Calidad de las ganancias en fusiones y adquisiciones: la guía definitiva

Introducción

A lo largo de muchas décadas, los compradores astutos han reconocido el inmenso valor de contratar a profesionales para que realicen un riguroso análisis de la Calidad de las Ganancias (QoE) de las empresas objetivo que planean adquirir. Esta herramienta invaluable no solo ofrece tranquilidad a los compradores, sino que también constituye la base sobre la que determinan la equidad del precio de compra propuesto.

En un cambio notable, los vendedores han adoptado cada vez más la práctica de financiar proactivamente los informes de calidad de la experiencia del vendedor antes de iniciar el proceso de venta. De hecho, se ha convertido en la norma predominante para casi todas las transacciones de fusiones y adquisiciones, excepto las más pequeñas, y con una justificación convincente.

He presenciado personalmente el impacto transformador de estos informes de venta, que amplían los beneficios a los vendedores de múltiples maneras. Ofrecen un simulacro de diligencia debida , infunden confianza en los compradores potenciales, facilitan la resolución temprana de problemas, refuerzan la capacidad de negociación y elevan el precio final de venta. Sin embargo, es fundamental comprender que un análisis de QoE y una auditoría convencional tienen propósitos distintos; algunos asumen erróneamente que una auditoría es suficiente. Permítanme delinear estas diferencias, explicar las ventajas de cada una y explicar cuándo es más acertado optar por una auditoría en lugar de un informe completo de QoE.

Resumen ejecutivo

Definiciones

• Informe de Calidad de Resultados: Examen minucioso de los registros financieros de la empresa vendedora, realizado por un profesional externo imparcial. Este informe exhaustivo sirve para validar las cifras de EBITDA declaradas, analizar el rendimiento financiero proyectado y evaluar la sostenibilidad de los ingresos y las ganancias. Abarca una evaluación que abarca factores como la calidad de los activos, el capital circulante neto, las prácticas contables, la deuda y los elementos relacionados con ella, la verificación de la tesorería y los ingresos, la supervisión y la elaboración de informes financieros, la solidez de la cadena de suministro y la competencia del equipo directivo.
• El Equipo de Calidad de Resultados: compuesto por expertos independientes, se encarga de elaborar el informe de QoE. Su imparcialidad garantiza una evaluación objetiva, libre de intereses creados o presiones externas, lo que garantiza la integridad del análisis.

Tipos de informes de QoE: Compra vs. Venta

Hay dos categorías principales de informes de calidad de experiencia, con contenido central similar:

• Buy Side: Iniciado y financiado por la parte adquirente, el informe del lado comprador es encargado por el comprador.
• Sell ​​Side: Encargado y financiado por la entidad vendedora, el informe del lado de la venta es solicitado por el vendedor.

Auditoría vs. Análisis de QoE

Es vital distinguir entre una auditoría y un análisis de QoE, ya que sus objetivos difieren significativamente:

• QoE: Orientado principalmente a facilitar las transacciones de fusiones y adquisiciones, el análisis de calidad de las ganancias es una evaluación especializada realizada por contadores públicos con amplio conocimiento de las prioridades de los compradores potenciales. Identifica problemas críticos que deben resolverse antes de entrar en el mercado.
• Auditoría: Por el contrario, el objetivo principal de una auditoría es determinar el cumplimiento de los principios de contabilidad generalmente aceptados (GAAP) y validar la exactitud de los estados financieros.

Cómo encaja un informe de calidad de experiencia en el proceso de fusiones y adquisiciones

1. Negociaciones
2. Carta de intención
3. Inicio de la diligencia debida
   • Análisis de la Calidad de las Ganancias QoE): Como parte integral de su diligencia debida (DFD), la mayoría de los compradores contratan a un tercero imparcial para realizar un análisis exhaustivo de la Calidad de las Ganancias (QoE). Este análisis tiene como objetivo fundamental validar el flujo de caja real, a menudo representado como EBITDA, generado por el negocio . El informe de QoE se elabora generalmente tras la firma de la Carta de Intención (CDI), lo que marca el inicio de un período de exclusividad durante el cual se realizan diligentemente las actividades de diligencia debida.
4. Conclusión de la diligencia debida
5. Cierre
6. Transición e Integración

Ventajas del análisis de QoE

A continuación se presenta una descripción general concisa que destaca los principales objetivos y beneficios de un análisis de calidad de ganancias (QoE):

Ventajas de la QoE – para el vendedor

• Identifica oportunidades para ajustes adicionales del EBITDA
• Aumenta la capacidad de negociación
• Identifica y resuelve problemas antes de entrar al mercado
• Actúa como un ensayo para la diligencia debida
• Contribuye a la consecución de un precio de compra premium
• Establece objetivos favorables de capital de trabajo neto
• Agiliza la preparación de documentos para la diligencia debida
• Demuestra compromiso con los posibles compradores
• Aumenta la confianza y el interés del comprador

Ventajas de la QoE – para el comprador

• Proporciona una posterior al cierre para la resolución de problemas
• Ayuda a estimar el financiamiento bancario disponible
• Garantiza una diligencia debida exhaustiva y rigurosa

Auditoría vs. Análisis de la calidad de las ganancias
Auditoría	Calidad de las ganancias
Se centra en el balance general	Se centra en el estado de resultados
Se centra en los ingresos netos	Se centra en el EBITDA, el flujo de caja y las ganancias
Analiza los estados financieros de fin de año fiscal	Analiza los estados financieros de fin de año y los intermedios
Está mirando hacia atrás	Mira hacia atrás y hacia adelante
Garantiza el cumplimiento de los PCGA	Se centra en las operaciones comerciales
Debe ser realizado por un contador público	No necesita ser realizado por un contador público

Beneficios del análisis de la calidad de las ganancias (QoE): ventajas mutuas

• Fomenta una visión más profunda del negocio
• Aumenta la probabilidad de un cierre exitoso del acuerdo
• Confirma la precisión del EBITDA mediante validación experta
• Establece una base confiable para proyecciones futuras
• Proporciona una evaluación imparcial e independiente
• disputas sobre capital de trabajo posteriores al cierre
• Agiliza el cronograma del acuerdo

Los objetivos de las partes

de Calidad de las Ganancias (QoE) del lado vendedor se han convertido en una práctica estándar, prácticamente un requisito para transacciones de gran envergadura, sin margen para excepciones. Adoptar un informe de QoE del lado vendedor ya no es una mera cuestión de elección; es un imperativo estratégico. Es importante destacar que tanto los compradores de capital público como privado exigen ahora este nivel de escrutinio para las operaciones que superan un determinado umbral.

Las ventajas de obtener un informe de QoE del lado del vendedor son múltiples:

• Refuerza la confianza del comprador: un informe de QoE indica a los compradores potenciales que usted es un vendedor serio y bien preparado, lo que infunde confianza en la integridad de su negocio.
• Resolución proactiva de problemas: al revelar y abordar posibles problemas por adelantado, agiliza el proceso de transacción y reduce la probabilidad de complicaciones de último momento.
• Acelera el cronograma de transacciones: la identificación y resolución temprana de problemas contribuyen a una transacción más fluida y eficiente, acelerando el cronograma general.
• Evaluación empresarial transparente: los vendedores obtienen información valiosa sobre sus propios negocios antes de ingresar al mercado , lo que les brinda la oportunidad de abordar de manera proactiva cualquier discrepancia o área de preocupación.
• Comunicación eficaz de problemas: con un informe de calidad de experiencia, los vendedores están mejor preparados para analizar y explicar cualquier inquietud a los compradores potenciales, lo que fomenta negociaciones más fluidas.
• Protección contra sorpresas: al eliminar sorpresas inesperadas, como ajustes desfavorables o factores decisivos, se protege el precio de compra y se asegura la continuidad del trato.
• Valoración mejorada: el análisis de QoE puede revelar ajustes adicionales que pueden aumentar la valoración del negocio, lo que potencialmente puede conducir a un acuerdo más favorable.

Mientras tanto, en el lado comprador, un informe de QoE cumple los siguientes objetivos clave:

• Valida Ganancias (EBITDA): Garantiza la precisión y confiabilidad de las cifras de ganancias, infundiendo confianza en el comprador.
• Comprensión financiera en profundidad: proporciona una visión integral de los saldos de las cuentas, los flujos de efectivo y otros aspectos financieros pertinentes, lo que ayuda a tomar decisiones informadas.
• Visión operativa: ofrece información valiosa sobre las operaciones diarias de la empresa, fomentando una comprensión más profunda de sus complejidades.
• Apoyo de financiación y aprobación: puede ser fundamental para asegurar financiación u obtener la aprobación de juntas directivas o comités de inversión, corroborando la viabilidad de la transacción.

