Guida alle fusioni e acquisizioni | I 4 tipi di acquirenti di aziende

Mastering Marketing 101 inizia con un principio fondamentale: comprendere il proprio pubblico a 360 gradi. Chi sono? Dove trovarli? Cosa motiva le loro decisioni? Quali incentivi li stimolano? Senza una solida conoscenza di questi elementi essenziali e di altri ancora, la tua strategia di vendita potrebbe rivelarsi un'impresa ardua, indipendentemente dal fatto che tu stia commercializzando gadget o intere aziende.

Questo è particolarmente vero quando si tratta di promuovere la tua azienda. Acquisire informazioni sulla vasta gamma di acquirenti presenti sul mercato ti consente di individuare la tipologia di acquirente ideale per la tua attività. Questa conoscenza è fondamentale per valutare il potenziale valore della tua attività e ideare una strategia di marketing efficace per promuoverla .

Il panorama degli acquirenti aziendali può essere ampiamente suddiviso in quattro gruppi distinti:

#1: Acquirenti individuali – Campioni delle piccole imprese

Gli acquirenti individuali sono guidati da una duplice ambizione: generare reddito e abbracciare la libertà. Le loro preoccupazioni principali ruotano intorno alla valutazione e alla fattibilità del finanziamento dell'acquisto. Per questi acquirenti, il percorso di acquisizione può essere di emozioni . Pertanto, spesso gravitano verso investimenti meno volatili e privilegiano aziende con comprovata esperienza di successo. Quando si interagisce con gli acquirenti individuali, è consigliabile ridurre al minimo i rischi percepiti e presentare le informazioni in modo comprensibile.

#2: Acquirenti finanziari – Navigatori di piccole e medie imprese

Gli acquirenti finanziari includono principalmente gruppi di private equity (PEG) e valutano un'azienda principalmente in base alla sua performance numerica, ignorando le potenziali sinergie. I loro obiettivi principali includono il conseguimento di un ritorno sull'investimento sostanziale e la formulazione di una solida strategia di uscita . Punti focali chiave sono il conseguimento di rendimenti elevati e il mantenimento del team dirigenziale esistente. Quando si selezionano acquirenti finanziari, l'enfasi dovrebbe essere posta sulla formazione di un team dirigenziale solido e sul rafforzamento dell'EBITDA .

#3: Acquirenti strategici (sinergici) – Cercatori di sinergie nelle piccole e medie imprese

Gli acquirenti strategici emergono come l'apice degli acquirenti, spesso disposti a pagare un sovrapprezzo quando la replicazione delle offerte del venditore si rivela difficile. Questi acquirenti hanno orizzonti di proprietà estesi e non aderiscono a piani di uscita . Il loro approccio si concentra sull'integrazione perfetta della vostra attività con la loro, con particolare attenzione alla compatibilità a lungo termine. Interagire con gli acquirenti strategici implica l'accento su proposte di valore distintive che sfidano la facile replicazione, oltre a coinvolgere un intermediario M&A per orchestrare un processo d'asta discreto.

#4: Acquirenti del settore – Integratori e acquirenti di concorrenti diretti

Per le aziende radicate in settori ad alta intensità di asset con margini meno favorevoli, allinearsi con un acquirente di settore potrebbe essere la strada più adatta. In alcuni settori, tipologie di acquirenti alternative potrebbero non essere nemmeno opzioni praticabili. Gli acquirenti di settore spesso assumono il ruolo di ultima istanza, offrendo spesso valutazioni inferiori. La loro profonda conoscenza del settore li allontana dal pagare per beni immateriali come l'avviamento. Le transazioni con gli acquirenti di settore introducono un ulteriore livello di rischio: potenziali violazioni della riservatezza si negozia con gli acquirenti di settore, è fondamentale avvalersi di una rappresentanza professionale, coltivare un valore inimitabile, gestire con attenzione le informazioni riservate ed evitare la disperazione.

Nell'articolo che segue, approfondiamo questi quattro archetipi di acquirente, esaminandone in dettaglio obiettivi, considerazioni e rischi associati. Per chi desidera ottimizzare il valore della propria attività all'interno di un target di riferimento specifico, la lettura continua promette spunti preziosi.

