Ganancias al vender o comprar un negocio | Guía completa

Noticias de última hora: en el mundo de las transacciones comerciales, hay momentos en los que compradores y vendedores se encuentran en desacuerdo sobre el valor de una empresa.

Naturalmente, los vendedores aspiran al precio más alto posible, mientras que los compradores pueden albergar preocupaciones sobre el potencial de crecimiento de la empresa según lo prometido, así como su capacidad para retener clientes y personal clave.

Ingrese la ganancia.

Una ganancia sirve como una herramienta valiosa para cerrar la brecha de valoración y cerrar el trato. Es un acuerdo financiero en el que el comprador se compromete a pagar al vendedor una suma predeterminada si se logran objetivos específicos posteriores al cierre.

En el intrincado ámbito de la compra y venta de negocios, llegar a un consenso sobre el precio correcto puede resultar un desafío. Las ganancias son una solución frecuente en varias estructuras de transacciones.

Este artículo tiene como objetivo explicarle qué implica exactamente una ganancia, cómo se puede integrar perfectamente en la venta de una empresa y la multitud de consideraciones que tanto los compradores como los vendedores deben tener en cuenta con respecto a las ganancias. Profundizaremos en los objetivos, beneficios y obstáculos generales de las ganancias, exploraremos sus componentes esenciales, analizaremos las ramificaciones legales y fiscales y describiremos cómo estos acuerdos influyen en las estructuras de los acuerdos.

Además, proporcionaremos respuestas a las siguientes preguntas en este artículo:

• ¿Cuáles son los objetivos principales de las ganancias?
• ¿Qué alternativas existen para sustituir los Earnouts?
• ¿Cómo se pueden gestionar eficazmente las ganancias?
• ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de utilizar ganancias?
• ¿Qué métodos se emplean para calcular el monto de ganancia apropiado?
• ¿Cómo está estructurada la documentación para una ganancia?
• ¿Qué variables influyen en la probabilidad de incorporar una ganancia en su transacción?
• ¿Cómo se integran perfectamente las ganancias en el marco más amplio del acuerdo?
• ¿Cuáles son algunas estructuras de acuerdos típicas en las que las ganancias son una característica?
• ¿Cuándo se deben evitar las ganancias?
• ¿Qué medidas pueden tomar los vendedores para protegerse contra las ganancias?
• ¿Cuáles son los elementos fundamentales de un Earout?
• ¿Cuáles son las implicaciones contables y fiscales que conllevan los acuerdos de ganancia?

Embarquémonos en una exploración exhaustiva...

Descripción general

¿Qué es una ganancia?

Una ganancia representa una estructura de pago única en la que la compensación del vendedor depende de eventos específicos posteriores al cierre vinculados al desempeño de la empresa adquirida. Esta contingencia puede adoptar diversas formas, como objetivos de ingresos, EBITDA o incluso métricas no financieras como la retención de empleados clave o la emisión de patentes.

Si bien las ganancias son relativamente poco comunes en transacciones más pequeñas, con frecuencia entran en juego en transacciones del mercado medio . En ciertos escenarios, como exploraremos en breve, las ganancias pueden vincularse a una parte sustancial, potencialmente hasta el 25%, del precio total de compra.

Para que un vendedor califique para una ganancia, debe cumplir o superar objetivos o hitos predefinidos. Estos objetivos pueden abarcar métricas financieras como umbrales de ingresos, márgenes brutos u objetivos de beneficio neto. Alternativamente, pueden involucrar criterios no financieros como la aceptación del mercado, logros técnicos o aprobaciones regulatorias dentro de un período de tiempo específico, que generalmente oscila entre uno y cinco años después del cierre. Una fórmula de ganancias bien estructurada se caracteriza por su claridad, mensurabilidad, objetividad y resistencia a la manipulación por cualquiera de las partes.

Las ganancias generalmente se pueden clasificar en una de dos motivaciones principales, cada una de las cuales tiene propósitos distintos:

• Incentivación: las ganancias basadas en incentivos están diseñadas estratégicamente para fomentar la participación activa del vendedor en el crecimiento del negocio después del cierre. Estos se emplean comúnmente cuando el vendedor retiene el control de la empresa y ambas partes se alinean en la valoración de la empresa. En tales casos, la ganancia no se utiliza como medio para cerrar brechas de valoración o mitigar riesgos. Más bien, sirve como un poderoso incentivo para que el vendedor maximice los ingresos y ganancias de la empresa en beneficio del comprador.
• Mitigación de riesgos: por el contrario, las ganancias basadas en la mitigación de riesgos ofrecen una capa de tranquilidad al comprador. Entran en juego cuando hay desacuerdo sobre la valoración de la empresa o cuando el negocio plantea evaluaciones de riesgo desafiantes. En estos casos, la ganancia funciona como un mecanismo para conciliar diferencias de precio o proporcionar una salvaguardia contra riesgos inciertos inherentes al negocio.

Ventajas de las ganancias

Los beneficios aportan una serie de ventajas convincentes:

• Asignación de riesgo versus recompensa: las ganancias se destacan en distribuir el riesgo y la recompensa de manera equitativa entre el comprador y el vendedor, particularmente cuando estos elementos son difíciles de medir con precisión durante las negociaciones iniciales de ganancias. Brindan al comprador la oportunidad de ofrecer una recompensa potencialmente mayor al vendedor y, al mismo tiempo, mitigan su propio riesgo. Por ejemplo, si el EBITDA de la empresa supera las expectativas estipuladas en las ganancias, el comprador se compromete a pagar el precio de compra elevado. Por el contrario, si el EBITDA es insuficiente, el comprador se atiene al precio de compra más bajo.
• Reducir las brechas de valoración: Los beneficios brillan como catalizadores indispensables para superar las discrepancias de valoración dentro de las transacciones de fusiones y adquisiciones. Amplían los horizontes de la negociación al permitir escenarios en los que compradores y vendedores pueden no estar de acuerdo en la valoración de la empresa objetivo, pero aún pueden encontrar puntos en común para una transacción. Los Earnouts resultan invaluables cuando hay divergencia de opiniones con respecto a las perspectivas futuras de una empresa. Esta herramienta permite a una gama más amplia de partes cerrar acuerdos que de otro modo no se concretarían. Por ejemplo, un comprador podría albergar reservas sobre las proyecciones de crecimiento de un vendedor, lo que obstaculizaría su disposición a pagar una prima por la expansión comercial esperada. Ingrese la ganancia, que puede hacer que una parte del precio de compra dependa del crecimiento futuro, brindando al comprador tranquilidad y la posibilidad de pagar una suma más alta si el desempeño supera las expectativas. En determinadas transacciones, las ganancias emergen como el eje que desbloquea el trato. Desde el punto de vista del comprador, las ganancias abren la puerta a la posibilidad de obtener más si el rendimiento futuro supera las predicciones.
• Cuantificación del potencial: los vendedores suelen abogar por una valoración más alta basándose en el potencial no explotado de una empresa. Por el contrario, los compradores pueden dudar en respaldar este valor elevado, citando beneficios no obtenidos. Surge una solución sencilla: el comprador paga al vendedor por el potencial sólo cuando se materializa. Esto no sólo reduce el riesgo para el comprador sino que también le permite considerar un precio de compra potencialmente más alto.
• Gestión de la incertidumbre: los beneficios entran en juego cuando la incertidumbre nubla los acontecimientos futuros. ¿Se materializarán los ingresos proyectados? ¿Se pueden retener a los empleados y clientes clave? ¿Se concederá esa codiciada patente o la aprobación de la FDA? En escenarios en los que el vendedor desea una venta y el comprador está ansioso por comprar, las ganancias proporcionan una solución única para superar esta incertidumbre. Dependen una parte del precio de compra de la ocurrencia o no ocurrencia de eventos futuros. Los beneficios brillan más cuando ambas partes lidian con la imprevisibilidad de eventos que podrían afectar significativamente el valor del negocio. Cuando la certeza de un evento futuro fundamental sigue siendo difícil de alcanzar, las ganancias intervienen para disipar la ambigüedad.
• Alineación : los Earnouts emergen como una herramienta poderosa para fomentar la alineación entre comprador y vendedor, particularmente cuando el vendedor continúa administrando el negocio después del cierre. Crean un incentivo convincente para que el vendedor participe de todo corazón durante la transición y más allá, especialmente si el vendedor se compromete a apoyar al comprador a través de un acuerdo de consultoría. En muchas transacciones del mercado intermedio en las que las empresas de capital privado (PE) asumen el papel de comprador, es habitual que una parte sustancial, que normalmente oscila entre el 10% y el 25%, del precio de compra esté vinculada a una ganancia. Esta elección estructural no sólo motiva al vendedor a permanecer a bordo e impulsar el valor del negocio, sino que también refuerza las perspectivas del comprador de una adquisición exitosa. Es una propuesta beneficiosa para todos.
• Ventajas fiscales: la naturaleza contingente de los pagos de ganancias ofrece una ventaja fiscal al diferir los impuestos hasta que el pago se reciba realmente. Este enfoque alivia la carga fiscal inmediata que a menudo acompaña al cierre de la venta. Además, resulta beneficioso para los accionistas del vendedor, ya que pospone las obligaciones del impuesto sobre la renta relacionadas con el pago.

Desventajas de las ganancias

Si bien las ganancias pueden parecer inicialmente atractivas como herramientas para cerrar las brechas de precios y fomentar la alineación, es crucial reconocer que conllevan una serie de peligros potenciales. Las ganancias se mencionan con frecuencia durante las negociaciones, pero rara vez se formalizan.

En transacciones más pequeñas, es común mencionar la posibilidad de una ganancia desde el principio. Sin embargo, las partes a menudo abandonan la idea una vez que profundizan en el intrincado proceso de elaborar una ganancia bien definida. Debido a esta complejidad, las ganancias encuentran más aceptación entre los compradores financieros, las emplean con menos frecuencia los compradores corporativos y rara vez las utilizan los compradores individuales.

El concepto de ganancia es sencillo, pero la ejecución y la redacción son desafiantes: las ganancias son complejas, difíciles de supervisar y con frecuencia dan lugar a disputas y desacuerdos. Es raro encontrar una ganancia que no se someta a escrutinio, discusiones o incluso acciones legales. Los Earnouts son susceptibles de diversas interpretaciones y, en ocasiones, pueden dar lugar involuntariamente a manipulaciones por parte de las partes implicadas. Si bien pueden facilitar acuerdos inmediatos, sin una redacción meticulosa, pueden transformar sin esfuerzo el acuerdo de hoy en la discordia del mañana.

• Riesgo de manipulación: los beneficios, especialmente los vinculados a los ingresos, pueden ser vulnerables a la manipulación. Las partes pueden intentar influir en el resultado ajustando los gastos o los ingresos. Por ejemplo, en una ganancia basada en EBITDA, un comprador podría reducir la ganancia gastando demasiado en ciertos artículos que generan beneficios a largo plazo pero que impactan el EBITDA actual. Por el contrario, un vendedor podría centrarse en ganancias a corto plazo para inflar las ganancias. Para mitigar este riesgo, es esencial prestar especial atención a las definiciones de gastos y directrices claras sobre lo que se puede ajustar y lo que no.
• Interpretación: Las ganancias a menudo dependen de métricas financieras específicas como el EBITDA. Sin embargo, la interpretación de estas métricas puede variar. Pueden surgir preguntas sobre si se debe utilizar el EBITDA ajustado o no ajustado, el salario apropiado del propietario o si se pueden deducir ciertos gastos. Para evitar disputas, los acuerdos de ganancia deben definir estos términos claramente, dejando poco margen de interpretación.
• Complejidad: elaborar un acuerdo de ganancias sólido requiere una comprensión profunda de los problemas potenciales y un enfoque proactivo para abordarlos. Por ejemplo, las preocupaciones sobre el crédito comercial pueden resolverse estipulando que las ganancias se reducen por el aumento de las cuentas por cobrar pendientes a partir de una determinada edad. Sin embargo, pueden surgir situaciones imprevistas, como un pago importante recibido justo después del plazo definido. Para cubrir tales escenarios, el acuerdo debería incluir mecanismos de resolución.
• Se requiere una estrecha supervisión: la vigilancia es clave debido al potencial de manipulación. Una vez que el comprador asume el control, puede resultar difícil para el vendedor supervisar las operaciones comerciales, especialmente si se ha retirado del mando. El riesgo de manipulación aumenta cuando el comprador sabe que es poco probable que se realice un seguimiento estrecho.
• Disputas comunes: Los acuerdos de ganancia a menudo conducen a disputas posteriores al cierre, lo que implica costos y tiempo significativos, ya sea que se resuelvan mediante arbitraje o litigio. Es crucial elaborar un mecanismo de resolución de disputas bien definido en el acuerdo de compra o ganancia. Las ganancias a veces pueden derivar en situaciones en las que ambas partes señalan con el dedo, una razón común por la que los asesores profesionales advierten contra su uso. En ciertos casos, las partes retrasan el acuerdo sobre el precio de compra, confiando en las ganancias como solución, a menudo después del cierre. Es aconsejable establecer el valor del negocio lo antes posible en las negociaciones para evitar depender de las ganancias como último recurso.
• Impacto en la sinergia y la integración: las ganancias funcionan mejor cuando el negocio adquirido permanece independiente de la administración existente después del acuerdo. La integración complica las cosas, especialmente si es integral. Una amplia integración hace que sea más difícil evaluar de forma independiente el desempeño financiero del objetivo. La falta de integración impide la sinergia, lo que puede inflar el precio de compra. Esta ausencia de sinergia puede frustrar tanto al vendedor como al comprador. Los compradores pueden contemplar la eliminación de funciones duplicadas como contabilidad, legal y recursos humanos. Se deben tomar decisiones sobre si conservar estas funciones dentro de la entidad objetivo o en su propia entidad. La asignación de costos para funciones duplicadas se convierte en un desafío cuando existen en una sola entidad. Los beneficios pueden complicar los esfuerzos de integración, frustrando potencialmente al comprador y afectando la eficiencia operativa. Sin sinergias, los compradores a menudo se ven obligados a ofrecer un valor justo de mercado (FMV) para el negocio.
• Competencia administrativa: cuando la administración del comprador toma las riendas después del cierre, existe el riesgo de un desempeño subóptimo que puede afectar las ganancias. Es posible que el negocio no prospere como lo haría bajo el control del vendedor, lo que generará disputas si no se cumplen los objetivos de ganancias. Una solución es dejar que el negocio permanezca bajo el control del comprador o establecer reglas y estándares operativos claros. Sin embargo, es posible que estas medidas no mitiguen completamente las consecuencias de una mala gestión.
• Enfoque a corto plazo: las ganancias pueden incentivar a los vendedores a priorizar las ganancias a corto plazo sobre los objetivos a largo plazo. El incentivo económico para maximizar el valor de las ganancias puede llevar a los vendedores a enfatizar las ganancias inmediatas a expensas de factores como la calidad del producto y la retención de clientes/empleados.
• Incentivos adversos: el objetivo del comprador es minimizar el costo de ganancia, mientras que el vendedor busca maximizar su valor. Esto puede crear incentivos desalineados, particularmente cuando la ganancia es sustancial. Si bien algunos intereses pueden alinearse, como un aumento en el EBITDA que beneficie a ambas partes, pueden surgir desacuerdos en decisiones clave. Por ejemplo, el comprador puede preferir el crecimiento a largo plazo, mientras que el vendedor prioriza las ganancias a corto plazo. Esta tensión puede mitigarse si el vendedor retiene el control durante el período de ganancia.
• Fluctuaciones de las tasas impositivas: los valores de las ganancias generalmente se gravan al recibirlos, y existe el riesgo de cambios en las tasas impositivas entre el cierre del acuerdo y el período de ganancias, particularmente durante las temporadas electorales.

