Scrisoare de intenție (LOI)

Introducere

Scrisoarea de Intenție (LOI) reprezintă o piatră de temelie în orice tranzacție. Din punctul meu de vedere, este cel mai important acord într-o tranzacție de fuziune și achiziție, depășind chiar și contractul de cumpărare.

De obicei, un cumpărător va depune o scrisoare de intenție (LOI) după ce a evaluat cu atenție obiectivul și a stabilit că afacerea se aliniază obiectivelor sale. Elementele cheie din cadrul scrisorii de intenție includ prețul și termenii de achiziție, includerea activelor și pasivelor, exclusivitatea și condițiile de finalizare. Odată ce scrisoarea de intenție este semnată, aceasta introduce părțile în următoarea fază a tranzacției - due diligence.

În cazul vânzătorilor, erorile din timpul negocierii scrisorii de intenție sunt mai frecvente decât greșelile din contractul de cumpărare. Adesea, vânzătorii subestimează rolul esențial al scrisorii de intenție și sunt dornici să avanseze rapid tranzacția. Pe de altă parte, cumpărătorii perspicace sunt dornici să încheie rapid scrisoarea de intenție și să treacă la faza de due diligence. De ce atâta grabă? Majoritatea scrisorilor de intenție includ o clauză de exclusivitate, prin care vânzătorul se angajează să oprească negocierile cu cumpărători terți și să retragă afacerea de pe piață. În momentul în care semnați o scrisoare de intenție cu o astfel de clauză de exclusivitate, puterea dumneavoastră de negociere diminuează. Cumpărătorii experimentați sunt bine versați în modul în care se schimbă dinamica odată ce acest document este semnat, motiv pentru care adesea se străduiesc să accelereze procesul.

Anumiți cumpărători utilizează o abordare strategică menită să vă ademenească să investiți timp și resurse substanțiale în tranzacție, înainte de a reduce treptat prețul și termenii în negocierile ulterioare. În acest moment, mulți vânzători au cheltuit deja fonduri semnificative pe consiliere juridică pentru a negocia contractul de cumpărare, lăsându-i fără rezistența de a reveni la punctul de plecare și de a iniția negocieri cu un nou cumpărător. În calitate de vânzător, vă aflați în negocieri exclusive cu cumpărătorul. În schimb, cumpărătorii corporativi pot negocia concomitent cu mai mulți vânzători, erodând semnificativ puterea de negociere a vânzătorului.

În plus, cumpărătorii experimentați știu foarte bine că, dacă vă retrageți din tranzacție și vă reintroduceți afacerea pe piață, alți potențiali cumpărători cu care ați negociat anterior ar putea privi oferta dumneavoastră cu scepticism. Este probabil să efectueze o due diligence mai amănunțită, ceea ce duce adesea la o evaluare .

Și ce se întâmplă cu termenii lăsați nedefiniți în scrisoarea de intenție? Lipsa clarificării fiecăruia dintre acești termeni în scrisoarea de intenție lasă deschisă posibilitatea ca aceștia să fie formulați în favoarea cumpărătorului în contractul de vânzare-cumpărare. Este important să nu se treacă cu vederea faptul că avocatul cumpărătorului preia de obicei conducerea în redactarea contractului de vânzare-cumpărare, iar partea care prezintă proiectul inițial dă adesea tonul întregii negocieri.

Ce termeni ar putea rămâne nedefiniți în scrisoarea de intenție?

• Este capitalul de lucru inclus în structura de prețuri?

Fiți siguri, dacă scrisoarea de intenție nu reușește să ofere claritate în această privință, capitalul de lucru va fi inevitabil inclus în ecuația prețurilor. În plus, detaliile complexe ale modului în care este calculat capitalul de lucru vor fi, fără îndoială, elaborate pentru a favoriza cumpărătorul. Rezultatul? În funcție de amploarea afacerii , această omisiune se poate traduce în implicații financiare semnificative, de la sute de mii până la chiar milioane de dolari.

• Care este durata fazei de instruire și tranziție?

În cazul în care scrisoarea de intenție nu conține termeni expliciți pe această temă, fiți pregătiți pentru un scenariu în care interesele cumpărătorului vor domina, ceea ce va duce adesea la o perioadă de tranziție excesiv de prelungită.

• Cât de extinsă este perioada de exclusivitate?

Cei mai perspicace cumpărători pot încerca să includă în scrisoarea de intenție prevederi care să le acorde exclusivitate pe întreaga durată a negocierilor, atâta timp cât acestea sunt conduse cu bună-credință. Prin acceptarea unor astfel de termeni, riscați să fiți legați de un cumpărător mai puțin onorabil pentru o perioadă extinsă, timp în care acesta vă poate eroda constant de vânzare . Pe de altă parte, o scrisoare de intenție redactată meticulos limitează durata ferestrei de exclusivitate și introduce termene limită și alte prevederi pentru a preveni orice abuz al acestui privilegiu.

• Există un acord de reținere sau de escrow? Dacă da, care este suma specificată?

Deși multe scrisori de intenție ar putea inițial să treacă cu vederea menționarea unei clauze de escrow sau de reținere a prețului de achiziție, vânzătorii sunt adesea surprinși atunci când în contractul de cumpărare se propune ulterior o reținere substanțială a prețului de achiziție. Neabordarea acestei chestiuni în scrisoarea de intenție vă lasă cu sarcina de a o negocia în faza contractului de cumpărare, unde puterea dumneavoastră de negociere a diminuat semnificativ.

• Definirea prețului de achiziție:

În unele scrisori de intenție (LOI), în loc de un preț de achiziție specific, este posibil să întâlniți un interval de prețuri. De exemplu, LOI ar putea indica prețul de achiziție „între 5 și 7 milioane de dolari, în funcție de constatările cumpărătorului în timpul de due diligence ”. Iată detaliile: dacă sunteți de acord cu o LOI cu un interval de prețuri, este posibil ca acesta să nu fie chiar un interval; mai probabil este doar cifra mai mică.

• Definirea termenilor:

finanțează cumpărătorul tranzacția? Obține finanțare de la terți și vă solicită, de asemenea, să păstrați un bilet la ordin? Dacă acesta este cazul, s-ar putea să vă aflați într-o poziție mai puțin avantajoasă. Implică termenii un earn-out ? Dacă aceste detalii nu sunt clar definite, pregătiți-vă pentru că, surprinzător, cumpărătorul își poate exprima dezamăgirea față de rezultatele analizei financiare, susținând că veniturile au fost supraevaluate. Ce urmează? Un earn-out, declarații și garanții solide ( rep & warranties ) și diverse alte mecanisme concepute pentru a reduce prețul de achiziție și riscul cumpărătorului.

Aceasta este doar o scurtă descriere a potențialelor capcane atunci când termenii critici rămân nedefiniți în scrisoarea de intenție. În paginile următoare, vă voi ghida prin fiecare aspect al scrisorii de intenție, aprofundând o discuție cuprinzătoare a fiecărui termen esențial care ar putea apărea în acest document.

Iată concluzia: atunci când negociezi scrisoarea de intenție, deții toate cărțile. Profită la maximum de ea. Acordă-ți timp pentru a negocia un document care să optimizeze atât prețul, cât și termenii, protejându-ți în același timp poziția de negociere. Acest articol îți oferă îndrumări precise. Uită de „Arta tranzacției”; citește în schimb asta.

Prezentare generală

Caracteristicile majore ale unei scrisori de intenție

• Natura neobligatorie: În majoritatea scrisorilor de intenție, este esențial să se înțeleagă că termenii nu sunt obligatorii. Scopul principal al unei scrisori de intenție este de a ajunge la un acord asupra elementelor esențiale, cum ar fi prețul de achiziție, și de a demara faza de due diligence. De obicei, doar anumite aspecte, cum ar fi exclusivitatea, confidențialitatea și clauzele de neangajare, au greutate legală.
• Angajament moral: Gândiți-vă la scrisoarea de intenție mai degrabă ca la un angajament moral decât ca la unul obligatoriu din punct de vedere juridic. Din păcate, acest lucru poate fi exploatat de cumpărători fără scrupule care ar putea folosi scrisoarea de intenție în avantajul lor.
• Acord preliminar: Carta de intenție servește drept acord preliminar care va fi în cele din urmă înlocuit de un contract de vânzare-cumpărare complet. Aceasta permite părților să inițieze due diligence, evitând în același timp pregătirea costisitoare a unui contract de vânzare-cumpărare detaliat în mod prematur. Aceasta marchează o etapă esențială în procesul de vânzare, deoarece semnifică începerea due diligence-ului. Specificul contractului de vânzare-cumpărare depinde de constatările din timpul due diligence-ului.
• Fundația pentru negocieri: Carta de intenție formează baza negocierilor și servește drept plan pentru redactarea contractului de vânzare-cumpărare. Orice termeni de tranzacție nedefiniți în Carta de intenție tind să încline în favoarea cumpărătorului la redactarea contractului de vânzare-cumpărare.
• Clauză de exclusivitate: Majoritatea scrisorilor de intenție includ o clauză de exclusivitate, care impune vânzătorului să retragă afacerea de pe piață și să înceteze negocierile cu alți potențiali cumpărători. Acest lucru vă poate slăbi poziția de negociere.
• Informații limitate: De obicei, cumpărătorii au informații limitate despre afacere în această etapă și nu au efectuat due diligence. Pe măsură ce due diligence progresează, termenii tranzacției pot evolua în funcție de constatările cumpărătorului. Pot apărea probleme nedivulgate, ceea ce duce la modificări ale prețului și ale termenilor cheie.
• Contingență: Carta de intenție depinde de finalizarea cu succes a verificării prealabile a cumpărătorului. Dacă cumpărătorul nu este mulțumit de constatări, aproape întotdeauna poate renunța la negocieri.
• Impuls și rezolvarea problemelor: Carta de intenție oferă ambelor părți oportunitatea de a aborda potențialele provocări înainte de a se angaja profund emoțional și financiar.
• Evidențierea problemelor nerezolvate: În plus, scrisoarea de intenție clarifică orice probleme nerezolvate, cum ar fi termenii contractelor de muncă în curs cu vânzătorul sau specificul unui acord de earn-out.

De ce să ne deranjăm dacă acordul nu este obligatoriu?

• Asigurarea angajamentului: Părțile implicate solicită de obicei asigurarea unui angajament moral scris care stabilește un cadru preliminar pentru termenii principali ai unei tranzacții. Acest pas oferă un sentiment de siguranță înainte de investiții semnificative în due diligence și negocierea unui contract de achiziție definitiv.
• Testarea Angajamentului: Scrisoarea de Intenție (LOI) servește drept test turnesol pentru seriozitatea și dedicarea părților față de tranzacție. Este o modalitate de a evalua nivelul de angajament înainte de a se afunda în timpul și efortul extins necesare. Solicitarea unui cumpărător de a trimite o LOI permite, de asemenea, vânzătorului să evalueze sinceritatea cumpărătorului în urmărirea tranzacției. Gândiți-vă la aceasta ca la faza de logodnă, contractul de cumpărare ca la ceremonia de căsătorie. Tranzacțiile progresează treptat pentru a gestiona riscurile potențiale.
• Obligatoriu moral: În plus, scrisoarea de intenție implică un angajament moral din partea fiecărei părți, demonstrând bună-credință și sinceritate. În anumite cercuri și industrii, vestea se răspândește dacă un cumpărător încheie o scrisoare de intenție fără intenție reală, ceea ce îi poate păta reputația.
• Exprimarea intențiilor: Carta de intenție prezintă intențiile părților și servește ca un instrument valoros pentru descoperirea adevăratelor lor motive și priorități cu privire la tranzacție. De exemplu, clarifică dacă cumpărătorul intenționează să facă o achiziție în numerar sau solicită finanțare de la vânzător pentru o parte semnificativă din preț.
• Claritate privind termenii cheie: În ciuda naturii sale neobligatorii, o scrisoare de intenție documentează termenii cheie pentru a preveni confuzia în etapele ulterioare de pregătire și negociere a contractului de vânzare-cumpărare. Acest lucru ajută la reducerea dezacordurilor și incertitudinilor.
• Acordarea exclusivității: Puțini cumpărători se vor angaja la o due diligence extinsă fără angajamentul vânzătorului de a nu căuta o ofertă mai bună în altă parte, acordând exclusivitate.
• Reducerea incertitudinii: Prin definirea termenilor majori de vânzare, chiar și într-o manieră neobligatorie, scrisoarea de intenție reduce semnificativ probabilitatea unor dezacorduri ulterioare cu privire la termenii tranzacției.
• Contingențe clare: Carta de intenție prezintă în mod explicit condițiile sau contingențele care trebuie îndeplinite înainte ca tranzacția să poată continua.
• Facilitarea finanțării: Majoritatea creditorilor solicită o scrisoare de intenție înainte de a se angaja în procesul costisitor de subscriere a unui împrumut.
• Permisiunea pentru Due Diligence: Loi de intenție permite ambelor părți să efectueze due diligence, asigurându-se că doresc să continue tranzacția înainte de a investi în pregătirea și negocierea unui contract de vânzare-cumpărare.
• Acordul privind prețul: Este important de menționat că scrisoarea de intenție permite părților să convină asupra unui preț înainte de a se angaja la timpul și cheltuielile asociate cu due diligence.

Probleme și soluții

• Provocare: Vânzătorii constată adesea că termenii se îmbunătățesc rareori odată ce scrisoarea de intenție este semnată, deoarece cumpărătorii pot exploata aproape orice motiv pentru a renegocia termenii după semnarea scrisorii de intenție.

Soluție: Profită de oportunitatea de a defini cât mai mulți termeni posibil atunci când puterea ta de negociere este la apogeu. Reține însă că acesta este un act de echilibrare delicat, deoarece cumpărătorii au informații limitate în această etapă.

