Estándares de valoración empresarial de valor y valor justo de mercado

Valorar su negocio a menudo implica determinar su valor justo de mercado (FMV).

FMV, según la Sociedad Estadounidense de Tasadores, es:

El precio al que una propiedad cambiaría de manos entre un comprador dispuesto y un vendedor dispuesto, sin estar ninguno bajo ninguna obligación de comprar o vender, y ambos con conocimiento razonable de los hechos relevantes.

Esta definición de FMV incluye los siguientes aspectos:

• Precio: En las transacciones comerciales, el estándar es el precio más alto; en el sector inmobiliario, es el "precio más probable".
• Voluntad: Implica que ambas partes están dispuestas, son capaces y están motivadas para actuar en su mejor interés.
• Coacción: Asume una transacción en condiciones de igualdad sin motivaciones especiales.
• Conocimiento: Asume partes bien informadas con conocimiento de la industria y el mercado.

El FMV sirve como estándar de valor y refleja la naturaleza de la transacción hipotética.

Por ejemplo, el valor sinérgico se aplica a los compradores estratégicos, el valor de inversión a los compradores corporativos y el valor intrínseco a los compradores financieros como los grupos de capital privado.

El estándar de valor elegido influye significativamente en los de valoración utilizados. Si se elige el FMV, se excluyen las posibles sinergias.

¿Qué estándar de valor se adapta mejor a su negocio? ¿Puede su negocio valorado en 5 millones de dólares alcanzar 7 u 8 millones de dólares? ¿Por qué algunas empresas venden por encima del FMV ? Este artículo profundiza en las respuestas, con fundamentos teóricos en la primera parte e implicaciones del mundo real en la segunda.

Estándares de valoración de empresas de valor

Establezcamos las bases definiendo “ estándares de valor ” antes de explorar las respuestas a estas preguntas. Esto también nos ayudará a comprender por qué es posible que el FMV no capture completamente el valor de su negocio.

El valor justo de mercado (FMV) es el estándar predominante al valorar o tasar una empresa . Un estándar de valor define el valor medido.

Los estándares de valor pueden ser:

• Mandato legal para tasaciones legales o tributarias.
• Requerido por contrato (como un acuerdo de compra-venta que especifica el “valor razonable”).
• Elegido por los tasadores para evaluaciones de mercado (como vender un negocio ).

Si bien el FMV es generalmente bien comprendido y aceptado, numerosas regulaciones, estatutos, fallos y opiniones de jurisprudencia aportan perspectivas matizadas sobre su definición exacta, muchas de las cuales carecen de relevancia en el mundo real.

Existen varios estándares de valor además del FMV, que incluyen:

• Valor razonable
• Valor de mercado
• Verdadero valor
• Valor de la inversión
• Valor intrínseco
• Valor sinérgico
• Valor fundamental
• Valor del seguro
• Valor en libros
• Valor de uso
• Valor colateral

El estándar de valor elegido identifica las partes hipotéticas involucradas en la transacción:

• Valor sinérgico = Compradores estratégicos
• Valor de la inversión = Compradores corporativos
• Valor intrínseco = Compradores financieros (por ejemplo, grupos de capital privado)
• Valor de garantía = Bancos
• Valor del seguro = Aseguradoras
• Valor contable = Autoridades fiscales
• Valor razonable = socios minoritarios (a menudo accionistas disidentes o para valorar opciones sobre acciones)

Claramente, el estándar de valor es fundamental en cualquier valoración y dicta los métodos de valoración específicos empleados. Por ejemplo, optar por el FMV como estándar impide que los métodos tengan en cuenta posibles sinergias. Esta limitación puede llevar a una subvaluación. En esencia, utilizar el FMV como estándar de valor podría infravalorar su negocio al fijarle el precio.

En términos prácticos, el estándar preciso de valor es un concepto utilizado principalmente por los tasadores. Si bien es posible que los compradores no mencionen explícitamente el valor justo de mercado o el valor estratégico, es fundamental comprender los principios subyacentes de estos estándares. Por ejemplo, si un tasador evalúa su negocio utilizando el FMV como estándar, sabrá que las sinergias potenciales no se han tenido en cuenta, lo que podría conducir a una subvaluación de su negocio.