Determinar el monto apropiado de una ganancia

En el ámbito de las fusiones y adquisiciones (M&A), los asesores de fusiones y adquisiciones desempeñan un papel fundamental a la hora de facilitar las transacciones. Sus responsabilidades van más allá de la valoración y abarcan varios aspectos críticos que requieren una atención meticulosa. Aquí hay un desglose de su función y las complejidades de las ganancias:

• Valoración preliminar: la tarea inicial de un asesor de fusiones y adquisiciones es proporcionar una valoración preliminar. Esta evaluación va más allá de una sola cifra; debe presentar un espectro de valores potenciales. Además, el asesor profundiza en posibles estructuras de negociación, realiza un análisis exhaustivo de los ingresos en efectivo, profundiza en las implicaciones fiscales y evalúa los factores de riesgo que podrían conducir a la implementación de un beneficio.
• El propósito de los Earnouts: Los Earnouts, una característica común en los acuerdos de fusiones y adquisiciones , tienen un doble propósito. Pueden diseñarse para mitigar riesgos o incentivar al vendedor. Las ganancias que mitigan el riesgo suelen ser previsibles, mientras que aquellas estructuradas para motivar la participación continua del vendedor en el negocio pueden ser menos predecibles. Es importante destacar que una ganancia debería mejorar el valor general de la empresa en lugar de disminuirlo, ya que sirve como incentivo.
• Evaluación de la viabilidad de la ganancia: armado con una valoración preliminar, el vendedor puede evaluar la viabilidad de incorporar una ganancia. Esto les permite responder eficazmente cuando las estructuras de acuerdo propuestas incluyen este mecanismo. Es esencial reconocer que la valoración no es una cifra fija sino más bien un rango, y predecir los detalles de una ganancia puede resultar un desafío. Las estrategias para cerrar las brechas de precios pueden adoptar diversas formas, y el sistema de ganancias es sólo una herramienta entre muchas.
• Probabilidad de logro del objetivo: cuando un comprador propone una ganancia, el vendedor debe evaluar la probabilidad de cumplir los objetivos especificados y, en consecuencia, recibir pagos de ganancia. Normalmente, la probabilidad de alcanzar estos objetivos es mayor en el año inicial y disminuye gradualmente con el tiempo.
• Desafíos en la valoración: valorar una ganancia en términos actuales es complicado debido a su inherente imprevisibilidad. Los métodos tradicionales de flujo de efectivo descontado pueden generar valores bajos debido a las altas tasas de descuento necesarias para tener en cuenta los riesgos relacionados con las ganancias. Esta complejidad dificulta la comparación directa de dos ganancias sobre una base financiera o el uso de fórmulas en una hoja de cálculo. Por lo tanto, cuando se propone una ganancia, los vendedores deben determinar su nivel de importancia en el trato, ya sea un componente central o una bonificación adicional.

Documentar las ganancias

Los Earnouts desempeñan un papel fundamental en las transacciones de fusiones y adquisiciones y exigen una documentación meticulosa en dos momentos cruciales:

Carta de intención (LOI) : en las primeras etapas de las negociaciones, los compradores evalúan un negocio y, a menudo, contemplan una estructura de acuerdo que aborda eficazmente los riesgos y oportunidades inherentes. Los beneficios pueden ocupar un lugar destacado en esta estructura, especialmente cuando el riesgo percibido es alto.

Un error común para los vendedores es aceptar términos vagos de ganancia en la LOI, tales como: "El precio de compra incluirá una ganancia de hasta $5 millones adicionales, con objetivos que se definirán durante la diligencia debida". La claridad es clave en esta etapa. Los componentes del beneficio, incluido su tamaño, métricas de medición, umbrales, control sobre el negocio, condiciones de pago y más, deben definirse y documentarse explícitamente.

Los vendedores ejercen un importante poder de negociación antes de aceptar una oferta y es fundamental aprovechar esta ventaja. Aceptar términos ambiguos o condiciones demasiado restrictivas, como períodos de exclusividad prolongados, puede erosionar el apalancamiento del vendedor. A medida que avanza la debida diligencia, tienden a surgir cuestiones no resueltas, que poco a poco van minando el atractivo del acuerdo. Para evitar esto, los vendedores deben invertir un gran esfuerzo en aclarar la ganancia y otros aspectos fundamentales antes de respaldar la carta de intención.

Acuerdo de compra: Posteriormente, normalmente durante la fase de diligencia debida, las partes, a menudo representadas por el asesor legal del comprador, se embarcan en la elaboración del acuerdo de compra y del acuerdo de ganancia. En este momento, es imperativa la participación de abogados y contadores públicos con experiencia en fusiones y adquisiciones. Incluso un descuido menor en la redacción del pago de ganancias puede traducirse en consecuencias financieras sustanciales, que podrían ascender a cientos de miles de dólares.

Factores que afectan la prevalencia de los beneficios

Influencia de la economía: la prevalencia de las ganancias a menudo refleja el estado de la economía. En un mercado de compradores, donde los compradores tienen la ventaja, las ganancias se vuelven más comunes. Por el contrario, durante un mercado de vendedores, los vendedores frecuentemente pueden exigir precios de compra más altos sin necesidad de obtener ganancias. Esto es especialmente cierto cuando el negocio está bien comercializado, atrae a múltiples compradores competitivos y conlleva incertidumbres mínimas.

Por el contrario, un mercado de compradores tiende a dar paso a estructuras de negociación con mayores restricciones. Estos pueden incluir representaciones y garantías más estrictas, umbrales financieros más bajos, períodos de supervivencia de indemnización extendidos, cuentas de depósito en garantía más grandes y ganancias más sustanciales. La razón detrás de estos cambios tiene sus raíces en parte en las limitadas opciones del vendedor en una economía lenta, mientras que el comprador asume mayores riesgos en un mercado menos favorable. En consecuencia, los compradores pueden intentar redistribuir parte de este riesgo incorporando ganancias.

Tendencias específicas de la industria: la utilización de ganancias varía según la industria. Los sectores de servicios profesionales como la atención médica, el derecho y la contabilidad, donde la retención de clientes y empleados tiene una importancia primordial, a menudo emplean ganancias. Una parte importante del precio de compra podría depender de ganancias supeditadas al mantenimiento de clientes o personal. Las industrias expuestas a riesgos relacionados con los productos, como los productos farmacéuticos que dependen de la aprobación de patentes o de la autorización de la FDA , también suelen incluir ganancias como componentes integrales de los precios de compra.

En los sectores de alta tecnología, donde las empresas pueden experimentar un rápido crecimiento, a veces a tasas del 50% al 100% anual, los compradores podrían inclinarse a pagar una prima, pero sólo si esta tendencia de crecimiento persiste. En tales casos, las ganancias representan un medio pragmático para abordar esta incertidumbre, además de reducir el precio de compra o remunerar al vendedor con acciones en la entidad posterior a la adquisición. De manera similar, las empresas centradas en servicios frecuentemente adoptan las ganancias cuando las preocupaciones sobre la retención de clientes o empleados cobran gran importancia.

El tamaño importa: los beneficios encuentran mayor prominencia en el mercado medio y entre las grandes corporaciones que cotizan en bolsa. En la venta de empresas públicas, los compradores suelen compensar a los vendedores con sus propias acciones, una estrategia similar a las ganancias, ya que otorga al vendedor una participación accionaria en la entidad adquirente. Este enfoque, conocido como reorganización Tipo B, tiene la clara ventaja del aplazamiento de impuestos tanto para el comprador como para el vendedor. Sin embargo, en la práctica, las ganancias son notablemente más frecuentes en el mercado medio. Este es el por qué:

• Alineación de incentivos: las ganancias pueden servir como incentivos convincentes para la propiedad y la gestión posteriores al cierre. Esto es factible porque las partes interesadas existentes pueden mantener el control sobre el negocio después de la adquisición.
• Entidades independientes: las empresas del mercado intermedio con frecuencia continúan operando como entidades independientes después de la venta, un factor crucial para un seguimiento eficaz de las ganancias.
• Brecha de información: Las empresas medianas de propiedad privada a menudo tienen información disponible limitada, lo que hace que la evaluación de riesgos sea más difícil.
• Transacciones de acciones por acciones: Vale la pena señalar que las adquisiciones de acciones por acciones (reorganizaciones tipo B) no suelen ser adecuadas para la mayoría de las empresas del mercado medio. Esto se debe principalmente a que la parte adquirente a menudo no es una empresa que cotiza en bolsa y el vendedor generalmente busca una compra en efectivo.

La integración importa: Lamentablemente, las ganancias son más frecuentes en escenarios en los que las empresas adquiridas siguen siendo entidades independientes después de la adquisición, con una integración mínima entre el comprador y el objetivo. Esta limitación es lamentable porque significa que el vendedor pierde una posible compensación por sinergias. Sin una integración sustancial, las oportunidades de sinergia disminuyen, lo que potencialmente resulta en un precio de compra más bajo por parte del comprador.

Influencia del liderazgo corporativo: Curiosamente, algunos argumentan que los directores ejecutivos con afiliaciones republicanas, a menudo percibidos como más conservadores en su enfoque, están menos inclinados a realizar adquisiciones en comparación con sus homólogos demócratas. Cuando participan en adquisiciones, es más probable que involucren a empresas dentro de la misma industria, respaldadas por datos financieros y operativos sólidos. Además, tienden a preferir las transacciones en efectivo a las ganancias al estructurar acuerdos, lo que refleja sus distintas preferencias.

Ganancias y estructura del acuerdo

Cómo encajan los beneficios en la estructura general del acuerdo

En el ámbito de las estructuras de acuerdos, a menudo se entreteje un entramado de elementos que abarcan efectivo, deuda, ganancias, acuerdos de consultoría, contratos de trabajo, depósitos en garantía y más. Para navegar por el panorama de manera efectiva, es fundamental comprender cómo las ganancias se integran perfectamente en la estructura general del acuerdo. Al evaluar el atractivo de una oferta, cada faceta de la transacción justifica su disección en dos categorías fundamentales: elementos contingentes, como ganancias, y componentes no contingentes.

Las transacciones en el mercado intermedio, en particular, tienden a comprender tres ingredientes principales: efectivo, ganancias y depósito en garantía. Normalmente, el efectivo se lleva la mayor parte, representando alrededor del 70% al 80% del valor total de la transacción. Mientras tanto, las ganancias y los depósitos en garantía representan colectivamente el 20% al 30% restante del precio de compra. Sin embargo, vale la pena señalar que las ganancias ocasionalmente pueden ascender hasta ocupar hasta el 75% del precio de compra.

El escenario óptimo para los vendedores implica un pago inicial en efectivo, que refleja la valoración actual de la empresa, reducido por la proporción de ganancias diseñadas para protegerse contra riesgos sustanciales e impredecibles. La compensación restante se alinea en forma de ganancias, hábilmente diseñadas para galvanizar e incentivar a los vendedores, particularmente aquellos que están preparados para continuar dirigiendo el barco después del cierre.

Estructuras de trato típicas

¿Qué papel cumplen los beneficios dentro del contexto más amplio de la estructura de un acuerdo? Arrojemos luz sobre algunos principios predominantes relacionados con los componentes fundamentales del precio de compra...

Transacciones pequeñas: aquellas con un precio de compra de $5 millones o menos

• Efectivo: El efectivo representa la mayor parte de la contraprestación en prácticamente todas las transacciones. Para acuerdos más pequeños, el pago inicial en efectivo suele oscilar entre el 50% y el 100%. Es bastante raro encontrar transacciones con un pago inicial en efectivo inferior al 50%. Si la financiación del vendedor entra en la ecuación, la norma se inclina hacia un pago inicial que oscila entre el 60% y el 70%.
• Financiamiento de terceros: las pequeñas transacciones frecuentemente involucran financiamiento bancario. Si el financiamiento de terceros influye, se entrega al vendedor en efectivo al momento del cierre. Una nota importante es que cuando un tercero, como un banco, impone un gravamen sobre los activos de la empresa, el pagaré del vendedor asume una posición subordinada al prestamista principal. En escenarios de pequeñas empresas, el préstamo 7(a) de la SBA reina como la forma predominante de financiamiento de terceros, con un límite aproximado de $5 millones. Vale la pena mencionar que las ganancias también pueden depender de la aprobación del prestamista.
• Financiamiento del vendedor: las transacciones más pequeñas comúnmente incluyen financiamiento del vendedor a través de un pagaré, que abarca aproximadamente del 70% al 80% de todas las transacciones. Estos pagarés suelen tener una duración de tres a cinco años y tienen tasas de interés que oscilan entre el 5% y el 8%. Es fundamental discernir que la financiación del vendedor difiere de las ganancias, dada su suma predeterminada y su calendario de pagos. Por el contrario, una ganancia depende de un evento futuro, lo que hace que la cantidad sea impredecible. Si los pagos dependen de eventos, se incluyen en la categoría de ganancias en lugar de en un pagaré.
• Depósitos en garantía: las transacciones más pequeñas tienden a evitar depósitos en garantía o retenciones, principalmente debido a la prevalencia del financiamiento del vendedor. La financiación del vendedor a menudo interviene como sustituto de un depósito en garantía o una retención, aprovechando la característica de "derecho de compensación", accesible en la mayoría de los estados. Este derecho faculta al comprador a compensar indemnizaciones u otros reclamos (por ejemplo, tergiversación material, fraude, etc.) con cualquier monto pendiente dentro de una nota del vendedor.
• Ganancias: Las ganancias son una rareza en adquisiciones más pequeñas, lo que podría deberse a la relativa falta de sofisticación de las partes en este ámbito. Las ganancias se encuentran en menos del 5% de las transacciones más pequeñas. Su escasez puede atribuirse a la complejidad y los gastos asociados con la negociación y la redacción meticulosa de las ganancias. En el mercado medio, los compradores, en particular los grupos de capital privado, están bien versados ​​en la elaboración de ganancias y están dispuestos a remunerar a sus asesores profesionales en consecuencia. Por el contrario, las partes interesadas en transacciones más pequeñas se inclinan por estructuras de negociación simplificadas, con el objetivo de minimizar los honorarios profesionales.

