Vendre une entreprise de jeux en ligne à un concurrent
La réponse courte
Un concurrent est souvent l'acheteur qui peut payer le plus cher pour une entreprise de jeux en ligne. Disposant déjà de la plateforme, du système de paiement, de l'équipe et des accords avec les opérateurs, il peut générer davantage de revenus grâce à vos joueurs ou à votre trafic qu'un acheteur qui part de zéro. De plus, sa connaissance du marché lui permet de prendre une décision rapidement.
Ce même savoir représente aussi un risque. Un concurrent qui a accès à votre liste de clients VIP, vos pages les plus performantes, vos conditions d'affiliation ou vos contacts PSP peut les utiliser, qu'il achète ou non. Vendre à un concurrent est efficace lorsque les informations sont divulguées progressivement, chaque étape étant liée à un engagement plus ferme, et que les détails les plus sensibles sont gardés confidentiels jusqu'à la signature du contrat.
Pourquoi les concurrents achètent
- Joueurs. Un opérateur peut transférer vos joueurs sur sa propre plateforme, proposer d'autres produits et les gérer à ses propres coûts.
- Trafic. Un groupe d'affiliation peut acheminer votre trafic vers des opérateurs proposant des conditions de commission plus avantageuses.
- Accès au marché. Il peut être plus rapide d'acquérir une licence ou un bon positionnement sur un marché que de les développer soi-même.
- Réduction des coûts. La fusion de deux entreprises permet d'éliminer les frais redondants liés aux plateformes, à l'hébergement, aux outils et au personnel.
- Défense. Racheter un concurrent permet d'éliminer ce dernier pour les joueurs, les classements ou les accords avec les opérateurs, et empêche quiconque de le racheter.
- Talent et savoir-faire. Votre équipe, votre processus de contenu ou votre approche CRM peuvent avoir plus de valeur pour un concurrent que pour un investisseur extérieur.
Chacun de ces éléments justifie un prix plus élevé pratiqué par un concurrent. Un processus efficace l'incite à intégrer une partie de cette valeur ajoutée dans son prix, plutôt que de la conserver intégralement.
Les risques
| Risque | Que peut-il se passer ? | Là où ça fait le plus mal |
|---|---|---|
| Recherche d'informations | Le concurrent n'a jamais eu l'intention d'acheter et utilise ce processus pour en apprendre davantage sur vous | Toute entreprise possédant un avantage concurrentiel ne peut pas le breveter |
| Débauchage de joueurs | Les profils VIP ou les segments de joueurs sont ciblés par des offres | Opérateurs dont les revenus sont concentrés |
| Copie du trafic | Les pages principales, les mots-clés et la structure du contenu sont copiés | Sites affiliés |
| Débauchage de partenaires | Les accords avec les opérateurs, les contacts avec les fournisseurs de services de paiement ou les conditions des plateformes sont abordés directement | Les deux |
| Débauchage de personnel | Des postes sont proposés aux personnes clés pendant ou après le processus | Les entreprises qui dépendent de quelques personnes |
| Signalisation du marché | La rumeur de votre vente se répand, inquiétant le personnel, les partenaires ou les joueurs | Les deux |
| Une position de négociation plus faible par la suite | Un accord raté permet à votre concurrent de connaître vos chiffres | Les deux |
Aucun de ces éléments ne justifie de refuser catégoriquement un concurrent. Ce sont plutôt des raisons de contrôler ce qui est partagé et à quel moment.
Révélation progressive : que partager et quand
| Scène | Partager | Retenir |
|---|---|---|
| teaser à l'aveugle | Type d'actif, marché global, type de licence, chiffres arrondis sur 12 mois | Marque, nom de domaine, tout ce qui vous identifie |
| Après l'accord de confidentialité | CIM avec données financières mensuelles, répartition du marché, données agrégées sur les joueurs ou le trafic, modèle de plateforme | Identités des joueurs, trafic au niveau de l'URL, noms et conditions des partenaires |
| Après lettre d'intention avec exclusivité | Salle de données : rapports de back-office avec identifiants de joueurs anonymisés, trafic par catégorie de page, conditions contractuelles avec suppression des noms des contreparties lorsque cela est possible | Identités VIP, coordonnées complètes des affiliés et des prestataires de services de paiement, noms des employés |
| Vérifications finales de confirmation | L'acheteur doit vérifier certains points précis, idéalement examinés par ses conseillers plutôt que par son équipe commerciale | Tout ce qui n'est pas nécessaire à la signature |
| À la fermeture | Tout | Rien |
Face à la concurrence, une équipe impartiale est un atout précieux: les avocats, les comptables de l’acheteur ou un petit groupe extérieur à la gestion quotidienne de la concurrence examinent les données les plus sensibles et présentent des conclusions plutôt que des détails bruts. Cela ralentit légèrement le processus et vous protège considérablement.
protections contractuelles
Un accord de confidentialité standard ne suffit pas face à un concurrent. Exigez ces conditions, soit dans l'accord de confidentialité, soit dans la lettre d'intention :
- Clause de non-sollicitation du personnel pendant une période déterminée, que la transaction aboutisse ou non.
