Conceptos básicos de fusiones y adquisiciones | Pesca versus caza de compradores de su empresa
¿Qué herramienta es la adecuada para vender su empresa: una caña de pescar o un rifle?
Usar una caña de pescar implica lanzar el sedal, ponerle el cebo y esperar pacientemente a que pique. En el ámbito de las ventas comerciales, la estrategia de la "caña de pescar" implica promocionar discretamente su empresa en diversas plataformas, como medios digitales, publicaciones especializadas y periódicos. Es un enfoque pasivo, similar al de un pescador que espera pacientemente a que el pez pique el anzuelo.
Por otro lado, vender un negocio con un rifle exige precisión . Significa identificar al objetivo, rastrearlo, atacarlo directamente y dar en el blanco. Este método es activo e inmersivo, aunque requiere más recursos en términos de tiempo y costo. Requiere planificación cuidadosa, precisión, disciplina y, sobre todo, confidencialidad.
En algunos casos, una combinación de ambas estrategias puede funcionar. Sin embargo, cabe destacar que las empresas más pequeñas , con ingresos anuales inferiores a 10 millones de dólares, suelen ser adquiridas por particulares (entre el 95 % y el 99 % de las veces) y tienen menos probabilidades de ser adquiridas por empresas. Por lo tanto, el enfoque de "pesca" se adapta a estos escenarios. Por el contrario, las empresas medianas suelen atraer compradores corporativos y firmas de capital privado , lo que hace que el enfoque de "cacería" sea más adecuado.
El siguiente paso es determinar la forma más eficiente de llegar a su mercado . ¿Se dirige directamente a ellos o es más efectivo anunciar su negocio en canales de medios específicos dirigidos a quienes buscan activamente adquisiciones?
En este artículo, lo guiamos para identificar los compradores más probables para su negocio y elaborar una estrategia de marketing para llegar a ellos de manera efectiva.
¿Listo? Embárcate en este viaje, ya sea cazando, pescando o una combinación de ambos, para conseguir la mejor oferta para tu negocio .
¿Cuál es el método más eficiente para contactar con los compradores?
Pequeñas empresas: Dado que las pequeñas empresas suelen atraer compradores individuales , la forma más inteligente y económica de conectar con estos compradores potenciales es a través de canales de medios específicos. Estas son plataformas donde las personas ya han expresado interés en comprar empresas ; considérelo como una especie de "pesca". En esencia, este grupo de compradores potenciales ya se ha recopilado para usted, lo que agiliza el proceso y optimiza la rentabilidad.
Empresas medianas: Por el contrario, la estrategia más eficaz para vender una empresa mediana, que a menudo atrae la atención de corporaciones y firmas de capital privado, es una combinación dinámica de difusión proactiva y marketing estratégico , similar a una mezcla de “caza” y “pesca”.
Cuándo buscar compradores
Para las pequeñas empresas, la estrategia de venta más eficiente y económica es presentar el negocio discretamente en plataformas especializadas. Para atraer compradores, considérelo como una estrategia de "pesca": estos portales especializados y canales de medios específicos son sus herramientas más efectivas.
En lo que respecta a las personas, la segmentación rentable se logra principalmente mediante la publicidad. Acercarse directamente a ellas o "buscarlas" para que compren su negocio no es una estrategia práctica ni realista.
Cuándo buscar compradores
La búsqueda de compradores es una estrategia práctica a la hora de vender un negocio que probablemente será adquirido por una empresa.
Al adoptar este enfoque, es fundamental centrar los esfuerzos en objetivos que estén plenamente preparados , dispuestos y financieramente capacitados para actuar. Investigar el historial de adquisiciones de la empresa es clave. Cuantas más adquisiciones haya realizado recientemente una empresa, mayor será la probabilidad de que considere otra compra.
En general, las empresas pequeñas, con ingresos anuales inferiores a 10 millones de dólares, no suelen estar preparadas ni dispuestas a invertir cientos de miles o millones de dólares en la adquisición de competidores. Si bien existen excepciones, las empresas medianas y grandes son las que suelen impulsar el crecimiento mediante adquisiciones .
¿Es el tamaño de la empresa un factor crítico en la caza?
Es fundamental ser cauteloso cuando empresas pequeñas, con ingresos inferiores a 10 millones de dólares anuales, manifiestan interés en adquirir su negocio. Contrariamente a la creencia popular, las empresas pequeñas rara vez adquieren otras empresas. ¿Por qué? Porque suelen estar ocupadas abordando problemas inmediatos y buscando nuevos clientes importantes, lo que les deja con recursos y flexibilidad limitados para desarrollar y ejecutar estrategias de adquisición de forma proactiva.
Las empresas más pequeñas priorizan principalmente el crecimiento orgánico, aumentando gradualmente de marketing y publicidad. Muchas operan de forma algo caótica, buscando constantemente el siguiente acuerdo o cliente importante. Suelen carecer de las sustanciales de efectivo necesarias para una expansión impulsada por adquisiciones. Intentar vender su negocio a empresas más pequeñas puede resultar ineficaz y consumir un tiempo valioso.
Cuando se trata de empresas grandes, el tamaño realmente juega un papel importante en la ecuación.
El criterio principal que emplean estas grandes empresas para evaluar la viabilidad de una adquisición es el EBITDA , con un umbral mínimo normalmente fijado en 1 millón de dólares.
¿Por qué?, se preguntarán. La razón es bastante sencilla: la inversión de tiempo y los honorarios se mantienen relativamente constantes, independientemente de si se trata de una transacción de un millón de dólares o de una de 25 millones. De hecho, los honorarios para transacciones más grandes, aunque ligeramente más altos, muestran un porcentaje decreciente en relación con el tamaño de la transacción.
Por ejemplo, una operación de un millón puede generar comisiones y gastos de 50.000 dólares o incluso más (lo que equivale a aproximadamente el 5% del tamaño de la operación), mientras que una transacción de 25 millones de dólares podría implicar comisiones de entre 150.000 y 300.000 dólares (lo que se traduce entre el 0,6% y el 1,2%). Esto demuestra que, en términos de rentabilidad, buscar operaciones de mayor envergadura es la opción más inteligente.
Para ponerlo en perspectiva, una empresa necesitaría invertir en 25 empresas , cada una con un flujo de caja anual de al menos un millón de dólares, para lograr el mismo impacto que adquirir una sola empresa con un flujo de caja anual de 25 millones de dólares. Por lo tanto, optar por adquisiciones de mayor envergadura resulta más eficiente, no solo en términos de costes, sino también en la gestión del tiempo.
Resumen
Cuando se trata de vender su negocio , el primer paso es identificar el tipo de comprador más adecuado para su empresa.
Si su comprador ideal es un individuo, entonces emplear una estrategia de “pesca” resulta ser el enfoque más eficaz para vender su negocio .
Por otro lado, si su comprador objetivo es una empresa, entonces la estrategia de “caza” se convierte en la opción principal para una venta empresarial .
