Honorarios de corredores de negocios y asesores de fusiones y adquisiciones: una guía

¿Cuáles son los cargos típicos para los corredores y asesores de fusiones y adquisiciones? ¿Cómo puede asegurarse de que sus intereses coincidan con los suyos a través de la estructura de tarifas? ¿El acuerdo de honorarios con un corredor o asesor de fusiones y adquisiciones podría generar prejuicios o conflictos de intereses con usted, el propietario de la empresa?

A continuación se muestra un desglose de las tarifas estándar para vender una empresa según su tamaño.

Para pequeñas empresas de menos de 5 millones de dólares: los corredores suelen aplicar una comisión fija del 8% al 12% si la empresa está valorada en menos de 1 millón de dólares. La tasa se ajusta para empresas con precios entre $1 millón y $5 millones, a menudo siguiendo la fórmula del “Doble Lehman” o el “Lehman moderno”, o un enfoque similar:

• 10%-12% en el primer millón
• 8% sobre el segundo millón
• 6% sobre el tercer millón
• 4% sobre el cuarto millón
• 2% más allá de eso

Por ejemplo, si una empresa se vende por 5 millones de dólares, la tarifa se calcularía de la siguiente manera: 100.000 dólares (10 % sobre el primer millón) + 80.000 dólares (8 % sobre el segundo millón) + 60.000 dólares (6 % sobre el tercer millón). ) + 40.000 dólares (4% sobre el cuarto millón) + 20.000 dólares (2% a partir de entonces) = 300.000 dólares. La mayoría de los corredores de negocios cobran una tarifa mínima que oscila entre $ 10 000 y $ 25 000 y operan exclusivamente a comisión. Algunos corredores experimentados pueden cobrar tarifas por adelantado, pero esto suele ser menos común.

medianas valoradas entre 5 y 100 millones de dólares: la mayoría de los asesores de fusiones y adquisiciones adoptan un sistema de honorarios de dos partes que comprende cargos iniciales y una tarifa de éxito. Conocido como anticipo, la tarifa inicial puede oscilar entre unos pocos miles de dólares y más de 50.000 dólares. Un anticipo mínimo típico se encuentra dentro del rango de $50,000 a $250,000. Las estructuras de tarifas predominantes son las fórmulas Lehman y Double Lehman, que se originaron en Lehman Brothers, una antigua firma de banca de inversión.

Fórmula de Lehman:

• 5% sobre el primer millón
• 4% sobre el segundo millón
• 3% sobre el tercer millón
• 2% sobre el cuarto millón
• 1% a partir de entonces

Fórmula doble Lehman:

• 10% sobre el primer millón
• 8% sobre el segundo millón
• 6% sobre el tercer millón
• 4% sobre el cuarto millón
• 2% a partir de entonces

Este artículo tiene como objetivo ofrecerle:

• Una comprensión clara de los participantes de la industria involucrados en la venta de una empresa y sus respectivos cargos, incluidos corredores comerciales, asesores de fusiones y adquisiciones, banqueros de inversión, tasadores de empresas y asesores profesionales.
• Información sobre las estructuras organizativas que se encuentran comúnmente en de corredores de negocios y fusiones y adquisiciones, y cómo estas estructuras influyen en sus tarifas. Esto abarca oficinas individuales, oficinas pequeñas y grandes, así como oficinas en franquicia.
• Una descripción general de las tarifas habituales aplicables a empresas valoradas en menos de $5 millones y aquellas que exceden este valor.
• Explicación de cómo los corredores y asesores de fusiones y adquisiciones suelen estructurar sus honorarios y las implicaciones para usted como propietario de la empresa.
• Orientación específica sobre el proceso de selección y contratación de un corredor de negocios o asesor de fusiones y adquisiciones para facilitar la venta de su negocio, incluida la negociación .

Tarifas por vender su negocio: descripción general de la industria

Antes de profundizar en los honorarios, es fundamental comenzar ofreciéndote una visión integral de los profesionales que actúan en esta industria.

Un amplio espectro de personas se dedican a las ventas comerciales y se pueden clasificar en distintos grupos.

