Proceso de fusiones y adquisiciones | Uso de campañas dirigidas para vender su negocio

¿Es una campaña dirigida la opción correcta para usted y su empresa?

Cuando se trata de diseñar una campaña de marketing, un factor crucial a considerar es el tamaño de su negocio .

• Para las pequeñas empresas, promocionar discretamente su empresa en portales especializados surge como la estrategia más potente.
• En el caso de las medianas empresas, recomendamos encarecidamente ampliar su alcance para incluir compradores potenciales más allá de su círculo inmediato, como competidores y otras empresas, a través de campañas personalizadas.

Una campaña dirigida implica llegar directamente a compradores corporativos potenciales, lo que muchos asesores de fusiones y adquisiciones a menudo denominan “subasta privada”. Esto implica la compilación meticulosa de una lista de posibles compradores corporativos, seguida de una comunicación directa a través de correos electrónicos, cartas y llamadas telefónicas. Otra vía para dirigirse a compradores corporativos reside en publicaciones comerciales selectas.

Es imperativo reconocer que vender su empresa a un comprador corporativo o competidor conlleva ventajas y desventajas, lo que requiere una cuidadosa consideración. Es esencial reconocer que las campañas dirigidas no son una solución única para todos.

En este artículo, profundizamos en la mecánica de las campañas de marketing dirigidas, arrojando luz sobre sus fortalezas y debilidades inherentes. También exploramos las diversas categorías de compradores corporativos e identificamos aquellos con mayor probabilidad de expresar interés en su negocio. Finalmente, proporcionamos una descripción general del enfoque óptimo para llegar a estos compradores potenciales y describimos las tarifas asociadas.

Si no está seguro de si una campaña dirigida es la adecuada para su situación, tenga la seguridad de que está a solo 15 minutos de obtener información valiosa para tomar una decisión informada.

Ventajas y desventajas de las campañas dirigidas

Ventajas de las campañas dirigidas:

• Experiencia en la industria: los competidores ya conocen bien su industria y mercado, lo que los convierte en compradores motivados que buscan expandir su participación de mercado.
• Conocimiento de las transacciones: los competidores a menudo comprenden las complejidades de las compras comerciales, lo que lleva a transacciones más fluidas en comparación con los compradores individuales por primera vez.
• Precio de venta potencialmente más alto: en ciertas industrias, los competidores o compradores corporativos pueden ofrecer sustancialmente más por su negocio que los compradores individuales.

Desventajas de las campañas dirigidas:

• Riesgos de confidencialidad: Revelar su intención de vender su negocio a la competencia puede ser riesgoso en términos de confidencialidad.
• Menor probabilidad: en industrias específicas, las posibilidades de vender a un competidor o comprador corporativo pueden ser mínimas.
• Precio de venta potencialmente más bajo: en ciertas industrias, los competidores o compradores corporativos pueden ofrecer menos por su negocio, especialmente si pueden replicarlo fácilmente a un costo menor que el precio de venta.

Determinar si una campaña dirigida es adecuada para su empresa

Tamaño de la empresa: venta de pequeñas y medianas empresas

• Vender una pequeña empresa: Las pequeñas empresas, normalmente aquellas con ingresos anuales entre $5 y $10 millones o un EBITDA inferior a $1 millón, son adquiridas predominantemente por compradores individuales y representan del 95% al ​​99% de dichas transacciones. Sin embargo, las campañas dirigidas pueden ser una estrategia valiosa para un subconjunto específico de empresas más pequeñas.
• Vender una mediana empresa: las campañas dirigidas son casi universalmente efectivas para las medianas empresas con un EBITDA que oscila entre $ 1 millón y $ 5 millones al año.

