Verkauf eines iGaming-Unternehmens an einen Konkurrenten
Die kurze Antwort
Ein Konkurrent ist oft der Käufer, der am meisten für ein iGaming-Unternehmen zahlen kann. Er verfügt bereits über die Plattform, das Zahlungssystem, das Team und die Betreiberverträge und kann daher mehr mit Ihren Spielern oder Ihrem Traffic verdienen als ein Käufer, der bei null anfängt. Er kennt außerdem den Markt und kann daher schnell entscheiden.
Genau dieses Wissen birgt auch das Risiko. Ein Konkurrent, der Ihre VIP-Liste, Ihre umsatzstärksten Seiten, Ihre Affiliate-Bedingungen oder Ihre PSP-Kontakte kennt, kann diese nutzen, unabhängig davon, ob er kauft oder nicht. Der Verkauf an einen Konkurrenten funktioniert nur, wenn Informationen schrittweise freigegeben werden, jede Stufe an eine festere Zusage geknüpft ist und die sensibelsten Details bis zur Vertragsunterzeichnung zurückgehalten werden.
Warum Wettbewerber kaufen
- Spieler. Ein Betreiber kann Ihre Spieler auf seine eigene Plattform migrieren, weitere Produkte im Cross-Selling anbieten und diese zu seinen eigenen Kosten betreiben.
- Traffic. Eine Affiliate-Gruppe kann Ihren Traffic an Betreiber weiterleiten, bei denen sie bereits bessere Provisionsbedingungen hat.
- Marktzugang. Ihre Lizenz oder Ihre Marktposition lassen sich möglicherweise schneller erwerben als aufbauen.
- Kosteneinsparungen. Durch den Zusammenschluss zweier Unternehmen entfallen doppelte Plattformgebühren, Hostingkosten, Tools und Personalkosten.
- Verteidigung. Durch den Kauf eines Konkurrenten wird ein Mitbewerber um Spieler, Ranglistenplätze oder Betreiberverträge ausgeschaltet und ein weiterer Kauf verhindert.
- Talent und Know-how. Ihr Team, Ihr Content-Prozess oder Ihr CRM-Ansatz könnten für einen Konkurrenten wertvoller sein als für einen externen Investor.
Jeder dieser Punkte ist ein Grund, warum ein Konkurrent einen höheren Preis rechtfertigen kann. Ein guter Prozess bewirkt, dass der Konkurrent einen Teil dieses Wertes in seinen Preis einpreist, anstatt ihn vollständig einzubehalten.
Die Risiken
| Risiko | Was kann passieren? | Wo es am meisten weh tut |
|---|---|---|
| Informationssuche | Der Konkurrent hatte nie die Absicht zu kaufen und nutzt den Vorgang, um mehr über Sie zu erfahren | Jedes Unternehmen mit einem Wettbewerbsvorteil kann diesen nicht patentieren lassen |
| Spielerabwerbung | VIP-Personen oder Spielersegmente werden mit Angeboten gezielt angesprochen | Betreiber mit konzentrierten Einnahmen |
| Datenkopieren | Die wichtigsten Seiten, Keywords und die Inhaltsstruktur werden kopiert | Affiliate-Websites |
| Partnerabwerbung | Betreiberverträge, PSP-Kontakte oder Plattformbedingungen werden direkt angesprochen | Beide |
| Abwerbung von Mitarbeitern | Schlüsselpersonen werden während oder nach dem Prozess Stellen angeboten | Unternehmen, die von wenigen Personen abhängig sind |
| Marktsignalisierung | Es spricht sich herum, dass Sie verkaufen, was Mitarbeiter, Partner oder Spieler verunsichert | Beide |
| Eine schwächere Verhandlungsposition später | Ein gescheiterter Deal lässt den Konkurrenten Ihre Zahlen kennen | Beide |
Keiner dieser Gründe rechtfertigt es, einen Konkurrenten kategorisch abzulehnen. Es sind vielmehr Gründe, zu kontrollieren, was und wann geteilt wird.