Acquirenti individuali

aziende di medie dimensioni trova la sua corrispondenza tra individui con un patrimonio netto elevato, un fatto che sottolinea la diversità dei profili degli acquirenti.

Consideriamo queste statistiche interessanti che illustrano il panorama globale degli individui ad alto patrimonio netto:

• Ben 14 milioni di individui vantano uno status di elevato patrimonio netto, con un patrimonio finanziario che supera la soglia di 1 milione di dollari.
• Inoltre, tra le classifiche figurano ben 225.000 individui con un patrimonio netto ultra-elevato, ovvero individui i cui beni finanziari superano la soglia dei 30 milioni di dollari.

Obiettivo n. 1: reddito

I potenziali acquirenti spesso puntano ad acquisire un flusso di reddito affidabile. Questa intenzione potrebbe derivare da recenti insuccessi lavorativi o insoddisfazione professionale, alimentando il loro desiderio di inseguire le aspirazioni incarnate nel Sogno Americano.

Obiettivo n. 2: Libertà

La ricerca sottolinea che gli individui intraprendono il percorso di avvio o di acquisto di piccole imprese spinti principalmente dalla ricerca di autonomia e dalla realizzazione della libertà personale.

È interessante notare che l'aspirazione ad accumulare una ricchezza sostanziale occupa un posto inferiore tra le motivazioni che spingono questi individui a intraprendere un'attività imprenditoriale. Sebbene la sostituzione del reddito rimanga l'obiettivo principale dell'acquisizione di un'impresa, l'importanza fondamentale attribuita all'autonomia e al potere di plasmare il proprio destino prevale costantemente sulla ricerca dell'accumulo di ricchezza.

Considerazione n. 1: Rischio

Per questi acquirenti, il processo di acquisizione di un'azienda può evocare una serie di emozioni. Ciò è dovuto al fatto che investire in un'azienda comporta rischi intrinseci e spesso comporta l'impegno di una parte significativa del patrimonio accumulato. Per alcuni, questo segna la loro prima avventura imprenditoriale, amplificando la complessità del processo decisionale.

Di conseguenza, tendono a orientarsi verso investimenti che comportano un minor grado di rischio. La loro preferenza è spesso rivolta ad aziende che vantano una consolidata storia di successo. Spesso, si concentrano su settori con cui hanno familiarità; tuttavia, alcuni acquirenti potrebbero prendere in considerazione l'idea di investire in un settore sconosciuto, a condizione che l'attività possa essere rapidamente compresa o che il venditore sia disposto a un periodo di transizione .

Un sottoinsieme di individui potrebbe comprendere ex di piccole imprese . In questi casi, questi acquirenti sono più propensi a intraprendere azioni decisive rispetto alle controparti senza precedenti esperienze imprenditoriali. La loro disponibilità a impegnarsi deriva da una profonda conoscenza dei rischi intrinseci, soprattutto se la loro precedente proprietà riguardava lo stesso settore.

Considerazione n. 2: Finanziamento

Gli acquirenti individuali orchestrano l'acquisizione di aziende principalmente combinando fondi personali, finanziamenti del venditore , prestiti bancari, supporto della SBA o attingendo ai propri fondi pensione. La maggior parte di questi acquirenti si concentra su aziende con valutazioni inferiori ai 10 milioni di dollari.

Strategie per interagire con gli individui

Quando interagisci con singoli acquirenti, prendi in considerazione questi approcci efficaci:

• Mitigare qualsiasi rischio percepibile associato alla vostra attività. Per questi acquirenti, la percezione del rischio esercita un'influenza maggiore sulle transazioni rispetto alle semplici opportunità. Affidare l'analisi meticolosa della vostra attività a una terza parte imparziale può individuare le strategie per aumentarne l'attrattiva per questa categoria di acquirenti. Il nostro servizio di valutazione rispecchia la prospettiva di un investitore, culminando in un rapporto completo. Questo dossier comprende una valutazione dell'attrattività della vostra attività sul mercato , un'analisi completa del rapporto rischio-opportunità, potenziali fattori di rischio, strategie di mitigazione del rischio e un elenco di azioni concrete per ridurre il rischio e massimizzare il valore della vostra attività.
• La circospezione nella diffusione delle informazioni è fondamentale. Il salto verso la proprietà di un'impresa può generare trepidazione in molti individui. Bombardarli con informazioni eccessive o organizzare un numero eccessivo di riunioni può potenzialmente sopraffare individui impreparati. Una strategia prudente consiste nel creare un ambiente in cui la maggior parte degli acquirenti più seri sia pronta a presentare un'offerta dopo il secondo o terzo contatto. Se ciò non si materializza, un approccio pragmatico è quello di reindirizzare la propria attenzione.