Profundicemos en algunas estructuras de transacciones típicas que a menudo se encuentran en el ámbito de transacciones más pequeñas:

Escenario 1:

• 100% de pago en efectivo

Escenario 2:

• 50% de anticipo en efectivo
• 50% de financiación del vendedor durante 60 meses a una tasa de interés del 6%

Escenario 3:

• 70% de anticipo en efectivo
• 30% de financiación del vendedor durante 36 meses a una tasa de interés del 6%

Escenario 4:

• 20% de anticipo en efectivo
• Financiamiento bancario del 60% a través de un préstamo 7(a) de la SBA: desembolsado al vendedor en efectivo al momento del cierre.
• Pagaré del vendedor del 10 % durante 36 meses a una tasa de interés del 6 %: subordinado al prestamista de la SBA y colocado en modo de espera total (lo que implica que el vendedor no puede recibir ningún pago hasta que el prestamista de la SBA reciba una compensación total)

Ahora, exploremos la dinámica de las transacciones de tamaño mediano, que generalmente caen dentro del rango de precios de compra de $5 a $50 millones:

• Efectivo: El efectivo sigue siendo el método de contraprestación predominante en las transacciones del mercado medio, y constituye entre el 70% y el 100% del total en el caso de transacciones más grandes.
• Acciones: Las bolsas de valores se vuelven más comunes en transacciones importantes, particularmente cuando el comprador es una entidad que cotiza en bolsa. Los vendedores generalmente prefieren acciones líquidas y que se negocien activamente. Las reinversiones de capital también encuentran aplicación aquí, cuando el vendedor retiene una parte del capital de la empresa objetivo. Por ejemplo, un comprador puede adquirir el 70% de sus acciones o capital durante el cierre, mientras que el vendedor se queda con el 30% del capital, un proceso conocido como "renovación" del capital del vendedor.
• Financiamiento de terceros: aunque es menos frecuente que en transacciones más pequeñas, el financiamiento bancario sigue siendo una consideración, y su naturaleza y alcance dependen del tipo de comprador, ya sea financiero o estratégico. Cualquier financiamiento de terceros generalmente toma la forma de efectivo que se entrega al vendedor en el cierre. En los casos que involucran una nota del vendedor, generalmente está subordinada a los reclamos del prestamista principal, y las ganancias pueden requerir la aprobación del prestamista.
• Financiamiento del vendedor: en acuerdos de tamaño mediano, el financiamiento del vendedor tiene un uso algo menor, generalmente entre el 10% y el 30% del precio total de compra.
• Depósito en garantía: los depósitos en garantía, o retenciones, se emplean comúnmente en transacciones del mercado medio para financiar posibles reclamaciones de indemnización que surjan del incumplimiento por parte del vendedor de las declaraciones y garantías descritas en el acuerdo de compra. Estos depósitos en garantía normalmente ascienden al 10% al 25% del precio de compra y se alinean con el período de supervivencia de los representantes y garantías, que generalmente abarca de 12 a 24 meses.
• Ganancias: Después del efectivo, las ganancias emergen como uno de los componentes incorporados con mayor frecuencia en las transacciones de fusiones y adquisiciones (M&A) del mercado intermedio. Las ganancias suelen representar entre el 10% y el 25% del precio total de compra.

A continuación se muestran algunas estructuras de negociación típicas que se encuentran a menudo en transacciones del mercado intermedio:

Escenario 1:

• 80% en efectivo por adelantado
• 20% de ganancia

Escenario 2:

• 60% en efectivo por adelantado
• 20% de ganancia
• 20% de depósito en garantía (retención)

Escenario 3:

• 50% en efectivo por adelantado
• 20% de financiación del vendedor durante 48 meses al 6% de interés
• 20% de ganancia
• 10% de depósito en garantía

Escenario 4:

• 50% en efectivo por adelantado
• 30% financiación de terceros
• 20% de depósito en garantía

Objetivos de las ganancias

Objetivos principales de una ganancia

Estos son los objetivos generales detrás del uso de una estrategia de ganancia en transacciones de fusiones y adquisiciones, que son aplicables en todos los ámbitos:

• Superar las brechas de valoración: los beneficios sirven como una herramienta valiosa para resolver desacuerdos sobre el valor de una empresa. Entran en juego cuando el vendedor cree que el negocio tiene un importante potencial sin explotar, que probablemente se realizará en un futuro próximo. En tiempos de mercados calientes de fusiones y adquisiciones, donde los precios altos solo pueden justificarse con un componente de ganancia, cierran efectivamente la brecha entre lo que un comprador está dispuesto a pagar según sus perspectivas y el valor derivado del desempeño financiero actual. Estos pagos contingentes, como las ganancias, permiten a las partes asignar el riesgo asociado con el desempeño futuro. Recompensan al vendedor si se cumplen objetivos específicos y minimizan el riesgo del comprador en caso de que estos objetivos no sean suficientes.
• Abordar la incertidumbre : sin una ganancia, el método principal para abordar la incertidumbre es reducir el precio de compra. El riesgo y la recompensa están intrínsecamente vinculados; un mayor riesgo requiere una recompensa menor para dar cuenta de la elevada incertidumbre. Los Earnouts ofrecen una solución única al reducir el riesgo de incertidumbre del comprador y, por tanto, permitir al vendedor obtener mayores recompensas. Por ejemplo, si una empresa muestra un potencial de crecimiento sustancial, una ganancia permite compensar al vendedor si este potencial se convierte en realidad.
• Alinear intereses: las ganancias son un potente instrumento para alinear los intereses tanto del comprador como del vendedor. Con frecuencia sirven como incentivos para alentar al vendedor a seguir participando activamente en la operación del negocio después del cierre de la transacción, especialmente cuando el comprador es una entidad financiera. Los Earnouts también abordan el desequilibrio en la información: los vendedores normalmente poseen una comprensión más profunda del negocio y ejercen más influencia si continúan como CEO. En consecuencia, las ganancias pueden brindar al comprador la confianza de que el vendedor contribuirá a una transición sin problemas. Además, pueden emplearse para retener y motivar a los gerentes clave dentro de la empresa objetivo.
• Mitigar el riesgo: al disminuir la incertidumbre, las ganancias reducen simultáneamente el riesgo para el comprador. Por ejemplo, el riesgo de un comprador se puede reducir reteniendo una parte del precio de compra hasta que se alcancen hitos cruciales, como transiciones exitosas de clientes, resolución de litigios u obtención de aprobaciones regulatorias como la autorización de la FDA. Los beneficios sirven como protección contra pagos excesivos cuando el valor futuro del negocio sigue siendo ambiguo. Es menos probable que los compradores paguen de más con una estructura de ganancias, ya que mitiga su riesgo. Esta reducción del riesgo, a su vez, permite a los compradores ofrecer un precio de compra más generoso.
• Alinear el tiempo: muchos emprendedores expresan el deseo de vender su empresa después del siguiente logro significativo. ¿La solución? Vender la empresa ahora pero incorporando una ganancia que recompense al vendedor al alcanzar ese hito futuro. En numerosos casos, contar con el respaldo, el nombre o la reputación de un competidor más grande aumenta las posibilidades de cerrar el próximo gran negocio.

Objetivos específicos de un Earnout

Aquí hay un objetivo específico de emplear una ganancia en una transacción de fusiones y adquisiciones en particular:

Mitigar los riesgos específicos del negocio

Riesgo del cliente: los beneficios resultan eficaces para reducir los riesgos, especialmente en empresas con una concentración sustancial de clientes. Durante la fase de transición, pueden ocurrir pérdidas de clientes, particularmente si hay cambios en el personal con el que los clientes tienen relaciones. Cuando una empresa depende en gran medida de unos pocos clientes para la mayoría de sus ventas, o cuando el valor principal reside en la base de clientes, es prudente condicionar una parte del precio de compra a retener a estos clientes después del cierre. Esta situación suele surgir cuando una empresa depende de los ingresos de clientes sin contratos a largo plazo o cuando una renovación importante del contrato es inminente. Las preocupaciones de los compradores con respecto a la concentración de clientes suelen surgir cuando supera el 10% de los ingresos totales. Se convierte en una preocupación importante cuando supera el 20% -30%. Si la concentración de clientes supera el 30%-50%, vender el negocio sólo podría ser factible si el propietario está abierto a que una parte sustancial del precio de compra dependa de la retención de clientes. Si bien existen otras formas de abordar la retención de clientes, las ganancias ofrecen el mayor potencial para maximizar el precio de compra del vendedor.

Riesgo clave de los empleados: aunque es menos común que mitigar los riesgos de concentración de clientes, las ganancias también se pueden emplear para reducir los riesgos clave de retención de empleados. La herramienta principal para abordar el riesgo de que empleados clave se vayan después de la venta es un acuerdo de retención. Estos acuerdos describen bonificaciones específicas pagadas a los empleados en hitos designados después del cierre. Por ejemplo, un vendedor podría ofrecer a los empleados clave una bonificación equivalente al 10%-20% de su salario anual y basarla en su antigüedad. La cantidad puede ser mayor para los empleados instrumentales. Los bonos normalmente se desembolsan a intervalos de 90, 180 y 360 días después del cierre. Es fundamental mantener la equidad entre los empleados para evitar el resentimiento. La liberación de bonificaciones por etapas garantiza que los empleados se mantengan comprometidos y les impide irse con la bonificación para establecer negocios competidores. Algunos compradores también incentivan a los empleados con opciones u otras formas de capital para asegurar su compromiso con el negocio.

Riesgo de producto: si bien son relativamente poco comunes en las transacciones de fusiones y adquisiciones, los riesgos relacionados con los productos se pueden gestionar de manera efectiva mediante ganancias cuando surgen. Por ejemplo, si un vendedor ha desarrollado un nuevo producto cuyo lanzamiento está previsto después del cierre, un comprador potencial podría proponer pagarle al vendedor un porcentaje de las ventas del producto. Esto es especialmente relevante cuando la empresa ha invertido significativamente en el desarrollo y prueba del producto. Se podría estructurar un acuerdo similar para compensar al vendedor al obtener una patente o obtener la aprobación de la FDA para un producto.

Riesgo de terceros: los riesgos vinculados a terceros se encuentran con frecuencia en las transacciones del mercado medio. Sin embargo, la mayoría de las partes suelen intentar abordar estos riesgos antes del cierre, especialmente cuando la aprobación de un tercero es un requisito previo. En los casos en los que el cierre puede realizarse sin el consentimiento de terceros pero todavía existen riesgos potenciales vinculados a estas partes (por ejemplo, preocupaciones sobre aumentos oportunistas de alquiler por parte de un propietario), las ganancias pueden servir como una herramienta de mitigación de riesgos. Por el contrario, si la transacción depende de la aprobación de un tercero, como la autorización regulatoria o la emisión de una licencia, las ganancias generalmente no son un enfoque adecuado.

Abordar los riesgos transaccionales generales y la estructura del acuerdo

Una alternativa al depósito en garantía: las ganancias con frecuencia sirven como una alternativa a los depósitos en garantía o retenciones tradicionales en acuerdos de fusiones y adquisiciones. El grado en que las ganancias reemplazan a los depósitos en garantía depende de la probabilidad de que el vendedor reciba las ganancias. Para optar por una ganancia en lugar de un depósito en garantía o una retención, debe haber una probabilidad relativamente alta de que el vendedor obtenga una parte sustancial del monto de la ganancia. Por ejemplo, si el monto apropiado del depósito en garantía para la transacción se fijó en $500 000, ambas partes deben anticipar razonablemente que el vendedor tiene buenas posibilidades de ganar al menos $500 000 a través del devengo. Si se producen incumplimientos de las declaraciones y garantías, esos montos pueden compensarse con lo que se le debe al vendedor a través de la ganancia. En los casos en los que no existe un depósito en garantía y la probabilidad del vendedor de obtener una cantidad significativa de ganancia es baja, el comprador puede reconocer que el vendedor ve la ganancia más bien como una bonificación y puede carecer de la motivación necesaria para manejar las reclamaciones de indemnización, especialmente si la ganancia es el único recurso para financiar dichas reclamaciones.

Dependiente de las representaciones: cuando un comprador no confía en las representaciones de un vendedor o tiene dificultades para verificar las afirmaciones del vendedor, puede optar por traer menos efectivo a la mesa de cierre y estructurar una porción mayor de la contraprestación como ganancia. En este contexto, el Earnout se emplea principalmente como herramienta de mitigación de riesgos.

Estructuración creativa de acuerdos: los beneficios también sirven como una herramienta notablemente eficaz para diseñar estructuras de transacciones innovadoras que de otro modo no se materializarían. Un escenario común implica vender un negocio a personas con información privilegiada, como empleados o familiares, que carecen del efectivo inmediato para comprar el negocio directamente. En tales casos, el negocio se puede vender con un acuerdo de ganancia, otorgando control gradualmente a los iniciados a medida que se realizan los pagos. Esta transferencia gradual de control puede facilitarse mediante la venta incremental de capital (por ejemplo, acciones) al comprador. Este enfoque ofrece al vendedor la ventaja de mantener el control hasta que se reciba una parte importante de los pagos.

