¿Por qué es tan amplia la gama de valores posibles para una empresa?

¿Por qué el espectro de valores potenciales varía tanto para una empresa?

Determinar el valor de una empresa es una tarea compleja, pero un paso esencial en la estrategia de venta de su empresa. El quid de la valoración empresarial reside en pronosticar los flujos de efectivo futuros y asignarles valor en función de su valor presente.

Esta compleja tarea se ve obstaculizada por los siguientes factores:

1. Limitaciones de información: los datos precisos para evaluar el valor de las pequeñas y medianas empresas suelen ser limitados.

• Los datos sobre la empresa, su sector y transacciones comparables pueden ser sesgados, no verificables o incompletos.
• La determinación del valor de una empresa depende de su venta, lo que hace que sea difícil conseguir información confiable sobre transferencias de pequeñas empresas.

2. Imprevisibilidad: el valor de una empresa es susceptible a acontecimientos futuros y a la conducta humana, los cuales desafían una predicción precisa.

• Pronosticar el comportamiento humano sigue siendo un desafío.
• Predecir el flujo de caja futuro dentro de una empresa resulta difícil de alcanzar.
• Es casi imposible medir el impacto de los próximos factores externos, como los cambios económicos o industriales.

3. Panorama diverso de compradores: una multitud de compradores potenciales con criterios distintos influyen en la evaluación del valor.

• Las percepciones de riesgo varían ampliamente entre los compradores potenciales.
• Los costos de oportunidad difieren entre los compradores, especialmente dentro del ámbito de las pequeñas empresas.
• Estimar el valor de las sinergias sigue siendo complicado.

4. Influencia del juicio: los asesores pueden dejarse influir por prejuicios y conflictos de intereses.

• Los tasadores pueden carecer de experiencia práctica en ventas comerciales.
• La estructura de compensación de un corredor puede afectar su perspectiva.
• Los sesgos inconscientes pueden nublar el juicio de los tasadores.

5. Tiempo y esfuerzo: una valoración empresarial exhaustiva exige mucho tiempo y esfuerzo, y las herramientas disponibles son insuficientes.

• Una valoración adecuada requiere una importante inversión de tiempo.
• La mayoría del software de valoración no está diseñado para transacciones de fusiones y adquisiciones.

Este artículo profundiza en la complejidad intrínseca de valorar una empresa y arroja luz sobre el amplio espectro de valores concebibles para una empresa, un rango más amplio que el de otros activos. Al leer este artículo, adquirirá una comprensión más profunda de los obstáculos inherentes a la valoración de su empresa y comprenderá los innumerables factores que pueden influir en el rango de valor potencial.

Información limitada

La información es limitada

El ámbito de la información disponible sobre transacciones comparables para la venta de pequeñas y medianas empresas sigue siendo notablemente limitado. Si bien los datos sobre las empresas públicas son abundantes, no se puede ignorar la diferencia distintiva entre la evaluación de entidades públicas y privadas. El mercado de las pequeñas y medianas empresas opera dentro de un ecosistema inherentemente ineficiente, donde la información pertinente es notablemente escasa.

Incluso en los casos en los que se puede acceder a datos de empresas públicas comparables, es prudente examinar los sesgos de los analistas que elaboran informes de investigación de acciones para estas entidades. La credibilidad de dichas fuentes, particularmente cuando la compensación futura depende de sus recomendaciones, es un punto a considerar, especialmente cuando la mayoría de los informes se inclinan hacia una recomendación de “comprar”.

La información contenida en las bases de datos de transacciones para negocios pequeños y medianos a menudo carece de una verificación rigurosa y se presenta en fragmentos, que generalmente abarcan cifras financieras de alto nivel. Los detalles vitales de la transacción, como los términos, los métodos de cálculo del EBITDA, las relaciones entre las partes o las posibles dificultades para el vendedor, pueden estar notoriamente ausentes. Esta escasez de datos completos sobre transacciones dificulta la perfecta alineación de transacciones comparables.

El desafío va más allá de la información limitada o sesgada; se extiende a posibles incompletitud e inexactitud. Los analistas deben confiar en fuentes como la propiedad o la administración, las cuales pueden conllevar sesgos inherentes, o en datos financieros que son propensos a tener lagunas. Como consecuencia, las opiniones de valoración resultantes formadas por los analistas son a menudo conjeturales, sujetas a transformación con la afluencia de nuevos conocimientos o cambios en su comprensión de los datos existentes.

