Proceso para seleccionar compradores al vender una empresa

Así como investiga meticulosamente a los compradores potenciales y evalúa su compatibilidad con su negocio, es igualmente imperativo realizar una evaluación exhaustiva de los compradores.

Entre las etapas iniciales y fundamentales del proceso de ventas, ninguna requiere tanto tiempo y, al mismo tiempo, es tan crucial como seleccionar a los compradores potenciales. Nunca se insistirá lo suficiente en la importancia de este proceso de selección.

Durante las fases iniciales de una transacción, un paso en falso común que cometen muchos empresarios es dirigir sus esfuerzos hacia compradores no calificados y evaluar prematuramente ofertas que carecen de conocimientos completos sobre los antecedentes del comprador.

Antes de invertir su valioso tiempo y esfuerzos en negociaciones con posibles compradores, es imperativo establecer su motivación genuina y su capacidad financiera para adquirir su negocio. Al hacerlo, se asegura de que sus esfuerzos de negociación se canalicen hacia compradores genuinamente calificados, lo que lo impulsará a invertir más dedicación en el proceso.

Es importante tener en cuenta que es poco probable que las personas sin intenciones sinceras se comprometan a completar meticulosamente un perfil de comprador completo y un estado financiero personal. Por lo tanto, el proceso de selección actúa inherentemente como un filtro, eliminando efectivamente a aquellos que carecen de interés genuino. Tras la presentación de una oferta, los compradores deben estar preparados para proporcionar documentos fuente que verifiquen su capacidad financiera para finalizar la transacción. Este paso mejora sustancialmente la minuciosidad de la selección del comprador.

La eficiencia radica en evitar esfuerzos dirigidos a compradores no calificados.

Parte de su diligencia debida implica medir el nivel de motivación del comprador. Al interactuar con compradores potenciales, considere lo siguiente:

• ¿Qué tan evidente es el entusiasmo del comprador?
• ¿Responden rápidamente a sus comunicaciones?
• ¿Refleja su disposición anhelo de progresar o está cargada de críticas indebidas? En particular, los compradores demasiado críticos a menudo indican una falta de intención sincera de comprar un negocio.

Si bien el proceso puede presentar matices según si el comprador es un individuo, una empresa o un grupo de capital privado, el enfoque central de selección sigue siendo firme. Las estrategias para seleccionar a un comprador individual difieren claramente de las empleadas para una entidad corporativa.

Este artículo aborda de manera integral las siguientes consultas:

• ¿Qué constituye un proceso de selección metódico?
• ¿Cuál es la piedra angular de la selección de un comprador potencial?
• ¿Con qué rapidez se puede anticipar el cierre una vez que se identifica un comprador?
• ¿Cuándo se deben compartir las declaraciones de impuestos y los extractos bancarios con los compradores potenciales?
• ¿Qué recurso está disponible si un comprador se resiste al proceso de selección?
• ¿Es aceptable una afirmación verbal de calificación financiera por parte de un comprador?

Razones para seleccionar compradores

• Asumir una parte del financiamiento del precio de venta lo obliga a abordar la selección de compradores con el mismo escrutinio meticuloso que practican las instituciones financieras.
• Su objetivo es determinar su elegibilidad para el contrato de arrendamiento , respetando su tiempo. En escenarios en los que el vendedor asume la responsabilidad del contrato de arrendamiento como garante, un curso de acción prudente implica verificar las calificaciones del comprador, minimizando la posibilidad de incumplimientos en el contrato de arrendamiento.
• Además, es fundamental verificar su alineación con los requisitos previos que rigen las franquicias, licencias o cualquier otra condición exigida por entidades externas.
• Antes de embarcarse en un extenso viaje de diligencia debida, salvaguarde su compromiso confirmando la posesión por parte del comprador del pago inicial en efectivo requerido. Reconozca que la debida diligencia significa una inversión sustancial para los vendedores, con costos potenciales que oscilan entre miles y decenas de miles de dólares en honorarios de asesores pagados a expertos legales, contadores y otras partes relevantes. Garantizar la capacidad financiera del comprador se convierte en un paso integral para cualquier vendedor astuto, validando su disposición a participar antes de dedicar recursos.
• Incluso si el comprador opta por una transacción en efectivo sin mandatos de terceros, el espectro del fraude y el robo sigue siendo una preocupación siempre presente. Otorgar acceso a datos confidenciales, incluidos extractos bancarios y declaraciones de impuestos, exige un proceso de selección integral, que fortalezca a los vendedores con la confianza de que sus interacciones son con entidades de buena fe.