Acquirenti finanziari

Il private equity incarna l'essenza del "capitale nella privacy", distinguendosi nettamente dal capitale azionario pubblico o negoziato. Nel mondo delle medie imprese, i gruppi di private equity sono in prima linea come acquirenti predominanti e in espansione.

Gli acquirenti finanziari si manifestano prevalentemente come gruppi di private equity (PEG) , basando la loro valutazione di un'azienda esclusivamente su parametri quantificabili, senza considerare l'influenza delle potenziali sinergie.

Negli Stati Uniti opera un numero impressionante di società di private equity, che comprendono dalle 2.000 alle 3.000. Questo panorama comprende anche family investment office e tipologie di investitori analoghe che operano con un approccio parallelo alle società di private equity.

I gruppi di private equity mobilitano risorse dagli investitori istituzionali , incanalando questi fondi verso società private per conto di questi investitori. Con una durata tipicamente decennale, il fondo funge da ambito temporale per questa iniziativa. Contemporaneamente, il PEG mantiene un periodo di detenzione che va dai tre ai sette anni per azienda investita . Il PEG ottiene i suoi rendimenti attraverso distribuzioni finanziate dagli utili della società o attraverso la vendita della società a una valutazione maggiorata rispetto al costo di acquisizione.

Obiettivo n. 1: ROI

di aziende di medie dimensioni , concentrandosi principalmente sul ritorno sull'investimento (formalmente noto come tasso interno di rendimento o IRR), piuttosto che sui vantaggi strategici legati all'acquisizione.

I gruppi di private equity (PEG) sono esperti nel guidare le aziende verso l'espansione , sfruttando affiliazioni la crescita di un'azienda , alimentato dalla guida strategica e dal supporto di questi operatori esperti. Spesso, l'obiettivo finale dei PEG risiede nella transizione verso un'acquisizione da parte di un acquirente strategico.

Il modus operandi dei PEG prevede l'acquisizione autonoma di un'azienda , con iniziative post-chiusura mirate ad aumentarne il valore. Le iniziative di trasformazione sono meticolosamente studiate per aumentare la redditività e accrescere l'attrattiva dell'azienda per i futuri investitori.

di cassa di un'azienda attraverso una lente a sé stante , escludendo i vantaggi dell'integrazione, poiché si concentrano sulla capacità di incrementare gli utili e di aumentare il valore degli investimenti nei successivi tre-sette anni.

L'allocazione del prezzo riveste un'importanza fondamentale per questi acquirenti, dato che le operazioni post-chiusura solitamente mantengono l'attività acquisita come entità indipendente, tranne nei casi in cui si allinea con una società di portafoglio esistente.

A differenza degli acquirenti strategici, i PEG generalmente rinunciano all'integrazione post-chiusura di un'entità appena acquisita con le loro partecipazioni esistenti . Questo approccio operativo distinto impone limitazioni ai multipli che i PEG sono disposti a pagare, rendendo questi parametri di valutazione ragionevolmente prevedibili. Le eccezioni si verificano quando il portafoglio di un PEG comprende un'azienda che potrebbe potenzialmente generare vantaggi sinergici con l'entità appena acquisita.

Obiettivo n. 2: Integrazione

Un'eccezione degna di nota si verifica quando un acquirente finanziario detiene nel proprio portafoglio una società che è in diretta concorrenza con la potenziale società target. In questi scenari, l'identità dell'acquirente si sposta da acquirente finanziario a acquirente industriale.

