Conceptos básicos de fusiones y adquisiciones: creación de un negocio vendible

Para desbloquear el máximo potencial de su negocio, resulta fundamental comprender los deseos de los posibles compradores de negocios y luego transformar esas aspiraciones en realidad.

Un negocio próspero a menudo requiere algo más que un acto en solitario; los compradores se sienten atraídos por infraestructuras bien establecidas y equipos de gestión capaces.

El camino desde el nacimiento de una empresa hasta el fomento de su crecimiento exige un conjunto de habilidades distintas. Cada fase de crecimiento requiere una variedad única de talentos.

Las capacidades que allanan el camino para lograr un flujo de ingresos de 1 millón de dólares difieren de aquellas que impulsan un negocio a niveles de 10 o 100 millones de dólares. Lamentablemente, muchos empresarios se encuentran estancados en las etapas iniciales de crecimiento, obstaculizados por su incapacidad para “ institucionalizar ” su empresa. El arte de la institucionalización, sin embargo, es la fuerza fundamental no sólo detrás de la expansión empresarial, sino también en la mejora de su valor intrínseco.

Instituir su empresa implica la implementación estratégica de sistemas. Esta práctica logra tres objetivos fundamentales:

1. Prepara a su empresa para la próxima fase de expansión.
2. Aumenta el valor general de su empresa.
3. Mejora la comerciabilidad y el atractivo de su negocio.

Si sus aspiraciones incluyen extraer el máximo valor de la venta de su negocio, es imperativo inculcar la institucionalización, permitiendo que el negocio funcione sin problemas incluso en su ausencia. Este esclarecedor artículo aclara los pasos para lograr esta notable hazaña.

Construyendo un negocio vendible: institucionalizando su negocio

Institucionalizar su negocio es un esfuerzo estratégico que se logra mediante el establecimiento meticuloso de sistemas y el cultivo de un equipo de gestión experto.

Implementación del sistema

• El proceso de desarrollo de sistemas implica el refinamiento, la automatización y la documentación completa de sus flujos de trabajo operativos. La documentación de los procesos críticos mejora significativamente la viabilidad de vender exitosamente su negocio .

Ventajas de la implementación del sistema:

• Mayor capacidad para atraer y retener empleados de alto calibre, facilitada por procesos bien definidos y descripciones de trabajo precisas.
• Gestión empresarial simplificada a través de una documentación integral de procesos.
• Elevación de la valoración de su empresa.
• Aumento de la probabilidad de una venta exitosa del negocio.
• Formación de un equipo directivo eficaz

Una parte notable de las empresas que generan ingresos inferiores a diez millones de dólares normalmente carecen de un equipo de gestión formalizado. La ausencia de una gestión competente puede hacer que su negocio sea vulnerable al deterioro en su ausencia. ¿Qué tan resiliente es su negocio ante su posible ausencia? ¿Podría durar un año, un mes o simplemente siete días?

A medida que se embarque en el viaje de establecer un equipo de gestión profesional, encontrará un nuevo ámbito de habilidades que a menudo difieren de su conjunto de habilidades empresariales iniciales. Si bien sus esfuerzos comerciales iniciales probablemente abarcaron múltiples responsabilidades asumidas por usted mismo, surgirá un momento en el que cultivar un equipo cohesionado se volverá imperativo.

La construcción de un equipo eficaz requiere habilidad en el reclutamiento y la gestión. La competencia para identificar y reclutar talentos de primer nivel, así como obtener un desempeño óptimo de los miembros de su equipo, se vuelve primordial.

Un paso preliminar esencial implica identificar las posiciones fundamentales que impartirían el mayor valor a su empresa. ¿Cuáles son las necesidades principales de su empresa? ¿Podría un CFO, COO, VP de Marketing, VP de Ventas, VP de Recursos Humanos o un presidente externo elevar la trayectoria de su empresa? Dedicar amplio tiempo al desarrollo integral de un equipo directivo estructurado. Esto no sólo hace que su negocio sea más comercializable, sino que también puede catalizar un aumento tanto de los ingresos como de las ganancias.

Construyendo el negocio adecuado (vendible) para su tipo de comprador

Obtenga una comprensión integral de las diversas categorías de compradores y sus demandas específicas de sistemas y equipos de gestión antes de embarcarse en el esfuerzo de establecer estos elementos. Estas categorías de compradores se pueden resumir en tres tipos amplios, cada uno de los cuales muestra preferencias distintas con respecto a la infraestructura y los sistemas integrales de un negocio. Mientras prepara su negocio para la venta, resulta fundamental comprender plenamente estos distintos tipos de compradores, sus criterios de evaluación y las estrategias óptimas para posicionar su negocio para lograr el máximo atractivo en estos diferentes perfiles.

Tipo de comprador n.º 1: compradores independientes

Para empresas valoradas en menos de cinco millones de dólares, los compradores probables son compradores individuales.

• La importancia de una infraestructura elaborada está relativamente disminuida desde su perspectiva. Esto se debe al hecho de que la mayoría de los compradores individuales prevén una participación directa en las operaciones comerciales diarias. Si su negocio cae dentro del alcance del interés de un comprador individual, es posible que no sea imperativo realizar una gran inversión en infraestructura antes de la venta. Sin embargo, es imperativo asegurarse de que su empresa posea la infraestructura suficiente para facilitar una transición fluida. Si bien este grupo de compradores requiere un menor grado de infraestructura en comparación con los compradores corporativos o financieros, un nivel fundamental sigue siendo crucial.
• Una mentalidad basada en números caracteriza a estos compradores. Priorizar la rentabilidad sobre la construcción de infraestructura prevalece hasta que su EBITDA supera los $1,000,000. En los casos en que la valoración del negocio es inferior a $5.000.000, la asignación de recursos suele estar mejor dirigida a reforzar los esfuerzos de ventas y marketing para amplificar los ingresos y la rentabilidad, en lugar de canalizar recursos significativos hacia el desarrollo de infraestructura. Sin duda, aumentar la infraestructura resulta ventajoso. No obstante, los compradores individuales suelen mostrar predilección por un mayor flujo de caja en lugar de una mayor infraestructura.

Tipo de comprador n.º 2: compradores corporativos

La medida en que los compradores corporativos necesitan infraestructura dentro de su negocio depende de su enfoque estratégico : si pretenden integrar perfectamente su empresa a la suya propia o mantenerla como una entidad autónoma después de la adquisición.

• Enfoque de integración: los compradores corporativos que buscan integrar su empresa dentro de sus propias operaciones generalmente exigen un menor grado de infraestructura dentro de su negocio en comparación con escenarios en los que se prevé que funcione de forma independiente después de la adquisición. En tales casos, el adquirente ya posee un marco establecido, lo que minimiza la necesidad de que su empresa mantenga una presencia de infraestructura extensa.
• Enfoque independiente: por otro lado, los compradores corporativos que optan por mantener su negocio como una entidad independiente necesitan una presencia sustancial en la infraestructura. La viabilidad de su negocio como objetivo de adquisición atractivo a menudo depende de la suficiencia de su infraestructura. Es poco probable que los posibles compradores de esta naturaleza continúen con la adquisición a menos que su empresa demuestre una infraestructura sólida capaz de funcionar de forma autónoma. Con frecuencia, estos compradores designan a un gerente de la oficina corporativa para un eventual ascenso al cargo de presidente de la empresa. No obstante, un equipo de gestión bien estructurado y sistemas establecidos dentro de su empresa siguen siendo fundamentales para garantizar una transición operativa sin problemas.

Tipo de comprador n.º 3: compradores financieros

Los compradores financieros abarcan predominantemente grupos de capital privado, una clase de activos relativamente moderna caracterizada por un espectro diverso de criterios, distintos de las preferencias más uniformes de los compradores corporativos. Entre los grupos de capital privado existe una variedad de puntos focales: ciertas entidades se especializan en empresas del mercado medio bajo, típicamente caracterizadas por una infraestructura menos extensa. Por el contrario, otros buscan entidades autosostenibles donde tanto la propiedad como la gestión perduren durante años, junto con una infraestructura sólida preexistente.

• Los requisitos de infraestructura de estos compradores muestran variabilidad. El aumento de la infraestructura tiene el potencial de elevar el valor de su empresa y optimizar su comerciabilidad, independientemente de la identidad del comprador. En general, los compradores muestran preferencia por empresas que cuentan con una infraestructura sustancial, un factor que, cuando se compara con otras variables, invariablemente aumenta su atractivo.
• Los compradores financieros albergan la expectativa de duplicar su inversión en un plazo de cinco años y posteriormente transfieren el negocio a otro comprador financiero. Esta trayectoria de crecimiento frecuentemente se puede lograr únicamente mediante el establecimiento de sistemas e infraestructuras, lo que implica desembolsos financieros. En los casos en que su negocio carezca de estos componentes fundamentales, el comprador asume los gastos necesarios para implementarlos. Este desembolso de capital se compensa posteriormente con el precio de compra total, teniendo en cuenta los rendimientos potenciales y el precio de compra factible. Es habitual deducir un múltiplo (normalmente dos o tres veces) de esta inversión al calcular el precio de compra final que se considera alcanzable para los compradores financieros.
• Una estipulación común entre las empresas de capital privado implica la retención de la administración existente para supervisar las operaciones comerciales posteriores a la adquisición. Los socios de estas empresas dedican predominantemente sus esfuerzos a la adquisición y rara vez participan en la gestión práctica de sus inversiones. Esta dinámica requiere la persistencia de la gestión actual o la contratación de un nuevo equipo de gestión por parte de la entidad de capital privado. La única excepción a este paradigma surge cuando la empresa de capital privado ya posee una empresa de cartera que compite directamente con la suya, con el objetivo de integrar los dos negocios.