Por lo general, el control se transfiere una vez que el vendedor ha recibido entre el 50% y el 99% de los pagos. Se pueden incluir varias disposiciones de protección en el acuerdo de ganancias y accionistas para salvaguardar los intereses del vendedor en el negocio, como derechos de arrastre, acciones de doble clase con diferentes derechos de voto y una disposición de compra-venta. Una ventaja inherente de esta estructura es que el vendedor puede recuperar rápidamente el control del negocio si el comprador incumple los pagos. Dado que el vendedor sigue siendo el accionista mayoritario, retener el control no requiere acciones legales en caso de incumplimiento del comprador.

Vale la pena señalar que este enfoque generalmente se recomienda cuando ningún otro comprador está dispuesto a adquirir el negocio. Se debe tener precaución al contemplar la venta de una empresa mediante ganancias a miembros de la familia. Esta situación puede suponer una tensión considerable para el comprador, especialmente si la jubilación del vendedor depende del éxito continuo del negocio. La jubilación del vendedor puede depender de las decisiones tomadas por los miembros de su familia, y el deseo de mantener el control sobre un negocio que ha administrado durante décadas puede ser abrumador. Tales circunstancias y presiones pueden tensar las relaciones y deben abordarse con cuidadosa consideración.

Cuándo no se deben utilizar los Earnouts

Los beneficios no deberían utilizarse únicamente como escudo para los compradores contra las incertidumbres externas generales asociadas con la gestión de un negocio. Si bien a menudo sirven para mitigar la incertidumbre, su diseño no debe apuntar a salvaguardar a los compradores de los riesgos económicos y relacionados con el mercado más amplios inherentes a cualquier operación comercial. Es fundamental actuar con cautela durante las negociaciones para garantizar que las ganancias se utilicen adecuadamente y no transfieran los riesgos comerciales generales al vendedor después del cierre. Sin embargo, trazar una línea definitiva a este respecto puede resultar complicado.

Por ejemplo, si una empresa que genera $2 millones en EBITDA está valorada en una base de $10 millones con un múltiplo de 5,0 en ausencia de incertidumbre, el vendedor no debe aceptar una oferta que presente una ganancia que valore a la empresa en una base reducida de un múltiplo de 3,0 ( $6 millones) al tiempo que ofrece al vendedor la posibilidad de ganar $4 millones a través de una ganancia. Por el contrario, si la misma empresa está a punto de conseguir un cliente importante que aumentará los ingresos en un 25%, podría ser adecuado estructurar una parte del precio de compra como una ganancia condicionada a conseguir ese nuevo cliente. En tal caso, el valor de referencia debería permanecer en 10 millones de dólares y se podría establecer una ganancia basada en la adquisición exitosa del nuevo cliente.

Los beneficios deben abordar principalmente incertidumbres y situaciones específicas en las que el vendedor está dispuesto a asumir los riesgos asociados. Si no existe una incertidumbre particular dentro del negocio (como el riesgo del cliente, del empleado o del producto) más allá de las condiciones económicas y de mercado generales, entonces es poco probable que emplear una ganancia sea una opción razonable.

Además, las ganancias no deben utilizarse para posponer la valoración de una empresa a un momento posterior. Si bien pueden ayudar a cerrar las brechas de valoración, las partes no deben evadir las discusiones sobre el precio de compra al negociar la carta de intención. Aunque esta tendencia es común entre los compradores novatos y reacios al riesgo, tiene menos influencia entre los compradores experimentados, como las empresas de capital privado. Los compradores poco sofisticados a menudo proponen ganancias vagas en una carta de intención debido a su aversión al riesgo o su renuencia a determinar el verdadero valor de la empresa. Básicamente, están aplazando su decisión de valoración para una etapa posterior, lo que, si no se controla, puede poner en peligro el acuerdo en el futuro.

Consejos para utilizar las ganancias

Requisitos previos para utilizar un Earnout

Ciertos requisitos previos deben establecerse firmemente antes de que las partes puedan contemplar seriamente la inclusión de una ganancia en su acuerdo.

Efectivo al cierre: es imperativo que el vendedor reciba una cantidad adecuada de efectivo al momento del cierre, excluyendo la ganancia, para garantizar su satisfacción. En la mayoría de los escenarios, los vendedores deben estar preparados para considerar cualquier monto especificado en el acuerdo de ganancia como una bonificación en lugar de un componente crítico del precio de compra. La naturaleza incierta de los recibos de ganancias significa que los vendedores no deben depender demasiado de ellos, ni financiera ni emocionalmente.

Confianza y confianza en el comprador: dado que las ganancias son susceptibles de interpretación y posible manipulación por cualquiera de las partes, la confianza juega un papel fundamental. Generar confianza es primordial tanto para el comprador como para el vendedor. Sin él, el vendedor puede encontrarse en una posición en la que sea necesaria una estrecha vigilancia para evitar una posible manipulación de las ganancias. Incluso con una supervisión atenta, las ganancias pueden estar sujetas a manipulación, lo que deja al vendedor con recursos limitados, lo que a menudo implica procedimientos de resolución de disputas descritos en el acuerdo de compra. Vale la pena señalar que las ganancias frecuentemente dan lugar a disputas, pero mantener una relación justa y de confianza entre las partes puede acelerar y agilizar significativamente los procesos de resolución. En ausencia de confianza, las disputas pueden convertirse en asuntos costosos y prolongados.

Para los vendedores que están considerando jubilarse, la confianza se vuelve aún más crítica. Los vendedores que se jubilan a menudo priorizan la tranquilidad y lo último que quieren es lidiar con una relación tóxica marcada por el espectro de un litigio prolongado. Paradójicamente, la confianza es el medio más potente para evitar complicaciones relacionadas con las ganancias. Los compradores suelen proponer ganancias debido a la falta de confianza en las afirmaciones del vendedor. Por lo tanto, ya sea usted el vendedor o el comprador, es esencial proyectarse como una persona serena y digna de confianza en todas las interacciones. Mantener las emociones bajo control es primordial, ya que incluso un solo caso de perder los estribos puede poner en peligro la estructura de la transacción.

La honestidad es la piedra angular del fomento de la confianza, especialmente en el ámbito de las transacciones comerciales. En el proceso de venta de un negocio, nada supera la pura verdad en términos de confiabilidad. Los posibles compradores son expertos en realizar una debida diligencia exhaustiva, sin dejar piedra sin remover. Es poco probable que incluso la más mínima inconsistencia escape a su escrutinio. Si un comprador percibe algo menos que una total franqueza por parte del vendedor, responderá fortaleciendo el trato con salvaguardias adicionales, a menudo a través de mecanismos como ganancias, depósitos en garantía y representaciones y garantías. Lo que alguna vez fue una propuesta atractiva puede desmoronarse rápidamente. Los compradores introducirán numerosas disposiciones para mitigar las consecuencias de posibles falsedades y los riesgos asociados. En el peor de los casos, podrían retirarse del acuerdo por completo. Sin embargo, cuando un comprador cree que está tratando con un vendedor honesto, concienzudo y confiable, se inclina a proponer una estructura de transacción más conservadora con un mayor componente de efectivo inicial.

La confianza también adquiere una importancia primordial en situaciones en las que el comprador asumirá el control de las operaciones después del cierre. El vendedor debe depositar su confianza en la competencia y capacidad del comprador para gestionar eficazmente el negocio en esta nueva fase. Además, el vendedor debe tener fe en la dirección estratégica del comprador o estar preparado para renunciar por completo al control. Para muchos empresarios acostumbrados a dirigir el barco durante décadas, dejar ir puede ser una hazaña desafiante. La confianza es igualmente fundamental en el contexto de las acumulaciones, donde las perspectivas del vendedor dependen de la ejecución experta de su estrategia por parte del comprador. Si el comprador carece de las habilidades esenciales necesarias para una buena operación comercial, el vendedor corre el riesgo de distanciarse de clientes y empleados clave, lo que podría afectar significativamente los pagos de ganancias.

En el caso de que el comprador sugiera un acuerdo de ganancia, se vuelve imperativo que la diligencia debida sea una vía de doble sentido, lo que significa que el vendedor debe realizar una evaluación exhaustiva del comprador, tanto operativa como financieramente. Se deben examinar las habilidades interpersonales, como las capacidades de comunicación y gestión, especialmente si la relación prevista se extiende más allá de la fase de cierre, similar a una asociación a largo plazo. Si el comprador ha realizado adquisiciones anteriores, el vendedor tiene derecho a solicitar contacto con los antiguos propietarios de las empresas adquiridas, una consulta razonable y que a menudo se concede.

El control también ocupa un lugar preponderante en el panorama de los acuerdos de ganancia, y a menudo sirve como terreno fértil para las disputas. El control sobre el negocio equivale al poder de influir en las ganancias. Si el vendedor conserva el control sobre las operaciones comerciales posteriores al cierre, debería ejercer un grado significativo de influencia sobre estas operaciones. Por otro lado, si el comprador asume el control, obtiene la capacidad de manipular las ganancias para reducir el monto de las ganancias. Esto se puede lograr sin esfuerzo si el comprador posee otra empresa, lo que permite la transferencia de ingresos o gastos entre las dos entidades. Si bien las métricas de primera línea, como los ingresos, son difíciles de manipular, las métricas de nivel inferior, como el EBITDA, son más susceptibles a tales alteraciones. De todos modos, todas las ganancias siguen siendo susceptibles de manipulación, lo que subraya la importancia crítica del control en cualquier acuerdo de ganancias.

El control sobre el curso de un acuerdo de ganancia a menudo se aborda incorporando un lenguaje específico en el acuerdo que dicta cómo debe operar la parte que administra el negocio. Por ejemplo, el acuerdo puede estipular que el comprador debe "administrar el negocio de manera que maximice el monto de las ganancias" o "evite minimizar intencionalmente el monto de las ganancias a través de operaciones comerciales". Un lenguaje tan amplio pero esencial entra en juego cuando hay múltiples tácticas disponibles para manipular las ganancias.

Independiente (sinergias mínimas): una de las principales limitaciones de los Earnouts radica en su capacidad para respaldar los esfuerzos de integración. Una vez que el negocio objetivo se integra a la empresa matriz, medir el desempeño de las ganancias puede volverse increíblemente desafiante, si no completamente inviable. Los Earnouts encuentran sus aplicaciones más adecuadas cuando el negocio en cuestión sigue siendo autónomo después del cierre o continúa funcionando como una subsidiaria distinta bajo el paraguas del comprador, particularmente cuando el equipo de gestión existente permanece en su lugar.

En consecuencia, las ganancias generalmente se reservan para empresas que deben mantener su estatus independiente después del acuerdo o para escenarios en los que las ganancias pueden evaluarse objetivamente. Ejemplos incluyen:

• Una ganancia que depende de las ventas unitarias de un producto (por ejemplo, 1 dólar por venta de cada unidad de ABC Software).
• Retención de empleados o clientes cruciales.
• Lograr hitos específicos, como el lanzamiento de un producto o la obtención de una patente o la aprobación de la FDA.

Las métricas financieras de base amplia, como los ingresos o el EBITDA, plantean desafíos considerables cuando se integran dos negocios.

En los casos en los que se prevén sinergias entre la empresa objetivo y el adquirente, una alternativa viable que a menudo se considera es una estructura de transacción acción por acción. Sin embargo, esta opción tiende a ser más atractiva para el vendedor si el adquirente es una empresa que cotiza en bolsa con un mercado bien establecido para sus acciones. Desde la perspectiva del comprador, esta estructura ofrece la ventaja de utilizar el capital como medio de pago de la transacción, fomentando una sólida alineación de intereses entre el comprador y el vendedor.

Motivación: Cuando el propietario pretende continuar con el negocio post-venta, es fundamental que se mantenga muy motivado. Si el vendedor está agotado, puede que no sea aconsejable optar por una estructura de ganancias a menos que el negocio no dependa demasiado de la participación personal del propietario. Los vendedores deben tener cuidado al expresar su nivel de agotamiento, ya que los compradores pueden volverse cautelosos si perciben que la motivación del vendedor disminuye después de la venta. Los compradores también pueden plantear preocupaciones si el vendedor parece poco entusiasmado con la idea de obtener el pago potencial de la ganancia. Demostrar un fuerte compromiso con la ejecución del plan estratégico necesario para obtener ganancias puede aliviar tales preocupaciones.

Ubicación: las transacciones internacionales o transfronterizas pueden introducir complejidades significativas en la estructura de las ganancias. Si bien los estándares legales internacionales convergen cada vez más con las leyes estadounidenses en estos escenarios, las adquisiciones que involucran a empresas nacionales pueden tener implicaciones legales si la empresa objetivo tiene operaciones sustanciales en el extranjero. En los casos en que un comprador extranjero adquiere una empresa con sede en los EE. UU., la transacción generalmente cae bajo la competencia de abogados estadounidenses, y el asesor legal del vendedor no requiere necesariamente conocimientos especializados de derecho internacional. Por el contrario, cuando una empresa con sede en Estados Unidos adquiere una entidad extranjera, es aconsejable contratar asesoría jurídica extranjera. Sin embargo, estas transacciones a menudo comparten similitudes en el manejo y la documentación con acuerdos nacionales, aunque los matices específicos pueden requerir atención.

Independientemente del marco legal, contar con un sistema eficiente de resolución de disputas es primordial. Los beneficios tienden a ser menos favorecidos en países donde el cumplimiento de los contratos es relativamente laxo. En la mayoría de las transacciones internacionales, seleccionar una jurisdicción neutral para la disposición de 'elección de ley' es una práctica común para desalentar las disputas. Estos matices también pueden afectar la dinámica de un acuerdo de ganancias. Por ejemplo, una disposición neutral sobre la 'elección de ley' puede disuadir al vendedor de iniciar disputas y al mismo tiempo alentar potencialmente al comprador a probar los límites, sabiendo que el vendedor no está dispuesto a entablar un litigio.

