Grundlagen von Fusionen und Übernahmen | Käufer für Ihr Unternehmen finden vs. auf die Jagd gehen
Welches Instrument eignet sich am besten, um Ihr Unternehmen zu vermarkten: eine Angelrute oder ein Gewehr?
Beim Angeln wirft man die Angel aus, beködert sie und wartet geduldig auf einen Biss. Im Vertrieb bedeutet die „Angelruten-Strategie“, das eigene Unternehmen diskret über verschiedene Plattformen wie Online-Medien, Fachzeitschriften und Zeitungen zum Verkauf anzubieten . Es ist ein passiver Ansatz, ähnlich wie beim Angler, der geduldig auf einen Fisch wartet.
Andererseits der Verkauf eines Unternehmens mit dem Gewehr Präzision . Es bedeutet, das Ziel zu identifizieren, es aufzuspüren, es direkt anzusprechen und ins Schwarze zu treffen. Diese Methode ist aktiv und intensiv, wenn auch ressourcenintensiver in Bezug auf Zeit und Kosten. Sie erfordert sorgfältige Planung, Präzision, Disziplin und vor allem Vertraulichkeit.
In manchen Fällen kann eine Kombination beider Strategien zielführend sein. Es ist jedoch zu beachten, dass kleinere Unternehmen mit einem Jahresumsatz unter 10 Millionen US-Dollar typischerweise von Privatpersonen übernommen werden (in etwa 95 bis 99 % der Fälle) und seltener von Unternehmen gekauft werden. Daher eignet sich in diesen Fällen die Strategie des aktiven Kaufs („Angeln“) besser. Mittelständische Unternehmen hingegen ziehen häufig institutionelle Käufer und Private-Equity-Gesellschaften , weshalb hier die Strategie des aktiven Kaufs („Jagd“) besser geeignet ist.
Der nächste Schritt besteht darin, die effizientesten Mittel zur Erreichung Ihrer Zielgruppe zu ermitteln . Sprechen Sie diese direkt an oder ist es effektiver, Ihr Unternehmen in zielgerichteten Medienkanälen zu bewerben, die sich an aktiv nach Neukunden suchende Personen richten?
In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie die wahrscheinlichsten Käufer für Ihr Unternehmen identifizieren und eine Marketingstrategie entwickeln , um diese effektiv zu erreichen.
Sind Sie bereit? Dann lassen Sie uns diese Reise antreten, sei es die Jagd, das Angeln oder eine Mischung aus beidem, um das beste Angebot für Ihr Unternehmen .
Welche Methode ist am effizientesten, um Käufer zu kontaktieren?
Kleinunternehmen: Da Kleinunternehmen typischerweise Einzelkäufer anziehen , ist der intelligenteste und kostengünstigste Weg, diese potenziellen Käufer zu erreichen, die Nutzung gezielter Medienkanäle. Dabei handelt es sich um Plattformen, auf denen Personen bereits Interesse am Kauf von Unternehmen – vergleichbar mit dem „Angeln“. Im Prinzip ist dieser Pool potenzieller Käufer bereits für Sie zusammengestellt, was den Prozess vereinfacht und die Kosteneffizienz optimiert.
Mittelständische Unternehmen: Die effektivste Strategie für den Verkauf eines mittelständischen Unternehmens, die oft das Interesse von Konzernen und Private-Equity-Firmen weckt, ist hingegen eine dynamische Kombination aus proaktiver Kontaktaufnahme und strategischem Marketing , vergleichbar mit einer Mischung aus „Jagen“ und „Angeln“.
Wann man Käufer finden sollte
Für kleine Unternehmen ist der effizienteste und kostengünstigste Weg zum Verkauf die diskrete Präsentation auf spezialisierten Unternehmensverkaufsplattformen. Um Käufer zu gewinnen, ist es wie beim Angeln – diese spezialisierten Portale und zielgerichteten Medienkanäle sind Ihre effektivsten Werkzeuge.
Bei der Ansprache von Einzelpersonen wird ein kosteneffektives Targeting primär durch Werbung erreicht. Personen direkt anzusprechen oder sie aktiv zum Kauf Ihres Unternehmens , ist keine praktikable oder realistische Strategie.
Wann man nach Käufern suchen sollte
Die Suche nach Käufern ist eine sinnvolle Strategie beim Verkauf eines Unternehmens , das voraussichtlich von einem anderen Unternehmen übernommen wird.