Compradores: individuos versus compradores corporativos

• Individuos: las ventas de pequeñas empresas tienden a atraer compradores individuales. La forma más ágil y rentable de llegar a estos compradores potenciales es a través de canales de medios específicos, como portales web y revistas de la industria, donde las personas ya han expresado su interés como compradores potenciales. En esencia, este grupo ha sido precalificado, mejorando la eficiencia y rentabilidad del proceso.
• Compradores corporativos: Es más probable que las medianas empresas sean compradas por corporaciones. La mayoría de los compradores corporativos buscan empresas que generen al menos 10 millones de dólares en ingresos anuales, con excepciones en ciertas industrias, como la jardinería, donde los competidores adquieren regularmente empresas más pequeñas.

Tipos de compradores corporativos

Exploremos los distintos tipos de compradores corporativos:

• Competidor directo, geografía diferente: estas empresas operan en la misma industria, pero podrían intentar expandirse a su región. Para obtener más información, puede escuchar mi podcast en el que aparece el director de fusiones y adquisiciones de una empresa valorada en 18.000 millones de dólares y que analiza sus adquisiciones habituales de competidores directos en diferentes ubicaciones.
• Competidor directo, misma geografía: estas empresas comparten su industria y área geográfica. Esto es común en industrias donde el crecimiento del mercado se ha estancado y los competidores compiten ferozmente por participación de mercado, como la limpieza comercial o el cuidado del césped. Adquirir un competidor suele resultar más rentable que intentar expandirse mediante publicidad.
• Competidor indirecto: en este escenario, el comprador pretende ingresar a un nuevo mercado u ofrecer sus productos o servicios a su base de clientes existente. Por ejemplo, un distribuidor de alimentos podría considerar adquirir un fabricante de alimentos en lugar de empezar desde cero. Si se acerca a una empresa con esta sinergia potencial, prepárese para demostrar las ventajas y el potencial de forma clara y concisa.
• Clientes: Tus clientes más leales también pueden ser compradores potenciales. Defienden su negocio dentro de sus redes porque aprecian lo que usted ofrece. Es posible que realicen compras importantes y frecuentes o que hayan expresado interés en acuerdos, ofertas u oportunidades comerciales en el pasado. No subestime la importancia de este grupo como compradores potenciales.
• Proveedores: las empresas suelen adquirir otras empresas con las que tienen conexiones existentes. En lugar de subcontratar a su empresa, puede resultar más rentable para ella integrar sus servicios en su estructura corporativa. Estas adquisiciones pueden mejorar la cadena de valor, en particular para las empresas que se expanden a nuevas industrias o áreas.

¿Las pequeñas empresas compran negocios?

Las empresas más pequeñas suelen experimentar un crecimiento orgánico mediante aumentos graduales en sus presupuestos de marketing y publicidad. Muchos de ellos operan en un estado de caos desorganizado, a menudo centrados en perseguir el próximo gran negocio o cliente. En consecuencia, carecen del tiempo y los recursos financieros necesarios para realizar adquisiciones como estrategia de crecimiento .

Intentar vender su negocio a una empresa más pequeña a menudo resulta ser un enfoque ineficiente que puede consumir una cantidad significativa de tiempo.

EBITDA , EBITDA, EBITDA: Una vez más, el criterio principal que utilizan las empresas más grandes para evaluar la viabilidad de una adquisición es el EBITDA. Estas empresas suelen buscar un EBITDA anual mínimo que oscila entre 1 millón de dólares y 10 millones de dólares o más.

¿Por qué? El razonamiento es sencillo: el esfuerzo necesario para completar un acuerdo de 1 millón de dólares es casi idéntico al de una transacción de 25 millones de dólares. Además, los honorarios profesionales asociados con estas adquisiciones son relativamente consistentes, independientemente del tamaño del acuerdo, aunque pueden ser ligeramente más altos para transacciones más grandes.

Por ejemplo, un acuerdo de $1 millón podría generar tarifas y gastos de $50 000 o más (equivalente al 5% del tamaño del acuerdo), mientras que una transacción de $25 millones podría generar tarifas que oscilan entre $150 000 y $300 000 (equivalente a 0,6% a 1,2%). . Esto significa que el porcentaje de tarifas y gastos disminuye a medida que aumenta el tamaño de la operación. Por lo tanto, realizar acuerdos más importantes es más rentable para el comprador.

