Financiamiento del vendedor de fusiones y adquisiciones: manejo del incumplimiento del comprador

Introducción

En el mundo de las transacciones comerciales , los planes mejor trazados a veces pueden desviarse. Los compradores, con todas sus buenas intenciones, pueden verse abrumados cuando llega el momento de cumplir con sus compromisos financieros. De hecho, manejar el incumplimiento de un comprador puede ser desalentador para un vendedor.

Como vendedor, su preparación para este tipo de situaciones puede marcar la diferencia. Estar bien informado sobre las opciones disponibles puede ayudarle a evitar conflictos innecesarios en caso de que surjan problemas.

En caso de incumplimiento del comprador, los cursos de acción disponibles generalmente se dividen en dos categorías amplias:

Opciones de acuerdo mutuo:

• Soluciones Contractuales
• Negociación
• Mediación
• Opciones de resolución de disputas:
• Arbitraje
• Corte de reclamos menores
• Litigio en Tribunales Superiores

Este artículo tiene como objetivo abordar preguntas cruciales, que incluyen:

• ¿Qué opción debería priorizar si se enfrenta a un incumplimiento del comprador?
• ¿Es posible recuperar el negocio y, de ser así, qué pasos son necesarios para recuperar el control?
• ¿Cuándo es el momento adecuado para contratar los servicios de un abogado?
• ¿Qué sucede si necesita recuperar la posesión del contrato de arrendamiento, especialmente si su nombre ya no figura en él?
• ¿Los procedimientos para la venta de activos son diferentes a los de la venta de acciones?
• ¿Cómo se pueden tomar medidas proactivas para evitar que se produzcan impagos?

Si bien esperamos sinceramente que nunca se encuentre en una situación que le obligue a abordar el incumplimiento de un comprador, recuerde que la preparación es su mayor activo. Para comenzar su viaje de preparación, profundice en los conocimientos compartidos en el siguiente artículo.

Opciones de acuerdo mutuo

Ante un incumplimiento del comprador, su paso inicial siempre debe ser entablar una comunicación abierta y buscar un acuerdo mutuo con el comprador. Sorprendentemente, muchos incumplimientos de los compradores pueden resolverse rápida y amigablemente mediante un diálogo constructivo.

Dar prioridad a este enfoque es clave. No sólo proporciona una solución potencial sino que también enfatiza la importancia de preservar una relación de cooperación con el comprador durante toda la transacción. Cuando se fomenta una relación de trabajo sólida, la mayoría de los compradores se inclinan a cooperar incluso cuando surgen problemas, lo que permite una resolución rápida y rentable de los desafíos.

Opción #1) Soluciones Contractuales

En caso de disputa con su comprador, el primer recurso de escala siempre debe ser el contrato en sí. Los contratos suelen incluir un procedimiento definido para abordar los conflictos, que sirve como herramienta de navegación para ambas partes cuando surgen problemas.

Por ejemplo, si el comprador incumple los pagos del alquiler del local comercial, el contrato puede otorgar al vendedor la autoridad para asumir el control del negocio y gestionar los pagos del alquiler. Esta disposición contractual a menudo entra en juego cuando el arrendador exige la garantía del vendedor por los pagos continuos del alquiler como requisito previo para la transferencia del arrendamiento al comprador.

Cuando ambas partes acuerdan cumplir los términos del contrato, una simple referencia a las disposiciones contractuales suele ser suficiente para guiar el proceso de resolución.

Opción #2) Negociación

En caso de una disputa contractual o si el desacuerdo se extiende más allá de las disposiciones del contrato, el curso de acción más recomendable es buscar una resolución amistosa mediante negociación.

Este enfoque es particularmente pertinente cuando el comprador tiene el control físico del negocio. Según nuestra amplia experiencia, la mayoría de los compradores se inclinan a cooperar, lo que facilita una resolución pacífica. Esto puede implicar renunciar al control del negocio, idear acuerdos de pago alternativos u ofrecer garantías adicionales.

Es vital recordar que, independientemente de las circunstancias, el uso de la fuerza para obligar al cumplimiento no es una opción. Por ejemplo, no está permitido entrar por la fuerza en un local bajo el control del comprador, por muy fuerte que sea su convicción en sus derechos. Normalmente, el único medio legalmente reconocido para hacer cumplir las normas es mediante una orden emitida por una autoridad gubernamental competente. Sin embargo, vale la pena señalar que este proceso puede llevar mucho tiempo.