Por otro lado, durante las negociaciones, un competidor directo podría argumentar que su empresa sólo merece un múltiplo de 4,0 basándose en los múltiplos predominantes de la industria que oscilan entre 3,5 y 4,5. En respuesta, podría señalar que la mayoría de los compradores de su sector carecen de sinergias. Sin embargo, el comprador con el que está negociando anticipa un aumento del EBITDA del 30 % después de la adquisición debido al ahorro de costos y los beneficios de sinergia:

• Con Sinergias: $2,000,000 EBITDA x 4.0 Múltiplo = $8,000,000 Valor
• Sin Sinergias: $2,600,000 EBITDA (Post-Integrado) x 4.0 Múltiplo = $10,600,000 Valor
• Resultado: El valor del negocio aumenta en $2,400,000 debido al mayor flujo de caja (aumento del EBITDA del 30 % = aumento de $600,000). Es posible que el valor real de las sinergias negociadas no siempre sea el 100%.

El estándar del valor justo de mercado (FMV)

En el mundo real, el valor justo de mercado se puede entender sucintamente de la siguiente manera:

“ El precio más alto que razonablemente se puede esperar que alcance una empresa cuando se vende a través de métodos habituales en el curso normal del negocio, dentro de un mercado que no se ve afectado por presiones indebidas. Este mercado está compuesto por compradores y vendedores dispuestos a negociar en condiciones de plena competencia, sin ninguna obligación de realizar transacciones. Ambas partes poseen un conocimiento razonable de los hechos pertinentes. ” – Sociedad Estadounidense de Tasadores

EXPLÍCITOS dentro de la definición del valor justo de mercado son estos puntos:

• Cantidad (Precio): En las transacciones comerciales, el punto de referencia primordial es el precio más alto, mientras que las transacciones inmobiliarias adoptan el estándar de “precio más probable”.
• Dispuestos: Esta definición implica que las partes involucradas están dispuestas, son capaces y motivadas, y actúan en su mejor interés.
• Coacción: El FMV presupone interacciones desprovistas de influencias indebidas o motivaciones especiales, garantizando que las transacciones se realicen de manera imparcial.
• Conocimiento: El valor justo de mercado también supone que las partes están bien informadas y equipadas con conocimientos de la industria, el mercado y los negocios.

IMPLÍCITOS, y ampliamente aceptados, dentro de la definición del valor justo de mercado están estos elementos:

• Condiciones económicas y de mercado actuales: la valoración depende de las condiciones económicas y de la industria prevalecientes.
• Tiempo suficiente: Una duración adecuada permite una comercialización adecuada y competitiva a través de los canales habituales.
• Negociado: La negociación de precios refleja la dinámica de la oferta y la demanda.
• Todo en efectivo o equivalente: el pago se realiza en efectivo o en su contraparte más cercana (por ejemplo, pago en efectivo mediante financiación bancaria). Si surge financiación innovadora, se realizan ajustes de precios.

¿Por qué los valores a veces superan el FMV? Considere estos casos en los que una empresa podría venderse por más o menos que el valor justo de mercado:

• Influencia voluntaria: un socio minoritario reacio resiste hasta los momentos finales, obligando al comprador a pagar un precio más alto para recuperar su inversión en tiempo, esfuerzo y oportunidades perdidas.
• Circunstancias obligadas: un vendedor enfrenta presiones externas, como problemas de salud, lo que lleva a una preparación, marketing y negociación apresuradas, lo que resulta en dejar dinero sin realizar.
• Brechas de información: surgen casos en los que el comprador carece de una visión integral. Por ejemplo, hechos vitales no revelados por el vendedor o el hecho de que el comprador no haya anticipado la feroz competencia de un rival bien financiado pueden llevar a un pago excesivo debido a un conocimiento insuficiente.
• Limitaciones de tiempo: Obligado por circunstancias personales, el vendedor lista apresuradamente el negocio, obteniendo menos de su valor potencial si se hubiera ejecutado un proceso de venta sistemático.
• Financiamiento innovador: el vendedor ofrece opciones de financiamiento ingeniosas, lo que aumenta el riesgo y, en consecuencia, eleva el precio de compra.
• Ganancias sinérgicas: el comprador introduce sinergias sustanciales, como una red de distribución ampliada, lo que contribuye a un aumento del 20% en el precio de compra.

