¿Se necesita una tasación comercial de terceros para vender mi negocio?

Una tasación externa se refiere a una evaluación realizada por una entidad independiente. En este caso, usted compensa directamente al corredor, quien luego subcontrata la tasación de la empresa a un tasador externo con el que posiblemente nunca interactúe.

En establecimientos más grandes, las tasaciones suelen subcontratarse a terceros y tienen un margen de beneficio de entre el 100 % y el 500 %. Este coste adicional se suma a otras comisiones que podrían cobrarse por la venta de su negocio. Fijamos un precio de tasación de terceros de $4,950, aunque el coste real fue de aproximadamente $750. Este margen ascendió a un asombroso 660 %.

Quienes defienden las tasaciones de terceros afirman que una tercera parte imparcial puede generar mayor confianza en el comprador respecto a la autenticidad de la valoración. Sin embargo, surgen preguntas: ¿Es el tasador realmente imparcial? ¿Es imprescindible una tasación externa al vender su negocio ? ¿Por qué los agentes inmobiliarios optan por tasaciones de terceros en lugar de realizarlas internamente? Al optar por una tasación de terceros, ¿es posible comunicarse directamente con el tasador o la interacción se limita al agente inmobiliario? Estas preguntas son comunes y complejas.

La valoración es una disciplina compleja que requiere años de experiencia para dominarla. La alta rotación de personal en la mayoría de las empresas obliga a externalizar procesos técnicos, como las tasaciones, ya que los nuevos empleados suelen carecer de las habilidades y los conocimientos necesarios.

La externalización simplifica el proceso y minimiza la necesidad de una amplia capacitación de los agentes. Elaborar una tasación empresarial integral requiere una amplia experiencia en diversos ámbitos. Dada la estructura de los agentes , sus modelos de honorarios y la organización de sus oficinas, la externalización de las tasaciones es una opción lógica.

¿Por qué las empresas ofrecen valoraciones empresariales realizadas por terceros?

La razón es sencilla: beneficia a ambas partes: a la empresa y al corredor. En un panorama caracterizado por una alta rotación de personal, muchas oficinas optan por externalizar procesos técnicos, como valoraciones y tasaciones, debido a las limitadas habilidades y conocimientos de los nuevos empleados. Estas habilidades suelen ser difíciles de encontrar; quienes las poseen es poco probable que se incorporen a una oficina consolidada, y a menudo optan por el emprendimiento.

Las tasaciones de terceros benefician principalmente a una sola parte: el corredor. En este puesto, no se requiere experiencia directa en tasaciones, ya que el corredor no necesita realizar la tasación personalmente. Sorprendentemente, pueden vender estas tasaciones con un margen de beneficio que oscila entre cinco y diez veces su costo. Por ejemplo, si el gasto de tasación asciende a $750, pueden venderlo por entre $3,500 y $7,500. Por lo tanto, un corredor de negocios podría adentrarse en el sector sin experiencia previa en el sector ni inversión financiera, vendiendo rápidamente tasaciones de terceros con un margen de beneficio sustancial a clientes desprevenidos.

Para quienes poseen una de corretaje de empresas , las perspectivas son aún más prometedoras. Contratar asociados novatos con conocimientos mínimos se convierte en una opción, lo que les permite iniciar la venta de tasaciones comerciales. La formación integral de los corredores se vuelve obsoleta. No existen requisitos de experiencia; la formación importa poco. Vender tasaciones de terceros no requiere conocimientos especializados, experiencia ni certificación, ni para el corredor ni para sus asociados.

La externalización de estos complejos procesos reduce eficazmente las barreras de entrada y facilita la expansión de de corredores comerciales o la incorporación de nuevos. Al fin y al cabo, la contratación de nuevos corredores o la creación de franquicias se simplifica notablemente con requisitos de entrada más sencillos.

La lección aquí es inequívoca: colabore con corredores que tengan la experiencia para valorar con precisión su negocio.