Opción #3) Mediación

La mediación, como proceso voluntario , reúne a las partes en disputa bajo la guía de un tercero neutral para buscar una resolución. Estas sesiones son estrictamente confidenciales y no están abiertas al público. Si bien técnicamente está clasificada como una opción de resolución de disputas, consideramos la mediación como una vía práctica para llegar a un acuerdo mutuo.

Es importante señalar que un mediador no actúa como juez sino más bien como facilitador de la comunicación . Pueden brindar sugerencias, abordar preguntas y aclarar diversas perspectivas presentadas durante las discusiones. Sin embargo, la decisión final de llegar a un acuerdo o explorar soluciones alternativas recae en las propias partes, un principio clave compartido con otros métodos de acuerdo mutuo.

Por lo general, después de reunir a ambas partes para escuchar sus respectivos puntos de vista, el mediador mantiene reuniones privadas con cada parte. Luego van y vienen con ofertas de acuerdo en un intento de llegar a una resolución.

En términos de costos y tiempo , las instituciones de mediación suelen cobrar tarifas de presentación que oscilan entre $100 y $500. Además, las partes generalmente comparten el costo del tiempo del mediador, que puede variar entre $100 y $300 por hora dependiendo de la complejidad de la disputa y la experiencia del mediador. Según nuestra experiencia, mediar en una disputa que involucra a una pequeña y mediana empresa puede generar costos de entre $5,000 y $20,000 y puede tardar de uno a dos meses en completarse. Estas estimaciones están sujetas a varios factores que influyen.

Opciones de resolución de disputas

Pueden surgir problemas cuando un comprador se desvía del contrato o tiene una interpretación contradictoria de sus términos. En tales situaciones, resulta esencial considerar las siguientes estrategias de resolución de disputas.

Opción #4) Arbitraje

El arbitraje implica nombrar a un particular para que actúe como juez de su disputa. El árbitro llega a una decisión sobre el fondo del caso después de realizar una audiencia donde ambas partes pueden presentar testimonios y pruebas. Después de las declaraciones iniciales, el testimonio y los argumentos finales, el árbitro(s) emite una decisión sobre el fondo del caso.

El arbitraje puede ser el método elegido para la resolución de disputas según lo establecido en el contrato de las partes, o puede acordarse incluso sin una estipulación previa.

Este enfoque es particularmente útil cuando las partes buscan una audiencia rápida y rentable en comparación con los litigios tradicionales, que conduzca a una decisión sobre el fondo del caso. Los procedimientos de arbitraje son generalmente menos formales y burocráticos que los procesos judiciales.

La decisión del árbitro es vinculante para las partes sólo si así lo han acordado previamente, ya sea dentro de su contrato o mediante su presentación a la institución de arbitraje.

Costos y tiempo: Los honorarios de presentación para las instituciones de arbitraje suelen oscilar entre $100 y $500. Las partes generalmente comparten el costo del tiempo del árbitro, que puede variar entre $100 y $400 por hora, dependiendo de la complejidad de la disputa y del árbitro seleccionado. Según nuestra experiencia, los gastos de arbitraje pueden oscilar entre $10,000 y $50,000 al resolver disputas que involucran a pequeñas y medianas empresas. El proceso de arbitraje suele tardar entre tres y cinco meses en concluir. Sin embargo, estas son cifras aproximadas que pueden fluctuar según factores como el lugar del arbitraje, el carácter conflictivo de la disputa, el número de testigos y el tamaño de la demanda.

El arbitraje generalmente presenta costos iniciales más altos en comparación con otras formas de resolución de disputas. A diferencia de los jueces de los tribunales, que reciben financiación pública, los honorarios de los árbitros son responsabilidad de las partes involucradas. Los honorarios de los árbitros tienden a aumentar con su experiencia y conocimientos técnicos.

Por el contrario, si bien el litigio puede parecer más rentable desde el principio, la naturaleza extensa e intrincada de la mayoría de los procedimientos judiciales a menudo resulta en mayores gastos generales que el arbitraje. Los horarios judiciales sobrecargados pueden provocar retrasos importantes entre las fechas de las audiencias. Además, el tiempo sustancial invertido por las partes en asistir a las audiencias judiciales y recorrer las complejas fases de descubrimiento de pruebas, las actividades previas al juicio y el juicio en sí representa un costo oculto que con frecuencia se pasa por alto.