Per chi intende vendere a un gruppo di private equity (PEG), è fondamentale elaborare una strategia di uscita ben definita. In assenza di un piano di uscita , la probabilità di suscitare l'interesse di un PEG diminuisce. Una condizione fondamentale per l'impegno di un PEG è il potenziale di un sostanziale aumento di valore dell'attività in esame.

Una quota significativa di PEG punta a raggiungere un tasso interno di rendimento (IRR) compreso tra il 20% e il 30% annuo. Questo obiettivo di IRR si traduce in un rendimento richiesto sul capitale investito che può variare da due a quattro volte, qualora decidano di uscire dall'investimento (ovvero rivendere l'azienda) entro un arco di tempo compreso tra tre e cinque anni.

Considerazione n. 1: ROI

I gruppi di private equity (PEG) impiegano strategicamente una leva finanziaria sostanziale durante le acquisizioni, una mossa che amplifica il loro tasso interno di rendimento (IRR) .

In particolare, il TIR è strettamente interconnesso con il periodo di detenzione dell'investimento , ovvero l'arco di tempo durante il quale l'investimento viene mantenuto. Questa dinamica è la forza trainante del periodo di detenzione relativamente più breve di un PEG rispetto ad altre categorie di acquirenti. Nei casi in cui la leva finanziaria, spesso sotto forma di debito , viene sfruttata per garantire la propria attività, quest'ultima deve generare un flusso di cassa robusto in grado di onorare gli obblighi di debito. Di conseguenza, di un PEG per la propria attività è vincolata dai dettami pragmatici dei dati finanziari.

Considerazione n. 2: Mantenere il team di gestione

Mantenere l'attuale team di gestione e la proprietà rappresenta una tendenza predominante per le società di private equity. Questa predilezione si basa sulla realtà concreta che le società di private equity spesso mancano di competenze specifiche nel settore, rendendo necessaria una mano esperta per guidare la nave dopo la conclusione dell'operazione. Nei casi in cui il proprietario e il team di gestione in carica decidano di non proseguire l'attività, l'onere di formare un nuovo team operativo ricade sulla società di private equity.

Dovresti vendere a un acquirente finanziario?

Scegliere di vendere a un PEG offre ai proprietari l'opportunità di disinvestire una parte della propria azienda fin da subito, una mossa strategica che non solo distribuisce il rischio, ma può anche aprire la strada a una successiva, più consistente uscita nell'arco di tre-sette anni, quando il PEG organizzerà la rivendita dell'azienda. Questa impostazione è strutturata per motivare il coinvolgimento continuo del proprietario, ottenuto mantenendo il capitale proprio. In genere, il PEG raccomanda al proprietario di mantenere una partecipazione nell'azienda.

Ad esempio, si consideri uno scenario in cui il proprietario vende l'80% delle sue azioni, una quota spesso sufficiente a garantire una pensione dignitosa. Questa soluzione gli consente di mantenere una quota del 20% dopo la chiusura. È interessante notare che questo rimanente 20% del capitale potrebbe potenzialmente generare un'uscita più consistente per l'imprenditore rispetto alla vendita iniziale dell'80%.

Suggerimenti per trattare con gli acquirenti finanziari

Quando si interagisce con gli acquirenti finanziari, tenere presenti le seguenti direttive:

• Formare un team dirigenziale solido. Gli acquirenti finanziari generalmente stipulano che l'attuale team dirigenziale continui a supervisionare le operazioni aziendali anche dopo la chiusura.
• Elevate EBITDA, il parametro di riferimento chiave su cui fanno affidamento gli acquirenti finanziari per la valutazione aziendale.

Acquirenti strategici

Le acquisizioni strategiche si verificano prevalentemente nei settori emergenti, in particolare in quelli caratterizzati da imprese finanziate da capitale di rischio o da dinamiche di "vincitore prende tutto". Tali settori comprendono tecnologiche e settori che dipendono fortemente dalla ricerca e sviluppo (R&S) per un successo duraturo.

Importanti giganti della tecnologia come Google , Salesforce, Microsoft, Apple e PayPal si impegnano costantemente in iniziative di acquisizione. Con la maturazione dei settori emergenti, le aziende ricorrono alle acquisizioni come manovra strategica per eliminare la concorrenza. Tra i casi più significativi si annoverano l'assorbimento di Instagram e WhatsApp da parte di Facebook, l'integrazione di Braintree da parte di PayPal, l'acquisizione di Motorola da parte di Google e la fusione di HP con Compaq. In questi ambiti, il ritmo di espansione è così frenetico che le aziende competono con fervore per assicurarsi la posizione di leader del settore nella corsa al predominio.