¿Por qué no contactar directamente al tasador y reducir los costos entre un 10% y un 20%? La próxima vez que un agente le proponga una tasación externa, pregunte quién la realiza. Además, busque la interacción directa con el tasador. Algunos agentes pueden afirmar que trabajan exclusivamente con otros agentes, pero esta explicación parece cuestionable. Además, pregunte por el margen de beneficio del agente, si corresponde. Ocultar dichos costos es injustificado. Si la transparencia falla o si el agente duda en divulgar el margen de beneficio, considere esto como una señal: explore alternativas.

Por otra parte, una práctica razonable implica marcar los " servicios gestionados", similar a la externalización de ciertas tareas por parte de los abogados . Sin embargo, la transparencia y el valor añadido deben coexistir. La transparencia y el valor añadido de los honorarios cobrados deben ser evidentes en los casos en que los servicios se externalizan y gestionan a través de un intermediario, como en los servicios de transcripción legal o de investigación.

¿Las valoraciones realizadas por terceros eliminan los conflictos de intereses?

¿Existe un conflicto de intereses cuando un corredor realiza una valoración de una empresa que está comercializando ? ¿Es más prudente contratar a un tasador externo imparcial al considerar la venta de su empresa?

Sin duda, surge un conflicto de intereses cuando los tasadores de empresas confían en las referencias de los corredores.

Si la premisa de contratar a una entidad independiente se cumple, ningún corredor debería ofrecer jamás una opinión de valoración. Este principio se aplica a agentes inmobiliarios residenciales, comerciales, de arte, de yates y a sus contrapartes. Considere lo siguiente: ¿Confiaría la valoración de su colección de arte a una persona que se dedica exclusivamente a la venta de arte o a alguien sin experiencia práctica en la venta de arte?

Seguir el argumento de un "tercero neutral e independiente" excluiría, paradójicamente, a los mismos expertos más hábiles para emitir evaluaciones: los profesionales que negocian activamente en el mercado real los valores empresariales reales en medio de las transacciones?

El conflicto de intereses se hace evidente cuando un corredor recomienda a un tasador externo específico para evaluar su negocio, a la vez que recibe una comisión por recomendarle a dicho tasador. En estos casos, los corredores le recomiendan a tasadores de su red, obteniendo una compensación por la recomendación. Posteriormente, inflan el costo de la tasación que usted asume, aprovechando las ganancias de ambas partes.

Para aclarar, existen agentes íntegros en la industria. Con un enfoque perspicaz en las interacciones, puede distinguir a los confiables de los dudosos. Un profesional honesto le proporcionará una lista de posibles tasadores, animándole a contactar directamente, contratar y remunerar a uno.

Las principales desventajas de las tasaciones de terceros

La desventaja más notable radica en la del propietario de la empresa para interactuar directamente con el tasador. En esencia, el propietario recibe una cifra (que representa la valoración empresarial ) encerrada en una caja negra metafórica, sin explicación ni fundamento. Si bien existe un informe escrito adjunto, comprender su contenido resulta difícil para muchos propietarios de empresas. Además, pocos corredores que venden estos informes poseen la capacidad de explicar concisamente el razonamiento del tasador. Cabe destacar que los corredores experimentados rara vez venden valoraciones de terceros, lo que deja al grupo principal de vendedores sin experiencia y sin la preparación necesaria para transmitir con claridad los detalles del informe a los propietarios de empresas.

Generalmente ubicados fuera del estado y sin familiaridad con la venta de negocios , los tasadores se especializan exclusivamente en tasaciones empresariales. A menudo, no conocen a fondo las fortalezas y perspectivas de una empresa, lo que lleva a definiciones de valor centradas principalmente en el valor justo de mercado (VMM). Con frecuencia, los agentes no pueden explicar los métodos utilizados por el tasador para establecer el valor empresarial debido a su desconocimiento o comprensión. Al reflexionar sobre mis propias experiencias de hace más de una década, cuando ofrecía tasaciones de terceros (desde entonces he aprendido lecciones), la comunicación con los tasadores era escasa. Tanto los dueños de negocios como yo recibíamos cifras de un vacío enigmático, lo que acentuaba la desconexión.

