Calidad de las ganancias en fusiones y adquisiciones: la guía definitiva

Introducción

A lo largo de muchas décadas, los compradores astutos han reconocido el inmenso valor de encargar a profesionales la realización de un riguroso análisis de la calidad de las ganancias (QoE) de las empresas objetivo programadas para la adquisición. Esta herramienta invaluable no solo ofrece tranquilidad a los compradores, sino que también constituye la base sobre la cual determinan la equidad del precio de compra comercial propuesto.

En un cambio notable, los vendedores han adoptado cada vez más la práctica de financiar de forma proactiva los informes de QoE del lado vendedor antes de embarcarse en el viaje de ventas. De hecho, se ha convertido en la norma predominante para casi todas las transacciones de fusiones y adquisiciones, salvo las más pequeñas, y con fundamentos convincentes.

Personalmente he sido testigo del impacto transformador de estos informes de ventas, que extienden los beneficios a los vendedores de múltiples maneras. Proporcionan un ensayo de diligencia debida, infunden confianza en los compradores potenciales, facilitan la resolución temprana de problemas, refuerzan el apalancamiento de negociación y elevan el precio de venta final. Sin embargo, es imperativo comprender que un análisis de QoE y una auditoría convencional tienen propósitos distintos; algunos suponen erróneamente que una auditoría es suficiente. Permítanme delinear estas diferencias, exponer los méritos de cada una y dilucidar cuándo es prudente optar por una auditoría versus un informe completo de QoE.

Resumen ejecutivo

Definiciones

• Informe de calidad de las ganancias: examen meticuloso de los registros financieros de una empresa vendedora realizado por un profesional externo imparcial. Este informe completo sirve para validar las cifras de EBITDA declaradas, examinar el desempeño financiero proyectado y medir la sostenibilidad tanto de los ingresos como de las ganancias. Abarca una evaluación multifacética, que abarca factores como la calidad de los activos, el capital de trabajo neto, las prácticas contables, la deuda y los elementos relacionados con la deuda, la verificación del efectivo y los ingresos, la supervisión y la presentación de informes financieros, la solidez de la cadena de suministro y la competencia del equipo de gestión.
• El equipo de calidad de las ganancias: compuesto por expertos independientes, el equipo de calidad de las ganancias se encarga de compilar el informe de QoE. Su postura imparcial garantiza una evaluación objetiva, libre de intereses creados o presiones externas, manteniendo así la integridad del análisis.

Tipos de informes QoE: lado de compra versus lado de venta

Hay dos categorías principales de informes QoE, con contenido central similar:

• Buy Side: Iniciado y financiado por la parte adquirente, el informe de buy-side es encargado por el comprador.
• Sell ​​Side: Encargado y financiado por la entidad vendedora, el informe del sell-side lo solicita el vendedor.

Auditoría versus análisis de QoE

Es vital distinguir entre una auditoría y un análisis de QoE, ya que sus objetivos divergen significativamente:

• QoE: orientado principalmente a facilitar las transacciones de fusiones y adquisiciones, un análisis de la calidad de las ganancias es una evaluación especializada realizada por contadores públicos con experiencia en las prioridades de los compradores potenciales. Identifica problemas críticos que requieren resolución antes de ingresar al mercado.
• Auditoría: por el contrario, el objetivo principal de una auditoría es determinar el cumplimiento de los principios de contabilidad generalmente aceptados (GAAP) y validar la exactitud de los estados financieros.

Cómo encaja un informe QoE en el proceso de fusiones y adquisiciones

1. Negociaciones
2. Carta de intención
3. Inicio de la debida diligencia
   • Análisis de la calidad de las ganancias : como componente integral de su proceso de debida diligencia financiera (FDD), la mayoría de los compradores contratan a un tercero imparcial para realizar un análisis integral de la calidad de las ganancias (QoE). Este análisis tiene el propósito crítico de validar el flujo de caja real, a menudo representado como EBITDA, generado por el negocio objetivo. El informe QoE generalmente se prepara después de la ejecución de la Carta de Intención (LOI), lo que marca el inicio de un período de exclusividad durante el cual se llevan a cabo diligentemente las actividades de diligencia debida.
4. Conclusión de la debida diligencia
5. Clausura
6. Transición e integración

Ventajas del análisis QoE

A continuación se ofrece una descripción general concisa que destaca los principales objetivos y beneficios de un análisis de calidad de las ganancias (QoE):

Ventajas del QoE – para el vendedor

• Identifica oportunidades para ajustes adicionales de EBITDA
• Mejora la influencia negociadora
• Identifica y resuelve problemas antes de la entrada al mercado
• Actúa como un ensayo para la diligencia debida
• Apoya el logro de un precio de compra premium
• Establece objetivos favorables de capital de trabajo neto
• Agiliza la preparación de documentos para la debida diligencia
• Demuestra compromiso con los posibles compradores
• Aumenta la confianza y el interés del comprador

Ventajas de la QoE – para el comprador

• Proporciona una hoja de ruta posterior al cierre para la resolución de problemas
• Ayuda a estimar el financiamiento bancario disponible
• Garantiza una diligencia debida exhaustiva y rigurosa

Beneficios del análisis de la calidad de las ganancias (QoE): ventajas mutuas

• Fomenta una visión más profunda del negocio
• Mejora la probabilidad de cerrar un trato con éxito
• Confirma la precisión del EBITDA mediante validación de expertos
• Establece una base confiable para proyecciones futuras
• Proporciona una evaluación imparcial e independiente
• Mitiga el potencial de disputas sobre capital de trabajo posteriores al cierre
• Agiliza el cronograma del acuerdo

Los objetivos de las partes

Los informes de calidad de ganancias (QoE) del lado de las ventas se han convertido en una práctica estándar, convirtiéndose prácticamente en un requisito para transacciones de escala sustancial, sin dejar lugar a excepciones. Adoptar un informe QoE del lado de las ventas ya no es simplemente una cuestión de elección; es un imperativo estratégico. Es importante señalar que tanto los compradores de capital público como los privados exigen ahora este nivel de escrutinio para los acuerdos que superan un cierto umbral.

Las ventajas de obtener un informe QoE del lado de las ventas son múltiples:

• Refuerza la confianza del comprador: un informe QoE indica a los compradores potenciales que usted es un vendedor serio y bien preparado, lo que infunde confianza en la integridad de su negocio.
• Resolución proactiva de problemas: al revelar y abordar problemas potenciales por adelantado, agiliza el proceso de transacción y reduce la probabilidad de complicaciones de último momento.
• Acelera el cronograma de transacciones: la identificación y resolución temprana de problemas contribuyen a una transacción más fluida y eficiente, lo que acelera el cronograma general.
• Evaluación comercial transparente: los vendedores obtienen información valiosa sobre sus propios negocios antes de ingresar al mercado, lo que les brinda la oportunidad de abordar de manera proactiva cualquier discrepancia o área de preocupación.
• Comunicación eficaz de problemas: armados con un informe de QoE, los vendedores están mejor equipados para discutir y explicar cualquier inquietud a los compradores potenciales, lo que fomenta negociaciones más fluidas.
• Salvaguardias contra sorpresas: al eliminar sorpresas inesperadas, como ajustes desfavorables o factores decisivos, salvaguarda el precio de compra y garantiza la continuidad del trato.
• Valoración mejorada: el análisis de QoE puede revelar ajustes adicionales que pueden aumentar la valoración de la empresa, lo que podría conducir a un acuerdo más favorable.

Mientras tanto, en el lado de la compra, un informe QoE cumple los siguientes objetivos clave:

• Valida ganancias (EBITDA): garantiza la precisión y confiabilidad de las cifras de ganancias, infundiendo confianza al comprador.
• Comprensión financiera profunda: proporciona una visión integral de los saldos de cuentas, flujos de efectivo y otros aspectos financieros pertinentes, lo que ayuda a tomar decisiones informadas.
• Información operativa: ofrece información valiosa sobre las operaciones diarias de la empresa, fomentando una comprensión más profunda de sus complejidades.
• Apoyo de financiación y aprobación: puede ser fundamental para asegurar la financiación u obtener la aprobación de las juntas directivas o comités de inversión, lo que corrobora la viabilidad de la transacción.

Los informes de QoE del lado de las ventas se están convirtiendo en un estándar, por lo que no tener uno lo pone en desventaja.

