Ajuste de estados financieros: una guía completa

Si usted es un empresario típico, ha estructurado las operaciones de su empresa para minimizar los impuestos. Es posible que se haya otorgado a usted y a su familia diversos beneficios, haya empleado a familiares y haya deducido gastos relacionados con el negocio; todo lo cual contribuye a reducir las ganancias y, en consecuencia, el valor total de su negocio. Estas prácticas, entre otras, buscan mantener al mínimo tanto las ganancias como las obligaciones fiscales, a veces de forma artificial.

Sin embargo, cuando llega el momento de evaluar con precisión el valor de su empresa, es fundamental normalizar o realizar los ajustes necesarios en sus estados financieros. Este proceso de normalización implica realizar varias modificaciones en sus registros financieros para revelar el verdadero potencial de ingresos de su empresa .

Los ajustes típicos incluyen:

• Tu salario y beneficios
• Salarios y beneficios para los miembros de la familia
• Es poco probable que los ingresos o gastos persistan después de la venta
• Gastos personales, como vehículo personal, seguros, teléfono móvil, cuidado de niños, gastos médicos y de viaje
• Depreciación
• Amortización
• no operacionales relacionados con inversiones u otras actividades
• préstamos comerciales
• Costos excepcionales únicos o no recurrentes
• Ingresos no operacionales

Eliminar ventajas, beneficios y gastos que son específicos del propietario es crucial para presentar a los compradores potenciales una descripción precisa del flujo de efectivo disponible de su negocio.

Ajustar sus finanzas le permite alinear su negocio sin problemas con otras empresas que utilizan las Ganancias Discrecionales del Vendedor (SDE) o las Ganancias Antes de Intereses, Impuestos, Depreciación y Amortización (EBITDA) .

El SDE se erige como el criterio predominante adoptado por compradores astutos, corredores de bolsa y numerosos profesionales expertos para evaluar el valor de empresas con ingresos anuales inferiores a 5 millones de dólares. Mientras tanto, el elevado EBITDA lidera la evaluación de empresas con ingresos anuales superiores a 5 millones de dólares.

El arte de refinar sus estados financieros constituye una piedra angular fundamental a la hora de orquestar su negocio para una venta transformadora .

Los compradores potenciales orquestan una armoniosa danza de comparación, empleando la SDE o del EBITDA . Este análisis armonioso les permite percibir el valor de una empresa basado en sus beneficios reales, trascendiendo los límites de la mera renta imponible. ¿El resultado final? Una yuxtaposición meticulosamente precisa que revela la verdadera esencia de cada empresa.

Así que, arremanguémonos y sumerjámonos en las profundidades de este proceso transformador…

Definiciones de Ajuste de Estados Financieros

• Los gastos discrecionales abarcan los costos cubiertos por la empresa que otorgan una ventaja personal al propietario. Para ser elegibles, estos gastos deben beneficiar exclusivamente al propietario, excluyendo cualquier beneficio para la empresa o su personal. Estos desembolsos deben ser cubiertos por la empresa y deben estar claramente descriptos como gastos en el estado de resultados.
• Los gastos extraordinarios se refieren a aquellos desembolsos excepcionales gestionados por la empresa, con poca probabilidad de repetición y documentados diligentemente como tales. Ejemplos de estos gastos incluyen los relacionados con desastres naturales, reubicaciones empresariales o procedimientos legales. No se incluyen en este ámbito gastos como una de marketing o los honorarios por la contratación de un nuevo gerente.
• Los ingresos y gastos no operativos van más allá de las operaciones comerciales habituales e incluyen flujos de ingresos o costos únicos. Esto puede incluir intereses generados por inversiones , ingresos por la desinversión de equipos fuera de uso o liquidaciones de reclamaciones de seguros. Estos aspectos no operativos también deben eliminarse.
• Los ingresos y gastos no recurrentes engloban los elementos atípicos o puntuales que no prevén recurrencia. Consideremos honorarios , costos de reubicación o gastos derivados de una catástrofe natural. Por otro lado, los ingresos no recurrentes incluyen los ingresos derivados de ventas sustanciales de activos o acuerdos de seguros.

Lista de ajustes de muestra

Ajustes que generalmente son permitidos y se pueden ajustar.

Ajustes de racionalización: revelando claridad en categorías específicas.

