¿Se necesita una tasación comercial de terceros para vender mi negocio?

Una tasación de un tercero se refiere a una evaluación realizada por una entidad independiente. En este escenario, usted compensa directamente al corredor, quien luego subcontrata la evaluación del negocio a un tasador externo con el que quizás nunca interactúe.

En los establecimientos más grandes, las tasaciones suelen subcontratarse a terceros y tienen un margen de beneficio del 100% al 500%. Este costo adicional se suma a otras tarifas que podrían cobrarse por vender su negocio. Valoramos una tasación de un tercero en $4,950, aunque el costo real fue de aproximadamente $750. Este margen ascendió a un sorprendente 660%.

Los defensores de las tasaciones de terceros afirman que un tercero imparcial puede infundir más confianza en un comprador con respecto a la autenticidad de la tasación. Sin embargo, surgen preguntas: ¿Es el tasador realmente imparcial? ¿Es imperativa una evaluación comercial externa al momento de vender su negocio ? ¿Por qué los corredores optan por evaluaciones de terceros en lugar de realizarlas internamente? Cuando opta por una tasación de un tercero, ¿puede comunicarse directamente con el tasador o las interacciones se limitan al corredor? Estas consultas son comunes y complejas.

La valoración es una disciplina compleja que requiere años de experiencia para dominarla. Las altas tasas de rotación en la mayoría de los establecimientos requieren la subcontratación de procesos técnicos, como las evaluaciones, ya que los nuevos empleados a menudo carecen de las habilidades y conocimientos necesarios.

La subcontratación simplifica el proceso y minimiza la necesidad de una amplia formación de los agentes. La elaboración de una evaluación empresarial integral exige una amplia experiencia que abarca varios dominios. Dada la estructura de los corredores comerciales , sus modelos de honorarios y acuerdos de oficina, las tasaciones de subcontratación se alinean lógicamente.

¿Por qué las empresas ofrecen valoraciones comerciales de terceros?

El razonamiento es sencillo: beneficia a ambas partes: la empresa y el corredor. En un panorama marcado por una alta rotación, muchas oficinas optan por subcontratar procesos técnicos, incluidas valoraciones y tasaciones, debido a las habilidades y conocimientos limitados que poseen los nuevos empleados. Estas habilidades suelen ser un hallazgo poco común; aquellos que sí los poseen es poco probable que se unan a una oficina establecida, y a menudo eligen el camino del espíritu empresarial.

Las valoraciones de terceros favorecen principalmente a una de las partes: el corredor. En este puesto, no se requiere experiencia de primera mano en tasaciones, ya que el corredor no necesita realizar la tasación personalmente. Sorprendentemente, pueden vender estas tasaciones con un margen de beneficio que oscila entre cinco y diez veces el costo. Por ejemplo, si el gasto de tasación asciende a $750, pueden venderlo por $3500 a $7500. Por lo tanto, un corredor de negocios podría sumergirse en el campo sin exposición previa a la industria o inversión financiera, vendiendo rápidamente tasaciones de terceros con un margen sustancial a clientes desprevenidos.

Para quienes poseen una de intermediación comercial , las perspectivas son aún más halagüeñas. Contratar asociados novatos con conocimientos mínimos se convierte en una opción, lo que les permite iniciar la venta de tasaciones comerciales. La formación integral de los corredores se vuelve obsoleta. No existen requisitos previos de experiencia; Los antecedentes importan poco. Vender tasaciones de terceros no requiere conocimientos especializados, experiencia ni certificación, ni para el corredor ni para sus asociados.

La subcontratación de estos intrincados procesos efectivamente baja el listón, reduce las barreras de entrada y facilita la expansión de franquicias de corredores de negocios Después de todo, la contratación de nuevos corredores o la concesión de franquicias se vuelve notablemente más ágil con requisitos previos de entrada más bajos.

La lección aquí es inequívoca: colabore con corredores que posean la experiencia para valorar con precisión su negocio.

¿Por qué no acercarse directamente al tasador y reducir los costos entre un 10% y un 20%? La próxima vez que un corredor proponga una tasación de un tercero, pregunte sobre la identidad del proveedor de la tasación. Además, busque la interacción directa con el tasador. Algunos corredores pueden afirmar que el tasador únicamente se asocia con corredores, pero esta explicación parece cuestionable. Además, pregunte sobre el margen de beneficio del corredor, si corresponde. Ocultar tales costos no está justificado. Si la transparencia falla, o si el corredor duda en divulgar el margen, considérelo una señal: explore alternativas.