Los informes de QoE del lado de la venta se están volviendo estándar, por lo que no tener uno lo pone en desventaja.

El proceso de análisis de la calidad de la experiencia

Paso 1: Recopilación de información

Comience recopilando y organizando meticulosamente los datos esenciales necesarios para el análisis. Las fuentes primarias incluyen:

• Estados financieros históricos
• Estados financieros intermedios
• Información financiera prevista
• Declaraciones de impuestos
• Extractos bancarios
• Perspectivas extraídas de las entrevistas de gestión

Paso 2: Análisis preliminar y discusión

Participar en discusiones con el equipo directivo para abordar y dilucidar cuestiones clave.

Paso 3: Ajuste de los estados financieros

Mejore la claridad sin esfuerzo eliminando ingresos y gastos no recurrentes, garantizando que las finanzas reflejen exclusivamente las operaciones comerciales principales.

Paso 4: Análisis en profundidad

Realice un análisis exhaustivo de las fortalezas y debilidades de la empresa. Esta evaluación holística proporciona a los compradores la información necesaria para tomar decisiones más informadas. Puede abarcar un análisis detallado de:

• Antigüedad del equipo
• Demografía de la fuerza laboral
• Concentración de clientes
• Estructuras de compensación de los empleados
• Tasas de retención de empleados
• Tasas de rotación de inventario
• Principales desafíos o riesgos relacionados con los empleados
• detallados tendencias mensuales y anuales
• Necesidades potenciales de gastos de capital (CapEx)
• Márgenes de beneficio , categorizados por cliente, producto o servicio
• niveles de concentración de proveedores

Un informe de Calidad de Ganancias (QoE) bien elaborado debe incluir observaciones sobre cada faceta analizada durante la evaluación.

Paso 5: El entregable final

Si bien el formato puede variar, el producto final suele materializarse como un archivo PDF o una hoja de cálculo estructurada. Este informe sirve como eje central de un análisis de diligencia debida financiera más amplio, ofreciendo una perspectiva clara sobre la capacidad de la empresa para generar flujos de caja futuros, basándose en su desempeño histórico.

Alcance, cronograma y partes interesadas

• Alcance: El alcance del análisis se adapta para abordar las inquietudes específicas del comprador y la complejidad del negocio .
• Tiempo: Normalmente tiene una duración de 30 a 45 días, dependiendo de la rapidez con la que se proporcione la información y la capacidad de respuesta del propietario o del equipo directivo.
• Participación de otras partes interesadas: el informe de calidad de la experiencia y los resultados de la diligencia debida financiera se difunden periódicamente a las partes interesadas pertinentes, incluidos los prestamistas, de capital privado y las juntas directivas de compradores estratégicos o empresas públicas.

Consejos para contratar un proveedor de QoE

Tipo de empresa: Los estudios de QoE normalmente los llevan a cabo empresas de contabilidad pública o firmas especializadas en diligencia debida financiera.

La experiencia es clave: Opte por una firma que cuente con un equipo o departamento dedicado exclusivamente a servicios de calidad de la experiencia (QoE). Es fundamental que este equipo posea amplia experiencia en la realización de de due diligence en el ámbito de las fusiones y adquisiciones, preferiblemente con una trayectoria en su sector específico.

La reputación cuenta: deposite su confianza en una empresa de buena reputación que pueda soportar el riguroso escrutinio de la debida diligencia financiera del capital privado o del comprador estratégico .

La independencia es clave: asegúrese de que la empresa que realiza el análisis de QoE sea completamente distinta de la responsable de preparar sus estados financieros, preservando una capa esencial de independencia.

Expectativas de costos: Esté preparado para que los costos varíen significativamente en función de varios factores:

• Tamaño de la empresa
• Adherencia de los estados financieros a los estándares GAAP
• Claridad y exactitud de los estados financieros
• Complejidad empresarial
• Número de entidades involucradas
• Sector industrial

Para empresas pequeñas, un informe básico de calidad de la experiencia (QoE) podría costar alrededor de $5,000, mientras que un informe completo para una empresa mediana podría superar los $100,000. Para las firmas de capital privado, las firmas regionales consolidadas suelen ser las preferidas para negocios que generan entre $10 millones y $25 millones en ingresos. Es importante reconocer que el tamaño y la complejidad de la firma que elija contratar también influirán en el costo total.

Utilice una empresa con buena reputación y capacidad para soportar los rigores de la debida diligencia financiera del capital privado o del comprador estratégico.

Sinónimos y acrónimos

Sinónimos:

• Debida diligencia financiera (DDF)
• Informe sobre la calidad de las ganancias
• Análisis de la calidad de las ganancias

Siglas:

• Q de E
• Calidad de Experiencia
• Calidad de experiencia

¿Qué es un informe de calidad de ganancias?

El objetivo del informe QoE

El objetivo primordial de un informe de QoE es consolidar un documento completo que transmita la precisión, la excelencia y la naturaleza duradera de las ganancias de una empresa.

“Calidad” de las ganancias

En lo que respecta a los estados financieros , la consistencia, la precisión y la integridad son fundamentales. El informe de calidad de la experiencia (QoE) analiza a fondo las finanzas de la empresa objetivo, evaluando la calidad de sus ganancias como baja o alta. Sus objetivos principales incluyen filtrar las ganancias de baja calidad, identificar y corregir irregularidades contables y realizar ajustes por eventos puntuales.

• Ganancias de baja calidad: Las ganancias vinculadas a cuentas por cobrar, incluso si se reconocen, se consideran de baja calidad. De igual manera, las ganancias infladas debido al mantenimiento diferido no se consideran de alta calidad.
• Ganancias de Alta Calidad: Por otro lado, las ganancias que se prevé que se repitan de forma fiable en el futuro se consideran de alta calidad. Para que las ganancias alcancen esta distinción, los estados financieros deben representarlas fielmente y, lo más importante, deben ser sostenibles.

El objetivo es compilar un documento único que presente la exactitud, calidad y sostenibilidad de las ganancias de una empresa.

Formato y contenido

La estructura y el contenido de un informe de Calidad de Ganancias (QoE) pueden variar considerablemente según el tamaño de la empresa y los requisitos tanto del comprador como del vendedor. Puede ser extenso y detallado, o conciso y específico.

A continuación se presenta un resumen de los principales componentes que se encuentran comúnmente en un informe típico de Calidad de Ganancias:

Análisis general de estados financieros

Cada informe de calidad de la experiencia (QoE) incluye un análisis exhaustivo de los estados financieros de la empresa. Esto incluye un análisis de la cuenta de resultados, una evaluación del estado de los activos y su valoración a partir del balance general y, si está disponible, un análisis del estado de flujo de caja.

Ajustes a los estados financieros

Los estados de resultados suelen ajustarse para garantizar una representación coherente de las operaciones de la empresa. Por ejemplo, pueden ser necesarios ajustes para el momento de las bonificaciones , el reconocimiento de ingresos o la contabilización de deudas incobrables.

Declaraciones de impuestos

El informe también puede profundizar en el examen de las posiciones y presentaciones fiscales de la empresa.

Riesgos Operacionales Operacionales

El informe de calidad de la experiencia (QoE) profundiza en los factores que influyen en el rendimiento empresarial. Esto incluye el análisis de las tendencias en ingresos, márgenes, tasas de crecimiento y su posible impacto en los riesgos para las ganancias futuras. El informe puede desglosar los ingresos por líneas de producto o clientes, evaluar la concentración de clientes y considerar las tendencias del sector. También evalúa los riesgos relacionados con productos, servicios, canales de distribución y dependencias, como empleados clave, propiedad intelectual y proveedores externos. También puede evaluar la estrategia de precios, la sostenibilidad del margen bruto y la elasticidad.

Análisis de partes relacionadas

Las empresas pueden realizar transacciones significativas con partes relacionadas, es decir, entidades de la misma familia corporativa. Los compradores suelen buscar garantías de que estas transacciones se llevaron a cabo con imparcialidad. También pueden querer asegurarse de que un cambio en el control empresarial no ponga en peligro relaciones cruciales, como las que mantienen con clientes o proveedores.

Calidad de los registros

Evaluación de la calidad de los registros contables

El informe debe evaluar la consistencia e integridad de los controles internos de la empresa. También debe considerar los cambios recientes en las políticas contables de la empresa y su posible impacto en la calidad de los registros contables o el EBITDA . El informe puede revelar tendencias no convencionales en la preparación de estados financieros, políticas contables no estandarizadas y modificaciones en los procedimientos contables a lo largo del tiempo, lo que arrojará luz sobre su influencia en las ganancias.

