Formas adicionales de comercializar su empresa para la venta

Si sus campañas de marketing iniciales para vender su negocio no están dando los resultados deseados, es hora de considerar los siguientes pasos esenciales.

Si los clientes potenciales no lo buscan, puede que sea necesario que usted tome la iniciativa.

Tiene la oportunidad de llegar a cuatro categorías distintas de compradores: individuos, compradores financieros , compradores estratégicos y aquellos que ya están conectados con su empresa, incluidos gerentes, empleados o familiares.

Además, puedes concentrarte en publicidad enfocada a través de plataformas como Google, Facebook, YouTube y otras.

Sin embargo, es importante tener en cuenta ciertos métodos establecidos, cada uno de los cuales conlleva su propio conjunto de riesgos. Una preocupación principal es mantener la confidencialidad. La gente suele suponer que una empresa está en venta debido a la inestabilidad financiera. Esta percepción podría llevar a los acreedores a limitar los préstamos o a los proveedores a dudar sobre los compromisos a largo plazo. Preservar la confianza de clientes, proveedores y empleados valiosos es crucial, evitando cualquier suposición negativa que pueda surgir al enterarse de que su empresa está en el mercado.

Para aquellos que buscan expandir aún más su estrategia de marketing, ofrecemos recomendaciones complementarias que merecen ser exploradas, comenzando con un enfoque aparentemente obvio pero frecuentemente subestimado...

Considere a las personas que conoce

Es posible que descubrir al comprador perfecto no requiera una búsqueda exhaustiva. ¿Podría alguien dentro de tu círculo ser la pareja ideal? ¿Alguna persona ha mostrado previamente interés en adquirir su empresa?

Para pequeñas empresas: su vida está entrelazada con personas que comparten el sueño de ser dueños de un negocio como el suyo. Revelar a estos candidatos potenciales comienza con la comunicación. Participe en conversaciones con sus conocidos para explorar ideas, posibles afinidades y referencias. Pronto te darás cuenta de que te espera un mundo de oportunidades.

Aprovechar el boca a boca: su red personal tiene un enorme potencial de marketing. Las narrativas cautivadoras se difunden naturalmente de boca en boca. Si su empresa goza de reconocimiento, este enfoque orgánico podría ser suficiente para hacer circular la noticia de su venta. Lanzar una amplia red informativa. Anuncie su intención de vender dentro de su círculo de amigos, conocidos y conexiones profesionales. Vale la pena señalar que, al hacerlo, debe estar preparado para que el público conozca rápidamente sus planes.

Estrategias impresas, de correo directo y publicitarias: numerosas vías facilitan la colocación de anuncios clasificados, como publicaciones comerciales específicas de la industria o publicaciones periódicas específicas. Además, una iniciativa de correo directo, adaptada a los propietarios de empresas o a una región geográfica específica, puede generar resultados fructíferos. Sin embargo, antes de continuar, considere nuestro artículo sobre "Caza versus pesca". En estos escenarios, es probable que una carta personalizada y cuidadosamente redactada produzca resultados óptimos.

Vender a un empleado o equipo directivo

Con frecuencia, los miembros de su fuerza laboral o equipo directivo albergan aspiraciones de convertirse ellos mismos en propietarios de empresas. Dentro de su propio equipo existe el potencial de descubrir pistas para compradores potenciales o, por el contrario, de encontrar obstáculos y conflictos si no se manejan adecuadamente.

¿Qué ventajas conlleva venderle a un empleado?

Sus empleados poseen un profundo conocimiento de las operaciones comerciales, las fortalezas, la clientela, los competidores y las ventajas distintivas del mercado. Sus gerentes actuales y las personas dentro de sus redes pueden poseer información privilegiada que permita una rápida toma de decisiones. Esta eficiencia puede culminar en uno de los encuentros de ventas más fluidos que un vendedor pueda imaginar.

¿Hay alguna desventaja en venderle a un empleado?

Es posible que un empleado carezca de los recursos financieros necesarios para comprar su negocio e invertir en su crecimiento futuro. La transición de una función de empleado a una posición de propiedad puede plantear desafíos, incluso para los empresarios más ambiciosos.

