Ganancias al vender o comprar un negocio | Guía completa

Noticias de última hora: En el mundo de las transacciones comerciales, hay momentos en que compradores y vendedores están en desacuerdo sobre el valor de una empresa.

Naturalmente, los vendedores apuntan al precio más alto posible, mientras que los compradores pueden albergar inquietudes sobre el potencial de crecimiento prometido por la empresa, así como sobre su capacidad para retener clientes y personal clave.

Introduzca el earnout.

Un earnout es una herramienta valiosa para cubrir la diferencia de valoración y cerrar el trato. Es un acuerdo financiero en el que el comprador se compromete a pagar al vendedor una suma predeterminada si se alcanzan objetivos específicos posteriores al cierre.

En el complejo mundo de la compraventa de empresas , alcanzar un consenso sobre el precio justo puede resultar complicado. Los earnouts son una solución común en diversas estructuras de transacción.

Este artículo pretende ilustrarle sobre qué implica exactamente un earn-out, cómo se integra perfectamente en la venta de una empresa y las múltiples consideraciones que tanto compradores como vendedores deben tener en cuenta al respecto. Profundizaremos en sus objetivos generales, beneficios y obstáculos, exploraremos sus componentes esenciales, analizaremos las implicaciones legales y fiscales, y describiremos cómo estos acuerdos influyen en las estructuras de las operaciones.

Además, en este artículo proporcionaremos respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son los principales objetivos de los earn-outs?
• ¿Qué alternativas existen para sustituir los earnouts?
• ¿Cómo se pueden gestionar eficazmente los earn-outs?
• ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de utilizar earnouts?
• ¿Qué métodos se emplean para calcular el monto de earnout apropiado?
• ¿Cómo se estructura la documentación para un earnout?
• ¿Qué variables influyen en la probabilidad de incorporar un earnout en su transacción?
• ¿Cómo se integran perfectamente los earn-outs en el marco de acuerdos más amplios?
• ¿Cuáles son algunas estructuras de acuerdos típicos en los que las ganancias diferidas son una característica?
• ¿Cuándo se deben evitar los earnouts?
• ¿Qué medidas pueden adoptar los vendedores para protegerse contra los earn-outs?
• ¿Cuáles son los elementos fundamentales de un earnout?
• ¿Cuáles son las implicaciones contables y fiscales de los acuerdos de earn-out?

Vamos a embarcarnos en una exploración exhaustiva…

Descripción general

¿Qué es un Earnout?

Un earnout representa una estructura de pago única en la que la compensación del vendedor depende de eventos específicos posteriores al cierre, vinculados al rendimiento de la empresa adquirida . Esta contingencia puede adoptar diversas formas, como objetivos de ingresos, de EBITDA o incluso métricas no financieras como la retención de empleados clave o la emisión de patentes.

Si bien los earnouts son relativamente poco comunes en transacciones pequeñas, se aplican con frecuencia en operaciones de mercado medio . En ciertos casos, como analizaremos en breve, los earnouts pueden estar vinculados a una parte sustancial, potencialmente hasta el 25%, del precio total de compra.

Para que un vendedor pueda optar a un earnout, debe cumplir o superar objetivos o hitos predefinidos. Estos objetivos pueden abarcar métricas financieras como umbrales de ingresos, márgenes brutos o metas de beneficio neto. Alternativamente, pueden incluir criterios no financieros como la aceptación del mercado, logros técnicos o aprobaciones regulatorias dentro de un plazo específico, que suele oscilar entre uno y cinco años tras el cierre. Una fórmula de earnout bien estructurada se caracteriza por su claridad, mensurabilidad, objetividad y resiliencia ante la manipulación por parte de cualquiera de las partes.

Los earn-outs generalmente se pueden clasificar en una de dos motivaciones principales, cada una con propósitos distintos:

• Incentivos: diseñados estratégicamente para fomentar la participación activa del vendedor en el crecimiento del negocio tras el cierre. Se emplean comúnmente cuando el vendedor conserva el control del negocio y ambas partes coinciden en su valoración . En estos casos, los pagos a plazo no se utilizan para cubrir brechas de valoración ni mitigar riesgos. En cambio, sirven como un poderoso incentivo para que el vendedor maximice los ingresos y las ganancias de la empresa en beneficio del comprador.
• Mitigación de riesgos: Por el contrario, los earnouts basados ​​en la mitigación de riesgos ofrecen una mayor tranquilidad al comprador. Se aplican cuando existe un desacuerdo sobre la valoración de la empresa o cuando esta presenta evaluaciones de riesgo complejas. En estos casos, el earnout funciona como un mecanismo para conciliar las diferencias de precio o proporcionar una protección contra los riesgos inciertos inherentes al negocio.

Ventajas de los Earnouts

Los Earnouts ofrecen una serie de ventajas atractivas:

• Asignación de Riesgo vs. Recompensa: Los earnouts son excelentes para distribuir el riesgo y la recompensa equitativamente entre el comprador y el vendedor, especialmente cuando estos elementos son difíciles de evaluar con precisión durante las negociaciones iniciales. Ofrecen al comprador la oportunidad de ofrecer una recompensa potencialmente mayor al vendedor, a la vez que mitigan su propio riesgo. Por ejemplo, si el EBITDA de la empresa supera las expectativas estipuladas en el earnout, el comprador se compromete a pagar el precio de compra más alto. Por el contrario, si el EBITDA es inferior, el comprador se adhiere al precio de compra más bajo.
• Reducción de las brechas de valoración: Los earnouts se destacan como catalizadores indispensables para reducir las discrepancias de valoración en las transacciones de fusiones y adquisiciones. Amplían las perspectivas de negociación al permitir escenarios en los que compradores y vendedores pueden no estar de acuerdo sobre la valoración de la empresa objetivo, pero aun así pueden encontrar un punto de acuerdo para una transacción. Los earnouts resultan invaluables cuando existe una divergencia de opiniones sobre las perspectivas futuras de una empresa. Esta herramienta permite a un mayor número de partes cerrar acuerdos que, de otro modo, podrían quedar inconclusos. Por ejemplo, un comprador podría albergar reservas sobre las proyecciones de crecimiento de un vendedor, lo que dificultaría su disposición a pagar una prima por la expansión comercial prevista. Entra en juego el earnout, que puede condicionar una parte del precio de compra al crecimiento futuro, lo que proporciona al comprador tranquilidad y la posibilidad de pagar una suma mayor si el rendimiento supera las expectativas. En ciertas transacciones, los earnouts se convierten en el eje que cierra el trato. Desde la perspectiva del comprador, los earnouts abren la puerta a la posibilidad de obtener más si el rendimiento futuro supera las predicciones.
• Cuantificación del potencial: Los vendedores suelen abogar por una valoración más alta basándose en el potencial sin explotar de una empresa. Por el contrario, los compradores pueden dudar en respaldar este valor elevado, alegando beneficios no alcanzados. Surge una solución sencilla: el comprador paga al vendedor por el potencial solo cuando este se materializa. Esto no solo reduce el riesgo para el comprador, sino que también le permite considerar un precio de compra potencialmente más alto.
• Gestión de la incertidumbre: Los earn-outs entran en juego cuando la incertidumbre nubla los acontecimientos futuros. ¿Se materializarán los ingresos proyectados? ¿Se podrán retener empleados y clientes clave? ¿Se concederá la codiciada patente o aprobación de la FDA? En situaciones donde el vendedor desea una venta y el comprador está deseoso de comprar, los earn-outs ofrecen una solución única para gestionar esta incertidumbre. Dependen una parte del precio de compra de la ocurrencia, o no, de acontecimientos futuros. Los earn-outs brillan con mayor fuerza cuando ambas partes lidian con la imprevisibilidad de acontecimientos que podrían afectar significativamente el valor del negocio. Cuando la certeza de un acontecimiento futuro crucial sigue siendo esquiva, los earn-outs intervienen para disipar la ambigüedad.
• Alineación : Los earnouts surgen como una herramienta poderosa para fomentar la alineación entre el comprador y el vendedor, especialmente cuando el vendedor continúa gestionando el negocio después del cierre. Crean un incentivo convincente para que el vendedor se involucre plenamente durante la transición y posteriormente, especialmente si se compromete a apoyar al comprador mediante un acuerdo de consultoría. En muchas transacciones del mercado intermedio donde firmas de capital privado (PE) asumen el rol del comprador, es habitual que una parte sustancial, que suele oscilar entre el 10% y el 25%, del precio de compra se vincule a un earnout. Esta decisión estructural no solo motiva al vendedor a mantenerse a bordo e impulsar el valor del negocio, sino que también refuerza las perspectivas del comprador de una adquisición exitosa. Es una propuesta beneficiosa para todos.
• Ventajas fiscales: La naturaleza contingente de los pagos de earnout ofrece una ventaja fiscal al diferir la tributación hasta que se reciba el pago. Este enfoque alivia la carga fiscal inmediata que suele acompañar al cierre de la venta. Además, resulta beneficioso para los accionistas del vendedor, ya que pospone las obligaciones fiscales relacionadas con el pago.

Desventajas de los Earnouts

Si bien los earnouts pueden parecer inicialmente atractivos como herramientas para reducir las brechas de precios y fomentar la alineación, es crucial reconocer que conllevan una serie de posibles inconvenientes. Los earnouts se mencionan con frecuencia durante las negociaciones, pero rara vez se formalizan.

En transacciones más pequeñas, es común mencionar la posibilidad de un earnout desde el principio. Sin embargo, las partes suelen abandonar la idea una vez que se adentran en el complejo proceso de elaborar un earnout bien definido. Debido a esta complejidad, los earnouts son más populares entre los compradores financieros, son menos utilizados por los compradores corporativos y rara vez son utilizados por los compradores individuales .

El concepto de un earnout es sencillo, pero su ejecución y redacción son complejas: son complejas, difíciles de supervisar y con frecuencia dan lugar a disputas y desacuerdos. Es raro encontrar un earnout que no se someta a escrutinio, discusiones o incluso acciones legales. Los earnouts son susceptibles de diversas interpretaciones y, en ocasiones, pueden dar lugar , a manipulaciones por parte de las partes involucradas. Si bien pueden facilitar acuerdos inmediatos, sin una redacción meticulosa, pueden transformar fácilmente el acuerdo de hoy en el desacuerdo de mañana.

• Riesgo de manipulación: Los earn-outs, especialmente aquellos vinculados a las ganancias, pueden ser vulnerables a la manipulación. Las partes pueden intentar influir en el resultado ajustando los gastos o los ingresos. Por ejemplo, en un earn-out basado en el EBITDA , un comprador podría reducir el earn-out gastando en exceso en ciertos artículos que generan beneficios a largo plazo, pero que impactan el EBITDA actual. Por el contrario, un vendedor podría centrarse en las ganancias a corto plazo para inflar las ganancias. Para mitigar este riesgo, es esencial prestar atención a las definiciones de gastos y establecer directrices claras sobre qué se puede y qué no se puede ajustar.
• Interpretación: Los earn-outs suelen depender de métricas financieras específicas, como el EBITDA. Sin embargo, la interpretación de estas métricas puede variar. Pueden surgir dudas sobre si se debe utilizar el EBITDA ajustado o no ajustado, el salario adecuado del propietario o si se pueden deducir ciertos gastos. Para evitar disputas, los acuerdos de earn-outs deben definir estos términos con claridad, dejando poco margen de interpretación.
• Complejidad: Elaborar un acuerdo sólido de earn-out requiere un profundo conocimiento de los posibles problemas y un enfoque proactivo para abordarlos. Por ejemplo, las preocupaciones sobre el crédito comercial pueden resolverse estipulando que las ganancias se reduzcan por el aumento de las cuentas por cobrar pendientes a partir de cierta antigüedad. Sin embargo, pueden surgir situaciones imprevistas, como la recepción de un pago cuantioso justo después del plazo establecido. Para cubrir estos escenarios, el acuerdo debe incluir mecanismos de resolución.
• Monitoreo cercano requerido: La vigilancia es clave debido al potencial de manipulación. Una vez que el comprador asume el control, puede ser difícil para el vendedor supervisar las operaciones comerciales, especialmente si se ha retirado del cargo. El riesgo de manipulación aumenta cuando el comprador sabe que es improbable un monitoreo cercano.
• Disputas comunes: Los acuerdos de earn-out suelen generar disputas posteriores al cierre, que implican costos y tiempo considerables, ya sea que se resuelvan mediante arbitraje o litigio. Es crucial definir un mecanismo de resolución de disputas bien definido en el acuerdo de compra o earn-out. En ocasiones, los earn-outs pueden derivar en situaciones en las que ambas partes se culpan mutuamente, una razón común por la que los asesores profesionales desaconsejan su uso. En ciertos casos, las partes retrasan el acuerdo sobre el precio de compra, recurriendo a los earn-outs como solución, a menudo después del cierre. Es recomendable determinar el valor de la empresa lo antes posible en las negociaciones para evitar recurrir a los earn-outs como último recurso.
• Impacto en la sinergia y la integración: Los earn-outs funcionan mejor cuando la empresa adquirida conserva su independencia con la administración existente tras la operación. La integración complica las cosas, especialmente si es exhaustiva. Una integración extensa dificulta la evaluación del rendimiento financiero de la empresa objetivo. La falta de integración impide la sinergia, lo que puede inflar el precio de compra. Esta ausencia de sinergia puede frustrar tanto al vendedor como al comprador. Los compradores pueden considerar eliminar funciones duplicadas, como contabilidad, legal y recursos humanos. Deben decidir si conservar estas funciones dentro de la empresa objetivo o en su propia entidad. La asignación de costos para funciones duplicadas se convierte en un desafío cuando existen solo en una entidad. Los earn-outs pueden complicar los esfuerzos de integración, lo que podría frustrar al comprador y afectar la eficiencia operativa. Sin sinergias, los compradores a menudo se ven limitados a ofrecer un valor justo de mercado (VMM) por la empresa.
• Competencia de gestión: Cuando la gerencia del comprador toma las riendas tras el cierre, existe el riesgo de un rendimiento deficiente que puede afectar el earnout. El negocio podría no prosperar como lo haría bajo el control del vendedor, lo que generaría disputas si no se cumplen los objetivos de earnout. Una solución es dejar que el negocio permanezca bajo el control del comprador o establecer normas y estándares operativos claros. Sin embargo, estas medidas podrían no mitigar por completo las consecuencias de una mala gestión.
• Enfoque a corto plazo: Los earnouts pueden incentivar a los vendedores a priorizar las ganancias a corto plazo sobre los objetivos a largo plazo. El incentivo económico para maximizar el valor de los earnouts puede llevar a los vendedores a priorizar las ganancias inmediatas en detrimento de factores como la calidad del producto y la retención de clientes/empleados.
• Incentivos adversos: El objetivo del comprador es minimizar el coste del earn-out, mientras que el vendedor busca maximizar su valor. Esto puede generar incentivos desalineados, especialmente cuando el earn-out es sustancial. Si bien algunos intereses pueden coincidir, como un aumento del EBITDA que beneficie a ambas partes, pueden surgir desacuerdos en decisiones clave. Por ejemplo, el comprador puede preferir el crecimiento a largo plazo, mientras que el vendedor prioriza las ganancias a corto plazo. Esta tensión puede mitigarse si el vendedor mantiene el control durante el periodo de earn-out.
• Fluctuaciones de la tasa impositiva: los valores de earnout generalmente se gravan al momento de su recepción, y existe el riesgo de que haya cambios en la tasa impositiva entre el cierre del trato y el período de earnout, en particular durante las temporadas electorales.