• Provocare: Termenii nedefiniți tind să favorizeze cumpărătorul.

Soluție: Atenuați acest risc prin specificarea cât mai multor termeni posibil în cadrul scrisorii de intenție.

• Provocare: Cu cât perioada de exclusivitate este mai lungă, cu atât poziția dumneavoastră de negociere devine mai slabă. Majoritatea perioadelor de exclusivitate se întind între una și trei luni, unii cumpărători propunând chiar o exclusivitate pe termen nelimitat.

Soluție: Mențineți controlul prin menținerea unor perioade de exclusivitate cât mai scurte posibil. Includeți în scrisoarea de intenție etape importante care impun cumpărătorului să îndeplinească condițiile pentru a-și prelungi exclusivitatea.

• Provocare: Semnarea scrisorii de intenție te poate dezarma, lăsându-ți o putere de negociere minimă.

Soluție: Nu grăbiți procesul de negociere a scrisorii de intenție. În schimb, investiți timpul necesar pentru a obține termeni favorabili. Odată ce scrisoarea de intenție este semnată, fiți pregătiți să acționați rapid pentru a încheia tranzacția.

• Provocare: Problemele descoperite în timpul due diligence pot duce la prețuri și termeni mai puțin favorabili.

Soluție: Pregătiți-vă meticulos pentru due diligence pentru a minimiza surprizele și a menține o poziție solidă de negociere.

Este LOI obligatorie?

În lumea scrisorilor de intenție (LOI), practica obișnuită este redactarea acestora ca documente neobligatorii, cu câteva excepții concepute în mod deliberat pentru a fi obligatorii. Aceste aspecte neobligatorii acoperă elemente critice precum prețurile, termenii, calcularea capitalului de lucru, structura tranzacțiilor, alocarea prețurilor și sumele escrow. În schimb, prevederile obligatorii guvernează aspectele procedurale ale tranzacției, cuprinzând menținerea confidențialității, exclusivitatea, accesul cumpărătorului la informațiile de due diligence, alocarea cheltuielilor și rezilierea. Este imperativ ca ambele părți să precizeze în mod explicit ce prevederi se încadrează în categoria obligatorie.

De obicei, următoarele prevederi sunt considerate în mod intenționat obligatorii:

• Exclusivitate
• Confidențialitate
• Accesul la due diligence – sublinierea drepturilor cumpărătorului de a investiga înregistrările financiare ale vânzătorului , de a interacționa cu personalul cheie și de a efectua investigații de due diligence.
• depunerii avansului , inclusiv dacă este rambursabil.
• Clauze legate de cheltuieli

Deși este în general acceptat faptul că o prevedere care prevede explicit natura neobligatorie a unei scrisori de intenție este într-adevăr neobligatorie, este important de reținut că unele instanțe au considerat, în anumite circumstanțe, o scrisoare de intenție ca fiind obligatorie. În astfel de cazuri, instanțele evaluează factori precum intenția părților, limbajul folosit în acord și măsura în care executarea a fost deja efectuată. În plus, instanțele au confirmat principiul conform căruia părțile trebuie să negocieze cu bună-credință, chiar dacă acordul nu prevede explicit o astfel de obligație. Această cunoaștere poate oferi reasigurare, în special atunci când se negociază cu un concurent direct și apar îngrijorări cu privire la potențiala deturnare de secrete comerciale sau informații confidențiale.

Conținutul unei scrisori de intenție

Iată componentele cheie care se găsesc de obicei într-o LOI:

• Prețul și termenii de achiziție
• Includeri de active și pasive, în special capital circulant
• Formatul de considerare, cum ar fi numerar, acțiuni, câștiguri sau note
• Structura tranzacției juridice (vânzare de active sau vânzare de acțiuni)
• Rolul și compensația continuă a vânzătorului
• Condiții pentru închidere, inclusiv contingențe financiare
• Procesul de due diligence
• Exclusivitate
• Termene limită sau etape ale tranzacțiilor

Elementele incluse mai rar includ:

• Cerințe de escrow sau de reținere a banilor
• Obligații de confidențialitate
• Bani avansați
• Alocarea prețului de achiziție
• Declarații, garanții și despăgubiri
• Angajamente (de exemplu, conduita comercială înainte de încheierea tranzacției)
• Accesul la angajați și clienți
• Terminare

În continuare, vom aprofunda o discuție detaliată a acestor componente cruciale ale LOI.

Paragraf introductiv

Multe scrisori de intenție încep cu formalități convenționale, inclusiv saluturi și preambuluri, similare scrisorilor de afaceri tipice. După o scurtă introducere, cumpărătorii își propun adesea să se diferențieze de alți potențiali pretendenți, exprimându-și entuziasmul pentru achiziționarea companiei dumneavoastră sau subliniind alinierea strategică și viziunea pe termen lung pentru afacerea dumneavoastră.

Ulterior, unele scrisori de intenție aprofundează detaliile fundamentale ale achiziției, acoperind aspecte precum prețul de achiziție, structura tranzacției propuse și alți termeni de nivel înalt. Deși secțiunea introductivă poate părea de rutină, merită menționat faptul că anumiți termeni critici pot fi încorporați în acest segment aparent inofensiv. Deși claritatea este preferată de vânzători, cumpărătorii pot opta pentru un anumit grad de ambiguitate, ceea ce poate fi avantajos din punct de vedere strategic în negocierile ulterioare.

Iată un exemplu mai simplu și mai puțin elaborat de introducere a unei LOI:

„Această Fișă de Termeni prezintă termenii principali ai unei tranzacții propuse pentru achiziționarea Acme Incorporated («Tranzacția»). Este important de clarificat faptul că această Fișă de Termeni servește drept bază pentru discuții și nu impune nicio obligație părților negociatoare până când un acord scris complet nu este semnat de toate părțile implicate. Nicio parte nu este obligată să continue sau să încheie negocierile într-un mod specific sau să execute o tranzacție, cu excepția cazului în care acest lucru este menționat în mod explicit în acordul finalizat.”

Obligatoriu vs. Neobligatoriu

Fiecare scrisoare de intenție bine elaborată ar trebui să sublinieze în mod explicit intențiile părților cu privire la natura obligatorie a documentului. Unele scrisori de intenție clarifică această intenție încă de la început, adesea în introducere sau titlu, poate etichetând-o drept „Scrisoare de intenție neobligatorie”

Alternativ, anumite scrisori de intenție adoptă o abordare mai detaliată, separând prevederile obligatorii, cum ar fi confidențialitatea și exclusivitatea, de cele neobligatorii, cum ar fi prețul de achiziție. Acestea marchează clar fiecare secțiune ca fiind fie obligatorie, fie neobligatorie. O altă abordare implică rezumarea secțiunilor obligatorii și neobligatorii într-un paragraf de încheiere, precizând explicit care clauze sunt destinate a fi obligatorii. Ambele metode sunt acceptabile atâta timp cât disting în mod eficient aspectele obligatorii și neobligatorii.

Așadar, de ce majoritatea scrisorilor de intenție tind să nu fie obligatorii?

Motivul principal este posibilitatea modificării termenilor tranzacției în timpul due diligence. Înainte de această fază critică, vânzătorul face declarații pe care cumpărătorul trebuie să le accepte fără verificare. Due diligence-ul, adesea denumit „confirmativ” deoarece confirmă aceste declarații, oferă cumpărătorului șansa de a valida aceste afirmații. Într-o scrisoare de intenție neobligatorie, ambele părți sunt de acord să nu fie obligate de tranzacție până la semnarea unui contract de cumpărare, de obicei după finalizarea due diligence-ului sau chiar la finalizarea tranzacției.

O greșeală frecventă în scrisorile de intenție este declararea întregului document ca fiind neobligatoriu. Acest lucru poate fi problematic atunci când anumite clauze, cum ar fi confidențialitatea, cheltuielile, garanțiile sau exclusivitatea, ar trebui să fie într-adevăr obligatorii. Cu toate acestea, în cazurile în care scrisoarea de intenție nu menționează natura sa obligatorie, instanțele vor interpreta intențiile părților pentru a determina dacă este obligatorie sau nu.

Preț și condiții de achiziție

Ce este inclus în prețul de achiziție

Deși prețul de achiziție reprezintă o clauză esențială în scrisoarea de intenție, descifrarea prețului de achiziție „adevărat” sau „total” nu este întotdeauna simplă printr-o simplă privire asupra cifrei. De ce? Deoarece multe scrisori de intenție includ adunări și scăderi din prețul de achiziție, adesea detaliate într-o secțiune separată a documentului.

De exemplu, prețul de achiziție poate include elemente precum stocurile și capitalul de lucru (cuprinzând creanțe, stocuri și cheltuieli plătite în avans, minus datoriile, datoriile pe termen scurt și cheltuielile acumulate), așa cum se ilustrează în exemplul următor:

Dacă prețul de achiziție este declarat ca fiind de 10 milioane de dolari și există 2 milioane de dolari atribuite capitalului de lucru, prețul de achiziție poate fi definit fie ca 10 milioane de dolari, fie ca 12 milioane de dolari, în funcție de includerea sau neincluderea capitalului de lucru în preț.

Exemplul A: Prețul de achiziție este de 10 milioane USD, inclusiv 2 milioane USD reprezentând capitalul de lucru. Vânzătorul va primi 10 milioane USD la încheierea tranzacției.

Exemplul B: Prețul de achiziție este de 10 milioane USD, dar nu include capitalul de lucru. În acest caz, vânzătorul va primi 12 milioane USD la încheierea tranzacției, presupunând că cumpărătorul achiziționează separat capital de lucru în timpul procesului de încheiere .

O altă omisiune frecventă făcută de vânzători este fixarea exclusivă pe prețul de achiziție, ignorând activele și pasivele care fac parte din tranzacție. Mulți cumpărători corporativi își structurează ofertele astfel încât să includă capitalul de lucru în preț, un subiect pe care îl voi aprofunda mai mult într-o secțiune ulterioară. Atunci când vi se prezintă o astfel de ofertă, este recomandabil să o analizați într-o foaie de calcul, luând în considerare soldurile curente pentru fiecare dintre activele și pasivele care constituie capitalul de lucru (și anume, numerar, creanțe, stocuri, plăți, datorii pe termen scurt și cheltuieli acumulate). Acest lucru vă permite să evaluați mai multe oferte în mod consecvent.

În plus, unele scrisori de intenție neglijează definirea precisă a capitalului circulant, amânând definirea și calcularea acestuia pentru o etapă ulterioară. Cu toate acestea, acest lucru rareori funcționează în favoarea dumneavoastră, deoarece puterea dumneavoastră de negociere ca vânzător scade în timp.

De obicei, prețul include următoarele active:

• Casă măruntă pentru afacerile cu amănuntul.
• Mobilier, corpuri de iluminat și echipamente.
• Vehicule, dacă fac parte din operațiunile afacerii.
• Îmbunătățiri ale proprietății închiriate.
• Perioada de instruire și tranziție.
• Convenție de a nu concura.
• Active comerciale precum numele, site-ul web, adresele de e-mail, numărul de telefon, software-ul etc.
• Înregistrări legate de afaceri, documentație financiară, liste de clienți, materiale de marketing, drepturi contractuale etc.
• Secrete comerciale (fie ele înregistrate sau nu) și proprietate intelectuală, cum ar fi brevetele și mărcile comerciale.
• Transferul licențelor și autorizațiilor.
• Asumarea garanțiilor produselor.

Totuși, dacă cumpărătorul este o entitate juridică, prețul de achiziție poate include și următoarele active și pasive:

• Capitalul de lucru.
• Creanţe de încasat.
• Inventar, consumabile și lucrări în curs.
• Cheltuieli plătite în avans.
• Creanţe.
• Datorii pe termen scurt.
• Cheltuieli acumulate.

Prețul de achiziție exclude, de obicei, anumite active și pasive, care sunt următoarele:

• Imobile și terenuri – Acestea pot face obiectul unor contracte de cumpărare separate.
• Asumarea datoriilor pe termen lung – Obligațiile aferente datoriilor pe termen lung nu fac, în general, parte din prețul de achiziție.
• Entitatea dumneavoastră – Cu excepția cazului în care vânzarea este structurată ca o vânzare de acțiuni sau o fuziune, entitatea în sine nu este de obicei inclusă în tranzacție.

Este esențial ca Scrisoarea de Intenție (LOI) să specifice în mod explicit ce active și pasive sunt incluse în prețul de achiziție.

Structura de plată

Carta de intenție ar trebui să ofere, de asemenea, o descriere clară a modului în care va fi plătit prețul de achiziție. Formele comune de contraprestație pentru prețul de achiziție includ:

• Numerar la închidere.
• Finanțare bancară: Dacă este implicată finanțare bancară, trebuie prezentate detalii precum poziția creditorului, termenele de emitere a scrisorii de angajament și potențialele contingențe de finanțare.
• Notă a vânzătorului: Dacă o notă a vânzătorului face parte din tranzacție, scrisoarea de intenție trebuie să precizeze dacă activele afacerii sunt utilizate drept garanție, garanția în cazul unui creditor senior, termenii notei (inclusiv durata și rata dobânzii), detaliile amortizării și orice garanții personale din partea cumpărătorului.
• Acțiuni: Dacă se oferă acțiuni ca parte a prețului, trebuie specificate informații precum volumul tranzacțiilor, listarea la bursă și restricțiile privind tranzacționarea.
• Câștig de salariu: Dacă este inclus un acord de câștig de salariu, scrisoarea de intenție ar trebui să definească termenii și condițiile câștigului de salariu, care poate fi un aspect complex al tranzacției.
• Escrow/Reținere: Multe tranzacții de fuziuni și achiziții implică o reținere, în care o parte din prețul de achiziție este păstrată în escrow pentru a acoperi potențialele obligații de despăgubire ulterioare încheierii tranzacției legate de declarații și garanții. Carta de intenție ar trebui să prezinte termenii escrow-ului, inclusiv suma, coșul de tranzacții și plafonul, precum și detalii privind declarațiile și garanțiile.