Por otra parte, una práctica razonable implica marcar los “ servicios administrados”, similar a que los abogados subcontraten algunas tareas a terceros . Sin embargo, la transparencia y el valor deben coexistir. La divulgación y el valor agregado de los honorarios cobrados deben ser evidentes en los casos en que los servicios se subcontratan y son administrados por un intermediario, como en la transcripción legal o los servicios de investigación.

¿Las valoraciones de terceros eliminan los conflictos de intereses?

¿Es un conflicto de intereses cuando un corredor realiza una valoración de una empresa que comercializa para la venta? ¿Es más prudente contratar a un tasador externo imparcial al considerar la venta de su negocio?

Sin duda, surge un conflicto de intereses cuando los tasadores de empresas dependen de las referencias de los corredores.

Si la premisa de contratar una entidad independiente es cierta, entonces ningún corredor debería ofrecer jamás una opinión de valoración; este principio se extiende a los agentes de bienes raíces residenciales, agentes de bienes raíces comerciales, corredores de bellas artes, corredores de yates y sus contrapartes. Considere esto: ¿confiaría la valoración de su colección de bellas artes a una persona que vende exclusivamente arte o a alguien sin experiencia práctica en ventas de arte?

Seguir el argumento de un “tercero neutral e independiente” excluiría paradójicamente a los expertos más expertos en realizar evaluaciones: los profesionales que negocian activamente en el mercado del mundo real . Después de todo, ¿quién posee la comprensión más completa de los valores comerciales en medio de las transacciones?

El conflicto de intereses se vuelve evidente cuando un corredor respalda a un tasador externo específico para evaluar su negocio, mientras recibe una tarifa de referencia por dirigirlo a ese tasador. En tales casos, los corredores lo derivan a tasadores dentro de su red, obteniendo una compensación por la recomendación. Posteriormente, inflan el costo de tasación que usted asume, aprovechando las ganancias financieras de ambas partes involucradas.

Para aclarar, existen agentes de integridad en la industria. Con un enfoque perspicaz en las interacciones, podrá distinguir lo confiable de lo dudoso. Un profesional sincero le proporcionará una lista de tasadores potenciales y lo alentará a contactar, contratar y compensar directamente a uno.

Las principales desventajas de las tasaciones de terceros

El inconveniente notable radica en la del propietario de la empresa para interactuar directamente con el tasador. Básicamente, el propietario recibe una cifra de valor (que representa la valoración empresarial ) encerrada en una caja negra metafórica, sin explicación ni fundamento. Si bien existe un informe escrito adjunto, comprender su contenido resulta difícil para muchos propietarios de empresas. Además, pocos corredores que venden estos informes poseen la competencia para dilucidar de manera sucinta el razonamiento del tasador. Vale la pena señalar que los corredores experimentados rara vez venden valoraciones de terceros, lo que deja al grupo principal de vendedores sin experiencia y mal equipados para transmitir lúcidamente los detalles específicos del informe a los dueños de negocios.

Por lo general, se encuentra fuera del estado y no está familiarizado con las ventas de empresas , la especialización del tasador se centra únicamente en las tasaciones de empresas. A menudo se les escapa una familiaridad profunda con las fortalezas y perspectivas de una empresa, lo que lleva a definiciones de valor centradas principalmente en el valor justo de mercado (FMV). Con frecuencia, los corredores no pueden explicar los métodos utilizados por el tasador para establecer el valor comercial debido a una falta de conocimiento o comprensión. Reflexionando sobre mis propias experiencias hace más de una década cuando ofrecí valoraciones de terceros (desde entonces se han aprendido lecciones), la comunicación con los tasadores fue escasa. Tanto los dueños de negocios como yo recibimos números de un vacío enigmático, lo que exacerbó la desconexión.

