¿Debo sacar mi negocio del mercado cuando acepto una oferta?
“ Esto no termina hasta que realmente termina. ”—Yogui Berra (1967)
Muchos vendedores cometen el error de retirar su negocio del mercado una vez que han aceptado una oferta. Esto puede ser un error crítico. Nuestra recomendación es simple: mantenga su empresa en la lista activa hasta que se firme un acuerdo definitivo y se hayan satisfecho todas las contingencias (a menos que haya celebrado un acuerdo exclusivo de no compra con el comprador) . Para mantener su sólida posición negociadora, mantenga visible su negocio, continúe mostrando su potencial y permanezca abierto a ofertas de respaldo. Este enfoque no sólo mantendrá al comprador alerta, sino que también disuadirá cualquier juego potencial en el futuro.
Como vendedor, usted tiene el mayor poder de negociación al principio de la transacción. Esta es la oportunidad de oro para dar forma a los términos clave del acuerdo que tendrán un impacto significativo en todo el proceso. Aprovecha esta ventaja mientras está en su punto máximo. El curso de acción más inteligente es contar con la orientación de expertos en cada paso del camino.
Aquí está nuestro firme consejo...
Concéntrese en administrar su negocio
Un error común que cometen los vendedores cuando aceptan una oferta es entusiasmarse demasiado y desviar su atención del negocio. Es esencial reconocer que más de la mitad de las ventas comerciales no llegan a la etapa de cierre, incluso después de la aceptación de una oferta. Para asegurar un acuerdo exitoso, manténgase dedicado a administrar su negocio durante todo el proceso de diligencia debida hasta el cierre.
Si los ingresos disminuyen durante este período, anticipe posibles negociaciones de precios por parte del comprador. Por el contrario, si los ingresos muestran un aumento, usted puede fortalecer su postura negociadora
Mantenga su negocio en el mercado
Mantenga su empresa listada activamente hasta que se seque la tinta de los documentos de cierre y los fondos estén seguros en su cuenta. Vale la pena señalar que en los acuerdos del mercado medio, donde encontrará compradores sofisticados como empresas y grupos de capital privado, generalmente se exige exclusividad una vez que se acepta una carta de intención (LOI) . En tales casos, trate de negociar el período de exclusividad más breve posible.
Sin embargo, para las empresas más pequeñas, no retire su negocio del mercado hasta el día siguiente del cierre. Esta estrategia es la clave para mantener una postura negociadora sólida. Además, mantenga las negociaciones con otros compradores potenciales durante todo el proceso, asegurándose de tener siempre un plan de respaldo confiable en su arsenal.
Evite la fatiga del trato
Prevenga la fatiga del trato creando alternativas y manteniendo la objetividad emocional . Los compradores inteligentes reconocen que los dueños de negocios a menudo se cansan a medida que se desarrolla el proceso y pueden aprovechar esto prolongando las negociaciones y haciendo solicitudes de último momento. La estrategia más eficaz para contrarrestar esto es el posicionamiento estratégico . Asegúrese de contar con opciones alternativas en caso de que el comprador intente reabrir las negociaciones.
El enfoque óptimo para evitar la fatiga del acuerdo es una preparación minuciosa. Al preparar su negocio para la venta , reduce el riesgo de que el comprador descubra información adversa durante la fase de diligencia debida que pueda aprovechar en su contra.