La interacción con los tasadores rara vez resultó en intercambios informativos; las respuestas, en el mejor de los casos, fueron escuetas. Los empresarios expresaron su insatisfacción con esta falta de comunicación, una opinión que compartí. Actualmente, mis conversaciones sobre valoración con empresarios atraviesan un terreno complejo, profundizando en numerosos factores interconectados que influyen en el valor empresarial. Estas conversaciones intrincadas son incompatibles con el intercambio lineal de mensajes, en particular en lo que respecta a la compleja naturaleza multivariable de la valoración de pequeñas y medianas empresas .

Para quienes buscan una cifra sin contexto dentro de una caja negra, este enfoque podría ser suficiente. Sin embargo, si comprender la lógica detrás de la valoración de su empresa , los factores que determinan su valor y las vías para aumentarlo son fundamentales, es poco probable que una tasación externa satisfaga estas dudas. En esencia, es probable que las preguntas importantes sobre la tasación queden sin respuesta.

Los compradores se enfrentan al mismo dilema. Si un comprador busca aclaraciones sobre aspectos de la tasación, como la justificación para emplear un múltiplo de 3,5, cuando la norma del sector sugiere entre 2,5 y 3,0, la comunicación directa con el tasador es improbable. Incluso si dicha comunicación fuera posible, el conocimiento limitado del tasador sobre el negocio mina la confianza del comprador. En consecuencia, los compradores se muestran menos inclinados a confiar en la tasación.

Tome el control del proceso y obtenga respuestas a sus preguntas

¿De verdad desea que un tasador evalúe su negocio sin interacción directa ni comprensión más allá de sus estados financieros? ¿Qué sucede si surgen dudas sobre la tasación? Es lógico que el tasador que elaboró ​​el informe sea quien aborde estas dudas, no un agente sin experiencia en tasaciones.

El enfoque predominante en la industria, que prioriza las ventajas de las tasaciones para los corredores, en lugar de sus beneficios para los vendedores de empresas, muestra una perspectiva retrógrada. El enfoque principal debería ser servir a los intereses del cliente, no a los del corredor. A menudo, a los clientes potenciales de las firmas de corretaje convencionales se les presenta una representación distorsionada de los costos y procedimientos de tasación, con el objetivo de justificar las supuestas ventajas de contratar a un tercero. Esta narrativa a menudo enmascara la intención subyacente del corredor: un marcado aumento en los costos de tasación, seguido de la obtención del excedente.

Para ser inequívoco, me opongo a criticar a otros en nuestro sector, pero esta práctica es inequívocamente engañosa y debe cesar. Por lo tanto, no tengo reparos en condenar esta práctica generalizada en todo el sector, especialmente cuando contradice los intereses de los clientes.

Mereces una relación honesta

Su negocio es uno de sus activos más valiosos, lo que le garantiza confianza y respeto en su corredor. ¿Puede confiar realmente en un corredor que infla el costo de un servicio de terceros de cinco a diez veces, mientras que ofrece un valor real mínimo o nulo? En ciertos sectores, como el jurídico, es común aplicar sobreprecios a los servicios de terceros. Sin embargo, estos sobreprecios suelen oscilar entre el 10% y el 50%, no entre el sorprendente 500% y el 1000%. Además, deben tener un valor tangible.

Si la función del servicio es puramente administrativa, un margen del 10% al 20% podría ser razonable. Cuando se añade valor de forma genuina, como en los casos de "revendedor de valor añadido" (VAR), un margen superior al 50% podría justificarse. En cualquier caso, la transparencia es clave. Si un corredor oculta el alcance de su margen, es señal de deshonestidad. Y si un corredor no es sincero, ¿puede confiarle la transacción crucial de su vida?

Los tasadores dependen del volumen

Hace unos doce años, contacté con un tasador con el que colaboraba para plantearle una pregunta sobre uno de sus métodos. Dada su apretada agenda, el tasador optó por modificar el informe para abordar mi inquietud sin discusión. Desde su perspectiva, no fue necesaria ninguna conversación. Este tasador era un profesional con amplia experiencia a nivel nacional, contratado frecuentemente por extensas de corredores de bolsa . La empresa con la que trabajaba le canalizaba una cantidad significativa de clientes. En respuesta a mi consulta, el tasador realizó algunos ajustes para reforzar el valor de la empresa en la tasación, con el único fin de garantizar mi satisfacción.

