Conceptos básicos de fusiones y adquisiciones | Pesca versus caza de compradores de su empresa
¿Cuál es la herramienta adecuada para vender su empresa: una caña de pescar o un rifle?
Usar una caña de pescar implica lanzar un sedal, cebarlo y esperar pacientemente a que muerda. En el ámbito de las ventas comerciales, la estrategia de la “caña de pescar” implica comercializar discretamente su empresa para la venta en varias plataformas, como medios en línea, publicaciones comerciales y periódicos. Es un enfoque pasivo, muy parecido al de un pescador que espera pacientemente que un pez muerda el anzuelo.
Por otro lado, vender un negocio con un rifle exige precisión . Significa identificar su objetivo, rastrearlo, atacarlo directamente y dar en el blanco. Este método es activo e inmersivo, aunque requiere más recursos en términos de tiempo y costo. Requiere una planificación cuidadosa, precisión, disciplina y, sobre todo, confidencialidad.
En algunos casos, una combinación de ambas estrategias puede funcionar. Sin embargo, vale la pena señalar que las empresas más pequeñas , con ingresos anuales inferiores a 10 millones de dólares, suelen ser adquiridas por individuos (entre el 95% y el 99% de las veces) y es menos probable que las compren empresas. Por lo tanto, el enfoque de “pesca” se adapta a estos escenarios. Por el contrario, las medianas empresas suelen atraer compradores corporativos y firmas de capital privado , lo que hace que el enfoque de “caza” sea más adecuado.
El siguiente paso es determinar los medios más eficientes para llegar a su mercado objetivo. ¿Se dirige directamente a ellos o es más eficaz publicitar su empresa en canales de medios específicos que atiendan a quienes buscan activamente adquisiciones?
En este artículo, lo guiaremos para identificar a los compradores más probables para su negocio y diseñar una estrategia de marketing para llegar a ellos de manera efectiva.
¿Estás listo? Embárcate en este viaje, ya sea cazando, pescando o una combinación de ambas, para asegurar el mejor trato para tu negocio.
¿Cuál es el método más eficaz para contactar a los compradores?
Pequeñas empresas: dado que las pequeñas empresas suelen atraer compradores individuales, la forma más inteligente y económica de conectarse con estos compradores potenciales es a través de canales de medios específicos. Se trata de plataformas en las que las personas ya han expresado interés en comprar negocios; considérelo como “pescar”. En esencia, este grupo de posibles compradores ya se ha reunido para usted, lo que agiliza el proceso y optimiza la rentabilidad.
Empresas medianas: por el contrario, la estrategia más efectiva para vender una empresa mediana, que a menudo atrae la atención de corporaciones y firmas de capital privado, es una combinación dinámica de extensión proactiva y marketing estratégico , similar a una combinación de “caza de negocios”. ” y “pesca”.
Cuándo buscar compradores
Para las pequeñas empresas, el enfoque de venta más eficiente y económico es exhibir discretamente el negocio en plataformas dedicadas a la venta. Cuando se trata de atraer compradores, considérelo como “pescar”: estos portales especializados y canales de medios específicos son sus herramientas más efectivas.
Cuando se trata de individuos, la segmentación rentable se logra principalmente a través de anuncios. Acercarse directamente o “cazar” personas para comprar su negocio no es una estrategia práctica ni realista.
Cuándo buscar compradores
La búsqueda de compradores es una estrategia práctica a la hora de vender un negocio que probablemente será adquirido por una empresa.
Al adoptar este enfoque, es crucial centrar sus esfuerzos en objetivos que estén completamente preparados, dispuestos y financieramente capaces de tomar medidas. Investigar el historial de adquisiciones de la empresa es clave. Cuantas más adquisiciones haya completado recientemente una empresa, mayor será la probabilidad de que considere otra compra.
En general, las empresas más pequeñas, con ingresos anuales inferiores a 10 millones de dólares, no suelen estar equipadas o dispuestas a invertir cientos de miles o millones de dólares en la adquisición de competidores. Si bien existen excepciones, las empresas medianas y grandes son las que normalmente crecen a través de adquisiciones.
¿Es el tamaño de la empresa un factor crítico en la caza?
Es esencial actuar con cautela cuando empresas más pequeñas, con ingresos inferiores a 10 millones de dólares anuales, expresan interés en adquirir su negocio. Contrariamente a la creencia común, las empresas más pequeñas rara vez participan en la adquisición de otras empresas. ¿Por qué? Porque a menudo se dedican a abordar problemas inmediatos y buscar nuevos clientes importantes, dejándolos con recursos y ancho de banda limitados para desarrollar y ejecutar estrategias de adquisición de manera proactiva.
Las empresas más pequeñas favorecen principalmente el crecimiento orgánico, aumentando gradualmente los presupuestos de marketing y publicidad. Muchos operan de manera un tanto caótica, buscando constantemente el próximo acuerdo o cliente importante. Por lo general, carecen de las importantes reservas de efectivo necesarias para una expansión impulsada por adquisiciones. Intentar vender su negocio a empresas más pequeñas puede resultar ineficaz y consumir un tiempo valioso.
Cuando se trata de empresas más grandes, el tamaño juega un papel importante en la ecuación.
El criterio principal que emplean estas empresas más grandes para evaluar la viabilidad de una adquisición es el EBITDA , con un umbral mínimo generalmente establecido en 1 millón de dólares.
¿Por qué, te preguntarás? El razonamiento es bastante sencillo: la inversión de tiempo y los honorarios profesionales involucrados permanecen relativamente constantes ya sea que se trate de una transacción de $1 millón o de una por valor de $25 millones. De hecho, las tarifas para transacciones más grandes, aunque ligeramente más altas, exhiben un porcentaje decreciente en relación con el tamaño de la transacción.
Por ejemplo, un acuerdo de 1 millón de dólares puede incurrir en tarifas y gastos de 50.000 dólares o incluso más (lo que equivale a alrededor del 5% del tamaño del acuerdo), mientras que una transacción de 25 millones de dólares puede implicar tarifas que oscilan entre 150.000 y 300.000 dólares (lo que se traduce en entre el 0,6% y el 1,2%). ). Esto demuestra que, en términos de rentabilidad, buscar acuerdos más grandes es la opción más inteligente.
Para ponerlo en perspectiva, una empresa necesitaría invertir en 25 negocios, cada uno con un flujo de caja anual de al menos 1 millón de dólares, para lograr el mismo impacto que adquirir una sola empresa con un flujo de caja anual de 25 millones de dólares. En consecuencia, optar por adquisiciones de mayor tamaño resulta más eficiente, no sólo en términos de costes sino también en términos de gestión del tiempo.
Resumen
Cuando se trata de vender su negocio, el primer paso es identificar el tipo de comprador más adecuado para su negocio.
Si su comprador ideal es un individuo, entonces emplear una estrategia de “pesca” resulta ser el enfoque más eficaz para vender su negocio.
Por otro lado, si su comprador objetivo es una empresa, entonces la estrategia de “caza” se convierte en la mejor opción para una venta exitosa del negocio.