Una guía de tácticas de negociación de fusiones y adquisiciones
¿Qué importancia tienen las habilidades de negociación durante el proceso de venta?
Sorprendentemente, las habilidades de negociación de alto nivel no son el factor decisivo que uno podría imaginar. Éstas son buenas noticias para aquellos de nosotros que no somos leyendas de la negociación como Henry Kissinger, el ex Secretario de Estado de Estados Unidos reconocido como uno de los más grandes negociadores de la historia.
Sin embargo, hay un problema. Si negociar no es su fuerte, debe compensarlo mediante una preparación minuciosa y un posicionamiento estratégico.
Eso implica abordar y resolver de manera proactiva cualquier problema potencial incluso antes de que el comprador los plantee. Implica proyectar confianza en lugar de desesperación. Significa explorar múltiples compradores potenciales. Se trata de mantener el desapego emocional.
El próximo artículo profundiza en estos aspectos y más:
- Pasos para mejorar su postura negociadora antes de que comiencen las discusiones.
- Identificar cuándo fracasan la mayoría de las ofertas y cómo proteger su transacción .
- Por qué se sobrevaloran las habilidades excepcionales de negociación.
- La verdadera clave para una negociación exitosa (pista: no se trata de regatear).
- Estrategias para mantener la compostura durante las negociaciones.
- Por qué centrarse en gestionar su negocio suele ser más productivo que una negociación interminable.
- Revelando las principales tácticas que emplean los compradores expertos para bajar los precios y cómo contrarrestarlas.
- Técnicas para incentivar al comprador a agilizar el proceso de debida diligencia.
Dado que la preparación es primordial, comencemos el trabajo preliminar...
Realizar la debida diligencia previa a la venta para mantener la postura negociadora
Idealmente, su objetivo debería ser anticipar y resolver cualquier problema potencial antes de que llegue a la atención del comprador. Para lograrlo, póngase en el lugar del comprador y evalúe su negocio lo antes posible en el proceso de venta mediante una minuciosa diligencia debida.
Si bien el mejor momento para esta evaluación es justo antes de poner su empresa a la venta , nunca es demasiado tarde para comenzar. Incluso si su empresa ya está en el mercado, realizar la debida diligencia previa a la venta debería convertirse en una prioridad. Asegúrese de que sus registros financieros estén revisados y organizados, y también realice la debida diligencia legal y operativa en su negocio.
Muchas ventas comerciales encuentran obstáculos durante la de diligencia debida cuando surgen problemas no revelados. Si el comprador descubre problemas que usted no ha revelado, puede obtener un apalancamiento significativo, lo que podría conducir a negociaciones por un precio de compra más bajo.
Seamos claros: cada problema que el comprador encuentra durante la diligencia debida se convierte en moneda de cambio y, en algunos casos, incluso podría poner en peligro todo el trato. Su objetivo no es sólo vender su negocio y seguir adelante con el siguiente capítulo de su vida, sino también asegurar el precio de venta más alto posible. Al realizar la debida diligencia previa a la venta, puede mantener su fuerza negociadora durante todo el proceso de venta.
La importancia de la posición negociadora
Las habilidades de negociación a menudo reciben más crédito del que merecen . En realidad, el arte de la negociación requiere menos experiencia cuando se domina el arte del posicionamiento. Sin embargo, el posicionamiento es un factor que con frecuencia se pasa por alto o se subestima.
La clave para una negociación exitosa reside en su posicionamiento. Piense en comprar un automóvil nuevo: ¿es más fácil negociar cuando necesita desesperadamente un vehículo o cuando puede irse sin preocuparse de si se va con un automóvil o no?
El secreto para un posicionamiento eficaz es el deseo de vender sin necesidad de hacerlo. Hay que evitar a toda costa la desesperación.
- Cuantas más opciones tengas, más fuerte será tu posición.
- Del mismo modo, cuanto más interés expresen los compradores potenciales en su negocio, más sólida será su posición . Es esencial interactuar con tantos compradores potenciales como sea posible.
- Curiosamente, cuando su negocio está funcionando excepcionalmente bien , es posible que se sienta menos inclinado a vender.
- No se apegue emocionalmente a la idea de vender su negocio.
Crear una multitud de opciones es el camino para asegurar la posición negociadora ideal. Una vez que lo haya hecho, debe transmitir sutilmente al comprador que negocia desde una posición de fuerza. Interactúe con los compradores de manera profesional, mostrando interés pero manteniendo una conducta algo desapasionada. Hágales saber que está preparado y motivado pero que no depende del resultado de la venta. Comunique su pasión por lo que hace y al mismo tiempo deje claro que seguir adelante es lo mejor para usted. En última instancia, su mensaje al comprador debe transmitir motivación sin una pizca de desesperación.
Mantener la objetividad emocional
Mantenga una conducta tranquila y serena durante todo el proceso. Los compradores pueden sentirse incómodos si pierde la compostura. En momentos de tensión creciente (y ocurrirán), considere calmar la situación y sugerir una continuación en una fecha posterior. De lo contrario, haga un esfuerzo concertado para mantener la objetividad emocional durante todo el procedimiento.