Validación de Ingresos

La mayoría de los informes de Calidad de Ganancias (QoE) incluyen un componente de "prueba de ingresos". Este consiste en verificar que los ingresos declarados en el estado de resultados coincidan con los extractos bancarios correspondientes, garantizando así la precisión y transparencia de la representación de los ingresos.

Validación de efectivo

A menudo se realiza una conciliación bancaria de rutina para detectar cualquier disparidad entre los estados financieros y los registros bancarios.

Estado de resultados

Reconocimiento de ingresos

El análisis del reconocimiento de ingresos, que determina cuándo se registran en los estados financieros, sirve para validar que los ingresos reportados se ajusten a las políticas contables de la empresa y a los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (PCGA). Cualquier desviación de estas normas se documentará meticulosamente en el informe, con especial atención a su impacto en el EBITDA.

Márgenes de beneficio

El informe también profundiza en la evaluación de los márgenes brutos a nivel de toda la empresa y por línea de productos. Toma nota de los cambios recientes o previstos en estos márgenes y sus posibles implicaciones para las ganancias futuras.

Análisis del EBITDA

El análisis de la Calidad de las Ganancias (QoE) guía meticulosamente al lector a través de las cifras financieras, trazando la trayectoria desde el beneficio neto hasta el EBITDA reportado y, posteriormente, hasta el EBITDA ajustado. El objetivo final es analizar y validar el EBITDA proforma, ofreciendo un sólido respaldo para el precio de compra o la valoración de la empresa objetivo.

Ajustes al EBITDA

Un aspecto fundamental del informe es el análisis y la validación de los ajustes realizados para obtener el EBITDA ajustado. Los documentos fuente se someten a un análisis minucioso para comprobar la autenticidad y la razonabilidad de estos ajustes. En ciertos casos, podría ser necesario normalizar gastos adicionales, como los generados por un evento extraordinario como una inundación en una planta. En tales casos, el resultado neto se ajustaría para reflejar en la cuenta de resultados los gastos relacionados con la inundación, cualquier pérdida de ingresos y los gastos de capital relacionados con la reparación de la planta. La normalización es crucial, ya que eventos como la inundación, al ser puntuales, no influyen en el rendimiento futuro de la empresa. Por lo tanto, el EBITDA ajustado requiere una normalización para eliminar el impacto de estos eventos únicos. Esto constituye un componente fundamental del informe de calidad de la experiencia (QoE).

Ajustes de EBITDA pro forma

Además, el informe puede introducir ajustes en las cuentas de resultados proyectadas, específicamente diseñados para el cálculo del EBITDA proyectado tras el cierre. Esto resulta especialmente beneficioso para compradores estratégicos que buscan cuantificar posibles sinergias. Estos ajustes podrían incluir consideraciones sobre contratos importantes recientemente adjudicados, mejoras previstas en la eficiencia operativa, reducciones de costes o sinergias de ingresos previsibles. Como alternativa, el comprador podría considerar otros factores que podrían cambiar tras la transacción.

Ejemplos de estos ajustes incluyen los ingresos provenientes de líneas de negocio que cesarán tras el cierre, los salarios de empleados que serán despedidos, el cierre de instalaciones, la compensación superior al mercado para los propietarios y los préstamos o arrendamientos programados para liquidarse al cierre. En casos de adjudicación de contratos importantes o mejoras operativas sustanciales, el informe de calidad de la experiencia (QoE) puede profundizar en un análisis de su posible impacto en los estados financieros históricos. Estos ajustes suelen incluirse en una sección específica del informe dedicada a ajustes proforma.

Flujo de caja libre

Muchos compradores tienden a optar por el EBITDA como un sustituto directo del flujo de caja libre. Si bien el EBITDA ofrece un cálculo rápido y práctico, no siempre proporciona una representación precisa del efectivo disponible para los inversores. Esto es especialmente cierto si la empresa objetivo está sujeta a impuestos, tiene necesidades de capital circulante o planea invertir en activos a largo plazo. Cuando los compradores buscan comprender el flujo de caja real accesible a las partes interesadas, es recomendable construir un modelo de flujo de caja libre. Este modelo considera los cambios en el capital circulante, los gastos de capital y las consideraciones fiscales.

Proyecciones

El informe de Calidad de Ganancias (QoE) también puede incorporar estados de resultados proyectados o proforma. Este análisis es fundamental, ya que las proyecciones financieras suelen basarse en supuestos que pueden validarse mediante el informe de QoE. En consecuencia, estas proyecciones son más fiables, ya que se basan en una base sólida y están avaladas por una entidad imparcial. Los estados de resultados proforma pueden tener diversas finalidades, como el cálculo de futuros pagos de ganancias, la base para la valoración del flujo de caja descontado y muchas otras aplicaciones.

Balance

Análisis del capital de trabajo neto (CTN)

En un análisis de Calidad de Ganancias (QoE), el análisis del capital circulante neto se centra en determinar el monto necesario para operar el negocio sin problemas y sin necesidad de inyecciones adicionales de capital tras el cierre. Es habitual en las transacciones de fusiones y adquisiciones operar sin efectivo ni deudas. Esto implica que el vendedor retiene el efectivo en el balance general mientras liquida las deudas pendientes al cierre. El precio de compra se ajusta posteriormente, al alza o a la baja, en función de la variación entre el capital circulante neto requerido para las operaciones comerciales (denominado "objetivo de capital circulante neto") y el capital circulante neto real al cierre.

Balances generales

Además, el análisis de la calidad de la experiencia (QoE) profundiza en una evaluación minuciosa de los balances iniciales y finales. Este examen busca determinar si los ingresos y gastos se han registrado correctamente en los períodos adecuados y si los pasivos y las reservas se han documentado adecuadamente.

Deuda

El informe también puede identificar cualquier deuda pendiente dentro de la empresa, evaluando su naturaleza, si se ajusta a los requisitos operativos habituales y si se clasifica como deuda a corto plazo, que el comprador debe asumir, o como deuda a largo plazo, que no debe traspasarse al comprador. Además, pueden surgir pasivos contingentes, como disputas regulatorias o legales pendientes, planes de pensiones con fondos insuficientes y planes de compensación diferida.

El informe debe considerar la calidad y consistencia de los controles internos de la empresa.

Ventajas del informe QoE

Un informe de Calidad de Ganancias (QoE) cumple diversos propósitos y ofrece numerosas ventajas tanto para compradores como para vendedores.

A continuación se presenta una descripción general concisa de los principales propósitos y beneficios de un informe de QoE:

Para el vendedor

Ventaja del lado vendedor n.° 1: identifica ajustes adicionales del EBITDA

El informe QoE puede descubrir ajustes de EBITDA previamente no descubiertos que aumentan la rentabilidad y, en consecuencia, el valor general del negocio.

Ventaja del lado vendedor n.° 2: mejora el poder de negociación

Realizar un análisis de QoE permite al vendedor negociar un precio de compra más alto con confianza. Le asegura que su EBITDA y los datos financieros reportados son defendibles y están validados independientemente. Muchos compradores reconocen que cuando un vendedor invierte en un informe de QoE como parte de su preparación, su capacidad para negociar a la baja el precio de compra debido a inexactitudes financieras detectadas durante la diligencia debida es limitada.

Ventaja del lado vendedor n.° 3: Identifica problemas que pueden resolverse con antelación

El informe de calidad de la experiencia (QoE) identifica problemas que pueden abordarse en las primeras etapas del proceso. Resolver estas inquietudes antes de entrar al mercado permite una resolución más serena, evitando la presión de una transacción multimillonaria. Incluso si los vendedores optan por no resolver las discrepancias antes de salir al mercado, están bien preparados para explicarlas a los compradores potenciales antes de que se conviertan en problemas graves. Esto preserva la confianza y la credibilidad con los compradores.

Para los vendedores, el informe representa una oportunidad para abordar cualquier problema potencial y comprender mejor el funcionamiento interno de su negocio. Este enfoque proactivo reduce significativamente los riesgos y proporciona una evaluación imparcial de cualquier posible inquietud que deba abordarse para maximizar el valor de mercado . Revelar los problemas en las primeras etapas del proceso es una estrategia prudente, que permite a los vendedores controlar la narrativa. Esto es particularmente crucial antes de aceptar una Carta de Intención (LOI), especialmente al negociar con múltiples licitadores. Al revelar los problemas de forma preventiva, los vendedores permiten a los licitadores considerar estos factores al presentar sus ofertas finales, lo que potencialmente conduce a una mayor aceptación de cualquier problema identificado, especialmente en un escenario de licitación competitiva.