El valor sólo se determina en una venta

El valor y el precio existen como entidades distintas. El verdadero valor de una empresa cristaliza únicamente con su venta.

El simple hecho de que “ABC Corporation” haya sido sometida a una valoración fijada en 100 millones de dólares no la convierte automáticamente en una entidad de 100 millones de dólares, a menos que se lleve a cabo una transacción real a ese precio. Que la empresa de su amigo obtenga una valoración seis veces mayor no se traduce inherentemente en que su empresa comparta los mismos múltiplos de valor, incluso si ambas entidades operan dentro de la misma industria con una escala comparable. De manera similar, la oferta de 10 millones de dólares de su tío, que representa el 70% de sus ingresos, no obliga a que su negocio con ingresos de 20 millones de dólares esté valorado en 14 millones de dólares.

Una tasación o el precio de venta de una empresa similar no equivale a una transacción comparativa válida. Los verdaderos comparables surgen de transacciones realizadas, no de valoraciones hipotéticas, precios de venta de negocios similares u otros escenarios conjeturales. Desafortunadamente, estos datos de transacciones procesables siguen siendo difíciles de alcanzar en el ámbito de las pequeñas y medianas empresas.

Predecir el comportamiento humano y el futuro es difícil

Predecir el comportamiento humano es difícil

En el centro de la valoración se encuentra la tarea de prever las acciones de los demás: los precios que realmente pagarán. Predecir el comportamiento humano es uno de los enigmas más intrincados de nuestro planeta. Incluso los estimados líderes de los fondos mutuos y de cobertura, armados con miles de millones y una legión de personal, centrados únicamente en predecir el valor futuro de las empresas que cotizan en bolsa, luchan por eclipsar consistentemente a los mercados.

En 2007, Warren Buffett apostó 1.000.000 de dólares a que el S&P 500 superaría a un grupo de fondos de cobertura meticulosamente elegidos. Esta no fue una apuesta contra los fondos de cobertura promedio; en cambio, fue un desafío a la crème de la crème. Protégé Partners, optando por aceptar el desafío, seleccionó cuidadosamente cinco fondos de cobertura de primer nivel. El resultado de esta empresa que duró una década fue un golpe contundente para los fondos de cobertura. Entre 2007 y 2017, mientras que el S&P 500 subió más del 125%, los cinco fondos de cobertura se quedaron atrás con un crecimiento de apenas el 36%. Aunque abierto a la participación de la industria, sólo surgió un contendiente, pero incluso con un ejército de analistas, su desempeño fue completamente eclipsado por un fondo indexado pasivo, que no exigía una gestión activa y contaba con una plantilla de cero.

La lección resuena: descifrar el código del mercado sigue siendo difícil de alcanzar, incluso para quienes dirigen grandes equipos y miles de millones.

Los impulsos humanos de miedo y codicia guían la conducta, y estas fuerzas siguen siendo inmunes incluso a los inversores más inteligentes. Warren Buffett, reverenciado como uno de los mayores inversores de la historia, admite su incapacidad para predecir los precios de las acciones a corto plazo, y mucho menos las perspectivas económicas a medio y largo plazo. Desde el frenesí holandés por los bulbos de tulipán hasta la burbuja de las puntocom del 99, la irracionalidad humana ha desafiado los pronósticos. Predecir el comportamiento de un individuo solitario es complejo; predecir el impacto del miedo, la codicia y la mentalidad de rebaño eleva esa complejidad. Las mareas de la macroeconomía ejercen una influencia colosal sobre el valor empresarial y su previsibilidad ha demostrado ser un enigma desalentador.

Estimar el flujo de caja es difícil

En la base de la mayoría de los métodos de valoración de empresas se encuentra la tarea esencial de atribuir valor a los futuros flujos de efectivo. El quid de la cuestión es simple: un comprador invierte con la promesa de flujos de efectivo futuros, no con los flujos de efectivo de días pasados.