Bei dieser Vorgehensweise ist es entscheidend, sich auf Unternehmen zu konzentrieren, die vollständig vorbereitet , willens und finanziell in der Lage sind, aktiv zu werden. Die Recherche der Akquisitionsgeschichte des Unternehmens ist dabei unerlässlich. Je mehr Akquisitionen ein Unternehmen in letzter Zeit abgeschlossen hat, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass es einen weiteren Kauf in Erwägung zieht.
Kleinere Unternehmen mit einem Jahresumsatz unter 10 Millionen US-Dollar sind in der Regel weder in der Lage noch geneigt, Hunderttausende oder Millionen von Dollar in die Übernahme von Wettbewerbern investieren durch Akquisitionen wachsen .
Ist die Unternehmensgröße ein entscheidender Faktor bei der Jagd?
Bei der Übernahme Ihres Unternehmens durch kleinere Firmen mit einem Jahresumsatz von unter 10 Millionen US-Dollar ist besondere Vorsicht geboten. Entgegen der landläufigen Meinung übernehmen kleinere Firmen nur selten andere Unternehmen. Der Grund dafür ist, dass sie oft mit der Bewältigung akuter Probleme und der Gewinnung neuer Großkunden beschäftigt sind und daher nur über begrenzte Ressourcen und Kapazitäten verfügen, um proaktiv Akquisitionsstrategien zu entwickeln und umzusetzen.
Kleinere Unternehmen setzen primär auf organisches Wachstum und erhöhen ihre Marketing- und Werbebudgets schrittweise. Viele agieren eher unstrukturiert und sind ständig auf der Suche nach dem nächsten großen Auftrag oder Kunden. Ihnen fehlen in der Regel die finanziellen Reserven für eine akquisitionsgetriebene Expansion. Der Versuch, Ihr Unternehmen an kleinere Firmen zu verkaufen, kann sich als ineffektiv erweisen und wertvolle Zeit kosten.
Bei größeren Unternehmen spielt die Größe tatsächlich eine bedeutende Rolle.
Der wichtigste Maßstab, den diese größeren Unternehmen zur Beurteilung der Machbarkeit einer Akquisition heranziehen, ist das EBITDA , wobei die Mindestschwelle in der Regel bei 1 Million US-Dollar liegt.
Warum, fragen Sie sich vielleicht? Die Begründung ist ganz einfach: Der Zeitaufwand und die Honorare bleiben relativ konstant, egal ob es sich um eine Transaktion von 1 Million Dollar oder um eine von 25 Millionen Dollar handelt. Tatsächlich steigen die Gebühren bei größeren Transaktionen zwar etwas höher, jedoch prozentual immer weniger.
Beispielsweise können bei einem Geschäft über 1 Million Gebühren und Auslagen von 50.000 US-Dollar oder sogar mehr anfallen (was etwa 5 % des Transaktionsvolumens entspricht), während bei einer Transaktion über 25 Millionen US-Dollar Gebühren zwischen 150.000 und 300.000 US-Dollar (0,6 % bis 1,2 %) anfallen können. Dies zeigt, dass größere Geschäfte aus Kostensicht die klügere Wahl sind.
Um das Ganze in Relation zu setzen: Ein Unternehmen müsste in 25 Firmen mit jeweils mindestens einem jährlichen Cashflow von 1 Million US-Dollar investieren, um die gleiche Wirkung zu erzielen wie durch die Übernahme eines einzigen Unternehmens mit einem jährlichen Cashflow von 25 Millionen US-Dollar. Folglich erweist sich die Entscheidung für größere Akquisitionen als effizienter, nicht nur hinsichtlich der Kosten, sondern auch des Zeitaufwands.
Zusammenfassung
Wenn es um den Verkauf Ihres Unternehmens , besteht der erste Schritt darin, den Käufertyp zu identifizieren, der am besten zu Ihrem Vorhaben passt.
Wenn Ihr idealer Käufer eine Einzelperson ist, dann erweist sich die Anwendung einer „Angelstrategie“ als der effektivste Ansatz für den Verkauf Ihres Unternehmens .
Wenn Ihr Zielkäufer hingegen ein Unternehmen ist, dann ist die „Jagd“-Strategie die erste Wahl für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf .
