Estrategias para mantener la confidencialidad

A la hora de vender tu negocio, el tiempo puede jugarte una mala pasada. Es su aliado antes de que su negocio llegue al mercado, pero puede convertirse en su adversario una vez que esté a la venta.

Cuanto más tiempo permanezca su empresa en el mercado, mayor será el riesgo de que se produzca una fuga.

¿Por qué es eso una preocupación?

Una vez que la noticia de la venta se difunde prematuramente, la narrativa puede salirse de control y volverse imposible de gestionar. Los empleados que se enteran de la venta a través de canales no oficiales pueden volverse escépticos. Los clientes podrían empezar a buscar en otra parte y los competidores podrían intentar robarle a su personal y a su clientela.

¿Pero un acuerdo de confidencialidad (NDA) no garantiza la confidencialidad?

Si bien un acuerdo de confidencialidad firmado es un componente crucial, por sí solo no garantiza la confidencialidad, aunque sí evita filtraciones en la mayoría de los casos. Sin embargo, cuanto más tiempo se tarda en cerrar un trato, mayores son las posibilidades de que se produzca un incumplimiento.

El verdadero propósito de un acuerdo de confidencialidad es evitar filtraciones, pero no debería ser su única confianza. Un acuerdo de confidencialidad bien elaborado debe complementarse con medidas adicionales para mantener la confidencialidad.

En este artículo, revelamos una variedad de estrategias que puede implementar tanto antes como durante el proceso de venta para salvaguardar el secreto de la venta de su negocio .

Razones para mantener la confidencialidad

La confidencialidad es primordial por tres razones clave:

• Empleados: cuando los empleados se enteran de una posible venta, puede generar ansiedad sobre la seguridad laboral. Algunos pueden empezar a buscar trabajo en otros lugares, mientras que otros podrían incluso considerar formar un grupo competitivo en respuesta a sentirse traicionados.
• Clientes: Tanto los clientes actuales como los potenciales podrían enterarse de la venta inminente y preocuparse de que un nuevo propietario pueda alterar drásticamente el modelo de negocio o aumentar los precios. Esta preocupación puede llevarlos a explorar alternativas con los competidores.
• Competidores: Armados con el conocimiento de la venta, los competidores pueden aprovechar la oportunidad para alejar a los empleados y clientes de la empresa.

Profundicemos en estrategias para mantener eficazmente la confidencialidad.

Estrategias a implementar antes de la venta

PREPÁRESE para la venta con anticipación

El cronograma de venta de su negocio juega un papel crucial en el mantenimiento de la confidencialidad. Cuanto más demore el proceso, mayores serán las posibilidades de que se produzca una fuga. Para salvaguardar la confidencialidad de su empresa, la preparación proactiva es clave. Lo ideal sería empezar los preparativos con años de antelación. Este enfoque no sólo facilita una transacción más fluida y rápida, sino que también reduce significativamente el riesgo de filtraciones y sus posibles repercusiones. Recuerde, más vale prevenir que curar, y este principio es válido para vender su negocio.

Controla la NARRATIVA

Al igual que el juego infantil del “teléfono”, donde los mensajes se transforman rápidamente a medida que se transmiten, los rumores pueden mutar rápidamente y, una vez que se vuelven virales, controlar la narrativa se vuelve casi imposible. Los rumores, una vez difundidos, son como una campana que no se puede quitar.

Sin embargo, cuando gestiona y controla proactivamente el proceso de divulgación, obtiene ventaja. Este enfoque le permite:

• Minimizar el daño potencial: al controlar el flujo de información, se reduce el riesgo de daño.
• Mantenga la confianza: ser el primero en compartir sus planes con las partes interesadas clave ayuda a conservar su confianza.
• Elabore una narrativa convincente: darle forma a la historia de una manera coherente y convincente alinea sus intereses con los de sus empleados.

Una vez que se filtra la noticia de la venta, la narrativa puede salirse de control. Los empleados que aprenden indirectamente a menudo se vuelven desconfiados y reconstruir su confianza puede ser un proceso largo. Desafortunadamente, el tiempo no es un lujo cuando estás vendiendo tu negocio. Perder la confianza de su equipo lo coloca en una desventaja significativa durante la venta, ya que obstaculiza su capacidad de aprovechar a sus empleados como un activo para generar confianza con el comprador. La falta de confianza entre propietarios y empleados pone nerviosos a los compradores y puede descarrilar los acuerdos.

