Lista de verificación de estrategia y plan de salida empresarial: una guía completa

No basta con entregar las llaves al cierre. Lo que realmente necesita es una estrategia bien diseñada: un plan de salida.

Una estrategia de plan de salida es más que un simple término; es un plan meticulosamente diseñado para guiar la salida de su negocio. Si bien los detalles de los planes de salida pueden variar, todos comparten componentes clave.

Tres elementos esenciales que toda estrategia de salida de negocio debe abarcar son:

1. Valoración de la empresa: El proceso de valoración implica tres pasos cruciales. Primero, evalúe el valor actual de su negocio. Con este valor en la mano, trazar un rumbo no sólo para salvaguardarlo sino también para mejorarlo.
2. Conjunto de opciones de salida: una vez que haya establecido una variedad de valores para su negocio y haya ideado estrategias para reforzar su valor, profundice en posibles rutas de salida. Estas vías se pueden clasificar en opciones internas, externas e involuntarias.
3. Reúna su equipo: construya un equipo preparado para facilitar la creación y ejecución de su plan de salida. Este equipo podría estar compuesto por un asesor de fusiones y adquisiciones, un abogado, un contador, un planificador financiero y un asesor empresarial.

Si la venta de su negocio está en el horizonte, una planificación meticulosa es la pieza clave para optimizar el precio y garantizar una transacción exitosa. Este discurso le proporciona una comprensión firme de estos elementos y le demuestra cómo combinarlos ingeniosamente para lograr una salida perfecta de su empresa.

Componente n.º 1 de la estrategia del plan de salida empresarial: valoración

Embarcarse en una estrategia de plan de salida exitosa exige una base sólida, y eso comienza con una valoración integral de su empresa. El proceso de valoración se desarrolla en tres fases cruciales, comenzando con una evaluación incisiva del valor actual de su empresa. Con esta evaluación en mano, los pasos siguientes implican formular un enfoque doble: salvaguardar y aumentar el valor de su negocio.

Profundicemos en cada uno de estos elementos vitales (evaluación, preservación, mejora) con mayor detalle.

Evaluar el valor

Al frente de cualquier estrategia de salida se encuentra la tarea imperativa de evaluar la valoración actual de su empresa.

Consideraciones clave antes de iniciar el proceso de valoración:

• El evaluador: La evaluación óptima depende de la experiencia de un profesional que cuenta con una participación tangible en la compra y venta de negocios. Es fundamental tener experiencia en corretaje de empresas, fusiones y adquisiciones o banca de inversión. Es esencial tener competencia para gestionar transacciones similares a la escala y complejidad de su empresa. Si bien la familiaridad con una industria específica es ventajosa, no es un requisito previo. Muchas personas poseen calificaciones académicas para realizar evaluaciones, pero carecen de conocimientos prácticos sobre transacciones. Los posibles tasadores incluyen contadores, contadores públicos, asesores financieros y tasadores de empresas. Los criterios vitales abarcan la experiencia en fusiones y adquisiciones del mundo real. Sólo a través de la participación práctica en transacciones comerciales comparables puede un tasador abordar hábilmente las complejidades matizadas del informe y responder eficazmente al consiguiente aluvión de consultas.
• Paso procesable: investigar el historial de transacciones del tasador y la proporción de su enfoque profesional dedicado a transacciones comerciales en comparación con otras empresas.
• Metodología: La mayoría de los tasadores de empresas realizan valoraciones con fines legales como procedimientos de divorcio, quiebras y planificación fiscal. Estas valoraciones difieren de las valoraciones adaptadas a las ventas de empresas. Las distintas metodologías y las valoraciones resultantes subrayan el contraste. Contratar a un profesional experimentado en transacciones comerciales tangibles garantiza una valoración acorde con las realidades del mercado y los posibles compradores.

Dé forma con confianza a su estrategia de salida cultivando una valoración basada en conocimientos del mundo real y precisión personalizada, preparada para cautivar a los compradores más exigentes en el dinámico panorama empresarial.

Las limitaciones de una opinión verbal de valor son:

• En el ámbito de la propiedad múltiple, puede surgir una posible confusión o divergencia sobre un componente fundamental de la valoración. Si surgiera tal situación, el camino hacia la resolución requiere documentación convincente desde cada perspectiva.
• Lamentablemente, la ausencia de un informe escrito exhaustivo presenta un desafío al colaborar con otros profesionales de su equipo, ya sean expertos legales, contadores, asesores financieros o consultores de seguros. Esta falta de documentación obstruye la búsqueda de una segunda opinión, ya que un nuevo tasador se embarca en un borrón y cuenta nueva, prolongando sin darse cuenta el cronograma e incurriendo en costos adicionales.

Por estas convincentes razones, defendemos fervientemente los méritos de un informe escrito completo, especialmente si la venta inmediata de un negocio no forma parte de su agenda.

Nuestra experiencia ha iluminado escenarios en los que las firmas de contadores públicos asignaban valoraciones con documentación de fusión (a menudo limitada a una o dos páginas) arrojando una sombra sobre los cimientos de la valoración. Surgió un caso evidente en el que la interpretación del flujo de efectivo de una firma de contadores públicos se denominó superficialmente como “flujo de efectivo”, un descriptor ambiguo y desprovisto de una definición estandarizada.

Esta ambigüedad conllevaba la posibilidad de que se cometieran errores de valoración importantes, lo que podría sesgar los resultados en un margen conservador del 20% al 25%. La solución radica en un informe escrito meticuloso, donde las suposiciones del tasador se documentan meticulosamente, lo que facilita la revisión y discusión posteriores.

Es fundamental tener en cuenta que contratar servicios de valoración profesionales implica obtener una perspectiva experimentada, un punto de vista que puede desviarse de la postura de un posible comprador. Diversas empresas abarcan distintos espectros de valoración; algunos exhiben un rango de valor estrecho (quizás del 10% al 20%), mientras que otros manifiestan fluctuaciones sustanciales dependiendo del comprador, fluctuando a menudo en un sorprendente 100% al 200%. Participar en un esfuerzo de valoración revela el amplio conjunto de valores potenciales que su empresa puede alcanzar.

A modo de ejemplo, nuestro enfoque de las valoraciones de empresas defiende el realismo sobre la precisión artificial. Evitamos el atractivo engañoso de cifras exactas, como 2.638.290 dólares, en favor de un rango de valoración más pragmático, digamos, de 2.200.000 dólares a 2.800.000 dólares. Entra en juego la experiencia de un profesional experimentado en

Preservar el valor

Una vez que se han establecido los parámetros del espectro de valoración de su empresa, la tarea imperativa que tenemos entre manos es cultivar una estrategia de preservación integral. Es esencial reconocer que la preservación del valor se distingue del aumento de valor y se centra principalmente en evitar posibles caídas.

Su estrategia diseñada debe encapsular tácticas bien definidas para protegerse contra pérdidas catastróficas en estos dominios fundamentales:

• Protección legal: El espectro de los litigios acecha, con el potencial de erosionar el valor de su empresa. Su esfuerzo concertado, respaldado por un equipo legal competente, es necesario para contrarrestar y mitigar las ramificaciones adversas de las disputas legales. Realice una auditoría legal integral, orquestada por su abogado, para identificar y rectificar cualquier inquietud o disparidad existente.
• Mitigación de riesgos a través de seguros: colabore con su contador público certificado, abogado, asesor financiero y especialista en seguros para organizar un diálogo estratégico dirigido a los riesgos que se pueden reducir mediante una planificación de seguros juiciosa. Los peligros potenciales a abordar incluyen discapacidad permanente, crisis relacionadas con las instalaciones (incendios, inundaciones, desastres naturales) y contingencias análogas.
• Obligaciones fiscales: consulte con su contador público certificado, abogado, asesor financiero y planificador fiscal para implementar un enfoque concertado para frenar posibles obligaciones fiscales. Esta consulta estratégica tiene como objetivo optimizar su perfil fiscal dentro de los parámetros de legalidad y prudencia fiscal.

Es importante tener en cuenta que los contornos de su plan de preservación de valor están intrínsecamente entrelazados con sus alternativas de salida, una faceta crucial en la que profundizaremos en breve. Su estrategia de salida implica una red de interdependencias que subraya la complejidad de este esfuerzo de planificación. La sinergia de un equipo competente es indispensable a la hora de orquestar su estrategia de salida.

Sólo después de contar con un marco sólido que garantice la preservación del valor podrá adoptar medidas proactivas destinadas a aumentar el valor de su empresa.

Aumentar el valor

El viaje para amplificar el valor de una empresa está lejos de ser una fórmula: es un camino personalizado diseñado exclusivamente para su empresa.

Iniciar esta estrategia transformadora implica una inmersión exhaustiva en las complejidades de su empresa: un análisis integral que abarque las variables de riesgo y las vías de crecimiento. Igualmente fundamental es conocer la personalidad de su comprador potencial, una revelación facilitada por su corredor experto o asesor de fusiones y adquisiciones, que ofrece información clave sobre las preferencias y expectativas de los compradores más exigentes del mercado.

Para reforzar el valor de su negocio, considere estas medidas viables:

• Diversificar la base de clientes: limitar la dependencia excesiva de una única fuente de clientes.
• Minimizar la dependencia de los empleados: fomentar la autosuficiencia para mitigar la dependencia de personal específico.
• Reducir la dependencia de los proveedores: reforzar la resiliencia evitando una dependencia excesiva de los proveedores.
• Impulsar los ingresos recurrentes: aumentar los flujos de ingresos sostenidos.
• Ampliar la red de clientes habituales: cultivar una base más amplia de clientes leales.
• Optimice las operaciones: documente y refine los flujos de trabajo para lograr una mayor eficiencia.
• Empoderar la gestión: incentivar y construir un equipo de liderazgo capaz.
• Mejorar la estética: mejorar el atractivo visual de la empresa.
• Actualizar equipos: Reemplazar maquinaria obsoleta o desgastada.
• Liquidar arrendamientos de equipos: cumplir con los compromisos de arrendamiento para obtener alivio financiero.
• Minimizar la rotación de empleados: Fomentar un ambiente de trabajo de apoyo para la retención del personal.
• Innovar productos/servicios: diferenciar ofertas para obtener una ventaja competitiva.
• Proteja la propiedad intelectual: documente y proteja sus activos únicos.
• Ampliar ofertas: Introducir nuevas líneas de productos/servicios para ingresos diversificados.
• Implementar procesos escalables: establecer sistemas repetibles para un crecimiento rápido.
• Mejore las métricas financieras: Eleve las cifras de EBITDA o SDE.
• Fortalecer las barreras de entrada al mercado: mejorar las barreras competitivas para asegurar una posición en el mercado.

Tenga en cuenta que un asesor profesional puede ayudarle a seguir estos pasos adaptados al contexto específico de su empresa. Hemos observado casos en los que los propietarios de empresas invirtieron mucho tiempo en iniciativas que aumentaban el valor, sólo para descubrir que tenían poco atractivo para los compradores potenciales.

Dirija sus esfuerzos sabiamente con conocimientos profesionales para maximizar el valor de su negocio.

Componente n.º 2 de la estrategia del plan de salida empresarial: opciones de salida

Una vez que haya establecido un rango de valores para su empresa y haya ideado estrategias para la preservación y el crecimiento del valor, se abre el camino para explorar sus posibles opciones de salida.

Es crucial señalar que estos pasos están inherentemente interconectados. Si bien no puede definir con precisión sus opciones de salida sin una valoración fundamental, tampoco puede estructurar eficazmente la valoración de su empresa sin explorar rutas de salida viables. Un profesional experimentado puede guiarlo en la secuenciación óptima de estos pasos o asesorarlo sobre la viabilidad de la exploración simultánea. No se puede subestimar la importancia de la experiencia en el mundo real.

En términos generales, todas las vías de salida se dividen en tres categorías generales:

• Interior: Un comprador surge dentro de su empresa o círculo familiar.
• Afuera: un comprador surge más allá de su esfera empresarial o familiar inmediata.
• Involuntario: Abarca escenarios involuntarios como eventos imprevistos como muerte, divorcio o discapacidad.

Preste atención a esta guía pragmática para desentrañar su estrategia de salida.

Opciones de salida interior

Explorando las posibilidades de salida interior

Entre el conjunto de vías de salida interiores se encuentran:

• Transición de propiedad a sus descendientes u otros miembros de la familia.
• Facilitar la transferencia de propiedad a su fuerza laboral dedicada.
• Vender su participación a otro copropietario.

Las salidas interiores requieren de un profesional experimentado y conocedor de la dinámica de las empresas familiares. Estos caminos a menudo atraviesan terreno emocional, exigiendo una navegación experta con discreción, gracia e imparcialidad. Una planificación fiscal eficaz también es fundamental, dada la posible doble imposición si los fondos para la compra del negocio proceden de la propia empresa. Además, las salidas internas frecuentemente generan valoraciones más conservadoras que sus contrapartes externas.