Opción #5) Tribunal de reclamos menores

Los tribunales de reclamos menores ofrecen un enfoque simplificado para resolver disputas legales sin las complejidades y la inversión de tiempo de un juicio completo. Estos procedimientos suelen mantener una atmósfera informal, lo que permite a los litigantes presentar pruebas y argumentos directamente al juez. Luego, el juez emite un veredicto basado en los méritos del caso.

Cada estado establece un límite superior para las reclamaciones monetarias permitidas en los tribunales de reclamos menores, con un máximo típico de alrededor de $10,000, aunque varía según la jurisdicción.

En muchos estados, no se permite la representación por abogados en los tribunales de reclamos menores. Esta limitación está en línea con la informalidad y asequibilidad que los casos de reclamos menores pretenden brindar. Sin embargo, algunos estados permiten la representación de un abogado, a menudo sujeto a reglas adicionales. Independientemente de la representación legal, las partes generalmente son libres de consultar con un abogado fuera del tribunal siempre que manejen el caso ellos mismos. Además, muchos condados ofrecen la asistencia de asesores de reclamos menores de forma gratuita.

Costos y tiempo: Iniciar una demanda en un tribunal de reclamos menores implica una tarifa de presentación, que varía aproximadamente de $ 15 a $ 200 según el estado y el monto reclamado. Si se busca la consulta de un abogado externo, los costos de los litigios de reclamos menores generalmente oscilan entre $ 500 y $ 2000 para resolver disputas relacionadas con pequeñas y medianas empresas. El proceso puede tardar entre cuatro y ocho meses, aunque se trata de estimaciones aproximadas sujetas a variabilidad.

Los tribunales de reclamos menores ofrecen una alternativa accesible, especialmente para las partes que buscan evitar los gastos asociados con mediadores o árbitros. Sin embargo, es importante tener en cuenta la limitación del monto máximo de reclamación en estos tribunales.

Opción #6) Litigio ante el Tribunal Superior

Para reclamos que exceden los $10,000, el lugar apropiado para emprender acciones legales suele ser el tribunal de primera instancia general del estado. Estos tribunales pueden tener diferentes nombres en distintos estados, como "tribunal superior", "tribunal de distrito" o "tribunal de causas comunes".

Es esencial tener en cuenta que las complejidades de la jurisdicción de los tribunales pueden variar significativamente entre estados, y las reglas de prueba y procedimiento de litigio desempeñan un papel sustancial en estos procedimientos. Navegar por tales complejidades a menudo requiere la experiencia de un abogado litigante con experiencia.

Costos y tiempo: Iniciar una demanda en este entorno implica una tarifa de presentación, que generalmente oscila entre $ 100 y $ 500, dependiendo del estado y el monto reclamado. Además, deberá presupuestar los honorarios de los abogados, que podrían oscilar entre $ 250 y $ 500 por hora. Los costos de litigio, especialmente para disputas de pequeñas y medianas empresas, pueden estar dentro del rango de $10,000 a $50,000. Sin embargo, es crucial reconocer que los costos pueden aumentar considerablemente en el caso de disputas contenciosas o aquellas que involucran asuntos complejos. En cuanto al plazo, se espera que el proceso de litigio se extienda de uno a tres años. Estas cifras son aproximadas y están sujetas a una considerable variabilidad.

Preguntas frecuentes

¿En qué momento debo involucrar a un abogado?

Si bien lo ideal es contar con un asesor legal que lo oriente, la realidad a menudo implica una consideración de costos y beneficios. Los abogados pueden ser costosos y es crucial lograr un equilibrio. Como pauta práctica, considere involucrar a un abogado cuando crea que su caso tiene grandes posibilidades de éxito y cuando sus honorarios sean inferiores al 30% del valor en juego. Los abogados éticos y competentes brindarán evaluaciones honestas de sus prospectos y pueden proporcionar estimaciones aproximadas de sus costos esperados.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que cuando se trata de un litigio a nivel del tribunal superior, los tecnicismos involucrados prácticamente exigen la participación de un abogado.

¿Puedo simplemente recuperar el negocio si el comprador incumple?

Recuperar el control del negocio después de una venta requiere una cuidadosa consideración y cumplimiento de los procesos legales. Una vez firmada la factura de venta , la propiedad se transfiere al comprador, otorgándole derechos exclusivos sobre el negocio. Incluso si el comprador se atrasa en los pagos, no puedes reclamar unilateralmente el negocio sin su consentimiento explícito o intervención legal.