El proceso de análisis de QoE

Paso 1: recopilación de información

Comience recopilando y organizando meticulosamente los datos esenciales necesarios para el análisis. Las fuentes primarias incluyen:

• Estados financieros históricos
• Estados financieros intermedios
• Información financiera prevista
• Declaraciones de impuestos
• Estados de cuenta bancarios
• Información obtenida de las entrevistas con la gerencia

Paso 2: Análisis y discusión preliminares

Participar en conversaciones con el equipo directivo para abordar y dilucidar cuestiones clave.

Paso 3: Ajuste de los estados financieros

Mejore la claridad sin esfuerzo eliminando ingresos y gastos no recurrentes, garantizando que las finanzas reflejen exclusivamente las operaciones comerciales principales.

Paso 4: análisis en profundidad

Realizar un examen exhaustivo de las fortalezas y debilidades del negocio. Esta evaluación holística proporciona a los compradores los conocimientos necesarios para tomar decisiones mejor informadas. Puede abarcar un escrutinio de:

• Edad del equipo
• Demografía de la fuerza laboral
• Concentración de clientes
• Estructuras de remuneración de los empleados
• Tasas de retención de empleados
• Tasas de rotación de inventario
• Desafíos o riesgos clave relacionados con los empleados
• Análisis detallados de tendencias mensuales y anuales.
• Necesidades potenciales de gasto de capital (CapEx)
• Márgenes de beneficio, categorizados por cliente, producto o servicio
• Niveles de concentración de proveedores

Un informe de calidad de los ingresos (QoE) bien preparado debe incluir observaciones sobre cada faceta analizada durante la evaluación.

Paso 5: El resultado final

Si bien el formato puede variar, el producto terminado generalmente se materializa como un archivo PDF o una hoja de cálculo estructurada. Este informe sirve como eje dentro de un análisis de debida diligencia financiera más amplio, ofreciendo una perspectiva lúcida sobre la capacidad de la empresa para generar flujos de caja futuros, derivados de su desempeño histórico.

Alcance, calendario y partes interesadas

• Alcance: El alcance del análisis se adapta para abordar las inquietudes específicas del comprador y la complejidad del negocio.
• Plazo: normalmente tiene una duración de 30 a 45 días, dependiendo de la prontitud en el suministro de información y la capacidad de respuesta del propietario o del equipo directivo.
• Participación de otras partes interesadas: el informe QoE y los hallazgos de la diligencia debida financiera se difunden de forma rutinaria entre las partes interesadas pertinentes, incluidos prestamistas, comités de inversión de capital privado y juntas directivas de compradores estratégicos o empresas públicas.

Consejos para contratar un proveedor de QoE

Tipo de empresa: Los estudios de QoE suelen ser realizados por empresas de contadores públicos o empresas especializadas en debida diligencia financiera.

La experiencia importa: opte por una empresa que cuente con un equipo o departamento dedicado exclusivamente a los servicios de QoE. Es imperativo que este equipo posea una amplia experiencia en la realización de procesos de debida diligencia financiera en el ámbito de transacciones de fusiones y adquisiciones, preferiblemente con un historial en su industria específica.

La reputación cuenta: confíe en una empresa acreditada que pueda resistir el riguroso escrutinio del capital privado o la debida diligencia financiera de compradores estratégicos.

La independencia es clave: asegúrese de que la empresa que realiza el análisis de QoE sea completamente distinta de la responsable de preparar sus estados financieros, preservando un nivel esencial de independencia.

Expectativas de costos: Esté preparado para que los costos varíen significativamente según varios factores:

• Tamaño de la empresa
• Adhesión de las finanzas a los estándares GAAP
• Claridad y exactitud de los estados financieros.
• Complejidad empresarial
• Número de entidades involucradas
• Sector industrial

Para las empresas más pequeñas, un informe básico de QoE podría costar alrededor de 5.000 dólares, mientras que un informe completo para una empresa mediana podría superar los 100.000 dólares. A los ojos de las empresas de capital privado, las empresas regionales bien establecidas suelen ser las preferidas para las empresas que generan entre 10 y 25 millones de dólares en ingresos. Es importante reconocer que el tamaño y la complejidad de la empresa que elija contratar también afectarán el costo general.

Utilice una empresa de buena reputación con la capacidad de soportar los rigores del capital privado o de la debida diligencia financiera de compradores estratégicos.

Sinónimos y acrónimos

Sinónimos:

• Debida diligencia financiera (FDD)
• Informe de calidad de resultados
• Calidad del análisis de ganancias

Acrónimos:

• Q de E
• QdeE
• calidad de la experiencia

¿Qué es un informe de calidad de las ganancias?

El objetivo del informe QoE

El objetivo principal de un informe QoE es consolidar un documento integral que transmita la precisión, la excelencia y la naturaleza duradera de las ganancias de una empresa.

“Calidad” de las ganancias

Cuando se trata de estados financieros , la coherencia, la precisión y la integridad son primordiales. El informe QoE profundiza en las finanzas de la empresa objetivo y evalúa la calidad de sus ganancias como baja o alta. Sus objetivos principales incluyen filtrar ganancias de baja calidad, identificar y rectificar irregularidades contables y realizar ajustes para eventos únicos.

• Ganancias de baja calidad: las ganancias que están inmovilizadas en cuentas por cobrar, incluso si se reconocen, se consideran de baja calidad. De manera similar, las ganancias que se han inflado debido al mantenimiento diferido no se consideran de alta calidad.
• Ganancias de alta calidad: por otro lado, las ganancias que se espera que se repitan de manera confiable en el futuro se consideran de alta calidad. Para que las ganancias alcancen esta distinción, los estados financieros deben representarlas fielmente y, lo más importante, deben ser sostenibles.

El objetivo es compilar un documento único que presente la exactitud, calidad y sostenibilidad de los resultados de una empresa.

Formato y contenidos

La estructura y el contenido de un informe de calidad de las ganancias (QoE) pueden variar significativamente, según el tamaño de la empresa y los requisitos tanto del comprador como del vendedor. Puede variar desde extenso y detallado hasta conciso y centrado.

A continuación se presenta un resumen de los componentes principales que se encuentran comúnmente en un informe típico de Calidad de las ganancias:

Análisis general de estados financieros

Cada informe de QoE incluye un examen exhaustivo de los estados financieros de la empresa. Esto abarca un análisis del estado de resultados, una evaluación de la condición de los activos y la valoración del balance y, si está disponible, un análisis del estado de flujo de efectivo.

Ajustes a los Estados Financieros

Los estados de resultados a menudo se someten a ajustes para garantizar una representación coherente de las operaciones de la empresa. Por ejemplo, pueden ser necesarios ajustes en el momento de las bonificaciones, el reconocimiento de ingresos o la contabilidad de deudas incobrables.

Declaraciones de impuestos

El informe también puede profundizar en un examen de las posiciones y declaraciones fiscales de la empresa.

Riesgos Operativos Operativos

El informe QoE profundiza en los factores que influyen en el desempeño empresarial. Esto incluye analizar tendencias en ingresos, márgenes, tasas de crecimiento y su impacto potencial en los riesgos de ganancias futuras. El informe puede desglosar los ingresos por líneas de productos o clientes, evaluar la concentración de clientes y considerar las tendencias de la industria. También evalúa los riesgos relacionados con productos, servicios, canales de distribución y dependencias, como empleados clave, propiedad intelectual y proveedores externos. También se pueden evaluar la estrategia de precios, la sostenibilidad del margen bruto y la elasticidad.

Análisis de partes relacionadas

Las empresas pueden realizar transacciones importantes con partes relacionadas, es decir, entidades dentro de la misma familia corporativa. Los compradores a menudo buscan garantías de que estas transacciones se realizaron de manera imparcial. También es posible que quieran asegurarse de que un cambio en el control empresarial no pondrá en peligro relaciones críticas, como aquellas con clientes o proveedores.

Calidad de los registros

Evaluación de la calidad de los registros contables

El informe debe evaluar la coherencia e integridad de los controles internos de la empresa. También debe considerar los cambios recientes en las políticas contables de la empresa y su impacto potencial en la calidad de los registros contables o el EBITDA . El informe puede descubrir tendencias no convencionales en la preparación de estados financieros, políticas contables no estándar y modificaciones en los procedimientos contables a lo largo del tiempo, arrojando luz sobre su influencia en las ganancias.

