a menudo solicitados por los compradores, deben estar impecablemente organizados y almacenados en una sala de datos virtual de fácil acceso o en una plataforma similar a la que puedan acceder terceros.
• Precaución de confidencialidad: Recuerde que un acuerdo de confidencialidad, si bien es importante, no es infalible. Sea discreto al compartir información sensible, especialmente si el comprador es un competidor directo. Si es necesario divulgarla, resérvela para las etapas posteriores de la diligencia debida, asegurándose de que se resuelvan todas las contingencias. Solicite la aprobación del comprador al finalizar la diligencia debida, salvo que se trate de detalles menores pendientes.
• Divulgación transparente: Sea franco sobre cualquier problema dentro de su empresa desde el principio del proceso de negociación. Esto le permite controlar la narrativa y presentar los desafíos de forma positiva.
• Carta de intención exhaustiva: No escatime en detalles al finalizar los términos clave de la transacción dentro de la carta de intención. Procure la precisión y la claridad. Elimine cualquier ambigüedad o complejidad.
• Precisión del capital de trabajo: En lo que respecta a los cálculos del capital de trabajo, insista en que la carta de intención incluya un lenguaje explícito y completo. La especificidad minimiza posibles discrepancias en el futuro.