Para los propietarios de pequeñas empresas, la proyección de flujos de efectivo futuros a menudo se basa en suposiciones que desafían la fundamentación. La trayectoria histórica no necesariamente refleja las perspectivas futuras, particularmente en paisajes económicos dinámicos o inciertos. Medir los flujos de efectivo futuros se convierte en una tarea compleja, particularmente para las empresas que carecen de datos financieros históricos consistentes. Esta complejidad se profundiza cuando se contemplan las tasas de crecimiento, un desafío que abarca a todas las empresas, independientemente de su previsibilidad de crecimiento, y mucho menos en el ámbito de empresas más pequeñas que luchan con un desempeño financiero errático.

Anticipar los flujos de caja futuros de una empresa es sólo el primer paso; la evaluación debe extenderse al riesgo inherente vinculado a estos flujos de efectivo. Es difícil identificar la probabilidad de fracaso, y cualquier modelo financiero debe reconocer este potencial.

Al valorar una empresa, uno se embarca en un viaje que abarca la estimación de los flujos de efectivo futuros, su potencial de expansión y el riesgo concurrente. Esta estimación sigue siendo, por su naturaleza, subjetiva, incluso cuando se basa en datos financieros históricos sólidos, y se vuelve aún más compleja en escenarios donde la información histórica es escasa. La relación simbiótica entre el valor de una empresa y sus resultados futuros, junto con la pronunciada incertidumbre inherente a la estimación de los flujos de caja futuros que sustentan este valor, constituye un fundamento constante a la hora de examinar cualquier valoración empresarial.

El impacto de los factores futuros es impredecible

El cociente de precios depende de la influencia de la demanda, un fenómeno intrincadamente entrelazado con una serie de factores. Desde las tasas de interés hasta la accesibilidad al financiamiento, desde las tasas de desempleo (en el contexto de los compradores individuales) hasta un intrincado entramado de elementos macroeconómicos, sociales, demográficos, industriales, competitivos y políticos, las dinámicas en juego son enormes. Sin embargo, el valor del futuro sigue atrapado en el dominio de fuerzas más allá de nuestra influencia inmediata, lo que hace que su impacto sea inherentemente impredecible.

Ciertas empresas son las más afectadas por los cambios económicos, en particular aquellas que venden ofertas discrecionales, bienes de consumo o están arraigadas en mercados cíclicos. Para las empresas orientadas al ciclo, las tensiones prolongadas de una recesión pueden asestar golpes catastróficos. Mientras tanto, industrias como las finanzas y la salud están a merced de decretos gubernamentales, y la probabilidad y las consecuencias de tales regulaciones a menudo están envueltas en conjeturas. El destino de numerosas industrias está en manos de legisladores cuyas motivaciones pueden ser enigmáticas, infundiendo una capa de ambigüedad en el panorama de las entidades que operan dentro de estos dominios.

Incluso los economistas más venerados en el escenario global fallan cuando intentan trazar la trayectoria de la economía en general, por no hablar de los microcosmos de industrias o negocios específicos dentro de ellas. La esencia misma de esta empresa genera incertidumbre, instándonos a convocar a nuestras aproximaciones mejor educadas dentro de las limitaciones de tiempo e información limitadas. Mientras nos enfrentamos a estas variables, es fundamental sopesar el alcance de la incertidumbre al navegar por el ámbito de la valoración.

Amplio Universo de Potenciales Compradores con Diversos Criterios

Las percepciones de riesgo varían

El grupo de potenciales compradores de negocios es un tapiz de diversidad, lo que amplifica sustancialmente el panorama de posibles puntos de vista. Consideremos, por ejemplo, una empresa de mercado medio bajo: podría atraer a una variedad de pretendientes potenciales: personas adineradas provenientes de diversos orígenes étnicos o ámbitos comerciales variados, rivales directos, competidores indirectos, inversionistas financieros y posiblemente incluso empresas que cotizan en bolsa.