Deși o ofertă inițială poate părea atrăgătoare la prima vedere, având o evaluare , este esențial să se efectueze o analiză amănunțită pentru a se determina adevărata sa atractivitate. De exemplu, luați orice componente contingente ale prețului, cum ar fi un bilet la ordin, un earnout sau un escrow. Este imperativ să se examineze cu atenție termenii și condițiile care guvernează aceste plăți contingente. În plus, evaluarea solidității financiare a cumpărătorului este esențială.

Pentru tranzacțiile din cadrul pieței medii inferioare, cu prețuri de achiziție cuprinse de obicei între 1 milion și 30 de milioane de dolari, se observă în mod obișnuit următoarele structuri de plată:

• Numerar la încheierea tranzacției: De obicei, se încadrează între 50% și 90%. Aceasta include numerarul livrat vânzătorului la încheierea tranzacției, ceea ce poate include și finanțare bancară.
• Notă vânzător: De obicei, variază între 10% și 30%.
• Câștig: De obicei, se întinde între 10% și 25%.
• Escrow: De obicei, se situează între 10% și 20%.
• Acțiuni: Această metodă de plată este mai puțin frecventă, cu excepția cazului în care cumpărătorul este listat la bursă. În anumite cazuri, în special în cazul de capital privat , vânzătorilor li se poate solicita să își „transfere” capitalul propriu în noua entitate, reprezentând de obicei 10% până la 25% din valoarea companiei vânzătorului.

Preț de achiziție fix vs. un interval sau o formulă

Prețul de achiziție ar trebui să fie, în mod ideal, o sumă fixă, cum ar fi 10 milioane de dolari, mai degrabă decât un interval, cum ar fi între 8 și 12 milioane de dolari. Intervalele sunt utilizate în mod obișnuit în indicațiile de interes (IOI) pentru tranzacții mai mari (peste 100 de milioane de dolari), dar este cel mai bine să fie evitate în tranzacțiile de pe piața medie inferioară. Dacă cumpărătorul propune un interval, este recomandabil să îi furnizați mai multe informații financiare pentru a ajuta la consolidarea prețului înainte de a trece la due diligence confirmativă.

Evaluările bazate pe o formulă ar trebui evitate, pe cât posibil, de exemplu, utilizarea de 4,5 ori EBITDA pe ultimele douăsprezece luni. Astfel de formule tind să fie subiective, în special în modul în care se calculează EBITDA, iar acești termeni subiectivi pot înclina în favoarea cumpărătorului pe măsură ce tranzacția progresează, din cauza poziției dumneavoastră de negociere în scădere. Unele formule includ chiar și un plafon pentru prețul de achiziție. Dacă nu vă place să vă asumați riscuri inutile, este înțelept să evitați plafonările.

Atunci când se utilizează o formulă, cumpărătorul poate încerca să ajusteze prețul de achiziție pe baza modificărilor veniturilor sau a EBITDA. Dacă sunteți de acord cu o astfel de prevedere, este esențial ca ajustarea să funcționeze în ambele sensuri - atât în ​​sus, cât și în jos - pe baza valorii indicatorului. În termeni simpli, dacă EBITDA crește sau se constată că este mai mare decât valoarea inițială a indicatorului, prețul de achiziție ar trebui să crească și el. De exemplu, dacă cumpărătorul este de acord să plătească de 5 ori EBITDA și ați susținut inițial că EBITDA a fost de 950.000 USD, dar due diligence descoperă că ați subestimat EBITDA cu 500.000 USD, când de fapt este de 1 milion USD, cumpărătorul ar trebui să vă plătească 5 milioane USD ca preț de achiziție.

Iată un exemplu de clauză privind prețul de achiziție pentru claritate:

Cumpărătorul va achiziționa 100% din acțiunile ordinare ale Vânzătorului pentru un preț total de 15.000.000 USD, cu ajustări pentru Numerar, Datorii și Capital Circulant Net.

Iată o clauză mai detaliată privind prețul de achiziție:

• Preț de achiziție: 7.000.000 USD, calculat pe bază fără numerar și fără datorii, cu capitalul de lucru care va fi efectuat ca plată suplimentară, așa cum se detaliază mai jos (denumite colectiv „Preț de achiziție”).
• Un câștig plafonat, care nu depășește 1.500.000 USD în total, echivalent cu 10% din veniturile care depășesc 8,5 milioane USD, pe o perioadă de 5 ani. Acest calcul se va baza pe o perioadă anuală de 12 luni și va fi plătit în termen de 60 de zile de la sfârșitul fiecărei perioade de 12 luni. Este important de reținut că această măsurătoare se va alinia cu practicile contabile anterioare, așa cum sunt prezentate în mod tradițional.
• Un avans inițial pentru capitalul de lucru în valoare de 900.000 USD va fi plătit la închidere. Soldul rămas al plății capitalului de lucru va fi reconciliat la patru (4) luni după închidere. Suma cumulativă a capitalului de lucru constituie „Plata capitalului de lucru”.
  Plata capitalului de lucru va fi calculată folosind bilanțul de închidere și va fi egală cu 90% din totalul creanțelor încasate, plus stocurile, minus datoriile curente.

Creanțele existente la Încheiere și ulterior considerate nerecuperabile de către Cumpărător nu vor fi luate în considerare în Plata Capitalului Circulant. Orice Conturi

Creanțele neîncasate în termen de patru (4) luni (fără a fi declarate nerecuperabile) vor fi reținute până la încasare sau radiere, cu plata către Vânzători la încasare.

Stocurile trebuie reprezentate cu exactitate la valoarea lor de închidere, evaluate la cost în conformitate cu practicile istorice ale Companiei. Nu se vor face ajustări ale valorilor articolelor de inventar.

Plata capitalului de lucru, egală cu 90% din capitalul de lucru total, este aliniată cu achiziționarea a 90% din Companie de către Cumpărător.

Mai exact, Plata Capitalului Circulant exclude articolele preplătite, lucrările în curs de execuție și orice alte active care sunt incluse în calculul prețului de achiziție. Proiectele vor fi facturate în mod corect și precis până la Încheierea Contractului.

• Condiții de plată. Prețul de achiziție va fi structurat după cum urmează (sub rezerva oricăror ajustări detaliate mai jos):

– Un depozit de bună-credință în valoare de 250.000 USD („Depozitul de bună-credință”) care va fi reținut de avocatul dumneavoastră la semnarea scrisorii de intenție, servind drept credit la prețul de achiziție.

– 2.000.000 USD în numerar, care vor fi plătiți avocatului dumneavoastră la semnarea contractului de vânzare-cumpărare de către părți.

– 500.000 USD desemnați ca avans pentru capitalul de lucru, plătibili la închidere.

– Partea rămasă din Plata Capitalului de Lucru va fi reconciliată la patru (4) luni de la Încheiere și plătită pe măsură ce Creanțele restante la Încheiere sunt încasate.

– 10% din participațiile la capitalul Cumpărătorului, prin transfer, vor fi emise către Willy Williams.

• Ajustări ale prețului de achiziție. Prețul de achiziție va fi supus următoarelor ajustări:

– Numerar: Orice numerar rămas în bilanț la închidere va crește prețul final.

– Datorii: Orice datorie restantă din bilanț la închidere va reduce prețul final.

– Capital circulant fără numerar: Acest aspect este exclus și abordat în Secțiunea xx de mai sus.

– Reclamații: Orice reclamații sau răspunderi rezultate din operațiunile Companiei înainte de Încheierea Tranzacției vor reduce prețul de achiziție și pot fi compensate cu plățile curente datorate către oricare dintre Vânzători.

Capital de lucru

Cumpărătorii corporativi includ aproape întotdeauna capitalul de lucru în prețul de achiziție. De ce?

Cumpărătorii corporativi consideră capitalul de lucru ca fiind la fel de simplu ca orice alt activ esențial necesar pentru operațiunile afacerii, cum ar fi utilajele sau vehiculele. Capitalul de lucru este un activ vital care trebuie să rămână în cadrul companiei pentru funcționarea sa continuă. Recunosc cu reticență acest aspect. Negocierea excluderii capitalului de lucru rareori are succes. Cu toate acestea, există strategii pe care le puteți folosi pentru a vă proteja de această clauză care ar putea cauza probleme ulterior în cadrul tranzacției.

Capitalul circulant este definit ca activele curente minus datoriile curente, inclusiv:

Active curente

• Numerar: De obicei exclus, cu excepția numerarului mărunt din operațiunile cu amănuntul.
• Creanţe de încasat
• Stocurile, care cuprind consumabilele și lucrările în curs, precum și cheltuielile plătite în avans

Datorii curente

• Conturi de plătit, inclusiv plăți pe termen scurt către furnizorii care acordă credite.
• Cheltuieli acumulate, cum ar fi salariile.
• Datorii pe termen scurt

Capitalul de lucru fluctuează zilnic în majoritatea afacerilor. Componentele principale sunt creanțele și stocurile. În majoritatea scrisorilor de intenție (LOI) care implică capitalul de lucru, există o presupunere cu privire la nivelul actual al capitalului de lucru necesar pentru funcționarea afacerii. Apoi, după încheierea tranzacției, se face o ajustare pe baza sumei reale calculate a capitalului de lucru. Aici găsesc adesea cumpărătorii oportunități. Dacă definiția este vagă sau incompletă, cumpărătorii tind să o interpreteze în favoarea lor, ceea ce duce la mai puțini bani în buzunarul dumneavoastră.

În cazul unei diferențe între capitalul de lucru pre-încheiere și cel post-încheiere, prețul de achiziție va fi ajustat în consecință. Având în vedere natura dinamică a capitalului de lucru, este obișnuit ca astfel de clauze să ducă la dispute post-încheiere. De fapt, am vorbit recent cu un intermediar care tocmai rezolvase o dispută privind capitalul de lucru, ceea ce a dus la primirea de către vânzător a unui milion de dolari mai puțin decât se aștepta.

Iată un exemplu de clauză care include capitalul de lucru:

Prețul de Achiziție va fi determinat prin adăugarea sau scăderea, după caz, a Sumei Ajustării la sau din Prețul de Achiziție de Bază. Suma Ajustării este definită ca: (a) suma numerarului și a echivalentelor de numerar din bilanț la Data Închiderii („Numerar”), minus (b) datoria Companiei la Închidere (care, pentru claritate, va fi dedusă din încasările din Închidere către Vânzători) („Îndatorare”), plus (c) Capitalul Circulant Net (definit mai jos) din bilanț la Închidere. Înainte de Închidere, Vânzătorii, acționând în numele Companiei, vor furniza Cumpărătorului o estimare a Numerarului, Datoriilor și Capitalului Circulant Net al Companiei la Data Închiderii („Suma Ajustării Estimate”) pentru revizuire și acceptare.

„Capitalul circulant net” va fi definit ca activele curente (excluzând Numerarul) minus datoriile curente și va fi calculat conform practicilor contabile istorice ale Companiei. o reconciliere obișnuită după încheierea tranzacției a Numerarului , Datoriilor și Capitalului circulant net pentru a rezolva orice diferențe față de estimare, Cumpărătorul pregătind calculul inițial.

Multe scrisori de intenție (LOI) nu sunt specifice în ceea ce privește calcularea capitalului de lucru. De exemplu:

• Cum calculăm stocurile? Care este protocolul pentru gestionarea stocurilor învechite? În ce moment sunt considerate stocurile învechite? Este după 61 de zile, 91 de zile, 121 de zile sau după un alt interval de timp? Sunt articolele învechite complet radiate sau există o evaluare actualizată? Stocurile sunt contabilizate conform metodei LIFO sau FIFO?
• Care este metodologia de calculare a creanțelor? Când clasificăm o creanță drept creanță neperformantă? O creanță își păstrează valoarea după 91 de zile? Este evaluată la suma totală sau la o sumă actualizată? Cum este inclusă o provizion pentru creanțe neperformante în calculul creanțelor?
• Cum determinăm datoriile? Ce se încadrează în mod specific în categoria datoriilor? Cum distingem datoriile de plătit de datoria pe termen lung - este după 12 luni sau după o altă perioadă? Cum sunt abordate datoriile restante?

Există strategii eficiente pentru a minimiza conflictele la calcularea capitalului de lucru:

• Acțiunile vânzătorului înainte de vânzare: Înainte de a iniția procesul de vânzare, vânzătorii ar trebui să își revizuiască meticulos evidențele financiare și toate elementele capitalului de lucru. Este recomandabil să se mențină un calcul lunar al capitalului de lucru și să se monitorizeze orice fluctuații. În plus, eliminarea stocurilor învechite și soluționarea creanțelor restante ar trebui să fie prioritizate. Această abordare proactivă asigură evidențe financiare curate, insuflând încredere potențialilor cumpărători. O evidență financiară bine întreținută comunică cumpărătorilor că afacerea se află sub un management excelent, ceea ce ar putea duce la reducerea eforturilor de due diligence din partea lor.
• Negocierea termenilor scrisorii de intenție (LOI): O altă abordare este de a contura clar metoda de calcul al capitalului de lucru atât în ​​scrisoarea de intenție (LOI), cât și în contractul de cumpărare. Cu toate acestea, este important de reținut că LOI-urile mențin de obicei un ton concis și pozitiv, care poate să nu includă o definiție detaliată a calculului capitalului de lucru. Acest lucru poate fi perceput ca un factor care afectează starea de spirit. Prin urmare, vânzătorii trebuie fie să accepte riscul asociat cu o definiție neclară, fie să investească efortul necesar pentru a defini meticulos capitalul de lucru în LOI. Vânzarea unei afaceri nu este lipsită de complexități.

Deși scrisoarea de intenție (LOI) poate să nu detalieze detaliile privind ajustările capitalului de lucru post-încheiere, este o includere standard în aproape fiecare contract de vânzare-cumpărare, mai ales atunci când cumpărătorii sunt bine informați, ceea ce sunt majoritatea. Prin urmare, este crucial să nu treceți cu vederea această secțiune. Nu este doar un limbaj contabil obișnuit; este un instrument ascuns pe care cumpărătorii îl pot folosi dacă este nevoie. Este similar cu achiziționarea unei mașini cu un cartuș de dinamită nevăzut în portbagaj, iar cumpărătorul păstrează telecomanda timp de trei luni după vânzare. Dacă acest concept provoacă disconfort, așa cum ar trebui, atunci este esențial să abordați și să clarificați acești termeni înainte de a continua.

Date cheie și momente importante

Majoritatea scrisorilor de intenție trimise de cumpărători tind să nu aibă termene limită. V-ați putea întreba de ce? Simplu spus, cumpărătorii au puțină motivație să-și impună astfel de constrângeri.

Soluția, însă, este simplă – includeți în contraofertă termene limită clare și etape esențiale.

Ca vânzător, este esențial să nu subestimați, sub nicio formă, importanța includerii termenelor limită și a etapelor importante în scrisoarea de intenție. În momentul în care scrisoarea de intenție este semnată, puterea dumneavoastră de negociere diminuează semnificativ. De ce, vă întrebați? Ei bine, majoritatea scrisorilor de intenție conțin o clauză de exclusivitate care vă obligă să încetați negocierile cu orice alți potențiali pretendenți. Aceasta înseamnă că, odată cu semnarea scrisorii de intenție, vă retrageți efectiv afacerea de pe piață și deveniți vulnerabil la presiunile asociate cu „costurile irecuperabile” - bani cheltuiți care nu pot fi recuperați. Cumpărătorii pricepuți sunt conștienți de această dinamică și o valorifică în avantajul lor. Scopul dumneavoastră ar trebui să fie să evitați să cădeți în această capcană.

În mod ideal, scrisoarea de intenție ar trebui să prezinte o listă completă a datelor și etapelor cheie, inclusiv:

• Data de închidere propusă
• Data de expirare a perioadei de due diligence
• Un termen limită pentru depunerea unei scrisori de angajament din partea creditorului, dacă există o situație financiară contingentă
• Termen limită pentru prima variantă a contractului de vânzare-cumpărare
• Termen limită pentru semnarea contractului de vânzare-cumpărare

Sfat de la expert: Dacă vă aflați într-o poziție cu un avantaj de negociere substanțial asupra cumpărătorului, luați în considerare includerea unei clauze în scrisoarea de intenție care stipulează pierderea exclusivității în cazul în care cumpărătorul nu respectă termenele limită stabilite. O astfel de clauză nu numai că îi menține pe toți potențialii cumpărători în alertă, dar vă protejează și avantajul de negociere pe măsură ce tranzacția se desfășoară.

Confidențialitate

Cumpărătorii implicați în negocieri cu un vânzător reprezentat de un intermediar în fuziuni și achiziții încheie de obicei un acord de confidențialitate înainte de a depune o scrisoare de intenție (LOI). Cu toate acestea, natura acestor negocieri poate varia. Unele LOI reiterează importanța confidențialității, în timp ce altele detaliază acordul de confidențialitate , fie în cadrul LOI în sine, fie printr-un acord suplimentar separat.

În cazurile în care negocierile ar putea implica un concurent direct, recomand insistent utilizarea unui acord suplimentar de confidențialitate. Acest acord suplimentar poate include o formulare precisă privind nesolicitarea clienților, angajaților și furnizorilor și poate aborda alte preocupări specifice legate de confidențialitate, cum ar fi protejarea secretelor comerciale, detalii despre prețuri nepublice, nume ale angajaților sau identități ale clienților.

Acum, v-ați putea întreba de ce un acord de confidențialitate cuprinzător nu este semnat mai devreme în cadrul tranzacției. Motivul este că un acord de confidențialitate cu termeni excesiv de împovărători poate întâmpina rezistență, în special în etapele inițiale, când cumpărătorul încă își evaluează nivelul de interes față de companie. Abia atunci când cumpărătorul a aprofundat procesul și este motivat să facă o ofertă, poate fi mai deschis să negocieze punctele mai fine ale unui astfel de acord. Acest lucru este valabil mai ales pentru că, în această etapă, acesta obține acces la informații extrem de sensibile, cum ar fi cele care se găsesc în memorandumul de informații confidențiale (CIM).

În plus, dacă în procesul de due diligence al cumpărătorului sunt implicate terțe părți, puteți solicita, de asemenea, ca aceste terțe părți să semneze un acord de confidențialitate. Este demn de reținut că experții contabili autorizați și avocații au adesea o obligație implicită de confidențialitate și este posibil să nu fie obligați să semneze un acord de confidențialitate separat.

Verificarea antecedentelor

În majoritatea scrisorilor de intenție trimise de cumpărători, veți găsi o scurtă mențiune privind due diligence-ul. De obicei, aceasta acoperă durata și accesul necesar pentru efectuarea due diligence-ului, majoritatea cumpărătorilor solicitând între 60 și 90 de zile pentru acest proces. Recomandarea mea este să contracarați cu un interval de timp mai eficient, sugerând între 30 și 45 de zile. Rețineți că prelungirile pot fi întotdeauna negociate, dacă este necesar.

În mod ideal, scrisoarea de intenție ar trebui să ofere o prezentare generală mai detaliată a procesului de due diligence, subliniind domeniul de aplicare și procedurile acestuia. Când vine vorba de acordarea accesului clienților și angajaților, este adesea cel mai bine să se păstreze tăcerea cu privire la aceste aspecte în scrisoarea de intenție, cu excepția cazului în care este absolut necesar. Dacă un cumpărător insistă să se întâlnească cu clienții și angajații cheie, este recomandabil să se amâne astfel de interacțiuni până la etapele ulterioare ale due diligence sau, în mod ideal, după ce contractul de achiziție este aproape de finalizare și toate situațiile neprevăzute sunt rezolvate.

O tactică utilizată de unii cumpărători este creșterea treptată a solicitărilor de informații în timpul perioadei de due diligence, epuizând practic vânzătorul în timp. Convingerea lor este că, cu cât investești mai mult timp și resurse în due diligence, cu atât este mai probabil să faci concesii în negocierile ulterioare. Această tactică poate fi extrem de eficientă, în special împotriva celor care vând pentru prima dată sau a celor atașați emoțional de afacerea lor .

În plus, cumpărătorii angajează adesea terți, cum ar fi contabili, avocați și consultanți, pentru a-i ajuta în procesul de due diligence. În scrisoarea de intenție, este important să se stipuleze că acești terți trebuie să respecte și un acord de confidențialitate (NDA) sau, alternativ, că respectivul cumpărător ar trebui să rămână responsabil pentru orice încălcări cauzate de acești actori terți.

Iată un exemplu de clauză care prezintă natura perioadei de due diligence:

„Semnarea Acordului Definitiv și Încheierea Contractului sunt condiționate de finalizarea cu succes a verificării prealabile a situației financiare și juridice de către Cumpărător. Ambele părți anticipează că verificările prealabile se vor încheia în termen de 30 de zile de la data prezentei Fișe de Termeni și Condiții.”

Exclusivitate

Clauza de exclusivitate, adesea denumită clauză stop-shop sau no-shop, servește ca o componentă vitală în procesul de negociere. Practic, aceasta interzice vânzătorului să caute, să ia în considerare sau să accepte alte oferte pentru o perioadă specificată, de obicei între 30 și 90 de zile de la acceptarea scrisorii de intenție. Detaliile exacte ale acestei clauze, inclusiv durata acesteia și activitățile interzise, ​​pot varia în funcție de formularea specifică din contract. Ca vânzător, este esențial să abordezi această concesie cu o analiză meticuloasă.

Cumpărătorii corporativi insistă de obicei să existe o clauză de exclusivitate, și pe bună dreptate. Aceștia investesc o cantitate substanțială de timp și resurse pentru a efectua diligența necesară și a-și elabora oferta și doresc garanția că nu veți lua în considerare oferte simultan de la alte părți. Pentru cumpărătorii corporativi, perspectiva negocierii fără exclusivitate este rară, deoarece nu sunt dispuși să investească eforturi semnificative într-o tranzacție dacă suspectează că sunteți în căutarea activă a unor oferte alternative.

Din perspectiva cumpărătorului, este rezonabil să se aștepte la o perioadă de exclusivitate. Aceștia nu doresc să investească timp și capital substanțiale în due diligence, negocieri și pregătiri pentru finalizare, doar pentru ca dumneavoastră să acceptați o ofertă mai bună de la un alt cumpărător sau să încercați să renegociați termenii scrisorii de intenție pe baza unei oferte superioare primite după acceptarea acesteia. Exclusivitatea oferă cumpărătorului o fereastră de timp pentru a stabili detaliile tranzacției cu încredere, știind că tranzacția nu va fi pierdută pentru o altă parte.

Exclusivitatea, fără îndoială, necesită o analiză atentă. Deși nu fac adesea afirmații fără echivoc, cred că este esențial să subliniez acest lucru aici. Mulți vânzători subestimează impactul unei perioade extinse de exclusivitate asupra avantajului lor de negociere. Prin urmare, este imperativ să abordați angajamentele de exclusivitate cu prudență și să depuneți eforturi pentru a limita durata în care sunteți restricționat(ă) de a interacționa cu alți potențiali cumpărători.

Lungime

În domeniul „stop shop-urilor”, aceste clauze se întind de obicei pe o perioadă de la 30 la 90 de zile, deși unii cumpărători insistă asupra unor perioade de exclusivitate de la 45 la chiar 120 de zile. Ca vânzător priceput, o regulă de aur de reținut este să vizezi perioade de exclusivitate de la 30 la 45 de zile, 60 de zile fiind limita exterioară. Deși majoritatea tranzacțiilor se desfășoară de obicei pe parcursul a trei până la patru luni, frumusețea exclusivității constă în flexibilitatea sa. Aceasta poate fi prelungită de comun acord, în funcție de atingerea unor etape predefinite, pe care le vom analiza în detaliu în scurt timp.

Optarea pentru perioade de exclusivitate mai scurte transmite un semnal clar cumpărătorului: un îndemn să acționeze rapid și un avertisment blând cu privire la potențialele consecințe ale amânării. Dimpotrivă, perioadele de exclusivitate prelungite pot declanșa, în mod accidental, negocieri prelungite, ambele părți fiind fixate pe aspecte legale complicate în ultima fază.

O Scrisoare de Intenție (LOI) bine redactată ar trebui să precizeze explicit durata perioadei de exclusivitate, ideal indicând data exactă de expirare. Acum, ca vânzător, aici intervine priceperea ta strategică. Fii atent la cumpărătorii care insistă asupra exclusivității extinse, deoarece acest lucru le poate oferi un avantaj nejustificat în timp. În general, perioadele de exclusivitate care depășesc 60 de zile sunt excesive și ar putea încuraja întârzieri inutile, erodând puterea ta de negociere în acest proces.

Tipuri de perioade de exclusivitate

Formularea clauzei de exclusivitate poate varia în funcție de acord, dar cel mai frecvent interzice vânzătorului să promoveze activ afacerea și să se angajeze în discuții sau negocieri cu terțe părți. Mai jos este o clauză tipică pe care ați putea-o întâlni într-o Scrisoare de Intenție (LOI):

Vânzătorul se angajează să încheie un acord exclusiv cu Cumpărătorul începând cu data prezentei scrisori până la 10 octombrie 20xx (denumită „Perioada de Exclusivitate”). În această perioadă, Vânzătorul nu va solicita, nu va participa la sau nu va participa, nici direct, nici indirect, la discuții sau propuneri din partea altor persoane fizice sau entități cu privire la achiziționarea Companiei sau a activelor acesteia. Începând cu data intrării în vigoare a prezentei scrisori, Vânzătorul va (a) înceta orice discuții de vânzare în curs, (b) se va abține de la inițierea de noi discuții de vânzare și (c) va suspenda toate activitățile de marketing, inclusiv eliminarea online .

Unele scrisori de intenție excesiv de exigente pot impune Vânzătorului să dezvăluie Cumpărătorului orice ofertă primită în perioada de exclusivitate. Scopul Cumpărătorului este de a stabili cât sunt dispuși ceilalți să plătească pentru afacere, lucru pe care îl poate valorifica dacă oferta este mai mică decât a lor. Este recomandabil să nu acceptați o astfel de prevedere. Alte clauze sunt mai puțin restrictive și vă permit să continuați să vă promovați afacerea, dar vă împiedică să acceptați o ofertă concurentă. Bineînțeles, cu cât clauza este mai puțin restrictivă, cu atât este mai favorabilă pentru dumneavoastră.

Impactul efectului de levier

Odată ce vă angajați în perioada de exclusivitate, avantajul se mută în favoarea cumpărătorului. Cu cât cumpărătorul prelungește procesul, cu atât poziția dumneavoastră de negociere devine mai slabă. Acesta nu este un scenariu ipotetic – fiecare vânzător trebuie să înțeleagă consecințele acceptării unei clauze de exclusivitate. Acordul nu se va îmbunătăți pentru vânzător; odată ce Scrisoarea de Intenție (LOI) este semnată, aceasta nu poate decât să devină mai puțin favorabilă. În plus, cu cât trece mai mult timp între semnarea și încheierea LOI, cu atât este mai mare probabilitatea unor modificări ale termenilor tranzacției. Pentru dumneavoastră, o perioadă de exclusivitate mai scurtă este preferabilă.