Si se descubren problemas después de aceptar la Carta de Intención (LOI), se corre el riesgo de perder ventaja negociadora, ya que normalmente solo quedará un comprador. Este comprador restante ejercerá una influencia considerable, posiblemente proponiendo una reducción en el precio de compra o incluso optando por retirarse del acuerdo. El descubrimiento de asuntos importantes no revelados puede generar dudas sobre qué más se pudo haber ocultado. Este mayor escepticismo puede impulsar al comprador a realizar una diligencia debida más rigurosa e introducir disposiciones estrictas en la estructura de la transacción y el contrato de compraventa para protegerse contra problemas no revelados. Si estas preocupaciones se hubieran revelado antes de la LOI, otros postores podrían no haberse alarmado tanto, evitando así complicaciones innecesarias.

Ventaja del lado vendedor n.° 4: mejora el posicionamiento

Contar con una validación externa mediante un informe de calidad de la experiencia (QoE) aumenta la credibilidad de su negocio y lo hace más atractivo para compradores potenciales . Presenta a su empresa como una oportunidad de inversión atractiva y acertada.

Ventaja del lado vendedor n.° 5: sirve como práctica para la diligencia debida

Considere el informe de calidad de la experiencia del vendedor como un valioso ensayo de lo que usted y su equipo directivo encontrarán durante el proceso de diligencia debida . Dado que muchos vendedores carecen de experiencia previa en diligencia debida, una preparación adecuada es fundamental. Una vez que un comprador expresa interés, proporcionar acceso a una sala de datos existente puede agilizar el proceso significativamente en comparación con reunir todos los materiales desde cero en esa etapa. El tiempo es un factor crítico en la negociación de acuerdos. Los procesos de diligencia debida prolongados aumentan la probabilidad de que eventos imprevistos afecten el interés del comprador y potencialmente descarrilen el acuerdo. En realidad, un acuerdo permanece incierto hasta que se firma el contrato de compraventa, y cada día entre medias presenta una oportunidad para que el acuerdo encuentre obstáculos.

Un informe de QoE del lado del vendedor a menudo resulta en un precio de venta más alto.

Ventaja del lado vendedor n.° 6: agiliza su preparación para la diligencia debida

Participar en el proceso de Calidad de las Ganancias (QoE) del lado vendedor le permite recopilar muchos de los documentos y datos que solicitará el equipo de diligencia debida del comprador. Al realizar un análisis de QoE del lado vendedor, se asegura de recopilar toda la información necesaria antes de que el lado comprador inicie su propio análisis de QoE, agilizando así todo el proceso.

Ventaja del lado vendedor n.° 7: mejora el precio de compra potencial

Un informe de calidad de la experiencia del vendedor suele resultar en un precio de venta más alto. Dado que las transacciones de fusiones y adquisiciones se valoran con base en múltiplos de ganancias, unas mayores ganancias se traducen en una mayor valoración del negocio . Identificar y resolver problemas antes de entrar al mercado genera ganancias de mayor calidad, lo que a su vez resulta en una valoración más favorable para el negocio.

Ventaja del lado vendedor n.° 8: le proporciona un defensor de la diligencia

El equipo de calidad de la venta suele realizar la debida diligencia financiera para compradores en otras transacciones, brindándoles la experiencia necesaria para abordar consultas contables críticas que puedan surgir durante la debida diligencia del comprador. Normalmente, el equipo de la venta organiza una llamada con el equipo de diligencia del comprador para resolver cualquier duda que surja tras revisar el informe. Estas llamadas suelen facilitar la rápida resolución de asuntos contenciosos, que podrían ser más complejos sin un experto en fusiones y adquisiciones con experiencia.

Si bien el objetivo principal del informe es proporcionar una evaluación objetiva de las ganancias de una empresa, los compradores potenciales también pueden utilizarlo estratégicamente para impugnar o reducir el precio de compra. Un posible comprador puede aprovechar su informe de calidad de la experiencia (QoE) para impulsar ajustes en el EBITDA o reducciones de precio, reduciendo así el precio de compra y potencialmente infravalorando la empresa. Contar con un asesor experto en fusiones y adquisiciones (M&A) es crucial para contrarrestar del comprador y abordar otros problemas, previniendo así reducciones de precio.

Sin un informe de QoE del lado vendedor, la firma de QoE del lado comprador puede tener mayor margen para ser más agresiva al identificar problemas contables. Por el contrario, contratar a una firma de renombre para realizar un análisis de QoE del lado vendedor deja menos margen para tales ajustes. Incluso si la firma de QoE del lado comprador plantea inquietudes, usted contará con un defensor con dominio del lenguaje contable para negociar una resolución justa.

Ventaja del lado vendedor n.° 9: Establece un objetivo estratégico de capital de trabajo neto

Un informe de QoE del lado vendedor también desempeña un papel fundamental para determinar la postura del vendedor durante las negociaciones respecto al objetivo de capital circulante neto adecuado. Generalmente, los vendedores buscan un objetivo de capital circulante neto más bajo, lo que minimiza el riesgo de una reducción del precio de compra debido a discrepancias entre el capital circulante neto entregado y el monto objetivo. Permite identificar cuentas que podrían justificar la exclusión del cálculo del capital circulante neto por diversas razones. Si bien existe una definición objetiva de capital circulante neto como el activo circulante menos el pasivo circulante, determinar un objetivo específico adaptado a cada situación particular implica negociación. Contar con un asesor experto en el establecimiento de objetivos de capital circulante neto resulta invaluable en este proceso.

Ventaja del lado vendedor n.° 10: facilita la resolución clara de problemas

Los asesores de fusiones y adquisiciones, con su amplia experiencia en el cierre de operaciones, destacan por presentar la información de forma que mitigue los posibles impactos negativos en la viabilidad de una operación. Al comprender mejor las fortalezas y debilidades de su empresa desde la perspectiva de un posible comprador, usted obtiene una posición negociadora más sólida, lo que aumenta su influencia en el proceso de negociación.

Ventaja del lado vendedor n.° 11: agiliza la organización de documentos

Muchos documentos necesarios para la diligencia debida también forman parte integral del informe de calidad de la experiencia (QoE). La elaboración de un informe de QoE por parte del vendedor proporciona una ventaja inicial para recopilar estos documentos en una sala de datos virtual con antelación. Este enfoque proactivo acelera el proceso de diligencia debida y minimiza el riesgo de que surjan problemas que interrumpan la operación antes del cierre .

Ventaja del lado vendedor n.° 12: Demuestra dedicación a los compradores potenciales

Invertir tiempo y esfuerzo en preparar un informe de calidad de la experiencia antes de entrar al mercado transmite un mensaje contundente a los inversores: su compromiso con la venta de su empresa. Los compradores potenciales valoran su compromiso, ya que prefieren evitar invertir un esfuerzo significativo en una operación solo para que usted se retracte de su intención de vender en el último momento.

Para el comprador

Ventaja del lado comprador n.° 1: traza una ruta posterior al cierre

Para los compradores, el informe de calidad de la experiencia (QoE) sirve como una hoja de ruta detallada que describe las políticas y procedimientos contables que requieren atención tras el cierre, junto con las mejoras operativas que pueden impulsar la rentabilidad del negocio . Esta valiosa guía agiliza el proceso de integración, reduciendo los contratiempos de la transición y garantizando un proceso más fluido.

Ventaja del comprador n.° 2: refina las estimaciones de financiación bancaria

Los bancos examinan minuciosamente diversas métricas financieras al evaluar la viabilidad y el alcance de la financiación de una operación. Comprender la capacidad de pago de la deuda del objetivo es vital, y esto se facilita mediante las evaluaciones del EBITDA normalizado y el capital circulante neto incluidas en el informe de calidad de la experiencia (QoE). La elaboración independiente del informe aporta una garantía adicional, reforzando la confianza del banco en la transacción.

Ventaja del comprador n.º 3: garantiza una diligencia debida rigurosa

Con el informe de calidad de experiencia, los compradores potenciales pueden realizar un análisis exhaustivo del panorama financiero y operativo de la empresa objetivo, asegurándose de que no existan ganancias infladas ni prácticas contables poco convencionales ocultas. Esta información preventiva permite a los compradores tomar decisiones informadas antes de comprometerse con la adquisición.

Si el comprador descubre algo importante que usted no reveló, se preguntará qué otros problemas puede haber omitido revelar.

