Základy fúzií a akvizícií | Rybolov vs. lov pre kupcov vašej spoločnosti

Ktorý prístup je ten správny nástroj na predaj vašej spoločnosti: rybársky prút alebo puška?

Používanie rybárskeho prútu zahŕňa nahodenie vlasca, nastraženie návnady a trpezlivé čakanie na záber. V oblasti obchodného predaja stratégia „rybárskeho prútu“ zahŕňa diskrétny marketing vašej spoločnosti na predaj na rôznych platformách, ako sú online médiá, obchodné publikácie a noviny. Je to pasívny prístup, podobne ako rybár trpezlivo čakajúci, kým sa ryba chytí na návnadu.

Na druhej strane, predaj firmy pomocou pušky si vyžaduje presnosť. Znamená to identifikovať cieľ, sledovať ho, priamo sa s ním stretnúť a trafiť do terča. Táto metóda je aktívna a pohlcujúca, aj keď je náročnejšia na zdroje, čo sa týka času a nákladov. Vyžaduje si starostlivé plánovanie, presnosť, disciplínu a predovšetkým dôvernosť.

V niektorých prípadoch môže fungovať kombinácia oboch stratégií. Stojí však za zmienku, že menšie podnikys ročnými tržbami pod 10 miliónov dolárov zvyčajne získavajú jednotlivci (približne v 95 % až 99 % prípadov) a je menej pravdepodobné, že ich kúpia spoločnosti. Preto je pre tieto scenáre vhodný prístup „lovu“. Naopak, stredne veľké podniky často priťahujú firemných kupcov a súkromné ​​investičné spoločnosti, vďaka čomu je prístup „lovu“ vhodnejší.

Ďalším krokom je určenie najefektívnejšieho spôsobu, ako osloviť váš cieľový trh. Oslovíte ich priamo, alebo je efektívnejšie propagovať svoju firmu v cielených mediálnych kanáloch, ktoré sú zamerané na tých, ktorí aktívne hľadajú akvizície?

V tomto článku vás prevedieme identifikáciou najpravdepodobnejších kupcov pre vašu firmu a vytvorením marketingovej stratégie na ich efektívne oslovenie.

Ste pripravení? Vydajme sa na túto cestu, či už ide o poľovníctvo, rybolov alebo kombináciu oboch, aby sme pre vaše podnikanie zabezpečili najlepšiu ponuku.

Aký je najefektívnejší spôsob kontaktovania kupujúcich?

Malé podniky: Keďže malé podniky zvyčajne priťahujú individuálnych kupcov, najrozumnejším a najekonomickejším spôsobom, ako sa s týmito potenciálnymi kupcami spojiť, sú cielené mediálne kanály. Ide o platformy, kde jednotlivci už prejavili záujem o kúpu podnikov – predstavte si to ako „rybolov“. V podstate táto skupina potenciálnych kupcov už bola pre vás zhromaždená, čo zefektívňuje proces a optimalizuje nákladovú efektívnosť.

Stredne veľké podniky: Naopak, najefektívnejšou stratégiou predaja stredne veľkého podniku, ktorý často púta pozornosť korporácií a súkromných investičných spoločností, je dynamická kombinácia proaktívneho oslovovania a strategického marketingu, podobná kombinácii „lovu“ a „rybolovu“.

Kedy hľadať kupcov

Pre malé podniky je najefektívnejším a najlacnejším prístupom k predaju diskrétna prezentácia firmy na špecializovaných platformách určených na predaj. Pokiaľ ide o prilákanie kupujúcich, predstavte si to ako „rybolov“ – tieto špecializované portály a cielené mediálne kanály slúžia ako vaše najefektívnejšie nástroje.

Pokiaľ ide o jednotlivcov, nákladovo efektívne cielenie sa dosahuje predovšetkým prostredníctvom reklamy. Priame oslovovanie alebo „lov“ jednotlivcov s cieľom kúpiť vašu firmu nie je praktická ani realistická stratégia.

Kedy hľadať kupcov

Hľadanie kupcov je praktická stratégia pri predaji podniku , ktorý pravdepodobne získa nejaká spoločnosť.