Informar a los EMPLEADOS

Los empleados reconocen que todo emprendedor llega a un punto de su trayectoria en el que es hora de pasar las riendas. Un cambio de propiedad a menudo se alinea con hitos clave en el ciclo de vida de una empresa, lo que crea nuevas perspectivas para empleados motivados. Para muchos, el crecimiento profesional personal está estrechamente relacionado con el crecimiento de la empresa. Sin embargo, a medida que algunas empresas maduran, los propietarios pueden centrarse en mantenerlas en lugar de expandirlas, lo que limita el avance y el entusiasmo de los empleados. Esta situación puede resultar desalentadora para los miembros ambiciosos del equipo. Una nueva propiedad puede inyectar nuevas oportunidades que no eran factibles bajo el régimen anterior.

Naturalmente, los empleados que han estado inactivos pueden sentirse incómodos ante los posibles cambios. Algunos compradores han informado haber descubierto casos en los que los empleados parecían contribuir mínimamente pero recibían una compensación completa. Una transición puede servir como una forma efectiva de deshacerse de cualquier “peso muerto” organizacional. Es importante señalar que la mayoría de los empleados son dedicados y diligentes, pero, como cualquier grupo, puede haber excepciones.

En el caso de un comprador más grande, una nueva propiedad puede abrir puertas para los empleados, proporcionando vías de crecimiento más allá de la organización actual. Por ejemplo, si una potencia como 3M adquiere una empresa de 20 millones de dólares, los empleados ambiciosos podrían considerar la variedad de oportunidades dentro de las diversas divisiones de 3M. Además, los nuevos propietarios a menudo inyectan capital para impulsar la expansión empresarial, creando nuevas vías para empleados destacados. En casi todas las adquisiciones, los compradores apuntan a un crecimiento significativo posterior al cierre y están preparados para asumir riesgos calculados para lograrlo. Esta dinámica presenta a sus mejores talentos perspectivas prometedoras, lo que garantiza que aprovechen el potencial que tienen por delante.

Redactar un acuerdo de confidencialidad (NDA)

Un acuerdo de confidencialidad firmado por sí solo no garantiza la confidencialidad, pero desempeña un papel crucial. Las NDA previenen eficazmente las violaciones de la confidencialidad en la mayoría de los casos. Sin embargo, cuanto más tiempo se tarda en finalizar una transacción, mayor es la probabilidad de que se produzca una filtración. En muchos casos, estas filtraciones no son intencionadas y la parte responsable, sin darse cuenta, revela información confidencial a otros.

Si bien el objetivo principal de un acuerdo de confidencialidad es evitar infracciones, es esencial complementarlo con medidas adicionales para salvaguardar la confidencialidad. Por ejemplo, al compartir información altamente confidencial con competidores, es prudente considerar un acuerdo separado o un NDA de varias partes diseñado para abordar la divulgación de dicha información específica.

Estrategias a emplear durante la venta

Controle QUÉ y CUÁNDO se divulga la información

Gestionar eficazmente la divulgación de información es la piedra angular del mantenimiento de la confidencialidad durante la venta de un negocio. A continuación se presentan varias estrategias sólidas para controlar tanto el contenido como el momento de la información compartida con compradores potenciales:

• Redactar o agregar información: cuando trabaje con datos altamente confidenciales, considere compartirlos en forma resumida, con detalles críticos como nombres de clientes o empleados redactados.
• Divulgar información en fases: proporcione información gradualmente a los compradores a medida que avanza la venta y se cumplen hitos específicos de la transacción, como completar la debida diligencia financiera. En cada etapa, asegúrese de que el comprador reconozca formalmente la finalización de esa fase. Por ejemplo, revelar los nombres de clientes o empleados clave solo debe ocurrir hacia el final de la diligencia debida o después de finalizar un acuerdo definitivo.
• Estrategias personalizadas para diferentes categorías de información: para información excepcionalmente sensible que podría ser vulnerable a un uso indebido por parte del comprador, considere opciones como resumir, compartir con terceros neutrales o proporcionar solo información limitada al comprador. Extreme las precauciones, especialmente con secretos comerciales no protegidos y propiedad intelectual no registrada.
• Utilice una sala de transacciones electrónica: al negociar y realizar la debida diligencia con varias partes al mismo tiempo, puede ser prudente emplear una sala de datos electrónica. Dichas plataformas rastrean el acceso a la información y le otorgan control, como limitar la capacidad de los compradores para descargar o imprimir datos.
• Documento por correo electrónico: para establecer un rastro documental claro, comunique tanta información como sea posible por correo electrónico. Este historial documentado puede ofrecer una ventaja sustancial en caso de un posible litigio. Tener documentación completa puede inclinar la balanza a su favor al evaluar los méritos de una acción legal, ya que los vendedores suelen cargar con la carga probatoria en los acuerdos de confidencialidad.