¿Por qué desestimar mi inquietud? Porque su modelo de negocio se basa en el volumen. Con miles de tasaciones realizadas al año a un costo menor, simplemente carecen de la capacidad para analizar a fondo sus métodos de tasación.

Si se encuentra conversando con un agente inmobiliario que le propone una tasación externa, le recomiendo encarecidamente que busque otro agente. Si decide continuar la conversación, le recomiendo que le plantee las siguientes preguntas:

• ¿Cómo se llama la firma con la que colaboras?
• ¿Existe un margen sobre el coste de tasación?
• ¿En qué medida se incrementa la valoración?
• ¿Puedo contactar directamente al tasador?
• ¿Es posible comunicarse con el tasador antes del pago de la tasación?
• ¿Cuál es su conocimiento y experiencia en la preparación de valoraciones o tasaciones de empresas?
• ¿Puedo comunicarme directamente con el tasador para consultas?
• ¿Por qué no realiza usted personalmente las valoraciones?
• ¿Qué métodos utiliza el tasador?
• ¿Cuántos años de experiencia en tasaciones tiene el tasador?
• ¿Qué certificaciones tiene el tasador?
• ¿De cuántas empresas ha supervisado el tasador la venta?

Deberías poder discernir que optar por una tasación de terceros no es una elección prudente.

¿Qué estás pagando?

Abordémoslo desde esta perspectiva: ¿En qué está invirtiendo ? No se trata solo de una cifra; es el vasto conocimiento, experiencia y orientación del tasador . ¿Qué justifica el valor de su empresa? ¿Cómo puede aumentar su valor? ¿Qué cambios de estrategia afectarán la valoración de su empresa en términos de x, y o z?

El consejo más valioso que ofrezco a los dueños de negocios va más allá del resultado numérico. Es la experiencia combinada que sustenta la justificación de la valoración de su negocio y las medidas prácticas para influir en esa cifra. En mi caso, este consejo se basa en más de dos décadas de experiencia práctica en el ámbito de la compraventa de empresas , en lugar de limitarse a hojas de cálculo y torres de marfil distantes.

Si un agente inmobiliario promociona una tasación de terceros, pregunte si recibe compensación o comisiones por recomendar al tasador. También puede solicitar sus datos de contacto y expresar su preferencia por una contratación directa. Es posible que escuche que el tasador solo opera al por mayor a través de agentes inmobiliarios. Esta afirmación tiene poco peso.

La esencia de cualquier tasación valiosa requiere la interacción directa con el propietario de la empresa. La razón por la que el tasador evita la interacción directa se relaciona con el método de preparación y la rentabilidad de la relación de referencia. Estas tasaciones se organizan mediante la entrada de datos, donde los datos se introducen en un programa . Tras este proceso, se genera un informe completo, creando la ilusión de un trabajo prolongado. La complejidad del informe suele ser intencional: sirve para intimidar, lo que reduce la probabilidad de que se examine y cuestione su contenido.

La supervivencia de estos tasadores depende de la generación de un gran volumen de estos informes mediante la entrada de datos, similar a un proceso de cadena de montaje. Desafortunadamente, el error humano puede infiltrarse en el registro de números. Además, la interacción directa con el propietario del negocio se percibe como una pérdida de tiempo. Por lo tanto, si se asignara suficiente tiempo, la estructura económica necesitaría una revisión (es decir, el tasador tendría que cobrar más de $750 al corredor) . En este escenario, no está obteniendo el valor de su inversión. Lamentablemente, está obteniendo lo que el corredor ha invertido , que podría ser significativamente menor que su pago inicial.

La experiencia hace la diferencia

En el ámbito de los agentes que ofrecen tasaciones de terceros, surge una tendencia : quienes se dedican a esta práctica suelen tener menos experiencia que quienes no lo hacen. Este fenómeno es un claro ejemplo de sesgo de selección. Por lo general, es poco probable que los expertos con experiencia busquen el asesoramiento de otros profesionales con experiencia que carezcan de conocimientos prácticos en su campo. La razón es clara: quienes tienen mucha experiencia buscan una experiencia equivalente a la suya. En consecuencia, los agentes que se dedican principalmente a la venta de tasaciones de terceros suelen ser aquellos que carecen de la competencia necesaria para realizar tasaciones de forma independiente.

