La importancia de la perseverancia al vender un negocio
El valor estratégico de mantener el rumbo al salir de una empresa de iGaming
Vender un activo de iGaming rara vez es una carrera corta; es una maratón controlada que pone a prueba la preparación, la determinación y la capacidad del propietario para mantener el negocio en marcha mientras el equipo de negociación hace su trabajo. Como asesor de ventas que ha supervisado más de setenta transacciones de juegos digitales durante la última década, he aprendido que la persistencia, respaldada por un posicionamiento basado en datos y un marketing disciplinado, sigue siendo el mayor diferenciador entre "casi vendido" y "transacción liquidada"
Primero la preparación, después la emoción
Los procesos de venta bien gestionados comienzan mucho antes de que el primer adelanto salga de la bandeja de entrada. Unos estados financieros limpios, un expediente de cumplimiento riguroso y una trayectoria de crecimiento basada en KPI creíbles brindan confianza a los compradores y acortan los plazos de diligencia debida. En el mercado actual, los compradores comparan las operaciones con transacciones recientes, como la adquisición de BetCity en los Países Bajos, estructurada hasta 10 veces el EBITDA de 2023, y la compra del Grupo NSX de Brasil por parte de Flutter en 2024 por 18,4 veces el EBITDA; múltiplos que solo se mantuvieron porque ambos objetivos llegaron al mercado completamente preparados para la sala de datos.
Paciencia que paga
Una vez publicado el avance, el calendario puede extenderse: las empresas del mercado intermedio suelen requerir de nueve a diez meses para cerrar, con entre tres y doce meses más de trabajo previo, dependiendo de su disponibilidad. Durante este período de calma, los fundadores suelen sentir que están en una situación de espera de "todo o nada". La solución es mantenerse involucrados en la venta mientras se siguen alcanzando los objetivos de ingresos mensuales; cualquier retraso operativo se capitalizará en el modelo de compra.
El marketing adaptativo supera a los listados estáticos
Si los comentarios de la primera ronda indican un interés débil, revise el plan de difusión en lugar de esperar "otros seis a diez meses". Los compradores de iGaming modernos rastrean cientos de ofertas en vivo, y una narrativa renovada —a veces tan simple como reorganizar las cohortes de retención o señalar nuevos lanzamientos en países— puede sacar adelante un proceso estancado. La inversión publicitaria global en videojuegos superó los 12 000 millones de dólares en 2024, así que dé por sentado que sus competidores están contando sus historias con fuerza mientras decide los próximos pasos.
Puntos de referencia del mercado de un vistazo
| Región | Múltiplo EBITDA mediano o reciente | Tiempo típico desde el lanzamiento hasta el cierre | Acuerdo histórico 2024-25 (valor mostrado) |
|---|---|---|---|
| Europa | 11,2× (mediana de videojuegos/iGaming del cuarto trimestre de 2023) | 9–10 meses | Entretener → BetCity, 450 millones de euros |
| América Latina (Brasil) | 18,4× (Flutter → Grupo NSX) | ≈12 meses* | Flutter → NSX Group, 625 millones de dólares |
| América del Norte (hoteles y juegos de azar en EE. UU.) | 15,4× EV/EBITDA (media del sector ene 2025) | 9–12 meses | Caesars → William Hill US, 3.700 millones de dólares |
*Los procesos en mercados recientemente regulados, como Brasil, suelen demorar más tiempo a medida que se finalizan las licencias.
El lado positivo de la persistencia
Mantenerse comprometido agrega valor tangible: Drake Star registró US$4.400 millones en valor de acuerdos de juegos globales revelados solo en el primer trimestre de 2025, un máximo de dos años que recompensó a los vendedores que mantuvieron sus mandatos vigentes durante los trimestres más lentos de 2024.
Pros y contras de un proceso de venta prolongado
Ventajas
-
Permite que haya tiempo para que surjan compradores estratégicos (a menudo de mayor valor)
-
Genera tensión competitiva que puede mejorar las condiciones de earn-out
-
Da a los vendedores margen para optimizar los parámetros del capital de trabajo
Contras
-
La distracción prolongada puede erosionar el rendimiento operativo
-
Las condiciones del mercado (tasas de interés, cambios regulatorios) pueden cambiar a mitad del proceso
-
La exclusividad extendida puede reducir el apalancamiento si un comprador domina la subasta
Preguntas frecuentes
P 1. ¿Cómo se comparan los múltiplos de iGaming con los de otras verticales tecnológicas?
Las empresas pure-gaming aún cotizan con una prima sobre el SaaS genérico (actualmente ~9× EBITDA ) debido a su perfil de flujo de caja y potencial de venta cruzada, pero por debajo de las fintech de primer nivel (~20×) donde el crecimiento es más rápido.
P 2. ¿Cuál es el mayor obstáculo que usted ve para cerrar un negocio?
Deterioro de las operaciones en el último trimestre antes del cierre. Mantener estable el gasto en marketing, el cumplimiento normativo y la gestión VIP hasta que se seque la tinta.
P 3. ¿Puedo ejecutar el proceso silenciosamente para proteger la moral del personal?
Sí. Utilice un nombre con código numerado, acuerdos de confidencialidad estrictos y una lista corta de grupos estratégicos o de capital privado precalificados con experiencia en juegos de azar.
P 4. ¿Realmente necesito un asesor de fusiones y adquisiciones?
Dada la complejidad regulatoria del sector y el de valoración que se muestra en la tabla anterior, los asesores experimentados generalmente cubren sus honorarios ampliando el grupo de oferentes y negociando mecanismos de earn-out vinculados a hitos de retención y licencia.
La comida para llevar
La persistencia no es pasiva; es una disciplina activa que combina una preparación rigurosa, un marketing adaptativo y un enfoque constante en el rendimiento diario. Los propietarios que adoptan esta mentalidad —y que están dispuestos a actualizar su estrategia cuando el mercado lo requiere— logran constantemente valoraciones estratégicas en lugar de conformarse con la primera oferta aceptable.
