Financiamiento del vendedor de fusiones y adquisiciones: manejo del incumplimiento del comprador

Introducción

En el mundo de las transacciones comerciales , incluso los planes mejor trazados pueden desviarse. Los compradores, con todas sus buenas intenciones, pueden verse abrumados a la hora de cumplir con sus compromisos financieros. Gestionar el incumplimiento de un comprador puede ser desalentador para el vendedor.

Como vendedor, su preparación para estas situaciones puede marcar la diferencia. Estar bien informado sobre las opciones disponibles puede ayudarle a evitar conflictos innecesarios si surgen problemas.

En caso de incumplimiento por parte del comprador, los cursos de acción disponibles normalmente se dividen en dos grandes categorías:

Opciones de acuerdo mutuo:

• Soluciones contractuales
• Negociación
• Mediación
• Opciones de resolución de disputas:
• Arbitraje
• Tribunal de reclamos menores
• Litigios en Tribunales Superiores

Este artículo pretende abordar cuestiones cruciales, entre ellas:

• ¿Qué opción debería priorizar ante un impago del comprador?
• ¿Es posible recuperar el negocio y, de ser así, qué pasos son necesarios para recuperar el control?
• ¿Cuándo es el momento adecuado para contratar los servicios de un abogado?
• ¿Qué sucede si necesita recuperar la posesión del contrato de arrendamiento, especialmente si su nombre ya no figura en él?
• ¿Son diferentes los procedimientos para la venta de activos en comparación con la venta de acciones?
• ¿Cómo se pueden tomar medidas proactivas para evitar que se produzcan impagos?

Si bien esperamos sinceramente que nunca se encuentre en una situación que le obligue a afrontar el impago del comprador, recuerde que la preparación es su mayor activo. Para comenzar su proceso de preparación, profundice en las ideas que se comparten en el siguiente artículo.

Opciones de mutuo acuerdo

Ante un incumplimiento del comprador, el primer paso siempre debe ser mantener una comunicación abierta y buscar un acuerdo mutuo con él. Sorprendentemente, muchos incumplimientos del comprador pueden resolverse rápida y amistosamente mediante un diálogo constructivo.

Priorizar este enfoque es fundamental. No solo ofrece una posible solución, sino que también enfatiza la importancia de mantener una relación de cooperación con el comprador durante toda la transacción. Cuando se cultiva una sólida relación de trabajo, la mayoría de los compradores se inclinan a cooperar incluso cuando surgen problemas, lo que permite una resolución rápida y rentable de los desafíos.

Opción #1) Soluciones contractuales

En caso de disputa con el comprador, la primera opción siempre debe ser el propio contrato. Los contratos suelen incluir un procedimiento definido para resolver conflictos, que sirve como guía para ambas partes cuando surgen problemas.

Por ejemplo, si el comprador incumple el pago del alquiler del comercial , el contrato puede otorgar al vendedor la facultad de asumir el control del negocio y gestionar los pagos del alquiler. Esta disposición contractual suele entrar en vigor cuando el arrendador exige la garantía del vendedor para el pago continuo del alquiler como requisito previo para la cesión del arrendamiento al comprador.

Cuando ambas partes acuerdan cumplir los términos del contrato, una simple referencia a las disposiciones contractuales suele ser suficiente para guiar el proceso de resolución.

Opción #2) Negociación

En caso de disputa contractual o si el desacuerdo se extiende más allá de las disposiciones del contrato, lo más recomendable es buscar una solución amistosa mediante la negociación.

Este enfoque es especialmente pertinente cuando el comprador tiene el control físico de la empresa. Según nuestra amplia experiencia, la mayoría de los compradores se inclinan a cooperar, lo que facilita una resolución pacífica. Esto puede implicar ceder el control de la empresa, buscar alternativas de pago u ofrecer garantías adicionales.

Es fundamental recordar que, independientemente de las circunstancias, el uso de la fuerza para exigir el cumplimiento no es una opción. Por ejemplo, entrar por la fuerza en un local bajo el control del comprador, por muy firme que esté convencido de sus derechos, no está permitido. Normalmente, el único medio legalmente reconocido para exigir el cumplimiento es una orden emitida por una autoridad gubernamental competente. Sin embargo, cabe señalar que este proceso puede llevar mucho tiempo.