Dentro de esta variada mezcla de compradores se encuentra un espectro de puntos de vista, perspectivas, expectativas y umbrales de riesgo. Esta mezcla culmina en una amplia extensión de valores potenciales. La tolerancia al riesgo fluctúa drásticamente entre los compradores; su postura de valoración está íntimamente ligada a su evaluación del riesgo de inversión. La capacidad financiera de un comprador para ofertar depende de su evaluación calculada del riesgo subyacente. Además, la capacidad de un comprador para acceder a datos precisos puede afectar su evaluación de riesgos. Con percepciones de riesgo divergentes entre los compradores, el valor de una empresa se convierte en el resultado de la percepción de riesgo individual de cada comprador, una variable inherentemente no cuantificable. En este contexto, cualquier esfuerzo de valoración, incluida nuestra Evaluación (Paso 1 de nuestro proceso), debe comenzar investigando el panorama potencial de los compradores y posteriormente extrapolar un espectro de valores concebibles que podrían ofrecer.

El costo de oportunidad perdida para el comprador varía

El valor de una pequeña empresa está íntimamente ligado a las ganancias potenciales perdidas por el comprador, una faceta que tiene un peso sustancial. Por ejemplo, una persona con un potencial de ingresos de 300.000 dólares al año difícilmente invertiría en una pequeña empresa que exigiera su dedicación a tiempo completo y generara sólo 200.000 dólares al año. Este escenario es válido incluso si el negocio se les otorgara de forma gratuita, ya que se traduciría en un costo de oportunidad anual de $100 000 ($300 000 – $200 000 = $100 000). Por el contrario, otros compradores podrían ver perspectivas notables en un negocio con capacidad de generar ganancias de seis cifras.

Las corporaciones también están atrapadas por los costos de oportunidad perdidos. Para cualquier comprador corporativo, el costo de oportunidad perdido vinculado a una adquisición abarca los gastos de renunciar a transacciones alternativas o vías potenciales de avance corporativo, ya sea el lanzamiento de un nuevo producto, la creación de una empresa conjunta o la ampliación de los canales de distribución. Como estos costos de oportunidad perdida difieren de un comprador a otro, el valor atribuido a una pequeña empresa inevitablemente cambia de un comprador a otro. Esta variabilidad matizada añade una capa adicional de complejidad al ya complejo ámbito de la evaluación empresarial.

Las sinergias son imposibles de calcular

Anticipar las ganancias financieras derivadas de posibles sinergias sigue siendo una tarea difícil de alcanzar. En el contexto de la venta de una empresa del mercado intermedio , el grupo potencial de compradores suele incluir competidores directos e indirectos. A menudo, estos competidores generan sinergias, que se manifiestan como ingresos amplificados o gastos reducidos. Para evaluar con precisión una empresa prevista para una adquisición sinérgica, resulta esencial cuantificar el valor de las sinergias para un análisis exhaustivo.

Consideremos un ejemplo: una empresa que cuenta con un EBITDA anual de 2.000.000 de dólares se convierte en el objetivo de adquisición de un competidor dispuesto a inyectar 1.000.000 de dólares adicionales en un EBITDA elevado a través de sinergias. Esta dinámica culmina con una valoración de la siguiente manera:

• Pre-Sinergias: $2,000,000 EBITDA x 4.0 múltiplo = $8,000,000 de valoración
• Post-Sinergias: $3,000,000 EBITDA x 4.0 múltiplo = $12,000,000 de valoración

Implícito en esta valoración está el supuesto de poseer conocimiento sobre las sinergias potenciales y, por tanto, el EBITDA posterior a la adquisición, parte integral de la base de valoración. Sin embargo, en la mayoría de los escenarios, obtener dicha información resulta difícil de alcanzar. Los compradores rara vez otorgan al objetivo acceso a sus modelos financieros o al fundamento de la adquisición.

En consecuencia, los objetivos a menudo desconocen los verdaderos motivos del comprador o los modelos financieros que podrían iluminar el valor de las sinergias. El enfoque óptimo en tales casos implica aplicar ingeniería inversa a las sinergias potenciales, estimar su valor y, posteriormente, entablar negociaciones para lograr el precio de compra más alto. Idealmente, esto se hace dentro de una subasta privada en la que participan varios compradores. Una valoración impulsada por la sinergia esencialmente toma la forma de una estimación informada, que sirve como base contra la cual se puede evaluar la valoración de la empresa.