Consejos para redactar un Earnout

• Tenga cuidado con las ofertas no solicitadas: cuando los propietarios de empresas reciben ofertas no solicitadas, es importante estar atentos. Estas ofertas suelen incluir ganancias que representan una parte importante del precio de compra. A muchos vendedores, especialmente aquellos sin mucha experiencia, les puede resultar difícil evaluar el valor real de dichas ofertas. En tales casos, es recomendable contratar la experiencia de un asesor, abogado y contador público certificado en fusiones y adquisiciones con experiencia para evaluar minuciosamente la oferta. Las ofertas no solicitadas rara vez tienen el precio más alto posible y, por lo general, las ofrecen compradores oportunistas que buscan una ganga. El valor máximo de una empresa suele obtenerse mediante un proceso de subasta controlado, en el que se contacta de forma confidencial a numerosos compradores potenciales.
• Tamaño de ganancia apropiado: el tamaño de una ganancia debe corresponder al nivel de riesgo inherente al negocio. Por ejemplo, si una empresa depende en gran medida de un solo cliente para obtener el 80% de sus ingresos, tendría sentido que las ganancias constituyan una parte importante del precio de compra. Por el contrario, si el negocio tiene un riesgo relativamente bajo y carece de incertidumbres importantes, la ganancia debería servir como una herramienta para incentivar al vendedor en lugar de transferirle los riesgos operativos posteriores al cierre.
• Considere la duración: es esencial tener cuidado con la duración de las ganancias. Si bien las ganancias pueden extenderse hasta cinco años en algunos casos, esto es relativamente raro. Por lo general, las ganancias que duran más de tres años deben abordarse con precaución.
• La flexibilidad es clave: en los casos en que un negocio conlleva riesgos sustanciales e inciertos, ambas partes deben estar preparadas para mostrar flexibilidad al estructurar la transacción. Esto podría implicar reducir el precio de compra para tener en cuenta el mayor riesgo o incorporar mecanismos de protección dentro del acuerdo para mitigar la exposición del comprador.
• El momento importa: para maximizar el precio de compra, a menudo es ventajoso retrasar la venta hasta que las ganancias de la empresa se hayan materializado. Cuanto más potencial se aproveche y se minimicen los riesgos, mayor será el precio de compra que se podrá negociar. Por el contrario, si el potencial no realizado y las incertidumbres se transfieren al comprador, es probable que el vendedor reciba una valoración más baja por su negocio.
• Definición de métrica precisa: las ganancias basadas en los ingresos generalmente son menos susceptibles a la manipulación, más fáciles de monitorear y preferibles para los vendedores. Si el beneficio está vinculado a una métrica de rentabilidad, es imperativo tener una medición clara y bien definida. Además, las responsabilidades de gestionar los aspectos comerciales, contables y financieros deben distribuirse cuidadosamente entre el comprador y el vendedor.
• Umbrales realistas: evite estructuras de ganancias demasiado agresivas o de todo o nada, que pueden introducir complejidad y riesgos innecesarios en el trato.

Consejos para evitar ganancias para el vendedor

Preparación de preventa

Gestión proactiva de riesgos: para evitar ganancias como vendedor, la preparación proactiva es clave. Realice una evaluación empresarial exhaustiva para identificar posibles factores de riesgo que podrían desencadenar propuestas de ganancias en un acuerdo. Al minimizar estos riesgos antes de acercarse a los compradores, puede reducir significativamente la probabilidad de discusiones sobre ganancias. Es más probable que los compradores propongan ganancias cuando tienen menos confianza en su negocio.

Independencia del propietario: un aspecto crítico es el nivel de dependencia del propietario. Si se percibe que su empresa depende en gran medida de usted, con relaciones personales con empleados y clientes, y su identidad estrechamente entretejida en la empresa, los compradores pueden considerar esto como riesgoso. Estas percepciones pueden dar lugar a ofertas de compra o propuestas de ganancias más bajas. Sin embargo, si ha creado un equipo de gestión sólido y su negocio opera independientemente de usted, es más probable que reciba una mayor porción de efectivo al momento del cierre.

Valor a largo plazo: incluso si no está planeando una venta inmediata, minimizar los riesgos comerciales es aconsejable desde un punto de vista operativo. Esta gestión proactiva de riesgos no sólo reduce el potencial de ganancias sino que también mejora el valor general de su negocio. Recuerde, el valor está estrechamente relacionado con el equilibrio entre los posibles retornos y los riesgos, por lo que reducir los riesgos aumenta inherentemente el valor de su negocio.

Due Diligence de Preventa:

Antes de iniciar el proceso de venta, es fundamental realizar la debida diligencia previa a la venta. Esta medida preventiva refleja el proceso de diligencia debida del comprador y tiene como objetivo descubrir problemas potenciales que los compradores probablemente identifiquen. Al abordar de manera proactiva estas inquietudes antes de incluir su empresa en la lista, puede minimizar los riesgos y mejorar su atractivo en el mercado. Si bien la carta de intención inicial (LOI) de un comprador puede no incluir una disposición de ganancia, si encuentra problemas importantes no revelados durante la diligencia debida, puede intentar mitigar estos riesgos reduciendo el precio de compra o proponiendo una ganancia. No es raro que las ganancias surjan como una solución cuando surgen problemas imprevistos más adelante en el trato. Para contrarrestar esto, una estrategia crucial es contratar a un tercero, como un contador, un abogado o un asesor de fusiones y adquisiciones, para que lleve a cabo la debida diligencia previa a la venta y ayude a resolver los problemas identificados.

Postura e impulso de negociación

Estrategias para la prevención de ganancias: además de realizar la debida diligencia previa a la venta, dos herramientas poderosas para evitar ganancias son una posición negociadora sólida y habilidades de negociación efectivas. Una posición negociadora sólida surge de tener múltiples compradores potenciales y la libertad de elegir si vender o no. Mantener una conducta serena durante las negociaciones es clave para mantener esta postura, ya que la honestidad y la confianza desempeñan papeles fundamentales en la prevención de ganancias.

Gestión de expectativas: es fundamental establecer expectativas claras con los compradores, idealmente a través de un intermediario externo como un asesor de fusiones y adquisiciones, inmediatamente después de que se acepte la carta de intención (LOI). Esto incluye transmitir que renegociar el acuerdo después de la aceptación no es una opción.

Mantener el impulso: el impulso durante el proceso de venta es fundamental. Algunos compradores retrasan intencionalmente las negociaciones, con la esperanza de desgastar al vendedor durante meses de discusiones exclusivas. Esto puede dejar a los vendedores en una posición vulnerable, susceptibles a cambios de último momento.

Prevención de recomercios: los recomercios, en los que los compradores buscan renegociar el precio de compra durante la última etapa de la diligencia debida, se pueden evitar preparando minuciosamente su negocio para la venta. Al minimizar los posibles defectos que los compradores podrían aprovechar como palanca y al mantenerse firme en las negociaciones, puede enviar el mensaje de que no sucumbirá fácilmente a esas tácticas.

Preparación emocional: como vendedor, es esencial comprender la naturaleza rigurosa de la diligencia debida y estar preparado emocionalmente para este proceso. Los compradores llevarán a cabo investigaciones meticulosas y usted debe permanecer sereno y abierto en todo momento, evitando reacciones exageradas o secretos que puedan generar preocupaciones en los compradores y aumentar la probabilidad de propuestas de ganancias.

Alternativas a considerar

Los beneficios no son una solución universal. No se ajustan a todos los tratos. El objetivo principal de una ganancia es resolver diferencias de precios, gestionar riesgos y motivar al vendedor. Cuando hay una disparidad en las expectativas de precios, es crucial identificar la causa subyacente y luego seleccionar el enfoque correcto para abordarla. La clave es alinear la estructura del acuerdo con los objetivos de las partes. Generalmente, los compradores pretenden asegurarse de que los vendedores sigan comprometidos. Normalmente, se emplea una combinación de estrategias para reducir los riesgos y mantener el compromiso del vendedor.

Equidad

La equidad es una opción adecuada si el vendedor planea permanecer en el negocio a largo plazo y conservar el control. Por lo general, implica que el vendedor renueve una parte de sus acciones. Por ejemplo, el comprador podría adquirir el 70% de las acciones del vendedor, dejando al vendedor con una participación del 30%. Cuando se trata de ganancias prolongadas que abarcan cinco años o más, suele ser más práctico optar por incentivos de capital. El principal beneficio de la equidad es su capacidad para alinear los incentivos de manera efectiva a largo plazo, ya sea durante 5, 10 o incluso 20 años. Alienta al vendedor a considerar tanto las ganancias a corto plazo (distribuciones) como el crecimiento a largo plazo en el valor del negocio. Las partes también deben describir cómo el vendedor eventualmente liquidará sus acciones, generalmente a través de una salida futura, siendo esencial que los estatutos, los acuerdos de accionistas y los acuerdos de compra/venta estén bien redactados.

Bonos de Empleo

Los bonos de empleo comparten similitudes con las ganancias, pero encuentran su nicho cuando el vendedor asume un papel bien definido dentro del negocio, como una participación continua en los esfuerzos de marketing. Si bien las ganancias generalmente dependen de métricas comerciales amplias como los ingresos y el EBITDA, las bonificaciones laborales se centran en aspectos específicos del negocio. Este enfoque es más adecuado cuando la participación del vendedor después del cierre no implica responsabilidades gerenciales sino que se centra en roles distintos, no gerenciales.

Contrato de consultoría

Los acuerdos de consultoría se parecen a las bonificaciones laborales, pero tienen un propósito diferente: facilitar la transición empresarial de vendedor a comprador. Por lo general, estos acuerdos implican que el vendedor brinde asistencia ad hoc al comprador a cambio de una tarifa por hora, con disponibilidad continua para asuntos relacionados con la transición por teléfono o correo electrónico. Este acuerdo es ideal cuando el comprador busca apoyo de transición a largo plazo por parte del vendedor, especialmente si el vendedor no participará en las operaciones diarias de la empresa. Vale la pena señalar que tanto los contratos de trabajo como los de consultoría tienen un reembolso fiscal para el vendedor, ya que los pagos están sujetos a las tasas ordinarias del impuesto sobre la renta, aunque son deducibles para el comprador.

Custodias y retenciones

En un acuerdo de depósito en garantía, ambas partes designan a un agente de depósito en garantía tercero imparcial responsable de retener una parte del precio de compra, generalmente entre el 10% y el 25%. Esta suma reservada se reserva para atender cualquier reclamación de indemnización posterior al cierre que pueda surgir. Permanece bajo custodia durante un período específico, que generalmente dura de 12 a 24 meses, conocido como "período de supervivencia". Este fondo se rige por un acuerdo de custodia formal y sólo puede liberarse mediante un acuerdo mutuo entre el comprador y el vendedor, describiendo las condiciones para su liberación y los procedimientos de resolución de disputas.

Los depósitos en garantía están intrínsecamente vinculados a las representaciones y garantías definidas en el acuerdo de compra. Sirven como salvaguardia, asegurando que el comprador pueda recuperar fácilmente los daños y perjuicios en los casos en que el vendedor haya participado en actividades fraudulentas, haya realizado tergiversaciones sustanciales o haya proporcionado información inexacta sobre el negocio. Curiosamente, una ganancia se puede integrar perfectamente con un acuerdo de depósito en garantía, lo que permite que los pagos de ganancias se mantengan en depósito en garantía hasta su vencimiento, brindando al vendedor seguridad con respecto a la disponibilidad de fondos cuando llegue el momento. Además, en algunos escenarios, las ganancias se pueden utilizar en lugar de los depósitos en garantía tradicionales, y cualquier reclamo de indemnización se puede compensar con los pagos de ganancias.

Representaciones y garantías (R&W)

Los representantes y las garantías son una parte sustancial del típico acuerdo de compra de fusiones y adquisiciones del mercado intermedio y representan aproximadamente la mitad de su contenido. Las representaciones implican la declaración de hechos pasados ​​o existentes, mientras que las garantías abarcan promesas de que estos hechos seguirán siendo ciertos. Sirven como un medio para obligar al vendedor a revelar información crítica sobre el negocio antes de finalizar el acuerdo de compra.

Si posteriormente se descubre que alguna de estas representaciones y garantías es inexacta o incumplida, es decir, que el vendedor, consciente o inconscientemente, proporcionó información falsa al comprador, el comprador tiene derecho a solicitar una indemnización. Los detalles de los representantes y garantías pueden ser objeto de intensas negociaciones en la mayoría de las transacciones. A menudo incluyen umbrales, tanto mínimos como máximos, y otras condiciones que determinan cuándo se puede iniciar una reclamación de indemnización.

Por ejemplo, si hay un umbral mínimo, a menudo denominado "piso", fijado en 25.000 dólares, el comprador no podrá solicitar indemnización por reclamaciones inferiores a esta cantidad. Los representantes y las garantías sirven esencialmente como una herramienta de asignación de riesgos entre el comprador y el vendedor. Cuando el comprador tiene preocupaciones particulares sobre riesgos específicos asociados con el negocio, estos a menudo pueden abordarse mediante declaraciones y garantías redactadas enérgicamente en el acuerdo, obviando así la necesidad de una ganancia. Además, estas representaciones y garantías pueden estar respaldadas por un acuerdo de depósito en garantía para mayor seguridad.

Reorganización Tipo B

Una reorganización de tipo B implica un intercambio de acciones por acciones en el que el comprador intercambia las acciones del vendedor por acciones de su propia empresa, esencialmente intercambiando participaciones de propiedad. En este acuerdo, el vendedor adquiere acciones de la empresa del comprador y, a la inversa, el comprador adquiere la propiedad de la empresa del vendedor. Es importante destacar que la empresa objetivo (vendedor) sigue operando de forma independiente como filial del comprador.

Esta estructura es más adecuada cuando el vendedor es una empresa que cotiza en bolsa con acciones fácilmente negociables o cuando el vendedor no necesita liquidez inmediata y percibe beneficios estratégicos al fusionarse con el comprador. Si las acciones no se negocian fácilmente, el vendedor puede encontrarse con acciones menos líquidas, lo que dificulta convertirlas en efectivo. Por lo general, existen restricciones sobre cuándo el vendedor puede vender estas acciones y puede solicitar “derechos de registro” para mejorar su capacidad de vender las acciones.