Cómo determinar el monto adecuado de un Earnout

En el ámbito de las fusiones y adquisiciones (M&A), los asesores de M&A desempeñan un papel fundamental para facilitar las transacciones. Sus responsabilidades van más allá de la valoración y abarcan diversos aspectos críticos que requieren una atención meticulosa. A continuación, se detalla su función y las complejidades de los earn-outs:

• Valoración Preliminar: La tarea inicial de un asesor de fusiones y adquisiciones es proporcionar una valoración preliminar. Esta evaluación va más allá de una sola cifra; debe presentar un espectro de valores potenciales. Además, el asesor analiza en profundidad las posibles estructuras de la operación, realiza un análisis exhaustivo de los ingresos en efectivo, analiza las implicaciones fiscales y evalúa los factores de riesgo que podrían llevar a la implementación de un earnout.
• El propósito de los Earnouts: Los Earnouts, una característica común en las fusiones y adquisiciones , tienen una doble función. Pueden diseñarse para mitigar riesgos o incentivar al vendedor. Los Earnouts que mitigan el riesgo suelen ser previsibles, mientras que aquellos estructurados para motivar la participación continua del vendedor en el negocio pueden ser menos predecibles. Es importante destacar que un Earnout debería aumentar el valor general de la empresa en lugar de disminuirlo, ya que funciona como incentivo.
• Evaluación de la viabilidad del earnout: Con una valoración preliminar, el vendedor puede evaluar la viabilidad de incorporar un earnout. Esto le permite responder eficazmente cuando las estructuras de negociación propuestas incluyen este mecanismo. Es fundamental reconocer que la valoración no es una cifra fija, sino un rango, y predecir los detalles de un earnout puede ser un desafío. Las estrategias para reducir las diferencias de precios pueden adoptar diversas formas, y el earnout es solo una herramienta entre muchas.
• Probabilidad de Cumplimiento de Objetivos: Cuando un comprador propone un earnout, el vendedor debe evaluar la probabilidad de cumplir los objetivos especificados y, en consecuencia, recibir los pagos del earnout. Normalmente, la probabilidad de alcanzar estos objetivos es mayor durante el primer año y disminuye gradualmente con el tiempo.
• Desafíos en la valoración: Valorar un earnout en términos actuales es complejo debido a su inherente imprevisibilidad. Los métodos tradicionales de flujo de caja descontado pueden arrojar valores bajos debido a las altas tasas de descuento necesarias para considerar los riesgos asociados al earnout. Esta complejidad dificulta la comparación directa de dos earnouts desde una perspectiva financiera o el uso de fórmulas en una hoja de cálculo. Por lo tanto, al proponer un earnout, los vendedores deben determinar su nivel de importancia en la operación, ya sea un componente esencial o una bonificación adicional.

Documentación de ganancias

Los earn-outs desempeñan un papel fundamental en las transacciones de fusiones y adquisiciones y exigen una documentación meticulosa en dos momentos cruciales:

Carta de Intención (LOI) : En las primeras etapas de la negociación, los compradores evalúan una empresa y, a menudo, contemplan una estructura de acuerdo que aborde eficazmente los riesgos y oportunidades inherentes. Los pagos por ganancias pueden ser un elemento destacado de esta estructura, especialmente cuando el riesgo percibido es alto.

Un error común para los vendedores es aceptar términos imprecisos sobre el earnout en la carta de intención, como: «El precio de compra incluirá un earnout de hasta 5 millones de dólares adicionales, con objetivos que se definirán durante la diligencia debida». La claridad es clave en esta etapa. Los componentes del earnout, como su tamaño, las métricas de medición, los umbrales, el control sobre el negocio, las condiciones de pago, etc., deben definirse y documentarse explícitamente.

Los vendedores tienen un poder de negociación considerable antes de aceptar una oferta, y es crucial aprovechar esta ventaja. Aceptar términos ambiguos o condiciones excesivamente restrictivas, como periodos de exclusividad prolongados, puede minar su influencia. A medida que la diligencia debida , suelen surgir problemas sin resolver, lo que reduce gradualmente el atractivo del acuerdo. Para evitar esto, los vendedores deben esforzarse por aclarar el pago por adelantado y otros aspectos cruciales antes de firmar la carta de intención.

Contrato de Compraventa: Posteriormente, generalmente durante la de diligencia debida , las partes, a menudo representadas por el asesor legal del comprador, se embarcan en la redacción del contrato de compraventa y del contrato de earn-out. En este punto, es fundamental la participación de abogados y contadores públicos con experiencia en fusiones y adquisiciones. Incluso un pequeño descuido en la redacción del earn-out puede acarrear consecuencias financieras sustanciales, que podrían ascender a cientos de miles de dólares.

Factores que afectan la prevalencia de los earnouts

Influencia de la economía: La prevalencia de los earnouts suele reflejar el estado de la economía. En un mercado de compradores, donde los compradores tienen la ventaja, los earnouts se vuelven más comunes. Por el contrario, en un mercado de vendedores, estos pueden exigir precios de compra más altos sin necesidad de earnouts. Esto es especialmente cierto cuando el negocio tiene una buena comercialización, atrae a múltiples compradores competitivos y presenta mínimas incertidumbres.

Por el contrario, un mercado de compradores tiende a introducir estructuras de negociación con mayores restricciones. Estas pueden incluir declaraciones y garantías más estrictas, umbrales financieros más bajos, períodos de supervivencia de indemnización más largos, cuentas de depósito en garantía más grandes y pagos a plazos más sustanciales. La razón de estos cambios se debe, en parte, a las limitadas opciones del vendedor en una economía lenta, mientras que el comprador asume mayores riesgos en un mercado menos favorable. En consecuencia, los compradores pueden intentar redistribuir parte de este riesgo mediante la incorporación de pagos a plazos.

Tendencias específicas de la industria: El uso de los pagos por ganancias varía según la industria. Sectores de servicios profesionales como la salud, el derecho y la contabilidad, donde la retención de clientes y empleados es fundamental, suelen emplearlos. Una parte significativa del precio de compra podría depender de los pagos por ganancias, que dependen de la retención de clientes o personal. Las industrias expuestas a riesgos relacionados con los productos, como la farmacéutica, que depende de la aprobación de patentes o de la FDA , también suelen incluir los pagos por ganancias como componentes integrales del precio de compra.

En sectores de alta tecnología, donde las empresas pueden experimentar un rápido crecimiento , a veces a tasas del 50 % al 100 % anual, los compradores podrían inclinarse a pagar una prima, pero solo si esta tendencia de crecimiento persiste. En tales casos, los earnouts representan una solución pragmática para abordar esta incertidumbre, además de reducir el precio de compra o remunerar al vendedor con acciones de la entidad tras la adquisición. De igual manera, las empresas centradas en servicios suelen optar por los earnouts cuando la preocupación por la retención de clientes o empleados es acuciante.

El tamaño importa: Los earnouts son más comunes en el mercado intermedio y entre las grandes corporaciones que cotizan en bolsa. En la venta de empresas que cotizan en bolsa, los compradores suelen compensar a los vendedores con sus propias acciones, una estrategia similar a los earnouts, ya que otorga al vendedor una participación en la entidad adquirente. Este enfoque, conocido como reorganización de Tipo B, ofrece la clara ventaja de diferir los impuestos tanto para el comprador como para el vendedor. Sin embargo, en la práctica, los earnouts son notablemente más comunes en el mercado intermedio. He aquí por qué:

• Alineación de incentivos: Los pagos por ganancias pueden constituir incentivos atractivos para la propiedad y la gestión tras el cierre. Esto es viable porque las partes interesadas existentes pueden mantener el control del negocio tras la adquisición.
• Entidades independientes: las empresas del mercado medio con frecuencia continúan operando como entidades independientes después de la venta , un factor crucial para un monitoreo efectivo de las ganancias.
• Brecha de información: Las empresas medianas de propiedad privada a menudo tienen información disponible limitada, lo que hace que la evaluación de riesgos sea más difícil.
• Transacciones de acciones por acciones: Cabe destacar que las adquisiciones de acciones por acciones (reorganizaciones de tipo B) no suelen ser adecuadas para la mayoría de las empresas medianas. Esto se debe principalmente a que la parte adquirente no suele ser una empresa que cotice en bolsa, y el vendedor suele buscar una compra en efectivo.

La integración importa: Lamentablemente, los earn-outs son más frecuentes en escenarios donde las empresas adquiridas siguen siendo entidades independientes tras la adquisición, con una integración mínima entre el comprador y la empresa objetivo. Esta limitación es lamentable, ya que implica que el vendedor pierde la posible compensación por sinergias. Sin una integración sustancial, las oportunidades de sinergia disminuyen, lo que podría resultar en un precio de compra más bajo para el comprador.

Influencia del liderazgo corporativo: Curiosamente, algunos argumentan que los directores ejecutivos con afiliaciones , a menudo percibidos como más conservadores en su enfoque, son menos propensos a buscar adquisiciones en comparación con sus homólogos demócratas. Cuando realizan adquisiciones, es más probable que involucren empresas del mismo sector, respaldadas por sólidos datos financieros y operativos. Además, tienden a priorizar las transacciones en efectivo sobre los earnouts al estructurar acuerdos, lo que refleja sus preferencias específicas.

Earnouts y estructura del acuerdo

Cómo encajan los Earnouts en la estructura general del acuerdo

En el ámbito de las estructuras de acuerdos, a menudo se entrelaza un entramado de elementos que abarcan efectivo, deuda, earnouts, contratos de consultoría, contratos de trabajo, fideicomisos y más. Para desenvolverse eficazmente en este panorama, es fundamental comprender cómo los earnouts se integran a la perfección en la estructura general del acuerdo. Al evaluar el atractivo de una oferta, cada faceta de la transacción merece ser desglosada en dos categorías fundamentales: elementos contingentes, como los earnouts, y componentes no contingentes.

Las transacciones en el mercado intermedio, en particular, suelen constar de tres componentes principales: efectivo, earnouts y depósito en garantía. Normalmente, el efectivo se lleva la mayor parte, representando entre el 70 % y el 80 % del valor total de la transacción. Mientras tanto, los earnouts y los depósitos en garantía, en conjunto, constituyen el 20 % o 30 % restante del precio de compra. Sin embargo, cabe destacar que, en ocasiones, los earnouts pueden ascender hasta representar hasta el 75 % del precio de compra.

El escenario óptimo para los vendedores implica un pago inicial en efectivo, que refleje la valoración actual de la empresa, reducido por la proporción de earnouts diseñados para cubrir riesgos sustanciales e impredecibles. La compensación restante se alinea en forma de earnouts, hábilmente diseñados para motivar e incentivar a los vendedores, en particular a aquellos que estén preparados para seguir al mando tras el cierre.

Estructuras de acuerdos típicos

¿Qué papel cumplen los earnouts en el contexto más amplio de la estructura de un acuerdo? Analicemos algunos principios vigentes sobre los componentes fundamentales del precio de compra

Transacciones pequeñas: aquellas con un precio de compra de $5 millones o menos

• Efectivo: El efectivo representa la mayor parte de la contraprestación en prácticamente todas las transacciones. Para operaciones pequeñas, el enganche suele oscilar entre el 50 % y el 100 %. Es poco común encontrar transacciones con un enganche inferior al 50 %. Si se financiación del vendedor , lo habitual es un enganche de entre el 60 % y el 70 %.
• Financiamiento de terceros: Las transacciones pequeñas suelen requerir financiamiento bancario. Si el financiamiento de terceros es relevante, se entrega al vendedor en efectivo al cierre. Cabe destacar que cuando un tercero, como un banco, grava los activos de la empresa, el pagaré del vendedor asume una posición subordinada al prestamista principal. En el las pequeñas empresas , el préstamo SBA 7(a) es la forma predominante de financiamiento de terceros, con un límite aproximado de $5 millones. Cabe mencionar que las ganancias por dividendos (earnouts) también pueden depender de la aprobación del prestamista.
• Financiación del vendedor: Las transacciones más pequeñas suelen contar con financiación del vendedor mediante un pagaré, que abarca aproximadamente entre el 70 % y el 80 % de todas las transacciones. Estos pagarés suelen tener una duración de tres a cinco años, con tasas de interés que oscilan entre el 5 % y el 8 %. Es fundamental comprender que la financiación del vendedor se diferencia de las ganancias diferidas (earnouts), dado su importe predeterminado y su calendario de pagos. Por el contrario, las ganancias diferidas dependen de un evento futuro, lo que hace que el importe sea impredecible. Si los pagos dependen de eventos, se clasifican como ganancias diferidas (earnouts) en lugar de pagarés.
• Fideicomisos: Las transacciones pequeñas tienden a evitar los fideicomisos o las retenciones, principalmente debido a la prevalencia del financiamiento del vendedor. Este financiamiento suele sustituir un fideicomiso o una retención, aprovechando el derecho de compensación, disponible en la mayoría de los estados. Este derecho faculta al comprador a compensar indemnizaciones u otras reclamaciones (por ejemplo, tergiversación sustancial, fraude, etc.) con cualquier importe pendiente en un pagaré del vendedor.
• Earnouts: Los earnouts son poco comunes en adquisiciones pequeñas, posiblemente debido a la relativa falta de sofisticación de las partes en este ámbito. Se encuentran en menos del 5% de las transacciones pequeñas. Su escasez se puede atribuir a la complejidad y los gastos asociados con la negociación y la meticulosa elaboración de los earnouts. En el mercado intermedio, los compradores, en particular de capital privado , tienen amplia experiencia en la elaboración de earnouts y están dispuestos a remunerar a sus asesores profesionales en consecuencia. Por el contrario, los interesados ​​en transacciones pequeñas se inclinan por estructuras de negociación simplificadas, con el objetivo de minimizar los honorarios .