Validación de ingresos

La mayoría de los informes de calidad de las ganancias (QoE) incluyen un componente de "prueba de ingresos". Esto implica verificar que los ingresos declarados en el estado de resultados se alineen con los extractos bancarios correspondientes, garantizando la precisión y transparencia de la representación de los ingresos.

Validación de efectivo

A menudo se realiza una conciliación bancaria de rutina para identificar cualquier disparidad entre los estados financieros y los registros bancarios.

Estado de resultados

Reconocimiento de ingresos

El examen del reconocimiento de ingresos, que señala cuándo se registran los ingresos en los estados financieros, sirve para validar que los ingresos informados se alinean con las políticas contables de la empresa y los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (GAAP). Cualquier desviación de estos estándares se documentará meticulosamente en el informe, con especial atención a cómo afectan el EBITDA.

Márgenes de beneficio

El informe también profundiza en la evaluación de los márgenes brutos en todo el negocio y por líneas de productos individuales. Toma nota de los cambios recientes o previstos en estos márgenes y sus posibles implicaciones para las ganancias futuras.

Análisis de EBITDA

El análisis de Calidad de las Ganancias (QoE) guía meticulosamente al lector a través de las cifras financieras, trazando el camino desde los ingresos netos hasta el EBITDA reportado y posteriormente al EBITDA ajustado. El objetivo final es analizar y validar el EBITDA proforma, proporcionando un soporte sólido para el precio de compra o la valoración de la empresa objetivo.

Ajustes al EBITDA

Una faceta crítica del informe implica el escrutinio y validación de los ajustes realizados para llegar al EBITDA ajustado. Los documentos originales se someten a un examen meticuloso para determinar la autenticidad y la razonabilidad de estos ajustes. En ciertos casos, puede ser necesario normalizar gastos adicionales, como los incurridos debido a un evento extraordinario como una inundación en una planta. En tales casos, los ingresos netos se ajustarían para tener en cuenta los gastos relacionados con las inundaciones en el estado de resultados, cualquier pérdida de ingresos incurrida y los gastos de capital relacionados con las reparaciones de las plantas. La normalización es crucial porque eventos como la inundación, al ser eventos únicos, no influyen en el desempeño futuro de la empresa. Por lo tanto, el EBITDA ajustado necesita una normalización para eliminar el impacto de eventos tan singulares. Esto constituye un componente fundamental del informe QoE.

Ajustes de EBITDA proforma

Además, el informe puede introducir ajustes a las cuentas de resultados proyectadas, específicamente diseñados para el cálculo del EBITDA proyectado posterior al cierre. Esto resulta especialmente beneficioso para los compradores estratégicos que buscan cuantificar las sinergias potenciales. Estos ajustes podrían abarcar consideraciones para contratos sustanciales adjudicados recientemente, mejoras previstas en la eficiencia operativa, reducciones de costos o sinergias de ingresos previsibles. Alternativamente, es posible que el comprador desee tener en cuenta otros factores que cambiarán después de la transacción.

Ejemplos de tales ajustes incluyen ingresos provenientes de líneas de negocios que cesarán después del cierre, salarios de empleados redundantes programados para despidos, cierres de instalaciones, compensaciones superiores al mercado para los propietarios y préstamos o arrendamientos programados para liquidarse al momento del cierre. En casos de adjudicaciones de contratos importantes o mejoras operativas sustanciales, el informe QoE puede profundizar en un análisis de su impacto potencial en los estados financieros históricos. Estos ajustes normalmente encuentran su lugar en una sección dedicada a ajustes pro forma del informe.

Flujo de caja libre

Muchos compradores tienden a optar por el EBITDA como un sustituto directo del flujo de caja libre. Si bien el EBITDA ofrece un cálculo rápido y conveniente, no siempre proporciona una representación precisa del efectivo disponible para los inversores. Esto es especialmente cierto si la empresa objetivo está sujeta a impuestos, tiene requisitos de capital de trabajo o planea invertir en activos a largo plazo. Cuando los compradores buscan comprender el flujo de caja real al que tienen acceso las partes interesadas, es recomendable construir un modelo de flujo de caja libre. Este modelo tiene en cuenta los cambios en el capital de trabajo, los gastos de capital y las consideraciones fiscales.

Proyecciones

El informe de Calidad de las Ganancias (QoE) también puede incorporar estados de resultados proyectados o pro forma. Este análisis tiene una importancia sustancial porque las proyecciones financieras a menudo dependen de supuestos que pueden validarse a través del informe QoE. En consecuencia, estas proyecciones obtienen un mayor grado de confiabilidad al estar fundamentadas sobre una base sólida y respaldadas por una entidad imparcial. Los estados de resultados pro forma pueden servir para varios propósitos, incluido el cálculo de pagos futuros de ganancias, formando la base para la valoración del flujo de efectivo descontado y muchas otras aplicaciones.

Hoja de balance

Análisis del capital de trabajo neto (NWC)

En un análisis de calidad de las ganancias (QoE), el examen del capital de trabajo neto gira en torno a determinar la cantidad necesaria para operar el negocio sin problemas sin necesidad de inyecciones de capital adicionales después del cierre. Es una práctica común en las transacciones de fusiones y adquisiciones operar sin efectivo ni deudas. Esto implica que el vendedor retiene el efectivo en el balance mientras liquida las deudas pendientes al cierre. Luego, el precio de compra se ajusta hacia arriba o hacia abajo, dependiendo de la variación entre el capital de trabajo neto requerido para las operaciones comerciales (denominado “objetivo de capital de trabajo neto”) y el capital de trabajo neto real al cierre.

Balances

Además, el análisis QoE profundiza en una evaluación meticulosa de los balances inicial y final. Este escrutinio tiene como objetivo determinar si los ingresos y gastos se han registrado con precisión dentro de los períodos apropiados y si los pasivos y reservas se han documentado adecuadamente.

Deuda

El informe también puede identificar cualquier deuda pendiente dentro del negocio, evaluando su naturaleza, si se alinea con los requisitos operativos típicos y si entra en la categoría de deuda a corto plazo, que el comprador debe asumir, o deuda a largo plazo, que no debe ser transferido al comprador. Además, pueden pasar a primer plano pasivos contingentes, como disputas regulatorias o legales pendientes, planes de pensiones con financiación insuficiente y planes de compensación diferida.

El informe debe considerar la calidad y coherencia de los controles internos de la empresa.

Ventajas del informe QoE

Un informe de calidad de las ganancias (QoE) tiene varios propósitos y ofrece numerosas ventajas tanto para compradores como para vendedores.

A continuación se ofrece una descripción general concisa de los principales propósitos y beneficios de un informe QoE:

Para el vendedor

Ventaja del lado vendedor n.° 1: identifica ajustes de EBITDA adicionales

El informe QoE puede descubrir ajustes de EBITDA no descubiertos previamente que aumentan la rentabilidad y, en consecuencia, el valor general del negocio.

Ventaja del lado vendedor n.º 2: mejora el apalancamiento de negociación

Realizar un análisis de QoE permite al vendedor negociar un precio de compra más alto con confianza. Le asegura al vendedor que sus datos financieros y EBITDA informados son defendibles y están validados de forma independiente. Muchos compradores reconocen que cuando un vendedor invierte en un informe QoE como parte de su preparación, la capacidad del comprador para negociar un precio de compra reducido debido a imprecisiones financieras descubiertas durante la diligencia debida es limitada.

Ventaja del lado vendedor n.° 3: identifica problemas que se pueden resolver con anticipación

El informe QoE señala cuestiones que pueden abordarse en las primeras etapas del proceso. Resolver estas preocupaciones antes de ingresar al mercado permite una resolución más serena, evitando el ambiente de alta presión de una transacción multimillonaria. Incluso si los vendedores optan por no resolver las discrepancias antes de salir al mercado, todavía están bien preparados para explicarlas a los compradores potenciales antes de que se conviertan en problemas importantes. Esto preserva la confianza y la credibilidad con los compradores.

Para los vendedores, el informe representa una oportunidad para abordar cualquier problema potencial y obtener información sobre el funcionamiento interno de su negocio. Este enfoque proactivo reduce significativamente los riesgos y proporciona una evaluación imparcial de cualquier posible inquietud que deba abordarse para maximizar el valor de mercado de la empresa. Revelar los problemas en las primeras etapas del proceso es una estrategia prudente que permite a los vendedores controlar la narrativa. Esto es particularmente crucial antes de aceptar una carta de intención (LOI), especialmente cuando se negocia con varios postores. Al revelar los problemas de manera preventiva, los vendedores permiten a los postores considerar estos factores al hacer sus ofertas finales, lo que potencialmente conduce a una mayor aceptación de cualquier problema identificado, especialmente en un escenario de licitación competitiva.