La principal ventaja de una reorganización Tipo B es su naturaleza de impuestos diferidos, ya que el vendedor no incurre en impuestos hasta que finalmente venda las nuevas acciones.

Financiamiento del vendedor

En lugar de optar por una ganancia, otro enfoque es estructurar una parte del precio de compra como un pagaré del vendedor o un pagaré. Este método ofrece la ventaja de un “derecho de compensación”, que permite al comprador compensar los montos adeudados según la nota del vendedor con reclamos de indemnización. Básicamente, proporciona al comprador la posibilidad de deducir cualquier reclamación de indemnización de la nota del vendedor. Esto puede dar lugar a argumentos en contra de la necesidad de un depósito en garantía o una retención, dada la protección que ofrece el derecho de compensación en la nota del vendedor.

Además, las partes pueden incorporar cláusulas negativas dentro del pagaré para reducir los pagos si el desempeño del negocio falla, aunque tales cláusulas son relativamente poco comunes. Es importante tener en cuenta que estructurar parte del precio de compra como nota del vendedor es más adecuado cuando al comprador le preocupa la exactitud de las declaraciones y garantías del acuerdo de compra. Sin embargo, no suele ser un sustituto directo de una ganancia, ya que el derecho de compensación está vinculado principalmente a las disposiciones de indemnización del acuerdo de compra y puede no abordar el desempeño financiero de la empresa.

Regalías y tarifas de licencia

Las regalías y los derechos de licencia encuentran su aplicación más fuerte cuando se vinculan a las ventas de productos, especialmente en escenarios en los que el vendedor está a punto de lanzar un nuevo producto, lo que hace que la predicción de ingresos sea una tarea desafiante. Este enfoque también es muy útil cuando el vendedor tiene una variedad de productos en distintas etapas de desarrollo, ya sean parte de la cartera de la empresa o proyectos independientes. Recientemente me encontré con una situación que encaja con esta descripción con un minorista en línea especializado en repuestos automotrices patentados. Si bien un importante 90% de sus ingresos provino de una línea de productos, tenían una segunda línea de productos en desarrollo lista para contribuir entre el 30% y el 40% de los ingresos una vez lanzada. Exploramos la opción de segregar esta línea de productos en una empresa separada, pero resultó ser una tarea compleja. En cambio, descubrimos que implementar un acuerdo de regalías o derechos de licencia era la solución más pragmática y eficaz.

Recuperaciones o ganancias inversas

Una recuperación es esencialmente lo contrario de una ganancia. En un acuerdo de recuperación, el vendedor recibe el pago completo al momento del cierre y luego está obligado a reembolsar al comprador si no se logran los objetivos específicos descritos en el acuerdo. Vale la pena señalar que las recuperaciones no suelen ser favorecidas ni por los compradores ni por los vendedores. Los compradores pueden mostrarse reacios a pasar por el proceso de reclamación de fondos, y los vendedores pueden considerar indeseable devolver el dinero que probablemente ya hayan utilizado. Las recuperaciones son más frecuentes en situaciones en las que se proporcionan fondos a una empresa con fines de expansión y el propietario de la empresa no ha utilizado los fondos como se pretendía inicialmente.

Elementos clave de una ganancia

Tamaño

Las ganancias suelen constituir una parte del precio de compra y suelen oscilar entre el 10% y el 25%. Sin embargo, hay casos en los que se puede considerar una ganancia mayor. Estas situaciones incluyen:

• Vender el negocio a personas con información privilegiada, como empleados o familiares, que quizás no tengan el efectivo necesario para un pago inicial sustancial.
• Lidiar con riesgos excepcionalmente altos, como tener una concentración de clientes superior al 30% o riesgos concentrados asociados con productos o retención de empleados.

Medición (métrica)

La piedra angular de una ganancia es su fórmula subyacente. Independientemente de la métrica elegida, siempre hay lugar para la interpretación y la posible manipulación por parte de las partes involucradas. Sin embargo, optar por una métrica definida objetivamente y verificable por un tercero minimiza este riesgo.

Al seleccionar la métrica, es fundamental contemplar las operaciones comerciales posteriores al cierre. ¿Quién estará a cargo, el comprador o el vendedor? ¿Se fusionará el negocio con otro? ¿Cuáles son las principales preocupaciones del comprador? ¿La ganancia tiene como objetivo mitigar el riesgo o motivar al vendedor? Comprender estas dinámicas de transacciones y las motivaciones subyacentes es esencial para estructurar una ganancia exitosa.

Dependiendo de las circunstancias, los ingresos pueden ser la opción correcta, mientras que en otros escenarios, métricas como el EBITDA o factores no financieros pueden ser más adecuados. No existe una solución universal, pero una decisión bien informada puede conducir a un acuerdo de ganancias más eficaz.

Métricas financieras

Los beneficios pueden adoptar varias formas, dependiendo de los ingresos, el beneficio bruto, el beneficio neto o sus variaciones. Por lo general, los vendedores se inclinan por las ganancias basadas en los ingresos, mientras que los compradores tienden a favorecer las ganancias basadas en las ganancias, ya que las ganancias son su principal preocupación. Sólo tiene sentido alinear las ganancias con lo que el comprador valora más y puede permitirse razonablemente. Pero, ¿qué sucede si una empresa genera ingresos sustanciales pero carece de rentabilidad? ¿Cómo se financiaría la ganancia en tal escenario?

Para los vendedores que no retendrán el control después del cierre, una ganancia basada en los ingresos puede ser la opción más inteligente. Si la ganancia se basa en las ganancias y el comprador administra el negocio, se abre la puerta a una posible manipulación de los gastos, lo que genera un mayor potencial de disputas.

La simplicidad es clave. Los acuerdos de ganancias complejos a menudo generan disputas. Los vendedores suelen preferir métricas de rendimiento sencillas, como ventas, unidades vendidas o ganancias brutas. Estas métricas son menos propensas a la manipulación en comparación con las basadas en ganancias. De hecho, las métricas basadas en los ingresos se utilizan aproximadamente el doble de veces que las basadas en las ganancias, lo que simplifica el proceso y reduce la probabilidad de desacuerdos.

Independientemente de la métrica financiera elegida, pueden persistir desacuerdos sobre los métodos de medición o la asignación de gastos. Cuanto más complejos sean el acuerdo y el cálculo, mayores serán las posibilidades de que surjan disputas. Optar por métricas más altas en el estado de pérdidas y ganancias, como los ingresos, tiende a minimizar los conflictos.

Ingresos: basar una ganancia en los ingresos puede presentar desafíos porque el crecimiento de los ingresos de una empresa puede no estar alineado con la rentabilidad. Una empresa podría experimentar un crecimiento sustancial de los ingresos sin dejar de ser rentable, o podría volverse muy rentable con un crecimiento de ingresos más lento. Las ganancias centradas en los ingresos incentivan a los vendedores a aumentar las ventas y, al mismo tiempo, pasan por alto la gestión de costos. Este enfoque singular en los ingresos podría venir a expensas de aspectos cruciales como la retención de empleados y la calidad del producto. Dado que las métricas basadas en los ingresos no tienen en cuenta los gastos, los vendedores podrían favorecer un gasto elevado en publicidad, marketing u otras actividades que generen costos. También pueden bajar los precios, impactando la rentabilidad, o extender el crédito comercial para maximizar los ingresos. Si bien las métricas de ingresos son menos susceptibles a la manipulación, su principal inconveniente es que no consideran el resultado final: las ganancias.

Beneficio bruto: en escenarios con precios flexibles, los compradores pueden optar por ganancias vinculadas al beneficio bruto, especialmente en industrias centradas en las ventas. Al igual que las ganancias basadas en los ingresos, los objetivos de beneficio bruto comparten algunos desafíos. Sin embargo, encuentran mayor idoneidad en industrias donde los márgenes brutos juegan un papel fundamental y donde prevalecen los precios personalizados.

Beneficio (EBITDA, ingreso neto): los beneficios basados ​​en mediciones de beneficio, como el EBITDA o el ingreso neto, requieren definiciones meticulosas de beneficio. Se deben delinear claramente numerosos factores, incluidos los impuestos sobre la renta, las distribuciones, la amortización, el fondo de comercio, las cláusulas de no competencia, los intereses, las gratificaciones y las deducciones. También debe especificarse el tratamiento de los gastos de capital y la capacidad de amortizar el fondo de comercio o los gastos de no competencia. Si el vendedor continúa operando el negocio, se deben establecer pautas para su salario anual. En los casos de adquisición por parte de un competidor, la distribución de los gastos generales corporativos entre empresas necesita claridad. Definir las ganancias e instituir reglas para maximizar el valor de las ganancias es esencial para lograr ganancias efectivas basadas en las ganancias.

Regalías (n.º de unidades): las ganancias basadas en regalías compensan a los vendedores por unidad de producto vendido, lo que ofrece un método de medición sencillo. Este enfoque es muy adecuado para transacciones en las que los compradores pretenden recompensar a los vendedores en función del lanzamiento exitoso de productos.

Independientemente de la métrica financiera elegida, las partes también deben abordar las siguientes consideraciones:

• ¿Cómo se realiza la medición de ganancias? ¿Seguir los GAAP o un enfoque GAAP modificado?
• ¿Cómo afectan las deudas incobrables a los cálculos de ganancias? ¿Se crean reservas para las deudas incobrables o se deducen de las ganancias al momento de la cancelación? ¿Cuál es el cronograma de cancelación (por ejemplo, 30, 60 o 90 días)?
• ¿Qué métodos contables posteriores al cierre se emplearán para el objetivo? ¿Mantendrá el comprador las políticas contables existentes? ¿Se prepararán las finanzas utilizando métodos de caja o de acumulación? ¿La ganancia se basará en estados financieros o declaraciones de impuestos?

Métricas no financieras

Los hitos y objetivos no financieros pueden servir como base para las ganancias en determinadas transacciones. Estos hitos pueden abarcar una amplia gama de eventos o resultados específicos. Para garantizar la claridad y minimizar posibles desacuerdos, cualquier métrica o hito no financiero debe ser lo más específico y objetivo posible.

Aquí hay unos ejemplos:

• Retención de clientes clave: las ganancias se pueden estructurar para liberarlas en etapas a medida que se retienen los clientes clave.
• Retención de empleados clave: las ganancias pueden depender de la retención de la gerencia crítica u otro personal clave.
• Lanzamiento de producto: los vendedores pueden recibir bonificaciones por lograr un lanzamiento de producto exitoso.
• Aprobaciones de terceros: las ganancias pueden vincularse a la obtención de aprobaciones de terceros, como propietarios o autoridades gubernamentales.
• Patentes: las ganancias pueden basarse parcial o totalmente en obtener la aprobación final de una patente de la USPTO.
• Aprobación de la FDA: las ganancias pueden vincularse a la obtención exitosa de la aprobación de la FDA.

Umbrales

Algunas ganancias están estructuradas con condiciones específicas para que el vendedor reciba pagos. Estas condiciones podrían incluir alcanzar un umbral mínimo de ingresos o promediar el desempeño durante varios años. Los beneficios pueden adoptar diversas formas, desde acuerdos de todo o nada hasta pagos proporcionales. En algunos casos, los vendedores reciben pagos periódicos durante el período de ganancia. Sin embargo, a menudo surgen disputas cuando el rendimiento no alcanza los mínimos especificados.

Normalmente, las ganancias se pagan como un porcentaje de una métrica financiera, en lugar de seguir un modelo de todo o nada. Pero ¿qué pasa cuando hay fluctuaciones en los ingresos o en el EBITDA? Por ejemplo, si una ganancia otorga al vendedor el 3% de los ingresos solo si los ingresos anuales superan los $10 millones, ¿cómo se debe calcular la cantidad si la empresa genera $12 millones en el primer año, $20 millones en el segundo y $8 millones en el tercero? ? ¿Los años de altos ingresos compensan los de bajos? ¿Existe un límite al alza si los ingresos alcanzan los 100 millones de dólares? La estructura de las ganancias de varios años suele personalizarse para cada acuerdo, sin un enfoque estandarizado.

A continuación se presenta un resumen de los métodos principales para establecer umbrales de ganancias:

Mínimos (acantilados, pisos): con una estructura de pago de acantilado, la ganancia solo se paga cuando se cumple un objetivo específico. Si no se logra el objetivo, no hay pago. Los acantilados son aconsejables cuando los umbrales son muy bajos. Por ejemplo, si el límite se fija en 10 millones de dólares, el vendedor no recibiría ninguna ganancia si los ingresos caen por debajo de 10 millones de dólares, pero sí los recibiría si superan los 10 millones de dólares. En este caso, la ganancia podría estructurarse para pagar al vendedor el 5% de los ingresos sólo cuando los ingresos superen los 10 millones de dólares.

Niveles: Los pagos escalonados implican una serie de objetivos. El monto de las ganancias puede aumentar o disminuir a medida que se alcanza cada objetivo. Por ejemplo, la ganancia podría pagar al vendedor el 5% del EBITDA hasta $3 millones, el 6% del EBITDA hasta $5 millones y el 7% del EBITDA si supera los $7 millones anuales.

Máximos (límites, techos): un límite establece un límite superior en el monto de las ganancias, lo que aumenta la responsabilidad total del comprador. Los límites se pueden aplicar anualmente o durante toda la duración de la ganancia. Por ejemplo, una ganancia puede pagar al vendedor el 5% del EBITDA hasta 5 millones de dólares. Si el negocio genera $10 millones en EBITDA, el vendedor ganaría $250,000 ($5 millones x 5% = $250k). Alternativamente, la ganancia podría pagar al vendedor el 5% del EBITDA, y el valor total de la ganancia no excedería $1 millón durante su vida útil.

Combinaciones: las estructuras de ganancias pueden combinar acantilados, niveles y límites. Por ejemplo, una ganancia podría estructurarse de la siguiente manera:

• EBITDA inferior a 1 millón de dólares = 0 % (precipicio)
• EBITDA entre $1-3 millones = 3% (nivel 1)
• EBITDA entre $3-5 millones = 5% (nivel 2)
• EBITDA superior a $5 millones = 0% (cap)

Exploremos algunos matices adicionales en las estructuras de ganancias:

Escalas móviles: en situaciones en las que parece poco probable que se alcance un límite durante el año, esto puede desmotivar al vendedor. Una escala móvil ofrece una alternativa más motivadora. Proporciona al vendedor alguna bonificación, incluso si la métrica está considerablemente por debajo del objetivo.