Para lograr el mismo impacto que adquirir una sola empresa con un flujo de caja anual de 25 millones de dólares , una empresa necesitaría invertir en 25 negocios, cada uno de los cuales generaría al menos 1 millón de dólares en flujo de caja anual. En consecuencia, realizar adquisiciones de mayor tamaño es más eficiente, tanto en términos de costo como de tiempo.

El comprador corporativo ideal

Señalemos los rasgos clave del comprador corporativo perfecto:

• Historial de adquisiciones comprobado: el comprador corporativo ideal tiene un historial de adquisiciones anteriores. Concentre sus esfuerzos en objetivos que demuestren disposición, voluntad y capacidad para actuar. Puede medir esto investigando el historial de adquisiciones de la empresa durante los últimos uno a cinco años. Cuantas más adquisiciones o empresas haya tomado recientemente bajo su protección el comprador corporativo, más probable será que considere otra adquisición.
• Situación financiera sólida: busque compradores corporativos que cuenten con un mínimo de 10 millones de dólares en ingresos anuales y sean al menos tres veces el tamaño de su empresa. La mayoría de las empresas más pequeñas carecen de la fuerza financiera y la inclinación para invertir millones en la adquisición de un competidor. Si bien existen excepciones, las empresas medianas y grandes suelen ser las que crecen activamente a través de adquisiciones. Tenga cuidado cuando se le acerquen empresas más pequeñas con ingresos anuales inferiores a 10 millones de dólares. ¿Por qué? Las empresas más pequeñas a menudo se encuentran absortas en apagar incendios y perseguir clientes inmediatos, en lugar de formar un equipo dedicado a diseñar estrategias y ejecutar adquisiciones. Si bien se producen excepciones ocasionales, el comprador corporativo ideal debería generar al menos 10 millones de dólares en ingresos anuales y ser al menos tres veces el tamaño de su empresa. Por ejemplo, si su empresa genera 5 millones de dólares al año, el comprador ideal debería contar con al menos 15 millones de dólares en ingresos anuales.

Proceso para campañas dirigidas

Al realizar una campaña dirigida, nuestro proceso está meticulosamente diseñado para colaborar estrechamente con el vendedor a fin de seleccionar una lista completa de compradores potenciales, que abarque tanto a corporaciones como a competidores. Posteriormente, iniciamos el contacto con estos posibles compradores, presentándoles su Perfil Teaser, un documento estratégicamente elaborado para despertar su interés. Nuestros esfuerzos de seguimiento están dedicados a evaluar la viabilidad de estas perspectivas. Tenga la seguridad de que durante todo este proceso se mantiene la máxima confidencialidad de su negocio, ya que el Perfil Teaser se abstiene deliberadamente de revelar la identidad de su empresa.

Aquí hay una descripción general de los pasos metódicos que seguimos:

Investigación y compilación de la lista:

• El vendedor proporciona a CasinosBroker una lista inicial de compradores potenciales.
• Nuestro equipo en CasinosBroker lleva a cabo una investigación exhaustiva para identificar compradores potenciales adicionales, refinando aún más la lista.
• Se compila una hoja de cálculo completa que detalla meticulosamente la información de contacto de estos compradores potenciales.

Divulgación inicial y seguimiento:

• CasinosBroker inicia el contacto con compradores potenciales, difundiendo el Perfil Teaser a través de múltiples canales de comunicación.
• Solicitamos que los posibles compradores firmen un acuerdo de confidencialidad (NDA) si desean acceder a información adicional sobre su empresa.
• Para aquellos que no responden a la comunicación inicial, nuestro equipo realiza un seguimiento diligente a través de varios métodos de contacto.

Los compradores firman el NDA y reciben el CIM (Memorando de información confidencial):

• CasinosBroker facilita el proceso de firma de NDA con compradores interesados.
• El CIM , un documento completo que proporciona información valiosa sobre su negocio, se envía por correo electrónico al comprador.
• Nuestro equipo permanece disponible para atender cualquier consulta o inquietud que los compradores potenciales puedan tener con respecto a su negocio.