Honorarios de agente comercial

• Los intermediarios comerciales desempeñan un papel fundamental en la venta de pequeñas empresas, normalmente aquellas valoradas en menos de 5 millones de dólares. Estados Unidos cuenta con un grupo diverso de aproximadamente 5000 a 10 000 corredores de negocios dedicados a tiempo completo, provenientes de una variedad de antecedentes profesionales que abarcan ventas, marketing y finanzas. En particular, la Asociación Internacional de Corredores de Negocios revela que un número considerable de estos corredores son ex empresarios, con una edad promedio de alrededor de 50 años.
• Si bien muchos corredores de negocios se especializan en la venta de pequeñas empresas, es crucial reconocer que los conocimientos y la experiencia a menudo allanan el camino para trascender al ámbito de las medianas empresas, pasando efectivamente al rol de asesor de fusiones y adquisiciones. Si bien la mayoría de los corredores de negocios adoptan un enfoque generalista en todas las industrias, la competencia y la experiencia de un corredor tienden a correlacionarse con la posibilidad de ofrecer estructuras de tarifas por adelantado.
• Una faceta distintiva del panorama de los corredores de negocios es su doble presencia tanto en el mercado principal, que abarca pequeñas empresas, como en los mercados intermedios, que albergan empresas más grandes, sinónimo de actividades de “ fusiones y adquisiciones ”. En este ámbito dinámico, una proporción predominante de corredores individuales y propietarios de oficinas asumen el rol de corredores a tiempo completo, mientras que los agentes a tiempo parcial también contribuyen valiosamente a este panorama.
• La vocación de un corredor de negocios exige una reserva sustancial de conocimientos, pero los programas son relativamente escasos. Debido a los puntos de entrada accesibles al campo del corretaje, las personas a veces se embarcan con la anticipación de financieras , y a menudo subestiman la profundidad de conocimiento necesaria para orquestar ventas comerciales exitosas. En consecuencia, la industria se enfrenta a una tasa de rotación notable, ya que algunos corredores optan por salir en sus primeros años.

Honorarios del asesor de fusiones y adquisiciones

• Los asesores de fusiones y adquisiciones se destacan en la venta de medianas empresas , que generalmente se encuentran dentro del rango de valoración de $ 5 millones a $ 50 millones (aunque el rango preciso puede variar). En Estados Unidos, prospera una comunidad de varios miles de asesores de fusiones y adquisiciones. Si bien el enfoque predominante de los asesores de fusiones y adquisiciones radica en representar a los vendedores, un subconjunto se dedica a defender los los compradores .
• El panorama de la asesoría en fusiones y adquisiciones se compone principalmente de profesionales independientes o afiliados a firmas boutique. Si bien una minoría de entidades más grandes se especializa en el mercado medio-bajo, la mayoría siguen siendo generalistas versátiles. Si bien ciertas firmas de fusiones y adquisiciones se concentran en industrias específicas, es importante señalar que los servicios auxiliares como financiamiento , recapitalizaciones y adquisiciones gerenciales aumentan las ofertas de muchas firmas.
• En el ámbito de los honorarios, la mayoría de los asesores de fusiones y adquisiciones implementan un cargo inicial, a menudo denominado anticipo, además de un honorario por éxito. Algunos incluso pueden incorporar una estructura de anticipo mensual. La gama de tarifas de éxito suele oscilar entre el 2% y el 8%. Entre los modelos de tarifas predominantes, destacan las fórmulas de Lehman y Doble Lehman, caracterizadas por porcentajes más altos aplicados a los montos iniciales (por ejemplo, 8% sobre el primer millón) y porcentajes progresivamente más bajos sobre incrementos posteriores (por ejemplo, 6% sobre el segundo millón, 4% sobre el tercer millón, y así sucesivamente).
• En términos más amplios, los asesores de fusiones y adquisiciones invariablemente cuentan con un mayor nivel de experiencia en relación con sus homólogos de corredores de negocios. empresa del mercado intermedio , lo que requiere una reserva más profunda de conocimientos y perspicacia.

Tarifas de los planificadores de salida

• Curiosamente, surge una división significativa entre quienes orquestan las ventas empresariales (M&A) y quienes se dedican a preparar las empresas para dichas transacciones (una variedad variada de otros profesionales). Existe poca superposición entre estos dos ámbitos: la preparación comercial y la venta real. Vale la pena señalar que quienes guían a los emprendedores en la preparación de sus empresas para la venta generalmente no navegan por el proceso de venta en sí, y viceversa. Esta disparidad conduce con frecuencia a una brecha entre la planificación de la salida y la salida tangible del negocio para la mayoría de los empresarios.
• Además, considere el escenario: ¿cómo puede un planificador de salida asesorar eficazmente a un vendedor sobre la preparación del negocio para la venta si carece de participación activa en el mercado y no está íntimamente familiarizado con las inclinaciones del comprador? Un puñado de intermediarios comerciales y asesores en fusiones y adquisiciones prestan asistencia a los empresarios en la fase preparatoria. Nuestro argumento gira en torno a la noción de que este esfuerzo exige una mentalidad distinta, un conjunto de habilidades único y metodologías adaptadas.

Honorarios del banquero de inversión

• Los banqueros de inversión demuestran experiencia en facilitar la venta de empresas , generalmente aquellas que cuentan con ingresos anuales que superan los 100 millones de dólares. Es importante señalar que los asesores de fusiones y adquisiciones emplean con frecuencia la nomenclatura “banquero de inversiones” para representarse a sí mismos, debido a la ausencia de un término sucinto para los especialistas en el mercado intermedio, un dominio donde la etiqueta “asesor de fusiones y adquisiciones” puede parecer menos elegante.
• Entre su cartera de clientes, los banqueros de inversión frecuentemente interactúan con empresas que cotizan en bolsa. Más allá de su enfoque principal, las empresas de banca de inversión ofrecen un espectro diverso de servicios adicionales, que abarcan gestión de activos, negociación, investigación de acciones, de financiación , facilitación de OPI y soluciones bancarias.
• Cuando se yuxtaponen a las empresas de fusiones y adquisiciones, las entidades de banca de inversión son menos numerosas. La mayoría de las firmas de banca de inversión cuentan con mayores dimensiones y mantienen sólidas estructuras de apoyo, aunque un subconjunto de firmas boutique opera en los niveles más bajos del mercado, mostrando rangos de ingresos de 100 millones a 250 millones de dólares.

Honorarios del corredor de franquicia

• Los corredores de franquicias se especializan en la venta de “nuevas franquicias” que aún no han comenzado a operar. Por ejemplo, un corredor de franquicias podría facilitar la venta de los derechos de franquicia de Dairy Queen a un individuo y posteriormente ganar una comisión por esa transacción. Normalmente, esta comisión se deriva de la “cuota de franquicia inicial” que cobra el franquiciador al comprador. Tras el pago de la tarifa de franquicia inicial y los gastos iniciales asociados al franquiciador, el comprador se vuelve elegible para emplear la propiedad intelectual del franquiciador, que abarca marcas comerciales, procesos y conocimiento de propiedad, a cambio de una regalía continua: una de licencia .
• Las tasas de comisión dependen de los términos estipulados por el franquiciador, y a menudo oscilan entre $ 15 000 y $ 40 000 para franquicias de una sola unidad. El ámbito de las franquicias de unidades múltiples, como restaurantes, hoteles y moteles, generalmente es testigo de transacciones que ocurren dentro de los límites del sistema de franquicia, obviando la necesidad de la participación de una franquicia o un corredor comercial.
• Vale la pena reconocer que la mayoría de los corredores de franquicias poseen conocimientos limitados sobre los aspectos operativos de las empresas. Es poco común que los corredores de franquicias supervisen la venta de “reventas” o franquicias en funcionamiento que actualmente están disponibles para la compra de un propietario existente. Estas tareas generalmente se confían a intermediarios comerciales locales.
• Los corredores de franquicias suelen gestionar una cartera amplia que representa a numerosos franquiciadores. Su función consiste en orientar a los compradores potenciales , alineándolos con las franquicias adecuadas. Tras la adquisición exitosa de la franquicia por parte del comprador, el corredor obtiene una comisión. Es pertinente mencionar que los franquiciadores a menudo dependen en gran medida del tráfico orgánico y referido a corredores para fomentar sus esfuerzos.

Honorarios de agentes de bienes raíces residenciales

• Si bien es una práctica frecuente en épocas pasadas, la tendencia de que los agentes inmobiliarios residenciales se dediquen a la venta de negocios está disminuyendo. Actualmente, este fenómeno se limita en gran medida a las empresas minoristas situadas en zonas rurales remotas donde los intermediarios comerciales locales son escasos.
• Es importante reconocer que la mayoría de los agentes inmobiliarios residenciales carecen del conocimiento, la experiencia y las metodologías establecidas necesarias para gestionar adecuadamente las ventas comerciales. Muchos propietarios de oficinas de agentes inmobiliarios reconocen acertadamente las posibles ramificaciones legales asociadas con aventurarse en este ámbito sin la perspicacia adecuada. En consecuencia, protegen proactivamente a sus agentes al abstenerse de involucrarlos en ventas comerciales para mitigar posibles responsabilidades.

Honorarios de agentes de bienes raíces comerciales

• Numerosos agentes de bienes raíces comerciales facilitan la venta de negocios entrelazados con una dimensión inmobiliaria, incluidos establecimientos como hoteles, moteles y unidades de almacenamiento. Si bien una parte de las oficinas de bienes raíces comerciales participa activamente en el ámbito empresarial, la mayoría lo ve como una faceta complementaria de sus operaciones. Las estructuras de comisiones entre la mayoría de los agentes inmobiliarios comerciales oscilan entre el 4% y el 6%, y disminuyen gradualmente a medida que aumenta el precio de compra. Normalmente, estos profesionales operan según un modelo basado en comisiones, aunque una minoría opta por honorarios iniciales.
• Para empresas que cuentan con un importante elemento inmobiliario, la elección prudente suele ser recurrir a la experiencia de un especialista. Por ejemplo, si posee un hotel, lo óptimo es contratar a un agente hotelero especializado. Una variedad de agentes se especializa en diversos nichos, como hoteles, moteles, unidades de almacenamiento, gasolineras y lavados de autos. Sin embargo, es importante tener en cuenta que pueden surgir desafíos en estados más pequeños donde es obligatoria una licencia de bienes raíces válida para las transacciones inmobiliarias. En tales escenarios, colaborar con un corredor de otro estado que pueda actuar como enlace con una contraparte local podría resultar invaluable. Muchos departamentos de bienes raíces estatales permiten que los corredores de otros estados colaboren con sus contrapartes locales, siempre que carezcan de licencia dentro del estado.