Si se descubren problemas después de aceptar la Carta de Intención (LOI), corre el riesgo de perder su ventaja negociadora, ya que normalmente solo quedará un comprador en el panorama. Este comprador restante ejercerá una influencia considerable, posiblemente proponiendo una reducción en el precio de compra o incluso optando por retirarse del acuerdo por completo. El descubrimiento de asuntos importantes no revelados puede generar dudas sobre qué más pudo haberse ocultado. Este mayor escepticismo puede llevar al comprador a llevar a cabo una diligencia debida más rigurosa e introducir disposiciones estrictas en la estructura de la transacción y el acuerdo de compra para protegerse contra cuestiones no reveladas. Si estas preocupaciones se hubieran revelado antes de la carta de intención, otros postores podrían no haberse alarmado tanto, evitando potencialmente complicaciones innecesarias.

Ventaja del lado vendedor n.° 4: mejora el posicionamiento

Contar con la validación de terceros en forma de informe QoE aumenta la credibilidad de su empresa y mejora su atractivo para los compradores potenciales. Presenta a su empresa como una oportunidad de inversión atractiva y sensata.

Ventaja del lado vendedor n.º 5: sirve como práctica para la diligencia debida

Considere el informe QoE del lado vendedor como un ensayo valioso de lo que usted y su equipo directivo encontrarán durante el proceso de diligencia debida del comprador. Dado que muchos vendedores carecen de experiencia previa en diligencia debida, una preparación adecuada es primordial. Una vez que un comprador expresa interés, brindar acceso a una sala de datos existente puede acelerar significativamente el proceso en comparación con ensamblar todos los materiales desde cero en esa etapa. El tiempo es un factor crítico en la negociación. Los procesos de diligencia debida prolongados aumentan la probabilidad de que se produzcan acontecimientos imprevistos que afecten a los intereses del comprador y puedan descarrilar el acuerdo. En realidad, un acuerdo sigue siendo incierto hasta que se firma el acuerdo de compra, y cada día intermedio presenta una oportunidad para que el acuerdo encuentre obstáculos.

Un informe de QoE del lado de las ventas a menudo resulta en un precio de venta más alto.

Ventaja del lado vendedor n.º 6: agiliza su preparación para la diligencia debida

Participar en el proceso de calidad de las ganancias (QoE) del lado vendedor le permite compilar muchos de los documentos y datos que solicitará el equipo de diligencia del comprador. Al realizar un análisis de QoE del lado vendedor, se asegura de que se recopile toda la información necesaria antes de que el lado comprador inicie su propio análisis de QoE, lo que acelera todo el proceso.

Ventaja del lado vendedor n.º 7: mejora el precio de compra potencial

Un informe de QoE del lado de las ventas a menudo resulta en un precio de venta más alto. Dado que las transacciones de fusiones y adquisiciones se valoran en función de múltiplos de ganancias, mayores ganancias se traducen en una mayor valoración empresarial. Identificar y resolver problemas antes de ingresar al mercado conduce a ganancias de mayor calidad, lo que en última instancia resulta en una valoración más favorable para el negocio.

Ventaja del lado vendedor n.º 8: le proporciona un defensor diligente

El equipo de QoE del lado vendedor a menudo lleva a cabo una debida diligencia financiera para los compradores en otras transacciones, dotándolos de la experiencia para abordar consultas contables críticas que puedan surgir durante la debida diligencia del comprador. Por lo general, el equipo de ventas organiza una llamada con el equipo de diligencia del comprador para abordar cualquier pregunta que surja después de revisar el informe. Estas llamadas a menudo facilitan la resolución rápida de asuntos contenciosos, que podrían ser más desafiantes sin un experto en fusiones y adquisiciones de su lado.

Si bien el objetivo principal del informe es proporcionar una evaluación objetiva de las ganancias de una empresa, los compradores potenciales también pueden utilizarlo estratégicamente para cuestionar o reducir el precio de compra. Un posible comprador puede aprovechar su informe QoE para impulsar ajustes en el EBITDA o adiciones, reduciendo así el precio de compra y potencialmente infravalorando el negocio. Tener un asesor experimentado en fusiones y adquisiciones de su lado es crucial para contrarrestar las objeciones de los compradores y solucionar otros problemas, protegiéndose contra reducciones de precios.

Sin un informe de QoE del lado vendedor, la empresa de QoE del lado comprador puede tener mayor libertad para ser agresiva en la identificación de problemas contables. Por el contrario, contratar a una empresa de buena reputación para realizar un análisis de QoE del lado vendedor deja menos espacio para tales ajustes. Incluso si la empresa de QoE del lado comprador plantea preocupaciones, tendrá un defensor que domina el lenguaje contable para negociar una resolución justa.

Ventaja del lado vendedor n.º 9: establece un objetivo estratégico de capital de trabajo neto

Un informe QoE del lado vendedor también juega un papel fundamental a la hora de determinar la postura del vendedor durante las negociaciones con respecto al objetivo de capital de trabajo neto apropiado. Generalmente, los vendedores apuntan a un objetivo de capital de trabajo neto más bajo, lo que minimiza el riesgo de una reducción del precio de compra debido a discrepancias entre el capital de trabajo neto entregado y el monto objetivo. Puede identificar cuentas que pueden justificar la exclusión del cálculo del capital de trabajo neto por diversas razones. Si bien existe una definición objetiva de capital de trabajo neto como activo circulante menos pasivo circulante, determinar un objetivo específico adaptado a una situación única implica negociación. Contar con un defensor bien versado en el establecimiento de objetivos de capital de trabajo neto resulta invaluable en este proceso.

Ventaja del lado vendedor n.° 10: facilita una resolución clara del problema

Los asesores de fusiones y adquisiciones, con su amplia experiencia en guiar acuerdos hacia cierres exitosos, se destacan en presentar información de una manera que mitigue los posibles impactos negativos sobre la viabilidad de un acuerdo. Equipado con una comprensión más profunda de las fortalezas y debilidades de su negocio desde la perspectiva de un posible comprador, obtendrá una posición de negociación más sólida, aumentando efectivamente su influencia en el proceso de negociación.

Ventaja del lado vendedor n.º 11: agiliza la organización de documentos

Muchos documentos necesarios para la diligencia debida también son parte integral del informe QoE. Participar en un informe de QoE del lado de las ventas proporciona una ventaja para reunir estos documentos en una sala de datos virtual de antemano. Este enfoque proactivo acelera el proceso de debida diligencia y minimiza el riesgo de que surjan problemas que interrumpan el trato antes del cierre.

Ventaja del lado vendedor n.º 12: demuestra dedicación a los compradores potenciales

Invertir tiempo y esfuerzo en preparar un informe de QoE antes de ingresar al mercado envía un mensaje poderoso a los inversores: está comprometido a vender su empresa. Los posibles compradores aprecian su compromiso, ya que prefieren evitar invertir un esfuerzo significativo en un acuerdo sólo para que usted se retracte de su intención de vender en el último momento.

Para el comprador

Ventaja del lado de la compra n.º 1: traza un camino posterior al cierre

Para los compradores, el informe QoE sirve como una hoja de ruta detallada que describe las políticas y procedimientos contables que requieren atención después del cierre, junto con mejoras operativas que pueden aumentar la rentabilidad del negocio. Esta valiosa guía agiliza el proceso de integración, reduce los contratiempos de la transición y garantiza un viaje más fluido hacia adelante.

Ventaja del lado comprador n.º 2: refina las estimaciones de financiación bancaria

Los bancos examinan varias métricas financieras al evaluar la viabilidad y el alcance de la financiación de un acuerdo. Comprender la capacidad de servicio de la deuda del objetivo es vital, y esto se ve facilitado por las evaluaciones de EBITDA normalizado y capital de trabajo neto del informe QoE. La preparación independiente del informe añade una capa adicional de seguridad, reforzando la confianza del banco en la transacción.