Controlar la información de la OMS que se divulga a

Cuando se maneja información altamente confidencial, es fundamental tener un control estricto sobre quién accede a ella. Aquí hay varias estrategias efectivas para lograr precisamente eso:

• Examinar compradores: realice evaluaciones financieras exhaustivas para todos los compradores potenciales. Dar un mayor escrutinio a los competidores directos. Recuerde que la debida diligencia es un proceso mutuo. Antes de compartir datos confidenciales, verifique la situación financiera de su comprador durante la diligencia debida. Pregunte sobre su historial de adquisiciones y solicite conversaciones con los directores ejecutivos sobre sus adquisiciones pasadas. Si surge alguna señal de alerta, dé un paso atrás y profundice más. En los casos que involucran a individuos privados con supuesta riqueza, considere solicitar un informe de crédito o contratar a un investigador privado para verificar sus antecedentes si surgen sospechas. Aunque estos casos son raros, confíe en sus instintos e investigue más a fondo cuando surjan dudas.
• Involucrar a terceros neutrales: para información altamente confidencial, considere designar entidades de terceros para evaluar los datos y compilar un informe resumido para presentarlo al comprador. En una transacción importante, en la que representamos al vendedor, dos clientes representaron el 40% de los ingresos anuales. El comprador tenía preocupaciones debido a la concentración de ingresos, pero el vendedor dudaba en permitir que el comprador interactuara directamente con los clientes. Contratamos a una empresa externa para realizar encuestas a los clientes y producir un informe conciso para la revisión del comprador.
• Limite la información a partes específicas: alternativamente, restrinja la información a personas o departamentos designados dentro de la organización del comprador, como su contador público certificado, abogado o director financiero. En tales casos, es recomendable que el tercero también firme un acuerdo de confidencialidad, aunque pueden ser necesarias modificaciones en los términos del acuerdo.

"El Comprador reconoce que los materiales de evaluación seleccionados se compartirán exclusivamente con sus asesores externos y se compromete a no revelar dicha información a los empleados de sus departamentos de marketing, investigación y desarrollo, tecnología o finanzas".

• Aproveche el privilegio abogado-cliente: excluya de la sala de datos los documentos sujetos al privilegio abogado-cliente, especialmente aquellos relevantes para litigios en curso. Básicamente, si se encuentra en medio de un proceso legal, revele cualquier documento relacionado con el caso únicamente a través de su abogado. Tenga en cuenta que, en caso de una transacción exitosa, el comprador puede compartir un interés común con usted si se convierte en un "demandado sucesor". Sin embargo, este privilegio no está garantizado, especialmente si la transacción fracasa. Por lo tanto, es una medida prudente confiar los detalles sensibles del litigio exclusivamente a través de su abogado para mantener el privilegio abogado-cliente.

Manejar las INCUMPLIMIENTOS inmediatamente

Las violaciones de la confidencialidad rara vez resultan en daños duraderos. La mayoría de las veces, estas infracciones se deben a divulgaciones involuntarias y una acción correctiva rápida generalmente puede resolver cualquier problema potencial.

En caso de que se produzca un incumplimiento, es recomendable ponerse en contacto inmediatamente con el responsable. Evalúe su respuesta y comportamiento; escuche su versión de los hechos antes de considerar medidas drásticas. En muchos casos, la otra parte expresará arrepentimiento y tomará medidas correctivas inmediatas, como despedir al empleado involucrado o abordar la situación con el cliente afectado para aclarar la narrativa.

Cuando la naturaleza de la infracción no está clara, una llamada telefónica puede servir para concienciar a la otra parte sobre el problema y, por lo general, el asunto se disipará rápidamente. Después de la conversación, es prudente enviar un correo electrónico conciso que resuma la discusión y las acciones acordadas. Esta documentación establece un registro en caso de que sea necesario un litigio en el futuro.

Conclusión

Preservar la confidencialidad es un aspecto fundamental en el proceso de venta de un negocio. Si bien un acuerdo de confidencialidad es esencial, debe complementar las estrategias descritas anteriormente para garantizar la protección continua de la información confidencial durante la venta .