¿Por qué las empresas adquieren otros negocios?

Las motivaciones que impulsan a las empresas a realizar adquisiciones son diversas y, a menudo, intrincadas. Sin embargo, surgen tendencias reconocibles que nos permiten formular conocimientos generales que resultan valiosos a la hora de priorizar sus impulsores de valor.

¿Por qué es esto significativo?

Comprender el fundamento de una adquisición permitirá:

• Le permitirá discernir qué impulsores de valor pueden generar potencialmente un mayor rendimiento que otros.
• Guiarte en la orquestación de tus planes de acción con un enfoque estratégico.
• Facilite la elaboración de una estrategia de marketing confidencial adaptada para optimizar las ventas de su empresa.

Las empresas realizan adquisiciones como catalizador de la innovación, un medio para mejorar las perspectivas de éxito y una salvaguardia contra el fracaso. Sin embargo, ¿qué impulsa a una empresa a considerar adquirir su empresa? ¿Qué factores específicos podrían motivarlos a seguir este curso de acción? ¿Cómo navegan por la elección entre diversas vías de desarrollo corporativo, como el desarrollo interno de productos versus la adquisición de negocios? ¿Existen estrategias de adquisición comunes en la mayoría de las empresas?

Pero espera hay mas…

¿Cómo se cruza la motivación de una empresa para adquirir su negocio con su percepción potencial de valor? ¿Podrían encontrar valor en su tecnología, fuerza laboral, base de clientes o cartera de productos? ¿Cómo puede aprovechar esta información para elevar el valor de su negocio ?

Éstas son las preguntas que nos ocupan. Prepárese para las respuestas. Si tiene la intención de maximizar el valor de su negocio, siga leyendo para comprender con precisión por qué una empresa podría estar interesada en adquirir su empresa y cómo puede aumentar estratégicamente el precio de adquisición.

Razones generales por las que las empresas realizan adquisiciones

Impulsa la innovación

Las pequeñas empresas sirven como focos de innovación y a menudo eclipsan a sus contrapartes más grandes. El corazón de la innovación late dentro de las startups ágiles, impulsadas por su voluntad de asumir mayores riesgos. Estos rasgos obligan a las empresas más grandes a buscar adquisiciones de contrapartes más pequeñas, capitalizando la innovación que surge de estos ágiles actores.

Ejemplos dignos de mención incluyen Uber y Lyft, que revolucionaron la industria del taxi de 40 mil millones de dólares, el impacto transformador de Airbnb en el sector hotelero global de 570 mil millones de dólares y el dominio rotundo de Netflix en el ámbito de la televisión de más de 100 mil millones de dólares.

Mejora las perspectivas de éxito

Las adquisiciones sirven como movimientos estratégicos impulsados ​​por el reconocimiento de que predecir los ganadores (ya sea en lanzamientos de productos, asociaciones, alianzas o adquisiciones) es un desafío formidable. La ola de adquisiciones de una empresa es un enfoque estratégico para apilar las probabilidades a su favor.

Para contrarrestar las probabilidades, los competidores crean fondos de inversión corporativa específicos, respaldando una multitud de nuevas empresas emergentes a través de participaciones mayoritarias o minoritarias. Los gigantes tecnológicos establecidos cuentan con equipos sólidos dedicados exclusivamente a ejecutar adquisiciones, cuyo objetivo no es una adquisición singular, sino una serie de adquisiciones estratégicas para desafiar las probabilidades.

Mitiga los riesgos de fracaso

En 2018, Jeff Bezos dijo con franqueza a sus empleados: "un día, Amazon fracasará". Esta afirmación del fundador y director ejecutivo de una empresa de casi 2 billones de dólares subraya los cambios sísmicos que han remodelado el panorama empresarial desde el inicio de la revolución tecnológica, hace apenas una generación.

Las grandes corporaciones se enfrentan a pronunciadas tasas de fracaso, un efecto secundario de sus abundantes recursos. Los fracasos dentro de estos gigantes tienen un alto costo. Al adquirir diversas empresas, estos gigantes se protegen estratégicamente contra riesgos de fracaso a largo plazo, adaptándose a la dinámica en constante evolución de los negocios modernos.

Razones específicas por las que una empresa puede adquirir un negocio en particular

Acceso a la tecnología

A la vanguardia del software, la tecnología y el ámbito en línea, el principal impulso detrás de las adquisiciones corporativas es lograr destreza tecnológica.

Sin embargo, no se trata únicamente de obtener acceso a la tecnología; más bien, se trata de asegurar tecnología validada por el exigente mercado. Las empresas recurren al árbitro final de las decisiones –el cliente (en otras palabras, la validación del cliente)– para evaluar el triunfo potencial de un producto.

Aprovechando las amplias redes de distribución de las empresas más grandes, estos gigantes de la industria pueden hacer proliferar rápidamente soluciones para las masas, superando a las pequeñas empresas emergentes limitadas por recursos de marketing y equipos de ventas limitados. Reforzada por un conjunto de productos ampliado, la empresa adquirente ofrece una gama completa de soluciones a su cohorte de clientes, lo que probablemente reduce las tasas de deserción y eleva la retención de clientes.

Acceso a los mercados

En el ámbito de la estrategia corporativa, ciertas entidades optan por adquirir negocios como una vía rápida para penetrar en un segmento de mercado distinto.