Sesgos y conflictos de intereses en la nube de juicio

Brecha de experiencia de los tasadores

El barniz de credibilidad que tienen muchos tasadores a veces oculta un déficit crucial: la experiencia. La mayoría de los tasadores de empresas carecen de participación práctica en las ventas de empresas del mundo real. Sin embargo, su tarea depende de hacer una estimación fundamentada de lo que un comprador podría pagar por un negocio. Si bien muchas tasaciones tienen fines fiscales o legales, lo ideal es que aquellas diseñadas para consideraciones de venta de negocios sean realizadas por profesionales con experiencia práctica en el mercado, como banqueros de inversión o asesores de fusiones y adquisiciones.

Influencia de la compensación del corredor

La estructura de remuneración de los corredores de negocios y los asesores de fusiones y adquisiciones puede ensombrecer sus evaluaciones. Si sus valoraciones son excesivamente bajas o altas, los clientes potenciales podrían buscar alternativas. Un asesor podría inclinar su estimación para retener a un cliente, solo para luego recalibrarla para alinearla con la realidad. Es vital garantizar intereses alineados, cuando sea posible, y examinar al verdadero beneficiario de cualquier valoración. A modo de ejemplo, nuestra distintiva estructura de tarifas ha sincronizado nuestros intereses con los de los propietarios de empresas, frenando el impacto de los conflictos de intereses.

Los sesgos cognitivos nublan el juicio racional

Como todos los humanos, los analistas son susceptibles a sesgos. Esto es válido para los tasadores que deben lidiar no sólo con una inmensa incertidumbre sino también con sus propios prejuicios, que a menudo acechan bajo la superficie, evadiendo la detección.

A continuación presentamos una recopilación de sesgos cognitivos, acompañada de posibles ejemplos, que pueden entrar en juego a la hora de valorar una empresa:

• Sesgo de confirmación: un tasador busca datos que confirmen sus nociones preconcebidas. Por ejemplo, podrían creer firmemente que los múltiplos de las estaciones de radio caen entre 12 y 14 veces y podrían ignorar la información contraria, ajustando las valoraciones para que coincidan con su postura inicial.
• Sesgo de actualidad: los analistas podrían dar más peso a las valoraciones o ventas recientes, ignorando datos o transacciones más antiguos.
• Sesgo de anclaje: si un colega estimado establece múltiplos de la industria aeroespacial de 6 a 7 veces el EBITDA, esto se convierte en un "ancla" que influye en la investigación posterior, incluso si existen datos contradictorios.
• Sesgo de disponibilidad: los tasadores pueden sobrevalorar los datos de fácil acceso, pasando por alto información menos disponible pero significativa.
• Sesgo conservadurista: una creencia profundamente arraigada de que el EBITDA inferior a 5 millones de dólares nunca justifica múltiplos superiores a seis podría llevar a la omisión consciente de datos contradictorios.
• Efecto de contraste: si aparece la noticia de una transacción de 20 múltiplos en un sector relevante, un banquero de inversión podría aumentar su estimación de 5,0 a 6,0 múltiplos, considerándolo un ajuste menor dado el contexto más amplio.

Al elaborar valoraciones, los asesores deben reconocer sus prejuicios y trabajar para mitigar su influencia. Del mismo modo, los lectores de las valoraciones deben permanecer alerta a los posibles sesgos incorporados en las valoraciones y reconocer su impacto en la valoración.

Se requiere mucho tiempo y esfuerzo y las herramientas son inadecuadas

El software no está diseñado para valoraciones de fusiones y adquisiciones

Si bien la mayoría de los programas de evaluación empresarial satisfacen necesidades legales y fiscales, los enfoques que emplea difieren enormemente de los adoptados por los compradores en el mundo práctico. La mayoría del software no logra adaptarse a diversos escenarios e idealmente debería adaptarse para manejar los niveles más altos de complejidad que los tasadores puedan encontrar. No es raro que los tasadores ingresen datos arbitrarios en un programa debido a requisitos de software, incluso cuando son irrelevantes para la etapa de crecimiento de una empresa o industria. Por ejemplo, muchas herramientas de evaluación analizan ratios financieros como deuda/capital, lo que podría tener poca relevancia para una pequeña empresa de tecnología estructurada como una venta de activos.