Stufenweise Offenlegung: Was man wann mitteilen sollte
| Bühne | Aktie | Zurückhalten |
|---|---|---|
| Blind-Teaser | Anlageart, breiter Markt, Lizenzart, gerundete 12-Monats-Zahlen | Marke, Domain, alles, was Sie identifiziert |
| Nach der Geheimhaltungsvereinbarung | CIM mit monatlichen Finanzdaten, Marktaufteilung, aggregierten Spieler- oder Verkehrsdaten, Plattformmodell | Spieleridentitäten, URL-Traffic, Partnernamen und -bedingungen |
| Nach LOI mit Exklusivität | Datenraum: Backoffice-Berichte mit anonymisierten Spieler-IDs, Traffic nach Seitenkategorie, Vertragsbedingungen, bei denen die Namen der Vertragspartner, soweit möglich, entfernt wurden | VIP-Identitäten, vollständige Kontaktdaten von Partnern und Zahlungsdienstleistern, Mitarbeiternamen |
| Abschließende Bestätigungsprüfungen | Bestimmte Punkte muss der Käufer überprüfen, idealerweise durch seine Berater und nicht durch sein Vertriebsteam | Alles, was nicht unterschrieben werden muss |
| Zum Abschluss | Alles | Nichts |
Ein hilfreiches Instrument im Wettbewerb ist ein unabhängiges Expertenteam: Die Anwälte, Steuerberater oder eine kleine Gruppe, die nicht in das Tagesgeschäft des Wettbewerbs eingebunden ist, prüft die sensibelsten Daten und präsentiert Schlussfolgerungen statt Rohdaten. Das verlangsamt den Prozess zwar etwas, bietet Ihnen aber einen erheblichen Schutz.
Vertragsschutz
Eine Standard-Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) ist gegenüber einem Mitbewerber nicht ausreichend. Verlangen Sie folgende Bedingungen, entweder in der NDA oder in der Absichtserklärung (LOI):
- Verbot der Abwerbung von Mitarbeitern für einen festgelegten Zeitraum, unabhängig vom Ausgang des Geschäfts.
- Verbot der Abwerbung von Spielern und Partnern, einschließlich gezielter Kontaktaufnahmen mit Personen, die im Rahmen des Prozesses identifiziert wurden
- Umgehungsschutz, damit der Käufer sich nicht ohne Ihre Zustimmung an Ihren Plattformanbieter, Zahlungsdienstleister, Betreiber oder andere Partner wenden kann, um über das Geschäft zu sprechen.
- Nutzungsbeschränkung, die die Verwendung der Informationen auf die Bewertung des Geschäfts beschränkt, mit Rückgabe oder Vernichtung, falls die Verhandlungen scheitern
- Clean-Team-Regeln für alle Daten, die nur von Beratern geprüft werden
- Exklusivität mit einer Frist, damit der Wettbewerber Sie nicht unbegrenzt vom Markt fernhalten kann, während er Informationen sammelt.
- kann eine Anzahlung oder eine Ausstiegsgebühr anfallen , wenn Sie aufgefordert werden, die Gespräche mit anderen Käufern einzustellen.
Diese Klauseln sind nur so nützlich wie Ihre Fähigkeit, sie durchzusetzen, was im internationalen Vergleich schwieriger ist. Deshalb ist eine stufenweise Offenlegung auch bei einer strengen Geheimhaltungsvereinbarung weiterhin wichtig.
Das Wettbewerbsrecht kann auch dann Anwendung finden, wenn zwei Wettbewerber sensible Geschäftsinformationen austauschen oder fusionieren. Bei den meisten kleineren iGaming-Deals ist dies unproblematisch, bei größeren Zusammenschlüssen in einem Markt empfiehlt sich jedoch eine kurze Rücksprache mit einem Anwalt.