Honorarios del tasador de empresas

• La función central de la mayoría de de empresas es evaluar el valor de las empresas principalmente por consideraciones fiscales o legales. Aunque las ventas de empresas son poco frecuentes en su alcance, estos tasadores extienden sus servicios para valorar empresas en nombre de cualquier propietario y para diversos objetivos, incluida la planificación estratégica de salida. Desde nuestra perspectiva, contratar los servicios de una persona que participe activamente en el panorama empresarial (específicamente en las ventas comerciales) resulta óptimo. Estos profesionales están mejor preparados para ofrecer conocimientos prácticos para aumentar el valor de su negocio, respaldados por conocimientos prácticos en lugar de meras teorías.
• Los costos de tasación pueden variar, desde $1,000 para una evaluación , hasta un rango de $5,000 a $10,000 para empresas que generan $5 millones en ingresos anuales. Para las empresas más grandes, las tarifas pueden ascender a 20.000 dólares o más.

Honorarios de asesor profesional

• Una multitud de asesores profesionales expertos desempeñan un papel integral en el proceso de venta, incluidos contadores, abogados y asesores financieros. Su participación abarca un espectro y ofrece orientación personalizada a los propietarios de empresas durante todo el proceso de venta. Profundizando más, algunas firmas de contadores públicos cuentan con departamentos especializados en fusiones y adquisiciones, lo que mejora su destreza en este ámbito.
• La estructura de tarifas dentro de este ámbito depende predominantemente de las tarifas por hora, y un subconjunto opta por un enfoque de tarifa fija. En particular, quienes adoptan el modelo de tarifa fija suelen ser expertos experimentados que han adquirido un profundo conocimiento del proceso, lo que les permite cotizar con confianza una cantidad fija. Al contratar los servicios de un asesor profesional, priorizar la experiencia sigue siendo primordial. Una pregunta fundamental a plantear se refiere al historial del asesor: ¿a cuántos clientes ha guiado hábilmente a través de procesos de adquisición o venta de negocios? Igualmente vital es la capacidad de colaboración de un asesor. Lograr el equilibrio adecuado entre la evaluación de riesgos y de transacciones es fundamental para una transacción exitosa.

¿Cómo se estructuran la mayoría de las oficinas de “corredores comerciales y fusiones y adquisiciones”?

Comprender la estructura de una oficina es crucial, ya que arroja luz sobre su dinámica operativa y el nivel de experiencia y profesionalismo que puede anticipar. Igualmente significativos son los incentivos en juego. Si bien la reputación de la empresa es importante, su principal atención debe centrarse en la persona con la que está contratando, en lugar de únicamente en la oficina misma.

A continuación se muestra un desglose de las estructuras de oficinas típicas:

Oficinas individuales

• Las oficinas individuales están gestionadas por un único intermediario, a menudo con la posibilidad de un asistente. Sin embargo, es común que los corredores independientes manejen todas las tareas de forma independiente sin personal de soporte adicional. Como operador único, un corredor individual debe ser versátil y asumir diversas responsabilidades.
• Un corredor de negocios típico en solitario tiende a tener una cartera de cotizaciones que oscila entre 10 y 25, mientras que los asesores de fusiones y adquisiciones suelen trabajar con una clientela más pequeña. En particular, muchos expertos de la industria prefieren trabajar como profesionales en solitario.
• Es más probable optar por un profesional experimentado cuando se trabaja con un operador individual que con individuos en oficinas más grandes.

Oficinas Pequeñas

• Una oficina pequeña engloba menos de 10 agentes, siendo este tamaño la norma en la mayoría de establecimientos. En la mayoría de los casos, ser propietario de una oficina implica iniciar la empresa como una franquicia y posteriormente contratar corredores adicionales o comenzar como una empresa en solitario e incorporar gradualmente agentes a medida que la empresa se expande. Si bien una oficina pequeña puede contar con un gerente o asistente, el personal de apoyo tiende a ser limitado.
• En el ámbito de las oficinas más pequeñas, es común que el propietario actúe como intermediario activo y al mismo tiempo supervise las responsabilidades del personal a tiempo parcial. Vale la pena señalar que contratar a un corredor que también opera como propietario de una oficina con un equipo implica una división de su tiempo entre la gestión comercial y las actividades de ventas. El grado de participación de los agentes se correlaciona directamente con la capacidad del propietario para dedicarse a tiempo completo a tareas gerenciales.