Utilice un proceso de selección por fases

Emplear un proceso de selección por fases implica un enfoque estratégico para la evaluación del comprador , que se lleva a cabo en etapas bien definidas. Este enfoque se basa en el entendimiento de que una evaluación exhaustiva puede disuadir a los compradores durante las etapas iniciales, especialmente antes de que hayan tenido la oportunidad de familiarizarse con su negocio y desarrollar un gran interés.

Por ejemplo, solicitar estados financieros, declaraciones de impuestos y otros documentos confidenciales desde el principio a menudo encuentra resistencia por parte de los compradores. El remedio radica en un enfoque progresivo, solicitando gradualmente la información de calificación necesaria a medida que los compradores avanzan por las distintas etapas del proceso de compra.

Esta divulgación gradual de información produce beneficios multifacéticos : optimiza la utilización del tiempo, protege la confidencialidad y evita proporcionar información comercial confidencial a compradores no calificados.

Nuestro paso preliminar para evaluar el compromiso del comprador implica solicitar la firma de un acuerdo de confidencialidad (NDA), un perfil completo del comprador, un estado financiero y una declaración de divulgación. Una vez cumplidos estos requisitos previos, los compradores obtienen acceso al memorando de información confidencial (CIM).

Si un comprador expresa un interés sostenido al revisar el CIM, puede optar por:

• Iniciar una reunión cara a cara para profundizar las discusiones.
• Busque información adicional (como estados financieros detallados) antes de pasar a una interacción en persona.

Si el comprador decide ampliar una oferta , se requiere un nivel más profundo de información personal. Esto incluye un estado financiero elaborado, un acuerdo de divulgación del comprador, extractos bancarios, declaraciones de impuestos y más.

Si bien la mayor parte de esta información suele intercambiarse después de la aceptación de la oferta, un segmento puede compartirse antes, particularmente cuando el vendedor desempeña un papel en la financiación de una fracción del precio de compra. Este enfoque permite al vendedor evaluar la confiabilidad financiera del comprador antes de comprometerse con un pagaré financiado por el vendedor.

A la hora de vender un negocio, el proceso se desarrolla de la siguiente manera:

1. El comprador completa un acuerdo de confidencialidad (NDA), un perfil del comprador, un estado financiero y una declaración de divulgación.
2. El comprador obtiene acceso al CIM .
3. El comprador puede solicitar más documentos, como estados financieros, relacionados con el negocio o concertar una reunión con el vendedor.
4. El comprador presenta una carta de intención (LOI).
5. El vendedor evalúa la información del comprador y acepta, rechaza o propone revisiones de la oferta.
6. Tras la aceptación de la oferta, comienza la fase de debida diligencia, que implica un intercambio adicional de información pertinente. Esto podría implicar verificaciones de antecedentes del comprador, contratación de profesionales para la investigación del comprador (en caso de que el vendedor lleve una nota) o adquisición de documentos financieros complementarios (ocasionalmente obligatorio cuando se trata de una nota, ya sea del vendedor o de un banco).

Preguntas frecuentes

¿Debo compartir inmediatamente el CIM con un comprador una vez que firme el acuerdo de confidencialidad?

Por supuesto, recomendamos compartir rápidamente el CIM con los compradores. La mayoría de los compradores prevén recibir esto poco después de firmar el acuerdo de confidencialidad. Enviar un paquete seleccionado profesionalmente sobre su empresa desde el principio es crucial, ya que a menudo influye en su capacidad de respuesta a correos electrónicos posteriores.

¿Cuál es el plazo típico para el cierre una vez que he identificado a un comprador?

En promedio, se necesitan entre dos y cuatro meses para cerrar el trato después de la aceptación de una carta de intención . Si bien algunas transacciones se cerraron en un mes, otras se extendieron más allá de los seis meses. Por lo general, se asignan uno o dos meses para la diligencia debida, seguidos de uno o dos meses más para el cierre real posterior a la diligencia debida. Pueden ocurrir retrasos en casos que involucran financiamiento de terceros o complicaciones inesperadas.