Para ambas partes

Ventajas para ambas partes #1 – Profundiza el conocimiento del negocio

Más allá de los datos numéricos, la verdadera mina de oro reside en la narrativa y la explicación que dan vida a las cifras. Estos conocimientos proporcionan a ambas partes una comprensión profunda del negocio. Para los vendedores, este informe ofrece una base sólida para evaluar el verdadero valor de la empresa, reforzando su posición de negociación. Tanto para compradores como para vendedores, revela aspectos críticos de la empresa, como la solidez de sus controles internos, la destreza de su equipo directivo, los indicadores clave de rendimiento y los factores que podrían tener un impacto único en el negocio, como eventos puntuales o prácticas insostenibles.

Los compradores adquieren mayor confianza en su comprensión del negocio y la credibilidad de sus estados financieros. Una mayor certeza se traduce en una reducción del riesgo, lo que a menudo resulta en un precio de compra más favorable. Con una comprensión más clara de los riesgos asociados, resulta más fácil proyectar el rendimiento de la empresa con convicción, lo que otorga mayor peso a las previsiones preparadas.

Ventajas para ambas partes #2 – Aumenta la confianza y el entusiasmo del comprador

En el ámbito de las negociaciones, los compradores suelen tener una amplia gama de precios disponibles. Si perciben que una empresa está plagada de registros contables poco fiables y obstáculos complejos, sus ofertas pueden inclinarse hacia el precio más bajo. Por el contrario, cuando los compradores analizan a fondo el informe de calidad de la experiencia del vendedor, confían en la precisión de los registros financieros y perciben una empresa sin obstáculos aparentes, se inclinan a ofrecer ofertas más altas. Un comprador puede estar más dispuesto a pagar un múltiplo superior por las mismas ganancias si la operación parece sencilla y fácil de ejecutar. Esta diferencia de uno o dos múltiplos adicionales sobre las ganancias puede resultar en millones de dólares a favor del vendedor en la valoración de la transacción.

Los compradores tienden a ser más generosos en sus ofertas cuando perciben un negocio limpio y atractivo. Además, el múltiplo dictado por el mercado se ve influenciado por el número de compradores interesados. Si el vendedor puede proporcionar un informe de calidad de la experiencia (QoE) que refuerce el atractivo de la operación, es probable que atraiga a un mayor número de compradores interesados. Por el contrario, sin un informe de calidad de la experiencia del vendedor, el interés del mercado podría persistir, pero podría ser menos sólido, lo que ejercería una presión a la baja sobre la valoración.

Ventajas para ambas partes #3 – Aumenta la probabilidad de un cierre exitoso

Las empresas de calidad de la experiencia (QoE) alinean los estados financieros con la perspectiva del comprador, lo que reduce los malentendidos o discrepancias relacionadas con las interpretaciones contables. Esto armoniza la comprensión general de las políticas contables, incluyendo los métodos de devengo vs. efectivo, las políticas de reconocimiento de ingresos, etc. La mayoría de los compradores de capital privado utilizan deuda para financiar las transacciones, un factor clave en el precio de compra. Los prestamistas suelen exigir a los vendedores que se sometan a estudios de QoE antes de finalizar las hojas de condiciones . Por lo tanto, realizar un análisis de QoE en las primeras etapas del proceso garantiza que las valoraciones presentadas en las Cartas de Intención (LOI) sean más precisas y exactas. Esta mayor precisión refuerza significativamente la probabilidad de un cierre exitoso.

Ventajas para ambas partes #4 – Confirma la precisión del EBITDA

El informe de QoE sirve como un faro de verdad, iluminando el potencial real de ganancias de la empresa y proporcionando una imagen clara de su desempeño financiero histórico. Dado que los múltiplos de EBITDA son la piedra angular de las metodologías de valoración, una validación independiente del EBITDA declarado ayuda a consolidar el valor de la empresa y su precio de mercado.

Ventajas para ambas partes #5 – Establece una base sólida para las proyecciones

En última instancia, los compradores potenciales evalúan el valor de una empresa basándose en su rendimiento futuro previsto y las previsiones correspondientes, que se basan en supuestos subyacentes. Al validar el informe de calidad de la experiencia (QoE) estos supuestos fundamentales, se refuerza la confianza en la precisión de las previsiones. Dado que la mayoría de las previsiones se basan en datos financieros recientes, proporcionar cifras fiables de EBITDA y flujo de caja mejora la precisión de las previsiones, reforzando aún más la confianza en ellas.

Ventajas para ambas partes #6 – Proporciona una visión imparcial

Una firma externa aporta objetividad a la transacción, capaz de identificar inquietudes comunes que podrían generar dudas entre los compradores. Actúa como un guardián vigilante, señalando posibles problemas que podrían pasar desapercibidos para la gerencia. El informe de calidad de la experiencia (QoE) ofrece a ambas partes una evaluación imparcial de posibles señales de alerta o áreas que requieren escrutinio.

Ventajas para ambas partes #7 – Reduce las disputas sobre el capital de trabajo posteriores al cierre

Un posible tema de controversia tras el cierre de la transacción gira en torno a las disputas sobre el capital circulante neto. El equipo de calidad de la experiencia del vendedor colabora con los asesores legales de ambas partes para analizar a fondo el contrato de compraventa y garantizar que aborde exhaustivamente cualquier contingencia relacionada con el cálculo del capital circulante neto. Los expertos en contabilidad y derecho de fusiones y adquisiciones están mejor preparados para elaborar documentos que mitiguen los riesgos de litigio.

Ventajas para ambas partes #8 – Acelera el plazo del acuerdo

Muchos compradores dudan en contratar a un asesor legal para redactar los documentos de cierre hasta que el informe de calidad de la experiencia esté finalizado, por temor a descubrir problemas críticos que podrían poner en peligro la transacción. Un análisis preventivo de la calidad de la experiencia del vendedor infunde confianza en los compradores, lo que podría acelerar el proceso de la transacción.

Un comprador puede estar dispuesto a pagar un múltiplo más alto sobre las mismas ganancias si el trato parece limpio y fácil de realizar.

Banderas rojas

Una de las principales fortalezas del informe de QoE reside en su capacidad para capacitar al vendedor para abordar y resolver proactivamente posibles problemas antes de entrar al mercado. Ignorar estas señales de alerta puede afectar significativamente la valoración de la empresa y sus perspectivas de rendimiento futuro.

A continuación se presenta una descripción general concisa de algunos de los problemas más frecuentes descubiertos durante un análisis de QoE:

• Prácticas contables agresivas: Algunos propietarios pueden adoptar tácticas contables agresivas para aumentar artificialmente las ganancias con fines de valoración o desinflarlas para minimizar las obligaciones fiscales. El informe de calidad de la experiencia (QoE) hace una investigación detectivesca, exponiendo estas maniobras y ofreciendo estrategias para su resolución.
• Datos irreconciliables: Cuando los estados financieros no concuerdan con los extractos bancarios o las declaraciones de impuestos, es crucial determinar las razones subyacentes. El informe de calidad de la experiencia (QoE) destaca las disparidades entre estos documentos, lo que facilita la conciliación.
• Reconocimiento incorrecto de ingresos: Los ingresos suelen reconocerse en períodos incorrectos debido a políticas o procesos contables ambiguos. Además, pasar por alto ingresos, reembolsos, descuentos o devoluciones en el plazo adecuado puede generar problemas. El informe de calidad de la experiencia (QoE) aborda estas inconsistencias y ofrece recomendaciones.
• Capitalización Inadecuada de Gastos: Solo se deben capitalizar los gastos a largo plazo, pero a veces las empresas difuminan la línea. El informe identifica partidas que deberían haberse contabilizado como gasto y cualquier gasto capitalizado incorrectamente.
• Contabilidad no conforme a los PCGA: El cumplimiento de los principios de contabilidad generalmente aceptados (PCGA) garantiza la uniformidad y previene tergiversaciones financieras, ya sean involuntarias o deliberadas. La firma de calidad de la experiencia identifica desviaciones de los PCGA y puede sugerir reexpresiones si es necesario.
• Seguimiento deficiente del inventario: Una gestión de inventario imprecisa afecta métricas financieras clave como el costo de los bienes vendidos, los márgenes brutos y el EBITDA. La gestión inadecuada de los saldos finales del inventario puede generar subestimaciones o sobreestimaciones del EBITDA, lo que indica deficiencias operativas o contables.
• Transacciones con partes relacionadas: Muchas empresas realizan transacciones con filiales dentro de su red corporativa, a menudo sin la imparcialidad de las transacciones en condiciones de igualdad. Estas transacciones pueden distorsionar los ingresos y gastos, lo que podría facilitar la inflación de ingresos. Por ejemplo, una empresa podría "vender" un producto a una entidad relacionada, manipular las condiciones de la transacción o realizar negocios con partes relacionadas a tasas infladas o con descuentos artificiales.
• Pasivos no declarados o potenciales: Ejemplos de estas cargas financieras ocultas incluyen deudas incobrables no contabilizadas, bienes clasificados erróneamente como inventario o demandas judiciales pendientes. Dichos pasivos pueden representar compromisos futuros para la empresa, a menudo omitidos en su balance.
• Preocupaciones por la dependencia del cliente: Otro problema surge cuando una parte sustancial de los ingresos de la empresa depende de un solo cliente. La pérdida de una fuente importante de ingresos puede afectar significativamente la valoración de la empresa y puede indicar problemas subyacentes relacionados con la calidad del producto o la satisfacción del cliente, lo que podría agravar los problemas.
• Equipos directivos desvinculados: Cuando el equipo directivo no examina periódicamente los estados financieros, es más fácil que las partes internas manipulen los ingresos o los gastos. Esta falta de supervisión puede indicar a los compradores potenciales que la propiedad o la dirección carecen de control sobre el negocio, lo que erosiona la confianza en el liderazgo de la empresa.
• Infracciones éticas: Aunque menos frecuentes, las conductas poco éticas pueden ser un problema importante, como ofrecer incentivos como pagos en efectivo o transacciones no registradas. Estos problemas despiertan sospechas en el comprador y pueden generar preocupación por posibles trampas ocultas. En algunos casos, incluso pueden arruinar por completo una operación. La famosa frase de Warren Buffett: «No se puede hacer un buen trato con una mala persona», resuena entre muchos compradores astutos que, al descubrir un comportamiento poco ético, a menudo optan por rescindir la transacción sin más negociación. Incluso si deciden proceder, es probable que el comprador exija la participación continua del propietario después del cierre, lo que hace improbable que una parte poco confiable participe en las operaciones de la empresa.