Grandes Oficinas

• En nuestra evaluación, una oficina grande se caracteriza por una plantilla de más de 10 agentes. Generalmente, las oficinas grandes exhiben la presencia de un gerente de oficina junto con una persona dedicada a tiempo completo que supervisa la gestión de agentes. Alternativamente, la responsabilidad puede recaer en el propietario. Si bien las oficinas grandes suelen contar con personal de apoyo limitado, vale la pena señalar que la composición predominante está compuesta por corredores.
• Si bien ciertas iniciativas de capacitación pueden ampliarse y los procesos estandarizados pueden encontrar un lugar, los intermediarios operan en gran medida de manera autónoma. El enfoque estratégico del propietario de la oficina a menudo gira en torno a reforzar las filas de los corredores, dados los modestos gastos generales asociados con cada agente. Como la estructura de compensación se adhiere predominantemente a un modelo basado en comisiones, con raros casos de remuneración salarial, la exposición al riesgo del propietario de la oficina sigue siendo mínima.
• Los pagos a los agentes suelen abarcar un espectro que va del 50% al 70% o más. Es pertinente reconocer que oficinas específicas pueden incorporar una tarifa de escritorio, aunque las prácticas varían. Las oficinas más grandes, en la mayoría de los casos, sirven como punto de partida para personas menos experimentadas en la industria, ofreciendo una plataforma para la acumulación de experiencia inicial antes de aventurarse en actividades independientes.

Oficinas Franquiciadas

• Las oficinas franquiciadas vienen en diferentes tamaños: individuales, pequeñas o grandes. El rasgo definitorio de una oficina franquiciada radica en el uso de nombres, procesos y formularios compartidos. Sin embargo, es fundamental tener en cuenta que cada oficina funciona de forma autónoma. Por tanto, pueden existir divergencias considerables en los enfoques operativos de las distintas oficinas franquiciadas. Por ejemplo, se sabe que las oficinas de franquicias destacadas evitan el uso de la identidad, las herramientas, los procesos o los formularios del franquiciador. En ocasiones, dicha utilización es únicamente un medio para afirmar su afiliación con la “red de corredores más grande del mundo”, una afirmación que, desde nuestra perspectiva, a menudo tiene un significado nominal. La afiliación entre oficinas franquiciadas tiende a reflejar un consorcio poco unido de entidades independientes.
• El del franquiciador se centra en las ventas de franquicias, una búsqueda que puede no implicar inherentemente experiencia en ventas comerciales. Las ofertas de capacitación estándar suelen oscilar entre una y dos semanas, después de las cuales los propietarios de oficinas trazan su curso de forma independiente.
• Las franquicias comprenden una intrincada red de oficinas distintas, cada una de las cuales funciona con su enfoque único. Si bien las semejanzas superficiales pueden ser aparentes, una exploración en profundidad revela discrepancias operativas sustanciales entre las diferentes oficinas. En este contexto, el tamaño no equivale a superioridad. Es de destacar que numerosas oficinas destacadas operan de forma independiente, siendo una rareza las oficinas de fusiones y adquisiciones en franquicia. Si bien se pueden hacer ciertas afirmaciones, muchos asesores de fusiones y adquisiciones tienden a evitar el estigma de las franquicias dentro del mercado medio.

Honorarios de agente comercial, empresa de fusiones y adquisiciones y banca de inversión

A continuación se muestra un desglose de las tarifas comunes asociadas con las ventas comerciales, clasificadas por tamaño de empresa:

Tarifas para pequeñas empresas con precios inferiores a $5 millones (calle principal)

Los intermediarios comerciales supervisan principalmente este segmento del mercado. Su estructura de tarifas generalmente implica una comisión fija que oscila entre el 8% y el 12%, que se ajusta para las empresas que se encuentran dentro del rango de precios de $1 millón a $5 millones. A menudo se adopta la fórmula del “Doble Lehman” o “Lehman moderno”:

• 10%-12% en el primer millón
• 8% sobre el segundo millón
• 6% sobre el tercer millón
• 4% sobre el cuarto millón
• 2% a partir de entonces

Por ejemplo, si una empresa se vende por 5 millones de dólares, la tarifa acumulada asciende a 300.000 dólares (100.000 dólares + 80.000 dólares + 60.000 dólares + 40.000 dólares + 20.000 dólares) .