Profundicemos en algunas estructuras de acuerdos típicas que suelen encontrarse en el ámbito de las transacciones más pequeñas:

Escenario 1:

• 100% de anticipo en efectivo

Escenario 2:

• 50% de anticipo en efectivo
• Financiamiento del vendedor del 50% durante 60 meses a una tasa de interés del 6%

Escenario 3:

• 70% de anticipo en efectivo
• Financiamiento del vendedor del 30% durante 36 meses a una tasa de interés del 6%

Escenario 4:

• 20% de anticipo en efectivo
• Financiamiento bancario del 60 % a través de un préstamo SBA 7(a), desembolsado al vendedor en efectivo al cierre
• Pagaré del vendedor al 10 % a 36 meses a una tasa de interés del 6 % – subordinado al prestamista de la SBA y puesto en estado de espera total (lo que implica que el vendedor no puede recibir ningún pago hasta que el prestamista de la SBA esté completamente compensado)

Ahora, exploremos la dinámica de las transacciones de tamaño mediano, que normalmente se encuentran dentro del rango de precio de compra de $5 a $50 millones:

• Efectivo: El efectivo sigue siendo el método de contraprestación predominante en las transacciones del mercado medio, representando entre el 70% y el 100% del total para las operaciones más grandes.
• Acciones: Las bolsas de valores se vuelven más comunes en transacciones cuantiosas, especialmente cuando el comprador es una entidad que cotiza en bolsa. Los vendedores generalmente prefieren acciones con liquidez y que se negocien activamente. Las renovaciones de capital también se aplican en este caso, donde el vendedor conserva una parte del capital de la empresa objetivo. Por ejemplo, un comprador puede adquirir el 70% de sus acciones o capital durante el cierre, mientras que el vendedor conserva el 30% del capital, un proceso conocido como "renovación" del capital del vendedor.
• Financiamiento de terceros: Aunque menos frecuente que en transacciones más pequeñas, el financiamiento bancario sigue siendo un factor a considerar, y su naturaleza y alcance dependen del tipo de comprador, ya sea financiero o estratégico. Cualquier financiamiento de terceros suele consistir en la entrega de efectivo al vendedor al cierre. En los casos que involucran un pagaré del vendedor, este suele estar subordinado a las reclamaciones del prestamista principal, y las ganancias por dividendo (earningouts) pueden requerir la aprobación del prestamista.
• Financiamiento del vendedor: en transacciones de tamaño mediano, el financiamiento del vendedor se usa un poco menos, generalmente entre el 10% y el 30% del precio total de compra.
• Fideicomiso: Los fideicomisos, o retenciones, se emplean comúnmente en transacciones de mercado medio para financiar posibles reclamaciones de indemnización derivadas del incumplimiento por parte del vendedor de las declaraciones y garantías estipuladas en el contrato de compraventa. Estos fideicomisos suelen representar entre el 10 % y el 25 % del precio de compra y se ajustan al período de vigencia de las declaraciones y garantías, que generalmente es de 12 a 24 meses.
• Earnouts: Después del pago en efectivo, los earnouts se convierten en uno de los componentes más frecuentemente incorporados en las operaciones de fusiones y adquisiciones (M&A) en el mercado intermedio. Los earnouts suelen representar entre el 10% y el 25% del precio total de compra.

A continuación se presentan algunas estructuras comerciales típicas que suelen encontrarse en transacciones del mercado medio:

Escenario 1:

• 80% en efectivo por adelantado
• 20% de ganancia

Escenario 2:

• 60% en efectivo por adelantado
• 20% de ganancia
• 20% de depósito en garantía (retención)

Escenario 3:

• 50% en efectivo por adelantado
• Financiación del vendedor del 20% durante 48 meses al 6% de interés
• 20% de ganancia
• 10% de depósito en garantía

Escenario 4:

• 50% en efectivo por adelantado
• 30% de financiación de terceros
• 20% de depósito en garantía

Objetivos de los Earnouts

Objetivos principales de un Earnout

Estos son los objetivos generales detrás del uso de una estrategia de earn-out en transacciones de fusiones y adquisiciones, que son aplicables en todos los ámbitos:

• Reducir las brechas de valoración: Los pagos por ganancias son una herramienta valiosa para resolver desacuerdos sobre el valor de una empresa. Se aplican cuando el vendedor considera que la empresa posee un potencial significativo sin explotar, que probablemente se materializará en un futuro próximo. En tiempos de fuertes fusiones y adquisiciones, donde los precios altos solo se justifican con un componente de ganancias por ganancias, estos pagos cubren eficazmente la brecha entre lo que un comprador está dispuesto a pagar según sus perspectivas y el valor derivado del rendimiento financiero actual. Estos pagos contingentes, como los pagos por ganancias por ganancias, permiten a las partes distribuir el riesgo asociado con el rendimiento futuro. Recompensan al vendedor si se cumplen objetivos específicos, a la vez que minimizan el riesgo del comprador en caso de que estos no se alcancen.
• Abordar la incertidumbre : Sin un earnout, el principal método para abordar la incertidumbre es reducir el precio de compra. El riesgo y la recompensa están intrínsecamente vinculados; un mayor riesgo requiere una menor recompensa para compensar la mayor incertidumbre. Los earnouts ofrecen una solución única al reducir el riesgo de incertidumbre del comprador y, por lo tanto, permitir al vendedor obtener mayores recompensas. Por ejemplo, si una empresa muestra un potencial de crecimiento sustancial, un earnout permite al vendedor recibir una compensación si este potencial se hace realidad.
• Alinear intereses: Los earnouts son un instrumento potente para alinear los intereses tanto del comprador como del vendedor. Con frecuencia sirven como incentivos para animar al vendedor a seguir participando activamente en la operación del negocio después del cierre de la transacción, especialmente cuando el comprador es una entidad financiera. Los earnouts también abordan el desequilibrio de información: los vendedores suelen tener un conocimiento más profundo del negocio y ejercen mayor influencia si continúan como directores ejecutivos. En consecuencia, los earnouts pueden brindar al comprador la confianza de que el vendedor contribuirá a una transición fluida . Además, pueden emplearse para retener y motivar a los gerentes clave dentro de la empresa objetivo.
• Mitigación del riesgo: Al disminuir la incertidumbre, los earnouts reducen simultáneamente el riesgo para el comprador. Por ejemplo, el riesgo del comprador puede reducirse reteniendo una parte del precio de compra hasta que se alcancen hitos cruciales, como la transición exitosa de clientes, la resolución de litigios o la obtención de aprobaciones regulatorias como la autorización de la FDA. Los earnouts sirven como protección contra sobrepagos cuando el valor futuro del negocio permanece ambiguo. Con una estructura de earnouts, los compradores tienen menos probabilidades de pagar de más, ya que mitiga su riesgo. Esta reducción del riesgo, a su vez, les permite ofrecer un precio de compra más generoso.
• Alinear el tiempo: Muchos emprendedores expresan el deseo de vender su empresa tras el próximo logro significativo. ¿La solución? Vender la empresa ahora, pero incorporando un pago por ganancias que recompense al vendedor al alcanzar ese hito futuro. En muchos casos, contar con el respaldo, el nombre o la reputación de un competidor más grande aumenta las posibilidades de cerrar ese próximo gran acuerdo.

Objetivos específicos de un Earnout

Este es un objetivo específico de emplear un earnout en una transacción de fusiones y adquisiciones en particular:

Mitigación de riesgos específicos del negocio

Riesgo del cliente: Los earnouts resultan eficaces para reducir los riesgos, especialmente en empresas con una concentración considerable de clientes. Durante la fase de transición, pueden producirse pérdidas de clientes, sobre todo si se producen cambios en el personal con el que los clientes mantienen relaciones. Cuando una empresa depende en gran medida de unos pocos clientes para la mayor parte de sus ventas, o cuando el valor principal reside en la cartera de clientes, es prudente condicionar una parte del precio de compra a la retención de estos clientes tras el cierre. Esta situación suele surgir cuando una empresa depende de los ingresos de clientes sin contratos a largo plazo o cuando es inminente una renovación significativa del contrato. La preocupación de los compradores con respecto a la concentración de clientes suele surgir cuando supera el 10 % de los ingresos totales. Se convierte en una preocupación significativa cuando supera el 20 %-30 %. Si la concentración de clientes supera el 30 %-50 %, la venta de la empresa solo podría ser viable si el propietario está dispuesto a que una parte sustancial del precio de compra dependa de la retención de clientes. Si bien existen otras maneras de abordar la retención de clientes, los earnouts ofrecen el mayor potencial para maximizar el precio de compra del vendedor.

Riesgo de empleados clave: Aunque es menos común que mitigar los riesgos de concentración de clientes, los earnouts también se pueden emplear para reducir los riesgos de retención de empleados clave. La herramienta principal para abordar el riesgo de que empleados clave se vayan después de la venta es un acuerdo de retención. Estos acuerdos describen bonificaciones específicas que se pagan a los empleados en hitos designados después del cierre. Por ejemplo, un vendedor podría ofrecer a los empleados clave una bonificación equivalente al 10%-20% de su salario anual y basarla en su antigüedad. El monto puede ser más sustancial para los empleados instrumentales. Las bonificaciones generalmente se desembolsan en intervalos de 90, 180 y 360 días después del cierre. Es crucial mantener la equidad entre los empleados para evitar el resentimiento. Liberar bonificaciones en etapas garantiza que los empleados permanezcan comprometidos y evita que se vayan con la bonificación para establecer negocios competitivos . Algunos compradores también incentivan a los empleados con opciones u otras formas de capital para asegurar su compromiso con el negocio.

Riesgo de producto: Si bien es relativamente poco común en las transacciones de fusiones y adquisiciones, los riesgos relacionados con los productos pueden gestionarse eficazmente mediante pagos a plazos cuando surgen. Por ejemplo, si un vendedor ha desarrollado un nuevo producto cuyo lanzamiento está previsto tras el cierre, un comprador potencial podría proponerle pagarle un porcentaje de las ventas del producto. Esto es especialmente relevante cuando la empresa ha invertido significativamente en el desarrollo y las pruebas del producto. Se podría estructurar un acuerdo similar para compensar al vendedor al obtener una patente o la aprobación de la FDA para un producto.

Riesgo de terceros: Los riesgos asociados a terceros son frecuentes en las transacciones del mercado medio. Sin embargo, la mayoría de las partes suelen abordar estos riesgos antes del cierre, especialmente cuando la aprobación de terceros es un requisito previo. En los casos en que el cierre puede proceder sin el consentimiento de terceros, pero aún existen riesgos potenciales asociados a estos (por ejemplo, la preocupación por aumentos oportunistas del alquiler por parte del arrendador), los pagos a plazos pueden servir como herramienta de mitigación de riesgos. Por el contrario, si la transacción depende de la aprobación de terceros, como la autorización regulatoria o de una licencia , los pagos a plazos generalmente no son una estrategia adecuada.

Abordar los riesgos transaccionales generales y la estructura del acuerdo

Una alternativa al depósito en garantía: Los earnouts suelen servir como alternativa a los depósitos en garantía tradicionales o a las retenciones en las operaciones de fusiones y adquisiciones. La medida en que los earnouts los reemplazan depende de la probabilidad de que el vendedor los reciba. Para optar por un earnout en lugar de un depósito en garantía o una retenciones, debe existir una probabilidad relativamente alta de que el vendedor obtenga una parte sustancial del importe del earnout. Por ejemplo, si el importe del depósito en garantía adecuado para la transacción se fijó en 500.000 dólares, ambas partes deben prever razonablemente que el vendedor tiene buenas posibilidades de obtener al menos 500.000 dólares mediante el earnout. Si se producen incumplimientos de las declaraciones y garantías, esos importes podrían compensar lo que se le debe al vendedor mediante el earnout. En los casos en que no hay depósito en garantía y la probabilidad de que el vendedor obtenga un importe significativo del earnout es baja, el comprador puede reconocer que el vendedor considera el earnout más bien como una bonificación y puede carecer de la motivación necesaria para gestionar las reclamaciones de indemnización, especialmente si el earnout es la única solución para financiar dichas reclamaciones.

Dependencia de las declaraciones: Cuando un comprador no confía en las declaraciones de un vendedor o tiene dificultades para verificar sus afirmaciones, puede optar por llevar menos efectivo al cierre y estructurar una mayor parte de la contraprestación como pago por ganancias. En este contexto, el pago por ganancias se utiliza principalmente como herramienta de mitigación de riesgos.

Estructuración creativa de acuerdos: Los earn-outs también son una herramienta muy eficaz para diseñar estructuras de transacción innovadoras que, de otro modo, no se materializarían. Un escenario común es la venta de una empresa a personas con información privilegiada, como empleados o familiares, que carecen de la liquidez inmediata para adquirirla directamente. En estos casos, la empresa puede venderse mediante un acuerdo de earn-outs, otorgando el control gradualmente a las personas con información privilegiada a medida que se realizan los pagos. Esta transferencia gradual de control puede facilitarse mediante la venta gradual de capital (por ejemplo, acciones) al comprador. Este enfoque ofrece al vendedor la ventaja de mantener el control hasta recibir una parte significativa de los pagos.

El control suele transferirse una vez que el vendedor ha recibido entre el 50 % y el 99 % de los pagos. Se pueden incluir diversas cláusulas de protección en el contrato de earn-out y el acuerdo de accionistas para salvaguardar los intereses del vendedor en la empresa, como derechos de arrastre, acciones de clase dual con distintos derechos de voto y una cláusula de compraventa . Una ventaja inherente de esta estructura es que el vendedor puede recuperar rápidamente el control de la empresa si el comprador incumple los pagos. Dado que el vendedor sigue siendo el accionista mayoritario, conservar el control no requiere acciones legales en caso de incumplimiento del comprador.

Cabe destacar que este enfoque suele recomendarse cuando ningún otro comprador está dispuesto a adquirir el negocio. Se recomienda precaución al considerar la venta de un negocio mediante un pago a familiares. Esta situación puede generar un estrés considerable en el comprador, especialmente si la jubilación del vendedor depende del éxito continuo del negocio. La jubilación del vendedor podría depender de las decisiones de sus familiares, y el deseo de mantener el control sobre un negocio que ha dirigido durante décadas puede ser abrumador. Estas circunstancias y presiones pueden tensar las relaciones y deben abordarse con mucha consideración.

Cuándo no se deben utilizar los Earnouts

Los earnouts no deben emplearse únicamente como protección para los compradores frente a las incertidumbres externas generales asociadas a la gestión de un negocio. Si bien suelen servir para mitigar la incertidumbre, su diseño no debe tener como objetivo proteger a los compradores de los riesgos económicos y de mercado más amplios inherentes a cualquier comercial . Es fundamental actuar con cautela durante las negociaciones para garantizar que los earnouts se utilicen adecuadamente y no trasladen los riesgos comerciales generales al vendedor tras el cierre. Sin embargo, establecer un límite definitivo en este sentido puede ser difícil.

Por ejemplo, si una empresa que genera $2 millones en EBITDA se valora con un valor base de $10 millones y un múltiplo de 5,0 en ausencia de incertidumbre, el vendedor no debería aceptar una oferta con un earnout que valore a la empresa con un múltiplo base de 3,0 ($6 millones) mientras ofrece la posibilidad de que el vendedor gane $4 millones mediante un earnout. Por el contrario, si la misma empresa está a punto de conseguir un cliente importante que incrementará sus ingresos en un 25%, podría ser conveniente estructurar una parte del precio de compra como un earnout condicionado a la adquisición de ese nuevo cliente. En tal caso, el valor base debería mantenerse en $10 millones y se podría establecer un earnout en función de la adquisición exitosa del nuevo cliente.

Los earnouts deben abordar principalmente incertidumbres y situaciones específicas en las que el vendedor esté dispuesto a asumir los riesgos asociados. Si no existe una incertidumbre específica dentro del negocio (como riesgo de clientes, empleados o productos) más allá de las condiciones económicas y de mercado generales, es poco probable que un earnout sea una opción razonable.

Además, los earnouts no deben utilizarse para posponer la valoración de una empresa. Si bien pueden ayudar a cerrar brechas de valoración, las partes no deben evadir las discusiones sobre el precio de compra al negociar la carta de intención . Si bien esta tendencia es común entre compradores novatos reacios al riesgo, tiene menos influencia entre compradores experimentados, como las firmas de capital privado. Los compradores inexpertos a menudo proponen earnouts vagos en una carta de intención debido a su aversión al riesgo o reticencia a determinar el verdadero valor de la empresa. Esencialmente, están posponiendo su decisión de valoración para una etapa posterior, lo que, si no se controla, puede poner en peligro el acuerdo en el futuro.

Consejos para usar Earnouts

Requisitos previos para utilizar un Earnout

Se deben establecer firmemente ciertos requisitos previos antes de que las partes puedan contemplar seriamente la inclusión de un earnout en su acuerdo.

Efectivo al cierre: Es fundamental que el vendedor reciba una cantidad adecuada de efectivo al momento del cierre, excluyendo el pago por adelantado, para garantizar su satisfacción. En la mayoría de los casos, los vendedores deben estar preparados para considerar cualquier monto especificado en el acuerdo de pago por adelantado como una bonificación, en lugar de un componente crucial del precio de compra. La naturaleza incierta de los ingresos por pago por adelantado implica que los vendedores no deben depender excesivamente de ellos, ni financiera ni emocionalmente.

Confianza en el comprador: Dado que los earnouts son susceptibles de interpretación y posible manipulación por cualquiera de las partes, la confianza juega un papel fundamental. Establecer confianza es fundamental tanto para el comprador como para el vendedor. Sin ella, el vendedor podría encontrarse en una situación en la que sea necesario un seguimiento estrecho para evitar una posible manipulación de los earnouts. Incluso con una supervisión rigurosa, los earnouts pueden ser objeto de manipulación, lo que limita las posibilidades del vendedor, que a menudo implican los procedimientos de resolución de disputas descritos en el contrato de compraventa. Cabe destacar que los earnouts suelen generar disputas, pero mantener una relación justa y de confianza entre las partes puede agilizar y optimizar significativamente los procesos de resolución. En ausencia de confianza, las disputas pueden derivar en asuntos costosos y prolongados.

Para los vendedores que consideran jubilarse, la confianza se vuelve aún más crucial. Los vendedores jubilados suelen priorizar la tranquilidad, y lo último que desean es lidiar con una relación tóxica marcada por la amenaza de litigios prolongados. Paradójicamente, la confianza es el medio más eficaz para evitar complicaciones relacionadas con los earn-outs. Los compradores suelen proponer earn-outs debido a la falta de confianza en las afirmaciones del vendedor. Por lo tanto, ya sea vendedor o comprador, es esencial proyectarse como una persona serena y confiable en todas las interacciones. Controlar las emociones es fundamental, ya que incluso un solo enfado puede poner en peligro la estructura de la transacción.

La honestidad es fundamental para generar confianza, especialmente en el ámbito de las transacciones comerciales. En el proceso de venta de una empresa , nada supera la verdad sin tapujos en términos de fiabilidad. Los compradores potenciales son expertos en realizar una diligencia debida , sin escatimar esfuerzos. Incluso la más mínima inconsistencia difícilmente escapa a su escrutinio. Si un comprador percibe algo menos que una franqueza total por parte del vendedor, responderá reforzando el acuerdo con salvaguardas adicionales, a menudo mediante mecanismos como pagos a plazo, fideicomisos y declaraciones y garantías. Lo que antes era una propuesta atractiva puede desmoronarse rápidamente. Los compradores introducirán numerosas disposiciones para mitigar las consecuencias de posibles falsedades y los riesgos asociados. En el peor de los casos, podrían retirarse del acuerdo por completo. Sin embargo, cuando un comprador cree que está tratando con un vendedor honesto, concienzudo y confiable, se inclina a proponer una estructura de acuerdo más conservadora con un mayor componente de efectivo inicial.

La confianza también cobra una importancia crucial en situaciones en las que el comprador asumirá el control de las operaciones tras el cierre. El vendedor debe depositar su confianza en la competencia y la capacidad del comprador para gestionar eficazmente el negocio en esta nueva fase. Además, debe tener fe en la dirección estratégica del comprador o estar dispuesto a ceder el control por completo. Para muchos emprendedores acostumbrados a llevar el timón durante décadas, ceder el control puede ser todo un reto. La confianza es igualmente crucial en el contexto de las fusiones, donde las perspectivas del vendedor dependen de la acertada ejecución de la estrategia del comprador. Si el comprador carece de las habilidades esenciales necesarias para una operación empresarial sólida, el vendedor corre el riesgo de distanciarse de clientes y empleados clave, lo que podría afectar significativamente los pagos por ganancias.

En caso de que el comprador sugiera un acuerdo de earn-out, es imperativo que la diligencia debida sea bidireccional, lo que significa que el vendedor debe realizar una evaluación exhaustiva del comprador, tanto operativa como financiera. Se deben examinar las habilidades interpersonales, como la comunicación y la capacidad de gestión, especialmente si la relación prevista se extiende más allá de la fase de cierre, similar a una colaboración a largo plazo. Si el comprador ha realizado adquisiciones previas, el vendedor tiene todo el derecho a solicitar contacto con los antiguos propietarios de las empresas adquiridas, una consulta razonable y que a menudo se concede.

El control también ocupa un lugar preponderante en el panorama de los acuerdos de earn-out, a menudo propiciando disputas. El control del negocio equivale al poder de influir en el earn-out. Si el vendedor conserva el control de las operaciones comerciales posteriores al cierre, debería ejercer un grado significativo de influencia sobre ellas. Por otro lado, si el comprador asume el control, obtiene la capacidad de manipular las ganancias para reducir el importe del earn-out. Esto puede lograrse fácilmente si el comprador es propietario de otra empresa, lo que permite la transferencia de ingresos o gastos entre ambas entidades. Si bien las métricas de primer nivel, como los ingresos, son difíciles de manipular, las métricas de nivel inferior, como el EBITDA, son más susceptibles a tales alteraciones. En cualquier caso, todos los earn-outs siguen siendo susceptibles a la manipulación, lo que subraya la importancia crucial del control en cualquier acuerdo de earn-out.

El control sobre el curso de un acuerdo de earn-out suele abordarse mediante la incorporación de un lenguaje específico en el contrato que dicta cómo debe operar la parte que gestiona el negocio. Por ejemplo, el contrato puede estipular que el comprador debe «gestionar el negocio de manera que maximice el importe del earn-out» o «evitar minimizarlo intencionalmente mediante las operaciones comerciales». Este lenguaje amplio, pero esencial, entra en juego cuando existen múltiples tácticas para manipular el earn-out.

Autónomo (Mínimas Sinergias): Una de las principales limitaciones de los earnouts reside en su capacidad para respaldar los esfuerzos de integración. Una vez que la empresa objetivo se integra en la matriz, evaluar el rendimiento de los earnouts puede resultar extremadamente difícil, si no totalmente inviable. Los earnouts encuentran su aplicación más adecuada cuando la empresa en cuestión mantiene su autonomía tras el cierre o continúa funcionando como una filial independiente bajo el paraguas del comprador, especialmente cuando el equipo directivo existente se mantiene en sus puestos.

Por lo tanto, los earnouts generalmente se reservan para empresas que se espera que mantengan su estatus independiente después de la operación o para escenarios en los que el earnout pueda evaluarse objetivamente. Algunos ejemplos incluyen:

• Un earnout contingente sobre las ventas unitarias de un producto (por ejemplo, $1,00 por venta de cada unidad de ABC Software ).
• Retención de empleados o clientes cruciales.
• Alcanzar hitos específicos como el lanzamiento de un producto o conseguir una patente o aprobación de la FDA.

Las métricas financieras amplias, como los ingresos o el EBITDA, plantean desafíos considerables cuando se integran dos empresas.

En los casos en que se anticipan sinergias entre la empresa objetivo y el adquirente, una alternativa viable que suele considerarse es una estructura de transacción de acciones por acciones. Sin embargo, esta opción suele ser más atractiva para el vendedor si el adquirente es una empresa que cotiza en bolsa con un mercado consolidado para sus acciones. Desde la perspectiva del comprador, esta estructura ofrece la ventaja de utilizar el capital como medio de pago de la transacción, lo que fomenta una sólida alineación de intereses entre el comprador y el vendedor.

Motivación: Si el propietario pretende continuar con el negocio después de la venta, es crucial que se mantenga altamente motivado. Si el vendedor experimenta agotamiento, optar por una estructura de earn-out podría no ser recomendable, a menos que el negocio no dependa excesivamente de la participación personal del propietario. Los vendedores deben ser cautelosos al expresar su nivel de agotamiento, ya que los compradores podrían desconfiar si perciben que la motivación del vendedor disminuye después de la venta. Los compradores también podrían plantear inquietudes si el vendedor se muestra poco entusiasmado con la posibilidad de obtener el pago potencial del earn-out. Demostrar un firme compromiso con la ejecución del plan estratégico necesario para el earn-out puede aliviar estas inquietudes.

Ubicación: Las transacciones internacionales o transfronterizas pueden introducir complejidades significativas en la estructura de los earn-outs. Si bien las normas legales internacionales convergen cada vez más con las leyes estadounidenses en estos escenarios, las adquisiciones que involucran a empresas nacionales pueden tener implicaciones legales si la empresa objetivo tiene operaciones importantes en el extranjero. En los casos en que un comprador extranjero adquiere una empresa con sede en EE. UU., la transacción suele ser competencia de los abogados estadounidenses, y el asesor legal del vendedor no requiere necesariamente conocimientos especializados de derecho internacional. Por el contrario, cuando una empresa con sede en EE. UU. adquiere una entidad extranjera, es recomendable contratar a un asesor legal extranjero. No obstante, estas transacciones suelen compartir similitudes en la gestión y la documentación con las transacciones nacionales, aunque puede ser necesario prestar atención a ciertos matices específicos.

Independientemente del marco legal, es fundamental contar con un sistema eficiente de resolución de disputas. Los earnouts tienden a ser menos populares en países donde la ejecución de contratos es relativamente laxa. En la mayoría de las transacciones internacionales, seleccionar una jurisdicción para la cláusula de "elección del derecho aplicable" es una práctica común para desalentar las disputas. Estos matices también pueden afectar la dinámica de un acuerdo de earnouts. Por ejemplo, una cláusula neutral de "elección del derecho aplicable" puede disuadir al vendedor de iniciar disputas, mientras que potencialmente puede animar al comprador a probar los límites, sabiendo que el vendedor no está dispuesto a litigar.

Consejos para redactar un Earnout

• Precaución con las ofertas no solicitadas: Cuando los empresarios reciben ofertas no solicitadas, es importante estar alerta. Estas ofertas suelen incluir ganancias que representan una parte significativa del precio de compra. A muchos vendedores, especialmente a aquellos sin amplia experiencia, les puede resultar difícil evaluar el valor real de dichas ofertas. En tales casos, es recomendable contratar a un asesor experto en fusiones y adquisiciones, un abogado y un contador público certificado (CPA) para que evalúen la oferta a fondo. Las ofertas no solicitadas rara vez ofrecen el precio más alto posible y suelen ser presentadas por compradores oportunistas que buscan una ganga. El valor máximo de una empresa suele alcanzarse mediante un proceso de subasta controlado, en el que se contacta confidencialmente a numerosos compradores potenciales.
• Tamaño adecuado del earnout: El tamaño del earnout debe corresponder al nivel de riesgo inherente al negocio. Por ejemplo, si un negocio depende en gran medida de un solo cliente para el 80% de sus ingresos, sería lógico que el earnout constituyera una parte significativa del precio de compra. Por el contrario, si el negocio presenta un riesgo relativamente bajo y carece de incertidumbres importantes, el earnout debería servir como herramienta para incentivar al vendedor en lugar de transferirle los riesgos operativos posteriores al cierre.
• Considere la duración: Es fundamental ser cauteloso con la duración de los earn-outs. Si bien estos pueden extenderse hasta cinco años en algunos casos, esto es relativamente poco común. Por lo general, los earn-outs que duran más de tres años deben abordarse con cautela.
• La flexibilidad es clave: En los casos en que una empresa conlleva riesgos sustanciales e inciertos, ambas partes deben estar preparadas para mostrar flexibilidad al estructurar la transacción. Esto podría implicar reducir el precio de compra para compensar el mayor riesgo o incorporar mecanismos de protección en el acuerdo para mitigar la exposición del comprador.
• El momento oportuno es importante: Para maximizar el precio de compra, suele ser ventajoso retrasar la venta hasta que se materialicen las ganancias de la empresa. Cuanto mayor sea el potencial alcanzado y se minimicen los riesgos, mayor será el precio de compra negociable. Por el contrario, si el potencial no alcanzado y las incertidumbres se transfieren al comprador, es probable que el vendedor reciba una valoración más baja por su empresa .
• Definición precisa de métricas: Los earnouts basados ​​en ingresos suelen ser menos susceptibles a la manipulación, más fáciles de supervisar y preferibles para los vendedores. Si el earnout está vinculado a una métrica de rentabilidad, es fundamental contar con una medición clara y bien definida. Además, las responsabilidades de gestión del negocio, la contabilidad y los aspectos financieros deben distribuirse cuidadosamente entre el comprador y el vendedor.
• Umbrales realistas: evite estructuras de earn-out excesivamente agresivas o de todo o nada, que pueden introducir complejidad y riesgo innecesarios en el acuerdo.

Consejos para evitar un earn-out para el vendedor

Preparación de preventa

Gestión proactiva de riesgos: Para evitar las cláusulas de pago anticipado como vendedor, la preparación proactiva es clave. Realice una evaluación empresarial exhaustiva para identificar los posibles factores de riesgo que podrían desencadenar propuestas de pago anticipado en una operación. Al minimizar estos riesgos antes de contactar a los compradores, puede reducir significativamente la probabilidad de negociaciones de pago anticipado. Los compradores son más propensos a proponer cláusulas de pago anticipado cuando tienen menos confianza en su negocio.

Independencia del propietario: Un aspecto crucial es el nivel de dependencia del propietario. Si se percibe que su negocio depende en gran medida de usted, con relaciones personales con empleados y clientes, y su identidad estrechamente vinculada a la empresa, los compradores podrían considerarlo arriesgado. Estas percepciones pueden resultar en ofertas de compra más bajas o propuestas de pago por ganancias. Sin embargo, si ha formado un equipo directivo sólido y su negocio opera de forma independiente, es más probable que reciba una mayor parte del pago en efectivo al cierre.

Valor a largo plazo: Incluso si no planea una venta inmediata, minimizar los riesgos empresariales es una buena idea desde el punto de vista operativo. Esta gestión proactiva de riesgos no solo reduce el potencial de ganancias, sino que también aumenta el valor general de su negocio. Recuerde que el valor está estrechamente vinculado al equilibrio entre la rentabilidad potencial y los riesgos, por lo que reducir los riesgos aumenta inherentemente el valor de su negocio.

Diligencia debida previa a la venta:

Antes de iniciar el proceso de venta, es fundamental realizar una diligencia debida previa a la venta. Esta medida preventiva refleja el proceso de diligencia debida y tiene como objetivo descubrir posibles problemas que los compradores probablemente identifiquen. Al abordar estas inquietudes de forma proactiva antes de publicar su negocio, puede minimizar los riesgos y mejorar su atractivo en el mercado. Si bien la carta de intención inicial de un comprador puede no incluir una cláusula de pago por adelantado (earnout), si encuentra problemas significativos no revelados durante la diligencia debida, puede intentar mitigar estos riesgos reduciendo el precio de compra o proponiendo un earnout. No es raro que los earnouts surjan como una solución cuando surgen problemas imprevistos más adelante en la operación. Para contrarrestar esto, contratar a un tercero, como un contador, un abogado o un asesor de fusiones y adquisiciones (M&A), para que realice la diligencia debida previa a la venta y ayude a resolver los problemas identificados es una estrategia crucial.

Postura y impulso de negociación

Estrategias para la prevención de earn-outs: Además de realizar la debida diligencia previa a la venta, dos herramientas poderosas para evitar earn-outs son una sólida posición negociadora y habilidades de negociación efectivas. Una sólida posición negociadora surge de tener múltiples compradores potenciales y la libertad de decidir si vender o no. Mantener una actitud serena durante las negociaciones es clave para mantener esta postura, ya que la honestidad y la confianza son fundamentales para la prevención de earn-outs.

Gestión de expectativas: Es fundamental establecer expectativas claras con los compradores, idealmente a través de un intermediario externo, como un asesor de fusiones y adquisiciones, inmediatamente después de la aceptación de la Carta de Intención (LOI). Esto incluye comunicarles que renegociar el acuerdo tras la aceptación no es una opción.

Mantener el impulso: El impulso durante el proceso de venta es crucial. Algunos compradores ralentizan las negociaciones intencionalmente, con la esperanza de desgastar al vendedor tras meses de conversaciones exclusivas. Esto puede dejar a los vendedores en una posición vulnerable, susceptibles a cambios de última hora.

Prevenir la reventa: La reventa, donde los compradores intentan renegociar el precio de compra durante la diligencia debida en la última etapa, puede evitarse preparando su negocio a fondo para la venta. Al minimizar las posibles fallas que los compradores podrían aprovechar y mantenerse firme en las negociaciones, puede transmitir el mensaje de que no sucumbirá fácilmente a tales tácticas.

Preparación emocional: Como vendedor, es fundamental comprender la rigurosa naturaleza de la debida diligencia y estar emocionalmente preparado para este proceso. Los compradores realizarán investigaciones meticulosas, y usted debe mantener la calma y la transparencia en todo momento, evitando reacciones exageradas o secretismo que podrían generar inquietud en el comprador y aumentar la probabilidad de propuestas de pago por venta.

Alternativas a considerar

Los earnouts no son una solución universal. No se adaptan a todas las operaciones. Su objetivo principal es resolver las diferencias de precios, gestionar los riesgos y motivar al vendedor. Cuando existe una disparidad en las expectativas de precios, es crucial identificar la causa subyacente y seleccionar el enfoque adecuado para abordarla. La clave está en alinear la estructura del acuerdo con los objetivos de las partes. Generalmente, los compradores buscan asegurar que los vendedores mantengan su compromiso. Normalmente, se emplea una combinación de estrategias para reducir los riesgos y mantener la participación del vendedor.

Equidad

El capital es una opción adecuada si el vendedor planea permanecer en el negocio a largo plazo y conservar el control. Normalmente, implica que el vendedor transfiera una parte de sus acciones. Por ejemplo, el comprador podría adquirir el 70% de las acciones del vendedor, dejándole al vendedor una participación del 30%. Cuando se trata de earnouts largos que abarcan cinco años o más, suele ser más práctico optar por incentivos de capital. El principal beneficio del capital es su capacidad para alinear los incentivos de forma eficaz a largo plazo, ya sea a 5, 10 o incluso 20 años. Anima al vendedor a considerar tanto las ganancias a corto plazo (distribuciones) como el crecimiento a largo plazo del valor del negocio. Las partes también deben describir cómo el vendedor liquidará eventualmente sus acciones, generalmente a través de una futura salida , siendo esenciales unos estatutos, acuerdos de accionistas y acuerdos de compraventa bien redactados.

Bonificaciones de empleo

Las bonificaciones por empleo comparten similitudes con las ganancias por venta, pero encuentran su nicho cuando el vendedor asume un rol bien definido dentro de la empresa, como la participación continua en las estrategias de marketing. Mientras que las ganancias por venta suelen basarse en métricas empresariales generales, como los ingresos y el EBITDA, las bonificaciones por empleo se centran en aspectos específicos de la empresa. Este enfoque es más adecuado cuando la participación del vendedor tras el cierre no implica responsabilidades gerenciales, sino que se centra en roles específicos, no gerenciales.

Acuerdo de consultoría

Los contratos de consultoría se asemejan a las bonificaciones por empleo, pero tienen un propósito diferente: facilitar la transición empresarial del vendedor al comprador. Normalmente, estos contratos implican que el vendedor proporcione asistencia puntual al comprador por hora, con disponibilidad continua para asuntos relacionados con la transición por teléfono o correo electrónico. Este acuerdo es ideal cuando el comprador busca apoyo a largo plazo del vendedor para la transición, especialmente si este no participará en las operaciones diarias de la empresa. Cabe destacar que tanto los contratos de empleo como los de consultoría tienen una ventaja fiscal para el vendedor, ya que los pagos están sujetos al impuesto sobre la renta ordinario, aunque son deducibles para el comprador.

Fideicomisos y retenciones

En un acuerdo de depósito en garantía, ambas partes designan a un agente de depósito en garantía externo imparcial, responsable de retener una parte del precio de compra, generalmente entre el 10 % y el 25 %. Esta suma reservada se reserva para atender cualquier reclamación de indemnización posterior al cierre que pueda surgir. Permanece en depósito en garantía durante un período específico, que suele durar de 12 a 24 meses, conocido como "período de supervivencia". Este fondo se rige por un acuerdo formal de depósito en garantía y solo puede liberarse mediante acuerdo mutuo entre el comprador y el vendedor, que detalla las condiciones para su liberación y los procedimientos de resolución de disputas.

Los depósitos en garantía están intrínsecamente vinculados a las declaraciones y garantías definidas en el contrato de compraventa. Sirven como salvaguarda, garantizando que el comprador pueda recuperar fácilmente los daños y perjuicios en caso de que el vendedor haya incurrido en actividades fraudulentas, haya realizado declaraciones falsas sustanciales o haya proporcionado información inexacta sobre la empresa. Curiosamente, un contrato de pago a plazos (earnout) puede integrarse perfectamente con un contrato de depósito en garantía, permitiendo que los pagos de este se mantengan en depósito hasta su vencimiento, lo que garantiza al vendedor la disponibilidad de fondos cuando llegue el momento. Además, en algunos casos, los pagos a plazos (earnouts) pueden utilizarse en lugar de los depósitos en garantía tradicionales, y cualquier reclamación de indemnización puede compensarse con los pagos de este contrato.

Declaraciones y garantías (R&W)

Las declaraciones y garantías constituyen una parte sustancial del contrato de compraventa típico de fusiones y adquisiciones (M&A) en el mercado intermedio, representando aproximadamente la mitad de su contenido. Las declaraciones implican la declaración de hechos pasados ​​o presentes, mientras que las garantías abarcan la promesa de que estos hechos se mantendrán ciertos. Sirven como medio para obligar al vendedor a revelar información crítica sobre la empresa antes de formalizar el contrato de compraventa.

Si posteriormente se descubre que alguna de estas declaraciones y garantías es inexacta o se incumple, es decir, si el vendedor, a sabiendas o sin saberlo, proporcionó información falsa al comprador, este tiene derecho a solicitar una indemnización. Los detalles de las declaraciones y garantías pueden ser objeto de intensa negociación en la mayoría de las transacciones. A menudo incluyen umbrales, tanto mínimos como máximos, y otras condiciones que dan lugar a una reclamación de indemnización.

Por ejemplo, si existe un umbral mínimo, a menudo denominado "piso", establecido en $25,000, el comprador no podrá solicitar indemnización por reclamaciones inferiores a esta cantidad. Las declaraciones y garantías sirven esencialmente como una herramienta de asignación de riesgos entre el comprador y el vendedor. Cuando el comprador tiene inquietudes particulares sobre riesgos específicos asociados con el negocio, estas suelen abordarse mediante declaraciones y garantías concisas en el contrato, eliminando así la necesidad de un pago por adelantado. Además, estas declaraciones y garantías pueden estar respaldadas por un acuerdo de depósito en garantía para mayor seguridad.

Reorganización tipo B

Una reorganización de Tipo B implica un intercambio de acciones, donde el comprador intercambia las acciones del vendedor por acciones de su propia empresa, lo que implica, en esencia, un intercambio de participaciones. En este acuerdo, el vendedor adquiere acciones de la empresa del comprador y, a su vez, el comprador adquiere la propiedad de la empresa del vendedor. Cabe destacar que la empresa objetivo (vendedora) continúa operando de forma independiente como filial del comprador.

Esta estructura es más adecuada cuando el vendedor es una empresa que cotiza en bolsa con acciones fácilmente negociables o cuando no necesita liquidez inmediata y percibe beneficios estratégicos en fusionarse con el comprador. Si las acciones no se negocian fácilmente, el vendedor podría encontrarse con acciones menos líquidas, lo que dificultaría su conversión en efectivo. Normalmente, existen restricciones sobre cuándo el vendedor puede vender estas acciones, y podría solicitar "derechos de registro" para mejorar su capacidad de venta.

