¿Puedo vender mi negocio por todo el efectivo?

Introducción

Cuando se trata de vender su negocio , a menudo surge la cuestión de cobrar en el momento del cierre. Muchos dueños de negocios prefieren la simplicidad de una transacción en efectivo, pero ¿es siempre posible lograrlo?

En resumen, la respuesta es "Sí". Sin embargo, es importante comprender que si bien es posible vender su negocio por dinero en efectivo, esta elección puede afectar su capacidad para vender rápidamente y atraer compradores potenciales. Aquí está el desglose:

Optar por una venta en efectivo puede disminuir sus posibilidades de vender su negocio rápidamente. Los compradores suelen explorar varias opciones al adquirir un negocio.

Es poco probable que un comprador esté considerando exclusivamente su negocio de forma aislada. Es posible que estén buscando negocios en venta con ofertas de financiamiento del vendedor, aquellos preaprobados para la Administración de Pequeñas Empresas (SBA) (generalmente limitados a $5 millones o menos) u oportunidades de desarrollo corporativo si son una empresa.

Si su empresa cuenta con aprobación previa para financiamiento de la SBA, es posible que no necesite ofrecer financiamiento del vendedor como alternativa. En su lugar, puede centrarse en los compradores interesados ​​en adquirir su negocio únicamente a través del financiamiento de la SBA. Básicamente, esto significa que puede “retirar dinero” en el momento de la venta, siendo la excepción una nota menor, generalmente menos del 10% del precio de compra.

Entonces, en resumen, sí, puede solicitar una venta en efectivo para su negocio, pero es esencial sopesar las posibles consecuencias. En el siguiente artículo, brindamos información sobre la perspectiva de los compradores sobre este asunto, brindándole conocimientos valiosos para convertirse en un vendedor más informado y eficaz. Además, descubrirá una intrigante excepción a esta regla que puede sorprenderle. ¡Vamos a sumergirnos!

Tenga en cuenta que la información de este artículo se aplica principalmente a escenarios en los que el posible comprador de su empresa es un individuo o un pequeño competidor. Es posible que no sea aplicable si su comprador potencial es un competidor de tamaño mediano a grande, otra empresa o un comprador financiero, como un grupo de capital privado. En tales casos, son más comunes los acuerdos en efectivo o pagos iniciales importantes en efectivo.

¿Por qué los compradores de pequeñas empresas no pagan en efectivo?

1) Los compradores de pequeñas empresas suelen mantener un amplio espectro de intereses y opciones.

En el ámbito de las pequeñas empresas con un precio de menos de 10 millones de dólares, los compradores suelen tener una amplia red. Sus consideraciones abarcan diversas industrias, que abarcan la basada en servicios, la venta minorista, la fabricación y más. La norma es que los compradores exploren diversas oportunidades en lugar de limitarse a una sola industria. Sin embargo, existen excepciones en forma de empresas altamente especializadas, como empresas de servicios profesionales o empresas de nicho que requieren conocimientos específicos.

Dada la amplia gama de negocios disponibles para la venta, los compradores evalúan multitud de opciones. Suelen gravitar hacia empresas que ofrecen posibilidades de financiación, ya sea a través del vendedor o de los canales de la Administración de Pequeñas Empresas (SBA). En consecuencia, los vendedores que insisten en un acuerdo totalmente en efectivo pueden encontrarse con menos compradores interesados, a menos que su empresa haya obtenido la aprobación previa para el financiamiento de la SBA.

2) Los compradores ven con escepticismo a los vendedores que solicitan una transacción en efectivo.

Desde la perspectiva del comprador, los vendedores que buscan una salida inmediata de efectivo pueden generar preocupaciones. Esta preferencia por una salida rápida puede indicar una falta de confianza en la empresa y potencialmente generar temores sobre su salud general. En consecuencia, los compradores pueden ver dichas solicitudes como señales de advertencia y abordarlas con cautela.

3) Los compradores optan por aprovechar su capital para obtener mayores rendimientos.

Considere este escenario: un comprador con $1.200.000 en reservas de efectivo para inversión. En la mayoría de los casos, se inclinan por explorar un negocio valorado en 2.400.000 dólares en lugar de uno cuyo precio sea de sólo 1.200.000 dólares. La razón detrás de esta elección queda clara cuando analizamos la dinámica financiera:

Nota: Hemos asumido un horizonte de propiedad de diez años tanto para el Negocio A como para el Negocio B.

¿Qué negocio elegirías: Negocio A o Negocio B?

Ambos negocios requieren un pago inicial idéntico ($1,200,000). Sin embargo, la Empresa B ofrece una financiación del 50% y cuenta con un flujo de caja superior, lo que en última instancia garantiza que el bolsillo del comprador se vea más verde, incluso después de pagar la deuda.

Para la mayoría de los compradores, la preferencia se inclina hacia la Empresa B debido a su promesa de mayores rendimientos, que abarcan tanto el ROI como el efectivo sobre efectivo.

