Acuerdos de corredores de negocios y asesores de fusiones y adquisiciones
Cómo elegir el mandato adecuado para abandonar el sector del iGaming
Una vez que haya decidido desinvertir en su activo de iGaming, ya sea una plataforma de apuestas deportivas, una red de afiliados o una plataforma de casino llave en mano, el siguiente paso es formalizar cómo contratará representación profesional. En la práctica, esto significa seleccionar el mandato que regirá su relación con un asesor de fusiones y adquisiciones o un corredor de bolsa autorizado. A continuación, se presenta un análisis detallado de los tres tipos de mandatos más comunes, seguido de una guía práctica sobre la duración, los derechos de cancelación y las comisiones, todo ello adaptado a las realidades transfronterizas y altamente reguladas del sector del iGaming.
Comparación de mandatos de un vistazo
| Característica | Mandato exclusivo | Mandato de agencia exclusiva (firma) | Mandato abierto (no exclusivo) |
|---|---|---|---|
| Representación | Un solo asesor; gana una comisión incluso si usted encuentra al comprador | Un asesor comercializa el activo; no hay comisión si lo obtiene usted mismo | Asesores múltiples o venta directa; honorarios solo para el vendedor final |
| Duración típica | 6 a 12 meses con protección de cola | 6–12 meses; cola idéntica | 3 a 6 meses, a menudo continuos |
| Acceso del comprador | Red profunda, acuerdos de confidencialidad seleccionados, confidencialidad preservada | Igual que el exclusivo, pero se mantiene la opción de bricolaje | Mayor alcance pero menor control; aumenta el riesgo de confidencialidad |
| Tarifa promedio* | 8–12 % del del acuerdo , a veces escala móvil | 8–12 % si el asesor cierra | 10–12 % para el asesor que gane |
| Mejor para | Los operadores priorizan la velocidad, la confidencialidad y las transferencias de licencias | Fundadores con una cartera de compradores prometedora pero que necesitan cobertura de mercado | Vendedores que prueban el precio o no están dispuestos a comprometerse con un asesor |
de iGaming de gama media (entre 1 y 15 millones de euros). Las transacciones de mayor tamaño tienden a estar por debajo del 8 %.
Mandato exclusivo: por qué predomina
En una jurisdiccionalmente fragmentada, un mandato exclusivo otorga a un único asesor plena autoridad para gestionar una sala de datos confidencial, planificar la portabilidad de licencias y negociar con contrapartes que superen los controles KYC, AML y de juego responsable. Dado que el asesor tiene garantizada una compensación por cualquier venta durante el mandato (y por una venta posterior acordada), puede justificar una profunda diligencia debida comercial, técnica y regulatoria, una labor que requiere mucho tiempo y rara vez es viable bajo una estructura de solo contingencia.
Mandato de agencia exclusiva: flexibilidad intermedia
Esta variante permite al fundador captar contactos personales (por ejemplo, un proveedor upstream, de afiliados o un fondo de capital privado) sin tener que pagar comisiones si la iniciativa tiene éxito. El marketing diario se gestiona de forma unificada a través del asesor designado, lo que preserva la disciplina del proceso y el cumplimiento normativo. Las comisiones reflejan un mandato exclusivo cuando el asesor encuentra al adquirente.
Mandato abierto: alcance a costa del control
Los acuerdos no exclusivos resultan atractivos para algunos propietarios porque parecen gratuitos hasta el éxito. En la práctica, la ausencia de exclusividad puede generar mensajes inconsistentes, fugas de precios y enfoques duplicados con los mismos compradores estratégicos, señales de alerta en un sector donde los reguladores examinan minuciosamente la fuente de financiación y los cambios de propiedad. Las operaciones suelen prolongarse y en la valoración se reduce porque ningún asesor está plenamente capacitado para ejecutar una subasta competitiva y con plazos definidos.