La principal ventaja de una reorganización de tipo B es su naturaleza de impuestos diferidos, ya que el vendedor no incurre en impuestos hasta que finalmente vende las nuevas acciones.

Financiación del vendedor

En lugar de optar por un earnout, otro enfoque consiste en estructurar una parte del precio de compra como un pagaré o pagaré. Este método ofrece la ventaja de un "derecho de compensación", que permite al comprador compensar las cantidades adeudadas en virtud del pagaré con las reclamaciones de indemnización. En esencia, le permite al comprador deducir cualquier reclamación de indemnización del pagaré. Esto puede generar argumentos en contra de la necesidad de un depósito en garantía o una retención, dada la protección que ofrece el derecho de compensación en el pagaré.

Además, las partes pueden incorporar cláusulas de no hacer en el pagaré para reducir los pagos si el rendimiento de la empresa disminuye, aunque estas cláusulas son relativamente poco comunes. Es importante destacar que estructurar parte del precio de compra como un pagaré del vendedor es más adecuado cuando al comprador le preocupa la exactitud de las declaraciones y garantías del contrato de compraventa. Sin embargo, no suele ser un sustituto directo de un earnout, ya que el derecho de compensación está vinculado principalmente a las cláusulas de indemnización del contrato de compraventa y puede no afectar al rendimiento financiero de la empresa.

Regalías y tasas de licencia

Las regalías y las tasas de licencia se aplican con mayor eficacia cuando se vinculan a la venta de productos, especialmente cuando el vendedor está a punto de lanzar un nuevo producto, lo que dificulta la predicción de ingresos. Este enfoque también resulta muy práctico cuando el vendedor cuenta con una gama de productos en diversas etapas de desarrollo, ya sean parte del portafolio de la empresa o empresas independientes. Recientemente, me encontré con una situación que encajaba con esta descripción: un minorista en línea especializado en autopartes patentadas. Si bien un significativo 90% de sus ingresos provenía de una línea de productos, contaba con una segunda línea en desarrollo que contribuiría con entre el 30% y el 40% de los ingresos una vez lanzada. Exploramos la opción de segregar esta línea de productos en una empresa independiente, pero resultó ser una tarea compleja. En cambio, descubrimos que implementar un acuerdo de regalías o tasas de licencia era la solución más pragmática y eficaz.

Recuperaciones o Earnout inverso

Una recuperación es esencialmente lo contrario de una cláusula de pago anticipado (earnout). En un acuerdo de recuperación, el vendedor recibe el pago completo al cierre y está obligado a reembolsar al comprador si no se alcanzan los objetivos específicos del acuerdo. Cabe destacar que las recuperaciones no suelen ser bien recibidas ni por compradores ni por vendedores. Los compradores pueden ser reacios a reclamar fondos, y los vendedores pueden considerar indeseable devolver el dinero que probablemente ya han utilizado. Las recuperaciones son más frecuentes cuando se proporcionan fondos a una empresa para fines de expansión y el propietario no los ha utilizado como se pretendía inicialmente.

Elementos clave de un Earnout

Tamaño

Los earnouts suelen constituir una parte del precio de compra, que suele oscilar entre el 10% y el 25%. Sin embargo, en algunos casos se puede considerar un earnout mayor. Estas situaciones incluyen:

• Vender el negocio a personas internas, como empleados o familiares, que quizás no tengan el efectivo necesario para un pago inicial sustancial.
• Afrontar riesgos excepcionalmente altos, como tener una concentración de clientes superior al 30% o riesgos concentrados asociados a productos o retención de empleados.

Medida (métrica)

La piedra angular de un earn-out es su fórmula subyacente. Independientemente de la métrica elegida, siempre existe margen de interpretación y posible manipulación por parte de las partes involucradas. Sin embargo, optar por una métrica objetivamente definida y verificable por un tercero minimiza este riesgo.

Al seleccionar la métrica, es crucial considerar las operaciones comerciales posteriores al cierre. ¿Quién estará a cargo, el comprador o el vendedor? ¿Se fusionará la empresa con otra? ¿Cuáles son las principales preocupaciones del comprador? ¿El earnout busca mitigar el riesgo o motivar al vendedor? Comprender la dinámica de estas transacciones y las motivaciones subyacentes es esencial para estructurar un earnout exitoso.

Dependiendo de las circunstancias, los ingresos pueden ser la opción correcta, mientras que en otros escenarios, métricas como el EBITDA o factores no financieros podrían ser más adecuadas. No existe una solución universal, pero una decisión bien informada puede resultar en un acuerdo de earn-out más efectivo.

Métricas financieras

Los earnouts pueden adoptar diversas formas, dependiendo de los ingresos, la ganancia bruta, la ganancia neta o sus variaciones. Normalmente, los vendedores se inclinan por los earnouts basados ​​en los ingresos, mientras que los compradores tienden a preferir los basados ​​en las ganancias, ya que estas son su principal preocupación. Es lógico alinear el earnout con lo que el comprador más valora y puede permitirse razonablemente. Pero ¿qué sucede si una empresa genera ingresos sustanciales pero carece de rentabilidad? ¿Cómo se financiaría el earnout en tal situación?

Para los vendedores que no conservarán el control tras el cierre, un earnout basado en los ingresos puede ser la opción más inteligente. Si el earnout se basa en las ganancias y el comprador gestiona el negocio , se abre la puerta a una posible manipulación de gastos, lo que aumenta el riesgo de disputas.

La simplicidad es clave. Los acuerdos de pago por ganancias complejos suelen generar disputas. Los vendedores suelen preferir métricas de rendimiento sencillas, como ventas, unidades vendidas o ganancias brutas. Estas métricas son menos propensas a la manipulación que las basadas en las ganancias. De hecho, las métricas basadas en ingresos se utilizan aproximadamente el doble que las basadas en ganancias, lo que simplifica el proceso y reduce la probabilidad de desacuerdos.

Independientemente de la métrica financiera elegida, pueden persistir desacuerdos sobre los métodos de medición o la asignación de gastos. Cuanto más complejos sean el acuerdo y el cálculo, mayor será la probabilidad de disputas. Optar por métricas con una posición más alta en la cuenta de resultados, como los ingresos, suele minimizar los conflictos.

Ingresos: Basar un earnout en los ingresos puede presentar desafíos, ya que el crecimiento de los ingresos puede no estar alineado con la rentabilidad. Una empresa podría experimentar un crecimiento sustancial de los ingresos sin ser rentable, o podría volverse altamente rentable con un crecimiento de ingresos más lento. Los earnouts centrados en los ingresos incentivan a los vendedores a impulsar las ventas, mientras que potencialmente descuidan la gestión de costos. Este enfoque exclusivo en los ingresos puede ir en detrimento de aspectos cruciales como la retención de empleados y la calidad del producto. Dado que las métricas basadas en los ingresos no tienen en cuenta los gastos, los vendedores podrían priorizar un gasto elevado en publicidad, marketing u otras actividades generadoras de costos. También pueden bajar los precios, lo que afecta la rentabilidad, o extender el crédito comercial para maximizar los ingresos. Si bien las métricas de ingresos son menos susceptibles a la manipulación, su principal inconveniente es que no consideran el resultado final: las ganancias.

Utilidad bruta: En escenarios con precios flexibles, los compradores podrían optar por earnouts vinculados a la utilidad bruta, especialmente en sectores centrados en las ventas. Al igual que los earnouts basados ​​en los ingresos, los objetivos de utilidad bruta presentan algunos desafíos. Sin embargo, son más adecuados en sectores donde los márgenes brutos son fundamentales y donde prevalecen los precios personalizados.

Utilidad (EBITDA, Utilidad Neta): Los earnouts basados ​​en mediciones de utilidad, como el EBITDA o la utilidad neta, requieren definiciones meticulosas de utilidad. Deben describirse claramente numerosos factores, como impuestos sobre la renta, distribuciones, amortización, fondo de comercio, cláusulas de no competencia , intereses, beneficios y deducciones. También debe especificarse el tratamiento de los gastos de capital y la capacidad de amortizar el fondo de comercio o los gastos de no competencia. Si el vendedor continúa operando el negocio, deben establecerse directrices para su salario anual. En caso de adquisición por parte de un competidor, la asignación de los gastos generales corporativos entre empresas debe estar clara. Definir la utilidad e implementar reglas para maximizar el valor de los earnouts es esencial para que los earnouts basados ​​en utilidades sean eficaces.

Regalías (Número de unidades): Las ganancias basadas en regalías compensan a los vendedores por unidad de producto vendida, lo que ofrece un método de medición sencillo. Este enfoque es ideal para transacciones en las que los compradores buscan recompensar a los vendedores en función del éxito del lanzamiento de productos.

Independientemente de la métrica financiera elegida, las partes también deben abordar las siguientes consideraciones:

• ¿Cómo se realiza la medición del earnout? ¿Siguiendo los PCGA o un enfoque PCGA modificado?
• ¿Cómo afectan las deudas incobrables al cálculo de las ganancias por amortización? ¿Se crean reservas para deudas incobrables o se deducen de las ganancias al momento de la cancelación? ¿Cuál es el plazo de cancelación (por ejemplo, 30, 60 o 90 días)?
• ¿Qué métodos contables posteriores al cierre se emplearán para la operación objetivo? ¿Mantendrá el comprador las políticas contables vigentes? ¿Se elaborarán los estados financieros según el método de caja o de acumulación? ¿El pago de ganancias se basará en los estados financieros o en las declaraciones de impuestos?

Métricas no financieras

Los hitos y objetivos no financieros pueden servir de base para las ganancias totales en ciertas transacciones. Estos hitos pueden abarcar una amplia gama de eventos o resultados específicos. Para garantizar la claridad y minimizar posibles discrepancias, cualquier métrica o hito no financiero debe ser lo más específico y objetivo posible.

A continuación se muestran algunos ejemplos:

• Retención de clientes clave: los earn-outs se pueden estructurar para liberarse en etapas a medida que se retienen los clientes clave.
• Retención de empleados clave: los pagos por concepto de ganancias pueden estar condicionados a la retención de personal directivo crítico u otro personal clave.
• Lanzamiento de producto: los vendedores pueden recibir bonificaciones por ganancias por lograr un lanzamiento de producto exitoso.
• Aprobaciones de terceros: las ganancias pueden vincularse a la obtención de aprobaciones de terceros, como propietarios o autoridades gubernamentales.
• Patentes: Los pagos por concepto de ganancias pueden basarse parcial o totalmente en la obtención de la aprobación final para una patente de la USPTO.
• Aprobación de la FDA: los earn-outs pueden vincularse a la obtención exitosa de la aprobación de la FDA.

Umbrales

Algunos earnouts se estructuran con condiciones específicas para que el vendedor reciba los pagos. Estas condiciones pueden incluir alcanzar un umbral mínimo de ingresos o promediar el rendimiento a lo largo de varios años. Los earnouts pueden adoptar diversas formas, desde acuerdos de todo o nada hasta pagos proporcionales. En algunos casos, los vendedores reciben pagos periódicos durante el período de earnout. Sin embargo, a menudo surgen disputas cuando el rendimiento no alcanza los mínimos especificados.

Normalmente, los earnouts se pagan como un porcentaje de una métrica financiera, en lugar de seguir un modelo de todo o nada. Pero ¿qué sucede cuando hay fluctuaciones en los ingresos o el EBITDA? Por ejemplo, si un earnout otorga al vendedor el 3% de los ingresos solo si los ingresos anuales superan los $10 millones, ¿cómo se debe calcular el importe si la empresa genera $12 millones el primer año, $20 millones el segundo y $8 millones el tercero? ¿Los años de altos ingresos compensan los de bajos ingresos? ¿Existe un límite al alza si los ingresos alcanzan los $100 millones? La estructura de los earnouts plurianuales suele personalizarse para cada operación, sin un enfoque estandarizado.

A continuación se presenta un resumen de los métodos principales para establecer umbrales de earnout:

Mínimos (Precipitaciones, Pisos): Con una estructura de pago por precipitación, el pago por ganancias solo se realiza cuando se alcanza un objetivo específico. Si no se alcanza, no se realiza el pago. Las precipitaciones son recomendables cuando los umbrales son muy bajos. Por ejemplo, si la precipitación se establece en $10 millones, el vendedor no recibirá ninguna precipitación si los ingresos caen por debajo de $10 millones, pero sí si superan los $10 millones. En este caso, la precipitación podría estructurarse para pagar al vendedor el 5% de los ingresos solo cuando superen los $10 millones.

Niveles: Los pagos escalonados implican una serie de objetivos. El importe del earnout puede aumentar o disminuir a medida que se alcanza cada objetivo. Por ejemplo, el earnout podría pagar al vendedor el 5% del EBITDA hasta $3 millones, el 6% del EBITDA hasta $5 millones y el 7% del EBITDA si supera los $7 millones anuales.

Máximos (Capas, Techos): Una cap establece un límite superior al importe del earnout, lo que aumenta la responsabilidad total del comprador. Las caps pueden aplicarse anualmente o durante toda la vigencia del earnout. Por ejemplo, un earnout puede pagar al vendedor el 5% del EBITDA hasta un máximo de $5 millones. Si la empresa genera $10 millones en EBITDA, el vendedor ganaría $250,000 ($5 millones x 5% = $250k). Como alternativa, el earnout podría pagar al vendedor el 5% del EBITDA, sin que el valor total del earnout supere $1 millón durante su vigencia.