Factores adicionales que determinan si su negocio se puede vender

Después de esto, hay aspectos fundamentales que los compradores potenciales examinan al evaluar su empresa como una posible adquisición. En ocasiones, estos aspectos exigen primar antes de profundizar en la construcción de sistemas y un equipo de gestión. Una comprensión profunda de estos elementos decisivos influye igualmente en la selección estratégica de los sistemas que se implementarán antes de presentar su negocio en el mercado.

Rentabilidad

El factor más importante que capta la atención de los compradores potenciales es la rentabilidad, a menudo medida por el EBITDA . Un número limitado de compradores expresará interés en una empresa que no genera más ingresos de los que gasta. Cuando su negocio no genera ganancias, es prudente asignar recursos a iniciativas de ventas y marketing en lugar de invertir en sistemas de construcción. Sólo cuando su negocio alcanza un estado de rentabilidad se debe considerar el desarrollo de infraestructura.

Si bien muchos compradores pueden considerar la posibilidad de adquirir un negocio rentable con una infraestructura mínima, un número reducido contemplaría la posibilidad de adquirir un negocio no rentable a pesar de su importante infraestructura. El principio fundamental de priorizar la rentabilidad sobre la infraestructura se mantiene firme hasta que su EBITDA alcance el encomiable umbral de 1.000.000 de dólares anuales.

Escalabilidad

Los compradores exigentes buscan empresas con escalabilidad inherente , preparadas para un crecimiento rápido y sustancial. Tanto los compradores financieros como los corporativos tienen una fuerte afinidad por las empresas con potencial sin explotar, en las que los esfuerzos del propietario no han aprovechado plenamente las capacidades de la empresa. Esto a menudo se refiere a escenarios en los que un propietario está fatigado o en los que no se han establecido mecanismos sólidos de ventas y marketing. Sin embargo, la presencia de sistemas operativos que permitan una rápida expansión después de los esfuerzos de ventas y marketing amplificados es fundamental. Para maximizar el valor de su negocio durante una posible venta, es de suma importancia centrarse estratégicamente en cultivar la escalabilidad inherente desde el principio.

Ventaja competitiva

Los compradores corporativos y financieros buscan activamente negocios con ventajas competitivas duraderas y defendibles, que los distingan de ofertas fácilmente replicables. Por el contrario, los compradores individuales tienden a gravitar hacia negocios de estilo de vida que carecen de tales ventajas competitivas .

Mientras que un comprador menos experimentado podría considerar adquirir su empresa incluso en ausencia de una ventaja competitiva, muchos compradores astutos dudarían. Es fundamental comprender que un servicio al cliente o unas relaciones personales excepcionales, si bien son valiosos, no confieren inherentemente una ventaja competitiva.

Para que su empresa atraiga a compradores exigentes, necesita una diferenciación competitiva distintiva que desafíe la replicación fácil. Este imperativo subraya el desafío de vender su negocio a cualquier persona que no sea un comprador menos sofisticado. Tenga en cuenta que una observación digna de mención es que casi todas las empresas valoradas en más de 5 millones de dólares en precio de venta generan el interés de compradores sofisticados.

Resumen

Lograr resultados es una interacción dinámica entre individuos y sistemas. En el ámbito de las pequeñas empresas, la creación de un equipo directivo capaz a menudo tiene prioridad como eje para fomentar una empresa comercializable. Sin embargo, algunas empresas encuentran mayor valor en el establecimiento de sistemas sólidos. En esencia, no existe una solución única para todos.

Considere su negocio como un activo preciado desde el principio. Profundiza en consideraciones estratégicas para la eventual venta de tu empresa. Canalice sus energías para cultivar una empresa rentable y expansible, fortalecida por una ventaja competitiva insuperable. La clave está en reclutar individuos expertos y construir sistemas meticulosos. El resultado es doble: un aumento considerable en la valoración de su empresa y el potencial de obtener mayores ganancias financieras, todo ello elevando al mismo tiempo la calidad de su vida personal y profesional.