Los corredores experimentados con amplia experiencia generalmente prefieren realizar las tasaciones internamente. Este enfoque les permite entablar conversaciones significativas con los propietarios de las empresas sobre los resultados de las tasaciones. Además, les resulta incómodo inflar los costos del servicio hasta un exorbitante 500%. Muchos de estos corredores experimentados han compartido sus decepcionantes impresiones sobre la calidad y la aplicabilidad de las tasaciones realizadas por tasadores externos.

La aplicabilidad es fundamental, sobre todo teniendo en cuenta que la mayoría de las tasaciones empresariales se realizan con fines legales, como divorcios, planificación fiscal y conflictos entre socios. Las metodologías empleadas en las tasaciones judiciales difieren notablemente de las que se aplican en el contexto empresarial real. Los compradores potenciales son lo suficientemente perspicaces como para reconocer esta distinción, y si no comprenden fácilmente el contenido de una tasación empresarial, tienden a ignorarla.

El software disponible públicamente satisface las necesidades de valoración empresarial ; sin embargo, mi experiencia personal con diversas versiones de software de tasación me ha dejado insatisfecho con los resultados. La mayoría de las herramientas de software están diseñadas para fines de valoración legal y no abordan adecuadamente factores que van más allá de la estructura rígida del software. Si bien la posibilidad de generar informes extensos es tentadora, la falta de relevancia práctica de estos informes sigue siendo un problema persistente.

Por ejemplo, considere la relevancia de los ratios de liquidez para las pequeñas empresas . ¿Son estos ratios realmente pertinentes? Independientemente de su relevancia, los informes estandarizados suelen incluirlos como posibles consideraciones. Personalizar estos informes resulta complicado, y el software debe adaptarse a la mayor complejidad posible que puedan encontrar los usuarios.

Como consecuencia, los usuarios se ven obligados a introducir datos en numerosos campos irrelevantes. Esta avalancha de datos irrelevantes complica el informe, ocultando información valiosa. En consecuencia, el informe se vuelve innecesariamente extenso, repleto de información superflua e incapaz de incorporar factores que exceden el alcance predeterminado del software.

La diferencia entre utilizar informes estandarizados y un enfoque personalizado

de evaluación exhaustiva con un posible cliente, propietario de una empresa de servicios del sector aeroespacial. A lo largo de nuestra conversación, profundizamos en los elementos complejos que podrían determinar el valor de su negocio . Dada la complejidad de su negocio, había numerosos factores interdependientes a considerar que podrían afectar su valoración. A medida que desmontábamos las capas de complejidad y profundizábamos en el negocio, nuestra comprensión de sus matices evolucionó, y la valoración evolucionó a la par.

Durante estas conversaciones con clientes potenciales, guío a los propietarios de empresas a través de las ramificaciones de estos factores en la valoración a medida que los analizamos. Para estas llamadas, utilizo una hoja de cálculo patentada y optimizada, lo que permite a los clientes observar los cambios en el modelo en tiempo real desde la pantalla de su ordenador mientras perfeccionamos nuestro análisis. Con este enfoque, analizamos a fondo el perfil probable del futuro comprador. ¿Sería una empresa de mantenimiento de aeronaves o una empresa de un sector relacionado que busca una adquisición horizontal? Al analizar los posibles escenarios de los compradores, evaluamos cómo los diferentes tipos de compradores podrían influir en el rendimiento financiero de la empresa y, en consecuencia, en su valoración. Esta dinámica no se puede replicar de forma aislada; depende de las aportaciones de los propietarios. Las modificaciones en tiempo real permiten comprender claramente cómo los factores clave de valor impactan en el valor general de la empresa .