Gli acquirenti strategici rappresentano l'apice dello spettro degli acquirenti e potrebbero offrire multipli di valutazione più elevati rispetto alle loro controparti se incontrano difficoltà a replicare l'offerta dell'azienda venditrice. Il criterio fondamentale in questo caso è la sfida della replicazione rapida.

Obiettivi

Gli acquirenti strategici o sinergici si pongono come concorrenti proattivi, sia diretti che indiretti, che optano per le acquisizioni come alternativa alle strategie convenzionali di espansione organica .

Questo spettro comprende rivali, clienti o fornitori, ognuno dei quali è spinto dalla voglia di accedere a nuovi mercati, asset proprietari, competenze tecnologiche o una base clienti più ampia.

Caratterizzati da lunghi periodi di proprietà, questi acquirenti si discostano dalle strategie di uscita delle controparti finanziarie. Il loro approccio si concentra sulla completa assimilazione dell'azienda all'interno del loro quadro operativo, supportato da una prospettiva a lungo termine priva di strategie di uscita predefinite. Ci sono casi, tuttavia, in cui i loro obiettivi possono concentrarsi sull'acquisizione di asset specifici come tecnologia, proprietà intellettuale o clientela, portando a chiusure operative post-chiusura e licenziamenti di personale.

Entrate nel regno dell'" acquisizione-assunzione ", in cui l'acquisizione da parte di un concorrente è mirata esclusivamente a garantirvi la forza lavoro, culminando nella cessazione dell'attività al momento della chiusura. Questo scenario è comune, soprattutto in settori con scarsità di talenti come il settore tecnologico.

In scenari in cui la creazione di nuovi prodotti, servizi o basi di clienti si rivela meno conveniente, gli acquirenti strategici spesso optano per amplificare la propria forza attraverso acquisizioni. Questo modello trova particolare risonanza nei settori maturi: gli esempi abbondano nel settore della telefonia mobile (l'acquisizione di Sprint e MetroPCS da parte di T-Mobile), nei media (la fusione di AT&T con Time Warner o l'assimilazione di Twenty-First Century Fox da parte di Walt Disney) e nei prodotti di consumo (l'acquisizione di Kraft da parte di Heinz). In questi casi, dove l'impulso alla crescita organica si affievolisce, l'imperativo di aumentare il fatturato assume la forma di "acquistare crescita".

Considerazioni

Gli acquirenti strategici concentrano la loro attenzione sull'allineamento duraturo con la loro azienda, sulle prospettive di sinergia e sul potenziale di integrazione senza soluzione di continuità tra la vostra azienda e la loro.

Una caratteristica universale degli acquirenti strategici è la loro capacità di replicare il valore offerto, a patto che possano farlo a un costo inferiore rispetto all'acquisizione diretta della vostra attività. Inoltre, queste aziende valutano meticolosamente l'investimento di tempo necessario per ricostruire la vostra proposta di valore. In caso di urgenza, l'opzione di acquisire la vostra attività acquista slancio, dato il costo opportunità sostenuto per non prendere immediatamente piede tramite acquisizione.

Suggerimenti per trattare con gli acquirenti strategici

Nell'ambito del coinvolgimento strategico degli acquirenti, alcune raccomandazioni strategiche rappresentano i capisaldi:

• Coltiva un'attività con una proposta di valore unica, difficilmente replicabile . L'interesse di un acquirente strategicamente orientato prospera grazie agli attributi distintivi che distinguono la tua azienda; cerca ciò che è eccezionale.
• Siate pragmatici nel valutare la compatibilità della vostra azienda con gli acquirenti strategici. Affidatevi alla competenza di un consulente M&A per le medie imprese, come il nostro, per una valutazione imparziale. Questo processo svela il potenziale allineamento con un acquirente sinergico. La nostra valutazione indica che solo una minima parte, meno del 5%, delle aziende di medie imprese si allinea ai criteri di un acquirente strategico.
• Rivolgetevi a un intermediario M&A per orchestrare un'asta privata. Le dinamiche competitive di un'asta privata aumentano la posta in gioco, spingendo gli acquirenti strategici a riconoscere e competere per il valore strategico che possono ottenere. La conoscenza degli offerenti rivali favorisce la propensione a investire in valore strategico, un elemento spesso trascurato in assenza di pressioni competitive.