Negociación de Carta de Intención (LOI):

• En los casos en que los compradores expresan interés en seguir avanzando, CasinosBroker se hace cargo de las negociaciones relacionadas con la presentación de una Carta de Intención (LOI) .

Preparando la lista

¿Necesito compilar una lista de compradores potenciales? Si bien es beneficioso que pueda proporcionar una lista inicial de las empresas que considere adecuadas, tenga la seguridad de que tomaremos su lista y la ampliaremos. Nuestro equipo llevará a cabo una investigación exhaustiva para descubrir prospectos adicionales, garantizando un enfoque integral.

¿Cuál es el tamaño de lista ideal? El tamaño de lista preferido varía según el tipo de negocio y la industria. En general, recomendamos una lista ideal que abarque al menos entre 50 y 100 nombres. Sin embargo, en los casos en los que los nombres de la lista muestren un alto nivel de interés o si estas empresas lo han perseguido activamente anteriormente, listas más pequeñas pueden resultar suficientes.

¿Cómo puedo crear una lista de compradores potenciales para mi negocio? Nuestro enfoque recomendado comienza con la investigación de los competidores directos, seguido de la exploración de los competidores indirectos y, finalmente, considerando empresas dentro de industrias relacionadas. Si opta por una campaña dirigida, colaboraremos para diseñar un plan estratégico, identificando los tipos de empresas que pueden expresar interés en adquirir su negocio. Los catálogos industriales sirven como recursos valiosos para generar ideas e identificar compradores potenciales.

¿Es el proceso diferente a otros métodos de venta de mi negocio? Sí, negociar con competidores suele exigir un enfoque más riguroso. Es recomendable tener a su abogado listo para gestionar las revisiones necesarias del acuerdo de confidencialidad, la carta de intención y el acuerdo de compra durante este proceso. Estamos comprometidos a afrontar estas complejidades con confianza y profesionalismo para facilitar una transacción exitosa.

Marketing dirigido en publicaciones

En lugar de comunicarse directamente con los compradores, otra opción es promocionar su negocio a través de varias publicaciones. A continuación se presenta un desglose de los tipos de publicaciones que podrían ser efectivas para comercializar su negocio:

• Publicaciones comerciales: son revistas o diarios específicos de la industria.
• Otras publicaciones dirigidas a compradores potenciales: considere publicaciones dirigidas a personas o empresas interesadas en su nicho de negocio. Por ejemplo, si trabajas en el campo de la medicina, las revistas médicas pueden ser una opción adecuada.
• Blogs o foros en línea: explore plataformas en línea relevantes donde su público objetivo se reúne con frecuencia.
• Cualquier otra publicación que sirva a su mercado objetivo: esté abierto a cualquier publicación que se alinee con su grupo demográfico objetivo.

Preguntas frecuentes

¿Cuáles son los costos típicos de publicación?

Los gastos de publicación pueden variar significativamente, dependiendo de la industria y de la publicación misma. Las tarifas pueden comenzar desde 50 dólares y subir hasta varios miles de dólares, especialmente para publicaciones nacionales con objetivos precisos.

¿Puede este método complementar otros enfoques de marketing para vender mi negocio?

Por supuesto, recomendamos combinar varios métodos de marketing para determinadas empresas.

¿Es recomendable utilizar publicaciones dirigidas a todas las empresas?

No, generalmente esta estrategia es más relevante para empresas altamente especializadas.

¿Qué tipo de respuesta debo anticipar?

Las tasas de respuesta dependen en gran medida de la publicación específica y de sus lectores, lo que hace que sea difícil, si no imposible, proporcionar una estimación precisa.

¿Cuál es la duración recomendada para la publicidad en estas publicaciones?

Recomendamos un enfoque mes a mes, que le permitirá adaptar su estrategia en función de la respuesta que reciba.