Ventaja del lado comprador n.° 3: garantiza una rigurosa diligencia debida

Equipados con el informe QoE, los posibles compradores pueden realizar un examen exhaustivo del panorama financiero y operativo del objetivo, asegurando que no haya ganancias infladas o prácticas contables no convencionales acechando en las sombras. Esta visión preventiva permite a los compradores tomar decisiones informadas antes de comprometerse con la adquisición.

Si el comprador descubre algo importante que usted no reveló, se preguntará qué otras cuestiones no ha revelado.

Para ambas partes

Ventajas para ambas partes n.º 1: profundiza el conocimiento del negocio

Más allá de los datos numéricos, la verdadera mina de oro reside en la narrativa y la elucidación que dan vida a los números. Estos conocimientos proporcionan a ambas partes una comprensión profunda del negocio. Para los vendedores, este informe ofrece una base sólida para evaluar el verdadero valor de la empresa, reforzando su posición de negociación. Tanto para compradores como para vendedores, revela facetas críticas de la empresa, incluida la solidez de sus controles internos, la destreza de su equipo directivo, indicadores clave de desempeño y factores que podrían afectar de manera única al negocio, como eventos únicos o situaciones insostenibles. prácticas.

Los compradores ganan mayor confianza en su comprensión del negocio y en la credibilidad de sus estados financieros. Una mayor certeza se traduce en una reducción del riesgo, lo que a menudo resulta en un precio de compra más favorable. Con una comprensión más firme de los riesgos asociados, resulta más fácil proyectar el desempeño de la empresa con convicción, dando peso adicional a las previsiones preparadas.

Ventajas para ambas partes n.º 2: aumenta la confianza y el entusiasmo del comprador

En el ámbito de las negociaciones, los compradores tienden a tener una gama de precios que están dispuestos a ofrecer. Si perciben que una empresa está plagada de registros contables poco fiables y obstáculos intrincados, sus ofertas pueden gravitar hacia el extremo inferior. Por el contrario, cuando los compradores profundizan en el informe QoE del lado vendedor, desarrollan confianza en la exactitud de los registros financieros y perciben un negocio libre de obstáculos aparentes, se inclinan a ofrecer ofertas en el lado más alto. Un comprador puede estar más inclinado a pagar una prima múltiple por las mismas ganancias si el trato parece sencillo y fácil de ejecutar. Esta distinción de uno o dos múltiplos adicionales en las ganancias puede traducirse en millones de dólares a favor del vendedor en la valoración de la transacción.

Los compradores tienden a ser más generosos en sus ofertas cuando perciben que un negocio es limpio y atractivo. Además, el múltiplo dictado por el mercado está influenciado por el número de compradores interesados. Si el vendedor puede proporcionar un informe de QoE que refuerce la conveniencia del acuerdo, es probable que atraiga a un grupo más grande de compradores interesados. Por el contrario, sin un informe de QoE del lado de las ventas, el interés del mercado podría seguir existiendo, pero podría ser menos sólido, ejerciendo una presión a la baja sobre la valoración.

Ventajas para ambas partes #3: mejora la probabilidad de un cierre exitoso

Las empresas de QoE alinean los estados financieros con la perspectiva del comprador, aliviando malentendidos o discrepancias relacionadas con las interpretaciones contables. Esto armoniza la comprensión general sobre las políticas contables, incluidos los métodos de acumulación versus efectivo, las políticas de reconocimiento de ingresos y más. La mayoría de los compradores de capital privado emplean deuda para financiar transacciones, un factor clave del precio de compra. Los prestamistas normalmente exigen que los vendedores se sometan a estudios de QoE antes de finalizar las hojas de términos. Por lo tanto, realizar un análisis de QoE en las primeras etapas del proceso garantiza que las valoraciones presentadas en las Cartas de Intención (LOI) sean más precisas y exactas. Esta mayor precisión aumenta significativamente la probabilidad de un cierre exitoso.

Ventajas para ambas partes #4 – Confirma la precisión del EBITDA

El informe QoE sirve como un faro de verdad, iluminando el verdadero potencial de ganancias de la empresa y brindando una imagen clara de su desempeño financiero histórico. Dado que los múltiplos de EBITDA son la piedra angular de las metodologías de valoración, una validación independiente del EBITDA declarado ayuda a solidificar el valor del negocio y el precio que exige.

Ventajas para ambas partes #5 – Establece una base sólida para las proyecciones

En última instancia, los posibles compradores miden el valor de una empresa basándose en su desempeño futuro previsto y las previsiones que la acompañan, que dependen de suposiciones subyacentes. El hecho de que el informe QoE valide estos supuestos fundamentales refuerza la confianza en la precisión de los pronósticos. Dado que la mayoría de los pronósticos se basan en datos financieros recientes, proporcionar cifras confiables de EBITDA y flujo de efectivo mejora la precisión del pronóstico, lo que refuerza aún más la fe en las proyecciones.

Ventajas para ambas partes n.º 6: proporciona una visión imparcial

Una empresa externa inyecta objetividad en la transacción, capaz de identificar preocupaciones comunes que podrían sorprender a los compradores. Actúa como un guardián vigilante, destacando posibles problemas que podrían eludir la conciencia de la dirección. El informe QoE ofrece a ambas partes una evaluación imparcial de posibles señales de alerta o áreas que merecen escrutinio.

Ventajas para ambas partes #7: Reduce las disputas sobre capital de trabajo posteriores al cierre

Un posible campo de batalla tras el cierre de la transacción gira en torno a las disputas relativas al capital de trabajo neto. El equipo de QoE del lado vendedor colabora con asesores legales de ambas partes para examinar el acuerdo de compra y garantizar que aborde de manera integral cualquier contingencia relacionada con los cálculos del capital de trabajo neto. Los expertos legales y contables en fusiones y adquisiciones están mejor preparados para elaborar documentos que mitiguen los riesgos de litigio.

Ventajas para ambas partes #8 – Acelera el cronograma del acuerdo

Muchos compradores dudan en contratar a un asesor legal para redactar los documentos de cierre hasta que se finalice el informe QoE, temerosos de descubrir problemas críticos que podrían poner en peligro la transacción. Un análisis preventivo de QoE del lado vendedor infunde confianza en los compradores, lo que potencialmente acelera el cronograma general de las transacciones.

Un comprador puede estar dispuesto a pagar un múltiplo más alto por las mismas ganancias si el trato parece limpio y fácil de realizar.

Banderas rojas

Una de las principales fortalezas del informe QoE radica en su capacidad de capacitar al vendedor para abordar y resolver de manera proactiva problemas potenciales antes de ingresar al mercado. Hacer caso omiso de estas señales de advertencia puede afectar significativamente la valoración de la empresa y sus perspectivas de desempeño futuro.

A continuación se ofrece una descripción general concisa de algunos de los problemas más frecuentes descubiertos durante un análisis de QoE:

• Prácticas contables agresivas: algunos propietarios pueden adoptar tácticas contables agresivas para aumentar artificialmente las ganancias con fines de valoración o deflactarlas para minimizar las obligaciones fiscales. El informe QoE juega un papel detectivesco, exponiendo tales maniobras y ofreciendo estrategias para su resolución.
• Datos irreconciliables: cuando los estados financieros no se alinean con los extractos bancarios o las declaraciones de impuestos, es fundamental descubrir las razones subyacentes. El informe QoE destaca las disparidades entre estos documentos, allanando el camino para las conciliaciones.
• Reconocimiento inadecuado de ingresos: los ingresos a menudo se reconocen en períodos incorrectos debido a políticas o procesos contables ambiguos. Además, pasar por alto los ingresos, los reembolsos, los descuentos o las devoluciones en el plazo adecuado puede generar problemas. El informe QoE aborda estas inconsistencias y proporciona recomendaciones.
• Capitalización de gastos inapropiada: solo se deben capitalizar los gastos a largo plazo, pero a veces las empresas desdibujan la línea. El informe señala los elementos que deberían haberse contabilizado como gastos y cualquier gasto capitalizado incorrectamente.
• Contabilidad no GAAP: Mantener el cumplimiento de los principios de contabilidad generalmente aceptados (GAAP) garantiza la uniformidad y protege contra tergiversaciones financieras no intencionadas o deliberadas. La empresa QoE identifica desviaciones de los GAAP y puede sugerir reformulaciones si es necesario.
• Seguimiento de inventario defectuoso: la gestión de inventario inexacta afecta métricas financieras clave como el costo de los bienes vendidos, los márgenes brutos y el EBITDA. El mal manejo de los saldos finales de inventario puede llevar a subestimaciones o exageraciones del EBITDA, lo que indica deficiencias operativas o contables.
• Transacciones con partes relacionadas: Muchas empresas realizan transacciones con afiliados dentro de su red corporativa, a menudo careciendo de la imparcialidad de los acuerdos en condiciones de plena competencia. Estas transacciones pueden distorsionar los ingresos y los gastos, facilitando potencialmente la inflación de los ingresos. Por ejemplo, una empresa podría “vender” un producto a una entidad relacionada, manipular los términos de la transacción o realizar negocios con partes relacionadas a precios artificialmente inflados o con descuento.
• Pasivos potenciales o no divulgados: ejemplos de estas cargas financieras ocultas incluyen deudas incobrables no contabilizadas, bienes clasificados erróneamente como inventario o demandas pendientes. Estos pasivos pueden representar compromisos futuros para la empresa, que a menudo se omiten en su balance.
• Preocupaciones por la dependencia del cliente: otro problema surge cuando una parte sustancial de los ingresos de la empresa depende de un solo cliente. La pérdida de una importante fuente de ingresos puede afectar significativamente la valoración de la empresa y puede indicar problemas subyacentes relacionados con la calidad del producto o la satisfacción del cliente, lo que podría agravar los problemas.
• Equipos de gestión independientes: cuando el equipo de gestión no examina los estados financieros de forma rutinaria, resulta más fácil para las partes internas manipular los ingresos o los gastos. Esta falta de supervisión puede indicar a los compradores potenciales que la propiedad o la administración carecen de control sobre el negocio, erosionando la confianza en el liderazgo de la empresa.
• Infracciones éticas: aunque son menos frecuentes, las conductas poco éticas pueden ser un problema importante, ya que ofrecen incentivos como pagos en efectivo o transacciones no registradas. Estos problemas generan sospechas en los compradores y pueden generar preocupaciones sobre esqueletos ocultos. En algunos casos, incluso pueden descarrilar un acuerdo por completo. La famosa cita de Warren Buffett, “No se puede hacer un buen trato con una mala persona”, resuena en muchos compradores astutos que, al descubrir un comportamiento poco ético, a menudo optan por terminar la transacción sin más negociación. Incluso si deciden proceder, el comprador probablemente requerirá la participación continua del propietario después del cierre, lo que hace improbable que una parte no confiable tenga un papel en las operaciones de la empresa.

Una ventaja importante del informe QoE es que permite al vendedor identificar y resolver cualquier problema antes de salir al mercado.

Informe QoE del lado comprador frente al lado vendedor

Ya sea que lo inicie el vendedor, lo que se conoce como “QoE del lado vendedor”, o el comprador, conocido como “QoE del lado comprador”, el informe de calidad de ganancias comparte contenido y propósito consistentes en ambos escenarios.

¿Quién paga por el informe?

Lado de la venta

En el caso de un informe QoE del lado vendedor, el vendedor cubre los costos. Esta inversión suele estar justificada porque suele conducir a una valoración más alta y a un proceso de transacción más fluido.

lado comprador

Cuando lo solicita el comprador, normalmente es él quien corre con los gastos. En algunas situaciones, especialmente con empresas más grandes que deberían haber mantenido auditorías financieras consistentes pero no lo han hecho, el comprador puede negociar con el vendedor para compartir parte del costo. Sin embargo, generalmente se considera un conflicto de intereses que una empresa represente tanto al comprador como al vendedor en tales casos.

El informe QoE del lado comprador

Los objetivos del comprador

Para un comprador, el propósito de un informe QoE es inspirar confianza en su inversión y validar las ganancias en las que se basa su oferta. Ofrece una comprensión más profunda de los saldos de cuentas, los flujos de efectivo y las operaciones generales de la empresa.

Información adicional

El informe proporciona una visión integral de la fortaleza del negocio y la probabilidad de un desempeño sostenido. Puede ser fundamental para conseguir financiación u obtener aprobaciones de juntas o comités de inversión. Si bien un informe QoE no reemplaza la debida diligencia financiera del comprador, sirve como una herramienta vital e independiente para comprender el negocio.

¿Quién cubre el costo?

Los compradores pueden expresar preocupaciones sobre el costo de un informe de ganancias de calidad. Sin embargo, si los conocimientos adquiridos conducen a un precio de venta más favorable o ofrecen información valiosa para la reducción de costes tras la adquisición, la inversión puede estar justificada.

El informe QoE del lado vendedor

Los objetivos del vendedor

Para los vendedores, realizar un análisis de la calidad de las ganancias (QoE) sirve como un enfoque proactivo para identificar y resolver problemas potenciales antes de ingresar al mercado. Todo vendedor aspira a realizar una transacción rápida y fluida sin sorpresas inesperadas. Este análisis ofrece una nueva perspectiva que le permite ver su negocio a través de la lente de los compradores potenciales. Al abordar los problemas tempranamente, se mejoran significativamente las posibilidades de un cierre exitoso, se maximiza el valor del negocio y se acelera el cronograma general.

La importancia de una perspectiva externa

Los empresarios suelen poseer un conocimiento profundo de sus negocios y están acostumbrados a los riesgos asociados. Sin embargo, la familiaridad a veces puede llevar a pasar por alto aspectos críticos. Los compradores pueden abordar la industria desde diferentes ángulos o tener estructuras organizativas únicas en comparación con el negocio que pretenden adquirir. Es posible que los inversores, como las empresas de capital privado, no estén bien versados ​​en los detalles específicos de la industria. Un informe QoE presenta un nuevo punto de vista que, de otro modo, los propietarios podrían pasar por alto.

Por qué los informes QoE del lado vendedor se han convertido en una práctica estándar

En los últimos años, los vendedores han adoptado un enfoque proactivo al encargar informes de QoE sobre sus negocios antes de ingresar al mercado. Este enfoque es similar a realizar una inspección de la vivienda antes de venderla. Obtener un informe QoE del lado vendedor ofrece varias ventajas: infunde confianza en los compradores, descubre y aborda problemas potenciales de manera proactiva, agiliza el proceso de transacción y demuestra el compromiso del vendedor. Los informes de QoE del lado de las ventas ahora se consideran una práctica estándar, y no tener uno puede poner a los vendedores en desventaja.

El poder de la preparación

Si el informe descubre hallazgos desfavorables, los vendedores tienen la oportunidad de rectificarlos antes de ingresar al mercado o, al menos, revelarlos de manera transparente para evitar sorpresas que puedan afectar el precio de compra. Los vendedores que planeen vender en un futuro próximo pueden encargar un informe de QoE con mucha antelación, lo que les dará tiempo suficiente para resolver el problema. Cuando llegue el momento de salir al mercado, una simple actualización del informe debería ser rentable y beneficiosa.

Riesgo atenuante

Un informe de calidad de las ganancias (QoE) sirve como una herramienta fundamental para que los vendedores obtengan una perspectiva sincera de sus negocios antes de ingresar al mercado. Desempeña un papel fundamental en la identificación de inconsistencias financieras y áreas de preocupación que requieren atención antes de iniciar una venta. Este análisis estratégico proporciona una orientación precisa a la dirección para optimizar el valor del negocio. Al abordar estos problemas por adelantado, se eliminan efectivamente sorpresas no deseadas que podrían disminuir el precio de compra final o incluso descarrilar toda la transacción.

Impacto en la transacción

Un informe confiable de QoE del lado de las ventas tiene el potencial de impulsar el precio de venta. Se puede aprovechar en las negociaciones para asegurar términos más favorables, como mayor efectivo al cierre y pagos contingentes reducidos como ganancias. Además, agiliza el proceso de debida diligencia y puede dar lugar a representaciones y condiciones de garantía menos estrictas o primas más bajas para los seguros de garantía.

Identificar ajustes adicionales

Si bien los equipos de QoE del vendedor y del comprador pueden identificar ajustes que afectan el EBITDA ajustado, es importante tener en cuenta que el equipo de diligencia del comprador carece del incentivo para descubrir complementos que podrían aumentar el EBITDA, lo que podría generar un mayor costo de adquisición para su cliente. Cuando los vendedores contratan a un proveedor de QoE de forma independiente, el analista del lado vendedor está mejor posicionado para descubrir ajustes adicionales que impactan positivamente la valoración, ajustes que un informe de QoE del lado comprador podría pasar por alto.