Verhandlungen mit einem Konkurrenten
Seien Sie sich Ihres Wertes bewusst. Das Angebot eines Mitbewerbers spiegelt den Wert wider, den er schaffen kann, nicht nur Ihre aktuellen Einnahmen. Ermitteln Sie grob, welche Einsparungen oder Gewinne das fusionierte Unternehmen erzielt: Wegfall der Plattformgebühren, bessere Konditionen für den Betreiber, Cross-Selling an Ihre Spieler. Hier liegt der Verhandlungsspielraum.
Halten Sie andere Käufer im Spiel. Ein Konkurrent, der weiß, dass er der einzige Bieter ist, hat wenig Grund, seinen Gewinn zu teilen. Schon ein einziger glaubwürdiger alternativer Käufer verändert die Situation.
Fordern Sie frühzeitig ein verbindliches Angebot an. Bevor der Datenraum geöffnet wird, bitten Sie um eine Absichtserklärung mit Preis, Struktur und einer kurzen Exklusivitätsphase. Ein Wettbewerber, der sich in dieser Phase nicht festlegt, ist eher auf der Suche nach einem Käufer als auf der Suche nach einem festen Angebot.
Achten Sie auf die Struktur. Wettbewerber, die eine schnelle Fusion anstreben, könnten eine hohe erfolgsabhängige Zahlung fordern. Sollte die Marke in ihrer eigenen aufgehen, lässt sich eine solche Zahlung nur schwer fair bemessen. Bevorzugen Sie daher eine höhere Auszahlung bei Vertragsabschluss oder eine feste, aufgeschobene Zahlung.
Nutzen Sie einen Vermittler. Ein Makler kann den Prozess abwickeln, ohne Ihre Identität preiszugeben, bis ein Konkurrent eine Geheimhaltungsvereinbarung unterzeichnet hat, und kann ohne die persönliche Vorgeschichte verhandeln, die oft zwischen Rivalen im selben Markt besteht.
Häufig gestellte Fragen
Ist es eine gute Idee, mein Casino an einen Konkurrenten zu verkaufen?
Oftmals, weil Konkurrenten in der Regel mehr zahlen können. Es bedarf eines kontrollierten Prozesses: stufenweise Offenlegung, strenge Vertraulichkeitsvereinbarungen und mindestens eines alternativen Käufers.
Was sollte ich vor Vertragsabschluss niemals mit einem Konkurrenten teilen?
VIP- und Spieleridentitäten, URL-Traffic- und Keyword-Daten, Namen und Geschäftsbedingungen von Betreibern, PSPs und Plattformpartnern sowie Mitarbeiterdaten. Aggregierte Daten werden bis zum Vertragsabschluss weitergegeben.
Kann ein Konkurrent meine Informationen nutzen, falls das Geschäft scheitert?
Eine Geheimhaltungsvereinbarung verbietet dies, doch die Durchsetzung gestaltet sich schleppend und ist schwer nachzuweisen, insbesondere grenzüberschreitend. Daher sollten die sensibelsten Daten erst spät oder ausschließlich mit den Beratern des Käufers geteilt werden.
Was ist ein sauberes Team?
Eine kleine Gruppe, in der Regel die externen Berater des Käufers, prüft die sensibelsten Informationen und berichtet dem Vertriebsteam des Käufers lediglich über die Schlussfolgerungen.
Soll ich meinen Mitarbeitern mitteilen, dass ich mit einem Konkurrenten spreche?
Nur die Personen, die es wissen müssen, und nur dann, wenn es unbedingt notwendig ist. Eine frühzeitige Nachricht über einen Verkauf an einen Konkurrenten kann Mitarbeiter und Partner verunsichern.
Kann ich einen Konkurrenten daran hindern, sich meinen Mitarbeitern zu nähern?
Ja, mit einer Abwerbeverbotsklausel in der Geheimhaltungsvereinbarung für einen festgelegten Zeitraum, unabhängig davon, ob der Deal zustande kommt oder nicht.
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