La interacción con los tasadores rara vez dio lugar a intercambios informativos; Las respuestas fueron a menudo, en el mejor de los casos, concisas. Los dueños de negocios expresaron su descontento con esta falla en la comunicación, un sentimiento que yo compartía. Actualmente, mis conversaciones sobre valoración con propietarios de empresas atraviesan un terreno intrincado y profundizan en numerosos factores interconectados que influyen en el valor empresarial. Conversaciones tan intrincadas son incompatibles con el intercambio lineal de mensajes, particularmente en lo que respecta a la naturaleza intrincada y multivariable de la valoración de las pequeñas y medianas empresas .

Para quienes buscan una figura desprovista de contexto dentro de una caja negra, este enfoque podría ser suficiente. Sin embargo, si es primordial comprender el fundamento de la valoración de su empresa , los factores que dan forma a su valor y las vías para mejorarlo, es poco probable que una tasación de un tercero satisfaga estas consultas. Básicamente, es probable que queden sin respuesta dudas importantes sobre la tasación.

Los compradores enfrentan la misma situación. Si un comprador busca aclaraciones sobre aspectos de la tasación (como la razón para emplear un múltiplo de 3,5, cuando las normas de la industria sugieren entre 2,5 y 3,0) la comunicación directa con el tasador es improbable. Incluso si dicha comunicación fuera factible, el conocimiento limitado del negocio por parte del tasador socava la confianza del comprador. En consecuencia, los compradores están menos dispuestos a confiar en la tasación.

Tome el control del proceso y resuelva sus preguntas

¿Realmente desea que un tasador evalúe su negocio sin ninguna interacción directa o comprensión más allá de sus estados financieros? ¿Qué pasa si surgen dudas respecto a la tasación? Es lógico que el tasador que elaboró ​​el informe sea quien aborde estas consultas, no un corredor sin experiencia en tasaciones.

El enfoque predominante en la industria que destaca las ventajas de las tasaciones para los corredores, en lugar de sus beneficios para los vendedores de empresas, muestra una perspectiva retrospectiva. El objetivo principal debe ser servir a los intereses del cliente, no a los del corredor. A menudo, a los clientes potenciales de las firmas de corretaje convencionales se les presenta una representación sesgada de los costos y procedimientos de tasación, destinada a justificar las supuestas ventajas de emplear a un tercero. Esta narrativa a menudo enmascara la agenda subyacente del corredor: un elevado margen de beneficio en los costos de tasación, seguido de embolsarse el excedente.

Para ser inequívoco, soy reacio a criticar a otros en nuestra industria, pero esta práctica es inequívocamente falsa y merece su cese. En consecuencia, no tengo reservas a la hora de condenar esta práctica generalizada en toda la industria, especialmente cuando contradice los mejores intereses de los clientes.

Mereces una relación honesta

Su negocio es uno de sus activos más valiosos, lo que garantiza confianza y respeto en su corredor. ¿Puede realmente confiar en un corredor que infla el costo de un servicio de terceros de cinco a diez veces, y al mismo tiempo ofrece un valor real mínimo o nulo? En ciertos sectores como el derecho, es común aplicar márgenes a servicios de terceros. Sin embargo, estos márgenes suelen oscilar entre el 10% y el 50%, no un sorprendente 500% a 1.000%. Además, deberían incluir un valor tangible.

Si la función del servicio es puramente administrativa, un margen de beneficio del 10% al 20% podría ser razonable. Cuando se agrega valor genuinamente, como se ve en los escenarios de “revendedor de valor agregado” (VAR), un margen de beneficio superior al 50% podría ser potencialmente justificable. De todos modos, la transparencia es clave. Si un corredor oculta el alcance de su margen de beneficio, es una señal de deshonestidad. Y si un corredor no es franco, ¿puede confiarle la transacción fundamental de su vida?

Los tasadores dependen del volumen

Hace unos doce años, me comuniqué con un tasador con el que colaboraba para plantearle una pregunta sobre uno de sus métodos. Dada su apretada agenda, el tasador optó por modificar el informe para abordar mi inquietud sin ninguna discusión. Desde su perspectiva, no era necesaria ninguna conversación. Este tasador era un profesional bien establecido a nivel nacional y frecuentemente contratado por extensas de intermediarios comerciales . La empresa con la que estaba asociado dirigía una cantidad significativa de negocios en su dirección. En respuesta a mi consulta, el tasador hizo algunos ajustes para reforzar el valor de la empresa en la tasación, únicamente para asegurar mi satisfacción.

