¿Debo sacar mi negocio del mercado cuando acepto una oferta?
“ No se acaba hasta que se acaba de verdad ”. — Yogi Berra (1967)
Muchos vendedores cometen el error de retirar su negocio del mercado una vez aceptada una oferta. Esto puede ser un error grave. Nuestra recomendación es simple: mantenga su negocio activo en el mercado hasta que se firme un acuerdo definitivo y se cumplan todas las contingencias (a menos que haya firmado un acuerdo exclusivo de no venta con el comprador) . Para mantener una sólida posición negociadora, mantenga su negocio visible, siga mostrando su potencial y manténgase abierto a nuevas ofertas. Este enfoque no solo mantendrá al comprador alerta, sino que también evitará posibles estafas en el futuro.
Como vendedor, usted tiene el mayor poder de negociación al principio de la transacción. Esta es la oportunidad perfecta para definir los términos clave del acuerdo que impactarán significativamente todo el proceso. Aproveche esta ventaja mientras está en su punto álgido. La mejor estrategia es contar con la asesoría de expertos en cada paso del proceso.
Aquí está nuestro firme consejo…
Concéntrese en administrar su negocio
Un error común que cometen los vendedores al aceptar una oferta es entusiasmarse demasiado y desviar su atención del negocio. Es fundamental reconocer que más de la mitad de las ventas de negocios no llegan a la de cierre , incluso después de la aceptación de la oferta. Para asegurar un acuerdo exitoso, manténgase dedicado a la gestión de su negocio durante todo el de diligencia debida hasta el cierre.
Si los ingresos disminuyen durante este período, anticipe posibles negociaciones de precios con el comprador. Por el contrario, si los ingresos aumentan, puede fortalecer su negociadora .
Mantenga su negocio en el mercado
Mantenga su empresa activa en la bolsa hasta que se seque la tinta de los documentos de cierre y los fondos estén seguros en su cuenta. Cabe destacar que en operaciones de mercado medio, donde encontrará compradores sofisticados como empresas y grupos de capital privado, generalmente se exige exclusividad una vez que acepta una carta de intención (LOI) . En tales casos, intente negociar el período de exclusividad más breve posible.
Sin embargo, para las empresas más pequeñas, no retire su negocio del mercado hasta el día después del cierre. Esta estrategia es clave para mantener una postura negociadora sólida. Además, mantenga las negociaciones con otros compradores potenciales durante todo el proceso, asegurándose de tener siempre un plan B confiable.
Evite la fatiga de acuerdos
Evite la fatiga del acuerdo creando alternativas y la objetividad emocional . Los compradores astutos reconocen que los dueños de negocios suelen cansarse a medida que avanza el proceso y pueden aprovecharse de esto prolongando las negociaciones y haciendo peticiones de último minuto. La estrategia más eficaz para contrarrestar esto es el posicionamiento estratégico . Asegúrese de tener opciones alternativas disponibles en caso de que el comprador intente reabrir las negociaciones.
La mejor manera de evitar la fatiga de negociación es una preparación . Al preparar su negocio para la venta , reduce el riesgo de que el comprador descubra información adversa durante la fase de diligencia debida que pueda usar en su contra.