Pri prijímaní tohto prístupu je nevyhnutné zamerať svoje úsilie na cieľové skupiny, ktoré sú plne pripravené, ochotné a finančne schopné konať. Kľúčové je preskúmať históriu akvizícií spoločnosti. Čím viac akvizícií spoločnosť nedávno dokončila, tým vyššia je pravdepodobnosť, že zváži ďalší nákup.

Vo všeobecnosti menšie spoločnosti s ročnými tržbami pod 10 miliónov dolárov nie sú vybavené ani ochotné investovať státisíce alebo milióny dolárov do akvizícií konkurentov. Hoci existujú výnimky, stredne veľké a väčšie spoločnosti sú tie, ktoré sa zvyčajne zapájajú do rastu prostredníctvom akvizícií.

Je veľkosť spoločnosti kritickým faktorom pri love?

Je nevyhnutné postupovať opatrne, keď menšie spoločnosti s ročnými tržbami nižšími ako 10 miliónov dolárov prejavia záujem o akvizíciu vašej firmy. Na rozdiel od všeobecného presvedčenia sa menšie spoločnosti zriedkakedy zapájajú do akvizícií iných firiem. Prečo? Pretože sú často pohltené riešením naliehavých problémov a získavaním nových významných klientov, čo im ponecháva obmedzené zdroje a kapacity na proaktívny vývoj a realizáciu akvizičných stratégií.

Menšie spoločnosti uprednostňujú predovšetkým organický rast a postupne zvyšujú na marketing a reklamu. Mnohé fungujú trochu chaoticky a neustále sa snažia získať ďalší významný obchod alebo zákazníka. Zvyčajne im chýbajú značné hotovostné rezervy potrebné na expanziu prostredníctvom akvizícií. Pokus o predaj vašej firmy menším spoločnostiam sa môže ukázať ako neúčinný a spotrebovať drahocenný čas.

Pokiaľ ide o väčšie spoločnosti, veľkosť skutočne zohráva v rovnici významnú úlohu.

Hlavným kritériom, ktoré tieto väčšie podniky používajú na posúdenie uskutočniteľnosti akvizície, je EBITDAs minimálnou hranicou zvyčajne stanovenou na 1 milión dolárov.

Možno sa pýtate prečo? Dôvod je celkom jednoduchý – investícia času a súvisiace profesionálne poplatky zostávajú relatívne konštantné, či už ide o transakciu v hodnote 1 milióna dolárov alebo 25 miliónov dolárov. V skutočnosti poplatky za väčšie obchody, hoci sú o niečo vyššie, vykazujú klesajúce percento v porovnaní s veľkosťou transakcie.

Napríklad obchod v hodnote 1 milióna môže zahŕňať poplatky a výdavky vo výške 50 000 dolárov alebo aj viac (čo zodpovedá približne 5 % z veľkosti obchodu), zatiaľ čo transakcia v hodnote 25 miliónov dolárov môže zahŕňať poplatky v rozmedzí od 150 000 do 300 000 dolárov (čo predstavuje 0,6 % až 1,2 %). To dokazuje, že z hľadiska nákladovej efektívnosti je múdrejšie uzatvárať väčšie obchody.

Pre lepšiu predstavu by spoločnosť musela investovať do 25 podnikov, z ktorých každý by mal ročný peňažný tok aspoň 1 milión dolárov, aby dosiahla rovnaký efekt ako akvizícia jednej spoločnosti s ročným peňažným tokom 25 miliónov dolárov. V dôsledku toho sa rozhodnutie o väčších akvizíciách ukazuje ako efektívnejšie, a to nielen z hľadiska nákladov, ale aj z hľadiska riadenia času.

Zhrnutie

Pokiaľ ide o predaj vašej firmy, prvým krokom je identifikácia typu kupujúceho, ktorý je pre váš podnik najvhodnejší.

Ak je vaším ideálnym kupujúcim jednotlivec, potom sa použitie stratégie „rybolovu“ ukáže ako najefektívnejší prístup k predaju vašej firmy.

Na druhej strane, ak je vaším cieľovým kupujúcim spoločnosť, potom sa stratégia „lovu“ stáva hlavnou voľbou pre úspešný predaj podniku.