Métricas mixtas: Earnouts puede incorporar múltiples métricas simultáneamente. Por ejemplo, una ganancia podría pagarle al vendedor el 3% de los ingresos superiores a 10 millones de dólares, pero sólo si el EBITDA supera los 2 millones de dólares (el precipicio). Este ejemplo combina métricas de ingresos y EBITDA. Sin embargo, es esencial tener en cuenta que las ganancias con múltiples métricas pueden volverse complejas rápidamente.

Umbrales acumulativos: algunas ganancias presentan umbrales de rendimiento acumulativos. En este escenario, el vendedor debe compensar los déficits por debajo del umbral en cualquier período antes de obtener la ganancia completa. Por ejemplo, si la ganancia paga al vendedor el 1 % de los ingresos superiores a 10 millones de dólares y el vendedor genera solo 8 millones de dólares en ingresos en el primer año, debe generar 12 millones de dólares en el segundo año para comenzar a acumular la ganancia. Además, si la empresa supera las métricas, cualquier excedente podrá trasladarse de un año al siguiente. En el ejemplo mencionado, si el vendedor genera $12 millones en el primer año, recibiría un pago incluso si solo genera $9 millones en el segundo año porque se transferirían $2 millones del primer período. A esto a veces se le llama "provisión de arrastre", en la que los excesos se trasladan para cumplir con los mínimos en años futuros. Por otro lado, una disposición de "remanente" permitiría al vendedor aplicar los excesos del año en curso a las deficiencias de años anteriores, permitiéndole compensar los objetivos no alcanzados en el pasado. Básicamente, distribuye los ingresos o ganancias a lo largo de todo el período, en lugar de limitar las ganancias a un período de tiempo específico.

Periodo de tiempo

Profundicemos en el concepto de periodo de medición en Earnouts:

Período de medición: el período de medición sirve como base para calcular la ganancia, determinando el período de tiempo durante el cual se evaluará el desempeño. En el ámbito de las transacciones, es habitual encontrar periodos de medición que van de uno a tres años, lo que constituye alrededor de dos tercios de los casos. Dentro de este período, puede haber múltiples activadores de pago, lo que agrega capas de complejidad a la estructura de ganancias. Por ejemplo, consideremos un período de medición de tres años con pagos anuales, cada uno de los cuales depende del cumplimiento de umbrales predefinidos como mínimos, máximos u objetivos escalonados. Normalmente, estos activadores de pagos se alinean con el ciclo de presentación de informes financieros, coincidiendo a menudo con años calendario o fiscales (por ejemplo, de enero a febrero).

Corto versus largo plazo: La elección entre períodos de medición más cortos y más largos conlleva distintas implicaciones. Los plazos más cortos tienden a implicar menos variables, lo que ofrece un camino más claro para el cálculo de las ganancias. Por el contrario, los plazos más largos introducen más incertidumbre, lo que los hace susceptibles a eventos externos que pueden afectar el desempeño. En términos teóricos, los períodos de ganancia más largos pueden tener un valor presente más bajo cuando se evalúan mediante un análisis de flujo de efectivo con descuento. Además, la ampliación de la duración aumenta la posibilidad de que surjan disputas. Sin embargo, las circunstancias pueden justificar un período de medición más largo, particularmente si el vendedor y el equipo directivo tienen la intención de supervisar el negocio durante un período prolongado. En tales casos, los compradores pueden optar por subvenciones de capital en lugar de ganancias. Además, algunos compradores indexan las ganancias a largo plazo en función de la inflación, asegurando que las ganancias reflejen el crecimiento real y al mismo tiempo excluyen los efectos inflacionarios.

Control

Cambio de control de capital: dado que las ganancias dependen del desempeño posterior al cierre, es crucial reconocer que el control de capital del negocio ha pasado al comprador. Para mitigar los posibles conflictos que surjan de este cambio, los compradores a menudo otorgan a los vendedores cierto grado de control sobre las operaciones diarias durante el período de obtención de ganancias. Esta medida evita que los compradores manipulen el negocio para minimizar los pagos de ganancias. El alcance del control otorgado al vendedor varía significativamente y depende de las características específicas de cada transacción. Los vendedores pueden conservar la autoridad sobre decisiones estratégicas clave, mantener el control sobre las prácticas contables o asegurar el acceso a información financiera vital.

Garantías contractuales: además de estas disposiciones, los acuerdos de ganancia con frecuencia incorporan cláusulas que obligan al comprador a operar el negocio sin disminuir el valor de la ganancia o a administrarlo de una manera que maximice el potencial de la ganancia. Dicho lenguaje garantiza que el comprador se adhiera a prácticas consistentes y evite acciones perjudiciales para el desempeño de la ganancia. Incluso en ausencia de obligaciones contractuales explícitas, muchas leyes estatales imponen un deber implícito de buena fe, que prohíbe a los compradores manipular intencionalmente las ganancias.

Rol estratégico posterior al cierre: los vendedores deben decidir de manera proactiva su rol preferido en el negocio después del cierre. Identificar sus fortalezas, pasiones y áreas de máxima contribución de valor es fundamental. No significa necesariamente permanecer como director ejecutivo; Muchos compradores aprecian a los vendedores que se centran en aspectos del crecimiento de los ingresos, como las ventas y el marketing. Al deshacerse de las responsabilidades de gestión y dedicar el 100 % del esfuerzo a áreas centradas en los ingresos, los vendedores pueden tener un impacto significativo en el crecimiento del negocio y, posteriormente, en las ganancias. Adopte sus competencias principales, especialmente aquellas que le brindan alegría, ya sea evangelización de productos, participación en la industria, creación de contenido, capacitación en ventas, marketing u otra faceta del negocio.

Los controles y derechos dentro de un acuerdo de ganancia pueden extenderse a varias áreas críticas, cada una de las cuales requiere una delimitación clara:

Control estratégico: el comprador puede optar por otorgar al vendedor un grado de control estratégico sobre el negocio. Esta influencia estratégica permite al vendedor participar en las decisiones que dan forma al futuro de la empresa, en particular aquellas que involucran inversiones a largo plazo con implicaciones más allá del período de ganancias. Estas decisiones estratégicas pueden abarcar aspectos como la calidad del producto, el desarrollo de marca y la investigación y desarrollo (I+D), frente a objetivos a corto plazo como ventas y marketing. Es prudente establecer presupuestos mínimos para ventas y marketing para evitar disputas. Las decisiones sobre dotación de personal también pueden ser un punto de controversia, ya que pueden afectar significativamente a los ingresos. Alternativamente, el acuerdo puede estipular que los cambios significativos en el modelo de negocio durante el período de obtención de ganancias requieran el consentimiento mutuo. Sin embargo, las restricciones excesivas a la flexibilidad operativa pueden obstaculizar la ejecución. Los vendedores deben tener en cuenta que la mayoría de los compradores son reacios a aceptar restricciones operativas estrictas. Como alternativa, ciertos costos a largo plazo incurridos por el comprador, como I+D o honorarios legales para la adquisición de patentes, pueden excluirse del cálculo de la ganancia.

Control financiero: El control financiero se alinea estrechamente con el control estratégico. Cuando un comprador tiene varias empresas bajo su propiedad, puede redirigir los ingresos o gastos entre estas entidades, lo que afecta el monto de las ganancias. Otorgar al vendedor control sobre aspectos financieros como el presupuesto y los gastos puede aliviar las preocupaciones sobre una posible manipulación. Es crucial abordar el impacto de los gastos de financiación y de intereses en el acuerdo de ganancias. Las consideraciones incluyen la financiación del negocio, la suficiencia del capital de trabajo y la fuente de efectivo adicional si es necesario.

Control contable: las prácticas contables ejercen una influencia sustancial sobre las ganancias declaradas de una empresa. La aplicación de Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (GAAP) permite discreción en áreas como métodos de depreciación y contabilidad de gastos. Pueden surgir preguntas sobre el tratamiento de los pasivos contingentes, el establecimiento de reservas para deudas incobrables, el gasto de gastos de capital según la Sección 179 y la asignación de gastos generales corporativos en escenarios de gastos compartidos. El vendedor debe reconocer cómo estas prácticas pueden afectar las ganancias y, en consecuencia, el beneficio. Si bien muchos acuerdos de ganancias especifican la continuación de las prácticas contables históricas, es recomendable que el vendedor solicite la opinión de su contador público certificado sobre el lenguaje de ganancias con respecto a los preparativos financieros posteriores al cierre. Aunque la depreciación puede ser menos relevante si la métrica de ganancias se basa en los ingresos o el EBITDA, el comprador conserva la capacidad de manipular los montos de ganancias si no existen restricciones en las prácticas contables. El acceso a la información contable y financiera, a menudo denominado derechos de auditoría, también debe abordarse dentro de los términos de ganancia para garantizar la transparencia.

Pago

El acuerdo de ganancia debe proporcionar detalles claros sobre la frecuencia de pago, ya sea trimestral, anual u otro cronograma, y ​​el método de pago, que podría ser en forma de efectivo, acciones o pagarés. Para los pagos anuales, se deben especificar fechas de pago precisas. ¿Se desembolsarán a los 60 días de fin de año o a los 90 días? También deberían delinearse planes de contingencia para disputas.

En los casos en que el pago implique una combinación de formas, se deberá establecer una fórmula bien definida para calcular la tasa de conversión entre ellas. Además, es esencial determinar la fuente de fondos para los pagos de ganancias. ¿Este monto cuenta como un gasto adicional que afecta los cálculos de ganancias futuras? En términos más simples, ¿se deducen las ganancias de las ganancias al calcular los pagos de ganancias posteriores?

Resolución de conflictos

El acuerdo de ganancia debe proporcionar pautas claras e inequívocas para resolver disputas relacionadas con la ganancia. Normalmente, las ganancias se integran en el acuerdo de compra y los procedimientos de resolución de disputas se rigen por el acuerdo de compra. Alternativamente, las partes pueden redactar un acuerdo de ganancia por separado que describa distintos métodos de resolución de disputas que no están cubiertos en el acuerdo de compra.

Los abogados suelen tener preferencias distintas cuando se trata de mecanismos de resolución de disputas. Algunos abogados pueden abogar firmemente por la mediación, mientras que otros pueden favorecer el arbitraje. A veces se prefiere el arbitraje porque tiende a ser más rápido, rentable y permite a las partes seleccionar un árbitro con experiencia relevante para la disputa. Los abogados también pueden tener en cuenta las consideraciones de costos asociadas con instituciones como la Asociación Estadounidense de Arbitraje.

Además de las opciones convencionales de resolución de disputas, el acuerdo debe incluir disposiciones para la confirmación de terceros. Esto implica contratar a un tercero independiente, como una firma de contadores públicos, para que tome determinaciones imparciales. El grado de vinculación de estas determinaciones debe delinearse cuidadosamente en el acuerdo.

Por último, deberían examinarse detenidamente las posibles implicaciones de incluir una cláusula de que "el perdedor paga los honorarios de los abogados", ya que el enfoque óptimo puede encontrarse en algún punto entre los extremos en caso de una disputa.

Protecciones para garantizar el pago

Como una ganancia representa una parte diferida del precio de compra, los vendedores pueden buscar medidas de protección para garantizar su pago. Las ganancias suelen constituir obligaciones contractuales no garantizadas, que difieren de las salvaguardias que se encuentran en los pagarés y los acuerdos de garantía. Sin embargo, existen disposiciones que pueden incorporarse para proteger los intereses del vendedor.

Una opción es incluir una disposición que restrinja las distribuciones o préstamos a los accionistas hasta que se cumplan los pagos de ganancias. Esto prioriza los pagos de ganancias antes de que la empresa matriz extraiga fondos del negocio.

Otro enfoque es retener o depositar en custodia el monto ganado a medida que se gana. Por ejemplo, si el acuerdo de ganancia estipula el pago del 1% de los ingresos que superen los 5 millones de dólares, se puede reservar el 1% de los ingresos una vez que los ingresos superen este umbral. Esta cantidad se puede asignar con prontitud para garantizar la disponibilidad.

En los casos en que el comprador sea un individuo, puede ser prudente solicitar garantías personales tanto del comprador como de su cónyuge para asegurar la ganancia. Sin embargo, asegurar la obligación de ganancia con los activos de la empresa es una disposición menos común, ya que pocos compradores están dispuestos a aceptar dichos términos.

Varios. Provisiones

Determinar las partes involucradas en las ganancias es un paso crucial. En casos con varias partes, es esencial establecer cómo se distribuirán los pagos de ganancias entre ellas. También se deben considerar contingencias, como escenarios en los que el vendedor no puede continuar operando el negocio por razones de salud y el comprador asume el control. En tales casos, ¿el vendedor seguiría recibiendo los pagos de ganancia según lo acordado?

Además, se debe abordar el impacto de la adquisición de una empresa. Si el negocio es adquirido por un nuevo comprador, ¿las obligaciones de ganancia se asignarían a la nueva entidad y quién sería responsable de cumplir los compromisos de pago?

Es aconsejable realizar planes de contingencia para eventos imprevistos, incluidos fenómenos naturales o situaciones geopolíticas inesperadas. Si bien es imposible predecir todos los escenarios potenciales, los acuerdos de ganancias se pueden renegociar cuando surgen eventos inesperados. Sin embargo, este proceso se facilita enormemente cuando existe una base sólida de buena voluntad y confianza entre el comprador y el vendedor. Una relación de trabajo positiva garantiza que la mayoría de los desacuerdos puedan resolverse de forma rápida y amigable.

Implicaciones legales, contables y fiscales

Contratación de profesionales

Cuando se trata de contratar asesores profesionales para sus negocios, mi principal recomendación es muy clara: trabaje exclusivamente con asesores experimentados, particularmente aquellos con amplia experiencia en la compra y venta de negocios. Sorprendentemente, optar por un asesor aparentemente "asequible" que carece de experiencia en el mundo real puede resultar, en última instancia, mucho más costoso que invertir en la experiencia de los asesores más "caros" pero con mayor experiencia.

