Dovrei ritirare la mia attività dal mercato quando accetto un'offerta?

" Non è finita finché non è davvero finita. " — Yogi Berra (1967)

Molti venditori commettono l'errore di ritirare la propria attività dal mercato una volta accettata un'offerta. Questo può essere un errore critico. Il nostro consiglio è semplice: mantieni la tua attività attiva finché non viene firmato un accordo definitivo e tutte le eventualità non sono state soddisfatte (a meno che tu non abbia stipulato un accordo esclusivo di non vendita con l'acquirente) . Per mantenere una solida posizione negoziale, mantieni la tua attività visibile, continua a mostrare il suo potenziale e rimani aperto a offerte di riserva. Questo approccio non solo terrà l'acquirente sulle spine, ma scoraggerà anche eventuali potenziali giochetti in futuro.

In qualità di venditore, detieni il massimo potere negoziale nelle prime fasi della transazione. Questa è l'occasione d'oro per definire i termini chiave dell'accordo che avranno un impatto significativo sull'intero processo. Cogli questo vantaggio nel momento migliore. La cosa più intelligente da fare è avvalersi della consulenza di un esperto in ogni fase del processo.

Ecco il nostro consiglio fermo..

Concentrati sulla gestione della tua attività

Un errore comune che i venditori commettono quando accettano un'offerta è quello di lasciarsi prendere dall'entusiasmo e distogliere l'attenzione dall'attività. È fondamentale riconoscere che oltre la metà delle vendite commerciali non riesce a raggiungere la di chiusura , anche dopo l'accettazione dell'offerta. Per garantire un accordo di successo, è fondamentale dedicarsi alla gestione della propria attività durante tutto il di due diligence fino alla chiusura.

Se i ricavi dovessero diminuire durante questo periodo, è opportuno prevedere potenziali trattative sul prezzo da parte dell'acquirente. Al contrario, se i ricavi dovessero aumentare, è possibile rafforzare la propria negoziale .

Mantieni la tua attività sul mercato

Mantieni la tua attività quotata in borsa finché l'inchiostro non si sarà asciugato sui documenti di chiusura e i fondi non saranno al sicuro sul tuo conto. Vale la pena notare che nelle transazioni di fascia media, dove incontrerai acquirenti sofisticati come aziende e gruppi di private equity , l'esclusività è in genere richiesta una volta accettata una lettera di intenti (LOI) . In questi casi, cerca di negoziare il periodo di esclusività più breve possibile.

Tuttavia, per le imprese più piccole, è consigliabile non ritirare l'attività dal mercato prima del giorno successivo alla chiusura. Questa strategia è fondamentale per mantenere una posizione negoziale forte. Inoltre, è importante mantenere le trattative con altri potenziali acquirenti in corso durante l'intero processo, assicurandosi di avere sempre a disposizione un piano di riserva affidabile.

Evita la stanchezza da trattativa

Previeni la stanchezza da trattativa creando alternative e mantenendo l'obiettività . Gli acquirenti esperti riconoscono che gli imprenditori spesso si stancano man mano che il processo avanza e possono approfittarne prolungando le trattative e avanzando richieste dell'ultimo minuto. La strategia più efficace per contrastare questo fenomeno è il posizionamento strategico . Assicurati di avere a disposizione opzioni alternative nel caso in cui l'acquirente tenti di riaprire le trattative.

L'approccio ottimale per evitare la stanchezza da trattativa è una preparazione . Preparando la tua attività alla vendita , riduci il rischio che l'acquirente scopra informazioni negative durante la fase di due diligence , che potrebbero essere sfruttate a tuo sfavore.