De obicei, atunci când alți potențiali cumpărători descoperă că ați acceptat o ofertă, aceștia tind să treacă la alte oportunități sau proiecte corporative. Prin urmare, este posibil să pierdeți cei mai buni cumpărători, iar cumpărătorul actual cu care negociați este probabil conștient de acest fapt.

Din păcate, unii cumpărători fac în mod deliberat oferte generoase pe care nu au nicio intenție să le onoreze. Aceștia pot avea nevoie de trei luni pentru a efectua due diligence, inundând vânzătorul cu numeroase solicitări și semănând îndoieli cu privire la afacere. Din perspectiva lor, cu cât vânzătorul investește mai mult timp și bani în due diligence, cu atât mai bine. Apoi, în ultimul moment, pot începe să reducă prețul de achiziție sau chiar să îl reducă substanțial.

Rezultatul? De multe ori nu este de bun augur pentru vânzător. Afacerea a fost scoasă de pe piață timp de luni de zile, iar interesul altor potențiali cumpărători s-a răcit probabil până la punctul în care reluarea discuțiilor ar putea fi dificilă. Dacă afacerea revine pe piață, alți cumpărători ar putea să o perceapă ca fiind mai puțin atractivă sau să ceară, în cel mai bun caz, concesii de preț sau, în cel mai rău caz, ar putea refuza să facă o altă ofertă. Indiferent de intervalul de timp, reintrarea pe piață îi dezavantajează semnificativ pe vânzători.

Prevenirea retranzacționării: utilizarea etapelor importante, a termenelor limită și a altor strategii

Deci, care este soluția pentru a evita retragerea tranzacțiilor tale comerciale ? Iată ce ar trebui să faci cu încredere:

• Limitați perioada de exclusivitate: În mod ideal, limitați perioada de exclusivitate la 30 până la 45 de zile.
• Includeți etape și termene limită: Rețineți că puteți prelungi de comun acord perioada de exclusivitate, dar dacă cumpărătorul nu îndeplinește aceste etape, perioada de exclusivitate ar trebui să expire. Iată etapele cheie:

– Finalizarea verificării prealabile: Se vor acorda 30 până la 45 de zile de la semnarea scrisorii de intenție.
– Prima versiune a contractului de cumpărare-cumpărare: Se va acorda 15 până la 30 de zile de la semnarea scrisorii de intenție.
– Semnarea contractului de cumpărare-cumpărare: Se va acorda 45 până la 60 de zile de la semnarea scrisorii de intenție.
– Prezentarea scrisorii de angajament de finanțare către vânzător: Se va asigura că aceasta are loc în termen de 30 până la 45 de zile de la semnarea scrisorii de intenție.

• Includeți o clauză de retranzacționare: Introduceți o declarație în scrisoarea de intenție care să precizeze explicit că, dacă are loc o retranzacționare (adică, cumpărătorul încearcă să renegocieze sau propune modificări semnificative ale prețului sau termenilor), perioada de exclusivitate se încheie automat.

Clauză de răspuns afirmativ: Implementați o „clauză de răspuns afirmativ” precum cea de mai jos:

„Deși recunoaște că această Scrisoare de Intenție este, în general, neobligatorie, Vânzătorul își rezervă dreptul, în una/două/trei sau mai multe ocazii pe parcursul perioadei de exclusivitate, de a solicita un răspuns afirmativ în scris din partea Cumpărătorului. Acest răspuns ar trebui să confirme că Cumpărătorul nu anticipează nicio modificare substanțială a termenilor contractului descriși în această Scrisoare de Intenție. Lipsa răspunsului va duce la încetarea automată a prevederilor de exclusivitate din această Scrisoare de Intenție.”

Depozit de garanție

De ce, în timp ce un depozit de bani în avans este obișnuit în tranzacții cuprinse între 1 milion și 5 milioane de dolari, devine mai puțin răspândit în tranzacțiile de dimensiuni medii? Să analizăm motivele.

Cumpărătorii care operează pe piața medie percep adesea angajamentul lor față de o due diligence riguroasă ca o demonstrație clară a intenției lor serioase. Aceștia consideră această investiție atât de timp, cât și de resurse financiare ca fiind un substitut credibil pentru un depozit de bani. Deși este adevărat că efectuarea unei due diligence amănunțite este o întreprindere serioasă, este important să se dea dovadă de prudență atunci când se negociază cu concurenți direcți.

Acum, se pune întrebarea: Cât ar trebui să aloci pentru un depozit? În tranzacțiile mai mici, de obicei este suficient în jur de 5%. Cu toate acestea, în tranzacțiile mai mari, este mai practic să specifici o sumă în dolari (de exemplu, 5% dintr-o tranzacție de 50 de milioane de dolari se ridică la o sumă uimitoare de 2,5 milioane de dolari, ceea ce este adesea excesiv). Pentru tranzacții substanțiale, un interval de 50.000 USD până la 250.000 USD este de obicei considerat adecvat.

O altă considerație crucială este rambursarea avansului și condițiile aferente acestuia. Majoritatea cumpărătorilor preferă un avans rambursabil până la semnarea unui contract de vânzare-cumpărare, în timp ce unii vânzători pot solicita ca o parte să fie nerambursabilă. Ceea ce ar trebui evitat cu orice preț este insistarea asupra unui depozit de garanție complet nerambursabil. Am întâlnit cazuri în care vânzătorii au cerut astfel de avansuri înainte de a fi început orice due diligence, ceea ce a dus la plecarea rapidă a potențialilor cumpărători. Solicitarea unui avans nerambursabil este, în general, considerată nerezonabilă de către majoritatea cumpărătorilor și i-ar putea determina să se retragă de la masa negocierilor.

Un posibil compromis ar putea implica transformarea progresivă a depozitului în nerambursabil, pe baza unor etape specifice, cum ar fi finalizarea due diligence, redactarea contractului de achiziție sau obținerea unei scrisori de angajament de finanțare. În practică, acesta poate fi un proces de negociere complex și consumator de timp, adesea justificabil doar atunci când se interacționează cu concurenți direcți.

Alocare

Prețul de achiziție al unei tranzacții poate depinde semnificativ de implicațiile fiscale, fiind un factor esențial în determinarea dacă tranzacția ar trebui să ia forma unei achiziții de active sau a unei achiziții de acțiuni. În mod ideal, Scrisoarea de Intenție (LOI) ar trebui să contureze în mod explicit alocarea prețului de achiziție în scopuri fiscale, un detaliu crucial care poate preveni complicațiile pe viitor. Modul în care se stabilește această alocare are o importanță semnificativă pentru ambele părți implicate și poate chiar determina încheierea unei tranzacții dacă compromisul este evaziv.

În teorie, negocierea alocării poate părea simplă, dar atunci când ambele părți își implică contabilii publici autorizați (CPA), probabil veți întâlni propuneri variate. Găsirea unui teren comun poate necesita ajustări semnificative ale alocărilor inițiale.

Luați în considerare acest exemplu de alocare pentru o tranzacție de 12 milioane de dolari:

• Clasa I: Numerar și depozite bancare — 0 USD
• Clasa II: Valori mobiliare, inclusiv bunuri personale tranzacționate activ și certificate de depozit — 0 USD
• Clasa III: Creanțe — 500.000 USD
• Clasa IV: Stoc în circulație (inventar) — 2.000.000 USD
• Clasa V: Alte bunuri tangibile, inclusiv mobilier, instalații sanitare, vehicule etc. – 2.500.000 USD
• Clasa a VI-a: Active necorporale, inclusiv angajamentul de a nu concura — 1.000.000 USD
• Clasa VII: Fond comercial — 6.000.000 USD
• Preț total de achiziție: $12,000,000

Inițierea discuțiilor privind alocarea într-un stadiu incipient se confruntă adesea cu mai puțină rezistență, deoarece ambele părți sunt mai deschise la compromisuri rapide, promovând un spirit de progres și cooperare.

Alternativ, puteți lua în considerare să conveniți de comun acord asupra alocării prețului pe baza de impozitare a activelor, o abordare care funcționează de obicei în favoarea dumneavoastră. Iată un exemplu simplificat:

În scopuri fiscale, Prețul de Achiziție va fi alocat în funcție de baza de impozitare a Companiei în activele sale.

Forma juridică a tranzacției

O altă considerație vitală în tranzacția dumneavoastră este stabilirea dacă aceasta va fi structurată ca o vânzare de active sau o vânzare de acțiuni. Această decizie depinde adesea de preferințele părților implicate.

Vânzătorii înclină de obicei spre o tranzacție cu acțiuni. De ce? Deoarece aceasta duce frecvent la venituri nete mai mari, după contabilizarea impozitelor, în comparație cu o vânzare de active.

Cumpărătorii , pe de altă parte, preferă adesea vânzările de active. De ce? Deoarece minimizează potențialul de datorii contingente și oferă cumpărătorului o bază majorată pentru active. Acest lucru, la rândul său, reduce venitul impozabil pentru cumpărător după încheierea tranzacției, prin maximizarea amortizării.

Pe piața medie inferioară, este important de reținut că majoritatea tranzacțiilor sunt structurate ca achiziții de active. Dacă vânzarea dvs. se încadrează în această categorie, este esențial ca Scrisoarea de Intenție (LOI) să definească clar activele și pasivele incluse în preț.

Merită menționat faptul că forma tranzacției, fie că este vorba de o vânzare de active sau de acțiuni, poate influența și alți termeni descriși atât în ​​scrisoarea de intenție, cât și în contractul de cumpărare, afectând în special declarațiile și garanțiile. Prin analizarea și abordarea cu încredere a acestui aspect, stabiliți o bază solidă pentru o tranzacție de succes.

Escrow (Reținere)

În multe Scrisori de Intenție (LOI), există adesea o absență evidentă a detaliilor cu privire la valoarea prețului de achiziție care va fi pusă deoparte într-un cont escrow pentru a acoperi potențialele cereri de despăgubire care decurg din încălcarea declarațiilor și garanțiilor prevăzute în contractul de cumpărare. De obicei, în tranzacțiile de pe piața medie, o parte din prețul de achiziție (de obicei în jur de 10%) este alocată acestui scop și este păstrată în escrow pentru o perioadă specificată, care variază de obicei între 12 și 18 luni. Aceasta servește ca măsură de protecție în cazul în care afirmațiile vânzătorului, cum ar fi declarațiile sau garanțiile făcute în contractul de cumpărare, se dovedesc ulterior a fi inexacte sau pentru a aborda alte probleme, cum ar fi încălcarea clauzelor post-încheiere.

În mod ideal, scrisoarea de intenție ar trebui să precizeze explicit dacă un procent din preț va fi păstrat în escrow și, dacă da, să specifice suma exactă a reținerii. Iată un exemplu de clauză:

10% din Prețul de Achiziție, plătibil la Încheiere, va fi depus într-un cont escrow al unei terțe părți. Acesta va fi păstrat pentru o perioadă de douăsprezece luni de la data Încheierii, servind drept garanție pentru cererile de despăgubire ale Cumpărătorului, conform termenilor Contractului de Achiziție.

Când se lucrează cu escrow, este esențial să se abordeze următoarele aspecte cheie:

• Condiții de escrow: Definiți circumstanțele în care pot fi accesate fondurile escrow.
• Suma escrow: Indicați clar suma de bani care va fi păstrată în escrow.
• Controlul eliberării: Specificați cine are controlul asupra eliberării fondurilor escrow.
• Durata escrow: Determinați durata perioadei de escrow.
• Căi de atac pentru cumpărător: Clarificați dacă suma în escrow este singura cale de atac disponibilă cumpărătorului.
• Acumularea de dobânzi: Indicați cine are dreptul la orice dobândă acumulată în contul escrow.

Reprezentări și garanții

Este un adevăr universal că, indiferent cât de cuprinzătoare sunt eforturile de due diligence ale unui cumpărător, acesta nu poate fi niciodată complet sigur că fiecare problemă potențială din cadrul unei afaceri a fost descoperită. Aici intră în joc declarațiile și garanțiile, concepute pentru a proteja împotriva oricăror omisiuni în timpul due diligence. Negocierea termenilor acestora poate fi un aspect controversat al contractului de cumpărare. Din păcate, multe scrisori de intenție (LOI) tind să fie vagi pe această temă, menționând adesea doar că declarațiile și garanțiile vor fi „obișnuite”. Specificități precum excluderile, calificările de cunoștințe, plafoanele (răspunderea maximă) sau coșul (răspunderea minimă) sunt frecvent omise.

În majoritatea cazurilor, aceasta reprezintă cea mai bună abordare, iar ambele părți trebuie să acționeze cu bună-credință, având încredere în integritatea celeilalte. Obiectivul dumneavoastră ca vânzător este să vă limitați expunerea, în timp ce cumpărătorul va căuta în mod natural cea mai largă protecție posibilă. Este obișnuit ca scrisorile de intenție să precizeze că sunt supuse pregătirii contractului de vânzare-cumpărare, care va conține în cele din urmă declarații și garanții obișnuite sau adecvate pentru o tranzacție de acest tip.

Iată un exemplu de clauză de luat în considerare:

Contractul de Vânzare-Cumpărare va include declarații și garanții adecvate pentru o tranzacție de acest gen. Acestea pot include aspecte precum capitalizarea, autoritatea, considerațiile de mediu, impozitele, beneficiile angajaților și afacerile de muncă, conformitatea legală și aspectele obișnuite legate de afacere, inclusiv situațiile financiare ale acesteia.

În plus, unele scrisori de intenție pot include o prevedere standard prin care fiecare parte declară că încheierea scrisorii de intenție sau a contractului de cumpărare nu va intra în conflict cu sau nu va încălca niciun alt contract. De obicei, aceasta este o formalitate și rareori un punct de negociere.