• Contabilidad: Cualquier honorario incurrido no relacionado con el negocio o que involucre a otras entidades o asuntos personales.
• Amortización: La totalidad de los gastos de amortización.
• Tarifas de trueque: Cargos vinculados a los acuerdos de trueque, incluidos los ingresos asociados.
• Cuidado infantil: Pagos por cuidado infantil no relacionados con operaciones comerciales.
• Educación Continua: Gastos de educación continua sin relevancia para las funciones del negocio.
• Costo de bienes: costos de artículos adquiridos personalmente, no utilizados para el negocio.
• Depreciación: La gama completa de cargos por depreciación.
• Entretenimiento: Todos los costos de entretenimiento personal y gastos relacionados.
• Seguro: Gastos relacionados con necesidades personales, como seguro médico, de automóvil, dental y de vida.
• Interés: Todos los costos de intereses, a menos que exista una necesidad específica de la industria (por ejemplo, financiamiento mínimo para concesionarios de automóviles).
• Legal: Honorarios legales personales en su totalidad.
• Comidas: Cualquier gasto personal de comida.
• Médico: Todos los gastos médicos personales.
• Membresías: Cuotas por membresías personales no alineadas con asuntos de negocios.
• Gastos únicos: inversiones en nuevos equipos, gastos iniciales, ampliaciones, reparaciones importantes y honorarios legales aislados.
• Salario del propietario: Sus ingresos según el formulario W-2 o 1099, incluyendo los impuestos sobre la nómina pagados por la empresa , sin incluir retiros ni distribuciones. Esta adición se aplica al cálculo del SDE, mientras que la normalización del EBITDA refleja de mercado .
• Nómina (Otros): Impuestos sobre la nómina relacionados con su salario y el de los miembros de su familia que no trabajan.
• Uso personal del vehículo: costos de gastos, pagos, combustible, seguros y reparaciones del automóvil para fines no comerciales .
• Alquiler: Ajuste por propiedad propia, normalizando el alquiler a de mercado .
• Reparaciones: Gastos de bienes personales o reparaciones del hogar.
• Salario: Salarios dirigidos a familiares que no trabajan.
• Suministros: suministros personales, comestibles y artículos similares.
• Impuestos: Tanto el impuesto sobre la renta personal como el impuesto sobre la renta de sociedades.
• Teléfono: Costos vinculados al uso del teléfono celular personal.
• Viajes: Gastos relacionados con compromisos de viaje personales o no esenciales.

Ajustes que generalmente no están permitidos o no se pueden ajustar.

• Alquiler: En caso de propiedad, ajuste el alquiler para que refleje las tasas vigentes en el mercado. El enfoque aquí es el costo del alquiler, no los gastos de propiedad.
• Familiares no remunerados: Las remuneraciones de los familiares activos deben reflejar los estándares vigentes del mercado. Por el contrario, las remuneraciones de los familiares no activos justifican su reincorporación.
• Empleados: Abordar las disparidades alineando los salarios de los empleados mal remunerados, especialmente los miembros de la familia, con los puntos de referencia vigentes en el mercado.

Aquí hay una lista de ajustes que podrían ser ajustables:

• Deudas incobrables: Al buscar un equilibrio, las deudas incobrables excesivas pueden normalizarse. Recuerde, la moderación es fundamental; la eliminación completa podría no ser coherente con el pasado y el futuro de su negocio.
• Contribuciones benéficas: Los propietarios suelen incorporar donaciones a sus negocios, anticipando ganancias. Por ejemplo, el dueño de un restaurante que patrocina a un equipo local gana visibilidad. Sin embargo, las contribuciones sin vínculos comerciales encuentran un espacio diferente, como las donaciones privadas a su iglesia.
• Educación continua: No todas las iniciativas educativas justifican la eliminación; la discreción es fundamental. Elimine los gastos personales y no relacionados, pero excluya aquellos que mantienen la relevancia empresarial.
• Cuotas y suscripciones: Los gastos personales deben mantenerse al margen del ámbito empresarial. Cuando los beneficios no se extienden a la empresa, es hora de separarse.
• Jubilación: El mantenimiento de los fondos de jubilación para usted y sus familiares se mantiene intacto. No hay desvíos aquí; evite el mantenimiento del plan centrado en los empleados.
• Viajes: Recorra la delgada línea entre los viajes de negocios esenciales y las expediciones personales. Separar ambos extremos garantiza claridad sin desviarse del rumbo.