Acquirenti del settore (concorrenti diretti)

Se la vostra azienda presenta un elevato impiego di risorse e margini non ottimali, la vendita a un acquirente del settore potrebbe rivelarsi la soluzione definitiva. In alcuni settori, i percorsi convenzionali di coinvolgimento con acquirenti finanziari o strategici potrebbero non essere applicabili. In alternativa, se la vostra azienda vanta un elevato grado di specializzazione, l'acquirente più appropriato potrebbe essere un concorrente diretto.

Obiettivi

Nell'ambito delle acquisizioni, gli acquirenti del settore ricoprono spesso il ruolo di scelta definitiva , sebbene associato a una propensione a offrire prezzi relativamente più bassi. Profondamente consapevoli delle dinamiche del settore, questi acquirenti mostrano un approccio misurato e spesso si astengono dall'attribuire valore a beni immateriali come l'avviamento . Il fulcro della valutazione della vostra azienda risiede negli attributi distintivi che sfidano una facile replica da parte dell'acquirente.

A titolo esemplificativo, si consideri uno scenario in cui si desidera una valutazione di 10 milioni di dollari per la propria azienda. Se l'acquirente può ottenere un fatturato equivalente investendo 3 milioni di dollari in attività di marketing, la sua decisione di acquisire dipenderà dal superamento o meno della soglia di 3 milioni di dollari da parte del costo totale. Grazie a tali calcoli strategici, il panorama degli impegni con gli acquirenti del settore viene affrontato con sicurezza e chiarezza.

Rischi nella vendita a un acquirente strategico

Vendere ad acquirenti del settore introduce un'ulteriore dimensione di rischio : la potenziale violazione della riservatezza. Gestire rapporti con concorrenti diretti comporta un rischio intrinseco ed è prudente prevedere un certo livello di diffusione delle informazioni. Di fronte a questa realtà, i concorrenti potrebbero sfruttare la situazione a proprio vantaggio nel tentativo di attirare clienti o dipendenti. La vigilanza è fondamentale , poiché tali sviluppi possono influire sul valore della vostra azienda e persino compromettere le trattative in corso.

Suggerimenti per trattare con gli acquirenti del settore

Nel contesto dell'interazione con gli acquirenti del settore, prendi in considerazione i seguenti passaggi pragmatici:

• Affidatevi a un professionista qualificato che gestisca le trattative per vostro conto. Questi acquirenti spesso partono con offerte conservative, modificandole solo se la concorrenza sembra imminente.
• Promuovi un valore intrinseco all'interno della tua azienda che sfugga alla facile replicazione da parte dei concorrenti. Fattori come la proprietà intellettuale (brevetti, marchi, segreti commerciali) e contratti duraturi con i clienti rafforzano la tua unicità.
• Monitorare rigorosamente la riservatezza dei materiali sensibili. La serializzazione dei documenti riservati, incluso il Confidential Information Memorandum (CIM), consente un tracciamento sistematico in caso di violazioni della riservatezza.
• Mantenete un atteggiamento di assoluta compostezza. Dimostrare determinazione è fondamentale, per evitare che qualsiasi segno di disperazione si trasformi in merce di scambio usata contro di voi durante le trattative.

Riepilogo

Nel processo di vendita della tua attività , tieni in considerazione il profilo del potenziale acquirente. Valuta se sono più probabili acquirenti individuali, strategici, finanziari o di settore, allineando di conseguenza i tuoi dimensioni e ai punti di forza della tua attività

Questa comprensione getta le basi per formulare azioni preparatorie, personalizzare le tattiche di marketing e definire una strategia di vendita completa . L'obiettivo finale è ottimizzare il valore della tua azienda attraverso un approccio pragmatico e mirato.