Opción #3) Mediación

La mediación, como proceso voluntario , reúne a las partes en disputa bajo la guía de un tercero para buscar una solución. Estas sesiones son estrictamente confidenciales y no están abiertas al público. Si bien técnicamente se clasifica como una opción para la resolución de disputas, consideramos la mediación una vía práctica para el acuerdo mutuo.

Es importante destacar que un mediador no actúa como juez, sino como facilitador de la comunicación . Puede aportar sugerencias, responder preguntas y aclarar las diversas perspectivas presentadas durante las conversaciones. Sin embargo, la decisión final de llegar a un acuerdo o explorar soluciones alternativas recae en las propias partes, un principio clave compartido con otros métodos de mutuo acuerdo.

Normalmente, tras reunir a ambas partes para escuchar sus respectivos puntos de vista, el mediador se reúne en privado con cada una. Luego intercambian ofertas de acuerdo para intentar llegar a una solución.

En cuanto a costos y tiempo , las instituciones de mediación suelen cobrar honorarios que oscilan entre $100 y $500. Además, las partes suelen compartir el costo del tiempo del mediador, que puede variar entre $100 y $300 por hora, dependiendo de la complejidad de la disputa y su experiencia. Según nuestra experiencia, mediar una disputa que involucra a una pequeña o mediana empresa puede generar costos de entre $5,000 y $20,000 y puede tardar de uno a dos meses. Estas estimaciones están sujetas a diversos factores.

Opciones de resolución de disputas

Pueden surgir problemas cuando un comprador se desvía del contrato o tiene una interpretación contradictoria de sus términos. En tales situaciones, es fundamental considerar las siguientes estrategias de resolución de disputas.

Opción #4) Arbitraje

El arbitraje implica el nombramiento de un particular como juez en su disputa. El árbitro decide sobre el fondo del caso tras celebrar una audiencia donde ambas partes pueden presentar testimonio y pruebas. Tras las declaraciones iniciales, los testimonios y finales , el árbitro o los árbitros emiten una decisión sobre el fondo del caso.

El arbitraje puede ser el método elegido para la resolución de disputas según lo estipulado en el contrato de las partes, o puede pactarse incluso sin estipulación previa.

Este enfoque es especialmente útil cuando las partes buscan una audiencia rápida y económica en comparación con el litigio tradicional, que conduzca a una decisión sobre el fondo del caso. Los procedimientos de arbitraje suelen ser menos formales y burocráticos que los procesos judiciales.

La decisión del árbitro sólo es vinculante para las partes si así lo han acordado previamente, ya sea en su contrato o mediante su sometimiento a la institución arbitral.

Costos y tiempo: Los honorarios de las instituciones de arbitraje suelen oscilar entre $100 y $500. Las partes generalmente comparten el costo del tiempo del árbitro, que puede variar entre $100 y $400 por hora, dependiendo de la complejidad de la disputa y del árbitro seleccionado. Según nuestra experiencia, los gastos de arbitraje pueden oscilar entre $10,000 y $50,000 al resolver disputas que involucran a pequeñas y medianas empresas . El proceso de arbitraje suele tardar entre tres y cinco meses en concluir. Sin embargo, estas cifras son aproximadas y pueden fluctuar en función de factores como la sede del arbitraje, la contenciosidad de la disputa, el número de testigos y la magnitud de la demanda.

El arbitraje suele presentar costos iniciales más elevados en comparación con otras formas de resolución de disputas. A diferencia de los jueces de los tribunales, que reciben financiación pública, los honorarios de los árbitros corren a cargo de las partes involucradas. Los honorarios de los árbitros tienden a aumentar con su experiencia y conocimientos técnicos.

Por el contrario, si bien el litigio puede parecer más rentable al principio, la naturaleza extensa y compleja de la mayoría de los procedimientos judiciales suele generar mayores gastos generales que el arbitraje. La sobrecarga de trabajo en los tribunales puede provocar retrasos significativos entre las fechas de las audiencias. Además, el tiempo considerable invierten en asistir a las audiencias judiciales y en las complejas fases de descubrimiento de pruebas, actividades previas al juicio y el propio juicio representa un costo oculto que a menudo se pasa por alto.