Momento

Cuando el comprador solicita el informe QoE, normalmente entra en juego después de la firma de una carta de intención (LOI) y el inicio de un período de exclusividad durante el cual se lleva a cabo la diligencia debida. Es un paso fundamental en el proceso, ya que es comprensible que la mayoría de los compradores requieran un compromiso exclusivo del vendedor antes de invertir el tiempo y los recursos necesarios para un informe completo de QoE.

Es una buena práctica que los vendedores realicen su propio análisis de QoE aunque el comprador realice la debida diligencia financiera.

Informe de auditoría versus QoE

Un error común con el que me encuentro a menudo es la creencia de que un informe de QoE y los estados financieros auditados son sinónimos o tienen propósitos idénticos.

Entonces, ¿son lo mismo una auditoría y un informe de QoE? Si no, ¿qué los diferencia?

Auditoría

Las auditorías son esencialmente una mirada retrospectiva: se centran en los balances históricos y garantizan que los estados financieros cumplan con los principios de contabilidad generalmente aceptados (GAAP). Son un servicio de certificación, una evaluación formal de los estados financieros de una empresa realizada por un contador público certificado (CPA). Las auditorías siguen estrictamente las pautas y procesos establecidos. Además, las auditorías son un requisito obligatorio cuando se cumplen determinadas condiciones. Vale la pena señalar que las auditorías deben ser realizadas por un contador público certificado y normalmente no cubren los dos períodos intermedios más recientes.

Informe de calidad de la experiencia

Por otro lado, un informe de Calidad de las Ganancias (QoE) mira principalmente hacia el futuro: se centra, como su nombre indica, en la calidad de las ganancias futuras de una empresa. Examina el estado de resultados, prioriza las ganancias y se preocupa menos por el cumplimiento estricto de los GAAP. Un informe QoE involucra varios procedimientos analíticos destinados a obtener una comprensión más profunda de los riesgos de una empresa en una posible adquisición. Evalúa el riesgo asociado con las ganancias futuras. A diferencia de las auditorías, un informe QoE no requiere la participación de un contador público certificado y generalmente cubre los tres a cinco años fiscales más recientes, incluidos los períodos intermedios.

Los informes de QoE se destacan de las auditorías de varias maneras porque:

• Considere adiciones y ajustes a los estados financieros, desviándose de los GAAP.
• Ofrezca una comprensión más completa de las condiciones operativas típicas y el desempeño financiero.
• Analice el impacto potencial de factores subjetivos como concentraciones de riesgo, dinámica de la industria, variables económicas y elementos que pueden afectar el desempeño financiero de una empresa.
• Adopte perspectivas tanto retrospectivas como prospectivas.
• Proporcionar información sobre el potencial de ingresos actual y futuro de una empresa.
• Examinar las operaciones para anticipar cómo podría funcionar el negocio en el futuro.
• Son un contrato de consultoría en lugar de un servicio de certificación, lo que otorga flexibilidad en el enfoque y el alcance.
• Carecen de una forma prescrita o de un umbral de materialidad específico.
• Vienen en varios formatos; no existe un formato de informe QoE universalmente aceptado.
• Ofrezca conocimientos y perspectivas que a menudo no se encuentran en los estados financieros auditados.

¿Necesito tanto una auditoría como un informe de QoE?

Los clientes a menudo preguntan sobre la necesidad de un informe de calidad de las ganancias (QoE) si sus finanzas ya han sido objeto de una auditoría. La respuesta sencilla es sí, y la razón radica en la distinción fundamental entre una auditoría y un informe de QoE.

El objetivo principal de un informe QoE es facilitar las transacciones de fusiones y adquisiciones (fusiones y adquisiciones) , mientras que el objetivo principal de una auditoría es verificar si los estados financieros cumplen con los principios de contabilidad generalmente aceptados (GAAP) y proporcionan una representación precisa del estado financiero de una empresa.

Al contemplar la venta de su empresa, un informe de QoE ofrece más valor que una auditoría y lo posiciona favorablemente para asegurar el mejor acuerdo posible. Los contadores públicos con experiencia en la realización de análisis de QoE poseen conocimientos invaluables sobre lo que los posibles compradores buscan en los acuerdos de fusiones y adquisiciones. En consecuencia, pueden identificar y abordar de manera eficiente cualquier problema de los estados financieros que necesite resolución antes de ingresar al mercado.

Vale la pena señalar que incluso si el comprador tiene la intención de encargar un análisis de QoE del lado comprador, sigue siendo prudente que el vendedor realice su análisis de QoE. No se puede enfatizar lo suficiente este punto: los vendedores deben realizar su análisis de QoE, incluso cuando los compradores planean realizar la debida diligencia financiera y contratar a su empresa de QoE.

El proceso de análisis de la calidad de las ganancias

Alcance

El alcance de cada informe de Calidad de Ganancias (QoE), y en consecuencia el proceso involucrado en su preparación, está sujeto a variaciones en función de factores como el tamaño de la empresa, la transacción específica y el nivel de confianza que el comprador busca durante la debida diligencia. fase. A continuación se muestra una descripción general del proceso.

Recopilar información

El paso inaugural en la creación de cualquier informe QoE implica la recopilación y organización meticulosa de datos esenciales para el análisis.

Las fuentes clave de información abarcan:

• Estados financieros históricos (incluidos estados de resultados, balances y estados de flujo de efectivo) de los tres a cinco años anteriores, que abarcan balances de prueba mensuales.
• Estados financieros actuales (intermedios).
• Si están disponibles, datos financieros previstos.
• Copias de cualquier acuerdo de préstamo o deuda existente.
• Declaraciones de impuestos federales, estatales y locales de los últimos tres a cinco años.
• Estados de cuenta bancarios.
• Declaraciones de impuestos federales sobre la renta.
• Entrevistas gerenciales.

En la mayoría de los casos, especialmente en el caso de las empresas más pequeñas, el director financiero, el contralor y el propietario suelen ser responsables de proporcionar la información contable y financiera necesaria a la entidad que prepara el informe de QoE. Este proceso puede implicar proporcionar detalles de antecedentes sobre la empresa, ofrecer información sobre las tendencias financieras y responder a cualquier consulta planteada por el analista.

Análisis y discusión preliminares

Analisis preliminar

Tras la meticulosa recopilación y organización de la información, el analista puede comenzar con un análisis preliminar. En ciertos escenarios, particularmente en empresas establecidas desde hace mucho tiempo, la obtención de datos puede requerir métodos creativos debido a sistemas obsoletos o limitaciones. En ocasiones, las limitaciones del sistema podrían obstaculizar el acceso a datos críticos, impidiendo un análisis exhaustivo. Por ejemplo, el analista podría intentar examinar las tendencias del margen bruto por línea de productos, pero es posible que los sistemas de la empresa no realicen un seguimiento de los márgenes con tanto detalle. Otro desafío común surge cuando los costos no se atribuyen de manera adecuada. La realización de un análisis preliminar proporciona un marco inicial para el informe Calidad de las ganancias (QoE).

Discusión

Si surgen discrepancias o inconsistencias durante el análisis, resulta imperativo entablar conversaciones con el equipo directivo del vendedor. Al evaluar los datos, el analista adopta la perspectiva de un comprador potencial para comprender plenamente sus objetivos. A menudo, esto implica revisar las preguntas varias veces para profundizar en el problema, quitando capas como una cebolla para descubrir el núcleo del asunto.

Resolución de información contradictoria

Ocasionalmente, el analista puede encontrar información contradictoria de diversas fuentes dentro de la organización, como el contable interno, el contador, el propietario y el equipo directivo. Estas partes interesadas pueden ofrecer respuestas diferentes a preguntas similares, a veces influenciadas por su percepción de lo que el analista desea escuchar. En tales casos, es a través de preguntas de sondeo persistentes y específicas que el analista puede realmente captar el problema y abordarlo de manera efectiva en el informe.

El informe QoE es a veces el componente principal de un análisis de diligencia debida financiera más amplio.

Ajustes a los Estados Financieros

La fase posterior implica la eliminación meticulosa de todos los ingresos y gastos no recurrentes, asegurando que los estados financieros reflejen exclusivamente las actividades comerciales fundamentales.