Los siguientes gastos no deben eliminarse ni pueden ajustarse:

• Publicidad: El atractivo de recortar costos a menudo lleva a los propietarios a considerar recortar drásticamente los gastos de publicidad debido a la percepción de falta de rentabilidad. Sin embargo, una perspectiva sagaz reconoce que la publicidad exitosa depende de riesgos calculados. El precio de hacer negocios incluye estos riesgos, y el fracaso no es motivo suficiente para abandonar el negocio. Los futuros propietarios heredarán el manto de la publicidad, sabiendo que incluso las campañas fallidas son normales.
• Ingresos en efectivo: Los ingresos en efectivo velados exigen una comprobación corroborativa a través de canales alternativos.
• Entretenimiento y comidas: Cultivar relaciones a menudo se materializa en las mesas de los restaurantes. Descartar estos gastos únicamente por su carácter opcional descuida su valor estratégico.
• Membresía: Las cuotas de membresía, especialmente aquellas vinculadas a clubes opcionales como los clubes de campo, merecen un examen minucioso.
• Alquiler: el precio del alquiler se mantiene estable, intacto, si su contrato de arrendamiento se encuentra por encima de las normas del mercado, a menos que existan perspectivas de renegociación.
• Salario: Los salarios, un complejo entramado de compensaciones, no deberían convertirse en una maraña de sobrepagos. El enfoque aquí es el discernimiento, identificando áreas susceptibles de recortes prudentes.

Consejos para realizar ajustes

Sea minucioso

Tenga en cuenta que la brevedad y la fundamentación son los pilares de un ajuste eficaz. El conjunto de gastos de su empresa se fortalece con una documentación meticulosa y precisa.

Un solo ajuste excesivo o impreciso puede generar dudas sobre la totalidad de su narrativa ante un comprador. Esto pone de relieve la importancia de contratar a un tercero imparcial como Morgan & Westfield. Su experiencia en este ámbito garantiza ajustes precisos y una evaluación precisa de su SDE o EBITDA .

La profundidad de sus conocimientos y la sólida documentación que presenta para fundamentar sus reclamaciones de gastos forman la base para una venta rápida y lucrativa de su negocio.

Sea conservador

Al vender su negocio , es fundamental adoptar un enfoque prudente en los ajustes financieros. Numerosas razones subrayan la importancia de esta estrategia.

Optar por una postura conservadora permite que el comprador perciba un panorama más amplio de prudencia en sus transacciones . Su de diligencia debida puede agilizarse, lo que refleja confianza en su presentación general. Por el contrario, un enfoque agresivo puede generar un escrutinio más minucioso y un análisis exhaustivo.

El valor se presenta como una danza con el riesgo. Un menor riesgo eleva el valor.

Un comprador que contrata a un vendedor conservador visualiza una transacción con menor riesgo. Esta percepción puede llevar a la disposición a ofrecer un de valoración que el de un vendedor agresivo.

Es fundamental tener en cuenta que, en el contexto de la venta de una empresa, el término “agresivo” se refiere a la naturaleza de las declaraciones que se realizan.

Por ejemplo, una representación agresiva podría declarar: «Sin duda, alcanzaremos un crecimiento durante los próximos cinco años».
En cambio, una representación conservadora podría afirmar: «Hemos logrado un crecimiento de ingresos entorno económico y competitivo en constante evolución , y nuestras estimaciones siguen siendo solo eso: estimaciones».

Si su enfoque se inclina excesivamente hacia la indulgencia, los compradores pueden introducir cláusulas de “representaciones y garantías” en el contrato de compra para salvaguardar sus intereses después del cierre.

Estas cláusulas podrían incluir la garantía de que sus reclamaciones se ajustan a su leal saber y entender. Si estas declaraciones posteriormente resultan inexactas, pueden persistir, lo que podría generar repercusiones incluso después de cerrar el trato. Litigar o compensar pérdidas con pagos futuros podría hacerse realidad.

Un enfoque simplificado de los ajustes le permite tener sus finanzas impecables mientras se prepara para entregar las riendas. Una visión integral de su estado de resultados es muy significativa, con especial atención al volumen total de ajustes realizados. Menos ajustes significan una situación más favorable.

Al revisar por primera vez su estado de resultados, el número total de ajustes se convierte en uno de los factores que influyen en la evaluación que un comprador hace de su empresa de diligencia debida eficiente y rentable , lo que aumenta el atractivo de su negocio.

Para refinar sus estados financieros, considere omitir los ajustes inferiores a $500. El objetivo no es solo reducir la suma, sino también optimizar el recuento de ajustes individuales. Si bien los cambios inferiores a $500 tienen un impacto mínimo en el flujo de caja, crean un panorama más limpio en su estado de resultados. Esta imagen "limpia" atrae a los compradores potenciales, proyectando un proceso de diligencia debida más fluido y potencialmente justificando una valoración .

Al minimizar los ajustes, se posiciona como un empresario con quien es muy fácil trabajar, alguien que gestiona sus negocios de forma transparente y honesta. Estas acciones generan una base de confianza, reducen el riesgo y generan el máximo valor a medida que avanza en la venta de su empresa. Incluso existe la posibilidad de aligerar la diligencia debida .