Es costumbre que la mayoría de los corredores de negocios impongan una tarifa mínima, que oscila entre $ 10 000 y $ 25 000, independientemente del precio de venta de la empresa. Por ejemplo, incluso si una empresa se vende por 50.000 dólares, los honorarios del corredor serían de 25.000 dólares.

Si bien la mayoría de los corredores comerciales se adhieren a un modelo basado en comisiones , algunos pueden cobrar una tarifa inicial. En particular, los corredores experimentados están más inclinados a incorporar tarifas por adelantado.

Es importante reconocer que la estructura de tarifas existente no incentiva inherentemente a los agentes comerciales a mejorar el valor de su empresa. El modelo basado en comisiones a menudo fomenta ventas rápidas con un mínimo esfuerzo.

Tarifas para medianas empresas con precios de entre $ 5 millones y $ 100 millones (fusiones y adquisiciones)

La mayoría de los asesores de fusiones y adquisiciones implementan una estructura de honorarios iniciales junto con un componente de honorarios de éxito. Estos honorarios iniciales, conocidos como anticipos, abarcan un espectro que va desde cantidades modestas, posiblemente sólo unos pocos miles de dólares, hasta cifras más sustanciales que superan los 50.000 dólares. Es habitual que los asesores establezcan un umbral mínimo de honorarios, que normalmente se sitúa entre 50.000 y 250.000 dólares.

Las estructuras de tarifas predominantes giran predominantemente en torno a las fórmulas de Lehman y Doble Lehman:

Fórmula de Lehman:

• 5% sobre el primer millón
• 4% sobre el segundo millón
• 3% sobre el tercer millón
• 2% sobre el cuarto millón
• 1% a partir de entonces

Fórmula doble Lehman:

• 10% sobre el primer millón
• 8% sobre el segundo millón
• 6% sobre el tercer millón
• 4% sobre el cuarto millón
• 2% a partir de entonces

También existen variaciones de estos modelos, lo que muestra la adaptabilidad dentro del marco. Por ejemplo, ciertos asesores de fusiones y adquisiciones podrían comenzar con un 8% sobre el primer millón y disminuir progresivamente hasta un 4%.

Factores a considerar al contratar un corredor de negocios o un asesor de fusiones y adquisiciones

¿Se compensa al corredor exclusivamente mediante comisiones?

Los corredores que operan únicamente a comisión pueden mostrarse reacios a asignar el tiempo de manera juiciosa. En un marco de comisión plana, la motivación radica en acelerar la venta de su negocio con el mínimo esfuerzo. Si le atrae un enfoque más mesurado, colaborar con un corredor que combine tarifas iniciales con una tarifa de éxito podría ser una mejor opción.

Además, los corredores que dependen de una comisión directa deben dar cuenta de las empresas que representan pero que en última instancia no venden , lo que genera ajustes en las tarifas. Por ejemplo, si la tasa de éxito de un corredor es del 40%, se deben establecer mecanismos para dar cuenta del 60% restante de los negocios no compensados.

Además, un corredor que funciona únicamente a comisión puede encontrar desafíos al interactuar con asesores profesionales o terceros. Entidades como franquiciadores, propietarios, contadores, abogados y asesores financieros a menudo ven con escepticismo los acuerdos basados ​​en comisiones.

Las implicaciones de una estructura de comisiones directa podrían extenderse al sesgo y la discordia entre el propietario y el corredor. A medida que el corredor invierte más tiempo en vender su negocio , se intensifica el impulso para recuperar sus esfuerzos. Por el contrario, es probable que un corredor que emplea tarifas iniciales experimente esta presión en menor medida, lo que fomenta una alineación más estrecha de intereses entre usted y el corredor.

¿El corredor de negocios o el asesor de fusiones y adquisiciones cobra honorarios por adelantado?

Numerosos corredores de negocios afirman que “las tarifas iniciales son perjudiciales” y deben evitarse bajo cualquier circunstancia. Su argumento gira en torno a la noción de que “sólo los vendedores que trabajan a comisión deben ser considerados dignos de confianza”, una premisa que, como diremos claramente, carece de fundamento sustancial.

Siguiendo esta premisa, se podría deducir que profesionales como contadores y abogados no son dignos de confianza ya que no operan a comisión directa. Por el contrario, los vendedores de automóviles se considerarían dignos de confianza únicamente si cobraran comisiones.

Sin embargo, la realidad es que la mayoría de los profesionales operan con una estructura basada en honorarios. Sin embargo, debido a la naturaleza compleja de las transacciones de fusiones y adquisiciones, la mayoría de los propietarios de empresas dudan en incurrir en tarifas sustanciales sólo para enfrentar un fracaso de última hora en la transacción. En consecuencia, la mayoría de los asesores de fusiones y adquisiciones incorporan tarifas de servicio junto con una tarifa de éxito.