Considere el escenario donde el negocio es adquirido por una empresa en una industria relacionada que ofrece servicios similares. En este caso, probablemente se eliminarían numerosos gastos duplicados, lo que llevaría a una reducción acumulada de entre $200,000 y $250,000 anuales. Esto ejerció un efecto multiplicador (4.0), lo que se traduce en un impacto en la valoración de entre $800,000 y $1,000,000. Sin embargo, imagine una venta a una empresa de mantenimiento de aeronaves; si bien una reducción de gastos comparable podría no aplicar, podrían surgir sinergias de ingresos. Cuantificar con precisión las sinergias de ingresos planteó un desafío, por lo que aplicamos ingeniería inversa a varios escenarios para evaluar su posible influencia en la valoración. La introducción de la empresa de mantenimiento de aeronaves a una amplia gama de nuevos clientes podría llevar a la oferta de servicios adicionales, pero cuantificar su valor exacto resultó complejo. Para abordar esto, formulamos un espectro de supuestos, que van desde conservadores hasta optimistas, para comprender su posible impacto en la valoración.

Todo esto ocurrió en un breve lapso de diez minutos durante nuestra conversación telefónica. A lo largo de la conversación, analizamos minuciosamente numerosos factores adicionales y su correspondiente influencia en la valoración. Este tipo de conversación es una práctica habitual en nuestro proceso de valoración . Para el cliente promedio, evaluamos meticulosamente una multitud de factores que podrían influir significativamente en la valoración de su negocio .

Con frecuencia, los empresarios se encuentran en una encrucijada, obligados a elegir entre caminos divergentes con profundas implicaciones para la valoración. Precisamente por eso, una valoración no puede aislarse de su contexto. Desde mi punto de vista, realizar una valoración requiere dos componentes fundamentales: 1) una amplia experiencia práctica en la compraventa de empresas , y 2) la participación directa del empresario. Desafortunadamente, las tasaciones realizadas por terceros carecen de ambos elementos fundamentales.

Una comprensión profunda del mercado actual es fundamental tanto para evaluar el valor de una empresa como para transmitirle ese valor eficazmente a usted, el propietario. En el ámbito de las pequeñas y medianas empresas , existen numerosas estrategias para facilitar la venta de una empresa, cada una con el potencial de tener un impacto sustancial en su valoración.

¿Son realmente imparciales los tasadores externos?

Se desarrolla una dinámica en la que el corredor mantiene una relación con el tasador. En este escenario, surge una pregunta pertinente: ¿Qué ocurre si el tasador tasa la empresa a un valor inferior al esperado? ¿Se mantiene la relación entre el corredor y el tasador? En una ocasión, durante mi experiencia vendiendo tasaciones de terceros hace más de una década, contacté con un tasador para preguntarle sobre la justificación de un múltiplo de valoración específico asignado a una empresa recientemente tasada . Para mi sorpresa, el tasador aumentó rápidamente el múltiplo sin dudarlo y reeditó el informe con prontitud, aparentemente intentando concluir nuestra interacción de forma expedita.

¿Es cierto que existe una correlación entre las empresas que han sido tasadas y el porcentaje del precio pedido recibido?

Algunos agentes inmobiliarios han afirmado estadísticas como: "Logramos un precio de venta del 97 % para empresas que obtuvieron una tasación externa" o "Las empresas con tasaciones externas se venden a un ritmo acelerado". Si bien podría existir una correlación, surge la cuestión de la causalidad. ¿Podría ser que los propietarios dispuestos a invertir en una tasación externa sean inherentemente más comprometidos, preparados o serios? Por otro lado, ¿podría la influencia del tasador generar precios más realistas? Además, ¿se podrían lograr resultados similares sin tasaciones externas? No hay evidencia concluyente de causalidad, lo que hace que tales afirmaciones sean, en el mejor de los casos, cuestionables.

Conclusión

Nuestra sugerencia es colaborar exclusivamente con agentes inmobiliarios que realicen valoraciones internamente. Si un agente inmobiliario propone una tasación externa, insista en contactar directamente con el tasador y cubrir sus honorarios. Sin embargo, es más prudente buscar la orientación de un agente inmobiliario experimentado con experiencia directa en el mercado . Invierta únicamente en el asesoramiento de alguien que conozca a fondo la dinámica del mercado.

El formato específico de la tasación importa menos que la del asesor . Mayor experiencia se traduce en mejores resultados. Recuerde el dicho: "Obtienes lo que pagas". En el caso de las tasaciones de terceros, usted recibe lo que su corredor invierte. Ha llegado hasta aquí con mucho esfuerzo. No desperdicie valor externalizando un proceso crucial a un tercero sin en el mercado ni interacción directa.