En términos más simples, están adquiriendo un negocio que engordará sus billeteras con $600,000 (para los años 1 a 7) en comparación con los $400,000 del Negocio A, todo mientras invierten el mismo pago inicial de $1,200,000. Además, la opción de financiación que presenta la empresa B implica una mayor confianza en la empresa por parte del vendedor, fomentando una mayor sensación de seguridad para el comprador.

No hay que olvidar que la Empresa B también traza un camino más sólido hacia el crecimiento de las acciones a largo plazo.

Un punto adicional a considerar al calcular el ROI es el arte de generar capital.

Imagine que ambos dueños de negocios venden sus empresas después de una década. El propietario de la empresa A se embolsa 1.200.000 dólares de la venta, mientras que el propietario de la empresa B obtiene 2.400.000 dólares por su empresa (excluyendo cualquier crecimiento de valor). Básicamente, el propietario de la empresa B permitió que el flujo de caja de la empresa se financiara.

Como probablemente hayas escuchado antes, no se trata sólo del precio de compra; A menudo, los términos son los que realmente cambian las reglas del juego.

Excepciones a la regla

En el ámbito de las ventas empresariales, como en la vida, existen excepciones. Destaca una excepción principal: los estadounidenses tienden a favorecer la financiación para casi todas las compras que realizan.

Sin embargo, vale la pena señalar que varias culturas, como las de India y China, tienen una preferencia por los pagos en efectivo, a menudo arraigada en creencias filosóficas, culturales o religiosas que evitan la noción de pagos de intereses y el peso de la deuda, incluso cuando el El retorno potencial de la inversión es mayor. Además, algunas religiones, como el Islam, prohíben expresamente cobrar o pagar intereses.

Hace aproximadamente una década, durante la venta de una gasolinera multimillonaria, tuve una conversación con el vendedor, que resultó ser de ascendencia libanesa. Deliberamos sobre los términos del pagaré, abordando específicamente la tasa de interés. Para mi sorpresa, el vendedor afirmó firmemente el 0%. Perplejo, pregunté una vez más, sólo para recibir la misma respuesta: 0%. Resultó que sus creencias religiosas le prohibían cobrar o recibir pagos de intereses.

Casos como estos son más comunes en centros urbanos culturalmente diversos, incluidos Los Ángeles, Seattle o Miami, donde un comprador podría inclinarse por optar por una transacción en efectivo mientras anticipa el descuento correspondiente.

En tales escenarios, recomendamos presentar dos opciones de precios: un precio en efectivo y un precio financiado por el vendedor. Normalmente, el diferencial de precios debería rondar el 20% para que sea justificable.

Por ejemplo, podría proponer un acuerdo sencillo de $1 millón en efectivo o, alternativamente, un acuerdo de $1,200,000 con un pago inicial del 50%.

¿No es responsabilidad del comprador obtener financiamiento para mi negocio?

De hecho, las calificaciones del comprador para la aprobación juegan un papel crucial, pero su empresa debe poseer la capacidad de generar un flujo de caja adecuado para pagar la deuda.

Un criterio valioso para los compradores potenciales es la accesibilidad a la financiación. Los activos que se pueden financiar tienden a ser más fluidos en el mercado, lo que hace que su compra y venta sea un proceso más sencillo en comparación con los activos sin opciones de financiación.

Considere esto: ¿cuántos automóviles podría vender Ford Motor Company si los bancos repentinamente dejaran de ofrecer opciones de financiamiento?

Como propietario de un negocio, si está dispuesto a ofrecer financiamiento o si el financiamiento de la SBA está sobre la mesa, puede anticipar una venta más rápida y sin problemas en comparación con insistir en una transacción en efectivo.

Todavía quiero pedir todo el efectivo. ¿Cuáles son mis opciones?

Si prefiere una venta en efectivo, tiene dos opciones sencillas:

• Obtenga aprobación previa para financiamiento de la SBA. Tenga en cuenta que el monto máximo del préstamo tiene un límite de $5 millones.
• Solicite un pago en efectivo, pero prepárese para descontar el precio solicitado en aproximadamente un 20%. Nuestro extenso análisis de más de 10,000 transacciones ha demostrado que las empresas que venden en efectivo generalmente reciben aproximadamente un 30% menos. Inicialmente podría considerar un descuento menor, como el 20 %, y estar abierto a negociar a partir de ahí.

Cronograma para vender una empresa versus términos

Con frecuencia nos planteamos la pregunta: " ¿Cuánto tiempo lleva vender un negocio?" ” Sin embargo, no existe una respuesta única para esta pregunta.

Para una exploración integral de este tema, lo invitamos a profundizar en nuestro artículo “ ¿Cuánto tiempo se tarda en vender un negocio?” "

El cronograma para vender un negocio depende de numerosas variables. Entre ellos, dos factores fundamentales son el precio de venta y las opciones de financiación disponibles. Suponiendo que todos los demás aspectos se mantengan constantes, es probable que una empresa que ofrece un precio atractivo y condiciones favorables encuentre un comprador más rápidamente que otra con condiciones menos atractivas.