¿Por qué la necesidad de descartar mi inquietud? Porque su modelo de negocio se nutre del volumen. Dado que probablemente se realizan miles de evaluaciones cada año a un costo menor, simplemente carecen de la capacidad para mantener debates en profundidad sobre sus métodos de evaluación.

Si se encuentra conversando con un corredor que propone una tasación de un tercero, le recomiendo encarecidamente buscar un corredor alternativo. Si decide continuar el diálogo, le insto a que plantee las siguientes preguntas al corredor:

• ¿Cómo se llama la firma con la que colaboras?
• ¿Existe un margen sobre el costo de tasación?
• ¿Hasta qué punto está marcada la tasación?
• ¿Puedo contratar al tasador directamente?
• ¿Es posible comunicarse con el tasador antes del pago del tasador?
• ¿Cuál es su conocimiento y experiencia en la elaboración de valoraciones o tasaciones de empresas?
• ¿Puedo comunicarme directamente con el tasador para consultas?
• ¿Por qué no realiza valoraciones personalmente?
• ¿Qué métodos emplea el tasador?
• ¿Cuántos años de experiencia en tasación posee el tasador?
• ¿Qué certificaciones posee el tasador?
• ¿De cuántas empresas ha supervisado la venta el tasador?

Debería poder discernir que optar por una tasación de un tercero no es una elección prudente.

¿Por qué estás pagando?

Abordémoslo desde esta perspectiva: ¿en qué estás invirtiendo ? No es simplemente una cifra; es la riqueza de conocimientos, experiencia y orientación del tasador . ¿Qué justifica el valor de su negocio? ¿Cómo se puede mejorar su valor? ¿Qué cambios en la estrategia afectarán la valoración de su empresa en términos de x, y o z?

El consejo más valioso que ofrezco a los dueños de negocios va más allá del resultado numérico. Es la experiencia combinada la que subyace a la justificación de la valoración de su negocio y los pasos a seguir para influir en esa cifra. En mi caso, este consejo tiene sus raíces en más de dos décadas de participación práctica en el ámbito de la compra y venta de empresas , en lugar de limitarse a hojas de cálculo y distantes torres de marfil.

Si un corredor promueve una tasación de un tercero, pregunte si recibe compensación o comisiones por "recomendar" al tasador. También puede solicitar los datos de contacto del tasador y expresar su preferencia por una contratación directa. Es posible que escuche que el tasador opera únicamente de forma “mayorista ” a través de corredores. Esta afirmación tiene poco peso.

La esencia de cualquier tasación que valga la pena requiere una interacción directa con el propietario de la empresa. La razón detrás de que el tasador evite la interacción directa se relaciona con el método de preparación y la economía de la relación de referencia. Estas evaluaciones se organizan mediante la entrada de datos, donde los insumos se introducen en un programa . Después de este proceso, se materializa un informe completo, creando la ilusión de una labor prolongada. La complejidad del informe suele ser intencionada: sirve para intimidar, haciendo que sea menos probable que usted examine y cuestione su contenido.

La supervivencia de estos tasadores depende de generar un gran volumen de estos informes mediante la entrada de datos, similar a un proceso de línea de montaje. Desafortunadamente, el error humano puede infiltrarse en el marcado de números. Además, la interacción directa con el propietario de la empresa se considera una tarea que requiere mucho tiempo. Por lo tanto, si se asignara tiempo suficiente, sería necesario revisar la estructura económica (es decir, el tasador tendría que cobrar más de 750 dólares al corredor) . En este escenario, no está recibiendo el valor de su dinero. Lamentablemente, está obteniendo lo que el corredor ha invertido , que podría ser significativamente menor que su pago inicial.

La experiencia hace la diferencia

En el ámbito de los corredores que ofrecen tasaciones de terceros, surge una tendencia : quienes se dedican a esta práctica tienden a tener menos experiencia en comparación con sus homólogos que no lo hacen. Este fenómeno es un excelente ejemplo de sesgo de selección en acción. Por lo general, es poco probable que los expertos experimentados busquen el consejo de otros profesionales experimentados que carecen de conocimientos prácticos en su campo. La razón es clara: los verdaderamente experimentados buscan conocimientos a la par de los suyos. En consecuencia, los corredores que participan principalmente en la venta de tasaciones de terceros suelen ser aquellos que carecen de la competencia para realizar tasaciones de forma independiente.