Opción n.° 5) Tribunal de reclamos menores

Los juzgados de demandas de menor cuantía ofrecen un enfoque ágil para resolver disputas legales sin las complejidades ni la inversión de tiempo de un juicio completo. Estos procedimientos suelen mantener un ambiente informal, lo que permite a los litigantes presentar pruebas y argumentos directamente ante el juez. El juez emite un veredicto basado en los méritos del caso.

Cada estado establece un límite superior para los reclamos monetarios permitidos en el tribunal de reclamos menores, con un máximo típico de alrededor de $10,000, aunque varía según la jurisdicción .

En muchos estados, no se permite la representación legal en los tribunales de reclamos menores. Esta limitación se ajusta a la informalidad y asequibilidad que buscan los casos de reclamos menores. Sin embargo, algunos estados sí permiten la representación legal, a menudo sujeta a normas adicionales. Independientemente de la representación legal, las partes generalmente tienen la libertad de consultar con un abogado fuera del tribunal, siempre y cuando gestionen el caso personalmente. Además, muchos condados ofrecen la asistencia de asesores legales de forma gratuita.

Costos y tiempo: Iniciar una demanda en un tribunal de reclamos menores implica una tasa de presentación que varía entre $15 y $200, aproximadamente, según el estado y el monto reclamado. Si se solicita la asesoría de un abogado externo, los costos de litigio de reclamos menores suelen oscilar entre $500 y $2,000 para resolver disputas relacionadas con pequeñas y medianas empresas . El proceso puede durar entre cuatro y ocho meses, aunque estas estimaciones son aproximadas y están sujetas a variaciones.

Los juzgados de demandas de menor cuantía ofrecen una alternativa accesible, especialmente para las partes que buscan evitar los gastos asociados con mediadores o árbitros. Sin embargo, es importante tener en cuenta la limitación del importe máximo de la reclamación en estos juzgados.

Opción #6) Litigios ante el Tribunal Superior

Para reclamaciones superiores a $10,000, la jurisdicción competente suele ser el tribunal de primera instancia del estado. Estos tribunales pueden tener diferentes nombres en distintos estados, como "tribunal superior", "tribunal de distrito" o "tribunal de primera instancia"

Es fundamental tener en cuenta que las complejidades de la jurisdicción judicial pueden variar significativamente entre estados, y que las normas de prueba y el procedimiento judicial desempeñan un papel fundamental en estos procedimientos. Gestionar estas complejidades a menudo requiere la experiencia de un abogado litigante con amplia experiencia.

Costos y tiempo: Iniciar una demanda en este contexto implica una tasa de presentación, que suele oscilar entre $100 y $500, según el estado y el monto reclamado. Además, deberá presupuestar los honorarios de los abogados, que podrían oscilar entre $250 y $500 por hora. Los costos de litigio, especialmente para disputas entre pequeñas y medianas empresas, pueden oscilar entre $10,000 y $50,000. Sin embargo, es fundamental reconocer que los costos pueden aumentar considerablemente en disputas contenciosas o que involucran asuntos complejos. En cuanto al plazo, el proceso de litigio puede durar de uno a tres años. Estas cifras son aproximadas y están sujetas a una considerable variabilidad.

Preguntas frecuentes

¿En qué momento debo involucrar a un abogado?

Si bien contar con un asesor legal que lo oriente es ideal, la realidad a menudo implica considerar costos y beneficios. Los abogados pueden ser costosos, y es crucial encontrar un equilibrio. Como guía práctica, considere contratar a un abogado cuando considere que su caso tiene buenas posibilidades de éxito y cuando sus honorarios sean inferiores al 30 % del valor en juego . Los abogados éticos y competentes le brindarán evaluaciones de sus posibilidades y pueden ofrecer estimaciones aproximadas de sus costos esperados.

Sin embargo, es importante señalar que cuando se trata de litigios a nivel de tribunal superior, los tecnicismos involucrados prácticamente exigen la participación de un abogado.

¿Puedo simplemente recuperar el negocio si el comprador incumple?

Recuperar el control del negocio tras una venta requiere una cuidadosa consideración y el cumplimiento de los procesos legales. Una vez firmada la escritura de compraventa , la propiedad se transfiere al comprador, otorgándole derechos exclusivos sobre el negocio. Incluso si el comprador se retrasa en los pagos, no se puede reclamar unilateralmente el negocio sin su consentimiento explícito o intervención legal.