Para determinar si puede recuperar la empresa, considere lo siguiente:

• ¿Se puede recuperar el acceso al local comercial sin recurrir a la fuerza o la entrada ilegal?
• Si el comprador estuviera físicamente presente, ¿le permitiría voluntariamente asumir el control?

Si la respuesta a cualquiera de estas preguntas es “no”, es esencial buscar una solución mutuamente aceptable o participar en un proceso formal de resolución de disputas para recuperar la propiedad del negocio.

¿Cómo retiro el arrendamiento o la franquicia si mi nombre ya no figura en el contrato?

Los arrendamientos y las franquicias a menudo implican el elemento crucial de la aprobación de un tercero. Incluso si el comprador acepta devolver el negocio, es posible que aún enfrente obstáculos para operarlo bajo su nombre hasta que el arrendador o franquiciador otorgue su aprobación.

Una solución eficaz es considerar un poder irrevocable. Este acuerdo legal permite al comprador, en caso de incumplimiento, nombrarlo a usted como su agente con autoridad irrevocable para administrar y operar el negocio en su nombre. Si bien ellos conservan el título legal del arrendamiento o la franquicia, usted obtiene la capacidad de supervisar las operaciones comerciales y recaudar ingresos. Este enfoque le permite intervenir y gestionar el negocio temporalmente, asegurando su continuidad.

¿El proceso es diferente para una venta de acciones?

En el contexto de una venta de acciones, el proceso de resolución de disputas sigue un marco similar. En lugar de buscar la devolución de los activos empresariales o la finalización del pago de los mismos, la atención se centra en las acciones. Sin embargo, vale la pena señalar que pueden surgir las mismas consideraciones con respecto a la aprobación de terceros. Los arrendamientos y las franquicias, por ejemplo, a menudo requieren la aprobación del arrendador o franquiciador cuando hay un cambio de control dentro de una entidad comercial.

¿El proceso es diferente si todavía soy dueño de un porcentaje del negocio?

Si conserva la propiedad parcial de la empresa, el proceso de resolución de disputas suele ser coherente. En lugar de recuperar la posesión de los activos comerciales, su objetivo puede cambiar hacia recuperar el control mayoritario dentro de la empresa. Como se mencionó anteriormente, los terceros suelen tratar este cambio de control como algo similar a una alteración del arrendatario o franquiciado. En consecuencia, puede desencadenar la necesidad de aprobación de un tercero, incluso si la entidad comercial subyacente que mantiene el arrendamiento o la franquicia permanece sin cambios.

¿Puedo evitar un incumplimiento en primer lugar?

Desde nuestra amplia experiencia, hemos identificado dos estrategias efectivas para prevenir incumplimientos:

• Evaluación diligente del comprador: la debida diligencia minuciosa con el comprador es primordial. No se trata sólo de controles financieros; también se trata de confiabilidad. Conocer al comprador en persona, observar su comportamiento y evaluar su enfoque de negociación puede revelar ideas vitales. No descarte su intuición: a menudo indica problemas potenciales que merecen una mayor investigación.
• Fomentar relaciones positivas: mantener una relación respetuosa y cordial con el comprador después del cierre es invaluable. La comunicación clara y libre de emociones fomenta un entorno donde las partes pueden discutir abiertamente sus inquietudes y explorar soluciones. Este enfoque acelera significativamente la resolución de cualquier problema que pueda surgir.

Conclusión

Cuando nos enfrentamos al incumplimiento de un comprador, un enfoque estructurado puede ayudar a resolver la situación de manera efectiva:

• Busque un acuerdo mutuo: comience interactuando con el comprador para explorar opciones. Esto podría implicar completar pagos pendientes o recuperar el control del negocio. La comunicación abierta es clave en esta etapa.
• Considere la resolución de disputas: si parece poco probable llegar a un acuerdo, recurra a los métodos de resolución de disputas mencionados anteriormente. La elección dependerá de factores como los recursos disponibles y la escala financiera del problema.
• Evalúe el camino ideal: el mejor curso de acción depende de sus circunstancias específicas, incluidos los recursos financieros y la cantidad en juego. Tenga en cuenta que mantener una conducta serena y respetuosa durante todo el proceso mejora enormemente sus posibilidades de éxito.

Recuerde, la comunicación clara y racional supera constantemente la ira o la hostilidad al resolver disputas.