Condiții (Contingențe)

În tranzacțiile comerciale , majoritatea scrisorilor de intenție (LOI) vin cu un set de condiții care prezintă cerințele pentru finalizarea tranzacției. Aceste condiții acoperă diverse aspecte, inclusiv aprobările de reglementare, finalizarea due diligence, asigurarea finanțării, obținerea consimțământului terților pentru contracte critice, încheierea contractelor de muncă cu personalul cheie, asigurarea că nu există nicio modificare adversă semnificativă a afacerii sau perspectivelor companiei țintă și executarea contractului de achiziție.

Este important de menționat că, deși multe scrisori de intenție nu sunt obligatorii, aceste condiții joacă un rol vital în stabilirea așteptărilor tuturor părților implicate. În esență, condițiile oferă o de ieșire pentru cumpărător și, ocazional, pentru vânzător, dacă nu pot fi îndeplinite. Acest lucru este valabil chiar și în cazul scrisorilor de intenție neobligatorii. În plus, majoritatea legilor statale impun ca părțile să acționeze cu bună-credință și să depună toate eforturile pentru a rezolva aceste condiții.

Interesant este că majoritatea scrisorilor de intenție nu specifică nivelul de efort necesar pentru îndeplinirea acestor condiții, cum ar fi dacă se așteaptă „cele mai bune eforturi” sau „eforturi rezonabile din punct de vedere comercial”. Părțile apelează de obicei la legislația statală pentru a determina amploarea efortului necesar.

În practică, demonstrarea faptului că un cumpărător nu a depus eforturi rezonabile pentru a îndeplini condițiile poate fi dificilă. În general, dacă condițiile nu pot fi îndeplinite, tranzacția este anulată. Excepția apare atunci când un concurent depune o ofertă cu unicul scop de a obține informații despre concurență și nu încearcă în mod real să abordeze condițiile descrise în scrisoarea de intenție.

Clauza de finanțare condiționată este o clauză comună în contractele de cumpărare, dar importanța sa variază în funcție de tipul de cumpărător. Companiile bine capitalizate au de obicei fondurile disponibile pentru a finaliza o tranzacție, în timp ce firmele de capital privat trebuie adesea să obțină finanțare de la terți .

Ca vânzător, cel mai mare dezavantaj al unei finanțări condiționate este că îi oferă cumpărătorului o ușurință. Dacă cumpărătorul se răzgândește, poate pur și simplu să susțină că nu a putut obține finanțare. Cu toate acestea, acesta nu este un risc atât de mare pe cât ar părea, deoarece majoritatea scrisorilor de intenție (LOI) nu sunt oricum obligatorii.

Cel mai mare semnal de alarmă pentru vânzători este un cumpărător care are puțini bani la îndemână și dorește să finanțeze o mare parte din prețul de achiziție. Acești cumpărători pot să nu aibă relații existente cu băncile sau nicio experiență în domeniu, ceea ce le face dificilă obținerea de finanțare. Dacă cumpărătorul intenționează să caute investitori după semnarea scrisorii de intenție, acesta este un semn de avertizare important.

Legăminte

În domeniul juridic, un convenție semnifică un angajament ferm fie de a întreprinde acțiuni specifice, fie de a se abține de la a face acest lucru. În contextul unei Scrisori de Intenție (LOI), aceste convenții se învârt în principal în jurul modului în care se vor desfășura operațiunile comerciale până la finalizarea tranzacției. De exemplu, s-ar putea întâlni un limbaj de genul: „Între data prezentei Scrisori de Intenție și data încheierii tranzacției, vânzătorii se angajează solemn să continue să desfășoare activitatea în mod normal.”

În esență, cumpărătorul dorește o garanție fermă că activitățile comerciale vor continua ca de obicei până la finalizarea tranzacției. Aceasta implică un angajament ferm de a susține eforturile de marketing continue și de a se abține de la orice modificări semnificative ale peisajului comercial înainte de încheierea tranzacției. Astfel de modificări ar putea include acțiuni precum concedierea personalului cheie, lichidarea activelor sau distribuirea de bonusuri . În unele cazuri, scrisorile de intenție interzic în mod explicit astfel de modificări, în timp ce în altele, acestea necesită undă verde din partea cumpărătorului înainte ca orice modificări să poată fi implementate.

Obiectivul fundamental al cumpărătorului este de a se proteja împotriva schimbărilor radicale care ar putea avea un impact negativ asupra valorii generale a afacerii. De obicei, cumpărătorii sunt interesați ca vânzătorul să își mențină operațiunile comerciale în modul lor obișnuit, deși cu o solicitare obișnuită de a-i consulta cu privire la deciziile esențiale înainte de implementare. Este demn de remarcat faptul că am întâlnit cazuri în care vânzătorii au făcut schimbări radicale înainte de încheierea tranzacției, cum ar fi rezilierea unor contracte de publicitate semnificative, concedierea personalului crucial, întreruperea anumitor linii de afaceri sau cesionarea unor active substanțiale de echipamente. În calitate de vânzător, cursul dumneavoastră de acțiune ar trebui să se alinieze cu activitatea obișnuită, iar schimbările majore ar trebui avute în vedere numai după aprobarea explicită a cumpărătorului.

Rolul vânzătorului

Un alt aspect esențial în domeniul scrisorilor de intenție se învârte în jurul determinării implicării vânzătorului după încheierea tranzacției . Dacă intenția dumneavoastră este să rămâneți un jucător cheie în operațiuni, este prudent să abordați în prealabil detaliile esențiale ale acordului de angajare sau de consultanță, inclusiv considerațiile salariale, înainte de a accepta oficial scrisoarea de intenție.

În majoritatea cazurilor, este posibil să nu fie în concordanță cu interesele dumneavoastră financiare să continuați să vă mențineți rolul în cadrul companiei. De exemplu, dacă afacerea generează un EBITDA anual de 3 milioane de dolari, este puțin probabil ca mulți vânzători să fie dispuși să își continue implicarea pentru un salariu anual de doar 300.000 de dolari, acceptând practic o reducere substanțială a salariului de 90%. Majoritatea s-ar opune, în mod firesc, unui astfel de aranjament. Prin urmare, este recomandabil să stabiliți așteptările cumpărătorului cu privire la rolul dumneavoastră continuu și la potențiala compensație în această etapă. Dacă un consens asupra termenilor contractului de muncă se dovedește a fi evaziv, ar fi pragmatic să reconsiderați acceptarea scrisorii de intenție.

Există trei scenarii principale în care poate fi luată în considerare implicarea dumneavoastră continuă în afacere:

• Consultanță: Aceasta apare adesea atunci când vânzătorii dețin cunoștințe neprețuite, cruciale pentru o tranziție lină . Este deosebit de frecventă în afacerile complexe sau atunci când cumpărătorul necesită îndrumări ample din partea vânzătorului.
• Roluri exclusiv de vânzări: În cazurile în care vânzătorii au un talent pentru vânzări și doresc să își suplimenteze veniturile la pensie, menținerea unei poziții de vânzări bazate pe comision poate fi benefică. Mulți vânzători optează pentru această opțiune dacă preferă vânzările în locul managementului. Poate fi un aranjament reciproc avantajos, mai ales dacă cumpărătorul oferă un program de lucru flexibil.
• Vânzări către cumpărători financiari: Grupurile de capital privat se așteaptă de obicei ca vânzătorii să rămână implicați și după încheierea tranzacției , cel puțin până când obțin un înlocuitor adecvat. Mulți preferă implicarea pe termen lung a vânzătorului. Pentru a stimula vânzătorii, cumpărătorii financiari oferă adesea capital propriu, de obicei între 10% și 30% din prețul de achiziție. Acest aranjament permite vânzătorilor să diversifice riscul prin vânzarea anticipată a unei participații și, eventual, prin încasarea capitalului propriu rămas într-o vânzare viitoare, de obicei în termen de trei până la șapte ani.

Dacă nu aveți intenția de a rămâne în afacere, este recomandabil să căutați cumpărători care nu vă obligă să continuați implicarea. Alternativ, luați în considerare abordarea proactivă de a construi o echipă de management robustă și de a identifica un potențial succesor, CEO sau manager, cu câțiva ani înainte de tranziție.

Rolul conducerii

În cadrul unei LOI, întâlnim două preocupări fundamentale legate de forța de muncă a companiei: dezvăluirea și retenția.

Dezvăluire

Una dintre cele mai formidabile provocări cu care se confruntă vânzătorii se învârte în jurul delicatei chestiuni de a determina care angajați ar trebui informați despre vânzarea iminentă și când ar trebui să aibă loc această dezvăluire. Pentru majoritatea vânzătorilor, preferința se înclină spre protejarea acestor informații ca un secret bine păzit până chiar în ziua încheierii tranzacției. Ocazional, dezvăluirea limitată poate fi extinsă la persoane de încredere, cum ar fi directorul financiar și consilierii profesioniști. La urma urmei, așa cum se spune, „buzele libere scufundă navele”, iar cu cât mai mulți oameni au acces la astfel de informații, cu atât este mai mare riscul ca acestea să ajungă la urechi neintenționate.

Interesant este că, de obicei, cumpărătorii adoptă o abordare contrastantă, căutând acces la angajații cheie chiar înainte de finalizarea tranzacției. Motivațiile lor pentru interacțiunea cu acești angajați cheie includ, în general, două obiective principale:

• Due diligence: Angajații cheie pot oferi informații neprețuite pentru procesul de due diligence al cumpărătorului. Aceștia pot oferi perspective sincere asupra culturii afacerii pe care vânzătorul s-ar putea să nu le ofere sau pot scoate la iveală aspecte critice ale afacerii pe care vânzătorul le-ar fi putut omite în mod accidental.
• Retenție: Asigurarea retenției angajaților cheie este un alt obiectiv critic. Cumpărătorii recunosc importanța reținerii talentelor, care este vitală pentru succesul continuu al afacerii.

Două aspecte esențiale intră în joc atunci când se decide cum să se abordeze comunicarea cu angajații:

• Momentul potrivit: Momentul potrivit pentru informarea angajaților depinde în mare măsură de cultura existentă a companiei. În cazurile în care predomină o cultură sănătoasă și unită în cadrul unei echipe mici, dezvăluirea timpurie înainte de vânzare poate fi o opțiune viabilă - cu condiția să aveți încredere în discreția lor. Cu toate acestea, înțelepciunea convențională sugerează evitarea extremelor: nu dezvăluiți prea prematur (riscând plecări premature) sau prea târziu (putând provoca sentimente de trădare).
• Metodă: În majoritatea scenariilor, este prudent să începeți cu dezvăluirea către managerii cheie, permițându-le să dea tonul. Ulterior, vânzarea poate fi dezvăluită grupului mai larg de angajați într-un cadru colectiv. Această abordare este deosebit de eficientă atunci când managerii cheie impun respect în cadrul organizației. Pentru echipele mai mari, managerii cheie își pot asuma această responsabilitate pentru grupurile lor respective.

În plus, puteți completa această strategie de comunicare cu un acord de retenție adaptat angajaților cheie . Prin formalizarea unui acord de bonus de retenție, puteți include clauze de confidențialitate și nesolicitare care sunt transferabile cumpărătorului.

Dacă optați să permiteți cumpărătorului să interacționeze cu angajații dumneavoastră, acest lucru ar trebui să se întâmple, în mod ideal, spre încheierea etapei de due diligence, de preferință după finalizarea contractului de achiziție.

Retenţie

O altă preocupare semnificativă pentru cumpărători se referă la retenția angajaților. Unele scrisori de intenție includ o prevedere care prevede că angajamentul cumpărătorului este condiționat de obținerea unor acorduri de angajare și de neconcurență din partea membrilor cheie ai personalului. Acest proces poate decurge fără probleme, mai ales dacă cumpărătorul are resurse substanțiale și este dispus să ofere pachete de compensare competitive pentru a-și păstra personalul cheie.

Totuși, este esențial să fiți precauți înainte de a accepta o astfel de clauză. Dacă angajații își dau seama că au o influență asupra vânzării, pot exploata această situație. Ca proprietar de afacere , perspectiva de a fi ținut ostatic de propriii angajați este departe de a fi ideală.

Îmi amintesc de o tranzacție de acum aproape un deceniu, în care mai mulți angajați cheie au făcut cerințe exorbitante cumpărătorului, pe deplin conștienți de poziția lor de negociere. În cele din urmă, cumpărătorul nu a cedat acestor cerințe și i-a concediat pe angajați a doua zi după încheierea tranzacției. Este o amintire puternică a faptului că, uneori, cei care fac cel mai mult zgomot sunt înlocuiți.

Neconcurență

Deși, în general, se înțelege că vânzătorii sunt așteptați să se abțină de la concurența cu cumpărătorul după încheierea tranzacției, acest angajament este adesea implicit, mai degrabă decât explicit, subliniat în scrisoarea de intenție. Cu toate acestea, este o practică prudentă să includeți o singură linie în scrisoarea de intenție, care să precizeze clar că, la momentul încheierii tranzacției, cumpărătorul anticipează acordul vânzătorului de a semna un acord de neconcurență, specificând durata și domeniul de aplicare geografic. Dacă intenționați să desfășurați activități legate de afaceri după încheierea tranzacției, care s-ar putea suprapune cu acordul de neconcurență, este recomandabil să definiți și să abordați aceste activități pentru a vă asigura că nu intră în conflict cu acordul.

Terminare

În domeniul scrisorilor de intenție (LOI), rezilierea poate fi o chestiune delicată, mai ales atunci când LOI nu este obligatorie. În astfel de cazuri, în mod ideal, ar trebui să fie ușor de anulat, fără niciun impact de durată. Deși anumite LOI pot include taxe , este demn de remarcat faptul că aceste taxe sunt relativ neobișnuite în tranzacțiile de pe piața medie inferioară.