Una de las principales ventajas del informe QoE es que permite al vendedor identificar y resolver cualquier problema antes de salir al mercado.

Informe de QoE del lado comprador vs. del lado vendedor

Ya sea que lo inicie el vendedor, conocido como “QoE del lado de la venta”, o el comprador, conocido como “QoE del lado de la compra”, el informe de calidad de ganancias comparte contenido y propósito consistentes en ambos escenarios.

¿Quién paga el informe?

Lado vendedor

En el caso de un informe de QoE del lado vendedor, el vendedor asume los costes. Esta inversión suele estar justificada, ya que suele generar una valoración más alta y un proceso de transacción más fluido.

Comprador

Cuando el comprador lo solicita, normalmente es él quien asume los gastos. En algunas situaciones, especialmente con empresas grandes que deberían haber mantenido auditorías financieras constantes pero no lo han hecho, el comprador puede negociar que el vendedor comparta parte del costo. Sin embargo, generalmente se considera un conflicto de intereses que una firma represente tanto al comprador como al vendedor en estos casos.

El informe de QoE del lado comprador

Los objetivos del comprador

Para un comprador, el propósito de un informe de calidad de la experiencia (QoE) es generar confianza en su inversión y validar las ganancias en las que se basa su oferta. Ofrece una comprensión más profunda de los saldos de las cuentas, los flujos de caja y las operaciones generales del negocio.

Información adicional

El informe proporciona una visión integral de la solidez del negocio y la probabilidad de un rendimiento sostenido. Puede ser fundamental para obtener financiación u obtener la aprobación de las juntas directivas o los comités de inversión. Si bien un informe de calidad de la experiencia no reemplaza la debida diligencia financiera del comprador, es una herramienta esencial e independiente para comprender el negocio.

¿Quién cubre el costo?

Los compradores pueden expresar inquietudes sobre el costo de un informe de resultados de calidad. Sin embargo, si la información obtenida resulta en un precio de venta más favorable o ofrece información valiosa para la reducción de costos tras la adquisición, la inversión puede estar justificada.

El informe de QoE del lado vendedor

Los objetivos del vendedor

Para los vendedores, realizar un análisis de la Calidad de las Ganancias (QoE) es un enfoque proactivo para identificar y resolver posibles problemas antes de entrar en el mercado. Todo vendedor busca una transacción rápida y fluida, sin sorpresas inesperadas. Este análisis ofrece una perspectiva nueva, permitiéndole ver su negocio desde la perspectiva de los compradores potenciales. Al abordar los problemas con anticipación, se mejoran significativamente las posibilidades de un cierre exitoso, se maximiza el valor del negocio y se agiliza el plazo general.

La importancia de una perspectiva externa

Los emprendedores suelen tener un profundo conocimiento de sus negocios y están acostumbrados a los riesgos asociados. Sin embargo, la familiaridad a veces puede llevar a pasar por alto aspectos críticos. Los compradores pueden abordar el sector desde perspectivas diferentes o tener estructuras organizativas únicas en comparación con el negocio que pretenden adquirir. Los inversores, como las firmas de capital privado, podrían no estar bien familiarizados con las particularidades del sector. Un informe de calidad de la experiencia (QoE) aporta una perspectiva nueva que, de otro modo, los propietarios podrían pasar por alto.

Por qué los informes de QoE del lado vendedor se han convertido en una práctica estándar

En los últimos años, los vendedores han adoptado un enfoque proactivo al solicitar informes de calidad de la experiencia (QoE) de sus negocios antes de entrar en el mercado . Este enfoque es similar a realizar una inspección de vivienda antes de venderla. Obtener un informe de calidad de la experiencia del vendedor ofrece varias ventajas: infunde confianza en los compradores, detecta y aborda posibles problemas de forma proactiva, agiliza el proceso de transacción y demuestra el compromiso del vendedor. Los informes de calidad de la experiencia del vendedor se consideran ahora una práctica habitual, y no tener uno puede perjudicar a los vendedores.

El poder de la preparación

Si el informe revela hallazgos desfavorables, los vendedores tienen la oportunidad de rectificarlos antes de salir al mercado o, como mínimo, de divulgarlos de forma transparente para evitar sorpresas que podrían afectar el precio de compra. Quienes planeen vender próximamente pueden encargar un informe de calidad de la experiencia (QoE) con bastante antelación, lo que les da tiempo suficiente para resolver los problemas. Al salir al mercado, una simple actualización del informe debería ser rentable y beneficiosa.

Mitigación de riesgos

Un informe de Calidad de Ganancias (QoE) es una herramienta fundamental para que los vendedores obtengan una perspectiva honesta de sus negocios antes de entrar en el mercado. Desempeña un papel fundamental para identificar inconsistencias financieras y áreas de preocupación que requieren atención antes de iniciar una venta. Este análisis estratégico proporciona una guía precisa a la gerencia para optimizar el valor del negocio. Al abordar estos problemas desde el principio, se eliminan eficazmente sorpresas desagradables que podrían reducir el precio final de compra o incluso arruinar la transacción.

Impacto en la transacción

Un informe de calidad de la experiencia del vendedor fiable tiene el potencial de impulsar el precio de venta. Puede aprovecharse en las negociaciones para obtener condiciones más favorables, como un mayor efectivo al cierre y una reducción de los pagos contingentes, como las ganancias por venta. Además, agiliza el proceso de diligencia debida y puede resultar en declaraciones y garantías menos estrictas o primas más bajas para el seguro de garantías.

Identificación de ajustes adicionales

Si bien tanto los equipos de calidad de la experiencia (QoE) del vendedor como del comprador pueden identificar ajustes que afecten al EBITDA ajustado, es importante destacar que el equipo de diligencia debida del comprador carece del incentivo para descubrir ajustes adicionales que podrían aumentar el EBITDA, lo que podría resultar en un mayor costo de adquisición para su cliente. Cuando los vendedores contratan a un proveedor de QoE de forma independiente, el analista del lado vendedor está mejor posicionado para descubrir ajustes adicionales que impacten positivamente la valoración; ajustes que un informe de QoE del lado comprador podría pasar por alto.

Momento

Cuando el comprador solicita el informe de calidad de la experiencia (QoE), este suele entrar en vigor tras la firma de una carta de intención (LOI) y el inicio de un período de exclusividad durante el cual se lleva a cabo la debida diligencia. Es un paso crucial en el proceso, ya que la mayoría de los compradores, comprensiblemente, exigen un compromiso de exclusividad del vendedor antes de invertir el tiempo y los recursos necesarios para un informe de calidad de la experiencia completo.

La mejor práctica es que los vendedores realicen su propio análisis de QoE, incluso si el comprador realizará la debida diligencia financiera.

Informe de auditoría vs. QoE

Un error común con el que me encuentro a menudo es la creencia de que un informe de calidad de experiencia y los estados financieros auditados son sinónimos o sirven para propósitos idénticos.