A continuación se presentan algunas estrategias efectivas para preservar el equilibrio emocional:
- Utilice a un tercero , como un intermediario o corredor, para que actúe como intermediario entre usted y el comprador.
- Evite volverse demasiado dependiente del resultado. Absténgase de asignar las ganancias antes de haberlas recibido y no haga planes grandiosos hasta que se complete el cierre. Tenga en cuenta que el 50% de las ofertas aceptadas no culminan en un trato. Aborde las negociaciones asumiendo que es posible que el acuerdo no se lleve a cabo.
- Mantenga su enfoque e interés en el negocio en sí : esfuércese por mantener o aumentar sus ingresos. Este enfoque no sólo mejora el valor de su negocio sino que también lo posiciona firmemente en las negociaciones.
Si bien algunos negociadores pueden sugerir el empleo de tácticas o trucos durante las negociaciones, estos pueden conllevar riesgos. El escenario más favorable es siempre una posición auténtica, más que una fabricada o inventada.
Concéntrese en administrar su negocio
El principal error que suelen cometer los vendedores al aceptar una oferta es dejar que la emoción los abrume, provocando que pierdan de vista su negocio. Es fundamental reconocer que más de la mitad de las transacciones destinadas a vender un negocio nunca llegan a la etapa de cierre, incluso después de que se haya aceptado una oferta. Si su objetivo es un cierre exitoso, mantenga su enfoque en administrar su negocio de manera consistente durante todo el proceso de diligencia debida y hasta el cierre.
Si sus ingresos experimentan una disminución durante este período, esté preparado para que el comprador inicie negociaciones por un precio más bajo. Por el contrario, si sus ingresos aumentan, puede anticipar que solidificará su posición negociadora.
Mantenga su negocio en el mercado
Mantenga su empresa listada activamente hasta que se seque la tinta de los documentos de cierre y los fondos estén seguros en su cuenta. Es importante tener en cuenta que en los acuerdos del mercado medio, donde participan compradores experimentados como empresas y grupos de capital privado, normalmente se requiere exclusividad una vez que se acepta una carta de intención (LOI). En tales casos, es aconsejable negociar el período de exclusividad más breve posible.
Sin embargo, para las empresas más pequeñas, es aconsejable mantener su negocio en el mercado hasta el día siguiente del cierre. Este enfoque le ayuda a mantener una posición negociadora sólida. Además, es beneficioso continuar las conversaciones con otros compradores potenciales durante todo el proceso, asegurándose de contar con un plan de contingencia.
Evite la fatiga del trato
Evite la fatiga del trato creando alternativas y manteniendo la compostura emocional. Los compradores inteligentes son muy conscientes del desgaste natural que experimentan los propietarios de empresas durante un proceso prolongado. Pueden aprovechar esto prolongando las negociaciones y haciendo solicitudes de último momento. La forma más eficaz de contrarrestar esto es mediante el posicionamiento estratégico. Mantenga siempre otras opciones sobre la mesa, listas para funcionar en caso de que el comprador intente reabrir las negociaciones.
La estrategia definitiva para evitar la fatiga de los acuerdos es la preparación. Al preparar minuciosamente su negocio para la venta, minimiza la probabilidad de que el comprador descubra un problema material que podría usarse en su contra durante la diligencia debida.
La importancia de la honestidad y la humildad
Honestidad
Cualquier comprador que detecte deshonestidad se volverá cauteloso o intensificará su escrutinio durante la diligencia debida. También pueden insistir en retenciones o protecciones adicionales. La honestidad puede generar recompensas sustanciales al vender su negocio. Si el comprador lo percibe como honesto, verá su negocio como menos riesgoso, lo que conducirá a negociaciones más fluidas.
Humildad
La humildad es otro rasgo valioso en una transacción. El precio a menudo se correlaciona inversamente con el riesgo: un riesgo menor tiende a generar un precio más alto. ¿En quién confiarías más: en un individuo pomposo y arrogante o en uno humilde? Demostrar humildad durante todo el proceso puede disuadir al comprador de realizar una debida diligencia exhaustiva.
La forma más eficaz de mostrar humildad es transmitir las perspectivas de su negocio al comprador. Trate siempre de mantener la humildad y el conservadurismo al compartir información subjetiva.
La importancia de las habilidades comunicativas
Se pueden sortear numerosos obstáculos en las negociaciones empleando habilidades de comunicación fundamentales como escuchar activamente y articular sus ideas con claridad.
Recomendamos encarecidamente leer “ Cómo llegar al Sí: negociar un acuerdo sin ceder ” de Roger Fisher y William Ury.
A continuación se ofrecen algunos consejos valiosos para garantizar una comunicación eficaz:
- Déle al comprador tiempo suficiente para expresar su punto de vista antes de formular su respuesta.
- Cuando el comprador parezca firme en un tema, tómese el tiempo para descubrir las preocupaciones subyacentes.