Para los propietarios de empresas que contemplan una venta, la perspectiva oral de un asesor de fusiones y adquisiciones a veces puede eclipsar una evaluación escrita. En nuestro proceso de Evaluación, fusionamos una evaluación financiera con una estrategia de salida, llevando a cabo una conversación extensa con el propietario para obtener una visión profunda del negocio. Nuestra opinión detallada sobre el valor se comparte a través de una llamada telefónica directa. Este enfoque nos permite evaluar y articular valor con precisión, sin la carga de las limitaciones incorporadas en el software externo. Al considerar una tasación paga, es aconsejable solicitar un informe de muestra, asegurando la comprensibilidad y relevancia para su industria antes de invertir en la tasación.

Se requiere una cantidad significativa de tiempo y esfuerzo

Valoración precisa de una empresa: equilibrio entre tiempo y precisión
La valoración precisa de una empresa exige una inversión sustancial de tiempo. El tiempo es crucial para captar y prever los flujos de caja futuros. Cuanto más tiempo se dedique a elaborar la evaluación y predecir los flujos de efectivo, mayor será la probabilidad de obtener predicciones precisas. Sin embargo, la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas dudan en asignar grandes fondos para que los asesores dediquen innumerables horas a comprender su negocio. En consecuencia, muchas valoraciones, especialmente las verbales, dependen de conocimientos de los propietarios o de la dirección, cuyas perspectivas podrían verse influidas.

Además, incluso con un conocimiento integral del negocio y la industria, ¿con qué confiabilidad se pueden predecir los flujos de efectivo futuros para una pequeña empresa? El mejor enfoque sigue siendo una estimación informada. El destino de una pequeña empresa depende de las capacidades y la determinación del emprendedor; pronosticar el impulso a largo plazo de un individuo es inherentemente desafiante. Por el contrario, las empresas más grandes dependen menos de un solo individuo, lo que mitiga el riesgo asociado con la concentración de habilidades en empresas más pequeñas.

El valor de cualquier tasación se correlaciona directamente con la experiencia del tasador y el tiempo dedicado a comprender su negocio e industria. Como empresario, reconocer estas limitaciones es fundamental, entendiendo que estás compensando un punto de vista profesional, y la precisión de este punto de vista se correlaciona con el esfuerzo y el tiempo invertido por el tasador.

Factores adicionales

Ineficiencias en comparación

Si bien algunos mercados, como el inmobiliario, cuentan con una gran cantidad de transacciones comparables, el mercado empresarial sigue fragmentado, lo que dificulta encontrar comparaciones pertinentes.

La intrincada red de ventas de las pequeñas y medianas empresas da lugar a importantes fluctuaciones de valor. El precio de venta final de su empresa puede verse notablemente influenciado por las condiciones imperantes en el mercado.

Impacto de los términos en el valor

La disposición a pagar del comprador suele estar estrechamente vinculada a las condiciones de pago. Aunque lo ideal sería un pago global por adelantado, la realidad a menudo implica vender su negocio a través de un plan de cuotas, con pagos repartidos en el tiempo.

En la mayoría de los casos, una parte del precio de compra depende de determinadas condiciones. En consecuencia, factores como el monto del pago inicial, el período de pago y la tasa de interés pueden influir en la valoración del comprador .

La influencia de las ventas a plazos

Una venta a plazos puede alterar el cálculo de su precio de manera fundamental:

Para plazos de pago más prolongados, podría considerar una tasa de interés más alta para tener en cuenta la exposición prolongada al riesgo.

Vale la pena señalar que un plan de pagos a plazos puede tener beneficios fiscales, lo que potencialmente lo ubicará en una categoría impositiva más baja en comparación con un recibo de suma global.

Independientemente de los términos, es esencial rechazar cualquier oferta en la que el efectivo de cierre caiga por debajo del mínimo predeterminado.

Factores personales y valoración

Sus circunstancias personales inevitablemente impactan la valoración. Los problemas de salud o las limitaciones financieras podrían requerir una venta rápida, lo que a menudo se traduce en un precio de venta comprometido. De manera similar, si no puede o no quiere ayudar al comprador durante la transición, podría disminuir el valor de la empresa a sus ojos. Muchos compradores prefieren la participación del vendedor durante la fase de transición.

Navegar con confianza por estas dinámicas del mercado le garantiza tomar decisiones informadas para una venta comercial exitosa .