Para facilitar una venta a un empleado, es importante estar preparado para financiar parcial o totalmente la transacción, o para facilitar la financiación a través de un banco.

Anunciar a su equipo la disponibilidad de su empresa para la venta podría alterar las operaciones. Los empleados pueden lidiar con aprensiones sobre los cambios inminentes, lo que lleva a salidas o incluso intentos de sabotear la venta.

Iniciar negociaciones sustanciales con la persona equivocada transforma la dinámica de la relación de empleador-empleado a la de dos dueños de negocios. Un cambio de este tipo puede desencadenar tensiones durante las negociaciones y la transferencia de propiedad. Esto es especialmente cierto si no se mantiene la confidencialidad y la discreción.

Planes de propiedad de acciones para empleados (ESOP)

La incorporación de la propiedad de los empleados a una empresa se puede lograr de manera efectiva a través de Planes de propiedad de acciones para empleados ( ESOP ), fomentando una mayor dedicación, compromiso y productividad entre los empleados . Además, en escenarios específicos, vender a empleados individuales puede ofrecer posibles beneficios fiscales.

Los planes de propiedad de acciones para empleados implican permitir a los empleados comprar acciones de la empresa en condiciones definidas.

Aunque los ESOP son menos comunes en empresas que generan menos de $5 millones en ingresos anuales, su establecimiento es complejo y requiere mucha inversión. Mantener el cumplimiento del plan con las regulaciones requiere una evaluación y certificación continuas, generalmente supervisadas por profesionales especializados, incluidos contadores, asesores fiscales y abogados.

Si bien el procedimiento varía, el enfoque fundamental implica que el ESOP compre acciones al inicio, a menudo facilitado por un préstamo bancario . Los empleados pueden obtener acciones como forma de compensación, similar a un 401(K). Las acciones del ESOP pueden adquirirse inmediatamente o gradualmente con el tiempo, de forma similar a un plan de pensiones. Al llegar a la edad de jubilación, los empleados obtienen la flexibilidad de diversificar sus tenencias de ESOP, alejándose potencialmente de las acciones de la empresa o optando por retirar efectivo.

Una estructura ESOP podría alinearse con sus objetivos comerciales, aunque vale la pena señalar que generalmente conduce a un precio de venta comparativamente más bajo y, a menudo, se explora como una opción final.

Vender a un competidor

Vender su empresa a un competidor ofrece ventajas e inconvenientes , lo que exige un enfoque cauteloso. Los competidores poseen un conocimiento firme de su industria y mercado y a menudo ven la adquisición como un movimiento estratégico para expandir su propia presencia en el mercado.

Sin embargo, revelar su intención de vender a la competencia implica riesgos. En este aspecto entra en juego nuestra experiencia, salvaguardando su confidencialidad a la hora de buscar a un competidor como comprador potencial.

¿Qué tipos de empresas realizan adquisiciones?

En la mayoría de los casos, cuando una empresa adquiere otra fuera de la competencia directa, lo hace por dos motivos principales:

• Expansión de la industria: esto involucra empresas dentro de la misma industria que buscan extender su alcance a su territorio. Esto podría abarcar entidades locales o aquellas situadas lejos.
• Crecimiento de la industria relacionada: las empresas en campos relacionados expresan interés en aumentar sus ofertas de productos o servicios para atender a su base de clientes existente. En lugar de construir desde cero, adquirir su negocio se convierte en una opción atractiva. Si está considerando acercarse a una empresa con este tipo de potencial "sinérgico", esté preparado para transmitir de manera convincente las perspectivas de una manera clara y concisa, satisfaciendo las expectativas del comprador.

Contactos profesionales

Para mejorar su estrategia de marketing, hay una multitud de contactos adicionales que puede aprovechar.

Estos profesionales están en contacto directo con los potenciales compradores a diario. Cuando establece una relación con cualquiera de ellos que conduzca a una venta exitosa, es aconsejable ofrecer una compensación por su asistencia.