Los corredores experimentados con experiencia sustancial generalmente prefieren realizar tasaciones internamente. Este enfoque les permite entablar debates significativos con los propietarios de empresas sobre los resultados de la evaluación. Además, les resulta incómodo inflar los costes de los servicios en un exorbitante 500%. Muchos de estos corredores experimentados han compartido sus decepcionantes impresiones sobre la calidad y aplicabilidad de las tasaciones obtenidas por tasadores externos.

La aplicabilidad tiene un peso significativo, particularmente considerando que la mayoría de las “tasaciones de negocios” se realizan con fines legales, como procedimientos de divorcio, planificación fiscal y conflictos de pareja. Las metodologías empleadas en las tasaciones judiciales difieren notablemente de las aplicadas en el contexto empresarial del mundo real. Los compradores potenciales son lo suficientemente astutos como para reconocer esta distinción y, si no pueden comprender fácilmente el contenido de una evaluación empresarial, tienden a ignorarlo.

El software disponible públicamente satisface las necesidades de valoración de empresas , sin embargo, mi experiencia personal con varias versiones de software de valoración no me ha dejado satisfecho con los resultados. La mayoría de las herramientas de software están diseñadas con fines de valoración legal y abordan de manera inadecuada factores más allá del marco rígido del software. Si bien el atractivo de generar informes extensos es tentador, la falta de relevancia práctica de estos informes sigue siendo un problema persistente.

Por ejemplo, consideremos la relevancia de los índices de liquidez para las pequeñas empresas . ¿Son estas proporciones realmente pertinentes? Independientemente de su relevancia, los informes estandarizados a menudo los incluyen como consideraciones potenciales. Personalizar estos informes resulta un desafío y el software requiere adaptarse a la mayor complejidad imaginable que los usuarios puedan encontrar.

Como consecuencia, los usuarios se ven obligados a introducir datos para numerosos campos irrelevantes. Esta afluencia de datos irrelevantes complica el informe y oscurece los conocimientos valiosos. En consecuencia, el informe se vuelve innecesariamente extenso, repleto de información superflua e incapaz de acomodar factores más allá del alcance predeterminado del software.

La diferencia entre utilizar informes estandarizados y un enfoque personalizado

A modo de ejemplo, recientemente concluí una de evaluación con un posible cliente propietario de una empresa de servicios dentro del sector aeroespacial. A lo largo de nuestra conversación, profundizamos en los intrincados elementos que potencialmente podrían dar forma al valor de su negocio . Dada la complejidad de su negocio, había numerosos factores interdependientes a considerar que podrían afectar su valoración. A medida que eliminamos capas de complejidad y profundizamos en el negocio, nuestra comprensión de sus matices evolucionó y la valoración evolucionó a la par.

Durante dichas conversaciones con clientes potenciales, guío a los propietarios de empresas a través de las ramificaciones de estos factores en la valoración a medida que los exploramos. Confío en una hoja de cálculo patentada optimizada para estas llamadas, lo que permite a los clientes presenciar cambios en tiempo real en el modelo en la pantalla de su computadora a medida que ajustamos nuestro análisis. A través de este enfoque, analizamos el perfil probable del futuro comprador. ¿Sería una empresa de mantenimiento de aeronaves o una empresa de una industria relacionada que busca una adquisición horizontal? Al analizar los escenarios de compradores potenciales, evaluamos cómo los diferentes tipos de compradores podrían influir en el desempeño financiero de la empresa y, en consecuencia, en su valoración. Esta dinámica no se puede replicar de forma aislada; depende de la opinión del propietario. Las modificaciones en tiempo real permiten una comprensión clara de cómo los impulsores de valor clave impactan el valor general del negocio.

Considere el escenario en el que el negocio es adquirido por una empresa de una industria relacionada que ofrece servicios similares. En este caso, probablemente se eliminarían numerosos gastos duplicados, lo que llevaría a una reducción acumulativa que oscilaría entre 200 000 y 250 000 dólares anuales. Esto ejerció un efecto multiplicador (4,0) que se tradujo en un impacto en la valoración de entre 800.000 y 1.000.000 de dólares. Sin embargo, imaginemos una venta a una empresa de mantenimiento de aeronaves; Si bien es posible que no se aplique una reducción de gastos comparable, podrían surgir sinergias en los ingresos. Cuantificar con precisión las sinergias de ingresos planteó un desafío, por lo que aplicamos ingeniería inversa a varios escenarios para medir su influencia potencial en la valoración. La presentación de la empresa de mantenimiento de aeronaves a una amplia gama de nuevos clientes podría conducir a la oferta de servicios adicionales, pero cuantificar su valor exacto resultó complicado. Para abordar esto, formulamos un espectro de supuestos, que van desde conservadores hasta optimistas, para captar su impacto potencial en la valoración.