Para determinar si puede recuperar el negocio, considere lo siguiente:

• ¿Puede recuperar el acceso a las instalaciones comerciales sin recurrir a la fuerza o a una entrada ilegal?
• Si el comprador estuviera físicamente presente, ¿le permitiría voluntariamente asumir el control?

Si la respuesta a cualquiera de estas preguntas es “no”, es esencial buscar una solución mutuamente aceptable o participar en un proceso formal de resolución de disputas para recuperar la propiedad del negocio .

¿Cómo puedo recuperar el contrato de arrendamiento o la franquicia si mi nombre ya no figura en el acuerdo?

Los arrendamientos y franquicias suelen implicar el elemento crucial de la aprobación de terceros. Incluso si el comprador consiente en devolver el negocio , podría enfrentar obstáculos para operarlo bajo su nombre hasta que el arrendador o el franquiciador otorguen su aprobación.

Una solución eficaz es considerar un poder notarial irrevocable. Este acuerdo legal permite al comprador, en caso de incumplimiento, designarlo como su agente con autoridad irrevocable para administrar y operar el negocio en su nombre. Si bien el comprador conserva la titularidad legal del contrato de arrendamiento o franquicia, usted tiene la capacidad de supervisar las operaciones comerciales y obtener ingresos . Este enfoque le permite intervenir y administrar el negocio temporalmente, asegurando su continuidad.

¿El proceso es diferente para una venta de acciones?

En el contexto de una venta de acciones, el proceso de resolución de disputas sigue un marco similar. En lugar de buscar la devolución de los activos comerciales o la finalización del pago por ellos, la atención se centra en las acciones. Sin embargo, cabe destacar que pueden surgir las mismas consideraciones con respecto a la aprobación de terceros. Los arrendamientos y las franquicias, por ejemplo, suelen requerir la aprobación del arrendador o del franquiciador cuando se produce un cambio de control dentro de una entidad comercial .

¿El proceso es diferente si todavía soy dueño de un porcentaje del negocio?

Si conserva la propiedad parcial del negocio, el proceso de resolución de disputas suele ser el mismo. En lugar de recuperar la posesión de los activos del negocio , su objetivo podría orientarse hacia la recuperación del control mayoritario de la empresa. Como se mencionó anteriormente, los terceros suelen considerar este cambio de control como equivalente a un cambio de arrendatario o franquiciado. Por lo tanto, puede requerir la aprobación de un tercero, incluso si la entidad comercial subyacente que mantiene el contrato de arrendamiento o la franquicia permanece inalterada.

¿Puedo evitar un incumplimiento desde el principio?

A partir de nuestra amplia experiencia, hemos identificado dos estrategias efectivas para prevenir impagos:

• Evaluación diligente del comprador: Una diligencia debida exhaustiva del comprador es fundamental. No se trata solo de comprobaciones financieras, sino también de su confiabilidad. Conocer al comprador en persona, observar su comportamiento y evaluar su enfoque de negociación puede revelar información crucial. No descarte su intuición, ya que a menudo indica posibles problemas que requieren mayor investigación.
• Cultivar relaciones positivas: Mantener una relación respetuosa y cordial con el comprador después del cierre es fundamental. Una comunicación clara y sin emociones fomenta un ambiente donde las partes pueden abordar abiertamente sus inquietudes y explorar soluciones. Este enfoque agiliza significativamente la resolución de cualquier problema que pueda surgir.

Conclusión

Ante el impago de un comprador, un enfoque estructurado puede ayudar a resolver la situación de manera eficaz:

• Buscar un acuerdo mutuo: Comience por dialogar con el comprador para explorar opciones. Esto podría implicar completar los pagos pendientes o recuperar el control del negocio. La comunicación abierta es clave en esta etapa.
• Considere la resolución de disputas: Si parece improbable llegar a un acuerdo, recurra a los métodos de resolución de disputas mencionados anteriormente. La elección dependerá de factores como los recursos disponibles y la magnitud financiera del problema.
• Evalúe el camino ideal: La mejor opción depende de sus circunstancias específicas, incluyendo sus recursos financieros y el monto en juego. Tenga en cuenta que mantener una actitud serena y respetuosa durante todo el proceso aumenta considerablemente sus probabilidades de éxito.

Recuerde que la comunicación clara y racional siempre supera a la ira o la hostilidad a la hora de resolver disputas.