Unii cumpărători perspicace pot introduce, de asemenea, o clauză care obligă vânzătorul să le ramburseze cheltuielile în cazul în care vânzătorul alege să se retragă din tranzacție. La rândul lor, vânzătorii pot lua în considerare solicitarea unei clauze reciproce dacă cumpărătorul decide să renunțe. Astfel de negocieri sunt normale atunci când se elaborează o scrisoare de intenție.

În practică, menținerea impulsului în procesul de negociere este la fel de crucială ca și clarificarea detaliilor mai fine. Cu toate acestea, este un principiu fundamental ca toate scrisorile de intenție să includă o clauză de reziliere, care să stipuleze că acordul va înceta să fie valabil dacă dumneavoastră și cumpărătorul nu reușiți să ajungeți la un consens până la o anumită dată.

Diverse

Cheltuieli

Anumite scrisori de intenție conțin prevederi care abordează alocarea taxelor și cheltuielilor între părțile implicate. De obicei, aceste prevederi dictează că fiecare parte este responsabilă pentru acoperirea cheltuielilor pe care le suportă. Cu toate acestea, unele scrisori de intenție merg mai departe, stipulând că, în cazul în care tranzacția eșuează, vânzătorul trebuie să ramburseze cumpărătorului cheltuielile efectuate. Această cerință este adesea considerată de majoritatea vânzătorilor ca fiind nerezonabilă și este de obicei întâmpinată cu rezistență.

Legea aplicabilă

Determinarea legii aplicabile este simplă atunci când ambele părți se află în același stat. Cu toate acestea, dacă cumpărătorul și vânzătorul se află în state diferite, cumpărătorul propune adesea legile statului său de domiciliu ca jurisdicție . Vânzătorul poate fi de acord cu acest lucru, în special dacă este vorba de Delaware sau dacă cumpărătorul are o putere de negociere semnificativ mai mare. În cazurile în care se caută o cale de mijloc, părțile optează de obicei pentru un stat neutru ca autoritate aplicabilă.

Autoritatea legală

Unele scrisori de intenție pot necesita, de asemenea, ca părțile să își confirme capacitatea juridică de a executa tranzacția.

Procesul Scrisorii de Intenție

Să analizăm diversele abordări și stiluri de negociere atunci când vine vorba de elaborarea unei Scrisori de Intenție (LOI):

• Redactarea scrisorii de intenție: De obicei, responsabilitatea redactării scrisorii de intenție revine cumpărătorului, mai ales dacă acesta este o entitate juridică. Există însă și excepții. Vânzătorii pot prelua frâiele în redactarea scrisorii de intenție dacă dețin o poziție de negociere puternică, interacționează simultan cu mai multe părți sau dacă cumpărătorul este o persoană fizică sau un concurent mai mic care dorește să minimizeze cheltuielile juridice în această etapă. Ca vânzător, dacă apare oportunitatea, este înțelept să vă ocupați de pregătirea scrisorii de intenție.
• Variația lungimii: Loi de intenție au o gamă largă de lungimi, de la documente concise de o pagină până la acorduri mai cuprinzătoare de șase până la șapte pagini. Cel mai frecvent, loi de intenție se întind pe două până la patru pagini.
• Omiterea scrisorii de intenție: Deși este neobișnuit, unele părți aleg să renunțe la scrisoarea de intenție și să se angajeze direct într-un contract de achiziție definitiv. Această cale este mai răspândită atunci când vânzătorul deține o putere de negociere semnificativă, cumpărătorul a efectuat o due diligence preliminară sau dacă cumpărătorul este un concurent direct, iar due diligence este o chestiune sensibilă. Această cale reprezintă, în estimarea mea, mai puțin de 2% din tranzacții.
• Format combinat: Loi de intenție oferă adesea un echilibru între o scrisoare amiabilă și un acord legal tradițional. Nu există cerințe stricte de format, dar majoritatea încep cu paragrafe introductive politicoase înainte de a aprofunda termenii tranzacției propuse. Cumpărătorii preferă de obicei un ton mai informal, cu detalii minime, orientat spre trecerea la următoarea fază - due diligence. Cu toate acestea, vânzătorii ar trebui să urmărească detalii și specificitate maxime în Loi de intenție.
• Originea versiunii inițiale a scrisorii de intenție: Cumpărătorul preia, de obicei, inițiativa în pregătirea versiunii inițiale a scrisorii de intenție. Un dezavantaj pentru vânzător este că partea care pregătește prima versiune exercită o influență semnificativă asupra conținutului documentului. În unele cazuri, acest lucru poate duce la acorduri unilaterale care necesită revizuiri substanțiale, încetinind procesul de negociere și împiedicând impulsul. Ca răspuns, avocatul vânzătorului sau consultantul în fuziuni și achiziții poate contracara cu o scrisoare de intenție inversă - în esență, o nouă versiune a scrisorii de intenție. Această abordare se dovedește practică atunci când versiunea inițială este atât de departe de scop încât este mai eficient să se creeze un document complet nou, decât să se modifice draftul cumpărătorului.
• Navigarea prin procesul de schimbare : De obicei, atunci când vine vorba de revizuirea scrisorii de intenție, este obișnuit ca atât cumpărătorul, cât și vânzătorul să facă schimb de versiuni cu virgulă redusă folosind Microsoft Word. Dacă cumpărătorul inițiază prima schiță, acesta începe adesea prin a trimite o versiune PDF a scrisorii de intenție și furnizează formatul Word doar la cererea avocatului vânzătorului. Cele două părți se angajează apoi într-un schimb reciproc de versiuni cu virgulă redusă până când ajung la un acord. Este o practică practică să începem fiecare nouă rundă de negocieri cu o schiță curată (fără modificări urmărite), deoarece urmărirea modificărilor multiple poate deveni dificilă după a doua rundă.
• Comunicare eficientă: De asemenea, este recomandabil să se participe la discuții telefonice pentru a aborda potențialele probleme. Acest schimb verbal ajută ambele părți să înțeleagă motivațiile celeilalte din spatele schimbărilor solicitate. Acesta permite alternative creative care se pot alinia cu nevoile ambelor părți, facilitând calea către un acord reciproc.
• Calendarul pentru semnarea scrisorilor de intenție: Negocierea majorității scrisorilor de intenție durează de obicei între una și trei săptămâni. Deși unii vânzători ar putea considera acest interval de timp nerezonabil, acesta se aliniază cu practica obișnuită. În general, fiecare rundă de negocieri durează aproximativ una până la trei zile pentru fiecare parte. Astfel, o rundă de negocieri pentru ambele părți durează de obicei între două și șase zile. În medie, negocierile trec prin două până la trei runde de modificări, totalizând între patru și optsprezece zile. Luând în considerare și weekendurile, termenul mediu este între două și trei săptămâni. Dacă negociați cu mai mulți cumpărători, acest lucru se poate prelungi și mai mult, deoarece majoritatea vânzătorilor așteaptă să primească scrisorile de intenție de la toate părțile înainte de a continua cu una.
• Termenul de semnare a scrisorii de intenție: Scrisorile de intenție sunt semnate cel mai frecvent la una până la două luni după semnarea unui acord de confidențialitate . În unele cazuri, un cumpărător poate dura până la șase luni sau mai mult, deoarece acesta poate explora alte oportunități înainte de a reveni pentru a-și exprima interesul față de afacere. De obicei, primele una până la trei săptămâni implică revizuirea memorandumului cu informații confidențiale (CIM), adresarea de întrebări vânzătorului și solicitarea de informații suplimentare. Dacă cumpărătorul rămâne interesat, acesta poate solicita o întâlnire față în față sau poate solicita clarificări suplimentare cu privire la situațiile financiare. Ulterior, cumpărătorul poate petrece două până la trei săptămâni evaluând achiziția, analizând datele financiare și pregătind un model de evaluare pentru a determina prețul de ofertă . În medie, acest proces durează între una și două luni pentru cumpărători înainte ca aceștia să fie gata să depună o scrisoare de intenție. Deși unii cumpărători acționează rapid, aceștia reprezintă excepția și nu norma.
• Strategii de negociere: Cumpărătorii folosesc diverse tactici în negocieri. Unii pot prezenta inițial o ofertă mare cu intenția de a o reduce treptat în lunile următoare. Alții adoptă o abordare mai moderată, oferind o tranzacție rezonabilă pe care intenționează să o respecte. Diferențierea între aceste două tipuri de cumpărători implică adesea aprofundarea negocierilor mai ample și insistarea asupra detaliilor specifice. Cumpărătorii cu motive nesincere tind să evite angajamentul asupra detaliilor precum etape, termene limită și alte măsuri concrete.
• Evaluarea angajamentului cumpărătorului: Este crucial să se evalueze nivelul de angajament al potențialilor cumpărători. Unii, cum ar fi fondurile de căutare, se pot grăbi să încheie o scrisoare de intenție fără a fi siguri de capacitățile lor de finanțare, cu scopul de a demara căutarea de fonduri. Este esențial să se evalueze capacitatea unui cumpărător de a duce la bun sfârșit tranzacția.
• Nivel de detaliu: Abordările de negociere variază. În timp ce unele părți se concentrează pe termeni importanți, cum ar fi prețul de achiziție, altele analizează în profunzime detaliile esențiale. Din perspectiva vânzătorului, este recomandabil să se găsească un echilibru care să maximizeze detaliile fără a sacrifica excesiv impulsul. Deși poate dura mai mult timp, acest lucru asigură alinierea și previne angajamentele premature. De asemenea, reduce riscul investițiilor masive în due diligence, ceea ce poate duce la diminuarea avantajului de negociere pe parcurs. Atingerea acestui echilibru este o sarcină nuanțată în care îndrumarea unui avocat specializat în fuziuni și achiziții se dovedește neprețuită.
• Mitul „ofertei finale”: Cu toții ne-am întâlnit în negocieri cu declarația „ofertei finale” – o tactică folosită ocazional de cumpărători. Este prudent să privim astfel de declarații cu scepticism, deoarece rareori sunt cu adevărat finale.
• Companii publice și scrisori de intenție: Companiile publice evită adesea să depună o scrisoare de intenție. Acest lucru constituie un acord semnificativ, declanșând obligații de raportare și putând intensifica concurența pentru achiziție.

Recapitulare LOI

Termeni și caracteristici principale ale unei scrisori de intenție

Să analizăm termenii și caracteristicile principale ale unei LOI și modul în care acestea influențează peisajul negocierilor:

• Caracter neobligatoriu: Majoritatea scrisorilor de intenție conțin termeni neobligatori.
• Acord preliminar: Carta de intenție servește drept acord preliminar, destinat să fie înlocuit de un contract de cumpărare. Aceasta acționează ca punct de plecare pentru due diligence. Orice termeni ai tranzacției care nu sunt definiți explicit în Carta de intenție tind să încline în favoarea cumpărătorului atunci când sunt detaliați în contractul de cumpărare.
• Clauză de exclusivitate: Majoritatea scrisorilor de intenție includ o clauză de exclusivitate.
• Informații limitate: Specificul tranzacției și conținutul contractului de cumpărare evoluează adesea pe baza descoperirilor făcute în timpul verificării prealabile.
• Contingență: Carta de intenție depinde de finalizarea cu succes a verificării prealabile de către cumpărător.
• Generator de impuls: Carta de intenție oferă ambelor părți o oportunitate de a aborda problemele înainte de a se înrădăcina pe pozițiile lor.
• Reflector asupra problemelor nerezolvate: Aduce la lumină orice probleme potențiale care rămân nedefinite.
• Clauze obligatorii: Anumite clauze, cum ar fi exclusivitatea, confidențialitatea, accesul la due diligence, depunerea de garanții și cheltuielile, sunt de obicei structurate astfel încât să fie obligatorii.

De ce să ne deranjăm dacă acordul nu este obligatoriu?

• Evaluarea angajamentului: Carta de intenție servește drept test turnesol pentru dedicarea și seriozitatea părților înainte ca acestea să se afunde în complexitatea tranzacției.
• Angajament moral: Dincolo de aspectul legal, scrisoarea de intenție stabilește un angajament moral pentru ambele părți, afirmând intențiile și buna-credință a acestora.
• Declarație de intenție: Articulează intențiile părților implicate, evidențiind prioritățile și obiectivele lor reale.
• Termeni cheie înregistrați: Carta de intenție imortalizează termenii esențiali ai tranzacției, oferind claritate și un punct de referință.
• Privilegiul de exclusivitate: Acordând exclusivitate cumpărătorului, acesta îi permite să investească în due diligence fără concurență.
• Incertitudine redusă: Prin clarificarea detaliilor semnificative ale tranzacțiilor, scrisoarea de intenție minimizează șansele apariției dezacordurilor în etapele ulterioare.
• Contingențe clare: Oferă un cadru clar pentru condiții și contingențe.
• Condiție prealabilă pentru creditor: Mulți creditori solicită o scrisoare de intenție înainte de a lua în considerare subscrierea unui împrumut.
• Autoritate de due diligence: Loi de intenție autorizează ambele părți să efectueze due diligence, un pas esențial înainte de angajamentul resurselor pentru redactarea și negocierea unui contract de vânzare-cumpărare.
• Acord privind prețul: În mod esențial, scrisoarea de intenție facilitează un consens asupra prețului de achiziție înainte de a se angaja la cheltuielile asociate cu due diligence.

Probleme și soluții

• Emisiune: Termenii se îmbunătățesc rareori pentru vânzător după semnarea scrisorii de intenție.
  • Soluție: Definiți cât mai mulți termeni posibil de la început în scrisoarea de intenție.
• Emisiune: Termenii nedefiniți favorizează de obicei cumpărătorul.
  • Soluție: Enumerați cu atenție cât mai mulți termeni posibil în cadrul scrisorii de intenție.
• Emisiune: Exclusivitatea extinsă vă slăbește poziția de negociere.
  • Soluție: Optați pentru perioade de exclusivitate mai scurte, incluzând în același timp etape importante.
• Emisiune: Semnarea scrisorii de intenție vă poate diminua efectul de levier.
  • Soluție: Acordați-vă timp pentru a negocia meticulos scrisoarea de intenție și accelerați procedurile după semnare.
• Emisiune: Problemele descoperite în timpul due diligence pot duce la prețuri și termeni mai puțin favorabili.
  • Soluție: Fiți bine pregătiți pentru due diligence pentru a atenua potențialele probleme.