Es prudente abstenerse de imponer tarifas por adelantado si no se ofrece el servicio correspondiente. Por ejemplo, no es aconsejable solicitar un anticipo de $5,000 sin brindar ningún servicio discernible.

En verdad, los corredores experimentados están más inclinados a implementar tarifas por adelantado, especialmente si invierten mucho tiempo en preparar y empaquetar meticulosamente un negocio para la venta . En particular, los corredores de fusiones y adquisiciones a menudo cobran honorarios sustanciales, una práctica que no suele generar críticas negativas. Esta discrepancia en la percepción se debe en gran medida al hecho de que los asesores de fusiones y adquisiciones invierten un esfuerzo considerable en preparar una empresa para la venta, lo que hace que una compensación inicial por su experiencia sea una propuesta razonable.

Muchos corredores de negocios desalientan los pagos iniciales, atribuyéndolos a su posible incapacidad de entregar suficiente valor debido a la falta de procesos bien definidos y de personal adecuado. Si tuvieran la capacidad de justificar tales honorarios, el sentimiento hacia ellos probablemente sería diferente.

¿Tiene el corredor o banquero de inversión personal de apoyo o hace todo por su cuenta?

El epítome del profesionalismo lo encarnan los corredores y las oficinas que cuentan con sólidos equipos de soporte, que dependen de una combinación de expertos internos y externos. Dirigir la venta de un negocio implica un desafío multifacético que exige una gran cantidad de habilidades en diversos dominios. Oficinas excepcionalmente optimizadas han ideado meticulosamente marcos escalables para las facetas repetitivas del proceso de ventas (que abarcan análisis financiero, valoración, marketing, embalaje, evaluación del comprador y cierre), cada uno de ellos gestionado de manera competente por una autoridad en la materia. Nuestras observaciones revelan que los consultorios de primer nivel funcionan de manera similar a una práctica quirúrgica, con asesores experimentados que abordan tareas complejas, mientras que una variedad versátil de personal ejecuta sin problemas procesos meticulosamente delineados dentro de una estructura adaptable.

La escala del personal de soporte ejerce una profunda influencia en el profesionalismo exhibido tanto por el corredor como por su oficina, impactando directamente el calibre y la eficiencia de su transacción. En términos generales, un mayor personal de apoyo se traduce en una mayor experiencia entre todos los participantes. Después de todo, la especialización en dominios específicos supera con creces el desafío de esforzarse por ser un maestro en todos los ámbitos.

¿Pueden personalizar sus servicios o tienen un modelo de servicio de “todo o nada”?

Cada negocio posee sus particularidades y merece un trato personalizado en consecuencia. El enfoque óptimo implica contratar a un asesor que opere dentro de un marco adaptable; sin embargo, una personalización completa de todos los servicios podría generar ineficiencias injustificadas. La estrategia preferida implica contratar una oficina boutique dedicada singularmente a las ventas comerciales, respaldada por un equipo de soporte experimentado y respaldada por un marco flexible, ejemplificado por nuestro proceso de 4 pasos.

¿Cuáles son los términos de su acuerdo?

Los corredores que cobran comisiones, con el objetivo de recuperar su inversión de tiempo inicial, a menudo buscan un acuerdo exclusivo a largo plazo para asegurar amplias oportunidades para la venta exclusiva del negocio, asegurando un retorno de su compromiso inicial. Los acuerdos no exclusivos generalmente solo los extienden corredores sin experiencia o aquellos que, como nosotros, operan con un modelo basado en tarifas. Los corredores basados ​​en honorarios reciben una compensación a medida que prestan sus servicios, lo que elimina la necesidad de términos exclusivos a largo plazo para recuperar su inversión.

En la mayoría de los acuerdos de corredor, retirar su negocio del mercado genera el pago completo de la tarifa, una consideración crítica antes de comprometerse. (Es importante tener en cuenta que este requisito no se aplica a nosotros).

¿Pueden ayudarme con la planificación de salida o solo venden negocios?

Un pequeño porcentaje de corredores de negocios y asesores de fusiones y adquisiciones se dedican a la planificación de salida para los propietarios de empresas. La planificación de salida implica mejorar el valor del negocio a lo largo del tiempo. Esto puede incluir la creación de una estrategia de salida y una valoración, o la prestación de asistencia ad hoc.

¿El corredor o firma de banca de inversión es local o nacional?

La mayoría de los corredores de negocios operan dentro del ámbito local, mientras que una parte importante de los asesores de fusiones y adquisiciones manejan asuntos a nivel nacional. Al evaluar si la presencia física de un corredor es un requisito, considere sus circunstancias específicas. En la mayoría de los casos, dicha presencia no es imprescindible. La inclinación de muchos intermediarios comerciales a limitar sus operaciones a áreas locales a menudo surge de la creencia en la necesidad de interacciones en persona con los compradores . Esta perspectiva puede estar impulsada por el deseo de salvaguardar su comisión. Sin embargo, es importante reconocer que si su situación no exige una interacción directa cara a cara entre el corredor y los compradores potenciales, la necesidad de un corredor local puede ser mínima.