Consideremos un escenario en el que una empresa de software especializada en restauración y construcción se aventura a adquirir una contraparte en el ámbito de la construcción industrial. A través de este movimiento estratégico, uno de los objetivos fundamentales sería un acceso rápido a la nueva base de clientes, acompañado de una elevación instantánea de la reputación y la credibilidad dentro del sector industrial. Esta astuta maniobra permite a la empresa de software ampliar sin problemas su conjunto existente de soluciones a la clientela industrial de la empresa adquirida. En ausencia de tal adquisición, la transición entre industrias podría resultar desalentadora, haciendo de la adquisición un atajo pragmático que efectivamente frene los riesgos asociados.

Acceso a Clientes

Para determinadas empresas, un objetivo fundamental gira en torno a asegurar el acceso a clientes estratégicos.

Considere el escenario en el que una empresa se ha esforzado persistentemente por establecer conexiones con clientes líderes en la industria, sólo para encontrar repetidos reveses. A pesar de sus mejores esfuerzos, el éxito sigue siendo difícil de alcanzar. En tal contexto, una adquisición surge como una estrategia decidida para alcanzar esos codiciados clientes. Al adquirir un competidor que ya mantiene relaciones establecidas con estos clientes, la empresa asegura un camino definitivo para ganar la clientela que ha estado buscando.

Acceso al Talento (Acqui-Hire)

Aunque son menos frecuentes en el mercado medio-bajo, las adquisiciones son una práctica predominante dentro de la industria tecnológica. En regiones donde el sector tecnológico se enfrenta a una escasez de talento, la adquisición de una nueva empresa con un equipo establecido suele ser el enfoque más rápido. Esto es particularmente aplicable cuando una empresa se aventura en un mercado nuevo y carece de experiencia en ese dominio dentro de su equipo existente.

Roll-Ups y expansión múltiple

En un movimiento estratégico, un competidor importante y bien capitalizado podría embarcarse en una ola de adquisiciones, asimilar numerosos rivales más pequeños y fusionarlos en una entidad singular y expansiva. Este esfuerzo de consolidación tiene como objetivo magnificar el múltiplo de su empresa, un factor fundamental para maximizar la valoración durante una posible venta.

Para los compradores financieros, el enfoque comienza con la adquisición de una empresa de plataforma, normalmente una que genere un mínimo de 20 millones de dólares en ingresos anuales. Posteriormente, se ejecutan una serie de adquisiciones más pequeñas para aumentar las capacidades de la empresa de plataformas. Esto implica integrar clientes, tecnología y productos adicionales en su cartera.

En el ámbito de las acumulaciones, la consolidación se produce rápidamente y las primas de precios son transitorias. Optar por no vender lo deja en competencia con la entidad consolidada, que dispone de mayores recursos: una fuerza de ventas más grande, mayor reconocimiento de marca y precios superiores. Si estos paquetes acumulativos están remodelando su industria, es un momento oportuno para considerar la venta.

La diversidad de estrategias de adquisición y desarrollo corporativo

Las estrategias de adquisición son diversas

Si bien las motivaciones detrás de las adquisiciones pueden tener similitudes entre empresas, las estrategias empleadas para las adquisiciones muestran una diversidad considerable entre las diferentes empresas.

Por ejemplo, empresas como 3M adoptan un enfoque proactivo al adquirir numerosas pequeñas empresas en sus etapas iniciales, a menudo con valoraciones más bajas. Por el contrario, algunas empresas optan por esperar una validación sustancial del cliente antes de realizar una adquisición, lo que resulta en el pago de primas más altas.

Las estrategias de desarrollo corporativo son diversas

Las adquisiciones constituyen un componente vital entre las diversas estrategias de desarrollo corporativo empleadas por las empresas. Las empresas bien capitalizadas establecen planes integrales de desarrollo corporativo destinados a aprovechar las fortalezas y abordar las debilidades. Estos planes abarcan diversas estrategias, que incluyen:

• Investigación y desarrollo internos
• Desarrollo de nuevo producto
• Asociaciones
• Empresas conjuntas
• Licencia
• Alianzas estrategicas
• Fusiones y adquisiciones
• Desinversiones y exclusiones para desinvertir en segmentos comerciales no rentables

En el dinámico ámbito de los negocios, donde el éxito nunca está garantizado, un plan de desarrollo corporativo bien elaborado está diseñado meticulosamente para mejorar las posibilidades de que una empresa alcance un éxito sostenible a largo plazo. En medio de estas estrategias, las fusiones y adquisiciones desempeñan un papel fundamental dentro de la agenda de desarrollo corporativo de una empresa .

Cómo se relacionan los motivos de las adquisiciones con el valor de su negocio

Las empresas se embarcan en adquisiciones por multitud de motivaciones. Comprender por qué una empresa podría considerar adquirir la suya le permite canalizar sus esfuerzos de manera efectiva para mejorar el valor de su negocio.

Si bien los motivos detrás de las adquisiciones son diversos, un asesor de fusiones y adquisiciones puede discernir tendencias recurrentes dentro de su industria. Esta información le permite priorizar sus impulsores de valor, facilitado por nuestro modelo patentado y gratuito de impulsores de retorno del valor (modelo RVD™).

Las fusiones y adquisiciones constituyen una faceta singular dentro del ámbito del desarrollo corporativo. Sin embargo, el objetivo general del desarrollo corporativo sigue siendo constante: optimizar el valor de la empresa. Al comprender las estrategias y objetivos de sus competidores , puede reforzar estratégicamente la propuesta de valor de su empresa desde su perspectiva.