Todo esto ocurrió en un breve lapso de diez minutos durante nuestra conversación telefónica. A lo largo de nuestro diálogo, examinamos meticulosamente muchos otros factores y su correspondiente influencia en la valoración. Este tipo de conversación es una práctica habitual para nosotros durante nuestro proceso de valoración . Para el cliente promedio, evaluamos meticulosamente una multitud de factores que tienen el potencial de influir significativamente en la valoración de su negocio .

Con frecuencia, los propietarios de empresas se encuentran en una encrucijada, obligados a elegir entre caminos divergentes con implicaciones de gran alcance para la valoración. Precisamente por eso una valoración no puede aislarse de su contexto. Desde mi perspectiva, realizar una valoración requiere dos componentes críticos: 1) una gran experiencia del mundo real en la compra y venta de empresas , y 2) la participación directa del propietario de la empresa. Desafortunadamente, las tasaciones de terceros carecen de estos dos elementos fundamentales.

Una comprensión profunda del mercado real es fundamental tanto para medir el valor de una empresa como para transmitirle ese valor de manera efectiva a usted, el propietario de la empresa. En el ámbito de las pequeñas y medianas empresas , existe una gran cantidad de estrategias para facilitar potencialmente la venta de una empresa, cada una con el potencial de ejercer un impacto sustancial en su valoración.

¿Son realmente imparciales los tasadores externos?

Se desarrolla una dinámica en la que el corredor mantiene una afiliación con el tasador. En este escenario, surge una pregunta pertinente: ¿Qué sucede si el tasador evalúa el negocio a un valor inferior al esperado? ¿Se mantiene inalterada la relación entre el corredor y el tasador? En un caso, durante mi mandato como vendedor de tasaciones de terceros hace más de una década, me comuniqué con un tasador para preguntarle sobre el fundamento detrás de un múltiplo de valoración específico asignado a una empresa recientemente tasada . Para mi sorpresa, el tasador rápidamente incrementó el múltiplo sin dudarlo y rápidamente volvió a emitir el informe, aparentemente esforzándose por concluir nuestra interacción de manera oportuna.

¿Es cierto que existe una correlación entre las empresas que han sido tasadas y el porcentaje del precio de venta recibido?

Ciertos corredores han afirmado estadísticas como: "Logramos un precio de venta del 97% para las empresas que obtuvieron una tasación de terceros" o "Las empresas con tasaciones de terceros se venden a un ritmo acelerado". Si bien podría existir una correlación, surge la cuestión de la causalidad. ¿Podría ser que los propietarios dispuestos a invertir en una tasación de terceros sean inherentemente más comprometidos, preparados o serios? Alternativamente, ¿podría la influencia del tasador conducir a precios más realistas? Además, ¿podrían lograrse resultados similares sin evaluaciones de terceros? No hay evidencia concluyente de causalidad, lo que hace que tales afirmaciones sean, en el mejor de los casos, cuestionables.

Conclusión

Nuestra sugerencia es colaborar exclusivamente con corredores que realicen valoraciones internas. Si un corredor propone una tasación de un tercero, insista en comunicarse directamente con el tasador y cubrir sus honorarios. Sin embargo, es más prudente buscar la orientación de un corredor experimentado con experiencia práctica en el mercado . Invierta únicamente en el consejo de alguien verdaderamente familiarizado con la dinámica del mundo real.

El formato de evaluación específico importa menos que la del asesor . Una mayor experiencia conduce a mejores resultados. Recuerde el dicho: "Obtienes lo que pagas". En el caso de las tasaciones de terceros, usted recibe lo que su corredor invierte. Su viaje hasta este punto ha sido duramente ganado. No desperdicie valor subcontratando un proceso crucial a un tercero sin en el mercado y sin interacción directa.