Opciones de salida exterior

Más allá de los límites del negocio, las opciones de salida externa abarcan:

• Venta a inversor particular.
• Venta a otra empresa o competidor.
• Venta a un comprador financiero, como un consorcio de capital privado.

Las salidas externas suelen generar un valor óptimo y constituyen el ámbito de especialización de los corredores de negocios, los asesores de fusiones y adquisiciones y los banqueros de inversión.

Opciones de salida involuntaria

Las salidas involuntarias, derivadas de acontecimientos imprevistos como muerte, invalidez o divorcio, exigen una consideración prudente. Su estrategia debe tener en cuenta de manera proactiva estas posibilidades, por remotas que parezcan, y abarcar medidas para prevenir o aliviar posibles ramificaciones.

Componente n.º 3 de la estrategia del plan de salida empresarial: equipo

Miembros del equipo

Como paso final, reunir un equipo competente es fundamental para orquestar el plan de estrategia de su plan de salida. Reconocer que estos pasos están entrelazados, no estrictamente lineales, y tienen potencial para su ejecución simultánea. Cultivar un equipo dedicado lo capacita para navegar con destreza la variedad de opciones y su secuencia óptima, fomentando un camino fluido hacia adelante.

Tu equipo esencial

Los miembros principales de su equipo deben incluir:

• Asesor de fusiones y adquisiciones/banquero de inversiones/corredor comercial (para salidas externas)
• Abogado: Experto en asuntos patrimoniales, financieros, de planificación fiscal, fusiones y adquisiciones y empresas familiares.
• Contador/CPA: Experiencia en auditoría, planificación fiscal y estrategias de jubilación .
• Planificador financiero/Asesor de seguros: Experiencia en planificación patrimonial, continuidad empresarial, beneficios y planes de jubilación.
• Business Coach: Facilita cambios estratégicos, construcción de infraestructura y mejora del equipo directivo.

Localizar a los profesionales adecuados

La selección profesional óptima a menudo se logra a través de referencias de conocidos de confianza que han colaborado personalmente con el especialista. Confía en tus instintos, ya que la química armoniosa entre tú y tu equipo es fundamental.

La auditoría anual

Aconsejamos convocar a su equipo de asesores profesionales para una revisión anual encaminada a realizar una auditoría empresarial integral. Este enfoque proactivo sirve para identificar y abordar de forma preventiva problemas potenciales. Como dice el refrán: “Más vale prevenir que curar”.

Sus asesores son un valioso depósito de conocimientos. Esta reunión anual presenta una oportunidad para sincronizar sus perspectivas y garantizar la alineación entre sus estrategias legales, financieras y operativas. Realizar una reunión grupal, ya sea en persona o virtualmente, facilita una coordinación eficiente.

Una posible agenda podría implicar evaluar lo siguiente:

• Sus documentos operativos.
• Preocupaciones de responsabilidad emergentes que su empresa ha asumido.
• Incrementos notables en el valor del negocio, que requieren ajustes como una mayor cobertura de seguro o una planificación fiscal refinada.
• Requisitos de capital.
• Adecuación de las provisiones de seguros mediante auditoría y revisión de las coberturas existentes.
• Planificación fiscal holística que abarca tanto aspectos personales como corporativos.
• Planificación patrimonial integral, que abarca una evaluación exhaustiva del patrimonio neto, valoración del negocio y las adaptaciones necesarias.
• Planificación financiera personal.

Resumen

Embarcarse en el viaje de vender su negocio garantiza un plan de salida bien estructurado, preparado para abordar consultas fundamentales:

• ¿Cuál es la valoración precisa de mi negocio y sus potenciales pretendientes?
• ¿Qué precio puedo exigir de manera realista dentro del ámbito del mercado?
• ¿Qué cifra de ventas debo alcanzar para alcanzar mis objetivos personales?

Al ejecutar tácticamente las maniobras estratégicas descritas en este discurso (formar un equipo ejemplar de profesionales y aprovechar su experiencia colectiva), estará preparado para recorrer el camino hacia una venta comercial triunfante. Con una confianza inquebrantable, podrá avanzar sin problemas hacia su próxima expedición.