Combinaciones: Las estructuras de earnout pueden combinar cliffs, tiers y topes. Por ejemplo, un earnout podría estructurarse de la siguiente manera:

• EBITDA por debajo de 1 millón de dólares = 0% (precipicio)
• EBITDA entre $1-3 millones = 3% (nivel 1)
• EBITDA entre $3-5 millones = 5% (nivel 2)
• EBITDA superior a $5 millones = 0% (cap)

Exploremos algunos matices adicionales en las estructuras de earnout:

Escalas móviles: En situaciones donde parece improbable alcanzar un punto crítico durante el año, esto puede desmotivar al vendedor. Una escala móvil ofrece una alternativa más motivadora. Le proporciona una bonificación, incluso si la métrica está muy por debajo del objetivo.

Métricas mixtas: Los earnouts pueden incorporar múltiples métricas simultáneamente. Por ejemplo, un earnout podría pagar al vendedor el 3% de los ingresos superiores a $10 millones, pero solo si el EBITDA supera los $2 millones (el precipicio). Este ejemplo combina métricas de ingresos y EBITDA. Sin embargo, es fundamental tener en cuenta que los earnouts con múltiples métricas pueden complicarse rápidamente.

Umbrales acumulativos: Algunos earnouts incluyen umbrales de rendimiento acumulativos. En este caso, el vendedor debe compensar los déficits por debajo del umbral en cualquier período antes de obtener el earnout completo. Por ejemplo, si el earnout paga al vendedor el 1% de los ingresos superiores a $10 millones, y el vendedor genera solo $8 millones en ingresos en el primer año, debe generar $12 millones en el segundo año para comenzar a acumular el earnout. Además, si la empresa supera las métricas, cualquier excedente puede transferirse de un año al siguiente. En el ejemplo mencionado, si el vendedor genera $12 millones en el primer año, recibiría un pago incluso si solo genera $9 millones en el segundo año, ya que $2 millones se transferirían del primer período. Esto a veces se conoce como "cláusula de arrastre", donde los excedentes se transfieren para cumplir con los mínimos en años futuros. Por otro lado, una cláusula de "transferencia de resultados" permitiría al vendedor aplicar los excedentes del año en curso a las deficiencias de años anteriores, lo que le permitiría compensar los objetivos incumplidos en el pasado. En esencia, distribuye los ingresos o ganancias a lo largo de todo el período, en lugar de limitar el pago de ganancias a un período específico.

Periodo de tiempo

Profundicemos en el concepto del período de medición en los earnouts:

Período de medición: Este período sirve como base para calcular el earnout y determina el plazo durante el cual se evaluará el rendimiento. En el ámbito de las transacciones, es común encontrar períodos de medición que abarcan de uno a tres años, lo que representa aproximadamente dos tercios de los casos. Dentro de este período, puede haber múltiples desencadenantes de pago, lo que añade complejidad a la estructura del earnout. Por ejemplo, considere un período de medición de tres años con pagos anuales, cada uno sujeto al cumplimiento de umbrales predefinidos, como mínimos, máximos o objetivos escalonados. Normalmente, estos desencadenantes de pago se alinean con el ciclo de informes financieros, a menudo coincidiendo con años calendario o fiscales (por ejemplo, de enero a febrero).

Plazos cortos vs. largos: La elección entre periodos de medición más cortos o más largos conlleva distintas implicaciones. Los plazos más cortos suelen implicar menos variables, lo que ofrece una vía más clara para el cálculo de los earn-outs. Por el contrario, los plazos más largos introducen mayor incertidumbre, haciéndolos susceptibles a eventos externos que puedan afectar el rendimiento. En teoría, los periodos de earn-out más largos pueden tener un valor presente menor al evaluarse mediante el análisis de flujo de caja descontado. Además, la mayor duración aumenta la posibilidad de disputas. Sin embargo, las circunstancias pueden justificar un periodo de medición más largo, especialmente si el vendedor y el equipo directivo pretenden supervisar el negocio durante un periodo prolongado. En tales casos, los compradores pueden optar por subvenciones de capital en lugar de earn-outs. Asimismo, algunos compradores indexan los earn-outs a largo plazo a la inflación, garantizando que reflejen el crecimiento real y excluyendo los efectos inflacionarios.

Control

Cambio de control patrimonial: Dado que el pago de ganancias depende del rendimiento posterior al cierre, es crucial reconocer que el control patrimonial del negocio ha pasado al comprador. Para mitigar los posibles conflictos derivados de este cambio, los compradores suelen otorgar a los vendedores cierto grado de control sobre las operaciones diarias durante el período de pago de ganancias. Esta medida evita que los compradores manipulen el negocio para minimizar los pagos de ganancias. El grado de control otorgado al vendedor varía considerablemente y depende de las particularidades de cada operación. Los vendedores pueden conservar la autoridad sobre decisiones estratégicas clave, mantener el control sobre las prácticas contables o asegurar el acceso a información financiera vital.

Salvaguardias contractuales: Además de estas disposiciones, los contratos de earn-out suelen incluir cláusulas que obligan al comprador a operar el negocio sin disminuir el valor del earn-out o a gestionarlo de forma que maximice su potencial. Este lenguaje garantiza que el comprador se adhiera a prácticas consistentes y evite acciones que perjudiquen el rendimiento del earn-out. Incluso en ausencia de obligaciones contractuales explícitas, muchas leyes estatales imponen un deber implícito de buena fe, prohibiendo a los compradores manipular intencionalmente el earn-out.

Rol estratégico tras el cierre: Los vendedores deben decidir proactivamente su rol preferido en la empresa tras el cierre. Identificar sus fortalezas, pasiones y áreas de mayor valor añadido es fundamental. Esto no significa necesariamente quedarse como director ejecutivo; muchos compradores valoran a los vendedores que se centran en aspectos de crecimiento de ingresos, como ventas y marketing. Al desvincularse de las responsabilidades de gestión y dedicar el 100 % de su esfuerzo a áreas centradas en los ingresos, los vendedores pueden tener un impacto significativo en el crecimiento del negocio y, posteriormente, en el earnout. Desarrolle sus competencias principales, especialmente aquellas que le aportan satisfacción, ya sea la promoción de productos, la interacción con el sector, la creación de contenido, la formación en ventas, el marketing u otra faceta del negocio.

Los controles y derechos dentro de un acuerdo de earnout pueden extenderse a varias áreas críticas, cada una de las cuales requiere una delimitación clara:

Control Estratégico: El comprador puede optar por otorgar al vendedor cierto grado de control estratégico sobre el negocio. Esta influencia estratégica le permite participar en las decisiones que definen el futuro de la empresa, en particular aquellas que implican inversiones a largo plazo con implicaciones más allá del periodo de earnout. Estas decisiones estratégicas pueden abarcar aspectos como la calidad del producto, el desarrollo de la marca y la investigación y el desarrollo (I+D), frente a objetivos a corto plazo como las ventas y el marketing. Es prudente establecer presupuestos mínimos para ventas y marketing para evitar disputas. Las decisiones sobre la dotación de personal también pueden ser un punto de controversia, ya que pueden afectar significativamente las ganancias. Como alternativa, el acuerdo puede estipular que los cambios significativos en el modelo de negocio durante el periodo de earnout requieren consentimiento mutuo. Sin embargo, las restricciones excesivas a la flexibilidad operativa pueden dificultar la ejecución. Los vendedores deben tener en cuenta que la mayoría de los compradores se muestran reacios a aceptar restricciones operativas estrictas. Como alternativa, ciertos costes a largo plazo en los que incurra el comprador, como los de I+D o los honorarios legales para la adquisición de patentes, pueden excluirse del cálculo del earnout.

Control financiero: El control financiero está estrechamente alineado con el control estratégico. Cuando un comprador posee varias empresas, podría redirigir ingresos o gastos entre ellas, lo que afectaría el monto del earn-out. Otorgar al vendedor control sobre aspectos financieros como la presupuestación y los gastos puede reducir las preocupaciones sobre posibles manipulaciones. Es crucial abordar el impacto de la financiación y los gastos por intereses en el acuerdo de earn-out. Se deben considerar la financiación del negocio, la suficiencia de capital circulante y la fuente de efectivo adicional en caso de ser necesario.

Control Contable: Las prácticas contables ejercen una influencia sustancial en las ganancias declaradas de una empresa. La aplicación de los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (PCGA) permite discreción en áreas como los métodos de depreciación y la contabilidad de gastos. Pueden surgir preguntas sobre el tratamiento de los pasivos contingentes, el establecimiento de reservas para insolvencias, la contabilización de gastos de capital según la Sección 179 y la asignación de gastos generales corporativos en escenarios de gastos compartidos. El vendedor debe reconocer cómo estas prácticas pueden afectar las ganancias y, en consecuencia, el earnout. Si bien muchos acuerdos de earnout especifican la continuación de las prácticas contables históricas, es recomendable que el vendedor consulte con su contador público sobre la redacción del earnout en relación con los preparativos . Si bien la depreciación puede ser menos relevante si la métrica del earnout se basa en los ingresos o el EBITDA, el comprador conserva la capacidad de manipular los montos del earnout si no existen restricciones contables. El acceso a la información contable y financiera, a menudo denominado de auditoría , también debe contemplarse en los términos del earnout para garantizar la transparencia.

Pago

El acuerdo de pago debe especificar claramente la frecuencia de pago, ya sea trimestral, anual o de otro tipo, y el método de pago, que puede ser en efectivo, acciones o pagarés. Para los pagos anuales, se deben especificar las fechas de pago precisas. ¿Se desembolsarán 60 o 90 días después del cierre del ejercicio? También deben describirse los planes de contingencia para posibles disputas.

En los casos en que el pago implique una combinación de formas, se debe establecer una fórmula bien definida para calcular la tasa de conversión entre ellas. Además, es fundamental determinar la fuente de los fondos para los pagos de earnout. ¿Este importe se considera un gasto adicional que afecta los cálculos futuros de earnout? En otras palabras, ¿se deduce el earnout de las ganancias al calcular los pagos posteriores?

Resolución de disputas

El contrato de pago a plazos debe establecer directrices claras e inequívocas para la resolución de disputas relacionadas con el pago a plazos. Normalmente, los pagos a plazos se integran en el contrato de compraventa, y los procedimientos de resolución de disputas se rigen por este. Como alternativa, las partes pueden redactar un contrato de pago a plazos independiente que describa los distintos métodos de resolución de disputas no contemplados en el contrato de compraventa.

Los abogados suelen tener preferencias específicas en cuanto a los mecanismos de resolución de disputas. Algunos abogan firmemente por la mediación, mientras que otros prefieren el arbitraje. En ocasiones, se prefiere el arbitraje porque suele ser más rápido, rentable y permite a las partes seleccionar un árbitro con experiencia relevante en la disputa. Los abogados también pueden considerar los costos asociados con instituciones como la Asociación Americana de Arbitraje.

Además de las opciones convencionales de resolución de disputas, el acuerdo debe incluir disposiciones para la confirmación por parte de terceros. Esto implica contratar a un tercero independiente, como una firma de contadores públicos, para que tome decisiones imparciales. El grado de vinculación de estas decisiones debe estar claramente definido en el acuerdo.

Por último, se deben examinar en profundidad las posibles implicaciones de incluir una cláusula según la cual el perdedor paga los honorarios del abogado, ya que el enfoque óptimo puede estar en algún punto entre los extremos en caso de una disputa.

Protecciones para garantizar el pago

Dado que un earnout representa una parte diferida del precio de compra, los vendedores pueden buscar medidas de protección para asegurar su pago. Los earnouts suelen constituir obligaciones contractuales sin garantía, a diferencia de las garantías que ofrecen los pagarés y los contratos de garantía. No obstante, existen disposiciones que pueden incorporarse para proteger los intereses del vendedor.

Una opción es incluir una disposición que restrinja las distribuciones o préstamos a los accionistas hasta que se completen los pagos de las ganancias. Esto prioriza los pagos de las ganancias antes de que la empresa matriz extraiga fondos del negocio.

Otro enfoque consiste en reservar o depositar en garantía el importe de las ganancias a medida que se generan. Por ejemplo, si el acuerdo de ganancias estipula el pago del 1% de los ingresos superiores a $5 millones, se puede reservar el 1% una vez que se supere este umbral. Este importe se puede asignar con prontitud para garantizar su disponibilidad.

En los casos en que el comprador sea una persona física, puede ser prudente solicitar garantías personales tanto del comprador como de su cónyuge para garantizar el pago a plazos. Sin embargo, garantizar la obligación de pago a plazos con los activos de la empresa es una disposición menos común, ya que pocos compradores se inclinan a aceptar tales condiciones.

Disposiciones varias

Determinar las partes involucradas en el pago de ganancias es un paso crucial. En casos con múltiples partes, es esencial establecer cómo se distribuirán los pagos de ganancias entre ellas. También deben considerarse contingencias, como escenarios en los que el vendedor no pueda continuar operando el negocio por razones de salud y el comprador asuma el control. En tales casos, ¿el vendedor seguiría recibiendo los pagos de ganancias según lo acordado?

Además, debe abordarse el impacto de la adquisición de una empresa . Si la empresa es adquirida por un nuevo comprador, ¿se asignarían las obligaciones de pago a la nueva entidad y quién sería responsable de cumplir con los compromisos de pago?

Es recomendable planificar contingencias ante imprevistos, como desastres naturales o situaciones geopolíticas inesperadas. Si bien es imposible predecir todos los escenarios posibles, los acuerdos de pago anticipado (earnout) pueden renegociarse cuando surgen imprevistos. Sin embargo, este proceso se facilita enormemente cuando existe una sólida base de buena voluntad y confianza entre el comprador y el vendedor. Una buena relación de trabajo garantiza que la mayoría de los desacuerdos se resuelvan de forma rápida y amistosa.

Implicaciones legales, contables y fiscales

Contratación de profesionales

A la hora de contratar asesores profesionales para sus negocios, mi principal recomendación es clarísima: trabaje exclusivamente con asesores experimentados, especialmente aquellos con amplia experiencia en compraventa de empresas . Sorprendentemente, optar por un asesor aparentemente "asequible" sin experiencia práctica puede resultar mucho más costoso que invertir en la experiencia de los asesores más "caros", pero con amplia experiencia.