Otros términos clave
Duración y plazos de cierre. La mayoría de de iGaming buscan plazos de 12 meses, tiempo suficiente para superar las revisiones de las autoridades de licencias en Malta, Curazao , Gibraltar o Nueva Jersey. Un plazo de cierre (comúnmente de seis a doce meses) protege al asesor si un comprador presentado durante el mandato cierra más tarde.
Cancelación. Los asesores de confianza permiten la rescisión por causa justificada (p. ej., incumplimiento grave) o con preaviso tras un período mínimo. Asegúrese de que el contrato especifique si el material de marketing y los análisis de la sala de datos se le transfieren al finalizar la relación .
Arquitectura de honorarios. Los honorarios de anticipo son menos comunes hoy en día, pero pueden solicitarse si el activo es inferior a 2 millones de euros o se encuentra en una localización específica que requiere un análisis inicial exhaustivo. Los honorarios de éxito se reducen a medida que aumenta la contraprestación: <5 millones de euros, generalmente un 10-12 %, 5-15 millones de euros, aproximadamente un 8-10 %, y >15 millones de euros, frecuentemente negociados por debajo del 8 %.
Pros y contras
Mandato exclusivo
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Ventajas: Atención continua de alto nivel; confidencialidad más estricta; evaluación de compradores más rigurosa; mayor probabilidad de cierre.
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Contras: Obligación de pagar incluso si el vendedor finalmente consigue un comprador; capacidad limitada para probar asesores alternativos a mitad del proceso.
Mandato de agencia exclusiva
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Ventajas: Mantiene la disciplina de un solo asesor al tiempo que recompensa a los compradores generados por el propietario; aún posiciona el activo para una subasta estructurada.
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Contras: El asesor puede asignar marginalmente menos recursos ya que el beneficio no es absoluto; riesgo de negociaciones duales si el comprador del propietario contrata al asesor tarde.
Mandato abierto
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Ventajas: Flexibilidad, sin ataduras a una sola parte, tarifa pagadera solo en caso de éxito.
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Contras: Señales de mercado mixtas; fuga de confidencialidad; menor compromiso del asesor; los compradores explotan la competencia entre corredores para reducir el precio.
Preguntas frecuentes
P1 – ¿Un corredor autorizado
R: Con un mandato exclusivo o de agencia exclusiva, sí; asesores experimentados preparan los documentos de cambio de control y se comunican con los reguladores. Con un mandato abierto, la responsabilidad de coordinación suele recaer en el vendedor.
P2 – ¿Puedo limitar la comisión por éxito?
R: Los límites son negociables, pero pueden reducir el entusiasmo de los asesores. Una escala móvil (por ejemplo, un 10 % sobre los primeros 5 millones de euros y un 8 % a partir de entonces) armoniza los incentivos y protege los ingresos.
P3 – ¿Cómo funciona el período de “cola” en las transacciones transfronterizas?
R: Si un adquirente inspeccionó por primera vez su sala de datos durante el mandato y lo cierra en el final (generalmente entre 6 y 12 meses después del vencimiento), se aplican las tarifas completas, incluso si el mandato formal ha caducado.
Q4 – ¿Qué documentación debo proporcionar antes de salir al mercado ?
R: Se espera un estado de resultados de tres años, análisis de tráfico o GGR , contratos de plataforma, asignaciones de propiedad intelectual y comprobante de cumplimiento de licencias. Los asesores no pueden lanzar sin estos datos.
P5 – ¿El earn-out afecta la compensación del corredor?
R: La mayoría de los mandatos aplican la comisión de éxito a la contraprestación pagada al cierre y a cualquier pago diferido o de pago diferido cuando se materialice. Confirme por escrito el método de cálculo
Final
En el del iGaming , donde confluyen las aprobaciones regulatorias, la comodidad de los proveedores de servicios de pago y las obligaciones de juego responsable, un proceso disciplinado, confidencial y gestionado por expertos genera las valoraciones más sólidas y las entregas más fluidas. Si bien los mandatos abiertos tientan con su aparente libertad, la gama exclusiva de acuerdos ofrece consistentemente mejores resultados para los vendedores serios y dispuestos a realizar transacciones.