- Non-sollicitation des joueurs et des affiliés, y compris les approches ciblées auprès des personnes identifiées au cours du processus
- Non-contournement : l’acheteur ne peut donc pas contacter votre fournisseur de plateforme, vos prestataires de services de paiement, vos opérateurs ou autres partenaires au sujet de l’affaire sans votre autorisation.
- L' utilisation de ces informations est soumise à des restrictions , se limitant à l'évaluation de l'accord, avec restitution ou destruction en cas d'échec des négociations
- Règles d'équipe transparentes pour toutes les données examinées uniquement par les conseillers
- L'exclusivité est assortie d'une date limite, afin que le concurrent ne puisse pas vous empêcher indéfiniment d'accéder au marché pendant qu'il recueille des informations.
- Des frais de dépôt ou d'annulation peuvent être exigés dans le cadre de transactions importantes, si l'on vous demande de cesser de discuter avec d'autres acheteurs.
Ces clauses ne sont utiles que si vous êtes en mesure de les faire respecter, ce qui est plus difficile à l'international. C'est pourquoi la divulgation progressive reste importante, même avec un accord de confidentialité strict.
Le droit de la concurrence peut également s'appliquer lorsque deux concurrents échangent des informations commerciales sensibles ou fusionnent. Dans la plupart des petites opérations de jeux en ligne, cela ne pose généralement pas de problème, mais pour les opérations de plus grande envergure sur un même marché, il est conseillé de consulter un avocat.
Négocier avec un concurrent
Sachez ce que vous valez pour eux. L'offre d'un concurrent reflète la valeur ajoutée qu'elle peut créer, et pas seulement vos revenus individuels. Évaluez approximativement les économies ou les gains liés à la fusion : suppression des frais de plateforme, meilleures conditions pour les opérateurs, ventes croisées à vos joueurs. C'est là que réside la marge de négociation.
Maintenez d'autres acheteurs potentiels dans le processus. Un concurrent qui sait qu'il est le seul soumissionnaire n'a guère intérêt à partager les gains. La présence d'un seul acheteur alternatif crédible change la donne.
Demandez une offre ferme rapidement. Avant l'ouverture de la salle de données, exigez une lettre d'intention précisant le prix, la structure et une courte période d'exclusivité. Un concurrent qui refuse de s'engager à ce stade cherche probablement à prospecter plutôt qu'à acheter.
Analysez la structure de l'opération. Les concurrents qui envisagent une fusion rapide pourraient exiger un complément de prix important. Si la marque est absorbée par la leur, ce complément sera difficile à évaluer équitablement. Privilégiez un versement initial plus important ou un paiement différé fixe.
Faites appel à un intermédiaire. Un courtier peut gérer le processus sans révéler votre identité tant qu'un concurrent n'a pas signé d'accord de confidentialité, et peut négocier sans tenir compte des antécédents personnels qui existent souvent entre concurrents sur un même marché.
FAQ
Est-ce une bonne idée de vendre mon casino à un concurrent ?
Souvent, c'est parce que les concurrents peuvent généralement payer plus cher. Il faut donc un processus contrôlé : divulgation progressive, clauses de confidentialité strictes et au moins un acheteur alternatif.
Que ne dois-je jamais partager avec un concurrent avant de conclure la vente ?
Identités des VIP et des joueurs, données de trafic et de mots-clés au niveau des URL, noms et termes des partenaires opérateurs, PSP et plateformes, et informations sur le personnel. Les données agrégées sont partagées jusqu'à la signature de l'accord.
Un concurrent peut-il utiliser mes informations si la transaction échoue ?
Un accord de confidentialité l'interdit, mais son application est lente et difficile à prouver, surtout à l'international. C'est pourquoi les données les plus sensibles ne devraient être partagées que tardivement, ou uniquement avec les conseillers de l'acheteur.
Qu'est-ce qu'une équipe propre ?
Un petit groupe, généralement les conseillers externes de l'acheteur, qui examinent les informations les plus sensibles et ne communiquent que leurs conclusions à l'équipe commerciale de l'acheteur.
Dois-je informer mes employés que je suis en discussion avec un concurrent ?
Seules les personnes concernées seront informées, et seulement en cas de nécessité. L'annonce prématurée d'une vente à un concurrent peut perturber le personnel et les partenaires.
Puis-je empêcher un concurrent d'approcher mon personnel ?
Oui, moyennant une clause de non-sollicitation dans l'accord de confidentialité, pour une période déterminée, que la transaction aboutisse ou non.
Accédez aux nouvelles offres avant leur publication
Les nouveaux casinos, sites de paris sportifs et programmes d'affiliation sont envoyés aux abonnés 48 heures avant leur publication. Un e-mail par semaine maximum.
Vous préférez Telegram ? Rejoignez les professionnels de l’iGaming sur @igamingdealflow