¿El corredor o asesor trabaja a tiempo completo o parcial?

Naturalmente, opte por un corredor o asesor que esté plenamente dedicado a su función.

¿Cuál es su postura sobre la co-intermediación?

La corretaje conjunto, una práctica en la que dos corredores colaboran en una transacción, es una rareza en el mercado empresarial y las ventajas reales del corretaje conjunto a menudo se exageran. Los únicos casos de dicha colaboración suelen ocurrir dentro de la misma oficina, lo que en realidad no constituye co-intermediación.

La mayoría de los compradores dudan en pagar una tarifa de búsqueda o comprometerse a firmar un acuerdo exclusivo con un único corredor para su búsqueda. Esta falta de compromiso con un único corredor lleva a la mayoría de los compradores a realizar sus propias búsquedas de negocios.

Este comportamiento predominante es una razón clave por la cual la co-corretaje sigue siendo una práctica poco frecuente en la industria. Los corredores experimentados, conscientes de que sólo una pequeña fracción de los compradores potenciales realmente realizan una compra, están menos dispuestos a dedicar sus esfuerzos en tales circunstancias. Como resultado, es razonable concluir que un corredor que busca ser co-corredor con otro puede tener menos experiencia que aquellos que deciden no hacerlo.

¿Por qué corredor de casinos?

Hemos desarrollado meticulosamente un modelo altamente efectivo dentro de la industria, anclado en los siguientes principios clave:

• Nuestra estructura de tarifas es pragmática y está alineada con los mejores intereses de los propietarios de empresas. Este enfoque garantiza una reducción de los sesgos y los conflictos de intereses. Nuestros honorarios, que reflejan estándares profesionales, cubren los servicios prestados y una tarifa de éxito razonable tras la venta del negocio .
• Los compromisos a largo plazo no son obligatorios. A diferencia de otros corredores, operamos sin imponer contratos extendidos. Puede colaborar con nosotros hoy y realizar cambios mañana, beneficiándose de nuestra experiencia sin comprometerse con un acuerdo prolongado.
• La personalización es la piedra angular de nuestros servicios. Ofrecemos una gama de opciones a la carta, adaptadas a sus preferencias y necesidades. Si usted es un emprendedor en serie experimentado o un vendedor de negocios por primera vez, nuestro enfoque es adaptable y está guiado por nuestro proceso patentado de cuatro pasos.
• Somos especialistas dedicados en ventas comerciales. Nuestro enfoque singular nos permite sobresalir en este campo sin intentar cubrir un amplio espectro de servicios.
• Nuestro sólido equipo de soporte refleja el de las empresas de servicios profesionales, lo que garantiza una alta proporción de personal de soporte y negociadores. Este enfoque mejora la experiencia, la eficiencia y la eficacia de nuestro equipo, brindándole acceso a recursos típicamente asociados con empresas más grandes y costosas. Operamos como un equipo cohesionado, guiándolo a través del complejo proceso de venta comercial y garantizando una experiencia perfecta.
• Simplificamos lo intrincado. Nuestro proceso simplificado divide las complejidades de las ventas comerciales en pasos claros y manejables. Organizado en cuatro fases distintas, nuestro proceso ha reducido constantemente el estrés y el tiempo en más del 50%. Damos prioridad a su comprensión y atendemos rápidamente sus consultas, asegurándonos de que reciba un buen apoyo en cada etapa.

¿Por qué nuestras tarifas son más competitivas?

• Nuestra eficiencia nos diferencia. Al deconstruir el proceso en pasos bien definidos, hemos optimizado y documentado cada fase. Nuestro equipo interno de expertos especializados ejecuta estos pasos con precisión, superando el enfoque de un único corredor que gestiona todos los aspectos.
• Dependemos de la comunicación telefónica y por correo electrónico, mejorando significativamente la eficiencia y minimizando gastos innecesarios.
• Nuestra estructura basada en tarifas garantiza la equidad. Solo paga por transacciones completadas y servicios esenciales. A diferencia de los corredores que dependen únicamente de las comisiones, podemos mantener un equipo capacitado sin la incertidumbre del cierre de transacciones.
• Considere la analogía de un cirujano. Un cirujano eficiente se centra únicamente en su experiencia, delegando otras tareas a un equipo especializado. Del mismo modo, hemos perfeccionado el proceso de venta de negocios, confiando cada paso concreto a nuestros especialistas internos. Este enfoque especializado nos permite concentrarnos en lo que hacemos mejor sin las cargas de los gastos generales tradicionales.

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