Estrategias para maximizar el valor de su negocio

Con una comprensión clara del valor justo de mercado y sus limitaciones, aquí encontrará recomendaciones prácticas para mejorar el valor de su negocio:

Optimizar el posicionamiento

En el ámbito de las fusiones y adquisiciones, el posicionamiento tiene más importancia que la negociación. Constituye la base de una negociación eficaz, ya que negociar desde una posición de fuerza es primordial. El pináculo del posicionamiento es cuando no estás obligado a vender, pero el comprador está ansioso por adquirir.

Asigne el tiempo adecuado

Tómese suficiente tiempo para una preparación exhaustiva antes de iniciar el proceso de venta. Esto no sólo maximiza su posicionamiento sino que también le permite cultivar múltiples alternativas y estrategias de contingencia, reduciendo la vulnerabilidad a las presiones externas. Un enfoque bien preparado mitiga el riesgo de coacción y la variedad de alternativas lo protege contra los peligros de la falacia del costo hundido.

Equípate con conocimiento

Refuerce su arsenal con amplios conocimientos y datos para abordar cualquier inquietud planteada por compradores potenciales, particularmente cuando se trata de compradores financieros como grupos de capital privado. Si bien los competidores directos pueden poseer un conocimiento profundo de su industria, un conocimiento sólido de la industria constituye una clara ventaja al interactuar con compradores financieros. Demostrar una investigación y datos completos no sólo alivia las aprensiones de los compradores sino que también fortalece su posición de negociación.

Desarrollar una estrategia de crecimiento concisa

Elabore un plan de crecimiento sucinto que describa las posibles vías de expansión dentro de su negocio. Integre este plan con su estrategia de posicionamiento y comunique a los compradores que su intención de vender no es una necesidad. Los compradores suelen preguntar sobre los motivos de venta, especialmente durante las fases de crecimiento potencial. Su respuesta reforzará o erosionará su posicionamiento. Idealmente, debería ejecutar su plan de crecimiento mientras formula suposiciones basadas en datos en tiempo real durante este proceso.

Mejore el valor a través de opciones de financiación

Maximizar el precio de la financiación se puede lograr mediante dos métodos sencillos. Primero, optimice sus operaciones comerciales para permitir que los compradores potenciales obtengan financiamiento. Esto implica maximizar los ingresos imponibles , ya que los bancos evalúan el flujo de efectivo disponible en función de las declaraciones de impuestos federales sobre la renta para la cobertura del servicio de la deuda durante la suscripción de la transacción. En segundo lugar, considere ofrecer condiciones de financiación favorables al vendedor. Sin embargo, tenga cuidado y extienda dichos términos sólo a compradores sólidos desde el punto de vista operativo y financiero.

Atender a compradores estratégicos

Reconfigure su negocio para alinearlo con los intereses de los compradores estratégicos. Fomente aspectos de su negocio que son excepcionalmente irreemplazables, como relaciones sólidas con los clientes, procesos patentados, secretos comerciales, contratos con clientes a largo plazo, patentes y más. Cuanto más distintas y difíciles de replicar sean sus ofertas, mayor será el valor que los compradores potenciales le darán a su negocio. La elaboración de elementos que resistan una fácil replicación lo posiciona para superar el valor justo de mercado.

Programe la venta estratégicamente

El momento óptimo para vender coincide con el máximo rendimiento de su industria. Si bien identificar el pico exacto de la industria puede resultar un desafío, capitalizar un auge de la industria favorece enormemente las perspectivas de venta de su negocio.

Diversos estándares de valor

Si bien el valor justo de mercado (FMV) sirve como herramienta de valoración fundamental , no necesita limitarse a este único estándar de valor. El FMV, comúnmente aplicado para evaluar pequeñas y medianas empresas, sirve como punto de partida para la planificación estratégica. Comience el proceso de planificación de salida lo antes posible, ya que la planificación temprana produce una mayor creación de valor.

Evaluación y estrategia profesional

Para una comprensión precisa del valor de su negocio, le recomendamos contratarnos para una evaluación comercial integral. Nuestra evaluación abarca una valoración imparcial de su negocio junto con una intrincada estrategia de salida. Este plan estratégico es su paso inicial hacia la planificación táctica de la salida de su negocio para optimizar el valor.