Entonces, ¿son lo mismo una auditoría y un informe de calidad de la experiencia (QoE)? De no ser así, ¿qué los diferencia?

Auditoría

Las auditorías son esencialmente una revisión retrospectiva: se centran en los balances históricos y garantizan que los estados financieros se ajusten a los principios de contabilidad generalmente aceptados (PCGA). Constituyen un servicio de certificación, una evaluación formal de los estados financieros de una empresa realizada por un contador público certificado (CPA). Las auditorías siguen estrictamente las directrices y los procesos establecidos. Además, son un requisito obligatorio cuando se cumplen ciertas condiciones. Cabe destacar que las auditorías deben ser realizadas por un CPA y, por lo general, no cubren los dos períodos intermedios más recientes.

Informe de calidad de experiencia

Por otro lado, un informe de Calidad de Ganancias (QoE) se centra principalmente en el futuro: se centra, como su nombre indica, en la calidad de las ganancias futuras de una empresa. Examina a fondo el estado de resultados, priorizando las ganancias, y se preocupa menos por el estricto cumplimiento de los PCGA. Un informe de QoE utiliza diversos analíticos para comprender mejor los riesgos de una empresa en una posible adquisición. Evalúa el riesgo asociado a las ganancias futuras. A diferencia de las auditorías, un informe de QoE no requiere la participación de un contador público y generalmente abarca los tres a cinco ejercicios fiscales más recientes, incluidos los períodos intermedios.

Los informes de QoE se diferencian de las auditorías de varias maneras porque:

• Considere agregar retroactividad y ajustes a los estados financieros, desviándose de los PCGA.
• Ofrecer una comprensión más completa de las condiciones operativas típicas y el desempeño financiero.
• Analizar el impacto potencial de factores subjetivos como concentraciones de riesgo, dinámica de la industria, variables económicas y elementos que pueden afectar el desempeño financiero de una empresa.
• Adopte perspectivas tanto retrospectivas como prospectivas.
• Proporcionar información sobre el potencial de ingresos actual y futuro de una empresa.
• Analizar las operaciones para anticipar cómo podría funcionar el negocio en el futuro.
• Son un de consultoría más que un servicio de certificación, lo que otorga flexibilidad en el enfoque y el alcance.
• Carece de una forma prescrita o de un umbral de materialidad específico.
• Viene en varios formatos: no existe un formato de informe de QoE universalmente aceptado.
• Ofrecer ideas y perspectivas que a menudo faltan en los estados financieros auditados.

Resumen de las diferencias entre una auditoría y un análisis de la calidad de las ganancias
Auditoría	Calidad de las ganancias
Se centra en el balance general	Se centra en el estado de resultados
Se centra en los ingresos netos	Se centra en el EBITDA, el flujo de caja y las ganancias de la empresa
Analiza los estados financieros de fin de año fiscal	Analiza los estados financieros tanto de fin de año como intermedios
Está mirando hacia atrás	Mira tanto hacia atrás como hacia adelante
Garantiza el cumplimiento de los PCGA	Está menos centrado en el cumplimiento de los PCGA y más centrado en las operaciones comerciales normales
Debe ser realizado por un contador público	No necesita ser realizado por un contador público
Verificaciones para confirmar si los ingresos y gastos se registran en el período adecuado	Analiza si los ingresos y gastos se registran en el período adecuado y si los gastos son necesarios para operar el negocio
N / A	Incluye un cálculo de capital de trabajo neto y un análisis de prueba de efectivo
N / A	Analiza los activos fijos para determinar su suficiencia
N / A	Analiza los gastos de capital históricos, los márgenes brutos, los márgenes de contribución y las tendencias de precios
N / A	Analiza riesgos, como riesgos de clientes, empleados y canales de distribución
N / A	Analiza/o prepara proyecciones

¿Necesito una auditoría y un informe de calidad de experiencia?

Los clientes suelen preguntar sobre la necesidad de un informe de Calidad de Resultados (QoE) si sus estados financieros ya han sido auditados. La respuesta es sencilla: sí, y la razón radica en la distinción fundamental entre una auditoría y un informe de QoE.

El objetivo principal de un informe de QoE es facilitar de fusiones y adquisiciones ) , mientras que el propósito principal de una auditoría es verificar si los estados financieros se adhieren a los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (GAAP) y brindan una representación precisa del estado financiero de una empresa.

Al considerar la venta de su empresa, un informe de calidad de experiencia (QoE) ofrece más valor que una auditoría y le proporciona una posición ventajosa para conseguir el mejor acuerdo posible. Los contadores públicos con experiencia en análisis de calidad de experiencia (QoE) poseen información invaluable sobre lo que buscan los compradores potenciales en las operaciones de fusiones y adquisiciones . Por consiguiente, pueden identificar y abordar eficazmente cualquier problema en los estados financieros que deba resolverse antes de entrar en el mercado.

Cabe destacar que, incluso si el comprador pretende encargar un análisis de QoE del lado comprador, es prudente que el vendedor realice el suyo. Es fundamental enfatizar este punto: los vendedores deben realizar su análisis de QoE, incluso cuando los compradores planeen realizar la debida diligencia financiera y contratar a su firma de QoE.

El proceso de análisis de la calidad de las ganancias

Alcance

El alcance de cada informe de Calidad de Ganancias (QoE), y por consiguiente el proceso de elaboración, está sujeto a variaciones en función de factores como el tamaño de la empresa, la transacción específica y el nivel de confianza que el comprador busca durante la fase de diligencia debida. A continuación, se presenta una descripción general del proceso.

Deducir la información

El paso inaugural en la creación de cualquier informe de QoE implica la recopilación y organización meticulosa de datos esenciales para el análisis.

Las principales fuentes de información incluyen:

• Estados financieros históricos (incluidos estados de resultados, balances generales y estados de flujo de efectivo) de los tres a cinco años anteriores, incluidos balances de comprobación mensuales.
• Estados financieros actuales (intermedios).
• Si están disponibles, datos financieros previstos.
• Copias de cualquier acuerdo de préstamo o deuda existente.
• Declaraciones de impuestos federales, estatales y locales correspondientes a los últimos tres a cinco años.
• Extractos bancarios.
• Declaraciones de impuestos federales sobre la renta.
• Entrevistas de gestión.

En la mayoría de los casos, especialmente en las pequeñas empresas, el director financiero, el contralor y el propietario suelen ser responsables de proporcionar la información contable y financiera necesaria a la entidad que elabora el informe de calidad de la experiencia (QoE). Este proceso puede implicar proporcionar información general sobre la empresa , ofrecer información sobre las tendencias financieras y responder a cualquier consulta del analista.

Análisis preliminar y discusión

Análisis preliminar

Tras la meticulosa recopilación y organización de la información, el analista puede comenzar con un análisis preliminar. En ciertos casos, especialmente en empresas con una larga trayectoria, la obtención de datos puede requerir métodos creativos debido a sistemas obsoletos o limitaciones. Las limitaciones del sistema a veces pueden dificultar el acceso a datos críticos, impidiendo un análisis exhaustivo. Por ejemplo, el analista podría intentar examinar las tendencias del margen bruto por línea de producto, pero los sistemas de la empresa podrían no registrar los márgenes con tanto detalle. Otro desafío común surge cuando los costos se atribuyen de forma inadecuada. Realizar un análisis preliminar proporciona un marco inicial para el informe de Calidad de los Resultados (QoE).

Discusión

Si surgen discrepancias o inconsistencias durante el análisis, es fundamental dialogar con el equipo directivo del vendedor. Al evaluar los datos, el analista adopta la perspectiva de un comprador potencial para comprender plenamente sus objetivos. A menudo, esto implica revisar las preguntas varias veces para profundizar en el asunto, desgranando capas como si se tratara de una cebolla para descubrir la esencia del asunto.

Resolución de información conflictiva

Ocasionalmente, el analista puede encontrar información contradictoria proveniente de diversas fuentes dentro de la organización, como el contable interno, el contador, el propietario y el equipo directivo. Estas partes interesadas pueden ofrecer respuestas dispares a preguntas similares, a veces influenciadas por su percepción de lo que el analista desea escuchar. En tales casos, es mediante preguntas inquisitivas persistentes y específicas que el analista puede comprender realmente el problema y abordarlo eficazmente en el informe.

El informe de calidad de experiencia es a veces el componente principal de un análisis de diligencia debida financiera más amplio.

Ajustes a los Estados Financieros

La fase siguiente implica la eliminación meticulosa de todos los ingresos y gastos no recurrentes, garantizando que los estados financieros reflejen exclusivamente las actividades comerciales fundamentales.