Ejemplos de ingresos no recurrentes incluyen:

• Ganancias por venta de activos
• Adjudicaciones de reclamos de seguros, recompensas por litigios o reembolsos de compensación laboral
• Proyectos o contratos sin precedentes con ingresos únicos
• Condonación de préstamos del Programa de protección de cheques de pago (PPP)
• Créditos de retención de empleados (ERC)
• Condonación del Préstamo por Desastre por Daños Económicos (EIDL)
• Condonación de la deuda bancaria

Ejemplos de gastos no recurrentes incluyen:

• Inclusión en nómina de familiares que no se dedican al negocio
• Incorporación de gastos o beneficios personales de los propietarios a los gastos comerciales
• Gastos vinculados a ingresos no recurrentes
• Honorarios y/o pérdidas de litigios
• Pérdidas derivadas de la venta de activos
• Pérdidas relacionadas con operaciones discontinuadas
• Pérdidas derivadas de desastres naturales

Uno de los objetivos principales que subyacen en un informe de calidad de las ganancias (QoE) es la comprensión integral del desempeño del negocio principal. La meticulosa eliminación de ingresos y gastos no recurrentes constituye una fase fundamental en este proceso, permitiendo a los lectores del informe profundizar en un análisis exhaustivo de las operaciones empresariales fundamentales.

Análisis detallado

Una vez que la información financiera se ha recopilado, examinado meticulosamente y los estados financieros ajustados en consecuencia, la siguiente fase implica una exploración integral de las operaciones del negocio. Esta inmersión profunda es esencial para brindarle al comprador la perspectiva más informada y reveladora del negocio.

El análisis detallado puede abarcar una evaluación exhaustiva de los siguientes aspectos clave:

• Edad del equipo
• Demografía de la fuerza laboral
• Concentración de clientes
• Compensación de los empleados
• Tasas de retención de empleados
• Eficiencia en la gestión de inventario
• Preocupaciones o riesgos clave de los empleados
• Análisis de tendencias durante períodos mensuales y anuales
• Requisitos potenciales de gasto de capital (CapEx)
• Márgenes de beneficio, por segmento (cliente, producto o servicio)
• Concentración de proveedores

Este nivel de análisis va más allá de la superficie y descubre cuestiones y conocimientos críticos que pueden permanecer ocultos durante una revisión inicial de los estados financieros. Un informe de calidad de los ingresos (QoE) bien preparado no solo debe abarcar datos cuantitativos sino también ofrecer comentarios valiosos y opiniones de expertos sobre cada área examinada. Es este análisis exhaustivo y comentarios perspicaces los que distinguen un informe de QoE excelentemente elaborado de uno menos completo.

Producto terminado

Informe QoE versus debida diligencia financiera: revelando las distinciones

Un informe de calidad de las ganancias (QoE) es un componente vital dentro del espectro más amplio de la debida diligencia financiera. Sirve como elemento clave, a menudo ocupando un lugar central, en un análisis integral que pretende arrojar luz sobre la capacidad de una empresa para generar flujos de efectivo futuros en función de su desempeño histórico.

La estructura

A diferencia de las auditorías, no existe un formato estandarizado ni contenido prescrito para un informe de QoE. Sin embargo, el resultado final normalmente se materializa en forma de un documento PDF o una intrincada hoja de cálculo. En el caso de una hoja de cálculo, puede abarcar numerosas pestañas, guiando al lector a través de un recorrido meticuloso desde los estados financieros iniciales hasta el EBITDA ajustado.

Información detallada

Dentro del informe QoE, puede esperar encontrar una gran cantidad de información. Esto incluye la justificación de los ingresos y el efectivo, la conciliación que cierra la brecha entre los estados financieros y los registros bancarios, proyecciones detalladas y mucho más. Cada faceta recibe una atención meticulosa, profundizando en las complejidades numéricas. El informe no se limita a presentar las cifras; Proporciona explicaciones claras y discierne las implicaciones de sus hallazgos en cada área específica examinada. Esta profundidad de conocimiento distingue a un informe QoE bien elaborado, lo que garantiza que sirva como una herramienta valiosa para la toma de decisiones informadas en el panorama financiero.

Partes interesadas

Dada la importancia de las inversiones, es fundamental ofrecer garantías a las distintas partes interesadas sobre la solidez de la decisión y la fiabilidad de las finanzas de la empresa objetivo. Tanto el informe de calidad de las ganancias (QoE) como el informe de diligencia debida financiera desempeñan un papel fundamental en este proceso.

El informe QoE a menudo extiende su alcance más allá de las partes inmediatas involucradas en la transacción. Puede compartirse con una variedad de partes interesadas, incluidos prestamistas, comités de inversión de capital privado, empresas de seguros y partes relacionadas clave. Los inversores de capital privado, en particular, tienden a exigir estos informes. Lo hacen no sólo para realizar su análisis independiente sino también para obtener una perspectiva adicional sobre la transacción que de otro modo se les podría escapar.

Además, las solicitudes de estos informes son comunes y provienen de juntas directivas de compradores estratégicos o de empresas públicas, así como de comités de inversión dentro de firmas de capital privado. El objetivo es garantizar una evaluación exhaustiva y bien informada de la oportunidad de inversión.

Momento

Los estudios de calidad de los ingresos (QoE) suelen abarcar un período de aproximadamente 30 a 45 días. Sin embargo, la duración real depende de la prontitud con la que el propietario o el equipo directivo proporcione la información necesaria y atienda las consultas. Coordinar el informe QoE junto con las actividades del banquero de inversión a menudo puede ayudar a prevenir cualquier retraso que pueda ocurrir después de que la Carta de Intención (LOI) esté vigente.

Contratar un proveedor de QoE

La importancia de la experiencia

• Tipos de empresas: normalmente, los estudios de QoE los llevan a cabo empresas de contadores públicos y empresas especializadas en debida diligencia financiera.
• La reputación importa: opte por una firma reconocida por su compromiso con la calidad y su capacidad para cumplir con las rigurosas demandas del capital privado o la debida diligencia financiera de compradores estratégicos.
• Experiencia en fusiones y adquisiciones: asegúrese de que el equipo que contrate posea una amplia experiencia en la realización de due diligence financiera para transacciones de fusiones y adquisiciones, idealmente dentro de su industria específica.
• Independencia: Es importante destacar que la empresa responsable de su informe QoE debe ser distinta de la responsable de sus estados financieros. Esta separación asegura imparcialidad y objetividad en el análisis.

¿Cuánto cuesta un informe QoE?

Espectro de precios

Los estudios de calidad de los ingresos (QoE) pueden abarcar un amplio espectro de precios y satisfacer las necesidades y complejidades únicas de diferentes negocios. El costo puede variar significativamente, desde tan solo 5.000 dólares para un informe básico adecuado para una pequeña empresa, hasta más de 100.000 dólares para un análisis extenso diseñado para una empresa mediana.

• Para pequeñas empresas: si su empresa cuenta con ingresos inferiores a $10 millones y opera con finanzas relativamente sencillas, normalmente puede obtener un informe completo de QoE para una inversión de aproximadamente $10 000 a $20 000. Las empresas locales suelen ser suficientes para esta categoría.
• Para empresas medianas: por otro lado, si su empresa genera ingresos superiores a los 10 millones de dólares, es recomendable considerar una empresa regional. Esto no sólo mejora la credibilidad del informe, sino que también se alinea con las expectativas de las firmas de capital privado, particularmente para empresas con ingresos que oscilan entre $10 millones y $25 millones.

Factores de costos variados

Varios factores contribuyen al costo y el cronograma de un informe de QoE, entre ellos:

• Tamaño de la empresa: las empresas más grandes tienden a implicar análisis más completos y, por lo tanto, pueden generar costos más altos.
• Cumplimiento de los GAAP: el grado en que las finanzas se adhieren a los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (GAAP) puede afectar la complejidad y el costo del informe.
• Limpieza financiera: la claridad y precisión de los estados financieros pueden influir en el alcance del trabajo requerido.
• Complejidad empresarial: factores como la gestión de inventario y la cantidad de entidades involucradas pueden agregar complejidad al análisis.
• Industria: diferentes industrias pueden necesitar experiencia especializada, lo que afecta el costo general.
• Elección de empresa: La selección de una empresa pequeña o mediana optimizada para el mercado medio a menudo da como resultado precios favorables en comparación con empresas contables más grandes que ofrecen servicios equivalentes.