El punto culminante del proceso implica esforzarse por no realizar ajustes, idealmente dos o tres años antes de la venta. Esta estrategia amplifica el valor de su negocio y aumenta las probabilidades de obtener financiación para el comprador. Esto podría transformar una situación de pagarés posventa en una victoria en efectivo al cierre .

Para quienes anhelan maximizar el precio de compra, les espera una astuta maniobra. Adopten una postura conservadora en cuanto a los ajustes, pero adopten con audacia un múltiplo de valoración agresivo. Esta estrategia requiere una posición sólida, fundamentada en un razonamiento sólido, para justificar el múltiplo de opción más alto.

Una comparación de los efectos de los ajustes en la valoración: Comparación de un enfoque conservador frente a uno agresivo
	Negocio A	Negocio B
Lngresos netos	$1,000,000	$1,000,000
Ajustes	$500,000	$300,000
EBITDA (Utilidad Neta + Ajustes)	$1,500,000	$1,300,000
Múltiple	3.0	3.5
Precio de venta (EBITDA x Múltiplo)	$4,500,000	$4,550,000

El camino para asegurar ese múltiplo más alto (Empresa B) a menudo reside en presentar su negocio como un ejemplo de riesgo reducido. Un enfoque doble es fundamental: su negocio no solo debe irradiar características de bajo riesgo, sino que sus interacciones deben reflejar moderación y modestia. Sin embargo, como en un baile de salón, evite caer en excesos. Infunda optimismo conservador en su comportamiento, ya que la humildad, cuando se exagera, puede convertirse en un arma de doble filo.

Las estrategias descritas anteriormente ofrecen una ventaja táctica: mantener en reserva posibles ajustes, listos para revelar si la situación lo amerita. Guarde estos ajustes en su bolsillo, conscientes de su presencia, pero sin mencionarlos, hasta que la necesidad los amerite.

Si la de diligencia debida revela desafíos, aproveche la oportunidad para un diálogo franco. Reúnase con el comprador, reajuste y analice los gastos que conscientemente se abstuvo de ajustar. Explique las razones de esta restricción, enfatizando su búsqueda de una precisión conservadora. Esta transparencia puede ejercer una influencia significativa, pudiendo redefinir los términos y definir los resultados.

De hecho, la combinación de conservadurismo y humildad tiene sus propias recompensas, lo que subraya la sabiduría de este camino estratégico.

Cómo producir fácilmente una lista detallada de ajustes

La elaboración de una lista completa de ajustes se realiza mediante un proceso sencillo. Empiece exportando su estado de resultados (o "Libro Mayor") desde su software de contabilidad a una plataforma versátil como Microsoft Excel . Los usuarios de QuickBooks pueden aprovechar la potencia del " Detalle de Resultados ". Esta exportación amplía cada transacción dentro de su estado de resultados, ofreciendo una vista completa.

Una vez que estos datos se encuentran en Excel, se presenta un enfoque simple pero efectivo: una simple "X" o una franja de resaltado en las filas pertinentes. La ventaja de este método reside en su meticulosa organización, que genera un informe detallado y bien estructurado, listo para su análisis durante la de diligencia debida .

Presente este informe a compradores potenciales y observe cómo la claridad se despliega ante sus ojos. El arte de vincular ajustes con entradas específicas dentro de su software se convierte en una sinfonía perfecta. Si bien el informe teje una historia de transparencia, es prudente anticipar las solicitudes de documentos originales. Si surge la necesidad, esté listo para generar facturas o recibos complejos, un testimonio de su preparación y dedicación a la gestión de registros rigurosos.

¿Cuándo debo proporcionar un estado de resultados normalizado hasta el momento a los compradores?

Nuestro asesor estratégico recomienda proporcionar a los posibles compradores datos de ventas brutos correspondientes al año en curso. La clave reside en mantener un enfoque pragmático, reservando los ajustes financieros acumulados para negociaciones con compradores comprometidos. Al seguir este enfoque, se evita la necesidad de actualizar periódicamente los estados financieros a lo largo del año.

Proporcionar a los compradores las cifras de ventas brutas del año en curso suele ser suficiente. Mejore su presentación ofreciendo también una comparación interanual, una perspectiva invaluable. Por ejemplo: suponiendo que es septiembre, proporcione al comprador los datos de ventas brutas de enero a agosto del año anterior y del año en curso.

Este gesto considerado permite al comprador discernir la trayectoria de su negocio en comparación con años anteriores, lo que permite formular una proyección informada para el año en curso. Este enfoque se basa en el supuesto de una estructura de gastos estable, armonizando el pasado y el presente para una evaluación perspicaz.