Ejemplos de ingresos no recurrentes incluyen:

• Ganancias por la venta de activos
• Recompensas por reclamos de seguros, recompensas por litigios o reembolsos de compensación laboral
• Proyectos o contratos de ingresos únicos y sin precedentes
• Condonación de préstamos del Programa de Protección de Cheques de Pago (PPP)
• Créditos de retención de empleados (ERC)
• Condonación de Préstamos por Desastre por Daños Económicos (EIDL)
• Condonación de deuda bancaria

Algunos ejemplos de gastos no recurrentes incluyen:

• Inclusión en la nómina de familiares que no participan en el negocio
• Incorporación de gastos o beneficios personales de los propietarios a los gastos
• Gastos vinculados a ingresos no recurrentes
• Honorarios y/o pérdidas por litigios
• Pérdidas derivadas de la venta de activos
• Pérdidas relacionadas con operaciones discontinuadas
• Pérdidas derivadas de desastres naturales

Uno de los principales objetivos de un informe de Calidad de Resultados (QoE) es comprender a fondo el rendimiento del negocio principal. La eliminación meticulosa de los ingresos y gastos no recurrentes constituye una fase crucial de este proceso, permitiendo a los lectores del informe profundizar en un análisis exhaustivo de las operaciones fundamentales del negocio.

Análisis detallado

Una vez recopilada y analizada meticulosamente la información financiera y ajustados los estados financieros en consecuencia, la siguiente fase consiste en una exploración exhaustiva de las operaciones de la empresa. Este análisis profundo es esencial para ofrecer al comprador la perspectiva más informada y perspicaz sobre la empresa.

El análisis detallado puede abarcar una evaluación exhaustiva de los siguientes aspectos clave:

• Edad del equipo
• Demografía de la fuerza laboral
• Concentración de clientes
• Compensación de empleados
• Tasas de retención de empleados
• Eficiencia en la gestión de inventario
• Preocupaciones o riesgos clave de los empleados
• Análisis de tendencias en períodos mensuales y anuales
• Requisitos potenciales de gastos de capital (CapEx)
• Márgenes de beneficio por segmento (cliente, producto o servicio)
• Concentración de proveedores

Este nivel de análisis va más allá de lo superficial, revelando problemas y perspectivas críticas que podrían permanecer ocultas durante una revisión inicial de los estados financieros. Un informe de Calidad de Resultados (QoE) bien elaborado no solo debe incluir datos cuantitativos, sino también ofrecer valiosos comentarios y opiniones de expertos sobre cada área examinada. Es este análisis exhaustivo y este comentario perspicaz lo que distingue a un informe de QoE excelentemente elaborado de uno menos exhaustivo.

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Informe de calidad de la experiencia (QoE) vs. diligencia debida financiera: Descubriendo las diferencias

Un informe de Calidad de Ganancias (QoE) es un componente vital dentro del amplio espectro de la debida diligencia financiera. Constituye un elemento clave, a menudo central, en un análisis exhaustivo que busca arrojar luz sobre la capacidad de una empresa para generar flujos de caja futuros con base en su desempeño histórico.

La estructura

A diferencia de las auditorías, no existe un formato estandarizado ni un contenido preestablecido para un informe de calidad de la experiencia (QoE). Sin embargo, el resultado final suele materializarse en un documento PDF o una hoja de cálculo compleja. En el caso de una hoja de cálculo, puede abarcar numerosas pestañas, guiando al lector a través de un meticuloso recorrido desde los estados financieros iniciales hasta el EBITDA ajustado.

Perspectivas en profundidad

En el informe de QoE encontrará una gran cantidad de información. Esta incluye la justificación de los ingresos y el efectivo, la conciliación que facilita la conciliación de los estados financieros con los registros bancarios, proyecciones detalladas y mucho más. Cada aspecto recibe una atención meticulosa, profundizando en las complejidades numéricas. El informe no se limita a presentar cifras, sino que proporciona explicaciones claras y analiza las implicaciones de sus hallazgos en cada área específica examinada. Esta profundidad de conocimiento distingue a un informe de QoE bien elaborado, lo que garantiza que sea una herramienta valiosa para la toma de decisiones informadas en el ámbito financiero.

Partes interesadas

Dada la importancia de las inversiones, es fundamental garantizar a las distintas partes interesadas la solidez de la decisión y la fiabilidad de los estados financieros de la empresa objetivo. Tanto el informe de Calidad de los Resultados (QoE) como el informe de diligencia debida financiera desempeñan un papel fundamental en este proceso.

El informe de calidad de la experiencia (QoE) suele extender su alcance más allá de las partes directamente involucradas en la transacción. Puede compartirse con diversas partes interesadas, como prestamistas, comités de inversión de capital privado, aseguradoras y partes relacionadas clave. Los inversores de capital privado, en particular, suelen exigir estos informes. Lo hacen no solo para realizar su análisis independiente, sino también para obtener una perspectiva adicional sobre la transacción que, de otro modo, podría eludirles.

Además, las solicitudes de estos informes son habituales, provenientes de juntas directivas de compradores estratégicos o empresas cotizadas, así como de comités de inversión de firmas de capital privado. El objetivo es garantizar una evaluación exhaustiva y bien informada de la oportunidad de inversión.

Momento

Los estudios de Calidad de Ganancias (QoE) suelen abarcar un período aproximado de 30 a 45 días. Sin embargo, la duración real depende de la rapidez con la que el propietario o el equipo directivo proporcione la información necesaria y atienda las consultas. Coordinar el informe de QoE con las actividades del banquero de inversión puede ayudar a prevenir retrasos que puedan producirse tras la firma de la Carta de Intención (LOI).

Contratación de un proveedor de QoE

La importancia de la experiencia

• Tipos de empresas: normalmente, los estudios de QoE los llevan a cabo firmas de contabilidad pública y firmas especializadas en diligencia debida financiera.
• La reputación importa: opte por una empresa reconocida por su compromiso con la calidad y su capacidad para cumplir con las rigurosas demandas de diligencia debida financiera del capital privado o del comprador estratégico .
• Experiencia en fusiones y adquisiciones: asegúrese de que el equipo que contrate posea una amplia experiencia en la realización de la debida diligencia financiera para transacciones de fusiones y adquisiciones, idealmente dentro de su industria específica.
• Independencia: Es importante que la empresa responsable de su informe de calidad de la experiencia (QoE) sea distinta de la responsable de sus estados financieros. Esta separación garantiza la imparcialidad y objetividad del análisis.

¿Cuánto cuesta un informe de QoE?

Espectro de precios

Los estudios de Calidad de Ganancias (QoE) pueden abarcar una amplia gama de precios, adaptándose a las necesidades y complejidades específicas de cada negocio. El costo puede variar considerablemente, desde tan solo $5,000 por un informe básico, adecuado para una pequeña empresa, hasta más de $100,000 por un análisis exhaustivo, adaptado a una empresa mediana.

• Para pequeñas empresas: Si su empresa cuenta con ingresos inferiores a $10 millones y opera con una información financiera relativamente sencilla, normalmente puede obtener un informe completo de calidad de la experiencia (QoE) con una inversión aproximada de $10,000 a $20,000. Las empresas locales suelen ser suficientes para esta categoría.
• Para empresas medianas: Por otro lado, si su negocio genera ingresos superiores a los 10 millones de dólares, es recomendable considerar una firma regional. Esto no solo mejora la credibilidad del informe, sino que también se alinea con las expectativas de las firmas de capital privado, especialmente para empresas con ingresos de entre 10 y 25 millones de dólares.

Factores de costo variados

Son varios los factores que influyen en el coste y el cronograma de un informe de calidad de experiencia, entre ellos:

• Tamaño de la empresa: Las empresas más grandes tienden a implicar análisis más exhaustivos y, por lo tanto, pueden tener costos más elevados.
• Adherencia a los PCGA: el grado en el cual los estados financieros se adhieren a los Principios de contabilidad generalmente aceptados (PCGA) puede afectar la complejidad y el costo del informe.
• Limpieza financiera: La claridad y precisión de los estados financieros pueden influir en el alcance del trabajo requerido.
• Complejidad empresarial: factores como la gestión del inventario y la cantidad de entidades involucradas pueden agregar complejidad al análisis.
• Industria: Diferentes industrias pueden requerir experiencia especializada, lo que afecta el costo general.
• Elección de la empresa: La selección de una empresa pequeña o mediana optimizada para el mercado medio a menudo resulta en precios favorables en comparación con empresas de contabilidad más grandes que ofrecen servicios equivalentes.