Permítanme ilustrar esto con un escenario común que involucra a contadores públicos que, con las mejores intenciones, pueden inadvertidamente poner en peligro acuerdos al ofrecer opiniones no solicitadas sobre el valor de una empresa . Estas opiniones pueden basarse en una lógica aplicable solo a empresas que cotizan en bolsa o involucrar métodos como DCF que no se alinean con las realidades de las pequeñas y medianas empresas. Por ejemplo, usted podría encontrarse con un contador público que sugiera que un múltiplo razonable para una empresa es de siete a nueve veces el EBITDA cuando, en realidad, los múltiplos del mercado están más cerca de tres o cuatro veces. Desafortunadamente, tales evaluaciones bien intencionadas pero inexactas no son infrecuentes en el mundo de los contadores públicos. Por lo tanto, si un contador público o cualquier otro asesor se aventura a opinar sobre el valor de su empresa, es completamente justo preguntar sobre su participación personal en transacciones de esta naturaleza.

Vender una empresa es una cuestión delicada que implica innumerables compensaciones. El precio está inextricablemente ligado al equilibrio riesgo-recompensa. Cuando los riesgos percibidos son elevados, los compradores pueden proponer un precio de compra más bajo o intentar mitigar dichos riesgos mediante la estructuración de la transacción, como pagos por ganancias o declaraciones y garantías sólidas. Para que su asesor le guíe eficazmente en este complejo proceso, debe poseer un profundo conocimiento de su negocio desde una perspectiva operativa. De esta manera, podrá evaluar adecuadamente cómo los mecanismos de negociación propuestos por el comprador se integran con la estructura general del acuerdo.

Sus asesores también deben comprender los riesgos inherentes a su negocio, especialmente aquellos que los compradores potenciales podrían percibir. Tenga en cuenta que la percepción del riesgo de un comprador puede variar considerablemente de una persona a otra. La capacidad de su asesor para comprender estas dinámicas le permite discernir cómo las propuestas del comprador se relacionan con la estructura integral del acuerdo y su evaluación de riesgos. En consecuencia, su asesor puede proponer estructuras de acuerdo alternativas que se ajusten a los objetivos de ambas partes.

Los mejores asesores se caracterizan por su amplia y pertinente experiencia. Comprenden a fondo su negocio e industria y se adaptan a las necesidades de todas las partes involucradas. Negociar un acuerdo implica afrontar innumerables concesiones, exigiendo flexibilidad y concesiones tanto de usted como de su asesor para cerrarlo con éxito. Al mismo tiempo, su asesor debe poseer la experiencia necesaria para identificar casos en los que las exigencias del comprador son irrazonables, aconsejándole cuándo es prudente mantenerse firme.

Esta comprensión es fundamental para que puedan brindar información valiosa sobre la estructura de la transacción, en lugar de simplemente acceder a sus solicitudes. Los asesores más valiosos asumen un rol técnico, aprovechando su amplia experiencia para contribuir mucho más allá de su mandato principal. Esto es especialmente crucial cuando una estructura de transacción incorpora un earn-out, conocido por su complejidad. No contrate a un asesor que trate su transacción como una oportunidad de aprendizaje; en su lugar, asegúrese de contar con asesores con amplia experiencia relevante en la elaboración y negociación de earn-outs.

Asesores de fusiones y adquisiciones

Contratar a un asesor de fusiones y adquisiciones ofrece una ventaja crucial en su función de intermediario. Al contratar a un intermediario para que negocie en su nombre, usted gana la capacidad de preservar la buena voluntad y desactivar posibles conflictos con la otra parte. Esto resulta especialmente valioso cuando tanto el comprador como el vendedor prevén una relación duradera tras el cierre. Las negociaciones sobre el precio pueden volverse rápidamente conflictivas, pero un asesor de fusiones y adquisiciones experto puede mantener la calma en estas conversaciones de alto riesgo, protegiéndole del estrés de la negociación directa. Esto, a su vez, le permite centrarse en su negocio y minimizar la posibilidad de desacuerdos interpersonales con el comprador. Este aspecto se vuelve aún más crítico si su transacción incluye un earnout.

Además, un banquero de inversión puede desempeñar un papel fundamental al ofrecer una estimación inicial del valor de su empresa y proponer estructuras preliminares de transacción. Esto incluye evaluar la probabilidad y el alcance de un earn-out en las ofertas de los compradores. También puede evaluar su negocio, identificar los posibles factores de riesgo que un comprador pueda percibir y diseñar una estrategia para mitigarlos. Idealmente, establecer una relación con su asesor de fusiones y adquisiciones con varios años de antelación permite obtener orientación estratégica sobre las medidas para aumentar el de su empresa a lo largo del tiempo.

Al colaborar con asesores de fusiones y adquisiciones, es fundamental comprender el cronograma de su compensación en relación con el pago de ganancias. La mayoría de los asesores suelen anticipar el pago una vez que usted recibe los fondos del pago de ganancias. Sin embargo, algunos asesores podrían estar dispuestos a colaborar con usted para estimar el monto del pago de ganancias y negociar un acuerdo de pago anticipado, agilizando así los aspectos administrativos de la supervisión del pago de ganancias.

Consideraciones legales

Al vender su empresa , es fundamental contratar los servicios de un abogado, a menos que su negocio sea pequeño, generalmente con un precio de compra inferior a un millón de dólares. En el contexto de una transacción con earnout, es fundamental que su abogado tenga experiencia práctica en la negociación de earnouts acordes con la escala de su negocio.

La colaboración entre su abogado y su contador es fundamental a la hora de evaluar y negociar los detalles del earn-out. Este tipo de contrato implica complejidades legales y contables, lo que requiere un esfuerzo conjunto entre estos profesionales para garantizar una estructura meticulosa.

Es fundamental reconocer que ningún contrato puede brindar protección integral a ambas partes involucradas. La multitud de variables e incertidumbres impide predecir y abordar de forma preventiva todos los escenarios posibles. Por lo tanto, su abogado debe mantener cierto grado de flexibilidad, y la confianza entre usted y el comprador es fundamental.

Dada la complejidad de los acuerdos de pago por ganancias, las disputas legales son frecuentes. Por lo tanto, es fundamental que su abogado comprenda a fondo los desafíos comunes y los posibles problemas que pueden surgir en estos acuerdos.

A continuación se muestra una lista completa de preguntas y posibles inquietudes que un vendedor debe abordar de manera proactiva:

• ¿Quién cubre los honorarios de los abogados en caso de disputa y qué sucede si una de las partes prevalece?
• ¿Cuál es el método preferido para la resolución de disputas: mediación, arbitraje o litigio?
• ¿Qué papel desempeñan los terceros en la resolución de disputas y son sus decisiones jurídicamente vinculantes?
• ¿Es posible recuperar los pagos de earnout según otros términos delineados en el contrato de compra?
• ¿En qué forma se realizan los pagos de ganancias futuras y cómo se asigna el precio para fines de impuestos a la renta federales y estatales?
• ¿Qué sucede si hay un cambio de control después del cierre? ¿El acuerdo de earn-out se rescinde, se asigna al comprador o implica una comisión por rescisión? Cabe destacar que aproximadamente la mitad de los earn-outs se aceleran tras un cambio de control.
• ¿Tiene el comprador derecho a compensar el pago anticipado por reclamaciones de indemnización u otros incumplimientos estipulados en el contrato de compraventa? Alternativamente, ¿podría tener derecho a compensarlo con pagos anticipados futuros?
• ¿Los pagos de earnout se colocarán en depósito en garantía?
• Si el comprador asume el control del negocio, ¿ofrecerá declaraciones y garantías sobre su capacidad para operar el negocio de manera eficaz?

Consideraciones contables para el comprador y el vendedor

Un contador juega un papel fundamental en la elaboración de un acuerdo de earnout, principalmente debido a las complejas consideraciones contables e impositivas involucradas.

De acuerdo con los principios de contabilidad generalmente aceptados (PCGA), el comprador está obligado a estimar el valor razonable de un earn-out y reflejarlo como un pasivo en el balance general de apertura. Este pasivo sirve como estimación de lo que el comprador probablemente adeudará al vendedor según el acuerdo de earn-out. El pasivo permanece en el balance general hasta su liquidación y debe reevaluarse periódicamente para ajustarse a los pagos previstos al vendedor.

La complejidad de estas normas contables explica por qué los earn-outs son relativamente poco comunes en las empresas que cotizan en bolsa. Cualquier aumento en el importe de los earn-outs se registra como una pérdida en la cuenta de resultados del comprador, lo que resulta en una reducción de las ganancias y el beneficio por acción (BPA). En lugar de los earn-outs, las empresas que cotizan en bolsa suelen optar por compensar al vendedor con acciones de la entidad fusionada, con el objetivo de incentivar al equipo directivo tras el cierre. Gestionar el capital es notablemente más sencillo que gestionar un earn-out y no afecta a la cuenta de resultados ni al BPA.

Consideraciones fiscales para el comprador y el vendedor

El tratamiento fiscal de los pagos a plazos tiene un peso significativo tanto para el comprador como para el vendedor, lo que da lugar a importantes consideraciones. Los vendedores se preguntan principalmente si los pagos se clasificarán como ganancias de capital o ingresos ordinarios. Por otro lado, a los compradores les preocupa la deducibilidad del pago a plazos. Lamentablemente, la respuesta a estas preguntas suele ser un "depende", y el panorama fiscal se caracteriza por una mezcla de interpretaciones jurisprudenciales. Por lo tanto, es fundamental que ambas partes consulten a sus asesores fiscales desde la fase inicial del proceso.

Como regla general, los pagos a plazos suelen reconocerse como ganancias de capital y forman parte del precio de compra. Por el contrario, la mayoría de las formas de compensación individual, como los contratos de consultoría, suelen estar sujetas al impuesto sobre la renta ordinario. Si el pago es deducible para el comprador, a menudo implica que el vendedor pague impuestos al impuesto sobre la renta ordinario. Esto, naturalmente, genera una divergencia de preferencias: los compradores prefieren los pagos deducibles y los vendedores prefieren que las ganancias por dividendo se graven al impuesto sobre la renta ordinario.

Las posibles implicaciones fiscales para ambas partes deben considerarse cuidadosamente. Por ejemplo, comparar la categoría impositiva marginal del vendedor con la probable tributación del comprador puede ayudar a minimizar la carga fiscal total, independientemente de quién sea responsable del pago. En otras palabras, con una planificación fiscal eficaz, es posible ampliar el pastel asignando los pagos de ganancias a la parte con la posición fiscal más favorable y luego compartiendo equitativamente los beneficios fiscales entre ambas partes.

También cabe destacar que las implicaciones fiscales pueden evolucionar con el tiempo, especialmente con los cambios de administración presidencial. Un contador o contador público certificado (CPA) debe evaluar si las tasas impositivas se basan en las tasas vigentes o en las aplicables al momento de la venta de la empresa.

Resumen de las implicaciones fiscales y consideraciones sobre las ganancias por dividendos

• Asignación: En el contexto de los compradores, las ganancias por dividendo (earnouts) suelen clasificarse como "sobreprecio de compra". Esta asignación puede asignarse a los activos adquiridos o al fondo de comercio (con amortización a 15 años). Posteriormente, se contabiliza como gasto o se capitaliza (deprecia) según las normas que rigen esa clase de activo específica. Es fundamental que ambas partes lleguen a un acuerdo sobre la asignación, que debe incluir un valor estimado para las ganancias por dividendo.
• Deducibilidad para el Comprador: Al estructurarse como una forma de ingresos compensatorios, el earnout se vuelve deducible para el comprador y se refleja como un gasto en su cuenta de pérdidas y ganancias. Simultáneamente, el vendedor lo considera un ingreso ordinario. Normalmente, si es deducible para el comprador, se alinea con los ingresos ordinarios del vendedor. Considerar el earnout como parte del precio de compra se inclina a que el vendedor lo considere una ganancia de capital y, por lo tanto, no deducible para el comprador.
• Distribución de ingresos: Los pagos a plazos también ofrecen la opción de distribuir los ingresos del vendedor, lo que facilita la mitigación de impuestos en situaciones en las que, de otro modo, el vendedor podría enfrentarse a tasas impositivas marginales más altas. Generalmente, unos ingresos más altos implican una mayor carga impositiva como porcentaje de los ingresos. Al recibir pagos a lo largo de varios años, los vendedores pueden distribuir sus ingresos uniformemente, evitando picos en ciertos años y, por lo tanto, manteniéndose dentro de los tramos impositivos marginales más bajos.
• Ingresos por compensación: Los pagos por ganancias adicionales vinculados a la participación continua del vendedor en el negocio se consideran una forma de compensación y se registran como gastos en la del comprador . El vendedor, a su vez, los reconoce como ingresos ordinarios. A efectos fiscales, es fundamental que los pagos por ganancias adicionales no dependan de la continuidad del empleo del vendedor y que se trate a todos los accionistas de forma uniforme, independientemente de su participación continua.
• Intereses imputados: Si el vendedor no cobra intereses al comprador sobre el importe estimado de los pagos de earnout, una parte de cada pago de earnout se rige por las normas de intereses imputados. En esencia, el IRS considera los earnouts como un préstamo del vendedor al comprador y exige el pago de intereses sobre el préstamo. Si no se cobran intereses, el IRS los imputa, lo que resulta en que una parte de los pagos de earnouts se grave a las tasas de la renta ordinaria. Esto aplica incluso cuando los pagos se realizan en acciones, que generalmente se gravan a las tasas de las ganancias de capital. La única manera de evitar los intereses imputados es que el vendedor aplique un interés mínimo sobre el importe estimado de los earnouts. Si bien esto puede resultar en impuestos reales bajos, el cumplimiento de estas normas es esencial.
• Pagos Diferidos: Los pagarés diferidos con elementos de contingencia, a menudo presentes en los pagos a plazo, suelen considerarse ganancias de capital para el vendedor. En los casos en que los pagos diferidos carecen de intereses, se consideran parcialmente ingresos por intereses (gravados como ingresos ordinarios) y parcialmente ingresos por venta (gravados a las tasas de ganancias de capital).