Cuprins

Introducere: Majoritatea scrisorilor de intenție încep cu saluturi politicoase, inclusiv saluturi și un preambul. După acestea, unele scrisori de intenție trec la o prezentare generală fundamentală a achiziției, care cuprinde detalii precum prețul de achiziție, formatul tranzacției propus și alți termeni generali.

Caracter obligatoriu vs. neobligatoriu: O scrisoare de intenție bine elaborată ar trebui să precizeze în mod neechivoc intențiile părților cu privire la natura obligatorie a documentului. Unele scrisori de intenție clarifică acest lucru în introducere sau titlu, în timp ce altele separă distinct secțiunile obligatorii de cele neobligatorii. Alternativ, unele scrisori de intenție se încheie cu un paragraf care delimitează aspectele obligatorii și cele neobligatorii. O greșeală mult prea frecventă în scrisorile de intenție este etichetarea întregului document ca fiind neobligatoriu.

Preț și termeni de achiziție: Determinarea prețului „total” de achiziție nu este întotdeauna simplă printr-o simplă privire la cifra prețului de achiziție. Multe scrisori de intenție includ adăugiri și deduceri la prețul de achiziție, detaliate într-o secțiune separată. Atunci când se evaluează o ofertă, este prudent să se o analizeze într-o foaie de calcul, luând în considerare fiecare activ și pasiv care contribuie la capitalul circulant (de exemplu, creanțe , stocuri, plăți). Această abordare permite comparații exacte între mai multe oferte. Scrisoarea de intenție ar trebui să specifice în mod expres ce active sunt incluse în preț. În mod ideal, prețul de achiziție ar trebui să fie o sumă fixă ​​(de exemplu, 10 milioane USD), mai degrabă decât un interval (de exemplu, 8 milioane USD - 12 milioane USD). Este recomandabil să se evite evaluările bazate pe formule, cum ar fi un preț stabilit la de 4,5 ori EBITDA pe ultimele douăsprezece luni. Dacă sunteți de acord cu o astfel de prevedere, asigurați-vă că ajustarea este bilaterală - luând în considerare atât modificările ascendente, cât și cele descendente pe baza valorii indicatorului.

• Contraprestație: Carta de intenție ar trebui să ofere o claritate absolută asupra modului în care va fi structurat și plătit prețul de achiziție. Acestea sunt cele mai răspândite forme de contraprestație pentru prețul de achiziție:
• Numerar la închidere: De obicei, între 50% și 90%.
• Finanțare bancară: Întrebările cheie includ vechimea creditorului, termenul de obținere a unei scrisori de angajament de la bancă și dacă scrisoarea de intenție include o contingență de finanțare.
• Notă vânzătorului: Dacă activele companiei garantează biletul la ordin, ce protecții are vânzătorul dacă un creditor deține o garanție reală prioritară? Termenii biletului la ordin, inclusiv durata, rata dobânzii, amortizarea, prezența unei plăți forfetare și disponibilitatea cumpărătorului de a-l garanta personal (de obicei, în intervalul 10% - 30%).
• Acțiune: Factorii de luat în considerare includ volumul tranzacțiilor cu acțiunea, bursa de valori la care este listată și ușurința conversiei acțiunii în numerar (rețineți că majoritatea acțiunilor din tranzacțiile de fuziuni și achiziții sunt restricționate și nu pot fi tranzacționate o perioadă). Această opțiune este relativ rară, cu excepția cazului în care cumpărătorul este listat la bursă.
• Câștig de profit: Înțelegerea termenilor câștigului de profit este crucială, deși este un domeniu complex și potențial riscant pentru vânzători. Procentajele câștigurilor de profit se situează de obicei între 10% și 25%.
• Escrow/Reținere: Carta de intenție trebuie să prezinte specificul escrow-ului, inclusiv suma, coșul de vânzări și plafonul, precum și termenii declarațiilor și garanțiilor (coș, plafon etc.), care variază în general între 10% și 20%.

Capital circulant: Cumpărătorii corporativi aproape invariabil includ capitalul circulant în prețul de achiziție. Capitalul circulant este calculat ca active curente minus datorii curente. În majoritatea scrisorilor de intenție care implică capital circulant, există o presupunere cu privire la nivelul necesar de capital circulant pentru a derula afacerea. Apoi, după încheierea tranzacției, se face o ajustare pe baza sumei reale a capitalului circulant. Dacă există o diferență între capitalul circulant pre-încheiere și cel post-încheiere, prețul de achiziție este ajustat în consecință. Scrisoarea de intenție ar trebui să ofere o metodă clară de calculare a capitalului circulant, atât în ​​cadrul scrisorii de intenție în sine, cât și în contractul de achiziție ulterior.

Date cheie și etape importante: Carta de intenție ar trebui să includă termene limită și etape importante pentru ca cumpărătorul să își păstreze exclusivitatea. Ar trebui să cuprindă:

• Data expirării perioadei de due diligence.
• Un termen limită pentru livrarea unei scrisori de angajament din partea creditorului (dacă există o situație financiară contingentă).
• Un termen limită pentru întocmirea versiunii inițiale a contractului de vânzare-cumpărare și semnarea acestuia.
• Data de închidere propusă.

Confidențialitate: În timp ce unele scrisori de intenție reafirmă natura confidențială a negocierilor, altele se concentrează pe acordul inițial de confidențialitate. Acest lucru se poate manifesta printr-o clauză suplimentară privind scrisoarea de intenție sau printr-un acord suplimentar separat. Atunci când negociați cu un concurent direct, este înțelept să includeți un acord suplimentar de confidențialitate care să acopere nesolicitarea clienților, angajaților și furnizorilor, precum și protejarea secretelor comerciale, a datelor privind prețurile care nu sunt publice, a numelor angajaților sau a identităților clienților.

Due diligence: Cumpărătorii solicită adesea o perioadă de due diligence de 60 până la 90 de zile. O contrapropunere de 30 până la 45 de zile este rezonabilă, cu posibilitatea unor prelungiri reciproce, dacă este necesar. Nivelul de efort depus pentru pregătirea due diligence poate influența durata - o pregătire mai intensă poate însemna o perioadă de due diligence mai scurtă. Este recomandabil să se evite acordarea accesului clienților și angajaților, cu excepția cazului în care este absolut necesar. Carta de intenție ar trebui să oblige terții să semneze un NDA, sau cumpărătorul ar trebui să își asume responsabilitatea pentru orice încălcare a acordului de către terții pe care îi angajează.

Exclusivitate: Clauza de exclusivitate restricționează vânzătorului să caute, să discute, să negocieze sau să accepte alte oferte pentru o perioadă definită după acceptarea scrisorii de intenție. Durata exactă și activitățile interzise depind de formularea clauzei. Negocierea unei perioade de exclusivitate de 30 până la 45 de zile (sau maximum 60 de zile) este prudentă. Perioadele mai scurte încurajează promptitudinea cumpărătorului și descurajează întârzierile. Pentru a vă proteja împotriva tacticilor de renegociere, puteți:

• Limitați perioada de exclusivitate la 30 până la 45 de zile.
• Includeți etape sau termene limită în scrisoarea de intenție; nerespectarea acestora ar trebui să pună capăt exclusivității.
• Specificați în scrisoarea de intenție că încercarea de renegociere pune capăt exclusivității.
• Includeți o „clauză de răspuns afirmativ”

Depozit în avans: Deși este obișnuit în tranzacții cu valori cuprinse între 1 milion și 5 milioane de dolari, depozitele în avans sunt mai puțin frecvente în tranzacțiile de dimensiuni medii. Pentru tranzacții mai mici, 5% este de obicei suficient, în timp ce tranzacțiile mai mari pot necesita între 50.000 și 250.000 de dolari.

Alocare: În mod ideal, scrisoarea de intenție ar trebui să prezinte modul în care prețul de achiziție va fi alocat în scopuri fiscale. Negocierea timpurie a acestui aspect întâmpină adesea mai puțină rezistență, deoarece părțile sunt mai deschise la compromisuri rapide pentru a avansa tranzacția.

Forma juridică a tranzacției: Vânzătorii preferă, în general, tranzacțiile cu acțiuni datorită veniturilor nete potențial mai mari. Cumpărătorii preferă, de obicei, vânzările de active pentru a limita datoriile contingente și a beneficia de o bază de active majorată în scopuri fiscale. Pe piața medie inferioară, majoritatea tranzacțiilor sunt structurate ca achiziții de active. Dacă da, scrisoarea de intenție trebuie să specifice ce active și datorii sunt incluse în preț.

Escrow (Reținere): Carta de intenție trebuie să precizeze dacă un procent din preț va fi păstrat în escrow și, dacă da, suma.

Declarații și garanții: Loi-urile menționează adesea că sunt supuse contractului de cumpărare, care va conține declarații și garanții uzuale sau relevante pentru natura tranzacției.

Condiții (Clauzele de finanțare): Deși nu sunt obligatorii, scrisorile de intenție includ adesea condiții, care stabilesc așteptările părților. O clauză de finanțare poate fi îngrijorătoare pentru vânzători, deoarece poate fi folosită ca o modalitate generală de scăpare pentru cumpărători.

Convenții: Convențiile se referă la operațiunile comerciale premergătoare închiderii, de obicei impunând continuarea activității ca de obicei. Acest lucru previne schimbări semnificative care ar putea afecta valoarea afacerii.

Rolul vânzătorului: Dacă intenționați să rămâneți implicați, termenii cheie ai contractului de angajare sau de consultanță, cum ar fi salariul, ar trebui negociați înainte de a accepta scrisoarea de intenție. Dacă nu, căutați cumpărători care nu au nevoie de rolul dumneavoastră continuu sau care nu se concentrează pe pregătirea unui succesor.

Rolul conducerii: Luați în considerare asocierea strategiei de transparență cu acorduri de retenție pentru angajații cheie. Un acord formal de bonus de retenție, cu clauze de confidențialitate și nesolicitare, care pot fi atribuite cumpărătorului, poate fi benefic. Dacă cumpărătorul discută cu angajații dumneavoastră, asigurați-vă că acest lucru se întâmplă târziu în cadrul procesului de due diligence, după negocierea contractului de achiziție. Fiți precauți cu privire la contingențele cumpărătorului legate de acordurile cu angajații, deoarece acestea pot împiedica vânzarea dacă angajații își dau seama.

Neconcurență: Cumpărătorii se așteaptă, în general, la un acord de neconcurență după încheierea tranzacției, deși acesta este adesea implicit în scrisoarea de intenție. Dacă planificați orice activitate legată de afaceri după vânzare, specificați-o pentru a vă asigura că respectă clauza de neconcurență.

Rezilierea: În scrisorile de intenție neobligatorii, rezilierea nu ar trebui să aibă consecințe. Unele includ taxe de reziliere, deși sunt mai puțin frecvente în tranzacțiile de pe piața medie inferioară.

Diverse: Majoritatea scrisorilor de intenție se încheie prin alocarea cheltuielilor, legea aplicabilă și autoritatea legală.

Proces

Procesul LOI și stilurile de negociere:

Redactarea scrisorii de intenție: De obicei, cumpărătorii redactează majoritatea scrisorilor de intenție. Cu toate acestea, dacă sunteți un vânzător cu o poziție puternică și negociați mai multe, luați în considerare oportunitatea de a pregăti singur scrisoarea de intenție.

Omiterea scrisorii de intenție: Deși unele părți omit scrisoarea de intenție și trec direct la un contract de cumpărare definitiv, aceasta este o practică neobișnuită.

Format (Scrisoare vs. Acord): Majoritatea scrisorilor de intenție au o lungime de aproximativ două până la patru pagini, combinând elemente ale unei scrisori și ale unui acord legal. Vânzătorii ar trebui să urmărească un nivel maxim de detaliu și specificitate în scrisoarea de intenție.

Efectuarea modificărilor: În mod obișnuit, cumpărătorii și vânzătorii fac schimb de versiuni restricționate ale scrisorii de intenție în Microsoft Word. Este recomandabil să începeți fiecare rundă de negocieri cu o schiță curată pentru a evita confuziile.

Discutarea problemelor: Participarea la discuții telefonice poate ajuta la descoperirea motivațiilor din spatele schimbărilor solicitate și poate facilita înțelegerea reciprocă.

Cronologia semnării: Majoritatea scrisorilor de intenție durează între una și trei săptămâni pentru negociere și sunt de obicei semnate la una până la două luni după semnarea unui acord de confidențialitate.

Tactici de negociere: Cumpărătorii pot oferi inițial prețuri mari, intenționând să negocieze ulterior prețuri mai mici. Alții fac oferte rezonabile și asumate. Distincția dintre cele două necesită negocieri amănunțite, concentrându-se pe aspecte specifice precum etapele importante și termenele limită.

Evaluarea seriozității: Unii cumpărători, precum fondurile de căutare, se pot grăbi să convină asupra unei scrisori de intenție pentru a demara explorarea finanțării. Este esențial să se evalueze capacitatea unui cumpărător de a finaliza tranzacția.

Nivel de detaliu: În timp ce unii negociază doar termeni generali, cum ar fi prețul de achiziție, alții se concentrează pe detalii specifice. Găsirea unui echilibru care să surprindă detaliile esențiale fără a sacrifica impulsul este esențială.

„Oferta finală”: Declarațiile de genul „Aceasta este oferta mea finală” sunt adesea o tactică de negociere . În practică, de obicei nu este ultimul cuvânt, așa că trebuie luată cu scepticism.