Permítanme ilustrar esto con un escenario común que involucra a contadores públicos que, con las mejores intenciones, pueden poner en peligro acuerdos sin darse cuenta al ofrecer opiniones no solicitadas sobre el valor de una empresa. Estas opiniones pueden basarse en una lógica aplicable solo a empresas que cotizan en bolsa o involucrar métodos de valoración como DCF que no se alinean con las realidades de las pequeñas y medianas empresas. Por ejemplo, es posible que se encuentre con un CPA que sugiera que un múltiplo razonable para una empresa es de siete a nueve veces el EBITDA cuando, en realidad, los múltiplos del mercado están más cerca de tres o cuatro veces. Desafortunadamente, evaluaciones tan bien intencionadas pero inexactas no son infrecuentes en el mundo de los contadores públicos. Por lo tanto, si un contador público certificado o cualquier otro asesor se aventura a opinar sobre el valor de su empresa, es totalmente justo preguntar sobre su participación personal en transacciones de esta naturaleza.

Vender un negocio es un baile delicado que involucra innumerables compensaciones. El precio está indisolublemente ligado al equilibrio riesgo-recompensa. Cuando los riesgos percibidos son altos, los compradores pueden proponer un precio de compra más bajo o tratar de mitigar esos riesgos mediante la estructuración de transacciones, como ganancias o representaciones y garantías sólidas. Para que su asesor lo guíe de manera efectiva a través de este complejo proceso, debe poseer un conocimiento profundo de su negocio desde una perspectiva operativa. De esta manera, pueden evaluar adecuadamente cómo los mecanismos de negociación propuestos por un comprador armonizan con la estructura general del acuerdo.

Sus asesores también deben comprender los riesgos inherentes a su negocio, especialmente aquellos que los compradores potenciales puedan discernir. Tenga en cuenta que la percepción del riesgo de un comprador puede variar mucho de un individuo a otro. La capacidad de su asesor para comprender estas dinámicas le permite discernir cómo las propuestas de un comprador se cruzan con la estructura integral del acuerdo y su evaluación de riesgos. En consecuencia, su asesor puede proponer estructuras de acuerdo alternativas que se alineen con los objetivos de ambas partes.

Los mejores asesores se caracterizan por su amplia y pertinente experiencia. Comprenden íntimamente su negocio e industria y son lo suficientemente adaptables para satisfacer las necesidades de todas las partes involucradas. Negociar un trato requiere navegar por innumerables compensaciones, exigir flexibilidad y concesiones tanto de usted como de su asesor para cerrar el trato con éxito. Al mismo tiempo, su asesor debe poseer la experiencia necesaria para identificar casos en los que las demandas de un comprador no son razonables y aconsejarle cuándo es prudente mantenerse firme.

Esta comprensión es imperativa si quieren proporcionar información valiosa sobre la estructura de la transacción, en lugar de simplemente acceder a sus solicitudes. Los asesores más valiosos asumen una función técnica y aprovechan su amplia experiencia para contribuir mucho más que su mandato principal. Esto es especialmente crucial cuando una estructura de transacción incorpora una ganancia, reconocida por su complejidad. No contrate a un asesor que trate su transacción como una oportunidad de aprendizaje; en su lugar, asegúrese de contar con asesores con experiencia sustancial y relevante en la redacción y negociación de ganancias.

Asesores de fusiones y adquisiciones

Contratar a un asesor de fusiones y adquisiciones ofrece una ventaja fundamental en su papel de intermediarios. Al contratar a un intermediario para negociar en su nombre, obtiene la capacidad de preservar la buena voluntad y desactivar posibles conflictos con la otra parte. Esto resulta especialmente valioso cuando tanto el comprador como el vendedor anticipan una relación duradera después del cierre. Las negociaciones sobre precios pueden volverse conflictivas rápidamente, pero un asesor experto en fusiones y adquisiciones puede mantener la compostura en estas discusiones de alto riesgo, protegiéndolo del estrés de la negociación directa. Esto, a su vez, le permite mantener el enfoque en su negocio y al mismo tiempo minimizar el potencial de discordia interpersonal con el comprador. Esta faceta se vuelve aún más crítica si su transacción incorpora una ganancia.

Además, un banquero de inversión puede desempeñar un papel fundamental al ofrecer una estimación inicial del valor de su empresa y proponer estructuras de transacción preliminares. Esto incluye evaluar la probabilidad y el alcance de una ganancia en las ofertas de los compradores. También pueden evaluar su negocio, identificar posibles factores de riesgo que un comprador puede percibir y diseñar una estrategia para mitigar estas preocupaciones. Idealmente, establecer una relación con su asesor de fusiones y adquisiciones con varios años de anticipación le permitirá obtener orientación estratégica sobre acciones para mejorar el valor de su negocio a lo largo del tiempo.

Al colaborar con asesores de fusiones y adquisiciones, es esencial comprender el cronograma de su compensación vinculada al beneficio. La mayoría de los asesores suelen anticipar el pago una vez que reciba los fondos de ganancia. Sin embargo, ciertos asesores pueden estar dispuestos a colaborar con usted para estimar el monto de la ganancia y negociar un acuerdo de pago anticipado, agilizando los aspectos administrativos continuos del seguimiento de la ganancia.

Consideraciones legales

Cuando está en el proceso de vender su negocio, contratar los servicios de un abogado es un requisito, a menos que su negocio entre en la categoría pequeña, generalmente menos de un millón de dólares en el precio de compra. En el contexto de una transacción que involucra ganancias, resulta primordial que su abogado posea experiencia práctica en la negociación de ganancias que se alineen con la escala de su negocio.

La colaboración entre su abogado y contador es fundamental cuando se trata de evaluar y negociar los detalles del beneficio. Los Earnouts abarcan complejidades legales y contables, lo que requiere un esfuerzo sinérgico entre estos profesionales para garantizar que los Earnouts estén meticulosamente estructurados.

Es fundamental reconocer que ningún contrato puede brindar una protección integral a ambas partes involucradas. La multitud de variables e incertidumbres hace imposible predecir y abordar preventivamente todos los escenarios potenciales. En consecuencia, su abogado debe mantener cierto grado de flexibilidad y la confianza entre usted y el comprador es de suma importancia.

Dada la compleja naturaleza de las ganancias, las disputas legales no son infrecuentes. Por lo tanto, es imperativo que su abogado posea un conocimiento profundo de los desafíos comunes y los problemas potenciales que pueden surgir dentro de los acuerdos de ganancias.

Aquí hay una lista completa de preguntas y posibles inquietudes que un vendedor debe abordar de manera proactiva:

• ¿Quién cubre los honorarios de los abogados en caso de disputa y qué sucede si una de las partes prevalece?
• ¿Cuál es el método preferido para la resolución de disputas: mediación, arbitraje o litigio?
• ¿Qué papel desempeñan los terceros en la resolución de disputas? ¿Son sus decisiones legalmente vinculantes?
• ¿Se pueden recuperar los pagos de ganancias en función de otros términos descritos en el acuerdo de compra?
• ¿De qué forma se realizan los pagos de ganancias y cómo se asigna el precio a efectos del impuesto sobre la renta federal y estatal?
• ¿Qué pasa si hay un cambio de control después del cierre? ¿El acuerdo de ganancia se rescinde, se asigna al comprador o implica un cargo por rescisión? Tenga en cuenta que alrededor de la mitad de las ganancias se aceleran tras un cambio de control.
• ¿Tiene el comprador derecho a compensar la ganancia por reclamaciones de indemnización u otros incumplimientos descritos en el acuerdo de compra? Alternativamente, ¿podría existir un derecho a compensar pagos futuros de ganancias?
• ¿Los pagos de ganancias se colocarán en depósito en garantía?
• Si el comprador asume el control del negocio, ¿ofrecerá representaciones y garantías con respecto a su capacidad para operar el negocio de manera efectiva?

Consideraciones contables para el comprador y el vendedor

Un contador desempeña un papel fundamental en la elaboración de un acuerdo de ganancias, principalmente debido a las complejas consideraciones fiscales y contables involucradas.

De acuerdo con los principios de contabilidad generalmente aceptados (GAAP), un comprador está obligado a estimar el valor razonable de una ganancia y reflejarlo como un pasivo en el balance de apertura. Esta responsabilidad sirve como una estimación de lo que es probable que el comprador le deba al vendedor según el acuerdo de ganancia. El pasivo permanece en el balance hasta que se liquide y debe reevaluarse periódicamente para alinearse con los pagos anticipados al vendedor.

La complejidad de estas reglas contables es la razón por la cual las ganancias son relativamente poco comunes en las empresas que cotizan en bolsa. Cualquier aumento en el monto de las ganancias se registra como una pérdida en el estado de resultados del comprador, lo que lleva a una reducción de las ganancias y las ganancias por acción (EPS). En lugar de ganancias, las empresas públicas a menudo optan por compensar al vendedor con acciones de la entidad fusionada, con el objetivo de incentivar al equipo directivo después del cierre. Gestionar el capital es notablemente más sencillo que gestionar una ganancia y no afecta la cuenta de resultados ni las EPS.

Consideraciones fiscales para el comprador y el vendedor

El tratamiento fiscal de las ganancias tiene un peso significativo tanto para el comprador como para el vendedor, lo que suscita consideraciones importantes. Los vendedores se preguntan principalmente si los pagos se clasificarán como ganancias de capital o ingresos ordinarios. Por otro lado, a los compradores les preocupa la deducibilidad del pago de ganancia. Lamentablemente, la respuesta a estas preguntas a menudo viene con un "depende", y el panorama de la tributación está marcado por una mezcla de interpretaciones de la jurisprudencia. En consecuencia, es de suma importancia que ambas partes contraten a sus asesores fiscales en la etapa más temprana del proceso.

Como pauta general, los pagos a plazos suelen reconocerse como ingresos por ganancias de capital y forman parte del precio de compra. Por el contrario, la mayoría de las formas de compensación individual, como los acuerdos de consultoría, tienden a estar sujetas a las tasas ordinarias del impuesto sobre la renta. Si el pago es deducible para el comprador, a menudo resulta en que el vendedor deba pagar impuestos a las tasas ordinarias sobre la renta. Naturalmente, esto crea una divergencia en las preferencias: los compradores favorecen los pagos deducibles y los vendedores prefieren que las ganancias se graven con las tasas ordinarias del impuesto sobre la renta.

Deben considerarse cuidadosamente las posibles implicaciones fiscales para ambas partes. Por ejemplo, una comparación entre el tramo impositivo marginal del vendedor y la tributación probable del comprador puede ayudar a minimizar la carga tributaria general, independientemente de quién sea responsable del pago. En otras palabras, con una planificación fiscal eficaz, es posible ampliar el pastel proverbial asignando pagos de ganancias a la parte con la posición fiscal más favorable y luego compartir equitativamente los beneficios fiscales entre ambas partes.

También vale la pena señalar que las implicaciones fiscales pueden evolucionar con el tiempo, particularmente con cambios en las administraciones presidenciales. Un contador o contador público certificado debe evaluar si las tasas impositivas se basan en las tasas actuales o en las aplicables en el momento de la venta del negocio.

Resumen de implicaciones fiscales y consideraciones de ganancias

• Asignación: en el contexto de los compradores, las ganancias generalmente se clasifican como "precio de compra en exceso". Esta asignación de ganancias puede asignarse a los activos adquiridos o al fondo de comercio (con amortización en 15 años). Posteriormente, se contabiliza como gastos o se capitaliza (deprecia) según las reglas que rigen esa clase de activo específica. Es de suma importancia que ambas partes lleguen a un acuerdo sobre la asignación, que debe incluir un valor estimado del beneficio.
• Deducibilidad por parte del comprador: cuando se estructura como una forma de ingreso de compensación, la ganancia se vuelve deducible para el comprador y se refleja como un gasto en el estado de pérdidas y ganancias del comprador. Al mismo tiempo, el vendedor lo considera un ingreso ordinario. Normalmente, si es deducible para el comprador, se alinea con los ingresos ordinarios del vendedor. Caracterizar la ganancia como parte del precio de compra tiende a que el vendedor la trate como una ganancia de capital y, por lo tanto, no deducible para el comprador.
• Distribución de los ingresos: las ganancias también ofrecen la opción de distribuir los ingresos para el vendedor, lo que ayuda en escenarios de mitigación de impuestos en los que, de otro modo, el vendedor podría enfrentar tasas impositivas marginales más altas. Generalmente, unos ingresos más altos conllevan una carga fiscal más alta como porcentaje de los ingresos. Al recibir pagos durante varios años, los vendedores pueden igualar sus ingresos, evitando picos en ciertos años y manteniéndose así dentro de tramos impositivos marginales más bajos.
• Ingresos por compensación: los pagos de ganancias vinculados a la participación continua del vendedor en el negocio se tratan como una forma de compensación y se registran como gastos en el estado de resultados del comprador. El vendedor, a su vez, lo reconoce como ingreso ordinario. A efectos fiscales, es crucial que una ganancia no dependa del empleo continuo del vendedor y trate a todos los accionistas de manera consistente, independientemente de su participación continua.
• Interés imputado: si el vendedor no cobra intereses al comprador sobre el monto estimado de la ganancia, una parte de cada pago de la ganancia se rige por las "reglas de interés imputado". Básicamente, el IRS considera una ganancia como un préstamo del vendedor al comprador y exige intereses sobre el préstamo. Si no se cobran intereses, el IRS imputa intereses, lo que da como resultado que una parte de los pagos de ganancias se graven a tasas de ingresos ordinarias. Esto se aplica incluso cuando los pagos se realizan en acciones, generalmente gravados con tasas de ganancias de capital. La única forma de eludir los "intereses imputados" es que el vendedor cobre un interés mínimo sobre el monto estimado de la ganancia; aunque esto puede conducir a impuestos reales bajos, el cumplimiento de estas reglas es esencial.
• Pagos diferidos: los pagarés diferidos con elementos de contingencia, a menudo presentes en ganancias, generalmente se tratan como ganancias de capital para el vendedor. En los casos en que los pagos diferidos carecen de intereses, se consideran en parte ingresos por intereses (gravados como ingresos ordinarios) y en parte como producto de la venta (gravados a tasas de ganancias de capital).