¿Cuál es el mejor curso de acción si un comprador solicita acceso a las declaraciones de impuestos?

Informe al comprador que las declaraciones de impuestos, los extractos bancarios y otros documentos confidenciales solo se divulgarán después de que se acepte una oferta, durante la fase de diligencia debida.

¿Cómo debo manejar a un comprador que se resiste a la selección?

Es aconsejable no invertir su tiempo en un comprador así. Recuerde, el proceso de venta es largo y requiere un colaborador cooperativo y pragmático, no simplemente alguien dispuesto a pagar su precio. Estos compradores con frecuencia se desvían de sus acuerdos iniciales, lo que provoca rupturas en los acuerdos. Pueden recurrir a amenazas de acciones legales o de divulgar la venta a los competidores. El tiempo dedicado a esos compradores suele ser inútil. Busque un socio más cooperativo que pueda contribuir a un acuerdo exitoso. Tenga en cuenta que las transacciones prosperan gracias a la cooperación entre ambas partes. Si un comprador muestra inflexibilidad, es aconsejable explorar otras opciones.

¿Cómo dirigirse a un comprador que se niega a proporcionar estados financieros o información?

Considere esto como una señal de advertencia. Tratar con un comprador así podría no resultar productivo. Generalmente, no es aconsejable compartir información con un comprador que no esté dispuesto a proporcionar detalles sobre sí mismo. Incluso si poseen las calificaciones necesarias, su negativa a completar un formulario básico denota falta de cooperación, lo que dificulta el progreso de la transacción.

¿Es aconsejable aceptar la seguridad verbal del comprador sobre sus calificaciones?

Si bien puede preguntar verbalmente sobre la capacidad de inversión, el puntaje crediticio y el patrimonio neto del comprador, se recomienda encarecidamente asegurar estos detalles por escrito lo antes posible en el proceso.

¿Deberíamos validar la información proporcionada en la NDA?

No, la verificación de la información de cada comprador no es práctica en esta etapa. La experiencia demuestra que una pequeña fracción de compradores puede proporcionar detalles inexactos. Realizar una verificación tan exhaustiva por adelantado podría disuadir a los compradores. El proceso de selección opera en etapas: se entrega más información al comprador a medida que usted le solicita información. Naturalmente, esto brinda la oportunidad de verificar sus datos.

¿Podría un comprador proporcionar información falsa en su estado financiero?

Si bien siempre existe la posibilidad, es menos probable que los compradores serios lo hagan, especialmente cuando se les pide que firmen el documento. Cuando se realiza una oferta, existe la opción de solicitar documentos fuente, como extractos bancarios. Los compradores entienden que sus declaraciones serán validadas durante el proceso, lo que disuadirá a la mayoría de proporcionar información falsa.

¿Existen formas alternativas de investigar a un comprador?

Realice una búsqueda rápida en línea utilizando su nombre, número de teléfono y dirección de correo electrónico para descubrir cualquier información relevante.

El comprador mencionó tener un inversionista. ¿Cuál es el curso de acción apropiado?

Asegúrese de que el inversor se someta a una selección previa, considerando su acceso a los datos confidenciales de su empresa. El inversor debe firmar el NDA y completar los formularios de calificación.

Intenté comunicarme con el comprador por teléfono y correo electrónico sin éxito. ¿Cuál es el mejor enfoque y cuántos seguimientos son razonables?

No es necesario perseguir excesivamente a un comprador. Se recomienda un máximo de dos o tres seguimientos. Un comprador motivado debería participar voluntariamente en el proceso. Si se encuentra presionando o persiguiendo constantemente a un comprador, su compromiso de completar la venta es cuestionable.

¿Cuál es su principal consejo al tratar con compradores?

Opere su negocio bajo el supuesto de que nunca lo venderá. Evite obsesionarse con un solo comprador. Es fácil dejarse consumir por un acuerdo potencial en detrimento del desempeño de su negocio. Asigne tiempo a los compradores pero mantenga su enfoque comercial. Interactúe respetuosamente con los compradores, atienda sus necesidades, pero mantenga su atención principal en administrar su negocio hasta que se cierre el trato.