• Expertos legales y contables: los asesores confiables, como abogados y contadores, establecen una buena relación con los propietarios de negocios a los que prestan servicios y es posible que puedan conectarlo con sus clientes o contactos en su red. La mayoría de las empresas tienen divisiones especializadas para industrias específicas. Asegúrese de apuntar a la división relevante para su campo.
• Especialistas en consultoría: estas personas mantienen estrechos vínculos con altos ejecutivos, lo que los posiciona bien para presentarle a compradores potenciales. Cuando se comunique con profesionales de consultoría, busque una comunicación directa con contactos de alto nivel. Priorice la investigación de su experiencia y enfoque en la industria. Elabore una presentación profesional que describa claramente su propósito al contactarlos.
• Asociaciones industriales: a nivel local, estatal y nacional, numerosas asociaciones atienden a profesionales de su industria. Estas plataformas facilitan las conexiones entre personas en negocios similares o superpuestos a través de foros en línea, ferias comerciales, eventos y publicaciones específicas de la industria. Familiarícese con las principales asociaciones y considere unirse a ellas. Interactuar con otros miembros, hacer publicidad dentro de la organización o participar en eventos puede presentarle un grupo diverso de compradores potenciales.
• Altos ejecutivos activos y jubilados: los ejecutivos existentes o jubilados dentro de su industria poseen redes extensas y pueden estar más inclinados a recomendar compradores potenciales. Aproveche su conocimiento de la industria, tanto local como más amplia, para identificar ejecutivos que podrían recomendarlo a otros en su red o incluso podrían ser compradores interesados.

Otros compradores potenciales

Explorar algunas otras vías puede revelar compradores potenciales para su consideración.

Empleados de los competidores

Los miembros de la fuerza laboral o del equipo directivo de un competidor pueden tener interés en adquirir su empresa. Identificar a las personas adecuadas a las que dirigirse puede ser un desafío. Normalmente, este proceso se basa en el boca a boca, anuncios clasificados locales o publicidad en la prensa especializada. En casos más asertivos, los compradores proactivos pueden acercarse directamente a los propietarios de empresas o colaborar a través de intermediarios.

Clientes

Sus clientes más devotos suelen actuar como defensores entusiastas. Su lealtad surge del aprecio genuino por sus ofertas, lo que los lleva a defender su negocio. Las compras importantes periódicas, las consultas anteriores sobre ofertas u oportunidades y un historial de promoción de su negocio dentro de su red los marcan como compradores potenciales. No subestimes a este grupo vital.

Proveedores

Es habitual que las empresas amplíen su alcance adquiriendo aquellas con las que tienen conexiones existentes. En lugar de subcontratar persistentemente productos o servicios, la estrategia puede implicar incorporar sus ofertas dentro de su estructura corporativa. Este tipo de adquisición, conocida como “integración vertical”, refuerza la cadena de valor de una empresa, especialmente cuando se aventura en industrias o sectores novedosos.

Inversores

Trate a un "inversor" como a cualquier otro posible comprador. Si un comprador afirma que cuenta con el respaldo de un inversor, es razonable solicitarle que firme un acuerdo de confidencialidad y proporcione documentación calificada. Garantizar la credibilidad del inversor es primordial. Sin la calificación adecuada, cualquier comprador podría hacerse pasar por inversionista para evadir el escrutinio.

Grupos de capital privado (PEG)

Los grupos de capital privado acumulan capital de socios comanditarios, como fondos de pensiones y aseguradoras. Este capital está estructurado en un fondo con una vida útil aproximada de una década. Luego, los PEG invierten este capital en nombre de sus socios comanditarios, con el objetivo de optimizar la rentabilidad. Adquieren empresas privadas con la intención de salir de estas inversiones en un plazo de tres a cinco años. El capital privado significa “propiedad privada de capital”, distinto del capital de propiedad pública. Los rendimientos del capital privado, debido a su naturaleza privada, pueden resultar difíciles de evaluar con precisión. Entre las medianas empresas, los grupos de capital privado son los compradores predominantes. Por lo general, requieren un flujo de caja anual ( SDE o EBITDA ) de al menos 1 millón de dólares.